招标师--招投标技巧.ppt
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1、一击即中的一击即中的投标技巧投标技巧Bidding Skill作者:杜静作者:杜静作者:杜静作者:杜静2到底什么是招投标?到底什么是招投标?到底什么是招投标?到底什么是招投标?招标投标招标投标,是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖大宗货物的买卖、工程建工程建设项目的发包与承包设项目的发包与承包,以及服务项目的采购与提供服务项目的采购与提供时,所采用的一种交易方式交易方式。在这种交易方式下,通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方,通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息,提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技
2、术要求,交货期、竣工期或提供服务的时间,以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件,表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向,由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件,参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后,从中择优选定中标者,并与其签订采购合同。3招投标的相关知识招投标的相关知识 招投标的起源招投标的起源 招投标的必要条件招投标的必要条件 招投标的特点招投标的特点 招投标的优势招投标的优势 招投标的局限招投标的局限4招投标的分类招投标的分类 组织形式:委托招标委托招标/自行招标自行招标 活动方式
3、:公开招标公开招标/邀请招标邀请招标 地域区分:国际招标国际招标/国内招标国内招标 采购对象:货物招标货物招标/工程招标工程招标/服务招标服务招标 信息载体:传统招标传统招标/网络招标网络招标 招标程序:一次性招标一次性招标/两段式招标两段式招标5哪些项目必须进行招投标哪些项目必须进行招投标中华人民共和国招标投标法第三条规定:一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目;二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目;三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。6关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、
4、新能源等能源项目;铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目;邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目;防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目;道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目;生态环境保护项目;其他基础设施项目。7关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目 供水、供电、供气、供热等市政工程项目;科技、教育、文化等项目;体育、旅游等项目;卫生、社会福利等项目;商品住宅,包括经济适用住房;其他公用事业项目。8使用国有资金投资项目使用国有资金投资项目 使
5、用各级财政预算资金的项目;使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目;使用国有企业事业单位自有资金,并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。9国家融资项目国家融资项目 使用国家发行债券所筹资金的项目;使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目;使用国家政策性贷款的项目:国家授权投资主体融资的项目;国家特许的融资项目。10使用国际组织或者外国政府资金的项目使用国际组织或者外国政府资金的项目 n使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目;n使用外国政府及其机构贷款资金的项目;n使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。11项目规模的要求项目规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的
6、;重要设备、材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民币以上的;勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人民币以上的;单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。12议标不是招投标议标不是招投标 直接邀请议标直接邀请议标 比价议标比价议标 方案竞赛议标方案竞赛议标13政府采购政府采购公开招标公开招标公开招标公开招标邀请招标邀请招标邀请招标邀请招标竞争性谈判竞争性谈判竞争性谈判竞争性谈判单一来源采购单一来源采购单一来源采购单一来源采购询价采购询价采购询价采购询价采购14*15.*15.商签合同商签合同13.13.商签合同商签合同14.
7、14.准备履约保证准备履约保证12.12.发中标通知书发中标通知书11.11.定标定标*13.*13.澄清有关问题澄清有关问题10.10.评标评标12.12.参加开标会议参加开标会议9.9.开标开标11.11.递交投标文件递交投标文件8.8.接受投标文件接受投标文件*10.*10.编制投标文件编制投标文件9.9.参加标前会议参加标前会议7.7.解答标书疑问解答标书疑问8.8.准备质疑问题准备质疑问题7.7.参加现场考察参加现场考察6.6.组织现场考察组织现场考察*6.*6.研究招标文件研究招标文件5.5.购买招标文件购买招标文件5.5.发售招标文件发售招标文件4.4.填报资审文件填报资审文件4
8、.4.进行资格预审进行资格预审3.3.索购资审文件索购资审文件3.3.发布招标公告发布招标公告*2.*2.前期接触客户前期接触客户2.2.准备招标文件准备招标文件1.1.收集招标信息收集招标信息1.1.组建招标机构组建招标机构投标方招标方招投标流程招投标流程招投标流程招投标流程投标流程实例与本企业流程讨论15投标技巧投标技巧 控标技巧控标技巧 应标技巧应标技巧 述标技巧述标技巧投标为什么失败 一个销售员的故事16与招标方的前期接触与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系,更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法,招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流,可引导购买方向本公
9、司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法,留意未来可能的评委的感兴趣的地方17策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人 拍板人拍板人 使用者使用者 守门员守门员 教练教练18行动计划之建立信任关系行动计划之建立信任关系信任信任信任信任行为方式行为方式目的目的能力能力可参考的证据可参考的证据行为方式:商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的:服务与客户的需求,而非自己的需求能力:对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据:专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果19关系技巧四部曲关系技巧四部曲q创造接触机会
10、q尽快引起共鸣q持续交往沟通q提供实际价值20控标技巧控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调21评标规则评标规则能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低(投标价格低于成本的除外)22评标的方法评标的方法专家评议法价格评标法经评审的最低投标价法综合评估法性价比法两阶段评标法23对评标价的说明对评标价的说明评标价是评标时使用的,不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价;评标价最低作为授标条件,但前提是能够满足招标文件的实质性要求,即投标人能顺利完成本合同任务;
11、项目法人招标的目的,是在完成本合同任务的条件下,获得一个最经济的投标,评标价最低才是最经济的投标,投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。24评标价计算实例评标价计算实例某国际招标采购货物,招标文件约定投标报价采用到岸价(CIF),且评标价格的调整因素有:延迟交货按照迟交货物投标价格的每周0.5折价;提前或延迟付款按月利率1折价;按照开标当日中国人民银行授权公布的欧元对美元汇率的中间价为1:1.4 转换成美元的评标价格;货物进口环节综合税率为到岸价的25。某投标人的投标价格为 9500000欧元,评标中发现其报价多计算 50000 欧元,交货期比招标要求延迟2周,
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