房地产置业顾问销售技巧-房地产置业顾问销售培训教程文件.ppt

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1、#部门 文件名房地产训练导师闵新闻老师房地产训练导师闵新闻老师 助理王兴：助理王兴：13816885568房地房地产置置业顾问销售技巧售技巧-房地房地产置置业顾问销售培售培训Code of this report|#规定动作规定动作商商务礼礼仪标准准自我介自我介绍，交，交换名片名片目的：目的：为了不流失每一了不流失每一组到到访客客户最基本的商最基本的商务礼礼仪，让客客户无法拒无法拒绝你你的的请求，即使客求，即使客户没有名片，也能很自没有名片，也能很自然的留下客然的留下客户的姓名和的姓名和电话Code of this report|#第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下的销售方式二

2、次回二次回访有意向有意向但非常理但非常理性性多次到多次到访屡不成交屡不成交来来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人的意人的意见首次来首次来访购房意向房意向强烈烈Code of this report|#情景一：情景一：首次到访便表现出强大的购房意向首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态Code of this report|#促成成交的关促成成交的关键点点1 1、现场气气氛的烘托氛的烘托2、决不放过今天1 1、首次来、

3、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见n 现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚n 放大客户需求放大客户需求n 放大产品优势放大产品优势n 趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快Code of this report|#逼定技巧逼定技巧1 1、现场气氛的烘托（气氛的烘托（团队合作重点）合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置置业顾问

4、不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*“*单位已被认购，现勿推荐单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*“*单位是否售出？单位是否售出？”前台置业顾问前台置业顾问前前2 2次应回答次应回答“抱歉，已售出，不能推荐抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答，在接受第三次咨询时才回答“未预定，未预定，可推荐可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显

5、得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神语言、眼神）Co

6、de of this report|#逼定技巧逼定技巧2 2、决不放决不放过今天今天技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势1 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。解决，但切忌勿放大问题。2 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢

7、的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。不让你的客户看另外一套差不多的。”Code of this report|#情景二：情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人

8、，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。会成为我们的帮手。Code of this report|#1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见促成成交的关促成成交的关键点点1 1、探清客、探清客户疑疑虑以退以退为进2 2、用其它、用其它人正言人正言打消疑打消疑虑1 1、换位思考，位思考，以退以退为进2 2、利用、利用专业，从，从身身边人入手

9、人入手Code of this report|#销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性

10、3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见逼定技巧逼定技巧1 1 换位思考，以退位思考，以退为进Code of this report|#例例1 1：客：客户：“你你们的房子什么都好，就是太密了？的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“Sales:“看得出您看得出您对高品高品质住宅有非常独到的理解，我住宅有非常独到的理解，我们所打造的物所打造的物业也也是是针对像您像您这样有品味的人士。您有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很才提到房子很密，我很认同，它比起同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同墅和郊区的一些住宅是密

11、了一些，同时我我们也不得承也不得承认它的地段、土地它的地段、土地价价值、以及完善的商、以及完善的商业配套是其它配套是其它项目无法复制的，甚至它目无法复制的，甚至它还赋予了你很予了你很多多隐形的价形的价值，比如身份的体，比如身份的体现，物，物业的增的增值空空间。并且，我。并且，我们在在规划划时也也对建筑做了很多考建筑做了很多考虑”例例2 2：客：客户：“现在市在市场不好，担心房价不好，担心房价还会再降会再降”Sales Sales：“你你说的的问题我感同身受，我感同身受，这也是目前每个人都关注的也是目前每个人都关注的问题，包，包括我身括我身边有很多有很多预购房的朋友都在房的朋友都在问我我这个个问

12、题。其。其实很很简单，就像你去，就像你去商商场买东西一西一样，都会等到商，都会等到商场打折的打折的时候去候去买。楼市是一。楼市是一样的道理，的道理，现在活在活动多，多，优惠力度大，你惠力度大，你现在不在不买，难道等房价上道等房价上涨的的时候再候再买吗”换位思考，以退位思考，以退为进（案例）（案例）1 1、先、先认同客同客户异异议2 2、“我很我很认同，同同，同时我我们得承得承认/看到看到”（以退（以退为进句式）句式）3 3、阐述述项目目优势Code of this report|#逼定技巧逼定技巧2 2 利用利用专业，从身，从身边人入手人入手1 1、让自己成自己成为专家，或引用家，或引用权威机

13、构的工作威机构的工作结果、建果、建议、观点等。点等。例：例：“春森彼岸是世界春森彼岸是世界级建筑建筑设计单位位MRYMRY顶力打造的力打造的作品，在作品，在业界得到了广泛界得到了广泛认同，并且同，并且这样的作品也是身的作品也是身份的象征份的象征”2 2、利用大众意、利用大众意见或相关群体的一致性意或相关群体的一致性意见。例：例：“之前有一之前有一户业主当主当时就是就是认为这栋楼是景楼是景观最好的最好的一一栋，所以很快就定了下来，所以很快就定了下来”3 3、借用客、借用客户所信所信赖的人的推荐意的人的推荐意见或或观点。点。例：例：“你的朋友也你的朋友也觉得得这栋楼位置很好，并且性价比也高楼位置很

14、好，并且性价比也高”4 4、设法改法改变身身边人，使之成人，使之成为自己忠自己忠实的的拥护者。者。例：做好客例：做好客户身身边人的工作，人的工作，让他他们成成为你的游你的游说者者1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见Code of this report|#情景三：情景三：多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交客户解析：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首

15、次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点兴奋点”。Code of this report|#1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见促成成交的关

16、促成成交的关键点点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1 1、苦肉、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人Code of this report|#利用优惠政策利用优惠政策1 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与优惠，

17、故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销销售经理售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。定要让客户先定房或先交钱再申请。对于于这种多次到种多次到访不成交的客不成交的客户，我，我们通常会使用苦肉通常会使用苦肉计，因，因为这种客种客户

18、要么是忠厚老要么是忠厚老实的人，要么人的人，要么人缘很好，但都比很好，但都比较有有同情心。同情心。1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见1 1、苦肉、苦肉计（行之有效，屡（行之有效，屡试不爽）不爽）Code of this report|#当客当客户提出要求提出要求时，故意做出，故意做出为难的的样子，子，让客客户认为这件事比件事比较难办。这时，置，置业顾问冒着冒着“被挨被挨骂或舍弃自身利或舍弃自身利益益”的的风险去去给

19、客客户争取，争取，让客客户”欠你一次人情欠你一次人情”。例如：。例如：1 1、客、客户在价格上在价格上纠缠不下，一定要不下，一定要让置置业顾问去申去申请优惠。惠。SalesSales态度：度：坚定公司的一定公司的一视同仁，表明同仁，表明“看来您看来您对这套非常套非常满意，也很想意，也很想购买它，我可以冒着被批它，我可以冒着被批评的的风险去向去向经理理申申请，但不会有任何，但不会有任何结果。要不我把果。要不我把销售售这套房子的套房子的奖金金让出来，我已出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解尽到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向

20、，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见2 2、舍弃自身利益、舍弃自身利益Code of this report|#情景四：情景四：已来访已来访2 2、3 3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过

21、程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。人在场时，一定要说服朋友和家人。Code of this report|#1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见促成成交的关促成成交的关键点点既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客求客户。耍点技巧耍点技巧让

22、客客户感到来之不感到来之不易，易，让客客户感感觉不不买放不下放不下面子，激一激面子，激一激客客户非常凑效非常凑效1 1、欲擒故、欲擒故纵2 2、激将法、激将法Code of this report|#需要团队的协作才能达到极好的效果。需要团队的协作才能达到极好的效果。1 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有

23、独钟。这时，客户会对这套房子情有独钟。2 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次

24、无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见1 1、欲擒故、欲擒故纵Code of this report|#在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候决的客户，但注意一定要把握火候例如：例如：1 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间SalesSales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务

25、打个招呼，表示这个客户正在在考虑招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，

26、也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定位置相差不大）都会快速做出决定1 1、首次来、首次来访购房意向房意向强烈烈2 2、二次回、二次回访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来、来访多次多次无什么主无什么主见喜喜欢听旁听旁边人人的意的意见2 2、激将法、激将法Code of this report|#附录：附录：销售现场实战案例解析销售现场实战案例解析第

27、三部分、实战分析第三部分、实战分析销售技巧销售技巧之十四招之十四招Code of this report|#1 1、人物扫描、人物扫描十四招！十四招！销售现场经验总结销售现场经验总结2 2、礼仪之邦、礼仪之邦3 3、望闻问切、望闻问切4 4、暖场造氛、暖场造氛5 5、学会赞美、学会赞美6 6、引蛇出洞、引蛇出洞7 7、换位思考、换位思考 8 8、声东击西、声东击西9 9、一石二鸟、一石二鸟1010、以假乱真、以假乱真1111、巧借东风、巧借东风1212、对号入座、对号入座1313、苦肉计、苦肉计1414、临门一脚、临门一脚Code of this report|#人物扫描人物扫描抓住准客户的重

28、要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多也许这时客户很多在这些客户中有业主、有在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！想进攻的对象！n人物扫描人物扫描n n综述综述 抓准抓准客户的重要利客户的重要利器器n案例案例n 1 1、人物、人物扫描描Code of this report|#3 3、从衣着服、从衣着服饰判断：通常置判断：通常置业顾问会从会从这点来判断客点来判断客户是是否有否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。力，有一定作用，但不完

29、全准确。n人物扫描人物扫描n n综述综述 抓准抓准客户的重要利客户的重要利器器n案例案例n 1 1、人物、人物扫描描1 1、从家庭成、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），夫妻二人来个），夫妻二人来访一般会成一般会成为我我们锁定的首要目定的首要目标。2 2、从言行、从言行举止判断：大多数真正止判断：大多数真正买房的客房的客户首次到首次到访时的聚焦点的聚焦点应是沙是沙盘，一般不会，一般不会东张西望，有西望，有时还会与身会与身边的人窃窃私的人窃窃私语或或讨论几句几句Code of this report|#2 2、礼仪之邦、礼仪之邦为

30、了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇暇“照顾照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。下姓名与电话。n礼仪之邦礼仪之邦n目的目的为了为了不流失每一组不流失每一组到访客户到访客户n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心实战销售中心实

31、战案例案例人物人物对话对话n Code of this report|#销售中心售中心实战案例：案例：人物背景：人物背景：客客户A A：龙湖老湖老业主，自由主，自由职业，喜，喜欢炒股，炒股，对投投资较有看法；在渝有看法；在渝中区歇台子有一套中区歇台子有一套500500平方米的自建房，平方米的自建房，马上要拆迁，上要拆迁，赔偿费用比用比较高，一套房子算下来大概能陪高，一套房子算下来大概能陪200200多万。目前手上有多万。目前手上有1010万万现金，剩金，剩余余资金套在股票里面。金套在股票里面。对龙湖非常忠湖非常忠实。客客户B B、CC夫夫妇：吴先生：吴先生为重重庆商会商会领导，侯女士家，侯女士

32、家为会会计世家，家世家，家庭收入庭收入较好，好，资金充裕。但不喜金充裕。但不喜风险投投资，对自住房的要求比自住房的要求比较高。高。置置业顾问A A，置，置业顾问B Bn礼仪之邦礼仪之邦n目的目的为了为了不流失每一组不流失每一组到访客户到访客户n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物对话对话n 2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report|#客客户A A：请问置置业顾问A A：啊，您好，：啊，您好，请问有什么可以帮您？有什么可以帮您？客客户A A：我想看看你：我想看看你们的房子。的房子。置置业顾问A A：哦，：哦，欢迎参迎参

33、观龙湖湖*项目，我是置目，我是置业顾问小李，小李，这是我是我的名片，的名片，请问先生先生贵姓，可否姓，可否赐一一张名片？名片？客客户A A：啊？我没：啊？我没带名片！名片！置置业顾问A A：没关系，您告：没关系，您告诉我您的我您的电话号号码也可以。也可以。客客户A A：1388388388813883883888，江，江*。置置业顾问A A用笔用笔记在了本子上在了本子上测试成功率：成功率：85%85%周六周六销售中心售中心现场门庭若市，所有置庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客都在繁忙而有序的接待客户，只，只见一位一位满头大汗的中年男子靠近正在沙大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客另外客户

34、讲解的置解的置业顾问小李小李 n礼仪之邦礼仪之邦n目的目的为了为了不流失每一组不流失每一组到访客户到访客户n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物背景背景n销售中心实战销售中心实战案例案例人物人物对话对话n 2 2、礼仪之邦、礼仪之邦Code of this report|#望望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。闻闻通过简单的交流了解到客户的初步意向通过简单的交流了解到客户的初步意向问问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。一步判断。切切针对客

35、户关注点，结合项目优势，直切客户针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门心理命门”3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n 成交的关成交的关键在于在于问话，句号要，句号要变成成问号，号，陈述要述要变成成诱导，理解，理解+反反问才构成一才构成一剑封喉的封喉的销售攻售攻势。人人们只关心只关心对他有好他有好处或或对他有威他有威胁的信息，所以如果你的信息，所以如果你问的的问题他他觉得有好得

36、有好处，或者是有威，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有，那么他就会开始注意，有问题才能引才能引导客客户思考，思考了就会有行思考，思考了就会有行动，有行，有行动才会有才会有结果。果。这个个过程，我程，我们是不能省略的，我是不能省略的，我们如果想要如果想要结果就必果就必须从从发问开始。开始。Code of this report|#背景介绍背景介绍此故事发生在此故事发生在0808年中下旬龙湖年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理之又少，在销售经

37、理“永远不要相信明天永远不要相信明天”原则的带领下，销原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！不容易的销售！时间：时间：0808年中下旬下午三点钟年中下旬下午三点钟场景：场景：0808下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实

38、力一般，今天路过来看看天路过来看看春森春森实战案例案例n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n 3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀Code of this report|#置置业顾问：你好！：你好！欢迎参迎参观龙湖湖*项目目客客户：你好！我：你好！我过来了解一下来了解一下置置业顾问：先生是第一次：先生是第一次过来来吗？看你的袋子是？看你的袋子是刚看看过旁旁边XXXX的楼的楼盘吧？（置吧？（置业顾问通通过观察，察，试探性探性询问客客户）客客户：呵呵，

39、：呵呵，对啊，昨天定了那啊，昨天定了那边的，的，还没没签合同呢！今天逛着玩，合同呢！今天逛着玩，顺便便过来看看你来看看你们的的项目。（通目。（通过询问，客，客户表明了来表明了来访意意图，为置置业顾问下一步接待打下了基下一步接待打下了基础）置置业顾问：先是一：先是一阵失望，失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没反正没签约，既然敢定房那，既然敢定房那说明明实力没力没问题，是我，是我们的准客的准客户群。群。好好介好好介绍一下我一下我们的的产品，从各方面来品，从各方面来说，肯定我，肯定我们的是最好的啊的是最好的啊接下来置接下来置业顾问很仔很仔细的把我的把我们

40、的的产品全部介品全部介绍了一遍，非常了一遍，非常详细。通通过交交谈，更了解到客，更了解到客户喜喜欢洋房，但他在洋房，但他在*楼楼盘定的却是高定的却是高层，这给了置了置业顾问非常非常难得的机会得的机会3 3、望闻问切、望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀n望闻问切望闻问切n综述综述初步初步判断客户意向判断客户意向的秘诀的秘诀n销售中心实战销售中心实战案例案例n背景介绍背景介绍n人物对话人物对话P1P1n Code of this report|#4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热销利用人气，制造热销氛围氛围现场热销的氛的氛围不不仅依依赖于真于真实的体的体现，更要依，更要依

41、赖销售售团队之之间的的“作秀作秀”能力。例如：能力。例如：（1 1）利用）利用现场已有的客已有的客户，不，不论有意向、无意向、有意向、无意向、业主主都可以都可以让他他们成成为楼楼盘热销的利器！的利器！（2 2）销售售团队自身的配合，不断的向意向客自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或房源已售出，或*客客户会在会在*时间来来签合同合同（3 3）销售人售人员自己扮演客自己扮演客户，以客，以客户的身份促成真的身份促成真正客正客户的快速成交。的快速成交。n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对

42、话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n Code of this report|#销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P1P1销售中心案例：接销售中心案例：接29P29P置业顾问置业顾问A A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*项目是龙项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户客户A A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点：打算投资，我在歇台

43、子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。得。置业顾问置业顾问A A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户客户A A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热利用人气，制造热销氛围销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛

44、围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n Code of this report|#置置业顾问B B上上场，走到置，走到置业顾问A A身身边置置业顾问B B：3131楼六号房楼六号房刚刚定了，不要推荐了定了，不要推荐了置置业顾问A A点点头置置业顾问A A：如果投：如果投资的的话，我，我给您推荐您推荐这个个户型，型，这是我是我们最最近才推出的特价房，才近才推出的特价房，才3434万，非常划算，很适合投万，非常划算，很适合投资。置置业顾问B B上上场，走到置，走到置业顾问A A身身边置置业顾问B B：3333楼楼7 7号

45、房号房刚刚定了，不要推荐了定了，不要推荐了客客户A A：这么快？你么快？你们卖得不得不错啊？啊？置置业顾问A A：是啊，因：是啊，因为我我们的的优惠在下个星期一就要取消了，惠在下个星期一就要取消了，所以很多客所以很多客户都赶在都赶在这两天两天买房，其中很多就是房，其中很多就是龙湖老湖老业主主4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造利用人气，制造热销氛围热销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n人物对话人物对话P3P3n 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对

46、话P2P2Code of this report|#客客户A A：哦，你：哦，你刚说的的3434万是万是优惠价格惠价格吗？置置业顾问A A：不是，：不是，优惠惠过后后3333万都不到，您要抓万都不到，您要抓紧机会哦，我有机会哦，我有个关系很好的客个关系很好的客户，就是因，就是因为回去考回去考虑了几天，来的了几天，来的时候房子没候房子没买到，到，现在在对我意我意见很大，很大，还在生我气呢，所以机会在生我气呢，所以机会难得，再加上北得，再加上北部新区的未来部新区的未来发展您可能比我展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！清楚，所以您一定要抓住机会啊！客客户A A：但是我：但是我现在手里没有太多

47、在手里没有太多现钱，我又不想按揭，我又不想按揭，这样吧，吧，我回去考我回去考虑一下尽快一下尽快给你回复。你回复。客客户A A拿了一份拿了一份资料就回去了。此料就回去了。此时，在江先生心中已，在江先生心中已经留下了留下了*项目房源目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身但是身边多了一多了一对夫夫妇4 4、暖场造氛、暖场造氛利用人气，制造热利用人气，制造热销氛围销氛围n暖场造氛暖场造氛n综述综述利用利用人气，制造热人气，制造热销氛围销氛围n销售中心实战销售中心实战案例案例n人物对话人物对话P1P1n人物对话人物对话P2P2n

48、人物对话人物对话P3 P3 销售中心实战案例：人物对话销售中心实战案例：人物对话P3P3Code of this report|#与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞同。5 5、学会、学会赞美美先入先入为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第

49、三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句n 赞美要真美要真诚，抓住客，抓住客户闪光点，并运用具体、光点，并运用具体、间接、及接、及时的原的原则。Code of this report|#1 1、要、要发自内心的真自内心的真诚的去的去赞美客美客户；赞美不能乱用，避免出美不能乱用，避免出现尴尬或尬或让客客户产生反感的局面生反感的局面2 2、赞美美对方的方的闪光点（任何人身上都有光点（任何人身上都有闪光点）；光点）；如女性的服如女性的服饰、佩、佩饰、神、神态等方面，男性从等方面，男性从风度、知度、知识、见识、专业、职业等方面等方面进行行赞美美3 3、赞美客美客户某一个比某一个比较具体的地方；具体的地

50、方；如如对客客户的某一个决策或提出的某些的某一个决策或提出的某些问题进行行赞美美5 5、学会、学会赞美美先入先入为主主n学会赞美学会赞美n综述综述先入先入为主为主n赞美的要点赞美的要点n真诚的赞美真诚的赞美n赞美闪光点赞美闪光点n赞美具体点赞美具体点n 间接赞美间接赞美n赞美第三者赞美第三者n赞美经典语句赞美经典语句 Code of this report|#4 4、使用、使用间接的接的赞美（美（赞美与他相关美与他相关联的人或者事）；的人或者事）；如如赞美他的小孩很可美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、惠（老公能干、对人好等），人好等），赞美某一件事他美某一件事他处理方