销售经理年终总结报告范文.docx

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1、销售经理年终总结报告范文在一年来的销售中，你最大的收获和感受有哪些呢？仔细总结，将下一年做的更好吧！下面是由我为大家整理的“销售经理年终总结报告范文，仅供参考，欢迎大家阅读。销售经理年终总结报告范文一XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，接近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售阅历的，仅凭对销售工

2、作的热情，而缺乏xx行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户讨论针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，如今对xx市场有了一个也许的认识和了解。如今我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个胜利客户案例，一些优质客户也渐渐积累到了肯定程度，

3、对市场的认识也有一个比较透亮的把握。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些改变和同行业之间的竞争，如今可以拿出一个比较完好的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。一、存在的缺点对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题把握的过度薄弱，不能十分清楚的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。二、部门工作

4、总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在xx市场上慢慢被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是公司XX年总的销售状况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表如今销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒如

5、今有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜见的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况十分清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和具体的打算。销售人员没有养成一个写销售工作总结和打算的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没

6、有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作打算性不强，业务能力还有待提高。三、市场分析如今xx市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，如今我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx

7、开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术进展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永久没有机会在做这个市场。四、XX年工作打算在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1、建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年

8、的销售经理工作中建立一个*，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3、培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在销售经理工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务网点。建议试行依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然转

9、变行程，毁约，车辆不在家的状况，使打算好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5、销售目标，今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据具体状况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售经理年终总结报告范

10、文二转瞬间，20xx年已成为历史，但我们仍旧记得去年激烈的竞争。天气虽不是特殊的寒冷，但大街上四处飘飘的聘请条幅足以让人体会到20xx年xx行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。一、任务完成状况今年实际完成销售量为xx万，总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，品牌增长也不理想。二、客户反映较多的状况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，假如这两方面做不好，企业的进展壮大就是纸上谈兵。1、质

11、量状况：质量不稳定，退、换货状况较多。如xxx客户的球阀，xxx客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、详情留意不够：如大块焊疤、外表不光滑，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、交货不准时：生产周期打算不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户。5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司埋怨和误会。6、报价问题：因公司内部价格体系不完好，所以不同的客户等级无法表达，老客户、大客户体会不到公司的照看与优惠。三、销售中的问

12、题经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已把握了肯定的销售技巧，并增添了为客户服务的思想；业务比较娴熟，都能独当一面，而且工作中的问题擅长总结、归纳，找到合理的解决方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的协作也日趋顺利，能互相理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其缘由，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象

13、时有发生。这种状况存在公司各个部门，公司应当有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应当仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实详情上的专心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比方货物的包装、清楚的标记，准时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便准时预备货品和告知

14、客户具体生产周期。5、销售、生产、选购等流程连接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，相互指责。6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的将来进展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法我们xx公司经过这两年的进展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在xx乃至xx行业都小出名气。应当说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是特别美妙的。“管理出效益，这个准则大家都知道，但要管理好企业

15、却不是件简单的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应当以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有惩罚，加班的也没有嘉奖，那么打不打卡有什么区分？不如不打。又如员工工作怠慢没人批判指正，即使有人提起最终也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必定受损。过程确定结果，详情确定成败。公司的目标或者一个打算之所以最终出现偏差，往往是在执行的过程中，某些详情执行的不到位所造成。老板们有许多好的想法、方案，有很雄伟的打算，为什么到了最终都没有带来明显的效果？比方说公司年初订的仓库报表，本钱核算等，开会时一遍又

16、一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力的一个重要缘由，执行力从那里来？过程掌握就是一个关键！完好的过程掌握分以下四个方面：1工作报告，相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。2例会，定期的例会可以了解各部门协作状况，可以共同献计献策，并互相沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的打算，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。3定期检查，打算或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行状况，是否偏离打

17、算，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。4公平激励，建立一只和谐的团队，调动员工的主动性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不协作，上班没有主动性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个xx厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，事实上大家内心都有一些意见。假如公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，盼望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特别性，人事管理上简单出

18、现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理简单造成部门经理威信丧失，主动性丧失，最终是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则简单让员工工作无法适从，担忧工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培育出独当一面的人才。以上只是个人之见，不肯定都对，但我是真心实意想着公司将来的进展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。销售经理年终总结报告范文三转瞬20XX年就过去了，回顾20XX，想总结的东西有许多许多，以下是我这一年来的年终工作总结：一、销售业绩回顾及分析一业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个具体数据见相关部门统计。2、81

19、2月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。具体数据见相关部门统计3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已渐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。二业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外嘉奖的“经济激励手法，形成了“重奖之下必有勇夫的主动心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，根据“轻重缓急程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效根据处理的指导思路，从而使问题的解

20、决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在肯定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长期进展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以许多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等“靠“要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣扬促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣扬

21、、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析一费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以掌握，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。具体数据见相关部门的统计2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力本钱降低，剩余价值提升。具体数据见相关部门的统计二费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用

22、陷阱，费用超支现象得以掌握。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的掌握较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。三、营销团队的建设回顾及分析一团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增添，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增添。4、提问题不提解决方案的现象削减，销售人员的工作能动性

23、增添。5、销售人员工作主动性有所增添，工作实效提高。二团队建设分析：1、正面因素分析：实行每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，肯定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增添了销售人员的工作挑战性。通过“提示式的罚款和个人管理信誉的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严厉性，因此执行力随之增添。管理要求每一个销售人员必需提出问题的解决方法，从而“逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责的职业操守。在管理实践中，不断地给销售

24、人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增添。“居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的帮助管理协作不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有肯定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条观念，有肯定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥的想法存在。部分人心存不轨，盼望钻公司管理的漏洞。所以盼望公司管理的漏洞始终存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者盼望公司管理的能见度、透亮度一致较低。因此对能见度渐渐增添的管理有肯定抵触心理。公司管理高层调整，

25、久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析一运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了肯定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了主动明确的气氛。二存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜爱围着老板转，喜爱把老板推到“工作前线。

26、一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题1、销售管理很多据：一份正规地年度工作总结报告，应当用数据来说话，可是真正的销售管理必需包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜关心看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量到达最高目标精确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能靠着阅

27、历去推断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，关心销售管理的推断和调整，以到达最高管理实效！2、管理无流程：生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料肯定的状况下，搅拌的过程确定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。如果省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有到达预期的结果，或者说结果的品质没有到达最正确！当然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无

28、所事事！简洁地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的方法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！直接从配料到灌装环节六、完善管理的建议无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必需从根本上解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永久还是原地踏步！2、做事有始无终的问题：xx胜利学里有这样一句话：胜利者永不放弃，放弃者永不胜利！做事有始无终，如何能胜利？本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页