驻外机构职位KPI指标.doc

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1、驻外机构职位KPI指标职位：专网、广电、联通总经理指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明销售目标完成率MS301定量各系统部年度销售目标经分解后形成的季度销售目标实际完成的比率实际销售合同金额/目标销售额X100%月度季度q 销售管理部-包含总销售目标、主要产品的销售目标回款目标完成率MS302定量统计期内完成公司货款回收目标的百分比率-（期间实际货款回收总额/回款任务）*发货完成系数*100%-发货完成系数=期间实际发货金额/期间发货任务月度季度q 公司财务部市场拓展投入产出比MS303定量统计期内整个系统部销售成本占该季度内实际签定合同金额的比率市

2、场销售成本费用/销售合同金额*100%月度季度q 员工工资：人力资源部q 销售费用：行政会计部q 销售合同金额：销售管理部分产品的市场准入率MS304定量本季度所负责客户群内公司所有产品选型的实际准入数与客户完成与公司产品有关选型的总数的比率实际准入数/完成选型总数*100%季度季度q 实际准入数：季度末由各驻外部门提供q 选型总数：季度初由驻外部门提供（季度末因客户原因可作调整）q 产品是指公司的主导产品q 选型总数是指与公司产品有关的客户实际完成的选型总数分产品市场占有率MS305定量客户对象内分产品销售的实际数量与客户定货数量的比率分产品实际销售数量/客户需求数量*100%年度年度q 分

3、产品实际销售数量：销售管理部q 客户定货数量：办事处年度末提供q 分产品指公司主要的产品：交换机、接入网、传输、ETS、会议电视驻外机构职位KPI指标职位：专网、广电、联通总经理指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明新产品销售增长率MS306定量本季度营销系统新产品销售合同实际总额与上年度同期销售合同实际总额的相对增长比率（本季度销售合同金额-上年度同期销售合同金额）/本季度销售合同金额*100%季度季度-销售管理部依据考评者的要求，确定新产品种类客户网信息及其有效性MS307定性统计期内对客户网信息的评估无年度年度-市场部干部的培养MS308定性统计

4、期内，对储备干部的培养无年度年度-市场干部部高层关系的规划与改进MS309定性统计期内高层公关方面相对于上季度取得的实质进展以及高层关系规划的合理性无季度季度-市场调研部驻外机构职位KPI指标职位：办事处主任指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明销售目标完成率MS310定量办事处年度销售目标经分解后形成的季度销售目标实际完成的比率实际销售合同金额/目标销售额X100%月度季度q 销售管理部-根据考评者的要求，可确定分产品的销售目标综合货款回收率MS311定量年度办事处综合货款回收的百分比率年度实际回款额/（年度总发货金额+年初应收帐款余额）*100%年

5、度年度q 公司财务部市场拓展投入产出比MS312定量统计期内办事处销售成本占该季度内实际签定合同金额的比率市场销售成本费用/销售合同金额*100%月度季度q 员工工资：人力资源部q 销售费用：行政会计部q 销售合同金额：销售管理部分产品的市场准入率MS313定量本季度负责的办事处公司所有产品选型的实际准入数与客户完成与公司产品有关选型的总数的比率实际准入数/完成选型总数*100%季度季度-实际准入数：季度末由各驻外部门提供-选型总数：季度初由驻外部门提供（季度末因客户原因可作调整）-产品是指公司的主导产品-选型总数是指与公司产品有关的客户实际完成的选型总数分产品市场占有率MS314定量客户对象

6、内分产品销售的实际数量与客户定货数量的比率分产品实际销售数量/客户需求数量*100%年度年度q 分产品实际销售数量：销售管理部q 客户定货数量：办事处年度末提供q 分产品指公司主要的产品：交换机、接入网、传输、ETS、会议电视驻外机构职位KPI指标职位：办事处主任指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明分产品（C3、C4）地盘占有率MS315定量本年办事处分产品（C3、C4）进入以县为单位的总数与管辖区域内以县为单位的总数的比率分产品（C3、C4）进入的总数/办事处内县以上行政区域总数*100%年度年度q 办事处提供-作为第四季度考核指标-考评者根据需要

7、确定考核的产品是以公司的所有产品或是主导产品新产品销售增长率MS316定量本季度办事处新产品销售合同实际总额与上年度同期销售合同实际总额的相对增长比率（本季度销售合同金额-上年度同期销售合同金额）/本季度销售合同金额*100%月度季度-销售管理部依据考评者的要求，确定新产品种类客户数量的增长Ms317定量统计期内，客户数量的数量与去年同期的增长数量本期客户数量-同期客户数量季度季度-销售管理部客户网信息及其有效性MS307定性统计期内对客户网信息的评估无年度年度-市场部高层关系的规划与改进MS318定性统计期内高层公关方面相对于上季度取得的实质进展以及高层关系规划的合理性无季度季度-市场调研部

8、安装及时完成率MS319定量指统计期内，按合同规定完成装机的数量占应装机数量的比例按合同规定完成装机数量/应装机数量100%月度季度-用服工程中心可按照产品进行分类维护及时性MS320定量指统计期，通过调查所负责区域的客户对公司设备维护及时性的调查指数无半年度半年度-公司总裁办维护有效性MS321定量指年度内，通过调查所负责区域的客户对公司设备的维护的有效性的调查指数无半年度半年度-公司总裁办工程质量客户满意度MS322定量指年度，使用公司产品的用户对设备安装质量的综合满意程度的调查指数无半年度半年度-公司总裁办干部的培养MS308定性统计期内，对储备干部的培养无年度年度-市场干部部组织气氛（

9、员工满意度）MS323定量办事处员工对组织气氛、工作气氛、工作环境的满意程度无季度季度-市场干部部-通过调查问卷得出的统计数据驻外机构职位KPI指标职位：行政助理指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明管理的有效性MS324定性对公司、市场部的相关政策、制度、流程等有序的执行保障管理有效。无季度季度q 营销总监办、市管办货款回收比率（到期欠款回收比率）MS325定量指季度内办事处实际回收的到期欠款回收金额与期末到期欠款总额的百分比统计期内到期欠款回收的金额/期末到期欠款总额*100%月度季度q 公司财务部市场拓展投入产出比MS312定量统计期内办事处销售

10、成本占该季度内实际签定合同金额的比率市场销售成本费用/销售合同金额*100%月度季度q 员工工资：人力q 销售费用：行政会计部q 销售合同金额：销售管理部客户信息的准确率MS326定量统计期内所提供的客户信息的准确次数与所提供客户信息的总数量的百分比率准确次数/信息总数*100%季度季度-市场信息中心错误次数员工额定培训课时数完成比率MS327定量统计期内完成员工的额定培训课时数的人数占员工的总数的百分比完成培训的人数/总人数*100%季度季度-办事处员工定额培训时数由市场干部部、总监办确定组织气氛（员工满意度）MS323定量办事处员工对组织气氛、工作气氛、工作环境的满意程度无季度季度-市场干

11、部部-通过调查问卷得出的统计数据驻外机构职位KPI指标职位：销售副主任指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明销售目标完成率MS310定量办事处年度销售目标经分解后形成的季度销售目标实际完成的比率实际销售合同金额/目标销售额X100%月度季度q 销售管理部-根据考评者的要求，可确定分产品的销售目标回款目标完成率MS328定量统计期内完成公司货款回收任务的百分比率-（期间实际货款回收总额/回款任务）*发货完成系数*100%-发货完成系数=期间实际发货金额/期间发货任务月度季度q 公司财务部分产品的市场份额MS329定量统计期内分产品在区域内的销售量与客户订

12、购数量的百分比分产品销售量/客户订购数量*100%年度年度-办事处-作为第四季度考核指标分产品（C3、C4）地盘占有率MS314定量本年办事处分产品（C3、C4）进入以县为单位的总数与管辖区域内以县为单位的总数的比率分产品（C3、C4）进入的总数/办事处内县以上行政区域总数*100%年度年度-办事处-作为第四季考核指标-考评者根据需要确定考核的产品是以公司的所有产品或是主导产品地市局市场关系的规划与改进MS330定性统计期内地市局高层公关方面相对于上季度取得的实质进展以及高层关系规划的合理性无季度季度-办事处销售人员人均销售增长额MS331定量统计期内销售人员的人均销售额与上年同期的增长百分比

13、（本期人均销售额-去年同期人均销售额）/本期人均销售额季度季度-办事处驻外机构职位KPI指标职位：维护副主任指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明售后服务客户满意度MS332定量通过对所服务的客户进行调查统计得出客户对售后服务要素方面的满意指数无半年半年q 公司总裁办工程质量系数MS333定量统计期内，通过高级督导对所负责区域内的所有工程质量评定的系数的平均数（K1+K2+Kn）/n月度季度q 用服工程中心K：某一工程的评定系数N:工程总数维护质量系数MS334定量统计期内，通过高级督导对所负责区域内的所有工程维护的情况评定的系数的平均数（K1+K2+

14、Kn）/n月度季度q 用服工程中心K：某一工程的评定系数N:工程总数工程设计质量系数MS335定量统计期内，通过工程设计部对所负责区域内的所有工程勘测的质量评定的系数的平均数（K1+K2+Kn）/n月度季度q 工程设计部K：某一工程的评定系数N:工程总数服务规范水平MS336定量对办事处的维护服务规范性进行评定的指数无月度季度-高级督导工程师技术水平MS337定量统计期内，维护工程师参加上岗考试获得等级比率获得某等级的人数/参加考试的人数半年度半年度-用服干部处驻外机构职位KPI指标职位：专项产品销售部经理指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明专项产品

15、销售目标完成率MS338定量区域内产品年度销售目标经分解后形成的季度销售目标实际完成的比率产品实际销售合同金额/目标销售额X100%月度季度销售管理部-产品的销售目标专项产品的市场份额MS339定量统计期内某产品在区域内的销售量与客户订购数量的百分比某产品销售量/客户订购数量*100%年度年度-办事处-作为第四季度考核指标专项产品（C3、C4）地盘占有率MS340定量本年办事处某产品（C3、C4）进入以县为单位的总数与管辖区域内以县为单位的总数的比率某产品（C3、C4）进入的总数/办事处内县以上行政区域总数*100%年度年度q 办事处提供-作为第四季度考核指标专项产品销员人均销售增长额MS34

16、1定量统计期内销售人员的人均销售额与上年同期的增长百分比（本期人均销售额-去年同期人均销售额）/本期人均销售额季度季度-办事处融资比系数MS356定量统计期内，以融资方式签定的合同金额与所签定合同总金额之比。融资方式签定合同金额/签定合同总金额月度季度q 市场财经处驻外机构职位KPI指标职位：项目经理指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明项目成功率MS342定量统计期内所负责项目成功数与所有负责完成项目的总数的比率项目成功数/所有结束项目的总数*100%月度季度q 销售管理部项目完成质量MS343定性统计期内对所完成项目的评估无季度季度q 销售管理部融

17、资比系数MS356定量统计期内，以融资方式签定的合同金额与所签定合同总金额之比。融资方式签定合同金额/签定合同总金额月度季度q 市场财经处驻外机构职位KPI指标职位：客户经理指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明区域产品销售目标完成率MS344定量统计期内所负责区域实际完成的销售额与销售目标的百分比率实际销售合同金额/目标销售额X100%月度季度q 销售管理部-根据考评者的要求，可依据产品种类确定销售目标-一般情况下，用总销售目标考核区域新产品销售增长率MS345定量本季度所负责区域新产品销售合同实际总额与上年度同期销售合同实际总额的相对增长比率（本季

18、度销售合同金额-上年度同期销售合同金额）/本季度销售合同金额*100%月度季度-销售管理部依据考评者的要求，确定新产品种类区域回款目标完成率MS346定量统计期内完成所负责区域货款回收任务的百分比率-（期间实际货款回收总额/回款任务）*发货完成系数*100%-发货完成系数=期间实际发货金额/期间发货任务月度季度q 办事处财务科区域产品的市场准入率MS347定量本季度负责的产品选型的实际准入数与客户完成与公司产品有关选型的总数的比率实际准入数/完成选型总数*100%季度季度-实际准入数：季度末由各驻外部门提供-选型总数：季度初由驻外部门提供（季度末因客户原因可作调整）区域市场客户关系的规划与改进

19、MS348定性统计期内地区域市场公关方面相对于上季度取得的实质进展以及高层关系规划的合理性无季度季度-办事处驻外机构职位KPI指标职位：维护/安装工程师指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明工程质量系数MS349定量统计期内，通过高级督导对所负责的所有工程质量评定的系数的平均数（K1+K2+Kn）/n月度季度q 用服工程中心K：某一工程的评定系数N:工程总数维护质量系数MS350定量统计期内，通过高级督导对所负责的所有工程维护的情况评定的系数的平均数（K1+K2+Kn）/n月度季度q 用服工程中心K：某一工程的评定系数N:工程总数工程设计质量系数MS3

20、51定量统计期内，通过工程设计部对所负责的所有工程勘测的质量评定的系数的平均数（K1+K2+Kn）/n月度季度q 工程设计部K：某一工程的评定系数N:工程总数服务规范水平MS352定量对在日常工作的服务规范性进行评定的指数无月度季度-高级督导与维护副主任驻外机构职位KPI指标职位：客户代表指标名称指标编号指标属性指标定义计算公式数据收集周期数据考评周期数据来源相关说明合同规范性的合格率MS353定量统计期内，办事处签订合同规范性的次数与签定合同的总数的比率规范次数/合同总数月度季度q 商务部发现和反馈管理和流程上问题的有效数量MS354定量统计期内，向公司相关部门提出“客户代表”有关管理和流程上存在的问题的有效次数无季度季度q 商务部销售统计不及时次数MS355定量统计期内不及时向销售管理部传递销售报表的次数无月度季度q 销售管理部