2023年销售经理年终工作的总结10篇.docx

《2023年销售经理年终工作的总结10篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年销售经理年终工作的总结10篇.docx（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年销售经理年终工作的总结10篇 销售经理，Sales Manager ，是指导产品和服务的实际销售的人。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。下面我给大家带来关于销售经理年终工作的总结，希望会对大家的工作与学习有所帮助。 销售经理年终工作的总结1 _年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服

2、装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客 提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意重点销售的

3、技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的'一个环节。重点销售有下列原则： 1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统

4、的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 以上是我在工作中的小小心得，在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的不足，力求将服装营业工作做到最好。 销售经理年终工作的总结2 20_年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家

5、庭的一员，喜悦之情难以表达。 回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的， 临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。 一、销售情况总概： 截止20_年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为20_吨，实际完成销量：_吨，完成目标_%。全年销售金额：_元(其中含运费：_元)，回收资金：_元，资金回收率达到_%;降老款任务建德耀华李副总同意收回70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。 二、具体履行职责： 1、实习考察期：20_年1-6月

6、 1)管理公司客户13家，每月发货量在150T-250T不等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。 2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。 3)开展CRM系统进行初始化工作。 4)送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮)，可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。 5)合研发部新产品开发寻找市场：GMT纱、中碱SMC纱;对变压器及卫生

7、洁具市场展开调查。 2、任务承包期：20_年7-12月 下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度。 在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主，当面沟通;推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。 下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备(7吨

8、)、上海金日冷却设备(累计发货近50吨)开发成功，明年将能保持稳持续定供货。 同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。 到广州参加第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。 销售经理年终工作的总结3 今年的销售任务自己是很

9、好的完成了的，也超出了公司规定的销售额，虽然超过的并不多，但我对这样的一个情况是比较的满意的，因为自己在这一年中的努力才有了这样的一个结果，我心里是非常的高兴的，我觉得努力还是会有收获的。虽然自己现在跟其它优秀的销售还有着一定的差距，但我想只要我肯花时间，也肯努力的去提高自己是一定能够成为一个好的销售的。在开始明年的工作之前，我想要为今年的工作做一个总结，并且制定好明年自己的工作计划和要完成的销售目标，在明年的工作中努力的去完成这一个目标。 一、工作完成情况 今年自己的销售额是比公司规定的要多出x%的，这是因为自己在这一年是很勤奋的在工作的，我把自己一年的销售任务平均的分到每一天，规定自己每一

10、天一定要销售多少产品，没有完成也会有一些惩罚，自己监督自己去完成销售目标，在这样的努力下今年确实是有了很大的进步的，跟去年相比我的销售额是提高了很多的，所以我觉得还是要努力的去工作的，但同时也要掌握好方法和技巧，这样才能够做好自己应该要做的工作。 二、工作中的感悟 销售这个行业其实是有很多的技巧的，自己在这一年中也学到了其中的一部分，对自己的工作是有很大的帮助的，至少我销售的成功率是增加了一些的。很多时候的努力在短时间之内也是看不到什么效果的，努力一天两天也是不可能有很大的进步的，不管做什么工作都需要坚持，才能够看到效果。自己不能盲目的努力，要找到正确的方向。我之前一直都没有很好的销售成绩就是

11、因为我不知道应该要怎么去跟顾客推销产品，所以才会自己一直在努力但又没有什么收获，之后花时间去学习了销售技巧之后就改善了很多，这就是“磨刀不误砍柴工”。 三、新一年的计划 在这一年中自己一共是有以下这几个方面的计划： 1。在今年的基础上再提高x%的销售额，这个目标可能看起来是很难的，但其实平均到每一天的话也就不多了，并不是不可能完成的任务。 2。多学习一些销售技巧，比如怎样跟客户沟通，怎样让客户对我们的产品产生好感和购买兴趣，这些都是我需要学习的地方。 3。把一年的销售额平均到每一天，制定好每天的工作计划。 在明年我是一定会努力的去完成自己制定的目标的。 销售经理年终工作的总结4 本年度完成的销

12、售工作着实让我收获了不少经验，作为销售经理让我能够认识到管理好销售团队的重要性，因此我在领导的支持与地下同事的配合下落实年初制定的销售计划，经过这段时间的不懈努力使得年终到来的时候收获了不错的成就，为了再接再厉应该要对本年度的销售经理工作加以总结。 团队的管理以及销售任务的分配是需要予以重视的，我明白作为销售经理的自己在工作方面应该以加强管理为主，虽然我也能够胜任团队中的各项销售工作却难以创造更大的利益，毕竟个人的努力相对于集体的力量来说是微不足道的，所以应该要通过自身的努力将销售团队的力量凝聚起来才能够创造更高的效益，而我在工作中也能够认清自身的定位并对各项销售任务进行部署，督促好底下的员工

13、完成每个月的绩效指标并进行考核，激励他们努力工作的同时做到统筹兼顾，对我来说这方面的努力也能够为销售团队的发展创造不错的效益。 积极做好客户开发以及资源管理方面的工作，关于这点主要是加强客户信息的收集力度以便于抽空进行联络，开发新的客户并让对方购买产品或者办理业务是我的职责所在，而我也会要求底下的员工也做好客服开发工作从而积累人脉资源，对于销售工作的完成来说人脉资源的积累是不可缺少的，因此我很重视这项工作的落实并在这方面倾注了不少心血，另外我也会通过资源管理工作的落实来为销售工作的完成提供便利，主要是利用手头的客户资源来让员工将精力都放在销售的过程之中。 注重对每月工作的反思与总结从而更好地积

14、累经验，为了让员工重视销售工作的完成自然要加强这方面的管理才行，所以我要求底下的员工每月都上交工作总结及计划从而让他们回顾完成的销售工作，这样的话也能够让他们加强对自身的分析从而了解销售工作中存在哪些不足，在我看来适当地给予工作压力能够更好地激励底下的员工，而我自己也会对平时完成的工作进行反思并加以改进，对我来说朝着更高的目标而奋斗也是对销售团队负责的表现。 我会继续做好销售团队的管理并为了效益的提升而努力，至少经过这一年的努力已经让我从中积累了不少管理经验，而我也要再接再厉并争取在明年的销售工作中再创辉煌，作为销售经理自然要对这方面的努力予以重视并履行好相应的职责才行。 销售经理年终工作的总

15、结5 一、销售目标： 初步设想20_年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间_为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 二、销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理

16、增幅前提下，重点推广“_”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“_”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20_年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广_品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为_推广。 2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得_很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。 3、

17、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。 4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指

18、不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等) 销售部管理： 1、 人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的

19、完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面： a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。 b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识

20、，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。 4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。 以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。 销售经理年终工作的总结6 20_年的销售工作，在公司经营工作领导_总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，已经将_区域整合。以_市_x为点，向周边扩散。现将全年来从事销

21、售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目。 2、努力完成销售管理办法中的各项要求。 3、负责严格执行产品的出库手续。 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。 5、严格遵守公司制定的各项规章制度。 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技

22、术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于_地区工程招标要使用参考当地_地区工程建材信息中的铝材，瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极 将我司在_销售点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备

23、，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从_提货，避免押款事宜，使该区域小加工户逐步成长。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行。 在接到客户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时反馈给

24、技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。 五、铝型材市场分析 铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场分析如下： (一)市场需求分析 铝材应用虽然市场潜力巨大，但_区域多数铝型材厂竞争己到白热化地步，再加之房地产开发过多会因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良

25、品质，但在价格和销售手段上不占优势。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类： 一类_品牌如_、_、_、_等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售。 另一类是_、_、_相等，此类企业销售价格较低，如_每平方竟_多元，此类企业基本占领了代销领域。 六、20_年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，明年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： (一)依据区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在工程供

26、货渠道上： 一是主要做好原有的经销商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如_等做为重点。 二是发展好新的大客户。 三是在某些区域采用二级代理的形式，让利给二级代理商以展开销售工作。 (二)要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式，大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公司的支持。 (三)自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。 (六)

27、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。 (三)在情况允许的前提下，对出差时间加以延长，避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。 (四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈

28、，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。 销售经理年终工作的总结7 年初的时候，我作为一个房地产新人荣幸的加入了_房地产代理有限公司这个大家庭，并在公司的项目做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!随着年终的到来，我也已经升任为销售经理，现对今年的房地产销售工作进行总结。 一、销售工作的进步 因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。

29、作为企业的门面、企业的窗口、销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过一段时间的学习，_项目开盘了，我预约了_套，但最后仅成交了一套。 二、工作中存在的问题 首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。在引导客户方面有所欠缺;工作主动意识需进一步加强，特别是在回访客户方面总存在一定心里障碍所以不够积极主动;缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。 三、新的一年工作计划及目标 明年公司的任务是x个亿，我给自己的任

30、务是x千万，一步一个脚印踏实前进。加强销售技巧;努力创造出合适自己的销售方法和技巧。调整心态，建立自信心;加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。 即将过去的这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，相信在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 销售经理年终工作的总结8 工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动! 总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转

31、折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾20_工作的种种经历，让我百感交集。 刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新

32、客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的源头，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现合作与共赢，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗

33、透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。 10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。 (一)、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为： 1、天津_x视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09

34、年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台. 2、天津市_商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。 3、天津市_系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。 4、天津市_奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。 5、天津_高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。

35、6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。 7、天津市_商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。 8、天津市_智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。 销售经理年终工作的总结9 _首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的伟大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色， 一、我先讲几个故事 我曾在中_x公司任职。原先的航油业务在

36、油库安全、油品安全、人员安全的基础上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工基本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，第二还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，_公司的一批领导和员工身怀新的希望和热情站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是第二次创业。由于原有航油的国有化管理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，计划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源采购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好容易跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品采购回来了，但是由于大家没有成品油的销

37、售理念和经验，油品销售不出去，经营状况一直不佳，每月的固定计划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，_公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，终于公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后，内部抓全面安全管理，积极向总公司申请借贷资金，保证采购及公司运 营资金充足;外跑炼厂，重辟上游油源，重视采购计划合理，计划与库存透明、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销激励方案招聘、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。终于在新的总经理带领下，陆地公司慢慢开

38、始了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源采购计划顺利进行，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，准确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。 再有一个例子，_品牌白家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，_品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经

39、过全面考察，提升一位能力比较强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担任该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、计划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、奖励力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家成功开辟家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分讨论、分析业态状况、细化到客户分析、

40、工作计划制订与总结;计划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货计划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤服务;售后紧抓提升响应速度的主线，提升服务水平;销售部经理根据一线市场反馈回来的信息，组织各部门主管分析讨论，灵活制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场逐渐好转，销售回升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国第二。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，一直做到负责整个公司。 在工程项目中，销售是属于项目经理直接负责的，而为了做好一个工程项目，换句话说为了销售好这个项目，作为项目经理就要从前期项

41、目信息的获得，和甲方人员特别是负责人、总经理的有效沟通，设计方案交流，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后服务全面熟悉、负责，基本上实行的是项目经理负责制。在这其中，销售员或者项目经理要对公司产品、技术方案、对方项目都要有所了解，或者熟悉，商务工作严谨细致、热情得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术交流，所以你要对自己的定位一定要高。 从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简单的销售，而是充分发掘

42、、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力量，统筹好计划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力量统一调动起来，全面服务于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素质的销售人员，但凡能具备这些统筹能力的销售人员，就具备了做项目经理，甚至是总经理的基本理念和素质。 被誉为“_”的_x的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。 二、如果说以

43、上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢? 我们经常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的相同点在哪儿呢? 1、敬业精神。卖_药不论春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团圆，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清楚、详细、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。 2、熟练

44、的专业知识。买_药的对自己的产品一定很熟悉，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也一定是这个行当的专家。 3、精细化耕作。卖_药不论刮风下雨，基本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不论是做哪行销售的业务员，家电、化妆品、农业、医药、IT，还是做工程项目，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图犹如作战地图，一片一片过。比如我经历过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中打开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政情况、经销商情况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程项目，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着

45、一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的成功业绩，而且圈点出竞争对手的项目情况，还有自己接下来准备攻克的项目，以及潜在的项目情况。这些都是精细化管理的体现。 4、注重宣传。买_药不论走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁明亮。而我们也相同，比如格力空调，好空调格力造等等。 5、在合适的时候说合适的话。买耗子药的人别看一脸粗相，但他绝对是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人无数啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。 6、装备齐全。买_药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子

46、、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必须的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。 所以我觉得假如是一个业务新手，那你就看看街边的卖_的人吧。我们有时候要像卖_一样准备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，相信通过努力，你会得到回报。但是成功有办法，失败必有原因。 销售经理年终工作的总结10 我是今年x月份到公司销售经理工作的，x月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有_销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教_经理和_