我国农村医药市场营销模式和策略.docx

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1、我国农村医药市场营销模式和策略摘要：基于医改的大背景，针对我国农村的消费习惯和医药市场的主要特点，提出适于在农村医药市场药品推广的营销模式，探讨开拓和占据农村医药市场的销售策略，为医药生产企业开拓农村市场提供参考。关键词：农村医药市场；营销模式；营销策略；品牌随着我国人口老龄化的加速和人民保健意识的增添，农村医药市场的进展潜力日益凸显，成为医药行业的新兴市场。面对竞争激烈的市场环境，医药生产企业针对农村医药市场的特点，实行区分于第一终端、第二终端市场的营销模式和策略，才能顺利开拓和占据农村医药市场。1我国农村医药市场进展现状我国现有2850多个县级行政区、41.7万个乡镇、66.22万个村、6

2、7万个村卫生室，乡镇人口达6.74亿人。农村市场人口居住分散不集中、用药量少，企业配送本钱偏高，导致企业缺少对农村医药市场的开发拓展。受学问水平和信息传递的影响，农村人员普遍缺乏用药学问，对处方药和非处方药的认知度也比较模糊，患病后首要选择是看医生而不是自我诊疗。这些因素导致乡镇卫生院、农村卫生所、新农合定点药房“三位一体的农村药品供应主渠道出现断层脱节现象。“乡村振兴战略指出，要加强基层医疗卫生服务体系建设，基本实现每个乡镇有1所政府主办的乡镇卫生院，每个行政村有1所卫生室，每个乡镇卫生院有全科医生。医药企业应加速农村药品供应网络体系建设，加强对农村市场的开拓，使农村药品供应网点布局更合理，

3、销售渠道更畅通，销售模式和策略更有效。同时，解决农村地区的药品供应问题，确保广大农村地区尤其是边远山区用药方便准时。2农村医药市场的营销特点2.1缺乏市场竞争机制。农村医药市场药品零售量小、本钱较高，多数医药企业无力到农村建立零售网点，往往是先开发城市市场后开发农村或根本不开发，这使得农村医药市场的竞争激烈程度远低于城市。农村居民的药品零售主要由乡镇卫生院、村卫生所和个体诊所经营，他们对农民的需求、消费习惯比较了解，加之长期经营能够增加信誉度，因此简单垄断农村市场。2.2市场潜力巨大。随着农民生活水平的提高和医疗卫生的不断改善，农村消费者越来越重视慢性病治疗和保健，对药品数量、品种、质量的需求

4、不断增加，市场潜力巨大。农村的租金本钱低，人员工资少，能够节约企业运营费用开支，为医药企业实施规模扩张提供良好的机遇。2.3渠道狭窄混乱。现阶段，我国医药生产企业多数通过中间商构建产品在某一区域内的营销体系，渠道成员之间通过逐层推动的方式进行市场覆盖。农村医药市场的渠道层级较多，渠道运营本钱高。农村经济基础薄弱，人口分散，交通不便，医药销售网点稀有，乡镇卫生院、农村卫生所、零售药店主要集中在乡镇中心，农民买药在客观上存在着肯定的困难。这种状况使游医药贩有机可乘，市场无证经营的现象十分严重，假冒伪劣药品和过期药品充斥市场。2.4用药安全隐患多。农村生活水平低，高学历的医务人员不愿在农村进展，留在

5、农村的医务人员缺乏专业培训和学问更新，导致农村医务人员学问老化，用药安全得不到保障。农村患者对药品的鉴别能力相对较弱，医药学问欠缺，选择药品主要依靠亲戚伴侣介绍、广告、医生推举，缺乏合理的安全用药指导。2.5价格疗效敏感。与第一终端市场和第二终端市场不同，农村医药市场属于低端市场，消费者消费能力有限，对药品的鉴别能力相对较弱。药品疗效和药品价格是农村消费者购置药品主要考虑的因素，他们对药品价格和疗效特别敏感，在某种程度上价格对购置行为的影响要大于疗效。2.6品牌忠诚度高。农村消费者往往对药品品牌反应比较迟钝，但是对品牌依靠程度比较高、持续时间长，一旦被认可，不会轻易改掉用药习惯。在购置药品时自

6、主选择意识不强，乡村医生和药店店员的推举是重要因素。另外，媒体广告、电视专题片、宣扬栏等广告宣扬对农村医药市场消费影响较大。3农村医药市场经营模式和经营策略探讨3.1营销模式。3.1.1多元化经营模式。根据农村医药市场营销特点，医药企业可以尝试多元化经营模式。适合农村医药市场的多元化经营主要有医药+服务、医药+体验、医药+保健等。销售药品时免费提供血糖测试、用药指导、健康讲座等服务，获取农村消费者的信任及产品的忠诚度和美誉度，促进购置和重复购置。3.1.2学术推广模式。充分发挥医药代表的作用，对乡镇中心医院、村卫生所的医生进行医学、药学学问普及，为他们免费举办学术讲座等，引导基层医生养成开处方

7、的习惯，规范治疗行为。同时，建立农村消费者的微信群或QQ群，指导消费者合理安全进行用药，普及村民健康保健学问，获取村民信任，借机宣扬企业及产品。3.1.3渠道扁平化经营模式。农村基层医疗机构布局分散，物流本钱高，为药企药店的厂商直接、间接合作联营创造了机会。医药生产企业可以选择城乡结合部或者县级中心医药附近设立批发兼零售营业部，批发兼零售营业部为区域浩大的农村医疗市场提供品种齐全、价格合理、便于客户联系或者直接配送的医药运营模式。3.2营销策略。3.2.1产品策略。针对农村医药市场消费特点，医药生产企业主要供应消化系统用药、止痛用药、皮肤用药、抗生素类用药等，以中低端价位的普药和OTC药品为主

8、。从产品剂型看，要多提供便利、安全的药品剂型，如栓剂、片剂、敷贴、中药饮片等。从产品结构上看，品种应齐全，既要有盈利的品种，也有走量的品种。产品包装要适合拆零销售，既能突出企业特点，又能突出药品名称和使用说明等重要信息，避开豪华包装造成严重的经济负担。医药产品的品牌主要表如今疗效和质量上，药企开通农村医药市场，必需选择在质量、疗效、价格上有优势的产品作为拳头产品进行推广。3.2.2医药产品价格策略。受购置习惯、收入水平、支付能力影响，农村消费者最关注医药产品的价格。针对这种消费习惯和消费心理，医药生产企业可以考虑低价渗透策略和差异定价策略。低价渗透策略以低价刺激需求，快速打开药品销路，谋求长时

9、期总利润增大和提高市场占有率。差异定价策略又称区分需求价格策略，依据交易对象、交易数量、年龄阶段来定价。3.2.3医药产品的渠道策略。削减中间环节，构建扁平化的营销渠道，拉近制药企业、中间商与消费者之间的距离，更好地掌握渠道成员行为，提高医药营销渠道运行效率。医药生产企业应加强医药产品销售渠道成员之间的合作，构建现代化、信息化、网络化的物流配送中心。3.2.4医药产品的促销策略。广告宣扬是针对农村医药市场较为有效的促销方式。在进行广告设计时，要贴近村民生活，做到亲切、朴实、可信。媒体可选择电视和乡镇广播、墙体广告等。培育一支特地面向农村市场的销售队伍，面对面与乡村医生、消费者沟通，进行有效药品

10、推广。公益活动是树立企业形象、呈现企业社会责任的最好方式。医药企业可以开展一些在农村喜闻乐见的活动传播企业文化，例如赞助失学儿童、孤寡老人等公益活动，助推药品的市场开拓和销售。参考文献1刘鹏真.医药企业开拓第三终端市场的营销策略探究J.清远职业技术学院学报,2022,8(5):76-79.2曹娟娟,谭雄斯.对新医改下构建医药营销渠道的探究J.安徽卫生职业技术学报,2022,15(1):19-20.3杨玉奇.新医改背景下医药企业市场营销策略讨论J.中小企业管理与科技(上旬刊),2022(5):26-28.4郭佳龙.医药企业开拓农村医药市场策略探讨J.临床医药文献电子杂志,2022,5(8):182.作者:卢延颖 单位:本溪市化学工业学校本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页