享受拒绝.doc

《享受拒绝.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《享受拒绝.doc（85页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、享受拒绝享受拒绝 目录 序言初识老薛刘强进入职场已经两年多了，可是依然处处碰壁。就在他彷徨无助的时候，公司聘请了销售精英薛正，并成了他的搭档。经过刘强的死磨硬缠，薛正终于同意向他传授销售经验。 第一堂课：不再怕见客户薛正分析了销售员怕见客户的原因，并归纳了不怕见客户的五条方法。薛正要求刘强树立明确的目标，并分析了目标：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。 第二堂课：离成功拿单还差“一点点”本来已经谈好的单子，可是客户却莫名其妙地不签了，刘强百思不得其解。 刘强带着疑惑去上了第二课，从薛正那里得到了解答，并学到了树立自信的十一个一点点，以及销售的六个准备工作，尤其是“销售四宝”的准备。 第三

2、堂课：培养高逆境商 经过前面两堂课，刘强感觉销售变得不是那么难了。可这时公司突然宣布涨价，刘强本来谈好的单子也因此丢了。 薛正又及时传授了如何去面对现实，抓住挫折背后隐藏的机遇，培养高逆境商（AQ）。在这一课，薛正还透露了自己在公司的真实身份。 第四堂课：迅速获得好人缘经过这三课的学习，刘强的销售工作蒸蒸日上，成了公司最有潜力的新人，就在这时，同事的非议、流言、刁难等却随之而来。 薛老师在分析了这种状况之后，指出了刘强自身存在的问题，教授了如何处理人际关系、树立好人缘的十六个好习惯。 收获刘强将这四堂课学习的理论充分应用到实践之众，并不断总结。经过刘强的努力奋斗，他终于成了新员工的领跑者，并获

3、得了年度最佳新人奖，也成了公司最受欢迎的人。 后记附件序言 曾听过这样一段耐人寻味的故事，在20世纪60年代中期，韩国的一位年轻人去英国剑桥研修心理学。在课余时间，他经常跑去学校里的咖啡厅听一些成功人士聊天，这些成功人士中有诺贝尔奖获得者、某些领域的学术权威以及一些创造了经济神话的传奇人物，这些人大多幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。 时间长了他发现，在国内时，他被一些当地的成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，都把自己的成功描述的多么的来之不易，普遍把自己的创业艰辛夸大了。也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人，这在很大程度上阻碍了很多

4、年轻人的进步。 作为心理系的学生，他认为很有必要研究韩国成功人士的心态。回国后，他撰写了成功并不像你想象的那么难一书，出版后不久便一跃成为年轻人最喜爱的畅销书，鼓舞了那一时代的年轻人，激励他们敢闯敢拼，许多人最后都获得了成功。 我们可能无法证实，韩国经济的腾飞就是由于这本书，但是无可厚非的是，这本书对推动韩国经济的发展还是做出了项献。韩国曾经历过这样的一段历史，此时此刻，我们中国不是也在重复这样的历史吗? 电视中那么多成功人士的演讲，大街上张贴着那么多顶尖人士的自传海报，网络中贴满了传奇人物们充满坎坷与艰辛的发家史，都会让人觉得，成功来得是那么的不容易，那么的不简单，成功的道路上充满了艰险。当

5、那些刚刚踏上社会的年轻人，在进入求职现场，看到扑面而来的招聘简章里“能吃苦、不畏艰辛”的字样时，对未来遥不可及的成功更是产生了畏惧。等他们真正从事销售工作了，刻苦努力，却要被客户一而再再而三地拒绝，更加深了他们对成功的怀疑和恐惧，整天和“迷茫”、“无助”两兄弟为伴，最终在即将实现目标的前一刻，缴械投降，“死”在了业务员们谈之色变的“黑色90天”里。 其实成功并没有我们想象的那么难，很多年轻人只是受到了太多消极的暗示，而后又缺乏一些沟通、谈判的技巧，以至于在暂时的失败面前失去了方向。当他们被客户一再拒绝，在挫折面前无法前进时，所缺的可能就是一些对抗拒绝的心态和处理抗拒的实战技巧了。 本书就是以第

6、一人称的形式，阐述一个极其普通的销售员在销售业绩不理想的时候，受到一位神秘人物的指点，从而获得对抗拒绝的秘籍，最终逐步走出事业低谷的故事。 书中提到的方法都是非常朴素、非常实用的，脱胎于日常工作，或许还能找到你自己的影子。我希望通过本书，能在你面对书中主人公同样的麻烦时，给你一些指引、一些启发，从而帮助你重拾信心，振奋精神，并能如书中主人公一样，找到对抗拒绝、挑战困难的方法，走出事业的低谷，开创辉煌的明天！ 最后预祝你学习顺利，事业成功！ 初识老薛 刘强进入职场已经两年多了，可是依然处处碰壁。就在他彷徨无助的时候，公司聘请了销售精英薛正，并成了他的搭档。经过刘强的死磨硬缠，薛正终于同意向他传授

7、销售经验。 “下面我将颁布的是本年度最佳新人奖，他在进公司这短短一年多的时间内创造了新人业绩排名从最后一名到第一名的跨越，而且被公司同事一致誉为最受欢迎的新人，恭喜刘强！” 随着主持人的宣布，台下顿时掌声雷动。 “接下来就有请刘强上台为我们作精彩发言，掌声欢迎！” 台下再次响起雷鸣般的掌声。 我站起身整了整衣服，掩饰不住兴奋而激动的心情，面露微笑，昂首挺胸地走上讲台。 我接过主持人手中的话筒，清了清嗓子，深呼吸了一下才开始讲道：“谢谢主持人！也谢谢公司的伙伴们！我能有今天这样的成绩和大家的支持与鼓励是分不开的，尤其要感谢我的导师薛正老师！没有他的悉心教诲，说不定我现在已经不在公司了，更谈不上会

8、有今天的殊荣了！最后，我坚决不辜负大家对我的厚望，争取获得更好的成绩！” 掌声又一次响起。 坐回到位子上后，我的思绪不禁飘回了一年以前 那是我刚进这家公司的第二个月。 两年前从老家来到这个陌生的城市到现在，几乎是一无所有。由于只在老家读了个大专，因此一没有好的学历，二没有丰富的工作经验，三没有靠山的我，就只好选择了销售这个行当，成了现代都市中身穿廉价西服、皮肤黝黑、拎着深色公文包、胸口很可能还挂着工作牌的特殊群体中的一员，泛称为“跑街先生”。 虽然我和大部分“跑街先生”一样，搭公车、吃路边摊、抽劣质香烟，但我的内心对成功的渴望还是非常迫切的，总是期待着能早日成为有房有车一族，好给家人露脸争光。

9、 可是随着时间的推移，我离梦想似乎越来越远了。从开始工作至今的两年时间里，我共换了四份工作，最长的干了半年，最短的半个月，原因有很多，不是产品不好卖就是被公司骗，拖欠我们的工资。还有家公司开了没多久就倒闭了，结果老板欠了我几千块的提成跑了。反正这两年来我是从霉运里走过来的。 这是我服务的第五家公司了，这还是我表哥我在这个城市唯一的亲戚介绍的，可干了快两个月了，除了接手在我之前离职的业务员留下的两个小单子，我几乎一无所获。可是和我同来的新人都已经陆续出单了，我内心甭提多着急了。 今天一上班，我的顶头上司张经理就叫人来通知我去他办公室。按照之前的经验，只要被单独喊进他的办公室，就一定是挨骂。估计今

10、天我又难逃一劫了。 怀着忐忑的心情走进经理办公室，房间里除了张经理以外还有位男士背对着我做在张经理桌前，看背影似乎之前没有见过。经理出乎意料地招呼我坐在陌生人的旁边，并向我介绍道：“这是新来的业务员，薛正。老薛啊，这是我们团队的小刘，刘强，你们认识一下。” 这位叫“老薛”的人站起身转过来亲切地和我握手道：“请多关照！我是薛正。” 这时我才看清他的样子，中等个头，四十岁左右，结实的身材把一套笔挺的西服撑得很饱满。标准的国字脸，胡子刮得很干净，脸上略带着笑容，眼神放光，自信而有神采，很自然，很亲切，而且很谦和，伸手过来时还带过来一丝淡淡的香水味。 我边和他握着手，边回应道：“您好！刘强。”同时感受

11、着他结实有力的手掌。 经理说道：“你们都坐吧。” 等我们都坐下了，张经理继续道：“老薛是个老业务员了，销售经验非常丰富，这次能加盟我们公司也是我们大家的福气啊！” 老薛赶紧客气地欠身说道：“哪里！哪里！张经理您这样说我太惭愧了，对公司来讲我纯粹是个新人，虽然之前干过几年销售，但卖的产品是完全不一样的，还要多向你们学习呢！” 张经理转过身来对我说道：“小刘，你的搭档好像在你来之后没多久就辞职了，是不是啊？” 我答应道：“是，我来了一个礼拜他就走了。” “嗯，你一直少个搭档，我们公司是鼓励两人一个小组的。这样，小刘你是业务经验不足，但是我知道你很勤奋，而且对我们产品还是挺熟悉的。老薛呢，业务经验那

12、肯定是没说的，可产品知识可能暂时还比较欠缺。所以我想让你们成为搭档，这样就可以互相弥补了，你们看好不好？”说完后又望向老薛。 老薛看看我，微笑着点头道：“我服从公司安排，没问题！我会向刘老弟好好学习的！”说完拍拍我的肩膀。 我顿时感觉脸上火辣辣的，一看老薛就是个标准的老业务员，向我学习？真是难为情，赶紧摇手道：“哪能向我学啊！我的业绩这么差，应该我向您学习才对！” 张经理道：“你们都别客气了，相互学习，取长补短！好了，就这样吧，我还要去参加个会，你们回去商量一下，明天交一份你们俩下个月的工作计划给我！” 就这样，老薛成了我工作中的拍档。 和老薛熟悉以后我发现，他竟然还是我的同乡！只是他离开家乡

13、的时间要比我早很多。再加上他那么健谈，而且又风趣幽默，所以没多久我们就成了无话不谈的好朋友。 和老薛出去拜访过几个客户之后，我才真正领教了什么叫“高手”！老薛能在很短的时间内让客户喜欢上他！简直神了！他做业务有如闲庭信步，让人感觉非常的简单。 经过我的百般乞求，老薛终于同意向我传授他的销售经验。第一堂课：不再怕见客户 薛正分析了销售员怕见客户的原因，归纳了不怕见客户的五条方法。薛正要求刘强树立明确的目标，并分析了目标的五个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。 周日下午，我和老薛对坐在我们公司楼下的咖啡馆临窗的沙发椅上，伴随着店堂内柔和的背景音乐，老薛正式开始向我传授他多年积累下来的宝

14、贵的销售经验，我的销售生涯从此发生改变 “说好了，我并不是在教你什么，而是我们相互探讨、分享销售经验哦！”老薛依然客气着。 “好了，薛大哥，是相互学习，嘿嘿！您就先开始吧！我都迫不及待了呢！”我边说边给老薛杯中添茶。 “好吧，那我们先从哪里开始呢我想还是先了解一下你目前在销售中遇到了什么样的问题吧。”老薛说道。 “好，让我想想” 我望了望窗外婆娑的树影，稍微沉思了一下，说道：“刚开始的时候我是踌躇满志的，可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧，以为销售很简单，只要敢走出去，多去和客户沟通就是了。虽然我比较内向，但为了做出成绩，我还是愿意出去见客户的。 “但是我从未接受过训练，也没人教过我该如何跑业务，所

15、以开始的几次都受挫了，当连续几次被客户拒绝之后，我的信心就越来越少，也就开始害怕去见陌生客户了。好像现在最大的问题就在这里吧。我想如果我再无法突破的话，我可能就无法继续干销售了。薛大哥，看在我们是老乡的分上，您可要帮帮我呀！” 说着说着我就开始有点激动了。 老薛赶紧凑过来拍拍我的肩膀，微笑着说道：“不用着急，你这是小问题，薛大哥一定会帮你的！不过非常关键的在于这第一点” 我着急地问：“是什么？” “这第一点就是：你想不想成功！” “当然想了！而且是非常迫切的！”还没等老薛问完，我就赶紧回答，并外带严肃的表情望着老薛，以此来表示我想成功的迫切心情。 停顿了一会儿，老薛继续说道：“好吧，我了解了，

16、这叫做企图心。既然你想要成功的企图心这么强烈，那从今天开始我就把我这么多年跑销售积累下来的经验，以及之前学到的很多成功人士成功的方法，和你分享吧。不过在这之前，你要答应我一件事。” “好的，从现在起，您就是我的老师了！”我双手作拱手状，对着薛老师信誓旦旦地道，“只要您愿意教我，让我做什么事我都愿意！您说吧！” 看着我一本正紧的样子，薛老师笑了：“放心吧，我不会让你去为我赴汤蹈火的。我只是希望当你获得成功以后，要用你未来所学到的方法去帮助更多的如你一样有迫切意愿要成功但又缺少方法的人，好吗？” “这个没问题！”我不假思索地回答道，“请您放心，无论我将来成功与否，都会尽我全力去帮助别人的！” 薛老

17、师点点头微微笑道：“嗯，相信你会的！你要知道：帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己。” 薛老师边说边把自己的身体和沙发之间的角度调整了一下，找到了较舒适的姿势后继续说道：“好啦，那就让我们正式开始吧。刚才你说到，在你刚开始跑业务的时候经常被客户拒绝，之后就信心大减，然后就开始害怕见客户了，是不是？” 我还在心里默念前面那句话“在帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己”，觉得非常有道理。听到薛老师在问我，赶紧点头说道：“是的！” “那让我们先从人为什么会害怕见客户说起吧。” “好啊！”就好像薛老师即将传授内功心法似的，我也把坐姿调前一些，好听得更清楚一点，生怕漏掉一个字。 薛老师继续说道：“国

18、外一个销售协会经过两年多的研究后发现，销售员怕被客户拒绝的原因，一般有如下五个方面： “第一个是对成功的企图心不够强烈。可能人人都有自己的梦想，但是一般来讲都没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连结，所以就缺乏动力去驱使自己不停地拜访客户。 “第二个是销售员对自己没什么信心，也就是不够自信。 “第三个是比较害羞，特别是我们中国人，脸皮比较薄。换句话说就是，怕自己做得不够好或者说错话、回答错问题而被别人取笑，是不是这样？”薛老师看着我问道。 “有点。”我不好意思与薛老师对视，把头略低下去说道。 薛老师继续说道：“这第四个是销售员对被拒绝的后果没有良好的心态去承受，也就是心态不怎么好； “第五个是

19、总觉得我们是去赚客户的钱，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继续去拜访客户。” 我一边听一边点头，薛老师对我的问题了如指掌，一一分析开来，让我越来越佩服，对他也就更加信任了！ 听完这五个原因，我忍不住问道：“您分析的都没错，那我具体该怎么办呢？” “找到了原因，我们就看看该如何去消灭掉这些问题，你就不会害怕了。” “那该如何去消灭呢？”我追问道。 “不用急，要让你不再害怕见客户，只要做到如下五条就可以了。” 第一，树立明确的目标； 第二，拥有强烈的自信心； 第三，为拜访客户多做准备； 第四，越是不敢做，越是要做； 第五，拥有良好的心态。 “接下来我就一个一个地展开来讲，首先来看这第一条，树立明确的目

20、标。 “在讲目标之前让我们先来谈谈你对成功的理解。刚才我问你是不是想成功，你说你很想成功，那你能和我说说你认为的成功是什么么？或者说你对成功下的定义又是什么呢？” 我稍微思考了下，茫然地说道：“我想成功应该是赚到了很多很多的钱吧？这个问题我还真没仔细地想过。”我有点不好意思了。 “没关系，其实我们去问一百个人，差不多会有一百个答案，比如有人会说成为大老板，有人说身体更健康，或者说成为作家，或者说成为明星，还有些人会说游遍全球，等等。那到底什么是成功呢？先让我们来看看两个成功者的故事。” 第一个是美国的篮球运动员迈克尔•乔丹，曾率领芝加哥公牛队六次获得美国NBA职业篮球联赛总冠军。但

21、是在他年轻的时候，曾因为身高不够，而被排除在球队以外。后来为了进球队，他愿意无偿为篮球队员拎行李，去帮运动员们擦汗按摩，最后感动了教练才同意让他进篮球队。由于他从小就拥有成为一名NBA球员的梦想，为了这个梦想，他才会排除万难，克服了常人无法逾越的障碍，最终不但顺利地进入了NBA，而且还成为一名举世瞩目的国际篮球明星，成为千万年轻人崇拜学习的榜样。 另一个也是美国人，他就是曾让一代年轻人为之痴迷疯狂的著名动作影星史泰龙，他自编自演的第一滴血曾让无数中国人为之倾倒。史泰龙从小就梦想成为一名演员，但是由于他出身卑微，父母都是酒鬼，连高中都没读完，不过成为演员的梦想始终激励着他。他只身来到好莱坞，找明

22、星，找导演，找制片找一切可能对他成为演员有帮助的人，四处哀求：给我一次机会吧，我要当演员，我一定能成功！可是由于他相貌平平，又没有任何背景，所以他很不幸地被一次又一次地拒绝。可是他从未气馁，白天打工，晚上疯狂健身，练就一身肌肉，自己又努力写剧本，想通过自己的剧本来要求导演用他做演员。经过一千多次的被拒绝后，终于有导演答应让他主演，结果史泰龙一炮走红，实现了他的梦想。 “从这两个小故事里你有没有领悟出到底什么是成功？” 我听的津津有味，等薛老师又问了一遍，我才缓过神来，仔细想了想，怯怯地答道：“是不是通过努力实现自己的梦想？” “说得非常好！”薛老师夸赞道，“其实梦想就是我们一开始为自己设定的一

23、个长远目标。”说完后又用鼓励的眼神望着我。 “长远目标那成功就是通过努力来实现自己预先设定的目标，这样说对不对呢？” “太棒了！”薛老师再次肯定道，“已经非常接近标准答案了。那如果小偷预先设定的目标是偷东西，当他通过周密的计划部署，以及之前大量的训练，最终完成了目标，这算不算成功呢？”薛老师再一次问道。 我不敢确定地回答道：“我想那应该不算吧” “呵呵所以对成功的完整解释是这样的”薛老师一边说一边从自己的手提包里抽出一张精致的小卡片，大约名片大小，递给了我，“这是我给你的第一件礼物。” 我兴奋地接过小卡片，说道：“谢谢薛老师！” 卡片正面印着这样一行字：成功就是通过努力，实现预先设定的有意义的

24、目标 成功就是通过努力，实现预先设定的有意义的目标。 （我希望书中是印的一张比较精致图案的卡片，这样会更加形象） 我重复着：“实现预先设定的有意义的目标。那就是说成功的关键在于我是否有一个明确的目标喽？” “没错！成功的关键在于你的目标是否明确、是否恰当，有了明确的目标你才会动力十足，才不会因为害怕被拒绝而停止获得成功的步伐。” “明白了！”我坚定地回答道。 薛老师继续问道：“那你的梦想又是什么呢？” 我想了想答道：“我的梦想第一是接我父母去大医院看病，他们都有慢性病；第二是能拥有自己的房子，把父母从老家接过来享福；第三是几年后有能力创办属于自己的公司，当然有车就最好了。可是这些梦想仿佛离我越

25、来越远了” 薛老师笑了笑说：“不要怕，你首先要敢于去想，一个人如果连梦想都没有的话，是不可能成功的。世界富豪、软银公司总裁孙正义19岁的时候就开始梦想自己将拥有1000家子公司的集团，40岁的时候公司拥有10亿美元以上的资产！结果他成为世界富豪只花了短短的十几年！所以你也一样，如果要获得成功，首先要敢想。这样吧，现在呢我给你15分钟的时间，写出你人生的十个梦想，我正好上洗手间，顺便打几个电话。” “好的，您忙您的。”说罢我就翻开我的笔记本，沉思了片刻，就开始动笔写了起来。 不到15分钟，我就全部写完了。 薛老师接过我写好的人生十个梦想，轻声读了起来：“我的十大梦想” 第一，父母健康长寿，而且以

26、自己为荣； 第二，拥有一家100人以上的公司； 第三，拥有属于自己的一套房子，能接父母过来居住； 第四，学会两种乐器：钢琴和吉他； 第五，爱情甜蜜，能和自己喜欢的女孩子组建家庭； 第六，去各国旅游； 第七，拥有一辆名车； 第八，资助希望小学； 第九，拿到博士学位； 第十，赚到500万。 “呵呵不错不错！没想到我们小刘同志还真是胸怀大志啊！” “没有啊！您不是说要敢想嘛”我害羞地说。 看完我的梦想后薛老师把本子还给了我，说道：“不错！梦想也写得很好，每个人都有自己的梦想。首先就应该敢想，如果你连想都不敢想了，何来好的结果呢？俗话说得好，只有想不到的，没有做不到的。我预祝你成功！”说着便端起他面前

27、的茶杯，向我做敬酒状，并说：“相信你一定行的！我看好你哦！” 我赶紧也端起面前的茶杯举起来和薛老师碰杯，说道：“感谢薛老师！还要靠薛老师费心多教我些方法啊，呵呵” “那是一定的。”放下茶杯后，薛老师继续说道，“那你知道我为什么要你把梦想罗列出来吗？” 我摇了摇头，回答道：“不知道。” “是帮助你找到获得成功的动力。前面我讲过，你为什么害怕拒绝，是因为你对成功的动机不够强。如果你心中非常清楚你追求的是什么，就一定会更加执着地面对困难。所以”薛老师随即又从手提包里抽出一张卡片，递给了我，说道：“这是给你的第二张 成功要有明确的目标以及强烈的动机（企图心）。 （联系作者讲课QQ：1034966789

28、） “成功的人大多从小就心存大志，项羽小时候与叔叔出游，恰巧途遇秦始皇巡游，便手指秦始皇道：他！我可以取而代之！后来果然成就了一番霸业。所以成功的人往往心中早有明确的目标，有了明确的目标才会有无穷的动力，当你遇到挫折，遇到困难的时候，只要去想一下你最想达到的目标是什么，你立刻就会动力十足的。 “当你的目标不明确的时候，那你做事的动力就会不一样，结果也就不一样。就如前面提到的世界电影巨星史泰龙，从一开始他的目标就非常明确，就是要成为电影明星。所以他一切的努力都是为了成为电影明星，哪怕被拒绝了一千多次，仍然矢志不渝，勇住直前，最终实现了梦想。因此，好的目标很重要，因为有了明确而有意义的目标，人就会

29、变的动力十足，哪怕遇到再大的困难，都会迎难而上。 “刚才我给你分析的只是你的人生目标，为了实现你的梦想，我们还必须清楚地看到你近期的工作目标。你有没有发现，你要实现这么多梦想只有一个前提，就是赚到更多的钱，是不是？” “嗯！是的！”我点头道。 “所以人生的目标指引着我们前进，而要获得阶段性的成功还要靠我们近期的切合实际的目标来完成。比如未来一两年的目标，然后再把这看得见的目标分解，一步一步地去实现，那么梦想才会变成现实。只有把目标具体化，才会真正形成内在的动力，推动你不断前进！” “嗯，我明白了，那我该如何去设计呢？我近期的目标是什么呢？” “不急，在做近期目标设计之前，让我们先来了解一下目标

30、。”薛老师喝了口茶，继续说道，“当你真正了解了目标，你就知道该如何去设计了。首先我问你个问题，刚刚我们了解了什么是成功，知道了成功是实现有意义的目标，那么我来问你，你知道什么样的目标才算是有意义的呢？” 思考了片刻，答道：“应该是能实现的吧？” “嗯，这是目标特性的一点，好的目标共有五个特性，满足了这五个特性这个目标才会更有意义。你讲的很对，能够实现的，我们称之为：可行性。这个目标必须是可以达到的。还有吗？” “还有，想不出来了。”我难为情地说道。 “没关系，我来提醒一下。我知道你喜欢打篮球，那你知道篮球架的国际标准高度吗？”薛老师问道。 我想了想答道：“好像是三米多吧？” “嗯，国际上规定的

31、准确高度是三米零五。” “哦！我好像听说过。” “嗯，那你知道为什么一定是三米零五，而不是四米零五，或者是两米零五呢？” 我笑了笑，答道：“如果四米零五就只能少数人玩了，像我这样的就只好乖乖地做观众了。而两米零五，那就没什么挑战性了，姚明这样的也就没什么明显的优势了。” 薛老师也笑了：“非常好！挑战性！这好目标所要具备的第二个特性就是：挑战性！如果这个目标的实现很容易，那就不能称之为好的目标了。那么目标除了挑战性、可行性以外还有什么呢？” “既然是三米零五，那这个目标应该是明确的数字吧？那是不是应该把目标明确呢？” 薛老师没有继续说，而是用鼓励的目光看着我，意思是：不要怕，继续说！ 我受到了鼓

32、励，继续说道：“我们可能经常会说我要变得更苗条，或者更富有，这些应该都不是好的目标，而应该说我要瘦到多少多少，我要成为身家多少多少的富翁，这样的目标才算是一个好目标。” 看着薛老师笑咪咪地点头，我就问道：“那这第三点是不是明确性呢？” “太棒了！说的真好，就是明确性！好的目标必须是明确的一个数字或任何可以度量的数据。如果只用形容词形容的，最多只能称之为梦想。” “呵呵！真的猜对啦？太好了！”我开心地说道。 “那还能继续想吗？”薛老师接着问道。 “既然是需要把目标明确化，比如要变得更苗条，不是好目标；而如果要瘦到50公斤，就是个比较明确的目标，但是没有比较也就不知道这个目标到底够不够挑战性，比如

33、之前如果是52公斤，而瘦到50公斤算不算个好目标”我一边想一边自言自语。 我突然抬起头说道：“我知道了！正确的目标应该是需要和某一个另外的数据相比较的！应该是具有可比性，对不对，薛老师？”说完用期待的眼神看着薛老师。 薛老师笑了笑，说道：“早知道你很聪明。是的，就是可比性。好的目标必须有个参照物，可能有的时候我们说要赚100万元，这个没什么参照物，那就要看树立这个目标的人了，他在提这个目标时所能达到的收入可能只有一两千块每月，那对于他来讲，赚到100万元就是个比较有挑战性的目标了。当然最直接的就是可以和过去或同行去比较，比如过去的三个月里我的业绩是100万元，那我要通过努力，在下一个季度里创造

34、150万元，或者200万元，就比较看得见，摸得着，就是可以比较的了。所以，可比性也是一个好目标所要具备的要素之一。 “不错！小刘，你已经想出四点了，再努力一下，把最后一点也想出来吧！”薛老师夸奖道。 在薛老师不断地肯定与支持下，我觉得思路越来越清晰了，思维也变得更敏捷了，稍做思考就说道：“我想到了非常关键的一点，不知道对不对，就是时间。” 我用期待的眼神望着薛老师，薛老师鼓励道：“继续说下去。” 受到了鼓励我信心更足了，就继续说道：“就拿减肥这个例子来讲，假设我的目标是从55公斤减到50公斤，如果花十年的时间就没什么意义了，应该给目标设定个期限，这个目标才有意义，是不是这样，薛老师？”我自信地

35、看着薛老师。 薛老师探过手，拍拍我的肩膀，说道：“小刘啊！我真是越来越欣赏你了！没错，就是时间！如果一个目标无休止地追逐下去，就失去了设定目标的意义了。好的目标一定要有一个时限，所以时限性是目标特性的最后一点，也是最最重要的一点！你的悟性还真高！” 我开心地笑了，有些腼腆地道：“是薛老师您不断地鼓励和提醒我才想出来的！” “那也要你有这个能力啊！我们回过头去看看你刚才设立的梦想是不是都符合我们这个目标的要求呢？” 我想了一下，有点不好意思地说道：“好像不怎么符合。” “最关键的是哪里出了问题了呢？”薛老师继续问道。 “嗯，应该是时间，我没有给我的梦想规定期限。” “非常好！你回去以后可以重新勾

36、勒一下你的梦想，然后把它放到你经常可以看到的地方，时刻提醒自己。” “知道了！”我答应道。 “好了，所谓重复为学习之母，接下来你把目标的五个特性再重复一下吧。” “嗯，好的。一个有意义的目标必须要具备以下五个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。” “没错！”说着，薛老师又从包里抽出了第三张卡片，递给了我。 目标的五个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性 （联系作者讲课QQ：1034966789） 薛老师看了看夕阳逐渐退去的窗外，说道：“好了，时间不早了，说完这个我们该回家了，你嫂子还在等我回家吃饭呢！” 我看了看手表，好家伙！一眨眼两个多小时过去了！时间过得好快哦！我也赶紧说

37、道：“您讲得太精彩了，听着听着就把时间给忘了！谢谢薛老师的辛苦传授！” “不客气，其实我讲得再好也是次要的，关键还在于你自己要不要学的问题。只要你愿意学，哪怕我讲的东西再糟糕，对你总是有启发和帮助的，你说呢？” “是的！是的！”我连连点头。 “这样，以后也不要多，我们就每周小聚一次，没什么意外的话就固定在每周日的这个时间吧，如果有事情临时再调整，你看行不行？”薛老师问道。 “哦，那好吧，我是最好两三天就能聚一次的，呵呵！”我有点惋惜地说。 “两三天肯定太短，我能理解你想要成功的迫切心情，不过学习不能急于求成，你要巩固消化以及更多地去实践，一个礼拜我都嫌短呢。” 薛老师停下来喝了口茶继续说道：“

38、这次回去呢，我要求你做份家庭作业，内容就是重新拟定从现在到今年年底你个人的销售计划，到过年大约还有十个月的时间，你看有没有问题？” “问题是没有，今天回去我就做，就是不知道该如何做啊！刚来公司的时候经理要我写过，可写的时候我对未来的业务一点感觉都没有，随便写的，所以现在仍然不知道该如何写。”我担心地道。 “没关系，你就大约地估算一下，结合公司给你下达的业务指标，然后用我刚才教你的方法，给自己定一个切实的年度目标。最后再写个如何实现这个年度目标的具体步骤，就是把目标分解一下，每一季度、每一个月要完成多少，当然也要考虑淡旺季的因素，这样明白了么？” 我一边飞快地把薛老师的点拨记录下来，一边答应道：

39、“明白了。” “好了，今天就这样吧，明天公司见！有什么不明白的可以随时问我！” “好的，再次感谢薛老师！” “以后我们不必这么客气，我们能在一起探讨销售体会也是一种缘分，就这样吧。” “好的，老师，您先走吧，我留下来把今天您讲的内容再消化一遍，您不是说重复为学习之母吗！” “好的，那我先走了！”说罢薛老师起身与我握手道别。突然他又想起了什么，转过身补充道：“对了，我们之间的私下交流我可不希望你到处做宣传哦！”说罢对我挤了挤眼睛。 “我明白的，您放心吧，我保密就是了！”我右手举起，做发誓状。 薛老师笑着说：“其实也没什么，只是我才进公司，低调点较好。那就这样吧，我走了，明天公司见！”说完就转身离

40、开了。 “嗯，知道了，薛老师再见！” 等薛老师走后，我坐下来把今天记的笔记重新整理了一下，又翻看了三张卡片，然后我总结了一下，在笔记本上写道：要想突破自己对销售的恐惧，不再害怕见客户，首先要拟定自己的人生目标以及工作目标，这样工作起来才会更有方向感，才会更有动力，才会不怕困难、勇往直前！ 离开咖啡馆，天已经全黑了，气温也降了下来，可我的心情却没有因此而受到任何影响。因为此时此刻的我，已经没有了往日的迷茫，沉睡的心已经被唤醒，仿佛成功正在向我召唤！ 第一堂课 销售员害怕被客户拒绝的五个方面原因： 第一，对成功的企图心不够强； 第二，销售员对自己没什么信心； 第三，比较害羞； 第四，销售员对被拒绝

41、的后果没有良好的心态去承受； 第五，总觉得是去赚客户的前，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继续去拜访客户。 销售员不怕见客户的五条方法： 第一，树立明确的目标； 第二，拥有强烈的自信心； 第三，为拜访客户多做准备； 第四，越是不敢做，越是要做； 第五，拥有良好的心态。第二堂课：离成功还差一点 上 本来已经谈好的单子，可是客户却莫名其妙地不签了，刘强百思不得其解。带着疑惑刘强去上了第二课，从薛正那里得到了解答，并学到了树立自信的十一个一点点，以及销售的六个准备工作，尤其是“销售四宝”的准备。 回去后我就根据薛老师的要求，重新规划了这一年的工作目标。有了明确的目标之后，做起事来果然比以前有冲劲了，虽然

42、业绩还没有太大的起色，但是我坚信只要努力向薛老师学习，一切都会好起来的。 可惜没过几天我就收到了一个不太好的消息，大客户部有位女同事休产假，薛老师被临时调去接手她工作，因此我们见面的机会也就变少了。不过薛老师在调任之前向我保证我和他这几个礼拜的约会仍然有效，直到我找到良好的销售方法为止，这让我宽慰不少。 这几天虽然情况有所好转，但是一个失败的案例又把我才恢复不久的信心降了下来。 事情是这样的： 有一位之前曾拜访过的客户这次主动打电话约我去他公司见面谈产品的事，说对我们的产品还是挺感兴趣的。 上门见面沟通后，客户决定购买一款我们公司目前正主推的产品，我也当即承诺了一些我们可以给客户的优惠政策，客

43、户也比较满意，而且他的同事在旁边也动心了，说也要一起买。我们商议好第二天我把合同送过去就把单子给签了。 可当我第二天正打算出发过去签合同的时候，客户来电话推托说还要和家里人再商议一次。当时我就感觉情况不妙。到了周末再电话过去确认时，客户推托老婆不同意，暂时不买，等需要了再联系我。 我除了遗憾还是遗憾，本来一个不错的单子就这样不明不白地丢了，白兴奋了一个晚上。回想起来总觉得自己哪里做得不对，就是不知道哪里出问题了。还好周日和薛老师有约，正好可以向他请教。 这个礼拜几乎都是阴雨天气，直到周日才开始见到了久违的太阳，再加上这一天有薛老师的约，因此心情也就有所好转了。 下午两点，我期待了整一个礼拜的约

44、会准时开始。 “怎样，这个礼拜过得好吗？”薛老师的声音富有磁性而又温和，让人听了倍感亲切。 我不加掩饰地说道：“说实话，不怎么好。” 薛老师略带惊讶地问道：“怎么了？是生意不顺心还是情感不如意啊？” 我有点不好意思地说道：“我现在是无牵无挂，前女友早在两个月前就和别人订婚了！所以没有情感的问题。”我苦笑一下，继续说道：“只是因为前几天谈了个客户，一开始非常有意向，是笔不错的买卖，都同意买了，结果最后还是飞了。” 接下来我就向薛老师详细阐述了事情的经过，等我全部讲完后，薛老师道： “哦，原来是为这，没关系，小事一桩！我说不定还可以帮你把单子追回来的，只要他还没买。不过现在我们暂且不谈这个失败的案

45、子，先来谈点别的，好不好？”说完，薛老师神秘地朝我眨眨眼。 “好吧。”我又有点期待，又有点无奈地说道。 “嗯，那让我们先开始今天的话题吧。在开始新的话题之前我想看看你的作业。” “哦！您布置的作业我当天回去就完成了，给您！”说着我就从包里把那份早已准备好的文件递给了薛老师，同时解释道：“公司给我的业绩指标到年底是40万元，而我给自己定的指标是60万元，然后再分解到每一个月。” “嗯，不错，目标定的也挺合理，分解的也挺到位，那你现在知道你每天要做的事情了吗？”薛老师抬起头问我道。 “这个，好像其他的业务员每天也要拜访两三个客户的，我想我应该比他们更努力一点吧？”我有点不知所措地回答道。 “没关系

46、，你现在已经知道你的目标了，目标的作用不仅仅是帮助自己获得前进的动力以及指引我们行动的方向，而且还可以通过对目标的分解来了解我们每一周甚至每一天该干的事。比如就拿你这个目标来讲，你的全年总目标是60万元，分解到每月平均是5万元/月，每周大约是1万多元，按我们平均每笔单子成交额大约在5000元左右来算的话，那你每周成交客户大约必须要在两个以上才能确保完成业绩，是不是这样？”薛老师边讲边问道。 “是的。”我点头回应。 “那我们根据公司平均的成交基数来看，当然这也是一般我们做销售的一个参考基数，即通常来讲，拜访十个客户，成交一笔单子。也就是说一般的成交率在10%，老业务员这个百分比会高一点，新业务员则会低一点。按此来推，你要成交两笔单子就至少需要拜访20个客户，当然根据你目前的业务水平，如果要确保有两笔以上成交的话就必须把拜访量提高到30个人/周，如果去掉一个休息日再折算到每一天的话，就是5个人/天。所以得出的结论就是：如果要想