商务谈判的有效沟通.ppt

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1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第8章商务谈判的有效沟通Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.1 为什么要沟通Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.1.1 理解沟通1）什么是沟通沟通沟通（communication）就是向有关人员传递信息，是人与人之间在思想感情的交流。沟通沟通Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tan

2、pan2）沟通过程发送者（信息源）；编码；信息，连接各个部分；通道；解码；接受者；反馈；Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.1.2 商务谈判沟通的现实意义商务沟通商务沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上，是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。1）谈判成功，沟通先行2）排除障碍，赢得胜利3）长期合作，沟通伴行Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.2

3、商务谈判沟通的关键Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.2.1 商务谈判中的“倾听”倾听倾听就是细心地听取。1）为什么要倾听倾听，既是对谈判对方的尊重，也是对商务谈判信息进行积极主动的搜寻。商务谈判，谈在前、判在后，但都以听到的信息为前提、为基础。从这个意义上说，“听”比“说”更具有得要意义。因为“听”可以更真实地了解对方的立场、观点、态度，明白对方的意图和需要。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）影响倾听的因素（1）大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、说服对方的惟一有效方式。（2）谈判人

4、员在对方讲话时，只注意与己有关的内容，或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听。（3）谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不一致时，不愿听。（4）谈判人员受知识、语言水平的限制，特别是专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等（5）定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听。（6）由于谈判日程安排紧张或长时间磋商，谈判人员得不到充分休息，导致精神不佳、注意力下降，而影响听的效果等。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）怎样倾听（1）多听（2）全听（3）恭听（4）记录（5）适时复述与提问Shangwu tanpanShangwu

5、tanpanShangwu tanpan8.2.2 商务谈判中的“善问”1）“善”问的要诀注意提问的对象；选择提问的时机；明确提问的内容；巧用提问的方式；Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（1）启发式提问（2）选择式提问2）常见的提问方式及其应用（3）证实式提问（4）延伸式提问（5）引导式提问所谓引导式提引导式提问问，是指发问本身已包含我方观点的暗示性发问。定议Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）“善问”必须注

6、意的事项预先准备好问题；既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题按连为断。避免提出那些可能会影响对方让步的问题；提出问题的句式应尽量简短。提出问题后应闭口不言，专心致地等待对方的回答。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.2.3 商务谈判中的“巧答”（1）顺应前提答复法。（2）更正前提答复法。1）答复的技巧（3）更换前提答复法。（4）否定前提答复法。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（1）让自己获得充分思考的时间。（2）恰当的运用模糊的语言不答而答。2）答复的技巧（3）以反问的形式回答异议。

7、（4）以美化的方式回答难题。（5）不要彻底回答所提的问题。（6）有时可以利用沟通中的误解将错就错。（7）适当的沉默。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan8.3 加强沟通的有效途径商务谈判过程中的沟通除了沟通过程本身产生的商务谈判过程中的沟通除了沟通过程本身产生的误解外，还存在两在障碍：误解外，还存在两在障碍：一是谈判双方或许会彼此不交谈。每一方都不理睬另一方，不打算再认真的沟通。二是谈判双方即使有直接的语言交流，但彼此都听不进对方的话。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1）记住名字2）私下接触3）有效公关（1）酒席宴请。（3）旅游观光。（2）娱乐活动。（4）家庭拜访。（5）赠送礼物。