演讲人戴武成.ppt

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1、演講人：戴武成 團隊如何達成目標團隊如何達成目標有效領導、激勵及創新有效領導、激勵及創新 1講師簡介講師簡介-戴武成先生戴武成先生學歷學歷學歷學歷:省立台南高工汽車科畢業省立台南高工汽車科畢業省立台南高工汽車科畢業省立台南高工汽車科畢業 南台科技大學畢業南台科技大學畢業南台科技大學畢業南台科技大學畢業 國立成功大學管理顧問班畢業國立成功大學管理顧問班畢業國立成功大學管理顧問班畢業國立成功大學管理顧問班畢業 國立成功大學研究班畢業國立成功大學研究班畢業國立成功大學研究班畢業國立成功大學研究班畢業 國立成功大學國立成功大學國立成功大學國立成功大學EMBAEMBAEMBAEMBA畢業畢業畢業畢業 濟

2、部榮譽指導員訓練結業濟部榮譽指導員訓練結業濟部榮譽指導員訓練結業濟部榮譽指導員訓練結業現任現任現任現任:國通汽車股份有限公司副董事長國通汽車股份有限公司副董事長國通汽車股份有限公司副董事長國通汽車股份有限公司副董事長 吉隆汽車股份有限公司總經理吉隆汽車股份有限公司總經理吉隆汽車股份有限公司總經理吉隆汽車股份有限公司總經理 經濟部中小企業處榮譽指導員經濟部中小企業處榮譽指導員經濟部中小企業處榮譽指導員經濟部中小企業處榮譽指導員 交通部檢定合格汽車檢驗員交通部檢定合格汽車檢驗員交通部檢定合格汽車檢驗員交通部檢定合格汽車檢驗員 行政院職訓局丙行政院職訓局丙行政院職訓局丙行政院職訓局丙/乙技術士評審委

3、員乙技術士評審委員乙技術士評審委員乙技術士評審委員 經濟部榮指員高雄協進會顧問經濟部榮指員高雄協進會顧問經濟部榮指員高雄協進會顧問經濟部榮指員高雄協進會顧問 美和技術學院美和技術學院美和技術學院美和技術學院 講師講師講師講師 曾任曾任曾任曾任:國產汽車公司零件國產汽車公司零件國產汽車公司零件國產汽車公司零件,服務服務服務服務,營業課長營業課長營業課長營業課長,據點長據點長據點長據點長,嘉雲區區經理嘉雲區區經理嘉雲區區經理嘉雲區區經理 台南汽車商業同業公會理事台南汽車商業同業公會理事台南汽車商業同業公會理事台南汽車商業同業公會理事 台灣省汽車公會代表台灣省汽車公會代表台灣省汽車公會代表台灣省汽車

4、公會代表 瞬先股份有限公司董事瞬先股份有限公司董事瞬先股份有限公司董事瞬先股份有限公司董事 上都建設股份有限公司董事上都建設股份有限公司董事上都建設股份有限公司董事上都建設股份有限公司董事 國立成功大學管聯總會首席顧問國立成功大學管聯總會首席顧問國立成功大學管聯總會首席顧問國立成功大學管聯總會首席顧問 國立成功大學管聯總會永久基金會主委國立成功大學管聯總會永久基金會主委國立成功大學管聯總會永久基金會主委國立成功大學管聯總會永久基金會主委 國立成功大學管顧總會第一國立成功大學管顧總會第一國立成功大學管顧總會第一國立成功大學管顧總會第一,二屆理事二屆理事二屆理事二屆理事 國立成功大學管顧總會第三國

5、立成功大學管顧總會第三國立成功大學管顧總會第三國立成功大學管顧總會第三 六顧問六顧問六顧問六顧問 國立成功大學高階企業管理學術研究會理事國立成功大學高階企業管理學術研究會理事國立成功大學高階企業管理學術研究會理事國立成功大學高階企業管理學術研究會理事2講師簡介講師簡介-戴武成先生戴武成先生曾任曾任曾任曾任:台南高工汽車科科友會創會會長台南高工汽車科科友會創會會長台南高工汽車科科友會創會會長台南高工汽車科科友會創會會長 台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表 經濟部中小企業處

6、台南市榮譽指導員協進會創會會長經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長 當選當選當選當選2000200020002000年財經政治菁英世紀名人錄年財經政治菁英世紀名人錄年財經政治菁英世紀名人錄年財經政治菁英世紀名人錄 8991899189918991年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問 國立成功大學管理顧問班國立成功大學管理顧問班國立成功大學管理顧問班國立成功大學管理顧問班1

7、421142114211421期講師期講師期講師期講師 大學、碩士、博士專題講座大學、碩士、博士專題講座大學、碩士、博士專題講座大學、碩士、博士專題講座 南台科大南台科大南台科大南台科大-專題講師專題講師專題講師專題講師 東方科大東方科大東方科大東方科大-專題講師專題講師專題講師專題講師 立德管理學院立德管理學院立德管理學院立德管理學院-專題講師專題講師專題講師專題講師 崑山科大崑山科大崑山科大崑山科大-專題講師專題講師專題講師專題講師 國立餐飲學院國立餐飲學院國立餐飲學院國立餐飲學院-專題講師專題講師專題講師專題講師 長榮大學長榮大學長榮大學長榮大學-專題講師專題講師專題講師專題講師 美和技

8、術學院專題講師美和技術學院專題講師美和技術學院專題講師美和技術學院專題講師 扶輪社、青創會、青商會、扶輪社、青創會、青商會、扶輪社、青創會、青商會、扶輪社、青創會、青商會、企業公司專題演講企業公司專題演講企業公司專題演講企業公司專題演講3Outline壹壹.課程目的課程目的一、在不景氣環境中，如何使自我成長，公司才能成長一、在不景氣環境中，如何使自我成長，公司才能成長二、協助業務人員，遇到行銷瓶頸挫折時，如何突破，成為一流行銷高手二、協助業務人員，遇到行銷瓶頸挫折時，如何突破，成為一流行銷高手三、在主管領導中，成為一流團隊，建立成功方程式，提高效率而步步高升三、在主管領導中，成為一流團隊，建立

9、成功方程式，提高效率而步步高升貳貳.課程內容課程內容八、八、團隊達成目標系統建立團隊達成目標系統建立九、九、企業必須具備的七種能力運用企業必須具備的七種能力運用十、十、創新創新7R與團隊之運用與團隊之運用十一、有效激勵與領導方式十一、有效激勵與領導方式 十二、資料庫運用與淘金十二、資料庫運用與淘金十三、資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇十三、資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇十四、總結十四、總結 4團隊達成目標系統建立 規劃 組織 執行 追蹤 改善 教育 訓練策略涵義策略涵義:深入企業各階層深入企業各階層,才能形成整體力量才能形成整體力量 獎懲商品項目X平均單價X數量那些人負責(選對人)給那些人做

10、?使用那些工具?做了要追蹤好與壞要區隔出來差的要提出改善方案那些人那些項目要教育和訓練那些人獎勵那些人要私下溝通或處罰主架構:商品80%從架構:輔助商品1找對的人擺 在適當位置2作戰的人 放前方 幕僚的人 放後方3正確合適的 人才能產生 正確行為找對的人找對的地方找對的時間說對的話術運用對的工具有否執行成功者失敗者區隔沒做原因分析溝通協調找出問題點三改項目找出三項問題提出改善可被執行方法以個案方式提出實用的基礎架構以技術.業務幹部七大能力主軸展開每天(週)工作成效追蹤明日之星獎勵問題兒童溝通及跟催落水狗教育訓練及跟催5引起引起興趣興趣有效有效話術話術公司公司員工員工客戶客戶外部行銷外部行銷外部

11、行銷外部行銷內部行銷內部行銷內部行銷內部行銷互動行銷互動行銷互動行銷互動行銷策略策略了解客戶的問了解客戶的問題及需求題及需求行行銷銷金金三三角角運運用用回廠回廠下訂下訂廣告、廣告、廣告、廣告、TVTVTVTV、海報、簡訊海報、簡訊海報、簡訊海報、簡訊傳遞有價值訊息傳遞有價值訊息傳遞有價值訊息傳遞有價值訊息促銷案促銷案促銷案促銷案、教育訓練、教育訓練、教育訓練、教育訓練6商品力商品力商品力商品力業務力業務力業務力業務力(技術力技術力技術力技術力)推廣力推廣力推廣力推廣力溝通力溝通力溝通力溝通力策劃力策劃力策劃力策劃力動員力動員力動員力動員力機會+優勢(七大力量)威脅 成功不墜評估情勢決定策略行動

12、展開力產品對客戶吸引組合客戶需求的商品協調輔導激勵人員的能力活動對客戶的衝擊後勤支援、通路動員能力第一線戰鬥力 業務推展蘭契斯特之戰略資源佈置原則 1.1.1.1.優勢原則優勢原則優勢原則優勢原則 2.2.2.2.集中原則集中原則集中原則集中原則 3.3.3.3.火力原則火力原則火力原則火力原則形成共識顧客誘因內 部環 境總體環境環 境產 業員工利益產品價值價格1.1.價值價值 價格價格2.2.現金現金.分期包裝有那幾種分期包裝有那幾種?3.3.競爭優勢是甚麼競爭優勢是甚麼?1.1.業代能力區隔業代能力區隔2.2.如何教育訓練其弱勢如何教育訓練其弱勢3.3.獎勵時機方法及嫁動獎勵時機方法及嫁動

13、1.1.話術誘因是甚麼話術誘因是甚麼?2.2.活動區域在那裡活動區域在那裡?客戶族群是那些客戶族群是那些?1.1.共戰對象是甚麼人共戰對象是甚麼人?2.2.能幫助你甚麼能幫助你甚麼?3.3.給對方好處是甚麼給對方好處是甚麼?1.1.車輛專業知識車輛專業知識2.2.競牌價值分析與比較表競牌價值分析與比較表3.3.締約技巧締約技巧 (不下訂理由在那裡不下訂理由在那裡)1.1.目標分配及階段目標分配及階段2.2.廣宣主軸廣宣主軸3.3.達成目標方法及做法達成目標方法及做法 獎勵獎勵,嫁動力嫁動力企企業業必必須須具具備備的的七七種種能能力力運運用用1.1.規劃規劃生產生產 2.2.組織組織行銷行銷 3

14、.3.用人用人人人/車車4.4.協調協調行銷發展行銷發展 5.5.控制控制財務財務領導力領導力領導力領導力7重新組合重新排列重新衡量重新定位重新思考部門創新 7 R創新創新7 7R R與團隊之運用與團隊之運用重新指派重新裝備ReconfigureResequenceReduceRelocateRethinkReassignRetool擴大WhatWhenHow muchWhereWhyWhoHow做什麼?何時?有多少?什麼地方?為什麼?是誰?怎麼樣?第一線同仁產生創意8創新思考提昇競爭力及獲利個案研究提昇競爭力提昇獲利個案研究1.與YA協商促銷價格2.業代能力提昇,戰力提昇3.經營管理能力提昇

15、(規劃力/執行力)4.服務廠獲利力營業額提昇5.附加價值提昇6.商品力包裝組合提昇7.成本費用下降8.透過協力商,服務廠,間接人員提昇車輛及服務每台降500010000元依各階每人1台為努力目標據點長/課長/廠長/班長那些項目為主軸?有那些可以再提昇?那些可以增加?那些成本費用可以降?降幅多少?那些可納入公司VIP,外保廠/協力商間接人員如何進行規劃主要商品?難售商品整合出那些最迫切的,最佳方案,那些掌握在自己手中可立即改善,討論,成立專案小組,定時召開,時間,地點,人員提昇獲利個案研究9有效激勵與領導方式 工作能力-弱配合度-高搖錢樹工 作 環 境工作能力-弱配合度-低落水狗工 作 環 境工

16、作能力-強配合度-高明日之星工 作 環 境工作能力-強配合度-低問題兒童工 作 環 境對事執行對人對人要求及關懷要求及關懷教練型教練型教練型教練型指導型指導型指導型指導型授權型授權型授權型授權型支持型支持型支持型支持型領導領導-瞭解業代個性能力瞭解業代個性能力10有效領導方式有效領導方式有效領導有效選才有效選才有效選才有效選才個人個人個人個人影響力影響力影響力影響力團隊團隊團隊團隊合作協調合作協調合作協調合作協調工作管理工作管理工作管理工作管理激發團隊激發團隊激發團隊激發團隊價值觀價值觀價值觀價值觀輔導協助輔導協助輔導協助輔導協助驅動驅動驅動驅動團隊績效團隊績效團隊績效團隊績效敵對敵對憤怒憤怒

17、悲傷悲傷默默默默 不語不語呆坐呆坐 家裏家裏憂鬱者憂鬱者指數指數熱忱熱忱愉悅愉悅微笑微笑幫助幫助出遊出遊歡樂者歡樂者指數指數11行為改造術行為改造術12確認：確認：1.工作要求特性能力 2.搭配適當的員工能力 3.員工對產品能力學習轉變：學習轉變：1.學習涉及改變 2.改變必須是相當穩定且持久的 3.最關心是行為,當行為改變表示學習已經產生 4.學習必須經由某些經驗的認知一、管理者應確認一、管理者應確認員工職能員工職能才能提昇工作績效才能提昇工作績效二、二、二、二、學習定義學習定義學習定義學習定義：由於知識：由於知識：由於知識：由於知識(經驗經驗經驗經驗)使行為發生恆久使行為發生恆久使行為發生

18、恆久使行為發生恆久 改變謂之學習改變謂之學習改變謂之學習改變謂之學習2008.10.6學習四階段學習四階段(一一)131.1.注意階段注意階段注意階段注意階段：注意學習對象,同時學習就已經開始了2.2.記憶階段記憶階段記憶階段記憶階段：當事人記住學習對象之行為程度3.3.主動模仿階段主動模仿階段主動模仿階段主動模仿階段：當事人不只觀察學習對象觀察學習對象,並開始模仿行為開始模仿行為4.4.強化階段強化階段強化階段強化階段：提供正面誘因或獎賞,必能激勵當事人更樂表現與學習對 象相同行為行為塑造方法：行為塑造方法：1.正向增強 2.負面增強 3.懲罰 4.消弱 三、社會學習三、社會學習-四階段四階

19、段四、四、四、四、行為塑造行為塑造行為塑造行為塑造：如何教導員工執行、話術，表現如何教導員工執行、話術，表現如何教導員工執行、話術，表現如何教導員工執行、話術，表現有利組織行為有利組織行為有利組織行為有利組織行為;循序漸進的引導員工學習組織所要的循序漸進的引導員工學習組織所要的循序漸進的引導員工學習組織所要的循序漸進的引導員工學習組織所要的行為之過程即稱行為之過程即稱行為之過程即稱行為之過程即稱行為塑造行為塑造行為塑造行為塑造2008.10.6學習四階段學習四階段(二二)14三種不斷增強的成長環路在變革方案上投資ISO9001MTPLO學習能力運用據點廠個人溝通熱忱與誠心投入的意願企業經營成果

20、可信度業務業務服務服務 啟啟動動機能機能創新的實務全體運行模式參與人員個人互動內化結網與擴散發動周圍人員個人成果因為有理想 抱負 目標因為創造新的實務作法因為同事認同成功個案分享R1R2R315資料庫運用與淘金資料庫運用與淘金資料庫之篩選資料庫之篩選 有效率、貢獻度高的客戶有效率、貢獻度高的客戶進場來源進場來源 1.1.有望客戶儲存有望客戶儲存2.2.預約客戶預約客戶3.3.業代客戶：要有互動名冊業代客戶：要有互動名冊4.4.他牌客戶他牌客戶5.5.久未回廠客戶久未回廠客戶16資料庫運用新新新新車車車車銷售銷售銷售銷售定定定定保保保保客戶客戶客戶客戶千千千千&千千千千&年年年年車檢及保車檢及保

21、車檢及保車檢及保修共戰修共戰修共戰修共戰保保保保固固固固到期到期到期到期續續續續保保保保招招招招攬攬攬攬保有保有保有保有客戶客戶客戶客戶年年年年汰換汰換汰換汰換保有保有保有保有客戶客戶客戶客戶離意離意離意離意&流失流失流失流失客戶客戶客戶客戶已換購已換購已換購已換購他牌他牌他牌他牌私人保私人保私人保私人保養廠養廠養廠養廠17新新新新車車車車銷售銷售銷售銷售資料庫運用已換購已換購已換購已換購他牌他牌他牌他牌私人保私人保私人保私人保養廠養廠養廠養廠千千&千千回廠管理回廠管理定保定保ABCABC表表回廠管理回廠管理二年過保二年過保固期回廠固期回廠管理管理五年車檢五年車檢回廠管理回廠管理保有客戶保有客

22、戶回廠管理回廠管理離意流失離意流失客戶回廠客戶回廠管理管理續保客戶續保客戶保有客戶保有客戶聯繫聯繫離意客戶離意客戶已離客戶已離客戶五年車檢五年車檢客戶客戶七年汰換七年汰換客戶客戶非本轄非本轄非本轄非本轄區客戶區客戶區客戶區客戶業務業務業務業務保有保有保有保有服務服務服務服務保有保有保有保有18資料庫篩選與淘金車齡0 2年 保有率92.8%車齡2 5年 保有率57.2%車齡510年 保有率35.4%車齡10年以上 保有率18.6%我們的客戶我們的客戶 在那裡流失？在那裡流失？流失的關鍵因素為何？流失的關鍵因素為何？19轄區客戶管理具體分析手法(5/8)20潮州廠-銷售業代-鍾能光保有客戶數：25

23、0戶固定客戶數：164戶 66%離意客戶數：26戶 10%流失客戶數：60戶 24%例：潮州廠例：潮州廠例：潮州廠例：潮州廠-銷售業代銷售業代銷售業代銷售業代-鍾能光鍾能光鍾能光鍾能光轄區客戶管理具體分析手法(8/8)21資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇 A個人績效個人績效=有效話術率有效話術率*有效客戶拜訪率有效客戶拜訪率*天數天數(H.A.BH.A.B數數)B課績效課績效=有效話術率有效話術率*有效客戶拜訪率有效客戶拜訪率*天數天數*人數人數(團隊團隊H.A.BH.A.B數數)訂單訂單(個人個人)*成交率成交率A訂單訂單(團隊團隊)*成交率成交率B在在於於有

24、有效效拜拜訪訪率率在在於於有有效效話話術術重重點點22按一下+即展開至課(此時+的符號會變成-)可展開至個人資料23每週差異及檢討共戰/HA/續保實績管控表(97.03.2026)24人人 際際 關關 係係反反 省省 之之 道道哈哈 佛佛 心心 法法1.得知客戶想獲得什麼產品如何將你的專長轉換 成顧客的利益、好處2.管理自己的弱點不只彰顯自己的優點，更要展 現自己弱點3.找到發光發熱的舞台你是你是一流一流的人的人才才一流的人創造機會；二流的人掌握機會三流的人等待機會；四流的人錯失機會總結邁向成功四階段，讓世界搶著要 1.有些事情明明知道是不對的，但卻去做2.對的、正確的、有益的但卻被惰性、藉口打敗3.抱怨只會自己更受傷4.人要快樂就要停止抱怨每個人背後有250個黃金人脈，邁向成功的過程有個重要關鍵，就是肯與一群肯做事的人為伍25總結邁向成功四階段，讓世界搶著要邁向成功四個階段邁向成功四個階段人生是一連串解決問題人生是一連串解決問題人生是一連串解決問題人生是一連串解決問題(生活生活生活生活)的過程的過程的過程的過程拿回成功的選擇權拿回成功的選擇權拿回成功的選擇權拿回成功的選擇權26