渠户开发之六脉神剑.ppt

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1、渠道客户开发之六脉神剑北京820现代营销军校高级教练：郭鸿翔2010年4月20日目录客户开发六步法计划（准备）计划（准备）会面接洽会面接洽产品推介、政策宣导产品推介、政策宣导成交签约成交签约告别告别上货跟踪上货跟踪ABCD晋级管理客户开发六步法一、计划、准备工作内容：电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项准备好相应谈判工具：检验报告复印件、宣传单页、准备好相应谈判工具：检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等确认当天工作重点及目标：销量目标确认当天工作重点及目标：销量目标/客户达成目标客户达

2、成目标/次要目标次要目标检查个人仪容仪表、出差相关物料准备检查个人仪容仪表、出差相关物料准备 了解区域市场竞争对手：政策、客户开发程度、终端了解区域市场竞争对手：政策、客户开发程度、终端销售情况销售情况一、计划、准备相关技能电话沟通技巧电话沟通技巧助销工具助销工具 禁忌言语冒犯言语冒犯助销工具不全，使用不当助销工具不全，使用不当二、会面接洽工作内容礼仪动作，微笑、积极，热情；礼仪动作，微笑、积极，热情；称呼对方姓氏职务，并自报姓名；称呼对方姓氏职务，并自报姓名；同视线范围内的员工打招呼；同视线范围内的员工打招呼；开场白开场白（动作（动作+话术）很高兴见到你话术）很高兴见到你 店面规模很大店面规

3、模很大 老板年轻有为老板年轻有为 问客户感兴趣的问题，询问赞美，赢得好感与信任。问客户感兴趣的问题，询问赞美，赢得好感与信任。开放式问题封闭式问题二、会面接洽相关技能礼仪礼仪开场白开场白顾问式销售顾问式销售禁忌：礼仪、着装礼仪、着装言语唐突言语唐突言辞过分夸张言辞过分夸张三、产品推介、政策宣导工作内容、政策宣导对产品系列进行推介，取得客户认同对产品系列进行推介，取得客户认同对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导回答客户的问题回答客户的问题向客户询问，赢得认同向客户询问，赢得认同异议处理异议处理面对挑衅面对挑衅三、产品推介、政策宣导相关技能：产品推介：产品推

4、介：FABE句式句式一问一答一问一答异议处理异议处理顾问式销售顾问式销售禁忌：过分夸大过分夸大随意承诺随意承诺异议处理不当异议处理不当诋毁竞品诋毁竞品逃避异议逃避异议辩解、争辩、争吵辩解、争辩、争吵三、产品推介、政策宣导成交信号辨识成交语言信号反复关心某一优点或缺点时反复关心某一优点或缺点时客户大肆评论你的产品客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面不管是正面的还是反面的的)询问有无赠品时询问有无赠品时征询同伴的意见时征询同伴的意见时讨价还价，要求打折时讨价还价，要求打折时关心售后服务时关心售后服务时褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称三、产品推介、政

5、策宣导成交信号辨识成交动作信号面露兴奋神情时面露兴奋神情时不再发问，若有所思时不再发问，若有所思时同时索取几个相同商品来比较时、挑选同时索取几个相同商品来比较时、挑选时时不停把玩、爱不释手时不停把玩、爱不释手时关注导购代表的动作与谈话时关注导购代表的动作与谈话时不断点头时不断点头时三、产品推介、政策宣导成交信号辨识促进成交的语言你的决策是值得的你的决策是值得的!是的！是的！如果如果另外另外，你马上就可以签约是吗？，你马上就可以签约是吗？四、成交签约工作内容成交信号辨识成交信号辨识对相关政策进行沟通确认对相关政策进行沟通确认签订合同签订合同确认合同细则、客户打款时间确认合同细则、客户打款时间四、

6、成交签约销售技能：成交信号辨识成交信号辨识成交动作和技巧成交动作和技巧签订合同、任务分解签订合同、任务分解禁忌：强买强卖强买强卖东拉西扯东拉西扯五、告别工作内容确认打款时间、送货时间及下次拜访时间；确认打款时间、送货时间及下次拜访时间；告诉客户做了一个正确决定，再次赞美告诉客户做了一个正确决定，再次赞美感谢客户感谢客户向客户及相关人员告别向客户及相关人员告别五、告别销售技能：礼仪礼仪强调重点事项强调重点事项禁忌：匆匆离开匆匆离开拖泥带水拖泥带水只针对负责人只针对负责人六、上货跟踪工作内容上货跟踪，并及时跟客户沟通上货跟踪，并及时跟客户沟通客户其他需求：向上级汇报客户其他需求：向上级汇报订货送达情况了解订货送达情况了解禁忌：上货过程不关注、不沟通上货过程不关注、不沟通随意承诺随意承诺ABCD晋级管理ABCD晋级管理ABCD评级标准ABCD晋级管理报数格式：长治谢勇长治谢勇A2B3C10D15