客户信用管理优秀PPT.ppt
《客户信用管理优秀PPT.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《客户信用管理优秀PPT.ppt(60页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、客户信用管理你现在浏览的是第一页,共60页1 1 1 1、总述总述总述总述2 2 2 2、信用管理的理念信用管理的理念信用管理的理念信用管理的理念3 3 3 3、信用信用信用信用管理的先进流程介绍管理的先进流程介绍管理的先进流程介绍管理的先进流程介绍 你现在浏览的是第二页,共60页1、总述你现在浏览的是第三页,共60页信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素流程流程方法方法u权威的协调者/终审者u独立、专业的执行者u部门协作和监督:效率和效果的平衡u支持动态更新的信息传递u支持多角度的分类、检索和分析u强调销售者的收款责任u信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一u以危机处理和内部复议为对
2、内/外的“防火墙”系统u以信用规范为行动准则u标准化的信用评估方法和信用风险分析模型u符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理的关键成功因素组织组织信息信息你现在浏览的是第四页,共60页第二部分将详述以下信用管理理念作为参考为什么为什么做什么做什么对象对象信信用用信用风险:从风险的来源到风险防范的重点信用风险:从风险的来源到风险防范的重点信用管理的目标和职能:平衡的目标和独立的职能信用管理的目标和职能:平衡的目标和独立的职能是什么是什么信用客户的范畴:把握核心客户,逐步扩大外延信用客户的范畴:把握核心客户,逐步扩大外延信用政策的类型:调控手段的运用信用政策的类型:调控手段的运用信用成本
3、:寻求欠款持有成本的峰顶值和底点信用成本:寻求欠款持有成本的峰顶值和底点方法方法衡量衡量你现在浏览的是第五页,共60页2、信用管理的理念你现在浏览的是第八页,共60页信用:以偿还为条件的特殊价值运动信用:以偿还为条件的特殊价值运动信用:以偿还为条件的特殊价值运动信用:以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺还款承诺和和能力能力的判断,对是否的判断,对是否价值转移价值转移作出决策,其中包作出决策,其中包含了十分明显的含了十分明显的时间因素时间因素 对于买卖双方而言,信用是对于买卖双方而言,信用是交换交换:卖方以风险为代价,交换经营收
4、入和利润增大的机会;买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金;比较来看,卖方获得了或有收益,而买方获得了即得收益;在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下,交换的天平也许更偏向买方支付支付:卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本,同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后,可以接受这样的信用条件并且能够支付;支付是买卖双方的聚焦能力能力:卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力,与其能够提供的信用上限成正比,与其需要提供的信用下限成反比;而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的商业信用你现在浏览的是第九页,共60页企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境企业
5、要面对不稳定、不成熟的信用销售环境企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 在国内,普遍的赊销出现于在国内,普遍的赊销出现于9090年代中期,发展至今,只能说还处于年代中期,发展至今,只能说还处于雏形雏形u没有形成真正的商业信用环境:卖方主动组织赊销过程,保证稳定和持续增长的市场份额;在赊销的合理回报率下,保证必要的资本资源,通过自身和银行融资来支持还款等待期;包括商业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低;u企业信息的公开化程度相当低:除上市公司外,其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的帐幔中,包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全
6、面、即时的信息服务在组织和管理赊销的过程中,企业可以利用的在组织和管理赊销的过程中,企业可以利用的专业信用服务专业信用服务包括包括调查类其他服务类调查类企业资信调查资产调查市场调查非调查类资信评级金融类信用保险保险理赔非金融类商账追收信用管理咨询信用销售(赊销)的发展你现在浏览的是第十页,共60页作为不附带担保和抵押的短期融资,向买方提供信用,固然能带给企业长远的收益,但同时也是企作为不附带担保和抵押的短期融资,向买方提供信用,固然能带给企业长远的收益,但同时也是企作为不附带担保和抵押的短期融资,向买方提供信用,固然能带给企业长远的收益,但同时也是企作为不附带担保和抵押的短期融资,向买方提供信
7、用,固然能带给企业长远的收益,但同时也是企业面临的最大风险业面临的最大风险业面临的最大风险业面临的最大风险 卖方风险和所导致的卖方风险和所导致的损失后果损失后果有两方面:一是坏账,属于有两方面:一是坏账,属于显性风险显性风险;二是拖欠,属于;二是拖欠,属于隐性风险隐性风险 就普就普遍程度之广和危害程度之大而言,后者更值得关注遍程度之广和危害程度之大而言,后者更值得关注坏账风险:不坏账风险:不能完全还款能完全还款拖欠风险:延拖欠风险:延迟还款迟还款政治社会风险是唯一的不可控风险管理风险主要是信用管理程序失效商业风险是需要关注的渠道和市场变化信息风险二内部信息处理不善信息风险一外部信息渠道不畅流程
8、的问题两种风险都将带来损益表(坏账损失和资金成本)、以及现金流量表的影响方法的问题信用风险的来源和防范你现在浏览的是第十一页,共60页信用管理链可以描述为:信用管理链可以描述为:信用管理链可以描述为:信用管理链可以描述为:6 6 6 6项环节、项环节、项环节、项环节、4 4 4 4大系统、大系统、大系统、大系统、2 2 2 2个中心和个中心和个中心和个中心和3 3 3 3点控制点控制点控制点控制接触接触1 1 1 1洽谈洽谈2 2 2 2签约签约3 3 3 3发货发货4 4 4 4收款收款5 5 5 5清欠清欠6 6 6 6客户筛选客户筛选1 1 1 1信用政策信用政策2 2 2 2合同保障合
9、同保障3 3 3 3账物跟踪账物跟踪4 4 4 4普通催收普通催收5 5 5 5危机处理危机处理6 6 6 6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息系统客户信息系统客户信用分析系统客户信用分析系统欠款监控系统欠款监控系统欠款追收系统欠款追收系统事后控制点事后控制点信用管理流程综述:信用管理价值链事前控制点事前控制点事中控制点事中控制点你现在浏览的是第十二页,共60页信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险,增加成功的赊销,或者说求得信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险,增加成功的赊销,或者说求得信用管理的
10、目标是降低欠款持有水平和风险,增加成功的赊销,或者说求得信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险,增加成功的赊销,或者说求得“最低赊销成本最低赊销成本最低赊销成本最低赊销成本与风险与风险与风险与风险”和和和和“最大销售增长最大销售增长最大销售增长最大销售增长”之间的平衡之间的平衡之间的平衡之间的平衡 信用管理以财务为理论基础,在实践上跨财务、营销和法律的信用管理以财务为理论基础,在实践上跨财务、营销和法律的三叉点三叉点 无论是否建立独立的信用部门,都需无论是否建立独立的信用部门,都需要要独立的管理模式独立的管理模式,不能只是衍生和加强其中的一方面,不能只是衍生和加强其中的一方面 信用管理的五项职
11、能包括信用管理的五项职能包括信用管理的目标和职能 辅助市场开拓辅助市场开拓u动态更新客户信息u及时提供公司内的客户信息服务u建立和维护易检索的客户档案客户档案管理客户档案管理 逾期账款追收逾期账款追收u分析欠款账龄和欠款成因u动态跟踪各客户欠款水平u调控现金流量u掌握欠款总额的规模应收账款管理应收账款管理u诊断逾期应收账款u制定追收策略和流程u寻求法律解决途径u利用客户档案,发掘扩大销售的机会u以分析模型量化赊销风险u根据模型评分制定信用政策u审核合同和核准赊销客户授信客户授信你现在浏览的是第十三页,共60页客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素,但不是最主要的,效率、平衡客户数
12、量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素,但不是最主要的,效率、平衡客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素,但不是最主要的,效率、平衡客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素,但不是最主要的,效率、平衡和管理传统才是考虑的关键和管理传统才是考虑的关键和管理传统才是考虑的关键和管理传统才是考虑的关键作为少数作为少数职责大于职权职责大于职权的工作,作为财务和销售的工作,作为财务和销售制衡制衡的焦点,信用管理需要有专人全盘接受和全权的焦点,信用管理需要有专人全盘接受和全权负责;它和销售负责;它和销售/财务财务/外勤外勤/信息中心等部门之间存在着信息中心等部门之间存在着
13、服务、协作和监督服务、协作和监督的多重关系;它代表公司的多重关系;它代表公司最高最高管理层管理层的观点,协调财务和销售对信用的不同理解的观点,协调财务和销售对信用的不同理解财务的极端观点财务的极端观点:财务是资金流入量最大化的追求者;财务记录和分析交易和回款,但它不完全具备实施信用管理的综合技能,不可能也不应当影响销售增长和客户关系销售的极端观点销售的极端观点:销售是销售最大化的追求者;销售实施交易和负责收款,但它不完全具备实施信用管理的综合技能,也缺乏这样做的独立性,它对总体的现金持有水平很难有调控能力事实上,信用管理的流程和政策反而是相对简易的;信用管理有事实上,信用管理的流程和政策反而是
14、相对简易的;信用管理有两大难点两大难点,一是获取信用信息的外部渠道,二是,一是获取信用信息的外部渠道,二是信信用政策的执行用政策的执行,后者与信用管理的组织方式密切相关,后者与信用管理的组织方式密切相关有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干涉,这其实是由于信用管理人员在技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的:信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人员能否是这样的通才?),必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份?),必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中,又如何发言?)信用管理的组织方式考虑因素、难点你现在浏览
15、的是第十四页,共60页销销销销售售售售信信信信用用用用u u协作协作:通过实地走访等手段,获得客户的更新信息、直观印象以及其他信用管理人员要求的资料,按规定的格式和时间向专职信用管理人员提供走访报告u u协作协作:执行收款,负责除无责任人员或者列入诉讼的欠款外的一切欠款追讨u u协作协作:保证客户对更新信用政策的理解,为客户填写信用申请等提供指导u u监督监督:制定销售收款的策略,组织收款的程序,监督收款效果u u监督监督:实地抽查销售人员对客户的走访情况,防范销售人员对客户立场的失真夸大u u监督监督:督促销售人员按规定提供信用信息,否则即降低对应客户的信用政策u u协作协作:通过信息共享,
16、帮助销售人员深入了解客户、行业动态以及市场拓展机会u u协作协作:通过培训,帮助销售人员理解信用政策和客户风险管理的知识u u协作协作:销售合同风险审核u u协作协作:提供账龄分析、销售/还款统计以及其他信息u u协作协作:信息输入,对资信信息的分析解读提供财务意见和帮助u协作:协助制定和优化财务资金预算和计划财财财财务务务务信信信信用用用用信用管理的组织方式信用、销售、财务的关系你现在浏览的是第十五页,共60页以上种种均指向了同一个观点:无论是否建立独立的信用管理部门,都必须要有以上种种均指向了同一个观点:无论是否建立独立的信用管理部门,都必须要有独立的、专业的能独立的、专业的能执行权责执行
17、权责的信用管理专员;很多公司的做法是设一名的信用管理专员;很多公司的做法是设一名信用经理信用经理,辅以财务部门内的几名信用管理,辅以财务部门内的几名信用管理兼职助理兼职助理,直,直接向接向财务和销售副总财务和销售副总报告工作和要求协助报告工作和要求协助信用管理只需要精简的机构u销售/财务人员通过培训,信用管理的很多工作需要/可以依靠他们的人力资源和信息资源完成左图中可以由其他部门代行的工作有u由销售辅助的工作:1u由财务辅助的工作:2u由信息中心辅助的工作:3u其余是必须由信用管理人员亲自完成的工作1 11 12 22 22 23 3信用管理的组织方式具体组织形式你现在浏览的是第十六页,共60
18、页信用客户和销售客户是交集的关系信用客户和销售客户是交集的关系信用客户和销售客户是交集的关系信用客户和销售客户是交集的关系客户描述客户描述各类交易中,既成/潜在损失制造者职能导向职能导向收款和防范不必要的支出销售客户销售客户信用客户信用客户销售交易成立者产品销售包括代理商在内的各类赊销客户各类现金销售客户材料/设备供应商(可能)发包加工的下游企业(可能)各类服务的提供者(可能)投资对象(可能)关联企业(可能)公关对象(可能)从客户角度,看信用管理对销售管理的配合:u赊销客户筛选u以信用政策提升销售的数量和质量u欠款跟踪u以及帮助销售开拓配合的同时,它体现出独立性,比如:信用管理者尽管有选择地参
19、加客户洽谈,但并不直接从事客户公关信用客户的范畴你现在浏览的是第十七页,共60页信用客户的管理,一是控制核心客户,二是区分还款特征信用客户的管理,一是控制核心客户,二是区分还款特征信用客户的管理,一是控制核心客户,二是区分还款特征信用客户的管理,一是控制核心客户,二是区分还款特征核心信用客户的核心信用客户的风险损失后果风险损失后果要比其他信用客户显著,其客户档案和要比其他信用客户显著,其客户档案和信息信息丰富程度也都有更高的要求丰富程度也都有更高的要求 它包括两类它包括两类二八原则型二八原则型:按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名,以占总额的70%作为分界线,线上的属于核心客户持续
20、往来型持续往来型:虽然在70%线下,但有多年往来并因此享受较为宽松的信用政策,对其经营和财务状况的变化容易疏于防范,也需要作为核心客户对交易一段时期的任何信用客户,都可以总结出其对交易一段时期的任何信用客户,都可以总结出其习惯性的还款方式习惯性的还款方式,因而需要采用有区别的信,因而需要采用有区别的信用管理用管理(尤其是催收尤其是催收)策略,包括五类策略,包括五类到货即付(提前)接近到期付款提醒付款(逾期)强制付款(逾期)赖账(坏账)大多数信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响信用客户的控制你现在浏览的是第十八页,共60页信
21、用风险模型是将量化信用风险模型是将量化信用风险模型是将量化信用风险模型是将量化(财务数据财务数据财务数据财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和大多数模型一样,信用风险模型也是通过将不同风险因素的和大多数模型一样,信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分评分乘以乘以权重权重,得到风险系数,得到风险系数(总评总评分分),再根据系数划分出一定的档次,配合相应的信用政策,再根据系数划分出一定的档次,配合相应的信用政策道德道德C Characterharacter能力能力C Ca
22、pacityapacity资本资本C Capitalapital抵押抵押C Collateralollateral环境环境C Conditionondition示范信用风险模型示范信用风险模型信用风险模型范例你现在浏览的是第十九页,共60页客户风险评级模型实例你现在浏览的是第二十页,共60页客户风险评级模型实例你现在浏览的是第二十一页,共60页客户风险评级模型实例你现在浏览的是第二十二页,共60页国内不成熟的商业环境,使得外部信息渠道的质量广受限制,我们只有更多依赖内部的信息获取渠道和解读手段国内不成熟的商业环境,使得外部信息渠道的质量广受限制,我们只有更多依赖内部的信息获取渠道和解读手段国内
23、不成熟的商业环境,使得外部信息渠道的质量广受限制,我们只有更多依赖内部的信息获取渠道和解读手段国内不成熟的商业环境,使得外部信息渠道的质量广受限制,我们只有更多依赖内部的信息获取渠道和解读手段信用信息的内部渠道,一是来自销售人员的信用信息的内部渠道,一是来自销售人员的走访报告走访报告,二是对,二是对销售和还款趋势销售和还款趋势的详尽描述和分析的详尽描述和分析从可靠性/完整性/及时性的综合角度看:长期接触客户(也就是内部信息渠道),以及征信公司调查报告(也就是专业信用服务)是比较好的途径从不增加额外成本的观点看,长期接触客户无疑更加符合成本效益的原则销售人员走访报告:依靠销售人员的技能,提供的信
24、用信息往往是主观的、零散的、不完整的;关键关键是设计出好的报告是设计出好的报告/表格格式作为信息载体表格格式作为信息载体,以提高信息解读的质量和效率以提高信息解读的质量和效率信用信息的获取和解读渠道你现在浏览的是第二十三页,共60页销售和还款趋势分析:在惯例上,从财务获取交易数据比从销售获取客户信息要容易和准确,但根据财务核算的要求,往往只停留在欠款账龄分析上;关键是设计出多角度的报告内容信用信息的获取和解读财务数据分析你现在浏览的是第二十四页,共60页信用政策的主要构成有:信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度信用政策的主要构成有:信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度信用政策的主要构成有:
25、信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度信用政策的主要构成有:信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度信用期限信用期限的变化意味着的变化意味着销售变现天数销售变现天数(平均收账期平均收账期)的变化,它由不同赊销方案计算得到的变化,它由不同赊销方案计算得到计算方法:边际收益净值计算方法:边际收益净值平均销售毛利延长信用期限的增量销售收入边际收益边际收益延长信用期限的增量销售收入边际成本:延长信用期限的增量边际成本:延长信用期限的增量信用管理成本信用管理成本(预计预计)延长后的信用期乘银行透支利率边际机会成本边际机会成本相乘除365边际坏账成本:延长信用期限的增量坏账损边际坏账成本:延长信用期限的增量
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 客户 信用 管理 优秀 PPT
限制150内