婚礼顾问接近客户的技巧.ppt

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1、接近客户的技巧接近客户的技巧中华婚庆网中华婚庆网 2022/12/51Stanly Training课程大纲沟通前的三分钟沟通目的亲和力2022/12/52Stanly Training培训目的掌握与客户初步沟通的技巧第一时间建立与客户的信任掌握顾客从紧张区到舒适区的方法建立客户对我们的良好第一印象2022/12/53Stanly Training关键信号和眼神的应用专业性的问题A：客户不知道的，你知道认知B：客户正想做的，你知道感知C：客户心里想的，你知道意识强调是细节问题！2022/12/54Stanly Training成熟销售顾问VS新销售顾问成熟婚礼顾问让顾客轻松感受整个环境沟通前善

2、于找一些不涉及到销售、不以成交为导向或者是一些公共话题作为开场白心态不急不燥并知道通过自己的努力，客户从展厅出去还是会回来的新婚礼顾问顾客一进公司马上就切入主题，介绍婚礼”一直挨着顾客站在旁边让顾客感到很紧张沟通时立即切入主题或是报价使自己和顾客马上进入讨价还价的尴尬境地心态急功近利，生怕顾客跑掉2022/12/55Stanly Training回顾在这段有限时间内我们应该作什么？与客户初步的沟通中，获得什么信息很重要？接近客户的第一个话题是针对介绍婚礼吗？为什么？有什么话题可以和客户分享？2022/12/56Stanly Training第二节 沟通目的让客户首先感到我们的迎客氛围给客户一个

3、良好深刻的第一印象，让客户对我们有专业性和高档服务的感知不是销售，而是建立关系！2022/12/57Stanly Training案例解析乔.吉拉德的自我介绍练习自我介绍的方式2022/12/58Stanly Training第三节 亲和力乔.吉拉德的秘诀就是给客户提供两样东西：公平的价格和客户喜欢的售车人2022/12/59Stanly Training获得他人喜欢的普遍规律人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止、观点、看法、价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常会喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常会喜欢比较示弱的人人们通常会喜欢给他们带来好消息的人人

4、们通常会喜欢赞扬他们的人人们通常会喜欢尊重他们的人人们通常会喜欢有高层关系的人2022/12/510Stanly Training疏散文化与密集文化疏散文化西方文化人际关系比较单纯，建立信任的方式是依靠你的专长密集文化中国文化与陌生人建立关系较难，不是依靠专业知识，而是人际交往能力2022/12/511Stanly Training各自的文化特点较少的明确表达和观点的公开，较少的书面和正式的信息沟通沟通中多数使用假定双方都知道的不明确的涵意和隐喻多层复杂关系的联结擅长长久的人际关系知识体系是分离的，与某种特殊情景有关决策活动围绕面对面的展开，通常以圈子内最高权威者为核心以规则为导向，人们接受公

5、开的规则并遵守知识层面更多的以公开的、可获得的、公认知识为主知识被传递的频率和速度非常高效以任务为中心，决策和行动集中在要完成的任务方面2022/12/512Stanly Training应用法则和要点坚持不懈，依靠在时间上获得关系的确认由于时间的延长，客户所处环境周围额复杂人脉接受了销售顾问发现客户周围的核心人物后，迅速开展准确的攻坚战，应得客户的信任2022/12/513Stanly TrainingQ&A练习（1）问：当顾客来到公司时，如何开始一个良好的接待？前3分钟答：从微笑开始，进行友好的问候及自我介绍，并给客户充裕的时间看车，同时在旁边仔细观察，注意不要站在客户的对面。要询问客户的姓名2022/12/514Stanly TrainingQ&A练习（2）问：当自我介绍后，如何发问？什么问题是恰当的问题如何发问答：采用接近对话法，从公共话题开始。缩短与客户的距离，消除客户可能的戒备心理2022/12/515Stanly Training