北京万科销售部考核与奖励.doc

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1、销售部奖金分配及考核方案一、原则：销售部每个人奖金均与销售部整体业绩挂钩；回款任务完成情况和销售情况决定销售奖金总额度。二、奖金总额提取比例为：月度销售额* n*回款率星园项目：销售任务完成情况60% N=060%=销售任务完成情况80% N=0.480%=销售任务完成情况100% N=1100%=销售任务完成情况 N=1.2城市花园项目：销售任务完成情况60% N=060%=销售任务完成情况80% N=0.580%=销售任务完成情况100% N=1.6100%=销售任务完成情况 N=1.8三、奖金分配确定奖金总额后，销售前台与后台间原则上按80%：20%比例分配，销售经理根据前后台当月完成情

2、况有10%调整幅度，既销售前台分配比例在70%-90%之间，后台分配比例在10%-30%之间。明确前台与后台的奖金总额后，前台人均奖的1.2倍作为前台主管的奖金，后台人均奖的1.2倍作为后台主管的奖金，前后台职员分别按积分情况按比例提取。四、奖金支付 公司人力资源部根据本方案核算职员奖金，并报集团人力资源部备案。每月15日，职员领取上月奖金的85%，15%的奖金在公司发年终奖时发放，若职员中途辞职、被解除劳动合同或客户对其投诉5次以上，公司不再支付其15%奖金。五、奖金测算星园8月份销售任务为：45,330,000元，回款任务为：22,500,000元星园实现销售：40,000,000元，完成

3、任务88%星园实现回款：20,000,000元，完成任务89%星园项目提取奖金：40,000,000*1*89%=35,555.56元其中前台按80%比例分得28,444.44元，后台按20%比例分得7,111.11元花园8月份销售任务为：30,000,000元，回款任务为：30,000,000元花园实现销售：26,500,000元，完成任务88%花园实现回款：26,800,000元，完成任务89%花园项目提取奖金：26,500,000*1.6*89%=35,510元其中前台按80%比例分得28,408元，后台按20%比例分得7,102元合计：星园前台分得奖金：28,444.44元，人均3,5

4、55元，主管：4,266元花园前台分得奖金：28,408元，人均3,551元，主管：4,261元后台共分得奖金：14,213.11元，人均3,553元，主管：4,263元六、评选月度销售状元，爱心大使，销售高手 销售状元：指单月销售合同额最高的业务代表 爱心大使：指给予别人帮助最多的业务代表及销售后台职员 销售高手：指客户量、成交周期、成交率综合评比最好的业务代表奖励：无论销售任务是否完成，对于月度销售状元、爱心大使、销售高手均给予一次2000元的奖励，此项奖励不重复得奖，既若一人同时获得销售状元和销售高手称号只得一份奖金。七、销售任务、回款任务及完成情况的确定每月的销售任务需销售部经理及主管

5、副总确定；每月回款任务的确定需经公司主管副总、财务部、销售部经理确认；职员任务完成情况需经项目销售经理、财务部确认，报人力资源部备案。八、其它销售部经理不参与本奖金分配；销售部职员不参与公司中期奖金及年度奖金分配；本方案经总经理批准后开始执行，解释权在人力资源部，公司有权根据市场情况调整本方案。总经理：北京万科企业有限公司2000年8月附件：销售部前台业务员、后台职员考核销售部前台业务员考核考核内容考核指标考核结果业绩考核（60%）销售合同金额60%实际销售额既成交额减退房合同金额任务内完成情况得分：（任务销售额/60）*实际完成额超额完成任务得分：60+（任务销售额/60）*1.5*（实际完

6、成额-任务销售额）业务能力（15%）成交率5%成交客户数/有效客户数第一名5分第二名3分第三名1分成交周期5%成交客户的平均周期第一名5分第二名3分第三名1分客户量5%有效客户量（客户档案有效）第一名5分第二名3分第三名1分工作态度（25%）合理化建议5%由销售员提出，并被采纳的合理化建议5分同事评分15%由销售员提名，主管确认的给与别人帮助的销售员每次提名得3分，最高15分主管评分10%主管根据销售人员月度表现给予每个人评分每人得分范围0-10分销售部后台职员考核举例：考核内容考核指标考核结果重点工作（80%）重点工作一：按揭款到帐情况50%8月31日前办理按揭款15,000,000元根据完成情况做量化考核重点工作二：客户合同签订工作20%完成前台客户合同签订工作重点工作三：追收尾款工作10%追收尾款2,000,000元工作态度（20%）主管评分20%主管根据员工月度表现给予每个人评分每人得分范围0-20分