岳阳华域品格营销推广策略.ppt

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1、这这是是一一个个呼呼唤唤英英雄雄并并且且英英雄雄辈辈出出的的时时代代这这是是一一个个群群雄雄逐逐鹿鹿并并且且问问鼎鼎华华中中的的战战场场硝硝烟烟弥弥漫漫中中锦锦城城嘉嘉园园底底商商呼呼之之欲欲出出！华华域域品品格格首首记记 华域华域品格解决之道。品格解决之道。隆盛就乐时代中心娱乐生活【玩时代玩时代】的畅想 “就乐就乐”不是一个新奇的概念或名词，但是我们必须不是一个新奇的概念或名词，但是我们必须清楚：我们追求的不是概念上的新奇，而是推广的可行性清楚：我们追求的不是概念上的新奇，而是推广的可行性与市场的接受度。有用，是为上。与市场的接受度。有用，是为上。说在前面 目录目录展望展望我是谁？发现发现就

2、乐时代中心定位？塑造塑造如何完成招商和销售？造势造势营销推广策略营销推广策略 展望展望我是谁？1商业市场和环境分析商业市场和环境分析宏观经济概况及发展规划宏观经济概况及发展规划 1、人口多、收入低、消费能力有限、人口多、收入低、消费能力有限岳阳地区面积1.5万多平方公里，辖区人口525万，其中市区面积824平方公里，人口70万，城市居民年均收入11726元，由于城市人口多，但人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限。2、缺乏产业支撑，经济发展缓慢、缺乏产业支撑，经济发展缓慢岳阳市产业主要依赖化工、建材及饮食，在整个产业发展中，产业比例为18.3：47.9：33.8，第一产业相当落后，

3、第三产业发展速度比湖南省平均水平低3个百分点，三大产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，制约了商业的发展。3、旅游消费强大，但流动性太强、旅游消费强大，但流动性太强每年来岳阳的旅游人数高达450多万，旅游收入10.2亿元，对商业的贡献巨大。但由于来旅游的人流动性很大，所以对市区消费的带动性不强。4、各商业市场缺乏亮点，差异性不强、各商业市场缺乏亮点，差异性不强岳阳市商业格局缺乏亮点，雷同性极强，未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场，差异性不强导致市场间竞争激烈，每家商业市场均未能形成自己的优势，缺乏长远发展潜力。我们从大环境中摸索市场在什么地方？我们从大环境中摸索市场在什么

4、地方？品格结论品格结论岳阳市房地产市场发展速度缓慢，其所带来的经济压力正在逐步释放显现。岳阳商业地产销售价格增长率低，销售面积体量小，但去化时间长。岳阳商业地产市场成熟度不够，导致打量开发商都商业部分都是从社区服务方面下手。区域商场市场状况区域商场市场状况我们从小环境中找到市场在什么地方？我们从小环境中找到市场在什么地方？中心商圈中心商圈泰和商圈泰和商圈金鹗岭商圈金鹗岭商圈新城区专业市场新城区专业市场租金水平租金水平金鹗岭商圈底层商业用房月租金平均为金鹗岭商圈底层商业用房月租金平均为40元元/平方米，浮动范围为平方米，浮动范围为3050元元/平方米之间，折算成销售价格平均为平方米之间，折算成销

5、售价格平均为6000元元/平方米平方米,浮动浮动范围为范围为5000元元/平方米平方米7000元元/平方米之间平方米之间.中心商圈商业用房月租金平均为中心商圈商业用房月租金平均为60元元/平方米，浮动范围为平方米，浮动范围为4080元元/平方米之间，折算成销售价格平均为平方米之间，折算成销售价格平均为9000元元/平方米平方米,浮动范围为浮动范围为6000元元/平方米平方米12000元元/平方米之间平方米之间.泰和商圈商业用房月租金平均为泰和商圈商业用房月租金平均为8元元/平方米，浮动范围为平方米，浮动范围为510元元/平平方米之间，折算成销售价格平均为方米之间，折算成销售价格平均为1200元

6、元/平方米平方米,浮动范围为浮动范围为750元元/平方米平方米1500元元/平方米之间平方米之间.新城区商圈商业用房月租金平均为新城区商圈商业用房月租金平均为12元元/平方米，浮动范围为平方米，浮动范围为1020元元/平方米之间，折算成销售价格平均为平方米之间，折算成销售价格平均为1800元元/平方米平方米,浮动范围为浮动范围为15元元/平方米平方米3000元元/平方米之间平方米之间竞争个案分析竞争个案分析天伦城天伦城太阳桥建材市场太阳桥建材市场左岸巴陵左岸巴陵知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆基本情况项目名称天伦城项目位置金鹗中路市政府对面投资商天伦发展商天伦销售代理总体规划占地面积总建筑

7、面积10万社区规划户数4000商铺概况商铺规划位置主入口全街铺商铺所属期数一期商业功能规划社区服务商铺辐射范围金鹗路基本数据商业面积商铺数量87个商铺层数二层底商数量63个主力铺空间指标/数量一层间隔大致相当，二层大主要面积60、80休闲空间花园景观途径交通路线5条招商情况目前(租)销售面积/数量开业面积/数量主力店形态无品牌认知度高底商商业形态休闲+服装+超市目标消费群社区业主商铺租售情况调查价格一层7000，二层4000租售政策交铺标准毛坯基本情况项目名称太阳桥建材大市场项目位置岳阳大道与通海路交汇处投资商湖南泰和集团股份有限公司发展商湖南泰和集团股份有限公司物业性质专业建材市场总体规划占

8、地面积628亩总建筑面积30多万商铺概况商铺规划位置商铺所属期数三期商业功能规划建材批发商铺辐射范围岳阳市基本数据商业面积30多万商铺数量商铺层数3层基本数据主要面积30300开业时间2006年3月28日途径交通路线6条招商情况目前(租)销售面积/数量开业面积/数量主力店形态建材品牌认知度高商铺租售情况调查价格30-40平米售价为3200元/平米，带地下室的30-40平米售价为3500元/平米，80-90平米砖混售价为2580元/平米，框架售价为2680元/平米，140-300平米售价4280元/平米，80-200平米的售价3480元/平米。租售政策一次性付款，可委托经营3年，够铺自营3年，市

9、场不旺可退铺交铺标准毛坯基本情况项目名称左岸巴陵项目位置东茅岭路投资商九兴置业发展商九兴置业销售代理总体规划占地面积31275.2 平米总建筑面积4.7万商铺概况商铺规划位置社区主入口旁商铺所属期数一期商业功能规划百货+休闲商铺辐射范围岳阳市基本数据商业面积2万商铺数量尚未确定商铺层数4层底商数量商场性质近300个主力铺空间指标/数量大多数间隔一致主要面积40、60休闲空间小型中庭广场途径交通路线10条招商情况目前(租)销售面积/数量尚未开始开业面积/数量主力店形态尚未确定品牌认知度较强底商商业形态百货+休闲目标消费群岳阳市商铺租售情况调查价格均价一层13800，二层9000经营范围综合性百货

10、商场，主营服装鞋帽、珠宝首饰等零售兼批发，四层为休闲会所交铺标准简单装修 2发现发现就乐时代中心定位？就乐时代中心定位？看看自己存在什么？（看看自己存在什么？（SWOT分析）分析）（一）优势（一）优势1、定位：“购物+娱乐+休闲”的主题商场定位在岳阳尚属首次；2、规划：贯通东西方向的主干道青年路正在规划中，为人流的积聚提供一个良好的平台。商场内部拟建全玻璃式通透外墙规划，使商业与住宅景观相结合，一景双用；3、产品特色：以玩为主的多业态组合，为产品的全面性提供保障；4、档次：本项目档次高，客户消费群承受力强；5、规模：本项目规模大，在岳阳象这样的住宅底商面积暂时没有；6、产品特性：产品在本区域内

11、具有稀缺性。整条琵琶王路目前几乎均无可售之产权商场，本案的适时推出，将有效聚集商业房产投资人气。（二）劣势（二）劣势1、人气：本区域尚未成型，人流量不大，很难形成强烈的商业氛围；2、地段：琵琶王路和五里牌路对湖南岳阳来说，地理位置不优越；3、消费力：受岳阳大环境的影响，岳阳市居民的整体消费水平不高；4、冲突：本项目住宅定位高档，外立面在色调上难免于商业定位后的色调有差别；5、物业管理：敞开式经营的商业步行街与住宅相对封闭的物业管理的矛盾；6、认知度：本市居民对琵琶王路缺乏信任度和美誉度,普遍认为该市场档次低下,质量无保障。本案带动、提升琵琶王路形象，从而形成互动，发展商势单力薄；7、租金：岳阳

12、市整体租金水平不高，势必影响本项目的经营。（三）机会（三）机会1、青年路改造是市政府基础设施建设的又一举措，这使得本商圈内的人流量会有一个大的增加与提升；从而使本案的价值可以有较大的增加。2、部分商家、经营者经过多年的发展和累计，已经具有相当的资本积累，本案的出现无疑为他们提供了一个新的机会；3、随着经济的稳定持续发展，居民收入的稳步提高，这必将对商业市场的软、硬件条件提出更高的要求，对业种、业态和经营理念也提出更高的要求，同时也带来更大的机遇。4、随着城市北移东扩的战略格局的确定，作为东面的琵琶王路将迎来新的发展契机。（四）威胁（四）威胁1、市场对商业地产的投资观念不强,而投机心态较重,灌输

13、投资观念和利用投机心态是本案销售成功的极为关键的环节。2、近年来其他地区的市场如雨后春笋,相继出现,作为传统老商业业态受其影响,生意已大不如从前,市场前景不被普遍看好,商铺价值难以大幅提升。3、市场对商业地产的产权、使用权,销售与租赁的概念混淆,利弊得失判断不清,观念上的滞后会成为本案以销售为目的的招商的巨大抗性。4、当地房地产同类项目的不断开发，目标客户市场造成分流，并加剧了市场竞争的残酷性。5、本市内其他大中型商业设施、商业建筑的开发以主要街道、好地段的住宅小区的沿街铺面的市场供应对本案形成竞争压力,造成了商铺在相当程度上的供过于求，使所有商铺都吃不饱，放空闲置，且在价格上形成一定的打压。

14、目标客户群定位目标客户群定位1、年龄结构：1640岁，这类人群对于新鲜和时尚有着自己不同的看法，他们喜欢新、奇、特的东西。2、客户区域定位：本案主要消费群体不能够只在项目所在的周边区域内，应该辐射到整个岳阳市，甚至包括旅游人士在内，我们的目标是做成城市新名片，要让来岳阳的人都知道。3、终端消费者市场定位：（1）类型：1）岳阳市区有固定收入者（中等），包括部分高收入阶层；2）来岳阳旅游购物者；3）其他外地来岳阳工作、商旅人员；4）商城社区其他消费者。（2）消费心理：1）讲究乐趣，又追求时尚潮流；2）注重品牌、讲究一定档次；3）地域情结浓厚，注重亲情，有家庭归属感；4）寻求自我认可、身份定位，心理

15、平衡感；4、投资经营者类型与心理、投资经营者类型与心理（1）类型1）东茅岭和各商圈在经营的经营客2）其他商街和专业市场的经营客3）专门的投资、投机炒家4）外地招商的目标客户，包括强势品牌租赁客和联营客户5）新市场的挖掘（2）心理：1）对商铺的经营具有一定的经历或体会；2）看重拥有一份家产，具有保值增值心理；3）有不动产与金融投资意识；4）较好的理性思维与比较概念；5）投机炒作心理主题功能定位主题功能定位 思考思考 消费者渴望一些新的消费体验，有潜存的追求更高享受的欲望，那么我们该如何挑起他们的欲望并点燃他们对本项目的热情？在对市场、产品、客层进行了详细的各自分析之后，现在让我们再回过头来把以上

16、三个方面进行一次综合思考和分析，于是不难发现我们的项目在走向市场前必须面对和逾越的三个方面的问题或障碍：（1）岳阳整体商业市场不容乐观，周边超短距离内商业项目略显密集；（2）项目小环境感觉差，对于地段的认知岳阳百姓有了先入为主的概念，即泰和广场和巴陵中路才是他们心目中的商业中心；（3）岳阳整体消费环境一般，消费者对一般的商业场所已经缺乏新鲜的感觉，但同时内心又渴望有新感觉新体验的消费生活。本案如果缺乏商业特色，将引不起消费者的明显关注。这种营销概念这种营销概念不但能完全跳出周边市场窠臼，甚至还不但能完全跳出周边市场窠臼，甚至还能掀起整个岳阳市场的新潮流。能掀起整个岳阳市场的新潮流。这种营销概念

17、这种营销概念不但能完全彰显出产品自身特色，甚至不但能完全彰显出产品自身特色，甚至还能再赋予其新的文化附加值还能再赋予其新的文化附加值这种营销概念这种营销概念不但能满足客层和消费者的各项实际需不但能满足客层和消费者的各项实际需求，甚至还能超出他们的心理预期求，甚至还能超出他们的心理预期 以上所说的这种营销概念是什么？以上所说的这种营销概念是什么？就乐，随心而乐，随意而为，我行我素！就乐，随心而乐，随意而为，我行我素！就乐，玩自己所想玩，做自己所想做！就乐，玩自己所想玩，做自己所想做！就乐，就在这里，乐在其中！就乐，就在这里，乐在其中！2007，就乐，就乐，23000 新时代梦想之城光临岳阳！新时

18、代梦想之城光临岳阳！关于关于“就乐就乐”的商业关键词的商业关键词（1）充满新意，披有时尚的外衣）充满新意，披有时尚的外衣（2）深具格调，带有一点文化气息）深具格调，带有一点文化气息（3）经营业态丰富，玩、乐、游、购一体化）经营业态丰富，玩、乐、游、购一体化（4）品质建筑）品质建筑+现代气息现代气息“就乐就乐”风潮风潮“就乐”为商业注入一点文化和格调就乐不是一个名词不是一个单纯的概念背后有来自市场、产品、消费者的默默支持就乐能给本案带来什么？就乐能给本案带来什么？（1）立足市场的全新文化商业概念，完整的商业形象（2）风靡整个市场、超越传统商业的格调支持（3）新颖时尚的生活地带，消费者全力追捧（4

19、）品牌效应将使住宅部分的价值飞涨定位包装定位包装（1）万象荟萃的购物购物之城（2）新奇百态的休闲休闲之城（3）魅力四射的游玩游玩之城（4）格调高档的魅力魅力之城（5）财智精英的梦想梦想之城 案名案名隆盛就乐时代备选：玩备选：玩TIME主题广告语主题广告语2007，就乐，就乐，23000 新时代梦想之城光临岳阳！新时代梦想之城光临岳阳！新商业时尚格调新商业时尚格调3塑造塑造如何完成招商和销售？招商方式：以岳阳市场为主导，向湖南全省扩展。招商方式：以岳阳市场为主导，向湖南全省扩展。原则：对于本项目采取先招商后销售的原则，在招商达到原则：对于本项目采取先招商后销售的原则，在招商达到15%的时候开始启

20、动销售。的时候开始启动销售。招商步骤：先招主力商家入驻，适时引导消费者和投资者招商步骤：先招主力商家入驻，适时引导消费者和投资者的关注，然后招负一层的商家，其次是一层的商家，最后的关注，然后招负一层的商家，其次是一层的商家，最后招二层的经营户。招二层的经营户。招商时间节点安排：招商时间节点安排：招商准备期（招商准备期（4个月，从个月，从2007年年6月月2007年年10月）月）招商对外期（招商对外期（3个月，从个月，从2007年年11月月2008年年1月）月）招商红火期（招商红火期（2个月，从个月，从2008年年1月月2008年年3月）月）开业时间（开业时间（2008年年3月底）月底）招商策略

21、招商策略原则：原则：整个商场分为地下一层、一层和二层，我们对地整个商场分为地下一层、一层和二层，我们对地下一层采取首层的叫法，因为这一层是本商场的下一层采取首层的叫法，因为这一层是本商场的特色主题最突出的地方，特色主题最突出的地方，（1）方便客户）方便客户（2）联系紧凑）联系紧凑（3）健康合理）健康合理（4）协调好与小区住户之间的矛盾）协调好与小区住户之间的矛盾（一）地下一层（一）地下一层主题：主题：游戏人间游戏人间对象：对象：满足年轻消费群体特有的满足年轻消费群体特有的“玩玩”的天性，消费群体对玩的要求，同时的天性，消费群体对玩的要求，同时也提供饮食的搭配，在玩的同时也能够享受到美味的特色餐

22、饮。也提供饮食的搭配，在玩的同时也能够享受到美味的特色餐饮。产品：产品：电玩世界、网络先锋、攀岩、舞台秀、特色饮食、书吧、摄影窗、培电玩世界、网络先锋、攀岩、舞台秀、特色饮食、书吧、摄影窗、培训中心、球友俱乐部。训中心、球友俱乐部。理由：理由：抓住主流消费群体，整合消费需求，体现一站式娱乐满足的特点。抓住主流消费群体，整合消费需求，体现一站式娱乐满足的特点。种类：种类：电玩世界：电玩世界：城市英雄、神采飞扬、激情飞扬、都市英雄、汤姆熊城市英雄、神采飞扬、激情飞扬、都市英雄、汤姆熊网络先锋：网络先锋：飞行竞技网络、中青网络家园、星网吧、长城网络家园、金字塔飞行竞技网络、中青网络家园、星网吧、长城

23、网络家园、金字塔网吧，这些网吧在引进的时候需要说明必须要有游戏专区。网吧，这些网吧在引进的时候需要说明必须要有游戏专区。特色饮食：特色饮食：自助式的或者特色式的。自助式的或者特色式的。书吧：小浣熊、新华书店书吧：小浣熊、新华书店摄影窗：摄影窗：最终幻想最终幻想培训中心：培训中心：此培训中心主要针对青少年而设立，包括英语、音乐、体育等。此培训中心主要针对青少年而设立，包括英语、音乐、体育等。球友俱乐部：球友俱乐部：可以选择自己经营也可以选择散户经营，甚至可以选择品牌俱可以选择自己经营也可以选择散户经营，甚至可以选择品牌俱乐部，如帕菲斯网球俱乐部等。乐部，如帕菲斯网球俱乐部等。（二）一层（二）一层

24、主题：主题：运动贴吧：运动贴吧：对象：对象：满足白领、金领消费族群对品质生活的要求，同时也提供家庭主妇在满足白领、金领消费族群对品质生活的要求，同时也提供家庭主妇在日常家居消费之外的较高物质需求。日常家居消费之外的较高物质需求。产品：产品：主要经营运动、休闲类服装、鞋帽等、通讯电子产品、超市（主力店）主要经营运动、休闲类服装、鞋帽等、通讯电子产品、超市（主力店）、同时临街设置、同时临街设置coffee shop，在单栋楼设置快餐厅与高档酒楼。，在单栋楼设置快餐厅与高档酒楼。理由：理由：避免与大百货业态相冲突，同时对消费者来讲也是一种有益的互补；避免与大百货业态相冲突，同时对消费者来讲也是一种有

25、益的互补；真正体现了购物真正体现了购物+休闲中心的功能。休闲中心的功能。经营户选择：经营户选择：运动休闲类服装：运动休闲类服装：阿迪达斯、耐克、安踏、卡帕、麦金龙、康威、李宁、百阿迪达斯、耐克、安踏、卡帕、麦金龙、康威、李宁、百事、高邦等事、高邦等通讯电子产品：通讯电子产品：手机类、休闲类（手机类、休闲类（MP3、MP4、摄像机、数码照相机）等。、摄像机、数码照相机）等。手机类：手机类：摩托罗拉、诺基亚、三星、海信、索尼爱立信、厦新、熊猫、波导摩托罗拉、诺基亚、三星、海信、索尼爱立信、厦新、熊猫、波导等。等。休闲类：休闲类：MP3、MP4（爱国者）；摄像机：索尼、松下、（爱国者）；摄像机：索尼

26、、松下、JVC等；等；超市：超市：易初莲花、大润发等。易初莲花、大润发等。COFFEE SHOP：上岛、名典等。上岛、名典等。（三）二层（三）二层主题：主题：娱乐前沿娱乐前沿对象：对象：满足中高消费群体对娱乐休闲的要求，同时也提供满足中高消费群体对娱乐休闲的要求，同时也提供家庭周末消费的场所。家庭周末消费的场所。产品：产品：国际影院、国际影院、KTV、女子会所、洗浴中心、茶楼、健、女子会所、洗浴中心、茶楼、健身中心。身中心。理由：理由：在抓住年轻消费群体的同时，我们也需要兼顾有强在抓住年轻消费群体的同时，我们也需要兼顾有强大消费实力的中年阶层，他们经济实力强，为本项目能够大消费实力的中年阶层，

27、他们经济实力强，为本项目能够提供很好的支撑。提供很好的支撑。招商流程（程序）招商流程（程序）1、进行全市商业业态及招商、租赁市场调研（、进行全市商业业态及招商、租赁市场调研（6月月1日日6月月15日）日）2、确定功能分区，确定招商平面图及面积、确定功能分区，确定招商平面图及面积（6月月20日之前）日之前）3、确定本项目的招商形式及条件（、确定本项目的招商形式及条件（6月月20日之前）日之前）（1）租赁）租赁（2）合作经营）合作经营 4、招商工作中工商税务费用的确定（、招商工作中工商税务费用的确定（6月月20日之前）日之前）5、制定具体的招商项目明细、制定具体的招商项目明细（6月月20日之前）日

28、之前）（1）项目分类）项目分类（2）目标客户的定位）目标客户的定位（3）招商区域地点）招商区域地点 6、制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表（、制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表（6月月25日之前）日之前）7、制定宣传推广计划及开支预算、制定宣传推广计划及开支预算（1）招商工具（）招商工具（6月月25日之前）日之前）1）招商地点及办公用品（）招商地点及办公用品（6月月25日之前）日之前）2）确定物管及介入经营管理队伍（）确定物管及介入经营管理队伍（7月月15日之前）日之前）3）印制宣传单、书刊、价目表）印制宣传单、书刊、价目表（6月月25日之前）日之前）（2）招商文本

29、）招商文本 1）招商手册）招商手册（6月月30日之前）日之前）2）租赁合同）租赁合同（6月月25日之前）日之前）3）合作经营合同）合作经营合同（6月月25日之前）日之前）4）物管文本）物管文本（7月月30日之前）日之前）5）装修要求）装修要求（7月月30日之前）日之前）6）商业管理文本（）商业管理文本（7月月30日之前）日之前）（3）传播及媒体）传播及媒体 1）制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案（）制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案（6月月25日日之前）之前）2）确定媒体及发布计划（）确定媒体及发布计划（6月月25日之前）日之前）3）确定新闻媒体操控方案（）确定新闻媒体

30、操控方案（6月月25日之前）日之前）4）整体形象推广方案（）整体形象推广方案（6月月30日之前）日之前）8、全面开展招商工作、全面开展招商工作（7月月1日起）日起）9、整体形象推广执行、整体形象推广执行（7月月10日起）日起）10、制定整体的以招商带动销售的计划、制定整体的以招商带动销售的计划（7月月1日前）日前）11、招商结束、招商结束（2008年年2月月28日）日）12、试业及开业推广（、试业及开业推广（2008年年3月月18日）日）13、开业、开业（2008年年5月月1日）日）（1）营销网络）营销网络帮助商铺投资者联系超市、连锁店、专卖店、以及周遍市、县相关各帮助商铺投资者联系超市、连锁

31、店、专卖店、以及周遍市、县相关各类商品的批发供应市场，整合物流信息资源，掌握各类商品的市场需类商品的批发供应市场，整合物流信息资源，掌握各类商品的市场需求和营销关系。求和营销关系。（2）特色经营）特色经营就乐将在不断发展壮大的同时扩大对整个商业市场的影响力，提升业就乐将在不断发展壮大的同时扩大对整个商业市场的影响力，提升业内市场的占有率，并逐渐成熟固化，形成具有专业化、精品化、规模内市场的占有率，并逐渐成熟固化，形成具有专业化、精品化、规模化、现代化的经营特色。化、现代化的经营特色。（3）加盟品牌经营）加盟品牌经营逐渐加大广场品牌经营所占比例，提升产品整体品味，增强品牌意识，逐渐加大广场品牌经

32、营所占比例，提升产品整体品味，增强品牌意识，提高产品质量，引进适合岳阳经济发展及当地民情的各类系列品牌商提高产品质量，引进适合岳阳经济发展及当地民情的各类系列品牌商品，逐渐形成规模，为就乐整体构架注入新的活力。品，逐渐形成规模，为就乐整体构架注入新的活力。经营策略经营策略经营方式经营方式统一规划统一规划统一形象统一形象统一经营统一经营部分统一收银部分统一收银统一推广统一推广 对于负一层采取整体统一收银的方式，这样可以有效对于负一层采取整体统一收银的方式，这样可以有效的带动商场全面的营业额。的带动商场全面的营业额。销售策略销售策略提炼产品价值提炼产品价值（1）本案位处正在规划中的青年路段的不可替

33、代性）本案位处正在规划中的青年路段的不可替代性稀缺商业地段现存及未来升值空间所带来的投资价值：稀缺商业地段现存及未来升值空间所带来的投资价值：（2）青年路首家全产权式商铺的市场前瞻性）青年路首家全产权式商铺的市场前瞻性颠覆传颠覆传统商业模本，引领当地商业市场全新理财、聚财潮流的创统商业模本，引领当地商业市场全新理财、聚财潮流的创富价值；富价值；（3）青年路首家集娱乐、休闲、餐饮、购物为一体的产）青年路首家集娱乐、休闲、餐饮、购物为一体的产品优越性品优越性在引领时尚潮流消费的同时为商户所带来的在引领时尚潮流消费的同时为商户所带来的财富增长价值。财富增长价值。要素（卖点）提炼：要素（卖点）提炼：（

34、1）地段的潜力（市场机会点）；）地段的潜力（市场机会点）；（2）全产权式商业物业，是房地产发展最成熟的区域，）全产权式商业物业，是房地产发展最成熟的区域，也是岳阳最时尚的新型商业模本，无论自营或投资返租，也是岳阳最时尚的新型商业模本，无论自营或投资返租，均具有保值和增值的稳固回报（产品价值点）；均具有保值和增值的稳固回报（产品价值点）；（3）多种功能的消费形态，将成为岳阳市场未来的消费）多种功能的消费形态，将成为岳阳市场未来的消费潮流主导，占据潮流主导，占据“就乐时代就乐时代”，意味着商机的兴旺和繁盛；，意味着商机的兴旺和繁盛；（产品增值点）（产品增值点）（4）专业经营管理机构及模式的导入，将

35、使经营者、投）专业经营管理机构及模式的导入，将使经营者、投资者达到充分的经营规范保障，最大程度规避市场风险；资者达到充分的经营规范保障，最大程度规避市场风险；（产品抗跌点）（产品抗跌点）产品售卖策略产品售卖策略 销售方式：返租销售方式：返租返租三年，返租的金额直接从房价里面提取。返租三年，返租的金额直接从房价里面提取。面积划分：对本商场采取小面积的分割方式，一般为面积划分：对本商场采取小面积的分割方式，一般为1040左右，事前不做隔断，如果经营户要求大面积经营，左右，事前不做隔断，如果经营户要求大面积经营，可以多划几个区域。因为我们整体上采取的统一管理，统可以多划几个区域。因为我们整体上采取的

36、统一管理，统一委托、统一经营原则。所有权与经营权分离。一委托、统一经营原则。所有权与经营权分离。推出步骤：先推出负一层商铺试探市场反映情况，接下来，推出步骤：先推出负一层商铺试探市场反映情况，接下来，推出少量一层商铺和部分二层商铺，等到市场反映特别良推出少量一层商铺和部分二层商铺，等到市场反映特别良好的时候适时推出铺王，最后所有户型全面问世。好的时候适时推出铺王，最后所有户型全面问世。付款方式：分为一次性和按揭两种，一次性享受付款方式：分为一次性和按揭两种，一次性享受97折优惠，折优惠，按揭享受按揭享受99折优惠，不采取分期付款的形式。折优惠，不采取分期付款的形式。4造势造势营销推广策略营销推

37、广策略推广手段和方法推广手段和方法电视广告：在项目启动之初进行轰炸，选择湖南卫视岳阳通道进行宣传。电视广告：在项目启动之初进行轰炸，选择湖南卫视岳阳通道进行宣传。在结合项目推出的时间和节奏进行安排。在结合项目推出的时间和节奏进行安排。报纸广告：少用，岳阳报摊较少，能够在报纸上看到本项目信息的人有报纸广告：少用，岳阳报摊较少，能够在报纸上看到本项目信息的人有限。限。电台广告：少用，电台的收听人群一般不是本项目的目标客户，所以我电台广告：少用，电台的收听人群一般不是本项目的目标客户，所以我司建议少用。司建议少用。网络广告：少用，岳阳市民通过网络看楼房的人群不多。网络广告：少用，岳阳市民通过网络看楼

38、房的人群不多。户外广告：常规，此广告是岳阳市民接触楼盘最直接最有效的方式。户外广告：常规，此广告是岳阳市民接触楼盘最直接最有效的方式。现场包装：大量，此广告是岳阳市民接触楼盘最直接最有效的方式。现场包装：大量，此广告是岳阳市民接触楼盘最直接最有效的方式。宣传资料：大量宣传资料：大量 其他推广管道方面，建议印制叁万付扑克牌，于岳阳各加油站、其他推广管道方面，建议印制叁万付扑克牌，于岳阳各加油站、茶座、咖啡馆、娱乐场所酌量赠送。（如同意，赠送数量、方式、时茶座、咖啡馆、娱乐场所酌量赠送。（如同意，赠送数量、方式、时间等细节另议）间等细节另议）分阶段推广策略分阶段推广策略阶段性时间安排阶段性时间安排

39、本案共分为四个期间：蓄水期为（本案共分为四个期间：蓄水期为（2007年年6月月2007年年10月）月）一次开盘期为（一次开盘期为（2007年年10月月2007年年12月）月）根据积累客户的效果而定根据积累客户的效果而定强销期为（强销期为（2008年年1月月2008年年5月）月）持销期为（持销期为（2008年年6月月2008年年12月）月）营销策略：确立第二卖场（暂定）及分卖场，开展咨询展示活动，实营销策略：确立第二卖场（暂定）及分卖场，开展咨询展示活动，实施商铺销售优惠额度。施商铺销售优惠额度。蓄水期蓄水期营销策略：开展开盘活动期间有奖活动，销售的持续跟进工作。营销策略：开展开盘活动期间有奖活

40、动，销售的持续跟进工作。营销策略：开展开盘活动期间有奖活动，销售的持续跟进工作。开盘期开盘期营销策略：整个商铺公开出售，达成负一层及一二的高销售率。营销策略：整个商铺公开出售，达成负一层及一二的高销售率。强销期强销期营销策略：剩余意向客户跟进和售后服务，促进尾盘的销售工作营销策略：剩余意向客户跟进和售后服务，促进尾盘的销售工作持销期持销期广告策略广告策略结合项目的具体情况和当地媒体的影响力、传播优势，制结合项目的具体情况和当地媒体的影响力、传播优势，制定广告适当可行的媒体投放策略，以达到财进其用的目的。定广告适当可行的媒体投放策略，以达到财进其用的目的。流程要点：炒热概念、吸引关注、引导消费、

41、引爆购买流程要点：炒热概念、吸引关注、引导消费、引爆购买全程核心推广策略全程核心推广策略采用采用IMC（整合营销传播）的手法，将实际销售与广（整合营销传播）的手法，将实际销售与广告、告、MD、公关等紧密结合。强调战术上的高度、公关等紧密结合。强调战术上的高度统一性。统一性。传播的主要力量放在对投资、盈利概念以及信心保证传播的主要力量放在对投资、盈利概念以及信心保证的大力渲染，而不是常规宣传商铺本身功能的做法。要点的大力渲染，而不是常规宣传商铺本身功能的做法。要点是对消费者的攻心战。是对消费者的攻心战。1、广告传播方式按照其报道化、新闻化、情节化、人性化原则，在媒介形式上主要以按照其报道化、新闻

42、化、情节化、人性化原则，在媒介形式上主要以报纸软体广告、硬体报纸广告、户外媒介广告、主题情节形式印刷品报纸软体广告、硬体报纸广告、户外媒介广告、主题情节形式印刷品为主，以现场展示广告、杂志广告为辅。前期作好公关活动，利用户为主，以现场展示广告、杂志广告为辅。前期作好公关活动，利用户外广告、外广告、DM单、平面等媒介加大项目的市场宣传力度。单、平面等媒介加大项目的市场宣传力度。报道及讨论形式的电视软体广告；报道及讨论形式的电视软体广告；悬念式、大型形象牌的长期广告；悬念式、大型形象牌的长期广告；图表化、情节化的印刷品广告（分阶段推出）；图表化、情节化的印刷品广告（分阶段推出）；服务式、咨询式的动

43、态、促销和展示广告；服务式、咨询式的动态、促销和展示广告；告知式、现场式的告知式、现场式的“旺铺旺铺”拍卖实施活动。拍卖实施活动。针对项目综合广告效果的评估，我们建立完善的监控措施，随时使策针对项目综合广告效果的评估，我们建立完善的监控措施，随时使策划与销售的互动，调整、修正各项实划与销售的互动，调整、修正各项实施计划。施计划。2、广告时间段划分和诉求重点、广告时间段划分和诉求重点在蓄水期主要是悬念式的广告手法，让大众对本项目产生好奇感。在蓄水期主要是悬念式的广告手法，让大众对本项目产生好奇感。开盘期采用大量的户外和现场包装进行宣传开盘期采用大量的户外和现场包装进行宣传在强销期继续以强势媒介进行轰炸，并加上大量的活动。在强销期继续以强势媒介进行轰炸，并加上大量的活动。在持续期采取促销的方式强调快速出货。在持续期采取促销的方式强调快速出货。完毕完毕谢谢大家谢谢大家