余世维－职业化养成与塑造.doc

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1、员工职业化的养成与塑造一、概论1.空降兵法宝：专业+领导力2.职业化：专职化、专业化，professional，职业化的内涵2.1职业化的工作技能2.2职业化的工作形象2.3职业化的工作态度2.4职业化的工作道德3.思考目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为：3.1整个公司没有意识，也不想要求3.2个人无所谓，反正可以随便换工作3.3客户除了无奈，只有尽量小心4.这个行为的核心文化和基本要求是什么?4.1本公司哪里明显不足？4.2本公司哪些干部、员工很不理想？4.3本公司在一定的市场领域中的排名或定位5.除了自己发现，还要从客户方面观察自己的“不专业”：5.1收集并整理客户的意见与

2、投诉(德国公司收集所有的错误与投诉，整理成册，公司所有员工传阅)5.2征求供应商、经销商、协作(加工)商的想法5.3与竞争对手交流，向他们观察学习(我们通常会与我们有很大差异的人哪里学到很多的东西)二、职业化的工作技能，就是“象个做事的样子”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易放弃我们。1.每个部门或岗位都要有必须具备的“能力/技术”1.1列明这些能力应该拥有的知识、技巧1.2记录每位干部、员工的能力差距(缺口)1.3准备相关的教材、课程、工具。(知识管理CKO，本公司案例、事例，名企学习：经学员工作为本、全球互动、嵌入式学习、延伸式学习)1.4排定学习日程、量化学习效果、指定

3、辅导人员2.Marketing不同于sale我们要把公司打造成“顾问式销售团队”2.1从程度上讲他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正确2.2从范围上讲你除了专业知识，还要有多元化的知识2.3从立场上讲你是帮客户“买”东西；你不是“卖”产品给客户2.4从效果上讲他不是只来一次，他是永远的客户3.要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。“创意”要如何启发：3.1学习3.2观摩3.3模仿+改变3.4改变生活与工作方式(刺激右脑)3.5实验3.6与他人磋商(脑力激荡)4.帮客人“买”东西是指什么：4.1了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”4.2解决他最困惑的技术问

4、题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”4.3叙述你的产品的“性质”、“特点”，尤其是“利益”(核心价值)5. 如何做“顾问”：5.1每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹5.2公司信息(资讯)部应该定期收集、整理并传阅相关产业情报5.3公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报5.4公司应该安排见习或考察的机会5.5公司应该对每一位员工，包括干部，考核其“优化或改善业务的能力”(高层：决策，中层：监督；基层：执行)6.客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？6.1掩饰问题的真相6.2夸大产品(或服务)的功能与效用6.3销售后就不再关心7.有什么办法让客户相信你在销售

5、后还找得着？还会负责？7.1发生之前先告诉客户7.2让人真正能找得到你(名片)7.3为每一个客户建立档案，并与之定期联系三、职业化的工作形象，就是“看起来你象那一行的人”。 客户从你们公司的名片、招牌，工作的车间、地板，员工的穿着、仪表，就大致可以想象你们的产品。1.CIS(企业识别系统)不只要区隔你与其他竞争者,还要区隔你的专业档次1.1公司所有产品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”1.2公司所有流程、文书、档案、作业都要有在操作上“力求简化”、“力求标准”1.3公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公室场所都要在设计或布置上“力求精致”2.当别人跟你提到“乐团指挥

6、”或“海军少将艇长”，你脑中会浮现个什么样子：2.1注意员工的衣着与谈吐2.2注意员工准备资料的完整与仔细(checklist，让数字说话)2.3注意员工回答疑问的肯定与明快2.4注意员工提供信息的正确与及时2.5注意员工的协调本事与沟通技巧四、职业化的工作态度，就是“用心把事情做好”。 客人没有批评，只能说是把事情做完了；表现在预期之外，客人才会惊喜，才会难忘。1.下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”1.1同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正。1.2凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接、主动关心1.3做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒、等别人收拾1.4永远想不出更好的方法，

7、更快的方法，更妥当的方法1.5对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备(量化)1.6从来不承认错误，既不反省也不道歉1.7不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作1.8“询问”来临时，不知道自己就是“窗口”2.口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事2.1各部门主管对下属的缺失或不力，要用文(数)字提醒，甚至公布2.2对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案参考2.3重大缺失或不力，应该处罚，相关主管必要时采取连坐处分2.4不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做五、职业化的工作道德，就是“对一个品牌信誉的坚持”。 品牌是一种“整体意识”，除非全员努

8、力，否则很难创立，更难持久。1.整体意识：1.1从老板到员工，每一位员工1.2从黑夜到白天，每一个时刻1.3从全局到细节，每一个步骤2.客户要接纳一个品牌，分三个阶段2.1让他喜欢你(产品差异化与核心竞争力)(核心竞争力：产品不能被替代；能力不能被模仿)2.2让他信任你(信守承诺，效果与期望吻合，反映在一切相关事物上)2.3让他依赖你(知名度+影响力+忠诚度)3.品牌效应应需要一点一滴地积累，一旦崩溃，就无法回生3.1企业领导人的价值观，起到标杆作用(企业文化就是以领导人价值观为核心的企业价值观)3.2就自己比较突出的优势，展开“必胜战役”(MWB)(集中优势，打几场“必胜战役”)3.3在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长3.4为了诚信支付代价是一种品牌成本4.思考许多品牌被客户抛弃，是因为：他们不能够坚持，不想追求完美，也不愿意多走一步。5. 名牌坚持什么？5.1坚持风格5.2坚持品质5.3坚持细节6.如何自我管理彼得.克鲁索6.1我的优势在哪里？弱项在哪里？6.2我与别人能融洽做事吗？6.3我如何做事？6.4我的价值观是什么？余世维博士于二六年七月一日在广州番禺丽江明珠歌剧院主讲一天的员工职业化的养成与塑造培训课程的整理笔记