尚致胜-《销售过程中的客户说服技巧》学习资料.ppt
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1、尚致胜-销售过程中的客户说服技巧TopSales 训练成长步骤训练成长步骤v 思维行为结果 习惯v 不知知会能行结果知识的实用性知识的实用性实际应用实际应用惯性养成惯性养成 能力内化能力内化20%80%80%20%常见的训练常见的训练I.I.获取或提升正面的、好的感觉获取或提升正面的、好的感觉II.II.去除或摆脱负面的不好的感觉去除或摆脱负面的不好的感觉III.III.借由沟通,来改变某一些事情或结果借由沟通,来改变某一些事情或结果 沟通三大目的 一:当时处于一种不恰当的沟通心境一:当时处于一种不恰当的沟通心境一:当时处于一种不恰当的沟通心境一:当时处于一种不恰当的沟通心境二:双方对事物的认
2、知差异(价值观、信念等)二:双方对事物的认知差异(价值观、信念等)二:双方对事物的认知差异(价值观、信念等)二:双方对事物的认知差异(价值观、信念等)三:提问与聆听能力缺乏三:提问与聆听能力缺乏三:提问与聆听能力缺乏三:提问与聆听能力缺乏四:四:四:四:沟通始于障碍沟通始于障碍沟通始于障碍沟通始于障碍 五:存在预设的成见(缺乏客观性)五:存在预设的成见(缺乏客观性)五:存在预设的成见(缺乏客观性)五:存在预设的成见(缺乏客观性)沟通始于障碍沟通始于障碍沟通始于障碍沟通始于障碍沟通障碍五大主因 当当当当生生生生气气气气、压压压压力力力力状状状状态态态态时时时时,你你你你如如如如何何何何进进进进行
3、行行行沟沟沟沟通通通通?(语气、心态、情绪,说什么话,如何反应?)(语气、心态、情绪,说什么话,如何反应?)(语气、心态、情绪,说什么话,如何反应?)(语气、心态、情绪,说什么话,如何反应?)包含:脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作?包含:脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作?包含:脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作?包含:脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作?沟通时,若没有达到目的,你会有什么反应?沟通时,若没有达到目的,你会有什么反应?沟通时,若没有达到目的,你会有什么反应?沟通时,若没有达到目的,你会有什么反应?找出成功策略。找出成功策略。找出成功策略。找出成功策略。沟通惯性&策略建
4、立 搭建沟通的桥梁搭建沟通的桥梁 一一一一.设身处地、寻求共性设身处地、寻求共性设身处地、寻求共性设身处地、寻求共性三三三三.行为行为行为行为人格人格人格人格 四四四四.任何行为的背后都有正面的目的任何行为的背后都有正面的目的任何行为的背后都有正面的目的任何行为的背后都有正面的目的二二二二.价值同步(勿批评、指责)价值同步(勿批评、指责)价值同步(勿批评、指责)价值同步(勿批评、指责)希望被接受、被尊重、或被认可希望被接受、被尊重、或被认可希望被接受、被尊重、或被认可希望被接受、被尊重、或被认可 要求协助(解决问题)要求协助(解决问题)要求协助(解决问题)要求协助(解决问题)表达内心感觉或感受
5、表达内心感觉或感受表达内心感觉或感受表达内心感觉或感受一、明确定义:一、明确定义:一、明确定义:一、明确定义:对方目前的沟通方式和行为,你定义成什么?对方目前的沟通方式和行为,你定义成什么?对方目前的沟通方式和行为,你定义成什么?对方目前的沟通方式和行为,你定义成什么?二、信息收集:二、信息收集:二、信息收集:二、信息收集:我是否已彻底了解对方要传递的信息?我是否已彻底了解对方要传递的信息?我是否已彻底了解对方要传递的信息?我是否已彻底了解对方要传递的信息?三、定义转换:三、定义转换:三、定义转换:三、定义转换:应如何转换,才能保持正确心境与对方沟通?应如何转换,才能保持正确心境与对方沟通?应
6、如何转换,才能保持正确心境与对方沟通?应如何转换,才能保持正确心境与对方沟通?四、为了让我感觉更好,我现在应该做什么事呢?四、为了让我感觉更好,我现在应该做什么事呢?四、为了让我感觉更好,我现在应该做什么事呢?四、为了让我感觉更好,我现在应该做什么事呢?沟通的目的是获得良好感觉,为要获得良好感觉,达沟通的目的是获得良好感觉,为要获得良好感觉,达沟通的目的是获得良好感觉,为要获得良好感觉,达沟通的目的是获得良好感觉,为要获得良好感觉,达到沟通目的,请问应该做什么事情?到沟通目的,请问应该做什么事情?到沟通目的,请问应该做什么事情?到沟通目的,请问应该做什么事情?五、采取行动:五、采取行动:五、采
7、取行动:五、采取行动:我现在应用什么方式来沟通,以能有效解决问题,我现在应用什么方式来沟通,以能有效解决问题,我现在应用什么方式来沟通,以能有效解决问题,我现在应用什么方式来沟通,以能有效解决问题,同时让彼此感觉更好?同时让彼此感觉更好?同时让彼此感觉更好?同时让彼此感觉更好?沟通五问沟通五问聆听最大的两个障碍聆听最大的两个障碍l在开始听之前,我心里已经有了成见在开始听之前,我心里已经有了成见(对你的意见或对你即将要说的事情的对你的意见或对你即将要说的事情的意见意见)。l在开始听之前,或者还未听完整个故在开始听之前,或者还未听完整个故事及获得重要细节之前,我就已经胸事及获得重要细节之前,我就已
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