技术交流会流程.ppt

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1、技术交流会流程 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望12个个步步骤骤1.是否有开技术交流会的必要是否有开技术交流会的必要？2.潜力怎么样？潜力怎么样？3.预见效果会如何？预见效果会如何？4.其他厂家搞的怎么样？其他厂家搞的怎么样？5.养户对技术交流会的态度如养户对技术交流会的态度如何？麻木还是热情？何？麻木还是热情？6.打算怎么开打算怎么开?1.新开客户，月销量达到新开客户，月销量达到20吨左右，第三个月开吨左右，第三个月开会为宜。会为宜。2.在当地有一

2、定的号召力。在当地有一定的号召力。3.有做大的欲望。有做大的欲望。4.忠诚与柯恩合作。忠诚与柯恩合作。5.柯恩料在其周边有点口柯恩料在其周边有点口碑。碑。1.市场竞争情况市场竞争情况2.公司政策方向公司政策方向3.客户意愿把握客户意愿把握4.最后经理助理级干部拍板。最后经理助理级干部拍板。1.提出申请，争取公司领导提出申请，争取公司领导的支持。的支持。2.确定促销政策（跟据不同确定促销政策（跟据不同市场区域而定，原则是前市场区域而定，原则是前端料端料20包送包送1包，全价料包，全价料1吨送吨送1包）。包）。3.交由技术部协调开会时间交由技术部协调开会时间1.与经销商做好全方位沟通与经销商做好全

3、方位沟通（开会时间地点，人数，（开会时间地点，人数，促销政策等）促销政策等）2.准备实证数据。准备实证数据。3.邀请到示范户。邀请到示范户。4.给经销商施加压力（开了给经销商施加压力（开了会量一定要上一台阶）。会量一定要上一台阶）。1.通知哪个养户要与经销商通知哪个养户要与经销商沟通。沟通。2.选择存栏多的养户。选择存栏多的养户。3.选择有现金的。选择有现金的。4.选择有学习欲望强的。选择有学习欲望强的。5.选择养猪观念好一点的选择养猪观念好一点的。6.最少拜访到最少拜访到2次以上。次以上。7.确定是否会参与。确定是否会参与。8.参会人数在参会人数在20-30人之间人之间.1.1.会场要求安静

4、的地方会场要求安静的地方2.2.悬挂横幅悬挂横幅“柯恩高效柯恩高效养猪技术交流会养猪技术交流会”3.3.促销品促销品(衣服或雨伞衣服或雨伞)4.4.准备电脑准备电脑,投影仪投影仪5.会场内宣传资料的摆放会场内宣传资料的摆放(易易拉宝拉宝)6.准备资料准备资料(技术手册技术手册,产品产品手册手册,柯恩风采柯恩风采)1.再一次打电话通知养户。再一次打电话通知养户。2.播放公司宣传光碟。播放公司宣传光碟。3.做好参会人员登记。做好参会人员登记。4.安排发言顺序安排发言顺序5.控制会场秩序。控制会场秩序。6.全心投入，全心投入，7.不得离开会场跑到外面聊天。不得离开会场跑到外面聊天。8.要有示范户发言

5、。要有示范户发言。1.宣布促销方案。宣布促销方案。2.现场订货，乘热打铁。现场订货，乘热打铁。3.会后会后3天内打完款，天内打完款，7天内天内拉完货。拉完货。4.逐个养户问的去，填写好逐个养户问的去，填写好订货单。订货单。1.订货完了，就开餐。订货完了，就开餐。2.每桌坐一个我们的人，每桌坐一个我们的人，灌输订货。灌输订货。3.晚上电话回访，汇报订晚上电话回访，汇报订货数量。货数量。4.会后几天继续拜访跟踪会后几天继续拜访跟踪摇摆养户。摇摆养户。5.会后在该地回访到会后在该地回访到3天以天以上。上。6.协助经销商收订货款协助经销商收订货款。1.费用处理：费用处理：按参会人数，最高按参会人数，最

6、高每人每人30元，附上签到表。没发元，附上签到表。没发生费用的不予报销。生费用的不予报销。2.注意：注意：如果是自己组织开的会如果是自己组织开的会议，签到表要交由技术部电话议，签到表要交由技术部电话逐一回访核实，无号码或打不逐一回访核实，无号码或打不通的无效。通的无效。3.赠料期限：赠料期限：会后会后3天内打款，打天内打款，打款后款后7天内提完货才享受相应政天内提完货才享受相应政策的赠料。策的赠料。4.赠料手续：赠料手续：月底公司开会写签月底公司开会写签程办理，附上订货单，下个月程办理，附上订货单，下个月提货时将料送出。提货时将料送出。1.会议中评估：指标会议中评估：指标 准备情况准备情况 养

7、户质量养户质量 会议气氛会议气氛 讲课内容讲课内容 现场订货现场订货2.会议的后续跟踪评估：指标会议的后续跟踪评估：指标 后续销量的提升后续销量的提升 新客户增加数量新客户增加数量赣州公司赣州公司4场场漳州公司漳州公司11场场南昌公司南昌公司5场场 合计合计20场场n3月月6日，日，南昌幽兰章新华，到会南昌幽兰章新华，到会26人，订人，订货货64吨。开会前月销量吨。开会前月销量20多吨，多吨，3月份月份64.02吨。吨。n3月月9日，日，永安太湖赖世根，到会永安太湖赖世根，到会20人（人（4个老客户，其余都是新用户），订货个老客户，其余都是新用户），订货49.6T，2月份销量月份销量42T，本

8、月，本月52.36T。n3月月10日，日，永安吴银花，到会永安吴银花，到会32人，订货人，订货18.6T。主要针对大北农客户。主要针对大北农客户。2月份销量月份销量27T，本月销量，本月销量40.5T。n3月月12日，日，仁化黄永福，到会仁化黄永福，到会16人，订货人，订货42.2吨。其原先是经销金利饲料，今年吨。其原先是经销金利饲料，今年1月月份开始卖我们的料。份开始卖我们的料。n3月月18日日，南雄湖口刘春艳，到会南雄湖口刘春艳，到会17人，人，订货订货21.8T，1月份销量月份销量10.8T，2月份销月份销量量15.3T,本月销量本月销量32.4T。n3月月12日日，永安清水上官立佳（以

9、养代销客永安清水上官立佳（以养代销客户），到会户），到会24人，订货人，订货25T，2月份销量月份销量11.6T，本月销量，本月销量39T。n3月月16日，日，南雄全安罗青顺，到会南雄全安罗青顺，到会38T，订，订货货40.8T,2月份销量月份销量31T，本月销量，本月销量57.35T.其是去年其是去年10月份开始销柯恩料。月份开始销柯恩料。n3月月18日日，诏安深桥叶细勇，到会诏安深桥叶细勇，到会14人，人，老用户，没促销，下午老用户，没促销，下午2点开会，没吃饭，点开会，没吃饭，2月份月份12T，本月开会前，本月开会前25T，本月销量，本月销量35T。n3月月19日，日，诏安金星郑琼香，到

10、会诏安金星郑琼香，到会15人，人，没促销，下午没促销，下午2点开会，没吃饭，上月销点开会，没吃饭，上月销量量40T，本月销量，本月销量32T，来开会的人买料，来开会的人买料优惠优惠30元元/人。人。座谈会登记座谈会登记姓名姓名手机号码手机号码地址地址参会人参会人数数订货订货数数量量本月本月销销量量以往以往销销量量开会日开会日期期备注备注章新华章新华1508354201508354207575南昌县幽兰南昌县幽兰262664T64T64.T64.T20T20T3 3月月6 6日日陈小华13979528519樟树义城4053T67.T48T3月8日袁国莲15070832238湾里79T9T3月11

11、日养户邱海宾13320157379丰城3217T24.T15T3月13日淘根友13576082876南昌县塘南118T94.T78T3月21日n时间：时间：2012年年3月月6日。日。n地点：南昌县幽兰地点：南昌县幽兰n以养代销客户：章新华以养代销客户：章新华n参会人数：参会人数：26人。人。n订货人数：订货人数：20人。人。n订货数量：订货数量：60多吨。（上月销量多吨。（上月销量20多吨）多吨）n会议费用：会议费用：600元。元。n促销政策：促销政策：1吨赠吨赠1包。包。（一）（一）.市场层面：市场层面：n南昌县养猪还是比较密集的，各厂家都在耍招数分一杯羹。n南昌县周边乡镇离公司近，运输等

12、方便。n正大在2011年12月份，正邦在2012年1月份分别也搞了技术座谈会并连续赠料一个月。（二）公司层面：（二）公司层面：n精耕细作，把握好”家门口”的市场。n充分利用好公司”技术交流会“这一营销工具。（三）市场行情方面：（三）市场行情方面：n猪价下降，而饲料价格却背道而驰一路涨价。n通过技术交流会和相关政策刺激养户转用我们的料。（四）经销商层面：四）经销商层面：n以养代销的客户。n2011年全年销量260多吨。n为人好，号召力强。n今年有做大的欲望。n是否有开技术交流会的必要？n潜力怎么样？n预见效果会如何？n其他厂家搞的怎么样？n养户对技术交流会的态度如何？麻木还是热情？n打算怎么开?

13、n申请人详细填写申请人详细填写n大区经理及以上干部审核签大区经理及以上干部审核签字。字。n严格审核，签字后就严格审核，签字后就责任到责任到人人。n最后将申请表统一交由技术最后将申请表统一交由技术部，协调开会时间。部，协调开会时间。n大区经理及以上干部亲自组大区经理及以上干部亲自组织落实，做到心中有数织落实，做到心中有数，开开会前后的工作以技术交流会会前后的工作以技术交流会为重点为重点。n2月份以前正大和正邦等厂家的赠料活动全部结束。避免与其他厂家的正面冲突和跟风嫌疑。n猪价下降。n利用月底休息时间，集中该区所有业务员进行养户拜访工作。n经销商自己总结的猪场疾病分析及预防方案分发给与会养户。n可

14、见其对该技术交流会的重视。n我们公司给其施加销量我们公司给其施加销量压力。压力。n赠料期限赠料期限：3天打款，7天内提货享受相应政策的赠料。n赠料手续赠料手续：月底公司开会写签程办理，附上订货单。n费用处理费用处理：按参会人数，最高每人30元。没有吃饭，订货的送箱30元以内的奶，由提货的时候发放。n其他礼品发放其他礼品发放：参会每人发放一把雨伞。n现场会议效果评估现场会议效果评估：参会人数及质量，会议场地，会议气氛，授课情况，现场订货，示范客户发言等。n会议后续评估会议后续评估：跟踪后续几个月销量情况，新客户增加情况，品牌知名度情况。n备案：技术部将技术讲座情况表和“签到表”，“申请表”，“订

15、货单表”装订到一起备案。1.1.思想上重视。思想上重视。2.2.公司至上而下的灌输，公司至上而下的灌输，及顶层设置。及顶层设置。3.3.强有力的执行。强有力的执行。4.4.发挥团队优势。发挥团队优势。5.5.优化流程。优化流程。6.6.把握细节（会前准备把握细节（会前准备.会会中控制中控制.会后回访等）。会后回访等）。7.7.向客户施加销量压力。向客户施加销量压力。8.8.客户配合客户配合1 1、一味的满足经销商或客、一味的满足经销商或客户，没有做好平衡工作户，没有做好平衡工作（就是你们柯恩没什么活动，抠门，客户抱怨，业务员就随之打哈哈）。2 2、区域主管把关不严，随、区域主管把关不严，随意性

16、大意性大（开就开吧，反正公司有要求）。3 3、缺少具体数据的支撑、缺少具体数据的支撑（我们的料好，好在哪里，有多好，口说无凭，没说服力）。4 4、着急，紧张，面对竞争、着急，紧张，面对竞争态势慌乱脚步态势慌乱脚步（某某厂家又在搞活动，挖了我们很多客户，我们也要搞活动把客户抢回来，不然这业务太难做了）。）。5 5、开会养户结构比不合理：、开会养户结构比不合理：南昌公司开会参会养户结南昌公司开会参会养户结构堪忧。散户比例大，构堪忧。散户比例大，1010头母猪一下的占头母猪一下的占93.8%93.8%。6、南昌公司开会客户销量南昌公司开会客户销量产品结构主要是膨化小产品结构主要是膨化小猪料占猪料占85%。前端料比。前端料比例少。例少。