谈判的理论知识.ppt

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1、商商 务务 谈谈 判判 上海交通大学仰书纲教授一，市场经济中的工具n n1，市场经济的基本特性n n市场经济最基本的属性是竞争市场经济最基本的属性是竞争主要体现在速度和市场两个方面主要体现在速度和市场两个方面n n市场经济的基本矛盾是供需矛盾市场经济的基本矛盾是供需矛盾供小于求，以供给为中心，求得发展供小于求，以供给为中心，求得发展供大于求，以市场为中心，求得变革供大于求，以市场为中心，求得变革n n市场经济最基本的关系是利益分配市场经济最基本的关系是利益分配利益表现在许多方面，经济利益是基础利益表现在许多方面，经济利益是基础一，市场经济中的工具n n2，谈判是常用工具n n1 1）谈判达到相

2、互了解谈判达到相互了解谈判达到相互了解谈判达到相互了解n n第第一一次次谈谈判判固固然然如如此此，即即便便是是“老老朋朋友友”同同样样如如此，了解什么？此，了解什么？n nAA 对对方方的的实实力力，能能力力，信信誉誉，人人文文，组组织织，伙伙伴伴等；等；n nBB对方的经营活动意图，动机，追求，策略对方的经营活动意图，动机，追求，策略；一，市场经济中的工具n n2 2）讨论合作内容）讨论合作内容）讨论合作内容）讨论合作内容n n 谈谈判判都都是是为为了了合合作作，贸贸易易谈谈判判为为了了商商品品交交换换，工工程程项项目目为为了了筹筹建建某某工工程程，合合资资经经营营谈谈判判为为了了优优势互补

3、获得市场占有，文化项目为了资源的共享。势互补获得市场占有，文化项目为了资源的共享。谈谈判判是是决决策策层层次次的的活活动动，因因此此，其其结结果果常常能能起到有效的作用。起到有效的作用。n n 谈谈判判中中会会涉涉及及到到资资金金，商商品品，时时间间，地地点点，过过程程，困困难难，解解决决问问题题的的办办法法等等问问题题。经经过过谈谈判判形成方案和计划。形成方案和计划。一，市场经济中的工具一，市场经济中的工具n n3）确定双方利益的分配）确定双方利益的分配谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到：n n各自做出贡献的评价；n n规避风险所做出的努力；n n合作后产生效益的总和；n

4、 n利益分配的原则一，市场经济中的工具一，市场经济中的工具n n从以上谈判三个目的不难看出：从以上谈判三个目的不难看出：n n1）谈判是经济和社会活动中的主要组成部分；n n2）谈判是主要负责人的社会活动；n n3）谈判是决策活动；n n4）谈判是商务活动中的一个环节，不是全部。一，市场经济中的工具n n3，谈判的基本思路n n1）调节双方的利益趋于接近，达成一致：调节双方的利益趋于接近，达成一致：谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：供方：价值供方：价值 利润利润

5、 需方：货币需方：货币 使用价值使用价值n n 这这是是一一对对对对立立统统一一的的矛矛盾盾，统统一一使使得得谈谈判判能能继继续续，矛盾使谈判有难度矛盾使谈判有难度。一，市场经济中的工具n n谈判面对的是:利益利益问题问题态度态度立场立场一，市场经济中的工具n n2）谈判双方矛盾的对立统一）谈判双方矛盾的对立统一n n谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出。一，市场经济中的工具n n3）谈判成功以价值评判为标准谈判成功以价值评判为标准 谈判成功不能说就是合作的成

6、功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价。目标实现标准；成本优化标准；关系强化标准；一，市场经济中的工具n n4）谈判是科学性和艺术性的结合）谈判是科学性和艺术性的结合n n首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。二，谈判的基本方法n n1，谈判的基本原则，谈判的基本原则n n1）合法原则）合法原则n n谈判全过程都得满足相关国家，地区的法律法规，政策。涉及国际商务的谈判还要满足国际公约，国际惯例以及

7、运作过程中有关部门和行业的标准，规范，条例等一系列要求。二，谈判的基本方法n n2）以价值谈判为核心以价值谈判为核心n n价格很重要，但是价值更重要，价值是衡量长期的目标，具有战略眼光才能使谈判具有高度和深度。商务谈判当然是以获取经济利益为基本目的。二，谈判的基本方法 3）平等互利原则）平等互利原则n n谈判是协作，不是比赛，不存在一胜一负，只有双赢或双输。n n4）注意不同文化背景）注意不同文化背景n n不同的国家，地区，企业及谈判人员都会有不同的文化背景，价值观，行为规范，语言，风俗等特点，必须加以重视。二，谈判的基本方法n n5）注意条款的严密性和准确性）注意条款的严密性和准确性n n合

8、同是双方合作中必须遵守的，具有法律意义的文件，因此，合同条款的完整，严密，准确，是不容忽视的基本要求。石油行业谈判的结果影响面太大、太长久，这方面更值得重视。二，谈判的基本方法n n2，谈判的一般类型，谈判的一般类型n n1 1）软式谈判，又称友好式谈判（兰色）软式谈判，又称友好式谈判（兰色）软式谈判，又称友好式谈判（兰色）软式谈判，又称友好式谈判（兰色）n n目标：达成协议；目标：达成协议；n n条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍；条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍；n n气氛：友好，宽松；气氛：友好，宽松；n n优优点点：若若双双方方均均比比较较友友好好，采采用用软软式式谈谈判判，则则

9、谈谈判判直直接接成成本最低，效率最大，很快就会签订合同；本最低，效率最大，很快就会签订合同；n n缺点：如果，仅一方为软式谈判，出现一面倒，将引起不缺点：如果，仅一方为软式谈判，出现一面倒，将引起不公平情况；公平情况；二，谈判的基本方法n n2 2）硬式谈判，又称立场式谈判（红色）硬式谈判，又称立场式谈判（红色）硬式谈判，又称立场式谈判（红色）硬式谈判，又称立场式谈判（红色）n n目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；n n条件：是否达成协议并不重要；条件：是否达成协议并不重要；n n气氛：紧张气氛：紧张n n优点：对方是软式，则很

10、容易达成协议；优点：对方是软式，则很容易达成协议；n n缺点：双方都采用硬式，成功的可能大大降低。缺点：双方都采用硬式，成功的可能大大降低。二，谈判的基本方法n n3 3）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）n n目标：坚持预先设定的一系列原则；目标：坚持预先设定的一系列原则；n n条件：其它均可以商量；条件：其它均可以商量；n n气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；n n优优点点：既既达达到到目目的的，又又不不失失风风度度，公公平平正正直直；不不伤害

11、别人，也不被人伤害。伤害别人，也不被人伤害。二，谈判的基本方法n n3，谈判的五个阶段n n项目评估Appraisaln n制订谈判计划Plann n建立信任关系Relationshipn n达成协议Agreementn n协议执行Maintenance二，谈判的基本方法n n项目评估项目评估n n宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目。n n细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标需求群体）所在，规模大小。n n项项目目分分析析，在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。二，谈判的基本方法n n自身分析自身分析n n其核心是自身能力的分析，其结

12、论有三种：其核心是自身能力的分析，其结论有三种：n n1 1，本本身身完完全全有有能能力力进进行行该该项项目目，不不需需要要任任何何外外援援，这就不会出现谈判。这就不会出现谈判。n n2 2，本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提，本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判。供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判。n n3 3，本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析给出了，选择合作伙伴的条件，做到有的放矢。给出了，选择合作伙伴的条件，做

13、到有的放矢。最理想状态是优势互补最理想状态是优势互补。二，谈判的基本方法n n对手分析对手分析对手分析对手分析n n首先要遴选若干候选对象，从中挑选。首先要遴选若干候选对象，从中挑选。n n1 1）对手实力分析，对手实力分析，对手实力分析，对手实力分析，实力指与我方互补情况实力指与我方互补情况n n2 2）对手的诚意对手的诚意对手的诚意对手的诚意n n如如果果对对方方可可选选择择的的余余地地很很大大，诚诚意意就就会会分分散散和和减减弱弱；对对我我方方了了解解不不足足或或存存成成见见，偏偏见见，也也会会使使诚诚意意降降低低。怎怎样样提提高高对对手手的的诚诚意意是是科科学学和和艺艺术术的的结结合合

14、，讲讲究究方方式式方方法法。若若不不可可能获得较高的诚意，应尽早退出能获得较高的诚意，应尽早退出n n3 3）对手谈判人员的情况及对手的谈判策略对手谈判人员的情况及对手的谈判策略对手谈判人员的情况及对手的谈判策略对手谈判人员的情况及对手的谈判策略n n谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用。对手将采用的谈判策略。关键作用。对手将采用的谈判策略。二，谈判的基本方法n n通过分析必须把本次谈判可能发生的问题进行罗通过分析必须把

15、本次谈判可能发生的问题进行罗列、分类、归结，并对其重要性进行分析和确定。列、分类、归结，并对其重要性进行分析和确定。注意：每个问题对于谈判双方的重要程度是不同注意：每个问题对于谈判双方的重要程度是不同的，这一点非常重要。谈判是博弈，有放弃才会的，这一点非常重要。谈判是博弈，有放弃才会有收获，放弃什么才能保证我能收获？有收获，放弃什么才能保证我能收获？二，谈判的基本方法n n制订谈判计划制订谈判计划制订谈判计划制订谈判计划n n1 1）谈判目标的设立谈判目标的设立谈判目标的设立谈判目标的设立n n通通过过以以上上分分析析的的结结果果可可以以明明确确要要解解决决的的问问题题所所在在，首首先先要要明

16、明确确谈谈判判的的目目标标，目目标标的的内内容容应应满满足足前前面面提提及及的的成成功功谈谈判判的的标标准准，以以保保证证在在谈谈判判完成后能进行考核和评价。完成后能进行考核和评价。n n2 2）策略）策略）策略）策略n n根据上述分析可以制定谈判的具体策略根据上述分析可以制定谈判的具体策略。n n3 3）计划）计划）计划）计划n n时间和进程；时间和进程；n n阶段目标的细分；阶段目标的细分；n n谈判条件及预算。谈判条件及预算。n n4 4）谈判队伍的确定）谈判队伍的确定）谈判队伍的确定）谈判队伍的确定二，谈判的基本方法n n建立信任关系建立信任关系建立信任关系建立信任关系n n1 1）充

17、分沟通是关键）充分沟通是关键n n聆听是最困难但是最重要的技巧，不轻易表态和承诺，聆听是最困难但是最重要的技巧，不轻易表态和承诺，了解对方的意图和目的。了解对方的意图和目的。n n2 2）用事实来说明我的可靠性）用事实来说明我的可靠性n n用历史数据和事实表明自己的能力和可靠，不依靠空用历史数据和事实表明自己的能力和可靠，不依靠空洞的承诺和夸夸其谈。洞的承诺和夸夸其谈。n n3 3）了解对手的历史和事实）了解对手的历史和事实n n充分掌握对手的信息，对对手的诚信度测评。充分掌握对手的信息，对对手的诚信度测评。二，谈判的基本方法n n达成协议达成协议达成协议达成协议n n注意合同的内容是关键注意

18、合同的内容是关键n n制订合同的原则：制订合同的原则：制订合同的原则：制订合同的原则：n n1 1）合法原则）合法原则）合法原则）合法原则n n一一切切合合同同条条款款均均需需符符合合，执执行行所所在在地地的的法法律律，法法规规，标标准准，惯例。惯例。n n2 2，条款完整性原则，条款完整性原则，条款完整性原则，条款完整性原则n n条款必需完整，不能留下缺陷，更不能以心领神会，交情条款必需完整，不能留下缺陷，更不能以心领神会，交情友谊，君子协定来代替合同条款。合同条款必须符合友谊，君子协定来代替合同条款。合同条款必须符合5W1H5W1H才祘完整（才祘完整（WHEREWHERE，WHENWHEN

19、，WHOWHO，WHATWHAT，WHYWHY，HOWHOW）。）。二，谈判的基本方法n n3 3）独义性原则）独义性原则）独义性原则）独义性原则n n合同条款书写方式与一般文本不同：合同条款书写方式与一般文本不同：n n 不不需需要要说说明明条条款款形形成成的的理理由由必必要要的的话话，可可以以在在附附件件中表达。中表达。n n 语语句句中中尽尽可可能能不不出出现现相相对对性性程程度度的的描描述述词词汇汇，如如，比比较较，尽可能，争取等。尽可能，争取等。n n 模糊概念，模棱两可，多种理解的语句不应该出现。模糊概念，模棱两可，多种理解的语句不应该出现。n n4 4）可操作性原则）可操作性原则

20、）可操作性原则）可操作性原则n n公公平平性性是是第第一一位位，确确保保条条款款对对签签约约双双方方都都能能接接受受，体体现现公公平。平。n n依依据据性性很很重重要要，合合同同条条款款提提供供合合同同实实施施中中的的依依据据，根根据据条条款规定能进行操作，判断，评价，协调。款规定能进行操作，判断，评价，协调。n n系统性，各条款之间不存在相互矛盾的要求。系统性，各条款之间不存在相互矛盾的要求。二，谈判的基本方法n n合同的基本内容合同的基本内容合同的基本内容合同的基本内容n n1 1）合同的宗旨和标的）合同的宗旨和标的）合同的宗旨和标的）合同的宗旨和标的n n该该合合同同签签订订的的背背景景

21、情情况况，双双方方的的主主要要情情况况，合合作作的的主主要要依依据和内容，达到的目标，考核的主要标准。据和内容，达到的目标，考核的主要标准。n n2 2）双方责任，义务，利益）双方责任，义务，利益）双方责任，义务，利益）双方责任，义务，利益n n为为达达到到标标的的，双双方方的的分分工工，分分工工方方式式，承承担担义义务务和和责责任任，相相应应获获得得的的利利益益及及表表现现方方式式，注注意意利利益益不不单单纯纯是是经经济济利利益益，可以有多种利益的表现形式。可以有多种利益的表现形式。n n3 3，组织形式和操作性依据，组织形式和操作性依据，组织形式和操作性依据，组织形式和操作性依据n n合合

22、资资项项目目就就会会有有企企业业的的领领导导组组织织，董董事事会会的的构构成成，总总经经理理的聘用，经营组织的形式，劳动工资的确定等。的聘用，经营组织的形式，劳动工资的确定等。二，谈判的基本方法n n4 4）保障性措施）保障性措施）保障性措施）保障性措施n n为使合同有效履行，对合同双方都建立明确的制约条款，为使合同有效履行，对合同双方都建立明确的制约条款，从法律上，解说权上都留下充分的依据，包括，争议的解从法律上，解说权上都留下充分的依据，包括，争议的解决，违约责任，抗风险条款，不可抗力条款，合同认可审决，违约责任，抗风险条款，不可抗力条款，合同认可审定条款等。定条款等。n n5 5）生效，

23、中止，终止，清算，仲裁条款）生效，中止，终止，清算，仲裁条款）生效，中止，终止，清算，仲裁条款）生效，中止，终止，清算，仲裁条款n n合同生效和结束必须有明确的期限，防止出现无限期合同。合同生效和结束必须有明确的期限，防止出现无限期合同。n n合合同同清清算算指指合合同同结结束束后后怎怎样样处处理理未未了了事事宜宜和和无无法法预预见见的的事事宜。宜。n n仲仲裁裁条条款款是是指指发发生生争争议议时时怎怎样样处处理理，先先协协商商，协协商商不不了了时时到哪个机构进行裁决。到哪个机构进行裁决。二，谈判的基本方法n n协议执行协议执行n n1）合同是双方的承诺，受到法律保护，在执行中应该成为行动的依

24、据。n n2）要善于利用法律工具保障合同的兑现。n n3）执行过程中要不断评估绩效。n n4）需要修改合同内容要通过进一步谈判来实现，注意备忘录是行为的证据，不能忽视。三，谈判中的注意事项n n1 1，重视价格谈判，重视价格谈判n n价格谈判是双方最关注的部位，利益分配的具体价格谈判是双方最关注的部位，利益分配的具体体现。因此，谈判时的心态最重要。体现。因此，谈判时的心态最重要。n n卖方的重视点：成本与利润比例；卖方的重视点：成本与利润比例；n n买方的重视点：效能与市场同比；买方的重视点：效能与市场同比；n n价格处于半透明状态价格处于半透明状态n n卖方明确透露最高承诺价格；卖方明确透露

25、最高承诺价格；n n买方明确表示最低承受价格；买方明确表示最低承受价格；n n谈判中都采用一切手段了解对方的退出价格。谈判中都采用一切手段了解对方的退出价格。三，谈判中的注意事项n n价格谈判的技巧：价格谈判的技巧：n n1 1）谈判前和谈判中注意价格分析）谈判前和谈判中注意价格分析n n市场价格信息的收集和比较分析是不可间断和疏市场价格信息的收集和比较分析是不可间断和疏忽的。忽的。n n2 2）在其它因素形成共识后才开始谈价格）在其它因素形成共识后才开始谈价格n n3 3）讨价还价是最常用的方法）讨价还价是最常用的方法n n卖方的价格解释与买方的价格评议需多次反复；卖方的价格解释与买方的价格

26、评议需多次反复；这是针对价格沟通的有效方法。这是针对价格沟通的有效方法。n n讨价还价的过程使双方得以满意。讨价还价的过程使双方得以满意。三，谈判中的注意事项n n2，重视谈判过程的控制n n1 1）谈判各种要件安排得当）谈判各种要件安排得当n n问题顺序的安排；问题顺序的安排；n n谈判地点的选择；谈判地点的选择；n n谈判人员的组织；谈判人员的组织；n n谈判时间的确定；谈判时间的确定；n n谈判礼仪的恰当；谈判礼仪的恰当；三，谈判中的注意事项n n2 2）把握谈判语言的分寸）把握谈判语言的分寸n n刺激刺激(10.8/2.3):(10.8/2.3):吹捧自己、贬低对方吹捧自己、贬低对方n

27、 n反提议反提议(3.1/1.7)(3.1/1.7)：提出相反的建议：提出相反的建议n n辩护辩护/攻击攻击(6.3/1.9)(6.3/1.9)寻找借口辩护自己攻击对方寻找借口辩护自己攻击对方n n削弱论据削弱论据(3.0/1.8)(3.0/1.8)：使用过多理由辩护：使用过多理由辩护n n行为标志行为标志(1.2/6.4)(1.2/6.4)：礼节控制情绪：礼节控制情绪n n标志分歧标志分歧(1.5/0.4)(1.5/0.4)：先表态再说理：先表态再说理n n对理解与否进行测试和总结对理解与否进行测试和总结(4.2/7.5)(4.2/7.5)n n收寻信息收寻信息(9.6/21.3)(9.6/

28、21.3)：充分的证据：充分的证据n n表述感受表述感受(7.8/12.1)(7.8/12.1)：谈出内心的感受：谈出内心的感受三，谈判中的注意事项n n讨论以下的语句：讨论以下的语句：n n1 1，要满足此配送日期将，要满足此配送日期将十分困难十分困难十分困难十分困难。n n2 2，我们，我们通常通常通常通常不会扩大信用透支。不会扩大信用透支。n n3 3，我的老板，我的老板基本不可能基本不可能基本不可能基本不可能同意免费升级。同意免费升级。n n4 4，在这些条件下在这些条件下在这些条件下在这些条件下，我们不同意赔偿。，我们不同意赔偿。n n5 5，如果情况不变如果情况不变如果情况不变如果

29、情况不变，我们的价格必须保持表中的水，我们的价格必须保持表中的水平。平。n n6 6，根据，根据目前的数量目前的数量目前的数量目前的数量，我不能给你更多的折扣了。，我不能给你更多的折扣了。三，谈判中的注意事项n n有效的提议语句包含两部分内容：条件条件 出价出价 模糊模糊/具体具体 模糊模糊随着不断接近议价阶段，提议的试探性越来越弱，提议的条件越来越具体，出价的范围也越来越小，但仍然是模糊的，因此，出价总是模糊的。三，谈判中的注意事项n n3 3，注意谈判中的风险控制，注意谈判中的风险控制n n风风险险不不是是工工作作失失误误或或差差错错带带来来的的，而而是是指指人人们们对对事事物物发发展展过

30、过程程认认知知不不足足而而引引起起的的决决策策不不周周全全或或失失误。误。n n由由此此可可见见，它它与与两两方方面面的的因因素素相相关关，一一方方面面是是事事物物发发展展的的内内在在规规律律，另另一一方方面面是是人人们们的的认认知知能能力力，风险的来源是预见性的结果。风险的来源是预见性的结果。n n谈谈判判是是决决策策过过程程，风风险险必必然然存存在在，控控制制风风险险是是谈谈判中不可忽视的方面。判中不可忽视的方面。三，谈判中的注意事项n n1 1）人人的的预预见见能能力力不不变变情情况况下下，时时时时间间间间是是是是第第第第一一一一要要要要素素素素，需需预预见见的的时时间间愈愈长长，风风险

31、险愈愈大大。例例如如，房房地地产产行行业业，一一个个房房地地产产项项目目往往往往要要进进行行2-42-4年年的的时时间间，人人们们很很难难预预料料市市场场在在这这段段时间内有多少变化，风险就相当大了。时间内有多少变化，风险就相当大了。n n2 2）预见的能力愈强风险愈小，对于风险要有充分的认识，）预见的能力愈强风险愈小，对于风险要有充分的认识，在此基础上提高对风险的预测能力，采用科学的预测方法，在此基础上提高对风险的预测能力，采用科学的预测方法，进行定量定性的风险预测，制定规避风险的计划和措施，进行定量定性的风险预测，制定规避风险的计划和措施，这是当前经济学科最重要的研究方向之一，也是信息技术

32、这是当前经济学科最重要的研究方向之一，也是信息技术发展的动力。发展的动力。n n3 3）对对付付风风险险，简简单单的的逃逃避避是是无无济济于于事事的的，科科学学，沉沉着着的的态态度度，加加上上决决决决断断断断才才是是最最有有效效。机机会会的的到到来来愈愈快快，消消失失得得也也愈愈快快，决决断断能能力力就就表表现现在在当当机机立立断断上上。这这是是成成功功经经营营的的一一个重要因素。个重要因素。三，谈判中的注意事项n n风险的分类风险的分类风险的分类风险的分类n n1 1）按风险性质分：按风险性质分：n n纯风险纯风险只会造成损失的风险，如，海难，地震等；只会造成损失的风险，如，海难，地震等；n

33、 n投机风险（机会风险）投机风险（机会风险）损失和得益都有可能发生，关损失和得益都有可能发生，关键是损失的程度和出现的概率。键是损失的程度和出现的概率。n n2 2）风险控制的结果分：风险控制的结果分：n n完全规避风险完全规避风险始终控制在风险不会发生的概率之中；始终控制在风险不会发生的概率之中；n n减减少少风风险险损损失失采采取取措措施施，即即使使发发生生风风险险，也也使使其其损损失失达到最小；达到最小；n n转转移移风风险险将将风风险险发发生生的的机机会会全全部部或或部部分分转转移移到到其其它它人人或组织身上；或组织身上；三，谈判中的注意事项n n规避风险的方法规避风险的方法规避风险的

34、方法规避风险的方法n n1 1）预测风险预测风险n n谈判前的战略分析至关重要；谈判前的战略分析至关重要；n n信信息息的的重重要要性性信信息息的的全全面面，准准确确，可可靠靠，安安全全；信信息息技术的先进性，保证预测的准确，及时；技术的先进性，保证预测的准确，及时；n n谈判人员的知识面要足够宽谈判人员的知识面要足够宽工程技术和经营管理技术工程技术和经营管理技术的结合的结合；n n2 2）谈判队伍的重要性谈判队伍的重要性n n素质要求高，包括对企业的忠诚程度在内的各个方面：素质要求高，包括对企业的忠诚程度在内的各个方面：n n知识结构、公关能力、处置手段、心理素质、体力情况、知识结构、公关能

35、力、处置手段、心理素质、体力情况、知识结构、公关能力、处置手段、心理素质、体力情况、知识结构、公关能力、处置手段、心理素质、体力情况、仪表礼仪等。仪表礼仪等。仪表礼仪等。仪表礼仪等。三，谈判中的注意事项n n3 3）决断决断n n科科学学和和艺艺术术的的结结合合常常表表现现在在不不是是简简单单的的解解答答而而是是一种决断；一种决断；n n4 4）用好工具用好工具n n保险工具；保险工具；n n 信贷工具；信贷工具；n n 期货工具；期货工具；n n 法律工具；法律工具；n n讲究经营策略和留有余地。讲究经营策略和留有余地。三，谈判中的注意事项n n4 4，谈判僵局的突破，谈判僵局的突破n n因

36、为利益的冲突，谈判僵局的出现是必然的现象，因为利益的冲突，谈判僵局的出现是必然的现象，正确认识和处置是不可少的能力。当然，僵局有正确认识和处置是不可少的能力。当然，僵局有真正的和伪装的，但是很难识破的。真正的和伪装的，但是很难识破的。n n如如果果说说谈谈判判中中风风险险与与时时间间直直接接相相关关，则则谈谈判判出出现现僵僵局局是是和和时时机机有有关关，善善于于打打破破僵僵局局，把把握握时时机机是是谈谈判判艺艺术术的的巓巓峰峰。首首先先，不不发发生生僵僵局局的的谈谈判判是是少少数数，特特别别是是国国际际商商务务谈谈判判，其其次次，谈谈判判中中出出现现僵僵局，要突破是要付出代价的，甚至谈判出现破

37、裂。局，要突破是要付出代价的，甚至谈判出现破裂。三，谈判中的注意事项n n谈判僵局的表现形式谈判僵局的表现形式n n1）立场争执，是谈判中最艰苦的僵局；n n2）利益差距，价格上、组织上、权利上；n n3）沟通障碍，或是误解；n n4）谈判的安排不当；n n5）不平等条约；n n不同的僵局形式带来不同的结果。三，谈判中的注意事项n n突破僵局的技巧突破僵局的技巧n n力求客观以理服人；n n关注利益不拘小节；n n寻找替代换种说法；n n角色移位为对方想一下；n n据理力争得理让人；n n借用外力中介人的作用；三，谈判中的注意事项n n利用矛盾各个击破；n n借题发挥给对方一个台阶；n n临阵换将给自己一个台阶；n n抓住要害突出重点；n n釜底抽薪断人后路；n n有效退让见好就收。谢谢大家！谢谢大家！2004.9