专业销售技巧讲解培训讲学.ppt

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1、专业销售技巧专业销售技巧(jqio)(jqio)讲解讲解讲者：肖鹏讲者：肖鹏第一页，共44页。概述概述(i sh)(i sh)拜访前：拜访前：分析分析(fnx)/(fnx)/计计划划准备准备 拜访中：拜访中：探询探询(tnxn)(tnxn)需需求求陈述利益陈述利益处理反馈处理反馈拜访后：拜访后：访后分析访后分析跟进跟进第二页，共44页。拜访拜访(bifng)(bifng)前计划前计划(POPS)(POPS)优先原则（优先原则（P P）PriorityPriority是否是是否是“真的真的”关键客户关键客户是否这个拜访在今天的所有拜访中应优先考是否这个拜访在今天的所有拜访中应优先考虑虑(kol)

2、(kol)是否是最佳拜访时间是否是最佳拜访时间第三页，共44页。拜访拜访(bifng)(bifng)前计划前计划(POPS)(POPS)拜访拜访(bifng)(bifng)目的（目的（O O）ObjectObjectSMRTSMRT目标原则目标原则Specific Specific 具体的具体的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Aggressive Aggressive 有进取心的有进取心的Reasonable Reasonable 合理的合理的Timely Timely 有时限的有时限的第四页，共44页。拜访拜访(bifng)(bifng)前计划前计划(POPS)(

3、POPS)材料准备（材料准备（P P）PaperPaper公文包：是否已带好要用的特定的公文包：是否已带好要用的特定的DADA、学、学术资料、产品提示物、礼品、样品、记术资料、产品提示物、礼品、样品、记录表录表确切知道这些材料何时及如何使用？确切知道这些材料何时及如何使用？知道如何结合市场策略、产品卖点、定位知道如何结合市场策略、产品卖点、定位进行拜访？进行拜访？情景预计和处理预案（情景预计和处理预案（S S）SceneScene尤其是预计可能出现的不利情况尤其是预计可能出现的不利情况(qngkung)(qngkung)，并想好多项对策，并想好多项对策第五页，共44页。拜访拜访(bifng)(

4、bifng)计划书计划书拜访时间单位科室对象职务拜访期望的结果：客户目前的情形：问题/可能的异议：处理预案：方案/资料/礼品：拜访结果：第六页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)之五大关键之五大关键步骤步骤1.1.开场开场(kichng)(kichng)接触接触2.2.探询探询(tnxn)(tnxn)需求需求3.3.陈述利益陈述利益4.4.处理反馈处理反馈4.4.获取承诺获取承诺第七页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤一：开拜访步骤一：开场接触（场接触（1 1）在所有失败的拜访中，在所有失败的拜访中，50%50%是在第一分钟就已注定是在第一分钟就已

5、注定了结局了结局在最初的在最初的2 2分钟，客户将决定分钟，客户将决定(judng)(judng)是否继续是否继续交流交流因而，你的个人形象、微笑、积极的态度对客户因而，你的个人形象、微笑、积极的态度对客户影响极大（客户不仅听你说什么，还注视着你的影响极大（客户不仅听你说什么，还注视着你的眼睛与笑容，肢体语言）眼睛与笑容，肢体语言）其次是，精心准备其次是，精心准备需要有暖场的过程，引起客户兴趣需要有暖场的过程，引起客户兴趣第八页，共44页。销售拜访步骤一：开场销售拜访步骤一：开场(kichng)(kichng)接触（接触（2 2）我们需要传递的信息我们需要传递的信息你是谁？代表哪家公司？（递名

6、片的礼节）你是谁？代表哪家公司？（递名片的礼节）拜访原因、提出议程拜访原因、提出议程陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值询问客户可用的时间询问客户可用的时间询问是否接受询问是否接受开场白的目标开场白的目标引发客户的兴趣，建立一个融洽、开放、舒引发客户的兴趣，建立一个融洽、开放、舒适的氛围适的氛围(fnwi)(fnwi)，并且贯穿于拜访全过程，并且贯穿于拜访全过程第九页，共44页。围绕需求的拜访围绕需求的拜访(bifng)(bifng)模式模式客户的情形客户的情形环境环境(hunjng)、背景背景客客 户户 需需 求求接触接触(jich)探询探询确认确认找出找出满足满足提案提案达成达成成交成

7、交达成达成第十页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤二：拜访步骤二：探询需求（探询需求（1 1）什么是需求什么是需求改进或者达成某些事情的愿望改进或者达成某些事情的愿望客户需求客户需求医生的每次处方都是由于产品医生的每次处方都是由于产品/公司的某些方面公司的某些方面满足了他某一个或几个需求满足了他某一个或几个需求需求可以是产品本身的，和需求可以是产品本身的，和/或产品以外或产品以外(ywi)(ywi)的的如何做到如何做到.询问技巧询问技巧.聆听技巧聆听技巧.确认需求确认需求第十一页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)步骤二：探步骤二：探询需求（询需求

8、（2 2）询问技巧询问技巧目的目的对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解方法方法用开放式和限制式询问探究用开放式和限制式询问探究(tnji)(tnji)客户的情客户的情形、环境和需要形、环境和需要开放式问题：开放式问题：为什么？（为什么？（why)why)什么？（什么？（WhatWhat）怎样？（怎样？（HowHow）谁？（谁？（WhoWho）哪里？（哪里？（WhereWhere）什么时候？）什么时候？（WhenWhen）封闭式问题封闭式问题第十二页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)二：探二：探询需求（询需求（3 3）开放式问题开

9、放式问题鼓励客户自由地回答：天南海北，畅所欲言鼓励客户自由地回答：天南海北，畅所欲言开放式问题的优势开放式问题的优势能获得其个人见解以及需求方面的详细信息能获得其个人见解以及需求方面的详细信息显示对医生态度及行为的关心显示对医生态度及行为的关心(gun(gunxn)xn)能保持医生参与并使其感兴趣能保持医生参与并使其感兴趣例如：例如：您是怎么开展流感疫苗接种工作的？您是怎么开展流感疫苗接种工作的？请问您在选择疫苗时会考虑些什么？请问您在选择疫苗时会考虑些什么？您如何看待小儿腹泻疾病？您如何看待小儿腹泻疾病？对于选择对于选择产品，您觉得什么是最重要的？产品，您觉得什么是最重要的？为了为了疫苗准入

10、，我应该怎样做？疫苗准入，我应该怎样做？请告诉我多一点有关请告诉我多一点有关（延展性问题）（延展性问题）第十三页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)步骤二：探询步骤二：探询需求（）需求（）封闭式问题封闭式问题封闭式问题的优势封闭式问题的优势阐明澄清，并确认客户需要阐明澄清，并确认客户需要使拜访的谈话不离主题使拜访的谈话不离主题可以获得有关客户情形、环境可以获得有关客户情形、环境(hunjng)(hunjng)的具体资的具体资料料让回答被限制于让回答被限制于是或否是或否如：您愿意考虑使用可唯适吗？如：您愿意考虑使用可唯适吗？在你提供的答案中去选择：你要在你提供的答案中去选择：

11、你要还是要还是要可以量化的：目前每月使用的数量是多少？可以量化的：目前每月使用的数量是多少？第十四页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)二：探二：探询需求（询需求（5 5）询问范围询问范围决策性问题决策性问题决策者影响过程预算时间安排决策者影响过程预算时间安排经费预算是多少？经费预算是多少？什么时间会最后确定方案？什么时间会最后确定方案？双方关系相关问题双方关系相关问题与哪些公司接触做的如何与哪些公司接触做的如何/进展进展/看法看法/客户喜欢的客户喜欢的您对我们处理您对我们处理怎么看？怎么看？作业程序类问题作业程序类问题决策过程如何运作组织架构决策过程如何运作组织架构整

12、个决策过程是如何运作？整个决策过程是如何运作？顾客困境问题顾客困境问题希望加强的关切希望加强的关切(gunqi)(gunqi)需求需求*什么是您目前最关切什么是您目前最关切(gunqi)(gunqi)的？的？第十五页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)二：探二：探询需求（询需求（6 6）询问范围询问范围人际关系问题人际关系问题谈客户兴趣谈客户兴趣/闲话家常闲话家常您喜欢什么休闲活动？您喜欢什么休闲活动？需求类问题需求类问题为何喜欢哪些为何喜欢哪些(nxi)(nxi)要素希望达成什么要素希望达成什么目标目标您在选择普种疫苗时会考虑什么要素？您在选择普种疫苗时会考虑什么要素

13、？策略性问题策略性问题为何由换成对什么的看法为何由换成对什么的看法/究竟是什么究竟是什么原因原因可否请教您，问什么您选择可否请教您，问什么您选择？第十六页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)二：探二：探询需求（询需求（7 7）询问注意事项询问注意事项20%20%问问5W1H 80%5W1H 80%听听多用开放式问题询问多用开放式问题询问先问大问题，再缩小主题先问大问题，再缩小主题双向沟通双向沟通告诉客户为何你需要知道，使用聆听技巧告诉客户为何你需要知道，使用聆听技巧(jqio)(jqio)明确客户需求及需求的优先次序；需求背后的需求明确客户需求及需求的优先次序；需求背后

14、的需求避免急于下判断，不要让客户难以回答你的问题，如隐私性避免急于下判断，不要让客户难以回答你的问题，如隐私性和歧视性问题和歧视性问题第十七页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤二：拜访步骤二：探询需求（探询需求（8 8）询问注意事项询问注意事项利用利用“短暂的沉默短暂的沉默”给客户时间思考给客户时间思考观察客户行为观察客户行为动作语言，接纳或自卫抗拒动作语言，接纳或自卫抗拒别让问题像发子弹别让问题像发子弹一直到客户不支倒地一直到客户不支倒地给对方回答正面和负面答案的机会给对方回答正面和负面答案的机会小心小心(xio xn)(xio xn)聆听聆听重点要记录重点要记录第

15、十八页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)步骤二：探步骤二：探询需求（询需求（9 9）提问策略，采取漏斗式提问方法提问策略，采取漏斗式提问方法经验经验大的问题大的问题特定举例特定举例个人看法个人看法采取的行动采取的行动结果结果例：例：1 1、主任，您计免门诊以往、主任，您计免门诊以往(ywng)(ywng)是怎样预约小孩过是怎样预约小孩过来打预防针的？来打预防针的？2 2、您是出于什么考虑这样做的呢？、您是出于什么考虑这样做的呢？3 3、这样做有什么好处？能不能举一些例子？、这样做有什么好处？能不能举一些例子？4 4、为什么您觉得那很重要呢？、为什么您觉得那很重要呢？5 5

16、、如果您要推广可唯适您会怎么做？、如果您要推广可唯适您会怎么做？6 6、如果这样的话，您能否试用一下可唯适？、如果这样的话，您能否试用一下可唯适？第十九页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤二：探拜访步骤二：探询需求（询需求（1010）聆听技巧聆听技巧专心，目光接触专心，目光接触肢体语言的讯息（肢体语言点头、记录、前倾等）肢体语言的讯息（肢体语言点头、记录、前倾等）回应对方的感觉回应对方的感觉同理心同理心注意关键字注意关键字客户的需要客户的需要(xyo)(xyo)不打断、不插话不打断、不插话重点复述重点复述确保理解确保理解冗长复杂话语的澄清，阶段性总结冗长复杂话语的澄清

17、，阶段性总结必要和适当的记录：先征求客户意见必要和适当的记录：先征求客户意见第二十页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)步骤二：探步骤二：探询需求（询需求（1111）确认需求确认需求总结已达成的共识总结已达成的共识提出提出(t ch)(t ch)一个封闭式问题一个封闭式问题然后需要医生确认然后需要医生确认感性的需求感性的需求害怕（希望使用最安全的疫苗）害怕（希望使用最安全的疫苗）感情（喜欢支持与他关系最铁的公司）感情（喜欢支持与他关系最铁的公司）自豪（希望使用最好的产品，体现地位）自豪（希望使用最好的产品，体现地位）理性需求理性需求获得学术地位，出名获得学术地位，出名获得利

18、益（单位和个人）获得利益（单位和个人）得到职位升迁得到职位升迁得到上级表扬，为单位争得荣誉得到上级表扬，为单位争得荣誉第二十一页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤三：陈拜访步骤三：陈述利益（）述利益（）陈述利益陈述利益目的：让客户了解，你如何满足他的需求目的：让客户了解，你如何满足他的需求时机：当，时机：当，客户表示出需求时客户表示出需求时你和客户清楚明白该需求你和客户清楚明白该需求你的产品或公司可以处理该需求你的产品或公司可以处理该需求方法：方法：确认需求：针对客户的需求确认需求：针对客户的需求介绍介绍(jisho)(jisho)相关的特征和利益：满足客户的业相关的

19、特征和利益：满足客户的业务和个人需要务和个人需要询问是否接受：确认客户认同询问是否接受：确认客户认同第二十二页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)三：陈三：陈述利益（述利益（2 2）特征：特征：产品或服务的特点产品或服务的特点利益：利益：特征对客户的意义（价值）特征对客户的意义（价值）切记！切记！人们人们(rn men)(rn men)由于利益而购买，是因为产品或服由于利益而购买，是因为产品或服务能为客户做什么而购买务能为客户做什么而购买因而我们深入了解公司和产品是非常重要的，产品因而我们深入了解公司和产品是非常重要的，产品的作用和局限性（接种对象、剂量、程序、禁忌症）

20、的作用和局限性（接种对象、剂量、程序、禁忌症）我们还必须清楚、完整地了解客户的需求我们还必须清楚、完整地了解客户的需求第二十三页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤三：拜访步骤三：陈述利益（陈述利益（3 3）如何陈述利益如何陈述利益客户会购买你的产品和服务有许多原因客户会购买你的产品和服务有许多原因80%80%的购买决定是基于感性的，但做决定的过程是理性的购买决定是基于感性的，但做决定的过程是理性的的用产品和服务的利益来吸引用产品和服务的利益来吸引(xyn)(xyn)客户的情感客户的情感并给予理性的理由帮助做出决定并给予理性的理由帮助做出决定将产品特性转化为利益的句型将

21、产品特性转化为利益的句型“因为因为（特性）这就意味着（特性）这就意味着（利益）（利益）”或或“我们的产品就符合您需要的我们的产品就符合您需要的（利益），因为（利益），因为它具有它具有（特性）（特性）”第二十四页，共44页。强化利益强化利益运用运用FABFAB介绍介绍(jisho)(jisho)法推法推介利益介利益充分展示利益充分展示利益尽量提到所有对客户尽量提到所有对客户(k h)(k h)有用的利益有用的利益对于客户对于客户(k h)(k h)已知的利益也应该说出来已知的利益也应该说出来针对不同情况要有侧重点地推介利益针对不同情况要有侧重点地推介利益根据客户根据客户(k h)(k h)的倾向

22、提及重点利益的倾向提及重点利益对于重点利益要反复强调对于重点利益要反复强调要有十足把握要有十足把握尽量使用产品的商品名，而不使用通用名尽量使用产品的商品名，而不使用通用名第二十五页，共44页。强化强化(qinghu)(qinghu)利益利益运用运用FABFAB介绍介绍法推介利益法推介利益FABFAB介绍法（利益推销法）是一种针对不同客户的介绍法（利益推销法）是一种针对不同客户的购买动机，把最符合客户要求的产品利益向客户加购买动机，把最符合客户要求的产品利益向客户加以推介，讲明产品的特性以推介，讲明产品的特性(txng)(txng)、优点以及可以、优点以及可以为客户带来的利益的一种销售方法。为客

23、户带来的利益的一种销售方法。标准句式：标准句式：因为因为，所以，所以，对您而言，对您而言第二十六页，共44页。强化强化(qinghu)(qinghu)利益利益运用运用FABFAB介绍介绍法推介利益法推介利益因为因为这一句说的是产品的特征（这一句说的是产品的特征（FeatureFeature），它指出产品），它指出产品“是什么，具有什么特点是什么，具有什么特点”所以所以这句介绍产品的优点（这句介绍产品的优点（AdvantagesAdvantages），它解释产品这），它解释产品这个特性能做到什么个特性能做到什么对您而言对您而言这句话告诉这句话告诉(o s)(o s)客户将如何满足他们的需求，也客

24、户将如何满足他们的需求，也就是使用该产品能得到的利益（就是使用该产品能得到的利益（BenefitsBenefits）第二十七页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)三：陈三：陈述利益（述利益（4 4）使用视觉辅助工具使用视觉辅助工具常用的视觉辅助工具：宣传彩页、文献资料常用的视觉辅助工具：宣传彩页、文献资料掌握资料的使用，用笔来引发掌握资料的使用，用笔来引发(yn f)(yn f)客户注意力客户注意力保持资料整洁，随时备用保持资料整洁，随时备用阐述的利益要关联到客户的需要阐述的利益要关联到客户的需要选择正确的资料，贵精不在多，宁缺勿滥。一次只说明一项重点选择正确的资料，贵

25、精不在多，宁缺勿滥。一次只说明一项重点自己要熟悉相关资料，保证对客户能迅速做出回答和解释。精心自己要熟悉相关资料，保证对客户能迅速做出回答和解释。精心准备，在重要的句子下划线准备，在重要的句子下划线促销材料不要直接交给医生看，应在谈完后再交给医生促销材料不要直接交给医生看，应在谈完后再交给医生第二十八页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)步骤四：处步骤四：处理异议（理异议（1 1）异议不是最坏的消息异议不是最坏的消息在拜访中如果医生没有任何异议或问题，这可能表在拜访中如果医生没有任何异议或问题，这可能表示他们没有使用的意愿示他们没有使用的意愿异议代表的是兴趣和渴求更多的信息

26、异议代表的是兴趣和渴求更多的信息妥善处理异议，可以进一步建立客户对你的信任感妥善处理异议，可以进一步建立客户对你的信任感有异议或不关心，有时是由于有异议或不关心，有时是由于(yuy)(yuy)客户满意目客户满意目前状态，不知道你的产品可以改善目前的情况。前状态，不知道你的产品可以改善目前的情况。这时更应把握机会表现自已愿意帮助客户的诚意。这时更应把握机会表现自已愿意帮助客户的诚意。第二十九页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访步骤四：处拜访步骤四：处理异议（）理异议（）常见的异议常见的异议冷淡：客户没意识到你的产品能提供什么超越他们现冷淡：客户没意识到你的产品能提供什么超越

27、他们现状的利益，或对目前的产品很满意状的利益，或对目前的产品很满意(mny)(mny)怀疑：客户不相信你的产品具有的特性及能提供的利怀疑：客户不相信你的产品具有的特性及能提供的利益益误解：客户对你的产品或服务没有完全理解，或者被误解：客户对你的产品或服务没有完全理解，或者被竞争产品所误导竞争产品所误导缺点：客户对你的产品欠缺的某一种特征利益感到不缺点：客户对你的产品欠缺的某一种特征利益感到不满意满意(mny)(mny)第三十页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)四：处四：处理异议（理异议（3 3）阅读异议阅读异议客户不一定会明确告诉你他有异议，可能会通过身体语客户不一定

28、会明确告诉你他有异议，可能会通过身体语言来表露他们的忧虑。言来表露他们的忧虑。几种表示异议的体态语言：几种表示异议的体态语言：双手臂胸前交叉，交叉架起腿也有挑战和竞争的意味双手臂胸前交叉，交叉架起腿也有挑战和竞争的意味 皱眉、若有所思皱眉、若有所思(ru yu su s)(ru yu su s)身体仰靠在椅背上身体仰靠在椅背上摸鼻子、拉耳朵表示疑虑摸鼻子、拉耳朵表示疑虑身体侧转，意味拒绝身体侧转，意味拒绝代表应该在拜访时针对这些信息进行询问。代表应该在拜访时针对这些信息进行询问。第三十一页，共44页。销售拜访步骤四：处理销售拜访步骤四：处理(chl)(chl)异议（异议（4 4）处理处理(ch

29、l)(chl)异议的原则异议的原则对客户的观点对客户的观点“感同身受感同身受”不自我设防，不辩驳不自我设防，不辩驳保持好奇心保持好奇心请求询问，问请求询问，问“为什么为什么”探究客户的情形和环境，寻找探究客户的情形和环境，寻找机会机会/影响影响/需要需要以解决问题的方式回应以解决问题的方式回应用诚意和能力回应用诚意和能力回应第三十二页，共44页。销售拜访步骤四：处理销售拜访步骤四：处理(chl)(chl)异议（异议（5 5）处理客户异议处理客户异议聆听聆听(ln tn)(ln tn)（ListenListen）提供机会让医生说提供机会让医生说假设你从未听说过（空杯心态）假设你从未听说过（空杯心

30、态）尊重医生的经验尊重医生的经验不要试图防卫！不要试图防卫！例：这个应该不会出现的！您用的方法有没有问题例：这个应该不会出现的！您用的方法有没有问题？神入（同理心神入（同理心EmpathizeEmpathize）用自己的话复述医生的异议用自己的话复述医生的异议表明同理心，但不是同意表明同理心，但不是同意例：您这个担心可以理解。某某主任也曾经提出这例：您这个担心可以理解。某某主任也曾经提出这方面问题。方面问题。第三十三页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)四：处理四：处理异议（异议（6 6）提问，探询真正的原因提问，探询真正的原因(Ask)(Ask)“空杯空杯”心态（假设

31、医生是对的）心态（假设医生是对的）他的异议从何而来：亲身经历、同事、同行、竞他的异议从何而来：亲身经历、同事、同行、竞争对手的宣传争对手的宣传了解清楚情况具体的情形了解清楚情况具体的情形例：例：主任您刚才谈到的主任您刚才谈到的能不能说得详细一些？能不能说得详细一些？能否具体谈谈当时的情况？能否具体谈谈当时的情况？那个那个(n ge)(n ge)孩子的情况是孩子的情况是您使用的剂量是您使用的剂量是？接种程序？接种程序？您是从哪里了解到这个说法？您是从哪里了解到这个说法？第三十四页，共44页。销售拜访步骤四：处理销售拜访步骤四：处理(chl)(chl)异异议（议（7 7）原因澄清原因澄清(Clar

32、ify)(Clarify)是否你发现的原因，会影响医生的处方是否你发现的原因，会影响医生的处方(chfng)(chfng)运用封闭式问题确认运用封闭式问题确认例：例：您至今还未使用可唯适，是否就是担心您至今还未使用可唯适，是否就是担心您对安全性的担心，是否影响您对它的使用？您对安全性的担心，是否影响您对它的使用？解决解决(Handle)(Handle)展示证据（彩页、文献等）展示证据（彩页、文献等）将特性转化为利益，解决医生的问题将特性转化为利益，解决医生的问题第三十五页，共44页。销售拜访销售拜访(bifng)(bifng)步骤四：处理步骤四：处理异议（异议（8 8）处理异议要注意的细节处理

33、异议要注意的细节不要打断医生的讲话，让他们说明他们的感觉与异议不要打断医生的讲话，让他们说明他们的感觉与异议不要暴躁并使用数据与资料马上给予反击，不要否定不要暴躁并使用数据与资料马上给予反击，不要否定客户客户(k h)(k h)所提及的其它选择，这样会失去信任所提及的其它选择，这样会失去信任不要假设你早已知道异议何在不要假设你早已知道异议何在不要不予理会，如果没有带有关资料，请说明并尽快不要不予理会，如果没有带有关资料，请说明并尽快回访。回访。处理完异议，及时缔结（提要求）：医生不会自动给处理完异议，及时缔结（提要求）：医生不会自动给你承诺！你承诺！第三十六页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步

34、骤(bzhu)(bzhu)四：处四：处理异议（理异议（9 9）对不同类型对不同类型(lixng)(lixng)异异议的应对议的应对异议异议类类型型处理方法处理方法怀疑怀疑提出证据提出证据/证明证明/数据数据缺点缺点强化总体利益，淡化强化总体利益，淡化缺点缺点误解误解提供正确的信息提供正确的信息旧问旧问题题说明类似问题的处理说明类似问题的处理方法方法价格价格服务与品质服务与品质/价值关价值关系系/使用年限去平使用年限去平均分摊均分摊满足满足现现状状确认是否还有其它问确认是否还有其它问题，探索实际需题，探索实际需要要第三十七页，共44页。销售拜访步骤五：获取销售拜访步骤五：获取(huq)(huq)

35、承诺（承诺（1 1）目的：为下一步取得协议目的：为下一步取得协议前提：前提：如果你发现了客户的需求如果你发现了客户的需求如果你满足了这些需求如果你满足了这些需求如果你战胜了所有的异议如果你战胜了所有的异议时机：当时机：当客户给予信号客户给予信号客户接受客户接受(jishu)(jishu)你介绍的利益你介绍的利益第三十八页，共44页。销售拜访步骤销售拜访步骤(bzhu)(bzhu)五：获五：获取承诺（取承诺（2 2）获取承诺步骤获取承诺步骤总结已达成的共识总结已达成的共识提出明确要求：提出明确要求：什么时间进货什么时间进货进多少量进多少量用什么推广方式，用于什么人群用什么推广方式，用于什么人群为

36、下次拜访留下为下次拜访留下(li xi)(li xi)伏笔伏笔留下留下(li xi)(li xi)资料、产品提示物、礼品资料、产品提示物、礼品要表现出正确的态度：平静、自信、关心客户的业务要表现出正确的态度：平静、自信、关心客户的业务第三十九页，共44页。销售销售(xioshu)(xioshu)拜访过程总结拜访过程总结1.1.开场开场(kichng)(kichng)接接触触2.2.探询探询(tnxn)(tnxn)需需求求3.3.陈述利益陈述利益4.4.处理反馈处理反馈4.4.获取承诺获取承诺下一次拜访下一次拜访否否是是下一次拜访下一次拜访否否是是是是是是有异议有异议处理异议处理异议（LEACH

37、）是是满满于于现现状状第四十页，共44页。访后分析访后分析(fnx)(fnx)（即刻）（即刻）是否达成拜访目的是否达成拜访目的我得到了什么？我得到了什么？这是我想要这是我想要(xin yo)(xin yo)的吗？的吗？哪些是我做得好的？哪些是我做得好的？哪些下次可以做得更好？哪些下次可以做得更好？设定下一次的拜访目标（设定下一次的拜访目标（SMARTSMART）第四十一页，共44页。拜访拜访(bifng)(bifng)后跟进后跟进销售拜访结束了，为什么还要做跟进工作？如何销售拜访结束了，为什么还要做跟进工作？如何做？做？想出各种理由和客户保持联系想出各种理由和客户保持联系让客户了解承诺工作的力度让客户了解承诺工作的力度(ld)(ld)利用所有可以利用的资源利用所有可以利用的资源第四十二页，共44页。专业专业(zhuny)(zhuny)销售技巧就是满足需要的销售技巧就是满足需要的推销过程！推销过程！我们无法选择产品和客户我们无法选择产品和客户(k h)(k h)，我们唯一可，我们唯一可以改变的是自己的水平，用销售技巧去说服客以改变的是自己的水平，用销售技巧去说服客户户(k h)(k h)。第四十三页，共44页。谢谢 谢！谢！明明 天天 会会 更更 好好第四十四页，共44页。