影响力的七个原理精.ppt

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1、影响力的七个原理第1页，本讲稿共107页问题什么是影响力?让人说“是”的能力为什么要了解影响力?增强自己言行的影响力，高效说服客户，达成合作共赢。第2页，本讲稿共107页影响力测试1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b第3页，本讲稿共107页影响力测试2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定

2、需要买哪一种第4页，本讲稿共107页影响力测试3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人第5页，本讲稿共107页影响力测试4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服第6页，本讲稿共107页影响力测试5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你

3、认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现第7页，本讲稿共107页影响力测试6.假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么第8页，本讲稿共107页影响力测试7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以

4、理解的术语的证人c.讲述内容有说服力的证人第9页，本讲稿共107页影响力测试8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后第10页，本讲稿共107页影响力测试9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢第11页，本讲稿共107页影响力测试10.社会心理学家的研究表明，七个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想、强化b

5、.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服、模仿c.对比、互惠、承诺与一致、权威、喜好与关联、社会认同、短缺第12页，本讲稿共107页影响力测试影响力测试1.如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人说是的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。2.如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库。3.如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进措施。4.如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点什么先向你销售我的七个影响力原理

6、吧第13页，本讲稿共107页问题什么是影响力?让人说“是”的能力为什么要了解影响力?这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业绩可以获得10-100倍的提高。第14页，本讲稿共107页影响力的源头简单原则捷径一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。-爱因斯坦第15页，本讲稿共107页影响力的源泉影响力的源泉动物的固定行为模式动物的固定行为模式动物行为学 实验 结果：第16页，本讲稿共107页案例：在人们心智认识中：昂贵=优质=有价值例子例子绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。人们心中的“昂贵=优质”的定式。一条项链，250

7、块卖给顾客，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）第17页，本讲稿共107页影响力的源头机械式（条件发射式）自动行为模式“刺激触发”特征第18页，本讲稿共107页人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔，特定的扳机被启动；砰，一系列标准的行为放了出来。第19页，本讲稿共107页动物行为学 实验 证实：1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印

8、一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。第20页，本讲稿共107页影响力的源头机械式自动行为模式“刺激触发”特征当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，“因为因为”这个词更重要。理由并不重要，因为只为因为。理由并不重要，因为所以所以。第21页，本讲稿共107页当我们的世界 变得越来越充满了各种信息和刺激也越来越复杂的

9、时候，我们天生的处理信息的能力 应对 现代生活的变化和 选择 就越来越力不从心，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。第22页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第23页，本讲稿共107页对比原理如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。第24页，本讲稿共107页对比原理例子例子三桶水，热、温、凉在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。第25页，本讲稿共107页对比原理例子例子男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带

10、？（即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他在买套装之后而不是在之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。）第26页，本讲稿共107页第一章 对比原理例子例子：房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。例子例子：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。第27页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第28页，本讲稿共107页互惠投之以桃，报之以李责任，负债感公平第29页，本讲稿共107页互惠原理互惠原理认为，我们应该

11、尽量以相互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一同的方式回报他人为我们所做的一切。切。人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。第30页，本讲稿共107页互惠心理基础p负债感p感恩图报第31页，本讲稿共107页互惠原理是怎样起作用的互惠原理是怎样起作用的因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。例子例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。第32页，本讲稿共107页互惠原理具有压倒性的力互惠原理具有压倒性的力量量在它的影响下，人们会轻

12、易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响力。即使是我们不喜欢的人不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。第33页，本讲稿共107页互惠原理的例子例子例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。例子例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后面方法的效率是

13、前者的两倍。例子例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。第34页，本讲稿共107页互惠原理的例子并非免费的试用并非免费的试用免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。互惠原理例子互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自己切下一小片来品尝。互惠原理例子互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。”第35页，本讲稿共107页互惠原理认可强加于人的恩惠互惠原理认

14、可强加于人的负债感互惠原理认可强加于人的负债感即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。第36页，本讲稿共107页互惠原理引起不公平的交互惠原理引起不公平的交换换为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。第37页，本讲稿共107页相互退让也是一种互惠相互退让也是一种互惠相互退让也是一种互惠是互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。互惠原理例子互惠原理例子7：要不

15、要买几张200块钱的表演票？那么要不要买2块巧克力，只要10块钱。第38页，本讲稿共107页拒绝-退让策略先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。第39页，本讲稿共107页拒绝退让策略的实例互惠原理例子互惠原理例子8：请陌生青年在两年时间内每周花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动物园一次。这里需要注意：如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让步了。互惠原理例子互惠原理例子9：如果客户拒绝买我

16、的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的机会呢”（“喜好”影响力原理将指出，上门推销的人如果能说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会高出很多很多）第40页，本讲稿共107页互惠原理与对比原理的结合应用相互退让和认知对比原理的结相互退让和认知对比原理的结合合 如果想借5块钱，不妨提出先借10块钱。对比之下，用这种方法去借5块钱显得比直接提出更容易接受。第41页，本讲稿共107页互惠原理应用的副产品互惠策略的副产品互惠策略的副产品责任感责任感：退让的行为不仅使对方同意了提出

17、的要求，而且也使他们感到是是他们自己主动促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的对方当然更可能遵守这个协议。满意度满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取对方的依从的，对方对双方之间作出的安排就会感到比较满意。如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。互惠原理例子互惠原理例子11：当一个顾客买一样东西时，可以选择买一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来退一步兜售那个一年的计划。第42页，本讲稿共107页

18、互惠原理的再总结互惠原理的再总结互惠式让步：互惠式让步：互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。而这一规则带来的另一后果则是：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。拒绝后撤术：拒绝后撤术：由于互惠原理决定了妥协的过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的技术。如，你想让客户答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向客户提一个大些的要求，如果我同意了，那将是更大的收获，如果客户拒绝了，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。第43页，本讲稿共107页影响力六大原理互惠作用条件影响力六大原理互惠作用条件时间条件关系条件 n互惠原

19、则在时间跨度上是有限制的，对于相对较小的恩惠，偿还愿望会随着时间的推移变得淡漠；而如果礼物越贵重，作用时间就会相对久远。n双方关系的远近也有关系：双方关系越远，互惠时的送礼则需越贵重。第44页，本讲稿共107页互惠讨论p在日常工作（或生活）中碰到哪些“互惠”事例？p我们在日常工作中如何运用这一原理？第45页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第46页，本讲稿共107页影响力六大原理承诺一致影响力六大原理承诺一致 保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们做出明保持并显得前后一致，是一种威力巨大的社会影响力武器，它

20、经常令我们做出明显有违自已最佳利益的行为来。显有违自已最佳利益的行为来。第47页，本讲稿共107页承诺和一致原理我我们们每每个个人人都都会会时时不不时时欺欺骗骗自自己己，好好让让我我们们的的信信仰仰与与我我们们已已经经做做出出的的决定或采取的行动一致决定或采取的行动一致承诺例子承诺例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来。承诺例子承诺例子2：一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选。第48页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子3：物主离开收音机走了，小偷要偷收音机，大部分人视而不见；如果物主在走之前叮嘱一下旁边的人“帮我留意一下东西”，

21、小偷再来的时候，见义勇为的比例就大大增加。承诺例子承诺例子4：冥想演讲。（更重要的启示是，人们懒得思考甚至害怕思考，所以要在销售中强调我们已经帮你思考好了，以后也有很好的服务不用你思考。）第49页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子5：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。承诺例子承诺例子6：“把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地”（写在纸上，比

22、随口的“是啊”“对啊”就更增加了承诺的力量）第50页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子7：在选举前给选民打电话，问他是否会出来投票。大部分人轻易的回答愿意。结果是回答了的人的投票率明显增加。（认可是容易的，但只要认可过，行动率就真会增加）承诺例子承诺例子8：陌生电话：“你好，张太太，你今天过得怎么样？”你随口回答：“还好吧”一旦你公开声明了一切都好，对方的目的就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某受害者。”（随口说的客套话、礼貌话，也可以转化为承诺。）第51页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子9

23、：朝鲜战争中被中共俘虏的美国士兵。先让他们做出一些很小的认可：“美国也并不完美，对吗”，如果同意，那么请他举出一些例子，并记录下来，请他签字。在战俘的讨论小组中让他宣读这个记录，问他“你确实相信这些，是不是？”然后叫他以这个记录为基础写一篇文章来更详细的讨论这些问题。（从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺。）（从小做起，循序渐进。由不起眼的承诺扩充为重要的承诺。）第52页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子10：“一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基础当一个人签下购买你的商品的订单的时候，尽管利润很低，但他已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了。”（会

24、员制的理论基础？）（会员制的理论基础？）第53页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子11：仅仅知道自己别人眼里显得有善心，就足以让这些妇女努力行善了。类似的，政治家谈判时也总是先说，你们一向是以公平和合作著称的。第54页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承承诺诺例例子子12：很多国际大公司要求每个销售人员都制定一个销售目标：“制定一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这样你就有了一个努力的方向然后把它写下来。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达到这个目标后，再定下一个更高的目标而且也写下来。这样你的进步一定是神速的。”

25、（想起从别处看到的一个调查，问某大学的毕业生，有没有明确的人生目标，如果有，有没有把它写下来。多年后再调查同一批人，有目标并写下来的人的成就普遍较高。）第55页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子13：承诺顾客买下产品之后几天内可以退货。降低退货率的好办法是，让顾客亲自填写销售合同，而不是让销售人员填写。承诺例子承诺例子14：为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，会经常发起明显是赔钱的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢”（不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！）第56页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子15：人们通过电话在饭店订座却不露面，也

26、不告诉饭店自己不去了。专家告诉饭店接线员，不要再说“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改变计划的话，会不会给我们打电话？”然后停下来等客户回答。（把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好）承诺例子承诺例子16：报纸广告上，一场音乐会的广告却少了一条最重要的信息：票价。主办者心里清楚，即使是人们只打一个电话，也是对参加这个音乐会的一种初步承诺，买票的可能性大大增加。（应该是人们对这种商品有兴趣，并且价格比他预计的要高的时候，这种方法最有效。如果广告本身并不足以打动客户来问，那么是否还不如把价格在广告中一并告诉客户，起码让他对整个商品有更多了解）第57页，本讲稿

27、共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子17：加入一个组织的入会仪式越痛苦、难度越大，人们的忠诚度就越高。（电影fight club中描述。共产党的一套复杂入党程序也是这么干的。做出一个承诺所付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。）承诺例子承诺例子18：经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。（积分制、升级制应该是利用了这个经验。）第58页，本讲稿共107页第三章 承诺和一致原理承承诺诺例例子子19：告诉一群小孩不准玩那个玩具，不然就惩罚你；也告诉另一群小孩不准玩，但是不做威胁。结果后者的承诺更持久有效。（不不要要让让承承诺者认为承

28、诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺）诺者认为承诺是屈服于外界压力才作出的。或者给尽量小的压力让之做出同样的承诺）第59页，本讲稿共107页承诺和一致原理的实例承诺例子承诺例子20：先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不起，经理不同意这个价格”“对不起，你要的东西没有货了，你看换另外一个性能一样的怎么样”（很多卖电脑配件的店都在用这种办法了。）第60页，本讲稿共107页承诺和一致讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？p我们在日常工作中如何运用这一原理？第61

29、页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第62页，本讲稿共107页社会认同原理我们进行是非判断的标准之一就是我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候要决定什么是正确的行为的时候。我们认为：“认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。”第63页，本讲稿共107页影响力六大原理社会认同影响力六大原理社会认同模仿自杀社会认同原理 我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相

30、似的时候。富士康自杀人数激增的原因为：一些内心饱受折磨的人知道别人自杀而死，就效仿了这种做法，了断了自已，这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入因境的人如何行动，决定自已该怎么做。据统计，每条自杀报道能杀掉58个本来能够活下去的人。第64页，本讲稿共107页社会认同原理的实例社社会会认认同同例例子子1：配音笑声。虽然每个人都不喜欢，但是确实可以“使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。”即使明知道是假的，但它却可以左右我们的行动！第65页，本讲稿共107页社会认同原理的实例社会认同例子社会认同例子2：酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。广

31、告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。第66页，本讲稿共107页社会认同原理的实例多元无知效应多元无知效应难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。社社会会认认同同例例子子：光天化日下的命案，在实施的过程中前后共半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。（除了多元无知效应，另外人多时会分散责任）第67页，本讲稿共107页影响力六大原理社会认同影响力六大原理社会认同多元无知效应：多元无知效应：对紧急事件的受害者

32、而言，“人越多越安全”的想法有可能完全错误。跟一群陌生人在场相比，旁边只有一个人，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。主要是因为旁观者都无法确定看到的是不是紧急情况。2011年8月9日 孕妇晕倒引发多人围观无人施救2011年10月23日 孩子倒街头没人施救责任在人还是在政府？2012年7月6日 “晕倒产妇无人施救”，到底是谁没有爱心？2012年7月18日 小伙摔倒路中央无人施救 第68页，本讲稿共107页社会认同原理的实例社会认同例子社会认同例子4：人们捡到钱包，发现这个钱包已经丢过一次并且被好心人还回来过，那么这个钱包被归还的可能性就大很多。社会认同例子社会认同例子5：小孩子不敢下水，找

33、大人教他没有用处，但是看到同龄小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。第69页，本讲稿共107页社会认同讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“社会认同”事例？p我们在日常工作中如何运用这一原理？第70页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第71页，本讲稿共107页喜好喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。心理学原因：当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。第72页，

34、本讲稿共107页喜好原理的实例人们总是比较愿意答应自己认识和人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的提出的请求。喜欢的提出的请求。喜好例子喜好例子1：某家用品公司家庭聚会互惠互惠：聚会一开始就会举行有奖游戏；即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去摸一件奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。承诺承诺：每一个参加聚会的人 被送用这些用品，让他们讲述已经拥有的用品带来的种种好处。社会认同社会认同：买卖一开始，每一笔生意都会强化这样一种印象其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。喜好喜好：坐在一旁，满面春风的与大家聊天和端茶送水的家庭主妇，她召集了这帮朋友到家里来，而且每

35、个人也都知道，从卖掉的每件东西里她会分地部分利润。这样，最后大家感觉从一个朋友而不是销售人员那里购买这些用品。第73页，本讲稿共107页影响力六大原理喜好影响力六大原理喜好相识人们倾向于答应自已认识和喜欢的人提出的要求。影响力专家已经意识到这条原理的威力，他们会以此来增加他人服从自已的效力。打电请或拜访潜在客户时，要是你能说是他的一位朋友建议你来找他的，那简直相当于进门之前就成功了一半。相识相识第74页，本讲稿共107页喜好原理的实例喜好例子喜好例子2：越来越多的慈善机构都开始招募一些医务工作人员到邻居家去游说募捐，因为他们清楚要拒绝一个朋友或是邻居的募捐要求是多么困难。喜好例子喜好例子3：一

36、旦一个顾客承认喜欢一种产品，他们就会敦促他提供几个可能想要了解这种产品的朋友的名字。“这个办法的价值是无法估量的，当你打电话或是上门拜访一个新的销售对象时，如果你能说某某先生他的一位朋友建议他花点时间跟你谈一谈，你的买卖就已经做成了一半。”第75页，本讲稿共107页我们喜欢一个人的原因：外表的吸引力外表的吸引力漂亮、英俊等。相似性相似性我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似实在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。第76页，本讲稿共107页影响力六大原理喜好影响力六大原理喜好形象外表魅力是影响整体好感

37、度的个人特点之一。外表魅力似乎造成一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、智慧等其他特点上。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。男的推销员总是西装领带女的营业员总是浓妆淡抹第77页，本讲稿共107页影响力六大原理喜好影响力六大原理喜好相似性相似性 人们喜欢与自已相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景、祖籍还是生活方式上，人们更愿意轻率地答应他们的请求。第78页，本讲稿共107页喜好原理的实例喜好例子喜好例子5：销售员把顾客拉到一旁商量对策来“对付”他的老板以得到一个好价钱。（接触和合作）喜

38、好例子喜好例子6：俩警察一个唱红脸一个唱白脸，来说服嫌疑犯招供。（称赞和对比）第79页，本讲稿共107页我们喜欢一个人的原因：称赞称赞乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。”（也就是pmpmp的理论根据了）接触和合作接触和合作我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方合作。“当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。”（也就是“拓展训练”的理论根据了。现实生活中，如

39、果想跟谁交朋友，这也是个法子。）第80页，本讲稿共107页影响力六大原理喜好影响力六大原理喜好 人们总是自然而然地喜欢带来好消息的人而讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人和消息本身没有一点关系。娱乐名星-偶像、喜欢体育名星-金牌、最棒关联性第81页，本讲稿共107页喜好讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？p我们在日常工作中如何运用这一原理？第82页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第83页，本讲稿共107页权威权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什

40、么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。第84页，本讲稿共107页权威心理基础p对权威的服从的由来：一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。羊群会跟着头羊毫不犹豫的跳崖，是因为平时这些羊群跟随头羊获得了很多安全和食物上的好处。第85页，本讲稿共107页权威的范围权威包括权威包括：父母、领导、专家、资深人士等。权威例子权威例子1：Apply to R ear.病人右耳发炎，五官科护士用药到病人的肛门第86页，本讲稿共107页三种最典型的权威象征三种最典型的权威象征：头衔衣着外部标志（名车，名包，珠宝首饰）如：品牌、珠宝、汽车头衔身份标识衣着如：主任医师警察的衣服

41、第87页，本讲稿共107页 权威原理的实例权权威威例例子子1：某个演员，在家喻户晓的电视剧中扮演一位资深医生。某厂商请他继续扮演医生做广告，效果仍然很好。（是“权威”和“关联”的综合效果）第88页，本讲稿共107页权威原理的实例权权威威例例子子2：一个饭店服务生的小费和提成为什么格外多。因为他懂得先从客户角度出发，取得客户的信任，让客户把他当场本店菜肴和性价比的专家。第89页，本讲稿共107页权威原理的使用技巧伪装的真诚伪装的真诚人们其实知道专业人士也可能说假话（砖家），尤其在跟他利益相关的时候。所以先取信客户很重要。故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，可以很巧妙却很有效的“证明”的他的诚

42、实（可能还会拉近双方的距离）“欧莱雅，稍微有点贵，但是完全值得”通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候就会显得更有说服力了。第90页，本讲稿共107页权威讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“权威”事例？p我们在日常工作中如何运用这一原理？第91页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力七大原理第92页，本讲稿共107页影响力六大原理稀缺影响力六大原理稀缺其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。第一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值更高。例：文物与艺术品人们认为，难以获得的机会或东西价值更高。该

43、原理最适用于以下两种条件。例：拍卖行第93页，本讲稿共107页稀缺原理的心理基础可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。（失去的东西更美好）有时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。第94页，本讲稿共107页稀缺原理的实例“一种我本来没有多大兴趣的东西，仅仅因为赈灾迅速变得越来越难得到，马上引起了我的注意。”（我有盐-那我就嫁你）我们会中断正在兴头上的面对面的对话，去接不知道什么人打来的电话。第95页，本讲稿共107页稀缺原理鼓励年轻妇女自己检查乳腺癌的小册子，

44、如果指出他们不这么做将会失去什么，而不是这么做将会得到什么，效果通常会比较好。指出不戒烟将少活多少年，也比指出戒烟将多活多少年来得更有效。（我们的广告可以这样做！我们的说词也可以这样说！）第96页，本讲稿共107页创造稀缺的两个策略数量限制数量限制“在这个州里，有同样引擎的敞篷车不超过五辆，卖完就没有了，因为我们不再生产了。”“这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另外一块的，因为是东西向的”“你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱，因为工厂已经积压了一大堆订单，我们不知道什么时候才能再有货。”“你们好像对这个型号很感兴趣。这种吸尘器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。但遗憾得很，不到20分

45、钟前我把它卖给了另一对夫妇。而且如果我没有记错的话，这是我们最后一件了。”“也有可能仓库有货，我去帮你查一下吧。但这就是你想要的型号，如果有货的话，你会把它买下来，对吧？”第97页，本讲稿共107页创造稀缺的两个策略时间限制时间限制他们常常告诉顾客，除非立即购买，否则的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。警告可能的买主不要花太多时间左思右想，而是当机立断。“因为要去拜访的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后决定买这种机器，我也不能回来卖给你。”报纸广告：“不要等待！这是你翻页前最后一次阅读的机会！”第98页，本讲稿共107页稀缺原理的实例难得到的东西通常比较好。难得到的东

46、西通常比较好。从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。第99页，本讲稿共107页稀缺原理的实例例子例子1，一个骗局的三通电话，一个骗局的三通电话：第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表，报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客说可惜要投资已经太晚了。第三通电话，给顾客一个参与交易的机会，并且显得很紧急的样子。第100页，本讲

47、稿共107页稀缺原理的实例独家信息是最有说服力的信息独家信息是最有说服力的信息例子例子2，对比实验，对比实验：1、正常的介绍产品。2、正常介绍产品，并告知产品将会断货。3、正常介绍产品，告知产品将会断货，并强调这个信息是独家消息，从专门渠道来的。结果，2比1多了一倍以上，3则比1多了五倍。第101页，本讲稿共107页短缺原理的最佳条件短缺原理的最佳条件：不是一直短短缺原理的最佳条件：不是一直短缺，而是从充足变成短缺。缺，而是从充足变成短缺。例子例子4：宝洁公司取消所有的优惠券，代之以较低的价格。因为寄出去的优惠券只有2%得到使用，而取消之后人们购买宝洁公司产品的价格与使用优惠券一样。但是人们怒

48、了，认为宝洁公司剥夺了他们的权力 第102页，本讲稿共107页稀缺原理的实例对稀有资源的竞争：愚蠢的狂热我们不仅在某种东西变得短缺是更想得到它，而且在面临竞争时我们不仅在某种东西变得短缺是更想得到它，而且在面临竞争时得到它的愿望又更加强烈。得到它的愿望又更加强烈。所以，广告商会告诉我们一种产品是如此受欢迎，马上去买，不然就被抢光了。不仅别人也认为这种产品好，而且他们也在与我们竞争这种产品。告诉举棋不定的购买者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。百货公司在做活动前，会大肆宣传一些号称亏本甩卖的便宜货。人们进入商场，在你争我夺的过程中，受现场气氛影响，会变得焦躁不安，失去自

49、制力。忘记了自己到底需要什么，只是盲目的争夺任何被争夺的对象。第103页，本讲稿共107页稀缺原理讨论p在日常工作和生活中碰到哪些“稀缺原理”事例？p我们在日常工作中如何运用这一原理？第104页，本讲稿共107页就是说，很多时候，我们（包括我们的客户）在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，往往只用到了其中最具代表性的一条。尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏（客户的繁忙工作）又要求我们（我们的客户）频繁使用这些捷径。一个令人不安的结论：靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物的原始反应方式来应对它。这些原始反应 就是 上面讲的 七大影响力原理最后结论第105页，本讲稿共107页影响力六大原理影响力六大原理承诺一致社会认同互惠喜好稀缺权威对比影响力持久的基石共赢第106页，本讲稿共107页影响力之歌影响力强为行善绝不为恶防受骗简单机械一模式刺激触发有机关对比互惠和承诺社会认同为喜好权威一样营短缺共赢为基方久长第107页，本讲稿共107页