直销--直销商离职原因之探讨-以甲公司离职直销商为例.doc

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1、直銷商離職原因之探討-以甲公司離職直銷商為例摘要直銷公司的直銷商離職率相當高，對直銷公司而言是很大的人力浪費，對直銷商而言，也是生涯發展的挫折。本研究希望藉由已離職直銷商對参加動機、組織承諾、工作滿意度、工作表現、外界環境、公司產品、公司狀況的看法及態度的探討，來了解已離職直銷商的離職原因；並比較專職與兼職直銷商以及有進行銷售與只購買直銷入門資料而沒有訂購產品的直銷商對於各變數的看法是否有所不同。最後歸納出已離職直銷商之離職原因並提出改進建議，供直銷公司及上線參考。關鍵詞：離職、直銷商、工作滿意度直銷商離職原因之探討-以甲公司離職直銷商為例壹、緒論：1. 研究動機：直銷公司之直銷商離職率相當高

2、，對直銷公司而言，是很大的人力浪費，對直銷商而言，也是生涯發展的挫折。尤其在近幾年直銷產業的營業額不斷衰退的情況下，更須要深入檢討直銷商離職的原因，希望能藉由對已離職直銷商的調查研究，分析出離職原因，作為公司及上線未來在輔導直銷商、及公司在改進制度、改善產品與修訂公司政策上的參考。2. 研究目的：本研究希望藉由已離職直銷商對参加動機、組織承諾、工作滿意度、工作表現、外界環境、公司產品、公司狀況的看法及態度的探討，來達成以下幾項目的：瞭解已離職直銷商的参加動機。瞭解已離職直銷商對組織的承諾。瞭解已離職直銷商對工作的滿意度。瞭解已離職直銷商在工作上的表現。瞭解已離職直銷商對外界環境變化的看法。瞭解

3、已離職直銷商對公司產品優劣的看法。比較專職與兼職直銷商對於各變數的看法是否有所不同。比較有進行銷售與只購買直銷入門資料而沒有訂購產品的直銷商於参加動機、對外界環境變化、對公司產品優劣的看法等是否有所不同。瞭解已離職直銷商對公司的政策與制度的看法與建議。10.歸納出已離職直銷商之離職原因並提出改進建議。貳、文獻探討一、離職的定義與種類Price（1977）年對於離職（turnover）的定義如下：個人在社會系統下會員領域的移動。而Wanous1982對於離職的定義如下:個人從組織的會員資格下脫離，而該個人從組織中有獲取貨幣性的報償。根據Price（1977）的分類，離職被區分為兩種，自願性的離職

4、（voluntary turnover）以及非志願性的離職（involuntary turnover）。志願性的離職是指在社會系統的會員領域中，個人自發性的移動。非自願性的移動是指並非受到個人自發性決定所造成的移動，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。二、離職原因的探討Price認為（1977），大局部非自願性的離職是受到公司因素影響，像公司解散、公司裁員以及員工退休等等都是由於公司政策所造成的離職。但有時候非自願性離職的原因可能不是來自於公司的因素，而是因為受到其他人的影響，像是另一半要求他（她）不要在該公司工作，或是女性工作者為了另外一半的生涯規劃而自願放棄自己的工作等等。自願性離職的

5、因素較多且較複雜，Price所列出的主要決定因素如下：影響離職的因素分為主要決定因素工作滿意度以及工作機會兩項，而影響工作滿意度的因素則為工作報償、工作融合度、非正式溝通、正式溝通、權力集中度等五項。工作滿意度工作滿意度越低的員工，其離職率比工作滿意度高的員工的可能性越高。當工作報償越高時，工作滿意度可能會更高，而使得離職率降低（Lawler ,1971）。當工作融合度越高，離職率越低（Knowles 1964;Lawler ,1973）。非正式溝通與正式溝通程度越高時，離職率越低（Goodman et al.,1973）。權力集中度是指權力集中在某一個人的程度，當權力集中度越高時，離職率越高

6、（Price ,1977）。工作機會工作機會是指在環境下能夠得到其他工作的可及性。當工作機會越大，離職的可能性越高。3. 研究變數的探討1、参加動機根據Thomas R.Wotruba & Pradeep K.Tyagi（1992）以Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、Tupperware、United Consumers Club 等四家美國直銷公司採取通訊方式取樣，有效樣本491份，調查這四家直銷公司的直銷人員對工作的動機，用五個動機模式及26項工作特性，採取七分量表，衡量每一項工作特性對参加直銷公司的重要性。2、組織承諾乃根據Porter et al.（1974

7、）所發展出的15項組織承諾問卷Organizational Commitment Questionnaire ,OCQ採分量表，從非常贊同到非常不贊同來衡量每一項組織承諾對直銷人員的重要性。3、工作滿意度Hackman & Oldham（1974,1975）所發展出來的工作診斷調查Job Diagnostic Survey ,JDS的工作滿意度的子量表共十個項目，採七分量表從極為滿意到極不滿意來衡量員工的工作滿意度。4、工作表現Thomas R. Wotruba（1990）研究指出全職直銷人員與兼職的直銷人員比較其在工作的表現，雖然在其研究中並沒有明確的發現全職直銷人員與兼職直銷人員在工作表現

8、上有顯著的差異，但其研究結果顯示出當直銷人員對工作需求愈高時，全職直銷員工與兼職直銷員工其工作表現也就愈好。5、外界環境Kotler（1998）在其所著的Marketing Management 提到影響一個公司行銷環境的共有六個主要的環境力量：人口、經濟、自然環境、科技、政治/法律，及社會/文化。6、公司產品與公司制度陳得發.馬雲龍（1998）研究指出大多數直銷商會選擇参加該直銷公司是主要原因為產品優良，其次為公司制度良好。7、離職原因Thomas R. Wotruba（1990）曾對全職直銷人員與兼職的直銷人員其員工流動率做比較，其結果發現兼職的直銷人員較全職的直銷人員離職率低，全職的直銷

9、人員在面對其他較高薪水的工作出現時，較容易傾向離職。8、人口統計黃韶顏1998研究指出成功的直銷人員應對直銷工作感興趣，對公司的經營、產品品質及喜好度認同，同時家庭的支持力十分重要，假设夫妻共同協力合作將會增強其直銷事業。參、研究方法與步驟：一、 研究變數：一参加動機變數：本研究量表總共有25項参加動機，採Likert五點量表，從非常不重要不重要很難說重要非常重要，由受訪者依其對各項参加動機的重要性程度加以評分，分數從15分，分數愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述動機 ，由受訪者依重要的程度，依次列出最重要的三項動機，作為衡量参加動機對直銷商参加甲公司之重要依據。二組織承諾變數：本項變數主要

10、是想瞭解受訪者離職直銷商個人對該公司的感受，總共計有十項，讓受訪者依其對每項的同意程度加以評分，分數從15分，分數愈高代表其愈同意。另外再根據其重要程度，依次列出最重要的三項因素，以瞭解直銷商對甲公司的感受。三工作滿意度變數：本項變數主要是調查直銷商在甲公司工作時，對工作滿意度之看法，共有十項，分數從15分，分數愈高代表其對工作的滿意程度愈高。四工作表現變數：此項變數主要是要調查直銷商在離職前對其工作表現滿意的程度，總計有十項，分數從15分，分數愈高代表其對工作上的表現滿意程度愈高。五外界環境變數：此局部主要是要調查外界環境的變化，對直銷商從事直銷工作有無影響，總共計有十一項，分數從15分，分

11、數愈高代表外界環境的變化愈有可能影響直銷商從事直銷工作。六公司產品變數： 此局部主要是要瞭解直銷商對甲公司產品滿意的程度，總共計有十一項，分數從15分，分數愈高代表其對產品的滿意程度愈高。七公司制度變數： 此局部主要是要瞭解直銷商對甲公司的管理制度的看法，以瞭解是否公司有哪些制度讓直銷商無法配合，而導致直銷商的離職。總共有二十項，分數從15分，分數愈高代表其對公司制度滿意程度愈高，另外再依次列出直銷商對公司制度最不滿意的前三項，以作為公司制度改進的參考。八離職原因之分析： 此局部共分成四大因素，包括個人方面、公司政策方面、產品方面、直銷商制度方面等四大因素，來探討影響離職的因素有哪些，另外每一

12、個因素分別列出影響最大的三個原因，且採取開放式問卷的方式讓直銷商提出對此四大因素方面的建議。九人口統計變數： 本研究調查受訪者之婚姻狀況、子女數/年齡、宗教信仰、教育程度、服務區域、年齡、專/兼職、年資、營業額、對公司理念的看法、工作頭銜、是否有兼職工作、兼職工作份數、直銷商手冊配合項目，其是否想回到甲公司等共十四個變數。二、 問卷設計： 本研究採取開放式與封閉式並存之設計，其內容依據前述各項研究變數來設計，分為九大局部。第一部份至第七部份，皆採用李克特量表Likert scale，每題以1表示非常不重要非常不同意，以5表示非常重要非常同意，區分為五個衡量尺度。由受訪者依每一項變數對其重要程度

13、與同意程度評分，給予1到5的分數。第八局部採開放式與封閉式並存的設計，請直銷商選出可能造成離職的原因，並建議應該怎麼做才能解決此局部的問題。第九局部則是受訪者個人特性分析。第一、二、七、八部份另外讓離職的直銷商依次填寫影響最大的前三項因素。對於只購買直銷商入門資料，沒有再繼續訂購產品的直銷商，不用填答組織承諾、工作滿意度及工作表現三部份。三、 研究對象：本研究主要對象是甲公司已經離職的直銷商；依年齡、教育程度、職業、業績、年資、地理位置等採分層隨機抽樣，選擇三千人為樣本，以郵寄問卷方式進行調查。在第一階段的問卷回收期，總共回收125份，有效問卷115份。由於回收率過低，便開始進行電話催收問卷。

14、第二階段的問卷回收38份，有效問卷為33份。故總共有效問卷為148份。四、 研究分析方法：本研究主要應用敘述統計、因素分析、單因子變異數分析進行問卷資料的統計分析。肆、研究結果與分析： 一、直銷商特性分析：有效問卷數148份人口統計變數人口特徵人數百分比1.婚姻狀況 已婚9765.54%未婚4530.41%離過婚，目前單身64.05%2.子女數/年齡 無5637.84%1歲以下106.76%2-10歲5134.46%11-20歲1711.49%21-30歲00.00%31-40 歲10.68%40歲以上00.00%1歲以下與2-10歲都有96.08%2-10歲與11-20歲都有42.70%3.

15、教育程度 大學2516.89%專科4027.03%高中/高職6946.62%國中（國小以下）138.78%4.服務區域 北區6946.62%中區2818.92%南區5134.46%5.年齡 18-20歲10.68%21-30歲7450.00%31-40歲5839.19%41-50歲149.46%50-60歲10.68%6.工作程度 專職2919.59%兼職11980.40%7.其他兼職工作 無7550.68%一份4832.43%兩份1711.49%三份21.35%總計6745.27%未填寫者64.05%8.離職前在甲公司之工作年資 未滿1年7047.30%1年以上未滿2年5033.78%2-3

16、年2114.19%3-4年42.70%4年以上00.00%未填寫者32.03%9.離職前在甲公司的營業額 6000-100008154.73%10000-200002416.22%20000-3000074.73%30000-4000042.70%40000以上00.00%其他忘了或6000以下1510.14%未填寫者1711.49%10.是否贊同直銷商手冊的內容 非常不贊同117.43%不贊同1912.84%沒意見3624.32%贊同4127.70%非常贊同4127.70%11.無法配合直銷商手冊之處 熟讀直銷商手冊2516.89%複選題進行客戶服務4530.41%填寫各式檢查表、記錄表27

17、18.24%需一次訂購大筆金額產品10973.65%常造成囤貨情形10067.57%必須在手上準備足夠產品8255.41%其他106.76%12.是否想過要回甲公司工作 是5839.19%否8557.43%不確定53.38%由甲公司已離職直銷商的特性分析觀之，已婚比率佔大多數，約達66%，而已婚的離職直銷商當中，育有子女的比率則有62%，在這62%的比率當中，小孩年齡小於10歲以下的比率更佔了40%以上，代表有許多已離職的直銷商由於需要照顧家中年幼的小孩，無暇專心進行推銷工作，而必須放棄這份工作。對於是否贊同甲公司的直銷商手冊時，表示贊同與非常贊同的比率共接近55%，顯示甲公司的組織文化仍成功

18、地吸引一些已離職的直銷商。在學歷方面，已離職的直銷商屬於高中職與專科畢業的比率佔大多數，約有74%，值得注意的是，大學畢業的離職直銷商佔全體樣本數比率有16.89%，比率也相當高。這些已離職的直銷商年齡在30歲以下的比率有50.68%，工作年資未滿2年的比率也有81.1%，顯示年輕、資淺的直銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意。在專兼職的比率方面，已離職的直銷商顯示兩者的比率十分的接近，表示離職與否的原因可能與其是否專兼職並無太大的直接關係。在離職前的營業額上，處於一萬元以下營業額的已離職直銷商比率有54.73%，6000元以下的約有10.14%。參考無法配合直銷商手冊的選項當中，需一次訂購大筆

19、金額以及常造成囤貨情形名列第一、二名，而且比率都接近70%左右，顯示6000元的訂單下限對造成直銷商離職的原因有直接的影響。在是否想過要回到甲公司工作的選項當中，我們發現有四成左右的已離職直銷商有過這種想法，所以甲公司可以考慮修改規定，再次招募這些已離職的直銷商，使她們回到公司工作，而再訓練所花費的本钱必然比訓練新手所花費的還低。二、各研究變數分析由於每一部份的問項很多，在整體解釋時，無法凝聚焦點，因此採用因素分析的方法，將問項予以歸類，成為幾項主要因素。因素分析的方法有許多種，本研究在因素的萃取上採用principle component法，同時顧慮到因素與因素之間通常會存在著某種關係，因此

20、採用直交轉軸法當中的變異數最大法，使得到的因素結構較為簡單，而且容易解釋。第一部份参加動機分析因素名稱問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數成就感的追求 6.可以領導一批屬於自己的團隊 7.工作時間有彈性、可自由支配時間 8.可以自我實現，有獨當一面的機會 9.想激發自己的潛能10.沒有退休年限11.從事該工作對我的人格與思想有正面影響12.工作假设有成就，公司會公開表揚讚賞17.工作具有挑戰性19.獎銜稱呼好聽,讓人有成就感0.6590.5080.7310.8180.6760.5590.5850.4520.4604.38352.73/1.144.08/0.753.80/1.013.85/

21、0.993.59/1.133.58/0.983.50/1.173.67/0.913.54/1.10工作環境適宜 4.甲公司充滿支持、鼓勵、積極的氣氛13.人際關係單純14.常常有機會與人交往，認識不同的朋友16.可免費參加訓練課程提昇自我能力-0.534 0.585-0.660-0.5432.80003.55/1.063.36/1.233.88/0.983.94/0.96進入容易15.有產品買回制度，沒有創業風險18.参加甲公司所需投資金額不多20.用過公司產品，對公司有信心而参加0.5870.7230.6142.46463.60/1.003.49/1.043.52/1.05工作報償引人 1.

22、可以增加收入 2.讓我有自由創業的能力 3.看了甲公司的出版品受企業文化吸引25.想得到獎賞0.5010.5130.7140.6072.40543.82/0.933.75/0.923.24/1.073.16/1.22工作機會良好 5.工作沒有業績壓力21.朋友介紹的人情壓力22.允許兼差，不必辭去原有工作23.機會平等，努力就會有收穫24.可以較廉价價格買到產品0.4860.4440.7410.5340.4802.23183.34/1.022.31/1.212.97/1.143.75/0.973.84/0.99累積解釋變異0.571經由因素分析之後，萃取出五個較具解釋力的参加動機，分別為成就感

23、的追求、工作環境適宜、進入容易、工作報償引人以及工作機會良好五種因素。由平均數來看，已離職直銷商参加動機最重要的六項，依次為第7、16、14、9、24、1。工作時間有彈性，可自由支配時間為這些直銷商最認同的参加動機，顯示這些離職的直銷商願意從事直銷工作是由於工作時間不受限制。此外，對於可免費參加訓練課程提昇自我能力、有結交朋友的機會的参加動機也分列為第二與第三。依重要程度列出的最重要三項動機為：第1項可以增加收入35人，第7項工作時間有彈性、可自由支配時間16人，第16項可免費參加訓練課程提昇自我能力11人。第二部份組織承諾分析因素名稱問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數對公司的認同感

24、1.我常對朋友說，甲公司是一個值得参加的好公司。 2.我發現我重視的與甲公司重視的相似 3.能提供給我其他公司所無法得到的 4.只要工作性質與條件類似，參加其他直銷公司也無所謂。 5.我很慶幸當初選擇到甲公司工作 6.在甲公司，我有自動自發的做事態度0.6070.7290.4540.2860.7520.7602.80892.47/1.412.38/1.362.49/1.392.42/1.452.37/1.372.40/1.38教育訓練 8.我很樂意而且積極的參與公司的各種訓練課程。0.6881.75342.48/1.42利益與未來性 7.我經常難以同意甲公司中與直銷商有關的各種訓練課程 9.我

25、覺得留在甲公司對我沒有什麼好處10.我十分關心甲公司的未來0.5500.8450.4961.70732.64/1.382.64/1.412.52/1.42解釋變異0.898在組織承諾的變數之下，經由因素分析之後，萃取出三個較具解釋力的因素，分別為對公司的認同感、教育訓練、利益與未來性等三個因素。由平均數來看，組織承諾的各項分數都偏低，全局部佈於3分以下，顯示這些直銷商對於公司的認同感與承諾度並不佳。依認同程度列出的最認同三項為：第1項我常對朋友說，甲公司是一個值得参加的好公司45人，第8項我很樂意而且積極的參與公司的各種訓練課程44人，第6項在甲公司，我有自動自發的做事態度42人。第三部份工作

26、滿意度分析因素名稱問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數工作和諧度 1.我對甲公司的獎金與獎勵制度感到滿意 2.我的小組長、小組經理或各階層的上線直銷商對組員關愛有加 3.公司本身很能體會到各位直銷商從事直銷工作的甘苦 5.我覺得這份工作的工作內容能讓我學到很多新的東西 6.我跟其他的直銷商都相處得不錯0.6000.7010.7980.769?2.36792.78/1.452.89/1.592.87/1.513.22/1.533.41/3.67工作報償 8.甲公司這份工作能提供我平安感10.我對由甲公司工作中所賺取的收入感到滿意0.7020.7631.73762.49/1.392.32/1

27、.39工作的激勵 4公司的晉升制度讓我願意更積極努力 7.在甲公司工作我得到個人成長與發展 9.我從這份工作中得到價值與成就感0.8880.5420.1361.43772.74/1.393.00/1.502.74/1.44解釋變異0.799在工作滿意度的變數之下，經由因素分析之後，萃取出三個較具解釋力的因素，分別為工作和諧度、工作報償、工作的激勵。由平均數來看，已離職的直銷商在工作滿意度的變數之下，對於工作收入的滿意度並不高，只有2.32，是滿意度項目之中得分最低的項目，顯示已離職的直銷商對於收入並不滿意，而已離職的直銷商與其他直銷商相處的還不錯，分數有3.41。第四部份 工作表現分析因素名稱

28、問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數有計畫的工作 2.我能有始有終的完成自己的工作 6.我每天都安排一定的時間來從事甲公司的工作 7.我通常會花較多的時間去準備客戶服務的工作0.2680.8300.7902.3684 2.74/1.442.40/1.402.55/1.42愉快的工作 1.接觸客戶對我而言並不困難 3.我很熱心的做招募的工作，而且成效也不錯 4.我的業績達成率很符合期望 5.我常利用機會帶朋友參加團隊會議0.2050.8510.7130.6222.10912.27/1.322.11/1.242.00/1.192.33/1.29積極的工作 8.對於維持與滿意顧客方面的往來，我

29、 很能掌握 9.我可以常常開發新的客戶群10.我很積極的去拓展我的事業0.6480.7450.6101.84592.62/1.462.22/1.292.36/1.37累積解釋變異0.863在已離職直銷商對於自己的工作表現的認知，經由因素分析之後，萃取出三個較具解釋力的因素，分別為有計畫的工作、愉快的工作、積極的工作。以平均數來分析工作表現，已離職的直銷商於量表上的得分並不高，分數幾乎都分佈於3分以下，顯示直銷商對於自己在直銷事業上的表現並不滿意。第五部份外界環境分析因素名稱問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數顧客的態度 3.國人對直銷事業的接受度越來越高 4.近幾年來的不景氣對直銷造成業

30、績衰退的現象。 8.顧客對直銷產品品質要求越來越高 9.網路行銷的興起有可能淘汰傳統直銷0.5010.5130.7140.6671.68013.67/0.903.52/0.894.16/0.773.58/0.97政令與前景 1.你認為直銷工作的前景還很看好 2.政府的法令規定對直銷事業有正面的影響 5.其他同業競爭者對甲公司有很大衝擊10.我四週朋友對我的直銷工作持正面鼓勵的態度11.直銷工作是一份當我找不到其他工作時，才會想要去從事的工作-0.781-0.5970.071-0.0940.5851.43423.61/1.143.51/0.854.03/0.762.69/0.972.89/1.1

31、6競爭者的影響 6.其他直銷公司的管理制度、績效獎金 很吸引我 7.我現在已是其他公司的直銷商-0.870-0.6371.38973.15/0.921.98/1.02累積解釋變異0.645在外界環境變數之下，經由因素分析之後，萃取出三個較具解釋力的因素，分別為、顧客的態度、政令與前景、競爭者的影響。由平均數來分析已離職直銷商對於外界環境變化的認知時發現，較具代表性的項目為顧客對於直銷產品品質的要求越來越高，而甲公司產品本身是否具有品質上的競爭力，以符合顧客需求是關鍵影響因素，同時他們認為其他廠商對於甲公司也帶來了很大的衝擊。另外值得一提的是，這些已離職的直銷商對於我四周的朋友對於我的直銷工作持

32、正面鼓勵的態度上，大部份持的是不同意意見，很有可能四周朋友的壓力也是造成他們離職的原因。雖然已經離職，但是他們目前並未参加其他的直銷公司。第六部份 公司產品分析因素名稱問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數產品顧客導向程度 3.產品線多樣化 4.產品符合消費者需求 5.產品套裝販賣11.公司產品的科技研發及特點符合市場需求0.8190.6940.6460.7792.50343.28/0.923.33/0.943.47/0.853.24/1.00產品制度 6.產品的退貨制度 7.售後服務與品質保證 8.產品的訂購過程 9.產品價格合理10.產品有責任保險0.8140.8310.1890.30

33、50.5872.18543.32/1.183.68/0.883.34/0.963.31/0.893.80/0.77產品創新度 1.產品品質 2.產品的研究與發展0.8290.7201.59423.71/0.833.50/0.78累積解釋變異0.766在公司產品變數之下，經由因素分析之後，萃取出三個較具解釋力的因素，分別為、產品顧客導向程度、產品制度、產品創新度。由平均數觀之，已離職直銷商對於公司產品較不滿意的部份為公司產品的科技研發與特點符合市場需求，得分為3.24，顯示直銷商在推銷產品時，最為困擾的是公司產品推陳出新速度太慢，以致無法符合市場的需求。其他部份的得分都在3.5附近，顯示直銷商對

34、產品部份沒有太大的不滿意。第七部份 關於公司的狀況分析因素名稱問卷內容與題號因素負荷特徵值平均數/變異數輔導與關懷12.公司重視直銷商的意見13.直銷商問卷能很快獲得公司回應14.公司的教育訓練課程對你很有幫助15.有人耐心教導並帶領我如何從事工作16.定期舉辦研討會鼓勵傑出的直銷商17.公司重視環保18.公司的知名度與形象好19.獎銜稱呼好聽,讓人有成就感0.6460.1350.6170.7580.6600.5680.5830.5443.38623.13/0.953.10/0.833.56/0.833.22/1.093.61/0.813.73/0.863.61/0.843.37/0.81公司

35、制度 1.公司的購貨及送貨制度合理 2.獎金計算與分配方式合理完整 3.事業道路之晉昇方式合理 4.工作表單設計適當易填寫如工作進 度表或指導檢查表等11.訂單下限合理易達成-0.626-0.812-0.837-0.572-0.5252.89133.28/0.963.10/0.903.42/0.913.23/0.832.80/1.18直銷商服務方案 7.團隊會議能激勵達成目標提昇士氣 8.直銷商服務方案能為你大幅增加利潤 9.直銷商服務方案能幫助推展事業10.直銷商服務方案能節省你的時間本钱-0.573-0.632-0.643-0.6942.35773.72/0.853.57/0.843.74

36、/0.903.47/0.82業績要求 5.五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理 6.停職後退回公司產品就不得再成為直銷商不合理-0.832-0.9091.73883.43/1.253.47/0.82累積解釋變異0.612在公司狀況變數之下，經由因素分析之後，萃取出四個較具解釋力的因素，分別為輔導與關懷、公司制度、直銷商服務方案、業績要求。已離職的直銷商對於選項11題訂單下限合理易達成的得分最低，為2.80，顯示已離職直銷商對於公司這項制度最為不滿。 依重要程度列出的最重要不滿意之處依次為：第5項五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理84人，第6項停職後退回公司產品就不得再成為直銷商不合理

37、75人，第11項訂單下限合理易達成64人。三、離職原因分析個人的因素與個人因素有關的離職原因人數百分比 1.發現自己不適合直銷工作8758.78%10.推銷產品時遇到太多挫折7953.38% 2.收入不符合期望5839.19% 3.家裡的人不支持5738.51% 8.覺得直銷工作壓力太大5537.16%11.認為晉升對自己很困難5033.78% 7.得不到其他組員或者是上線直銷商的關照4027.03%12.其他3422.97% 9.發覺公司產品不適合自己2818.92% 4.發現其他公司的制度更吸引我2516.89% 5.自己本身的身體狀況不佳2416.22% 6.與工作團隊內的組員溝通不良2

38、114.19%由已離職直銷商列出影響最大的個人因素依次為：第1項發現自己不適合直銷工作87人，第10項推銷產品時遇到太多挫折79人，第3項收入不符合期望58人。與個人因素有關的離職原因中發現自己不適合直銷工作推銷產品時遇到太多的挫折以及家裡的人不支持收入不符合期望皆是造成離職的主要原因。而自己的個性不適合直銷工作是影響最大的因素，勾選的比率有58.78%。2公司政策方面的因素與公司政策有關的離職原因人數百分比 a.最低業績要求8658.11% 2.公司會要求囤貨7248.65% h.不鼓勵當自用型直銷商5537.16% 3.對公司的制度不認同4731.76% j.折扣制度3120.95% f.

39、晉升方式3020.27% b.下訂單與取貨的方式2919.59% I.獎金制度2818.92% g.替顧客免費服務2718.24% 1.不喜歡公司的工作氣氛2516.89% 4.其他2315.54% d.訓練課程2114.19% e.產品滿意保證制度2114.19% c.工作表單的設計1711.49%由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第a項最低業績要求86人，第2項公司會要求囤貨72人，第h項不鼓勵當自用型直銷商55人。公司政策方面造成離職的原因中，已離職直銷商對於最低業績要求以及公司會要求囤貨的勾選比率最大，分別為58.11%與48.65%。3產品方面的因素與產品有關的離職原因人數百分

40、比8.推出新產品的速度比不過其他競爭廠商6644.59%6.很難找到愛用者6443.24%4.產品價位太高4731.76%3.產品品質不如預期4631.08%7.產品包裝不夠精美，不符市場需求4631.08%5.產品不具競爭力4530.41%1.產品線缺乏，可選擇性不多4429.73%2.公司給予的產品折扣不好4127.70%9.其他1510.14%由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第8項推出新產品的速度比不過其他競爭廠商66人，第6項很難找到愛用者64人，第4項產品價位太高47人。產品方面的因素中，推出新產品的速度比不過其他競爭廠商是造成直銷商離職的重要原因，勾選比率有44.59%。4

41、直銷商方面：與直銷商有關的離職原因人數百分比2.覺得接觸客戶的工作不易8859.46%1.直銷商形象與本身特質不符5134.46%4.上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導5134.46%5.不認同直銷商手冊的身分2416.22%3.曾與上線直銷商或其他組員有不愉快的經驗2214.86%6.其他2013.51%由己離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第2項覺得接觸客戶的工作不易88人，第4項上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導51人，第1項直銷商形象與本身特質不符51人。對於直銷商的制度上，有59.46%的已離職的直銷商認為接觸客戶的工作並不容易，同時其上線直銷商或是招募人沒有提供適時的輔導也是造成其離職的原因。四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析本研究採取變異數分析來比較甲公司兼職與專職直銷商對於参加動機、組織承諾度、工作表現、工作滿意度、對外界環境的看法、對產品的看法、以及對公司制度的看法是否有所不同。變數專職直銷商之平均值1兼職直銷商之平均值2F值P值差異比較第一部份 1