钧涵-房地产流程管理.pdf

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1、房地产流程管理房地产流程管理房地产流程管理房地产流程管理北京钧涵基业企业管理顾问有限公司总经理谢志华2009年3月26日北京大学房地产黄埔总裁班北京钧涵基业企业管理顾问有限公司总经理谢志华2009年3月26日北京大学房地产黄埔总裁班北京钧涵基业企业管理顾问有限公司2内容内容行业寒冬下地产企业面临的挑战房地产流程管理体系策划精细化流程实战分享行业寒冬下地产企业面临的挑战房地产流程管理体系策划精细化流程实战分享北京钧涵基业企业管理顾问有限公司3中国的房地产行业具有以下5个基本特性中国的房地产行业具有以下5个基本特性政策敏感性政策敏感性政策敏感性政策敏感性?房地产业是中国经济的支柱产业，并且是国民最

2、基本的生活条件环境。从房地产业的发展周期看，我国的房地产市场受国家宏观政策的影响非常大。?房地产业是中国经济的支柱产业，并且是国民最基本的生活条件环境。从房地产业的发展周期看，我国的房地产市场受国家宏观政策的影响非常大。关联性关联性关联性关联性?房地产与国民经济的许多行业如钢铁、水泥、木材、玻璃、塑料、家电等产业都有着密切的产业关联性。随着我国加入WTO，与国际一体化的快速发展，我国国民经济与全球经济的相关度越来越高，也会对房地产业的发展产生越来越大的影响。?房地产与国民经济的许多行业如钢铁、水泥、木材、玻璃、塑料、家电等产业都有着密切的产业关联性。随着我国加入WTO，与国际一体化的快速发展，

3、我国国民经济与全球经济的相关度越来越高，也会对房地产业的发展产生越来越大的影响。地域性地域性地域性地域性?房地产地域性很强，各地房地产市场发育程度、政策措施、居民收入和消费偏好等千差万别。房地产行业的地域性特征使得房地产公司在进行地域扩张时，必须针对各地具体情况进行逐一分析，谨慎投资。?房地产地域性很强，各地房地产市场发育程度、政策措施、居民收入和消费偏好等千差万别。房地产行业的地域性特征使得房地产公司在进行地域扩张时，必须针对各地具体情况进行逐一分析，谨慎投资。周期性周期性周期性周期性?房地产业作为国民经济的支柱性产业，受国民经济状况的影响极大，其市场波动情况与宏观经济周期波动趋势基本一致；

4、同时房地产业伴随着国家宏观政策的调控而波动。?房地产业作为国民经济的支柱性产业，受国民经济状况的影响极大，其市场波动情况与宏观经济周期波动趋势基本一致；同时房地产业伴随着国家宏观政策的调控而波动。伪市场性伪市场性伪市场性伪市场性?房地产的地域性、土地资源的稀缺性，以及房地产对社会发展的重要性决定了国家会对其进行有效的控制和管理的必要性，这些因素在一定程度上限制了房地产企业之间自由竞争的展开。也导致了房地产行业中存在多种不同规模、类型企业的共存。?房地产的地域性、土地资源的稀缺性，以及房地产对社会发展的重要性决定了国家会对其进行有效的控制和管理的必要性，这些因素在一定程度上限制了房地产企业之间自

5、由竞争的展开。也导致了房地产行业中存在多种不同规模、类型企业的共存。北京钧涵基业企业管理顾问有限公司4房地产行业的竞争已经从资源的竞争转向客户的竞争与运营能力的竞争房地产行业的竞争已经从资源的竞争转向客户的竞争与运营能力的竞争资源的竞争资源的竞争产品和客户的竞争产品和客户的竞争运营能力的竞争运营能力的竞争产品实现过程产品实现过程设计管理设计管理采购管理采购管理工程管理工程管理营销管理营销管理客户服务客户服务土地获取和项目论证土地获取和项目论证项目策划管理项目策划管理成本管理成本管理资源资源客户客户运营运营北京钧涵基业企业管理顾问有限公司5快速扩张的模式需要转向精细化运营的模式快速扩张的模式需要

6、转向精细化运营的模式资本资本土地土地客户需求客户需求速度速度1净资产收益率权益乘数净资产收益率权益乘数增加销售收入增加销售收入控制成本控制成本提高存货周转率低价策略提高存货周转率低价策略多区域运作多区域运作提升价格相对优势提升价格相对优势增加销售面积增加销售面积在全国低价买入大片有发展潜力的土地在全国低价买入大片有发展潜力的土地吸引客户吸引客户扩充资金量扩充资金量扩充资产扩充资产净利润率*总资产周转率*净利润率*总资产周转率*高品质策略依靠多元化的物业提升住宅价值低价快销控制业务运作成本高品质策略依靠多元化的物业提升住宅价值低价快销控制业务运作成本=把握较成熟市场的低端客户把握边远不成熟市场的

7、高端客户把握较成熟市场的低端客户把握边远不成熟市场的高端客户提升产品性价比以配套建设推动城市化进程，强化政府关系上下游垂直一体化提升产品性价比以配套建设推动城市化进程，强化政府关系上下游垂直一体化合法避税上下游公司交易内部化快速开发同时段所有项目同质化提升全集团业务开发效率合法避税上下游公司交易内部化快速开发同时段所有项目同质化提升全集团业务开发效率产品同一高度标准化产品同一高度标准化总部职能部门一管到底总部职能部门一管到底高度集权管理上市融资，构造高度集权管理上市融资，构造“土地土地股市增发股市增发资本资本土地土地”的融资渠道的融资渠道北京钧涵基业企业管理顾问有限公司6行业寒冬下运营管理的三

8、大挑战行业寒冬下运营管理的三大挑战客户与产品成本控制进度质量成本的平衡房地产已经从卖方市场转化为买方市场，客户有了更多的选择，市场不能再依靠单纯的策划，如何精准的把握需求并转化为产品语言？消费者的观望必将导致价格的下跌，成本的因素将变得更加敏感，成本控制将变得前所未有的重要再卖方市场下，三要素的平衡往往让位于速度，在买方市场下，三者的平衡将更为挑战北京钧涵基业企业管理顾问有限公司7流程管理是什么？-3多个城市，15多个项目背后依靠的是卓越的流程流程管理是什么？-3多个城市，15多个项目背后依靠的是卓越的流程 对于21世纪的企业来说，流程将非常关键。优秀的流程将使成功的企业与其他竞争者区分开来。

9、Hammer北京钧涵基业企业管理顾问有限公司8内容内容行业寒冬下地产企业面临的挑战房地产流程管理体系策划精细化流程实战分享行业寒冬下地产企业面临的挑战房地产流程管理体系策划精细化流程实战分享北京钧涵基业企业管理顾问有限公司9如何评估运营体系的绩效-流程的运营效率如何评估运营体系的绩效-流程的运营效率指标类别指标名称万科某城市公司您的公司？年开发规模年开发规模（上年度开发项目数）深圳：8-10个项目/年人均利润率人均利润率（年总利润/总人数）250万元/人人均开发面积人均开发面积（总开发面积/总人数）4200平米/人人均效能人均效能（净利润/人力总成本）8.5开发效率开发效率（从拿到地到开盘销售

10、）低、多层：9个月高层：12个月目标成本变动率目标成本变动率（增加或减少的成本/目标成本3%以内整体运营计划完成率整体运营计划完成率（按期完成的任务/总考核任务）?计划指标完成86%?会议决议完成100%?月计划完成90%您的公司的这些指标能均衡发展吗？您的公司的这些指标能均衡发展吗？北京钧涵基业企业管理顾问有限公司10如何评估运营体系的绩效-流程的运营效率（续）如何评估运营体系的绩效-流程的运营效率（续）指标类别指标名称万科某城市公司您的公司？设计周期设计周期共4个月：方案阶段45天、初设阶段30天、施工图阶段40天人均设计面积（建筑面积/设计人数）人均设计面积（建筑面积/设计人数）4万平米

11、/人设计管理设计差错率（设计错漏变更费用/总变更费用）设计管理设计差错率（设计错漏变更费用/总变更费用）0.5%以内采购战略采购合同额比例采购战略采购合同额比例13类部品，占总合同额45%合同管理零星合同审批时效合同管理零星合同审批时效当天审批31%、3天内审批55%，超过10天审批24%工程管理工程质量客户满意度工程管理工程质量客户满意度65%客户满意度客户满意度?客户忠诚度64%（重复购买或推荐购买）?客户满意度85%满意度员工满意度满意度员工满意度77%（第三方调查）您的公司的这些指标能均衡发展吗？您的公司的这些指标能均衡发展吗？北京钧涵基业企业管理顾问有限公司11业务流程体系的系统策划

12、业务流程体系的系统策划体系总图体系总图拓展营销设计采购工程客服拓展营销设计采购工程客服组织项目论证组织项目论证产品初步定位前期设计研究采购策划工程条件评估服务模式及服务标准策划产品定位产品定位概念设计方案设计方案设计部品研究采购规划采购规划工程勘察施工图会审基础工程施工基础工程施工营销策划前期推广销售销售设计效果跟踪监控设计技术支持销售环境及人力资源准备竣工交付保修期维护客户服务初步设计施工图设计客户服务初步设计施工图设计销售服务入伙组织立项开工开盘入伙客户接触点品质监控服务品质监控定案项目论证项目论证项目策划项目策划方案设计方案设计工程实施工程实施销售管理销售管理客户关系管理客户关系管理定位

13、策划成果跟踪及评估采购实施及供应管理部品及样板管理成本成本施工前期准备主体结构施工主体结构施工前期客户积累销售配合项目成本估算项目成本预算动态成本管理项目结算成本后评估项目成本概算销售销售客户关系管理客户关系管理市场调研工程采购工程采购采购考察/调研图例：图例：关键任务项目里程碑北京钧涵基业企业管理顾问有限公司12关于组织-房地产公司组织架构通常会分为三种类型，多项目的时候要考虑如何设计对项目的管控模式，单一项目的时候重点关注组织架构和权责的设计关于组织-房地产公司组织架构通常会分为三种类型，多项目的时候要考虑如何设计对项目的管控模式，单一项目的时候重点关注组织架构和权责的设计项目公司开发设计

14、工程销售类 型类 型职能管理型职能管理型矩阵式管理型矩阵式管理型开发设计工程销售职责分工职责分工开发设计工程销售项目部项目部只负责施工现场管理部门项目部成为项目执行的负责主体，职能部门成为资源提供、建议与监督主体优点优点对项目环境的反应较慢；需要高层协调工作多，容易形成决策堆积员工介入双重职权之中，需要公司良好的人际关系和全面的培训实施条件实施条件项目数量少，特定区域经营客户定位专一，项目实施环境不确定性低公司高层介入项目协调工作项目数量较多，需要人才共享，不适用于全国经营客户较稳定，但不确定性较高的项目环境公司有专业技能提升要求项目管理型项目管理型项目公司或项目部开发设计工程销售项目公司成为

15、开发工作的全权负责主体项目执行风险较大；不利于公司职能知识积累和专业化发展跨多个地域经营或客户需求变化多项目管理前期的客户定位非常准确更强调项目产品对客户需求满足程度项目部缺点缺点职能部门内部实现规模经济对项目环境反应迅速，便于实现项目产品的创新和技术专业化的提升对项目环境反应灵敏，清晰的产品责任，容易达到客户的满意北京钧涵基业企业管理顾问有限公司13房地产企业的组织架构一般按照价值链和专业在横向和纵向的不同组合而形成6-12个部门，根据他们的不同组合而形成的组织架构体现了不同的管理思路房地产企业的组织架构一般按照价值链和专业在横向和纵向的不同组合而形成6-12个部门，根据他们的不同组合而形成

16、的组织架构体现了不同的管理思路金融投资与财务管理人力资源与行政管理主价值链辅价值链战略管理财务预算管理人力资源与行政管理成本管理营销部营销部营销部营销部设计部设计部设计部设计部成本管理部成本管理部成本管理部成本管理部人力资源部人力资源部人力资源部人力资源部财务部财务部财务部财务部产品线运营监控线产品实现过程产品实现过程项目策划项目策划建筑设计建筑设计采购管理采购管理工程管理工程管理销售管理销售管理售后服务售后服务物业管理物业管理土地获取土地获取投资策划投资策划产品实现过程产品实现过程项目策划项目策划建筑设计建筑设计采购管理采购管理工程管理工程管理销售管理销售管理售后服务售后服务物业管理物业管理

17、土地获取土地获取投资策划投资策划项目部项目部项目部项目部工程管理部工程管理部工程管理部工程管理部项目发展部项目发展部项目发展部项目发展部管理线客户服务客户服务客户服务客户服务物业管理物业管理物业管理物业管理采购部采购部采购部采购部总经理办总经理办总经理办总经理办北京钧涵基业企业管理顾问有限公司14而部门间接口的权责清晰度往往是有效运行的关键，它体现了管理的精细化程度而部门间接口的权责清晰度往往是有效运行的关键，它体现了管理的精细化程度横向权责分配权责界面纵向授权体系北京钧涵基业企业管理顾问有限公司15方法：要从开发流程的角度来策划梳理权责方法：要从开发流程的角度来策划梳理权责总经办人力资源部财

18、务部设计研发部工程部合同造价部 材料设备部营销部客户服务部物管公司总经办人力资源部财务部设计研发部工程部合同造价部 材料设备部营销部客户服务部物管公司场地五通一平（满足招标条件）R R施工图设计交底CR RCC施工组织设计审查R R监理规划审核R R编制质量控制要点和难点计划（建筑立面效果、外墙装饰、反梁、挡墙、防水、防漏、防潮、开裂、甲分包、安装）CR RCCCC工程日常质量管理监督（包括施工方案审查、质量通病的防治消除、质量情况分析）R R工程整改实施CR RCCC甲供设施设备的现场安装过程中的管理R RC工程管理工程管理任务/部门施工准备工程质量管理任务/部门施工准备工程质量管理北京钧涵

19、基业企业管理顾问有限公司16逆向思维：为什么很多老板和高层管理者习惯一竿子插到底？逆向思维：为什么很多老板和高层管理者习惯一竿子插到底？工作负担增加，不仅决策速度慢，而且影响制度的权威性可能造成对中层管理人员熟视无睹?不按制度办事的事件日益增多，影响系统的正常运转及相关管理人员的积极性?员工认为谁能解决问题就找谁，对越级途径产生了依赖，助长了不按章办事的行为，极大影响了中层管理人员的积极性，管理权威降低，可能产生推卸责任、相互推诿的现象，并最终导致中层管理人员执行力低下基层基层基层中层中层高层各级人员都有义务维护企业制度和流程的权威性，同时照章办事可以增强员工的安全感各级人员都有义务维护企业制

20、度和流程的权威性，同时照章办事可以增强员工的安全感无所适从，管理的积极性降低，威信下降北京钧涵基业企业管理顾问有限公司17业务流程体系的系统策划业务流程体系的系统策划业务模块业务模块北京钧涵基业企业管理顾问有限公司18业务流程体系的系统策划业务流程体系的系统策划流程的优化-宏观流程的优化流程的优化-宏观流程的优化营销营销设计设计项目项目成本成本工程工程可行性研究报告可行性研究报告土地合作开发协议土地合作开发协议土地出让协议土地出让协议建设用地规划许可证建设用地规划许可证概念设计概念设计产品建议书产品建议书规划设计规划设计单体设计单体设计施工图设计施工图设计工程总包招标工程总包招标施工图报建施工

21、图报建建设工程规划许可证建设工程规划许可证工程形象进度工程形象进度销售开盘销售开盘项目听证会项目听证会市场定位市场定位国有土地使用权证国有土地使用权证建设工程施工许可证建设工程施工许可证开工开工销售许可证销售许可证方案报建方案报建简化决策节点简化决策节点表表改变关键线路改变关键线路缩短阶段周期缩短阶段周期简化决策节点简化决策节点简化决策节点简化决策节点表表改变关键线路改变关键线路表表改变关键线路改变关键线路缩短阶段周期缩短阶段周期缩短阶段周期缩短阶段周期北京钧涵基业企业管理顾问有限公司19设计变更流程设计变更流程负责部门/岗位：负责部门/岗位：设计部设计部优化点优化点说明实现思路输入优化点优化

22、点说明实现思路输入输出输出1.变更需求提出1.1将变更细分为7大类,区分变更的原因以便于后续的分析预防和改进1.2变更的提出部门可以有多个部门提出将变更审批单中加入7类选择设计变更审批单2.变更的合理性分析2.1.在提出变更的后设计人员应附相关图纸方便进行成本测算(后续的成本测算输入信息不足)图纸作为变更申请的附件变更图纸设计变更审批单3.成本测算后的审批流程3.1为提高运作效率,首先需要判定是否需要成本测算3.2根据测算的结果选择不同的审批流程长度,通过规定授权的体系来实现3.3如果涉及需要签证同步完成该工作以减少后续的流程重复审批3.1在变更审批单中加入判定3.2建立公司的权责体系,在流程

23、中体现流程选择路径3.3采用设计变更审批单包含签证的内容或将签证单作为附件设计变更审批单增加/减少工程签证单4.组织实施4.1组织实施之前需要考虑相关的接口a)与项目事务部关于是否需要重新报建b)与销售部关于涉及销售承诺的顾客接口c)与动态成本管理的接口(成本变更的信息)4.2组织实施后需要进行变更的跟踪关闭4.1在流程和表格中反映有关的接口包括与顾客的沟通4.2在流程和表格中加入关闭结果并有专业工程师负责设计变更审批单增加/减少工程签证单5.组织实施后工作5.1签证办理与设计变更手续同步进行减少重复审批5.2明确办理签证的一些原则5.3增加对项目设计变更分析的活动(包括总成本变化/优化的效果

24、/设计或施工差错率等分析)在文件中规定签证办理的原则在流程中增加后续的分析评估要求,并与绩效管理挂钩增加/减少工程签证单6.IT支持为提高效率,采用IT手段或明确过程时间要求将变更过程通过IT完成,规定过程的完成时间业务流程体系的系统策划业务流程体系的系统策划流程的优化-微观流程的优化流程的优化-微观流程的优化北京钧涵基业企业管理顾问有限公司20序序号 号 报批报批报建报建事项 事项 所需所需资料 资料 资料资料来源来源部门 部门 资料资料提交提交时时机机 使使用用部门 部门 项目建设指标和规划方案及设计说明 设计部 1 建设项目投资立项土地中标通知书 综合计划部 完成投资计划立项10 个工作

25、日 综合计划部 项目部 设计部 2 规划方案专家评审规划方案总平面、单体立面效果图 设计部 召集会议前3个工作日 综合计划部 项目部 3 规划方案总平面审查意见书规划方案总平面蓝图两张、经济技术指标 设计部 办理审批需 15 个工作日 综合计划部 项目部 4 交管消防人防意见征求 交通流线图、地下车库平面、停车方案、坡道、出入口 设计部 办理各项审批前须征询各部门意见 综合计划部 项目部 5 放大样、日照分析总平面标注单体尺寸,与周边道路关系,与周边建筑关系 设计部 放大样 7 个工作日;日照分析审核 15 个工作日 综合计划部 项目部 6 建筑扩初设计意见书 报批图（平、立、剖及基础图）各五

26、套A4图纸、设计部 上报政府窗口需 15个工作日 综合计划部 项目部 7 建筑消防、交管、人防、环保审批、人防工程施工图 消防工程施工图 交管方案确定、机械设备中标书 设计部 在建人防审批前 25个工作日确定人防方案设计 综合计划部 项目部 8 办理正式开工批复立项批复,规划批复意见,土地证 9 建设工程规划许可证 提供建筑图三套（A4）设计部 完成规划许可证前15 个工作日 综合计划部 项目部 营销管理部 相关台帐 综合计划部 10 交纳规费、办理冲抵手续银行资金 财务部 冲抵需 30 个工作日交费需 15 个工作日综合计划部 11 领取规划许可证、公示牌、现场放线开工 施工现场平整 工程部

27、配合 工程部 3 个工作日 3 个工作日 综合计划部 项目部 步骤步骤 说说明 明 负负责责人人 输输出出 根据合同组织货源货现场 1.1 依据合同材料设备进场前，必须与项目部、监理事先沟通，明确要求；1.2 会同监理进行交底，明确资料、报验、程序、规范等要求；项目经理 总监 组织验收 2.1 对进场的材料设备，组织材料供应商、施工单位、监理单位、及建设单位进行验收；总监 资料及实物验收 3.1 根据合同及国家规范进行验收；监理工程师 报验资料 参与验收 4.1 根据国家规范进行验收；施工单位施工员及材料员 参与目测检查 5.1 根据国家规范、合同进行验收；项目部专业工程师 见证取样 6.1

28、根据国家规范见证取样；监理见证员 检测 7.1 根据国家规范检测；7.2 检测报告应及时反馈至监理、项目部、施工单位；7.3 检测报告原件份数应满足资料归档要求 材料供货商 监理 检测报告 存档 8.1 对报验资料、验收资料、检测资料及相关资料及时完整归档，以保证验收；施工单位资料员 监理单位资料员 汇报结论 9.1 对供货商进行评价的结论；总监 流程是用来指导工作的，必须进行可操作性流程是用来指导工作的，必须进行可操作性细化设计，规范的流程应包括操作简细化设计，规范的流程应包括操作简便、直观的流程图，详细的操作指引和各环节的工作要求便、直观的流程图，详细的操作指引和各环节的工作要求 设备材料

29、验收流程施工单位招投标采购部项目部监理单位材料供应商根据合同组织货源供货现场（1）验收（4）组织验收（2）参与目测检查（5）见证取样（6）提供检测（7）投入使用存档（8）备案评价（9）资料及实物验收（3）YN初步结论存档（8）检测结果组织合同交底合同转交参与合同交底乙方自购流程图各步骤时间要求2 2.1 1 入伙前入伙前期的期的准备工作准备工作 2.1.1 入伙开始前 2 个月，由客户服务部/城市公司营销策划部牵头成立入伙前期准备工作小组，小组由客户服务部/城市公司营销策划部、项目部、项目管理部、销售管理部、设计管理部/城市公司工程技术部、物业公司、风险管理部等部门指派人员组成，各部门根据自己

30、所在部门的专业分工，分别负责入伙中的相应工作；客户服务部/城市公司营销策划部经理任入伙小组组长，并制定入伙工作计划书，明确相关部门的工作内容及完成时间。1)客户服务部/城市公司营销策划部确定具备入伙准备条件，并安排实际入伙时间，由客服专员负责向客户发放入伙通知书及入伙须知；2)项目部与物业公司于入伙开始前 45 天，完成移交细部检查验收工作；项目部负责根据工程移交细部检查验收结果进行返修；3)项目部准备房屋的竣工验收备案表（复印件）、规划验收合格证明；并组织编写住宅使用说明书、住宅质量保证书，客户服务部/城市公司营销策划部负责完成住宅使用说明书、住宅质量保证书的印制；4)物业公司负责入伙现场的

31、清洁、布置及准备工作，准备装修管理协议、入伙收费明细、业主手册、防火责任书等相关资料，并按照入伙工作计划书配合入伙工作；5)销售管理部/城市公司营销策划部负责入伙现场的包装与活动策划。操作指引工作要求北京钧涵基业企业管理顾问有限公司21可操作的操作表单可操作的操作表单规范和卓越的流程体系是进行有效的绩效管理的基础规范和卓越的流程体系是进行有效的绩效管理的基础?确保责任清晰?有效收集关键的管理信息和数据在一张单上明确提出部门和类型和销售对接，避免在销售承诺上引发投诉通过在一张单上对比施工前后，便于事后跟踪，形成闭环北京钧涵基业企业管理顾问有限公司22内容内容行业寒冬下地产企业面临的挑战房地产流程

32、管理体系策划精细化流程实战分享行业寒冬下地产企业面临的挑战房地产流程管理体系策划精细化流程实战分享北京钧涵基业企业管理顾问有限公司23卓越的流程的五个特点卓越的流程的五个特点?系统的和可操作的系统的和可操作的?面向顾客的面向顾客的?目标结果导向的和关注整体利益的目标结果导向的和关注整体利益的?关注协同关注协同?关注节点成果的管理关注节点成果的管理北京钧涵基业企业管理顾问有限公司24精细化流程的卓越实践一：关注客户精细化流程的卓越实践一：关注客户北京钧涵基业企业管理顾问有限公司25如何真正的客户导向？-规范的产品定位流程如何真正的客户导向？-规范的产品定位流程北京钧涵基业企业管理顾问有限公司26

33、如何真正的客户导向？-如何真正的客户导向？-产品定位流程产品定位流程：基于客户细分和价值定位的产品定位七步法：基于客户细分和价值定位的产品定位七步法竞争研究土地与目标客户匹配地块扫描/土地属性研究项目初步定位产品测试需求价值排序客户细分产品设计流程产品设计流程北京钧涵基业企业管理顾问有限公司27基于客户需求类别的客户细分体系基于客户需求类别的客户细分体系社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住社会标志品味体现社交娱乐照顾

34、老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住家庭生命周期家庭收入房屋价值?彰显地位的成功家庭?注重自我享受的社会新锐?关心健康的老龄化家庭?注重家庭的望子成龙家庭?价格敏感的务实家庭价格敏感的务实家庭26%注重家庭的望子成龙家庭18%彰显地位的成功家庭9%关心健康的老龄化家庭22%注重自我享受的社会新锐25%房屋价值房屋价值家庭收入家庭生命周期家庭收入家庭生命周期房屋价值房屋价值家庭收入家庭生命周期家庭收入家庭生命周期北京钧涵基业企业管理顾问有限公司28基于城市生长机理的土地价值评估体系基于城市生长机理的土地价值评估体系城市研城市研究模究模型成果大纲型成果大纲 一、一、城市基城市基本面分本面分

35、析（析（发展空发展空间研究）间研究）1、城市经济基本数据及分析 包括：GDP、人均 GDP、可支配收入、固定资产投资、人口、开竣工面积、拆迁面积等。2、城市规划研究 2.1、城市规划布局及结构 2.2、城市交通规划 包括高速公路、轨道交通、快速路等对地产有重大影响的交通规划，并按照已建成、已开工建设、已规划分类说明；2.3、城市产业规划 城市的产业布局及规划，包括高新技术重点规划区域、大学城、及传统产业的搬迁方向等；2.4、人口迁移趋势分析 说明人口的分布，外来人口主要聚集区，人口迁移流动的方向及趋势，根据各一线公司数据获取的程度，选择作定量或定性分析；2.5、居住用地规划分布 城市规划的居住

36、用地分布，以及土地存量的大致判断；2.6、新城建设等特殊性规划事项 新城镇建设、政府搬迁、旧城区域改造等未来特殊规划事项分析。3、房地产市场研究 北京钧涵基业企业管理顾问有限公司29基于城市生长机理的土地价值评估体系(续）基于城市生长机理的土地价值评估体系(续）YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYes休闲设施生活设施交通设施休闲设施生活设施交通设施YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYes某土地评价与定位某土地评价与定位靠近山、水、运河等自然风景物风水比较好自然设施自然设施

37、靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观YesYes靠近高质量的小学、中学学校靠近大学等高等教育院校教育设施教育设施靠近大超市,购物中心,餐饮等生活设施YesYes靠近比较好的医院靠近地铁/城铁站出行道路两边景观好周边道路好，交通顺畅YesYes方便的公交路线YesYes可选择的交通工具比较多区域内涵区域内涵靠近繁华商业区靠近写字楼、金融机构集中的区域靠近XXX等历史文化区所在区域是具有发展潜力的新兴区域所在区域被普遍认为是高档区域所在区域文化氛围浓厚所在区域是传统意义上好的区域区域意义区域意义YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesY

38、esYesYesYesYesYesYesYesYes休闲设施生活设施交通设施休闲设施生活设施交通设施YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYes某土地评价与定位某土地评价与定位靠近山、水、运河等自然风景物风水比较好自然设施自然设施靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观YesYes靠近高质量的小学、中学学校靠近大学等高等教育院校教育设施教育设施靠近大超市,购物中心,餐饮等生活设施YesYes靠近比较好的医院靠近地铁/城铁站出行道路两边景观好周边道路好，交通顺畅YesYes方便的公交路线YesYes可选择的交通工具比较多区域内涵区域内涵靠近繁华商业

39、区靠近写字楼、金融机构集中的区域靠近XXX等历史文化区所在区域是具有发展潜力的新兴区域所在区域被普遍认为是高档区域所在区域文化氛围浓厚所在区域是传统意义上好的区域区域意义区域意义社会新锐社会新锐No.3No.3健康养老健康养老No.1No.1望子成龙望子成龙No.2No.2富贵之家富贵之家X X务实之家务实之家X X4550岁的老两口家庭，“年轻的老人”4550岁的老两口家庭，“年轻的老人”有011岁孩子的望子成龙家庭有011岁孩子的望子成龙家庭2734岁小两口2734岁小两口4550岁的老两口家庭，“年轻的老人”4550岁的老两口家庭，“年轻的老人”有011岁孩子的望子成龙家庭有011岁孩子

40、的望子成龙家庭2734岁小两口2734岁小两口XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXX 北京钧涵基业企业管理顾问有限公司30基于客户的需求价值排序基于客户的需求价值排序 购房预算为购房预算为 所有人所有人 100-150 万万 150-200 万万 200+万万 地理位置地理位置 10.1 10.1 9.6 10.3 层数层数 9.5 9.5 9.0 9.5 价格价格 9.2 11.1 9.8 7.5 开发商开发商 7.7 7.9 6.9 7.8 别墅建筑风格别墅建筑风格 6.9 8.4 5.9 7.1 智能化配置智能化配置

41、 6.6 6.2 6.8 6.4 户型户型(开敞型还是功能型开敞型还是功能型)5.8 6.4 4.3 6.5 园区核心景观园区核心景观 5.8 4.9 7.3 5.5 造园形式造园形式 5.4 3.6 5.1 6.9 医疗配套医疗配套(诊所诊所/医院医院)5.2 5.8 5.8 4.9 会所会所 5.0 5.1 5.5 4.4 物业管理模式物业管理模式(一般一般 vs.享受享受)4.5 6.1 4.2 3.6 阁楼阁楼 4.0 4.4 4.1 4.1 教育配套教育配套(学校学校)4.0 3.0 2.9 5.5 地下室地下室 3.8 3.1 4.9 3.6 运动配套运动配套(高尔夫球场高尔夫球场

42、)3.6 2.2 4.1 3.9 商务配套商务配套(酒店酒店/会议中心会议中心)2.9 2.4 3.9 2.5 绿色标出是最重要的因素,黄色标出次重要的因素,购房预算不同的人,对因素的重要性排序略有不同.在购房预算较高的人群中,“造园形式”,“教育配套”和”高尔夫球场”相对重要.而”物业管理模式”相对重要较低北京钧涵基业企业管理顾问有限公司31精细化流程的卓越实践二：成本管理精细化流程的卓越实践二：成本管理北京钧涵基业企业管理顾问有限公司32流程的系统性-成本管理体系流程的系统性-成本管理体系目标成本体系目标成本体系动态成本控制体系动态成本控制体系后评估体系后评估体系成本责任和考核体系成本责任

43、和考核体系成本业务流程成本业务流程管理控制体系管理控制体系数据库和数据库和知识管理知识管理北京钧涵基业企业管理顾问有限公司33流程的系统性-成本管理体系：主要控制点流程的系统性-成本管理体系：主要控制点全面的成本控制体系主要包括对土地成本、项目前期费用、工程建安成本、营销成本、管理成本和财务成本等六大分项成本的控制全面的成本控制体系主要包括对土地成本、项目前期费用、工程建安成本、营销成本、管理成本和财务成本等六大分项成本的控制分项成本压缩空间占总成本比例主要控制手段说明土地成本较小30-35%较小30-35%?尽可能争取政府优惠价格，同时在土地费用支付条件方面争取优惠尽可能争取政府优惠价格，同

44、时在土地费用支付条件方面争取优惠?认真开展尽职调查，减少操作风险认真开展尽职调查，减少操作风险?加强项目可行性研究和项目论证土地成本项目初期大部分可以确定，可压缩空间较小加强项目可行性研究和项目论证土地成本项目初期大部分可以确定，可压缩空间较小前期费用大2-3%大2-3%?搞好政府关系，争取报批报建费用减免搞好政府关系，争取报批报建费用减免工程成本大50-55%大50-55%?设计单位争取最优性价比设计单位争取最优性价比?开展设计阶段的成本控制和限额设计开展设计阶段的成本控制和限额设计?严格设计变更和工程签证审批严格设计变更和工程签证审批?建立供应商管理体系，加强供应商考核，建立战略采购伙伴关

45、系建立供应商管理体系，加强供应商考核，建立战略采购伙伴关系?规范采购管理，严格资质预审和评标、定标规范采购管理，严格资质预审和评标、定标?加强新材料、新工艺、新设备的研究运用虽然前期设计费用本身并不多，但设计方案决定了工程造价的7080左右，因此设计管理是成本控制的重中之重；工程成本涉及影响因素多而且复杂，故可压缩空间大加强新材料、新工艺、新设备的研究运用虽然前期设计费用本身并不多，但设计方案决定了工程造价的7080左右，因此设计管理是成本控制的重中之重；工程成本涉及影响因素多而且复杂，故可压缩空间大营销成本大5-8%大5-8%?实行媒体投放的跟踪评价，选取性价比最高的推广方式实行媒体投放的跟

46、踪评价，选取性价比最高的推广方式?加强广告、策划公司的采购管理营销成本涉及影响因素多而且复杂，故可压缩空间大加强广告、策划公司的采购管理营销成本涉及影响因素多而且复杂，故可压缩空间大管理成本小2-3%小2-3%?建立合理的成本费用支出标准建立合理的成本费用支出标准?加大部门费用支出考核力度管理费用项目初期大部分可以确定，可压缩空间小加大部门费用支出考核力度管理费用项目初期大部分可以确定，可压缩空间小财务成本小6-8%小6-8%?合理筹措和运用资金合理筹措和运用资金?实行资金集中管理，减少资金沉淀实行资金集中管理，减少资金沉淀?实行税收筹划，减少税务成本财务成本项目初期大部分可以确定，可压缩空间

47、小实行税收筹划，减少税务成本财务成本项目初期大部分可以确定，可压缩空间小注：此处的成本比例仅供参考北京钧涵基业企业管理顾问有限公司34将目标成本制定流程分为匡、估、概、预四个阶段，完善责任目标成本体系将目标成本制定流程分为匡、估、概、预四个阶段，完善责任目标成本体系匡算匡算估算估算NYNY分阶段发出工程部和材设部的责任目标成本任务书；且录入明源软件系统锁定分阶段发出工程部和材设部的责任目标成本任务书；且录入明源软件系统锁定分阶段拟订工程部、材设部的该部分项目责任目标成本分阶段拟订工程部、材设部的该部分项目责任目标成本录入明源系统，并锁定录入明源系统，并锁定分阶段进行工程成本预算分阶段进行工程成

48、本预算分阶段形成合同造价部责任目标成本任务书和设计研发部的设计变更分阶段形成合同造价部责任目标成本任务书和设计研发部的设计变更分阶段进行施工单位招标分阶段进行施工单位招标工程部和材料设备部参与工程部和材料设备部参与工程部和材料设备部参与工程部和材料设备部参与工程部和材设部备案工程部和材设部备案合同造价部和设计研发部备案合同造价部和设计研发部备案进行工程成本概算，核查概算结果是否超过估算限额设计要求进行工程成本概算，核查概算结果是否超过估算限额设计要求向设计研发部发出工程类限额设计责任目标成本任务书，并录入明源软件锁定向设计研发部发出工程类限额设计责任目标成本任务书，并录入明源软件锁定在设计院的

49、初设概算书中形成各模块成本在设计院的初设概算书中形成各模块成本提出非工程成本限额要求并在明源系统中锁定，根据限额要求向总经办、人资、营销、客服、财务部门发出各部门的成本费用限额要求提出非工程成本限额要求并在明源系统中锁定，根据限额要求向总经办、人资、营销、客服、财务部门发出各部门的成本费用限额要求进行非工程类成本概算和项目概算阶段的全成本方案分析及销售毛利倒推概算进行非工程类成本概算和项目概算阶段的全成本方案分析及销售毛利倒推概算施工图设计施工图设计进行分阶段施工图审查和出正式施工图进行分阶段施工图审查和出正式施工图总经办、人资、营销、财务、客服进行本部门所属费用的深入分析及测算总经办、人资、

50、营销、财务、客服进行本部门所属费用的深入分析及测算依据各部门报送的各类费用测算草案进行综合分析及整理依据各部门报送的各类费用测算草案进行综合分析及整理发出总经办报建费用责任目标成本任务书，录入明源系统锁定发出总经办报建费用责任目标成本任务书，录入明源系统锁定向人资、营销、财务、客服提出新的费用限额要求向人资、营销、财务、客服提出新的费用限额要求各部门备案各部门备案预算概算预算概算财务部：组织全面目标成本的制定工作，编制各部门的项目责任目标成本任务书；合同造价部：负责进行工程类成本的匡算、估算、概算和预算。财务部：根据项目进展，分阶段发出项目责任目标成本任务书，并分部门建立对应的责任目标成本任务