带看技巧与注意事项精.ppt

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1、带看技巧与注意事项第1页，本讲稿共32页好的经纪人一定是客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。来看房，增加多的见面机会。第2页，本讲稿共32页带看就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程三个步骤1带看前2带看中3带看后第3页，本讲稿共32

2、页带看前 做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源做好专业的准备：熟悉房源的优缺点，熟悉市场信息行情与可对比性的房源 一：准备好售楼工具一：准备好售楼工具 1 1房产说明书，房产说明书，2 2个人文件夹，个人文件夹，3 3及相关物业工具及相关物业工具 二：三个电话二：三个电话 预约、出发前、到达后预约、出发前、到达后 三、预防针三、预防针 预防房东、预防客户、预防突变预防房东、预防客户、预防突变 四：测试业主心态四：测试业主心态 告诉业主告诉业主 客户在货比三家，让不让看客户在货比三家，让不让看 问业主顾客的预算有差距，有没有必要来看房问业主顾客的预算有差距，有没有必

3、要来看房 五、安排好看房路线和聚集五、安排好看房路线和聚集 安排好看房路线（安排好看房路线（ABCABC三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略三套）准备好要同事配合带看中的聚集策略第4页，本讲稿共32页针对业主：带看（业主）带看（业主）动作细节及标准动作细节及标准看前房勘看前房勘看前必须房勘，无房勘者发现乐捐看前必须房勘，无房勘者发现乐捐2020元元/次次 房勘标准（户型图房勘标准（户型图 +优缺点优缺点 +照片照片8 8张以上）张以上）唱盘分享唱盘分享 填写日志填写日志看前了解业主看前了解业主 卖房原因（压价关键）卖房原因（压价关键）买房后发展史（卖梦想）买房后发展史（卖梦想）卖后投资意向，

4、是否购买其他物业卖后投资意向，是否购买其他物业 业主身份（塑造价值）业主身份（塑造价值）飞单预防飞单预防告之买家是熟人告之买家是熟人 不与买家接触及单独相处不与买家接触及单独相处 检视有无纸条检视有无纸条 学会打断工作地点等话题学会打断工作地点等话题 看前房屋看前房屋包装包装发现缺点，讲故事，说明严重性发现缺点，讲故事，说明严重性 给出给出1 1点较好意见点较好意见 提供对应照片见证提供对应照片见证 表明包装专业性表明包装专业性 趁机要求独家趁机要求独家第5页，本讲稿共32页针对客户：带客看楼带客看楼动作细节及标准动作细节及标准带看前准备带看前准备推荐房屋是否已经看过推荐房屋是否已经看过 有无

5、打预防针有无打预防针 是否携带是否携带看楼纸看楼纸/名片名片/承诺书承诺书/电话电话/笔笔/指南针指南针/卷尺卷尺/客户簿客户簿 有无发到达路线短信有无发到达路线短信 有无提前半小时再次确认约会有无提前半小时再次确认约会 是否两人同行是否两人同行 是否一人先去业主家布局是否一人先去业主家布局看楼顺序看楼顺序及路线及路线钥匙盘优先钥匙盘优先 已预约盘优先已预约盘优先 差差-好好-较差带看顺序较差带看顺序 第二次以上看楼，要布局第二次以上看楼，要布局打预防针打预防针表明现场谈价弊端表明现场谈价弊端 讲现场失控故事讲现场失控故事 请求配合请求配合借钥匙借钥匙事先与业主电话联系事先与业主电话联系 带上

6、公司盖章的借匙条及身份证带上公司盖章的借匙条及身份证 提前半小时过去借提前半小时过去借 借钥匙看楼，要两人前往，防止行家借钥匙看楼，要两人前往，防止行家等待点选择等待点选择不要行家地盘不要行家地盘 不要管理处不要管理处 易找易找 各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手各楼盘可设定一些等待点，让新人易上手 要求提着要求提着1010分钟到该地点等分钟到该地点等 见到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片见到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片带客户上门带客户上门首次，要先介绍一下小区首次，要先介绍一下小区 时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客记时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客记 看上一至两支水

7、备用看上一至两支水备用钥匙盘开门钥匙盘开门一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业一定要先敲门三声，问里面有人吗，有时是故意做给客户看，表明专业钥匙盘可布局，排除竞争钥匙盘可布局，排除竞争 钥匙盘不要借，带看钥匙盘不要借，带看 看完后，要关门、窗看完后，要关门、窗 也可提前派人进入也可提前派人进入房屋介绍房屋介绍“2+3+12+3+1”FAB FAB 唯一性唯一性 傻瓜法傻瓜法带看后处理带看后处理询问感受询问感受 尝试性逼定（每次都要，用封闭问句）尝试性逼定（每次都要，用封闭问句）了解不喜欢原因了解不喜欢原因 预约下次看楼时间预约下次看楼时间 预防顾客看后找业主预防顾客看

8、后找业主 短信表示感谢短信表示感谢复看复看布局布局/针对性包装针对性包装 可约其他客一起看可约其他客一起看 可让同事扮客看可让同事扮客看 假电话假电话 制造意外，分散注意力制造意外，分散注意力 让业主配合，故意调价，转移注意力让业主配合，故意调价，转移注意力 其它制造紧张感的方法其它制造紧张感的方法第6页，本讲稿共32页约看技巧约看业主技巧约看客户技巧第7页，本讲稿共32页约看业主技巧1.1.约看时间是经纪人决定的约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的不是业主或客户决定的 “张先生，您好，我和我的客户明天下午张先生，您好，我和我的客户明天下午3 3点到点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢

9、您家看房，请您在家里等我们，谢谢”如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间要让业主自己选时间第8页，本讲稿共32页2.约看时的压价“张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要球山花园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了，因园的房子，我把您这套伯爵山庄的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再少如果您的价钱能再少200200元元/平方的话，他想过来看看房平方的话，他想过来看看房子子”一般的

10、业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？是我们这么说的意义是什么呢？原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心主对自己的房子太有信心。第9页，本讲稿共32页3.约看前让业主明确:房价是加价报出的 “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”第10页，本讲稿共32页约看客户技巧1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意：“如果您看中了这套房子，请您不要

11、在业主面前表示出来，这样业主容易跳价“如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难”第11页，本讲稿共32页2.提醒客户不要与业主交换联系方式 “我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”第12页，本讲稿共32页3.提醒客户不要与业主当面谈价格 “这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！第13页，本讲稿共32页4.提醒客户约看的时间与地点 注意：地点要选在离房子相对近的

12、并且有明显标志物的地方。第14页，本讲稿共32页带看技巧第15页，本讲稿共32页带看中带看中四感观四感观 1 1：说：引导客户自行查看，适当的解说和回应，配以：说：引导客户自行查看，适当的解说和回应，配以：FABEFABE话术和三明治话术及赞话术和三明治话术及赞美话术，美话术，假定以客户已经是房子的主人的口吻，将优势转化为客户的利益去引导客户，比如客厅的摆设，假定以客户已经是房子的主人的口吻，将优势转化为客户的利益去引导客户，比如客厅的摆设，阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的，如：这个客厅的布置我在其他同户型的看过是这阳台的景观都是可以用来引起客户的兴趣的，如：这个客厅的布置我在其他同户型

13、的看过是这样摆的，非常的大气，如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。样摆的，非常的大气，如果您能在客厅的墙壁上再加一些装饰点缀一下就更好了。2 2：听：多听客户语言间表现出来的兴趣：听：多听客户语言间表现出来的兴趣 客户会询问具体的问题，比如税费和首付以及交易的流程和安全性等，还会设想家里的一客户会询问具体的问题，比如税费和首付以及交易的流程和安全性等，还会设想家里的一些家具的摆设，装修的想法等。些家具的摆设，装修的想法等。3 3、看：看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣、看：看客户举手投足间、通过眼神的交流表现出的兴趣 一些客户看上房子后不舍得离开，会长时间逗留，会用手

14、去触摸比如墙纸、楼梯、门框等，在决定是一些客户看上房子后不舍得离开，会长时间逗留，会用手去触摸比如墙纸、楼梯、门框等，在决定是否购买的选择上会显的不安，否购买的选择上会显的不安，4 4、想：随时应变，根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化、想：随时应变，根据客户的话语、动作立刻判断客户的心里变化第16页，本讲稿共32页带看中带看中1.讲房子：A.A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，商及周边生活设施，未来规划，升

15、值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。针对性的进行介绍。B.B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层

16、的房屋价格做比较；用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D D要有适当的提问，了解客户的感觉。要有适当的提问，了解客户的感觉。第17页，本讲稿共32页带看中2、定时，一定要比客户早到 空房销售人员必须准时到达，空房销售人员必须准时到达，如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；进行

17、操作，不与客户当面议价；3.3.带看路上的沟通：带看路上的沟通：A.A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。反感。C.C.路上告诉他路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我

18、们一定要抓紧去看！别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧拉近与客户的距离，传递紧迫感。迫感。可以用一些苦肉计可以用一些苦肉计第18页，本讲稿共32页带看中4.传递紧张气氛，造成促销局面 羊群效益 A.A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透

19、露非常遗憾的态度。付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。C.C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。遗憾的态度，询问客户的意向。D.D.电话斥责同事：电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你

20、又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。准备下定，借机逼迫客户。F.F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。本上没有问题就要下定了，借机

21、逼迫客户。G.G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。第19页，本讲稿共32页带看中5.尽力在第一时间议价，逼定。尽力在第一时间议价，逼定。在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当在带看有钥匙房或者独家委托房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理

22、价格，获得好感，并感，并尽力在第一时间议价，逼定尽力在第一时间议价，逼定尽力在第一时间议价，逼定尽力在第一时间议价，逼定6.防止跳单：防止跳单：A.A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B.B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大 第20页，本讲稿共32页带看中注意事项 三大忌三大忌 1 1忌让客户与房东直接议价及交换联系方式忌让客户与

23、房东直接议价及交换联系方式（在过程中有意的抬高没有（在过程中有意的抬高没有“主观违约主观违约”的一方保留其面子）的一方保留其面子）2 2忌看房时间过长，忌看房时间过长，时间过长容易暴露房子的致命伤，时间过长容易暴露房子的致命伤，降低客户对房子的神秘感和新鲜感，一般降低客户对房子的神秘感和新鲜感，一般10-2010-20分钟之内为宜。分钟之内为宜。3 3忌用过多的专业术语，如容积率、绿地率、得房率等，忌用过多的专业术语，如容积率、绿地率、得房率等，用客户熟知的词语和客户沟通会更易于交流。用客户熟知的词语和客户沟通会更易于交流。风水先生的热处理风水先生的热处理第21页，本讲稿共32页带看中技巧 主

24、动原则1.见面后，主动与客户交谈.交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。第22页，本讲稿共32页3.进房后，主动带看每一个房间 当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。第23页，本讲稿共32页客户对房子可能产生兴趣的表现设想房间的摆设设想房间的摆设(语言语言)逗留时间长逗留时间长一直贬低房子一直贬低房子 触摸屋内物品触摸屋内物品 感到不安感到不安 询问付款方式，物

25、业费用等相关信息询问付款方式，物业费用等相关信息 说要带他的朋友家人来看说要带他的朋友家人来看 眼光互相接触眼光互相接触(非语言非语言)第24页，本讲稿共32页.留意客户的眼神与言语 在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。第25页，本讲稿共32页.带看时其它技巧的应用虚拟电话虚拟房源虚拟客户FB法-利用心理占有进行引导第26页，本讲稿共32页.防止客户与业主交换联系方式 在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名

26、片接过来。第27页，本讲稿共32页带看后技巧第28页，本讲稿共32页1.主动询问客房是否满意如果满意，那么价格满意吗？如果不满意，不满意在什么地方 楼层？朝向？价格？一般客户主要是对价格的不认可。第29页，本讲稿共32页2.判断客户是否有意向 要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的:“我觉得房子还可以，回家考虑考虑.”其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。是婉转的拒绝。第30页，本讲稿共32页3.应对客户压价 一定要装出非常惊讶的表情一定要装出非常惊讶的表情:“这怎

27、么可能，这么低这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧”切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：的话述：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降100100元元/平方左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有平方左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，要求的，您是否可以过来签约呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了您要是不要的话，我岂不是更被动了”？如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。的两句话去试探客户。第31页，本讲稿共32页一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到主动。只有主动询问和试探，才能逐步掌控客户心理，最终达到成交！第32页，本讲稿共32页