“挑战杯”创业计划竞赛辅导.ppt

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1、“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛辅导创业计划竞赛辅导 About Challenge Cup Business Plan CompetitionVanallen 范大良范大良 Franchise Management School of BNUZ北京师范大学珠海分校北京师范大学珠海分校 特许经营学院特许经营学院主要内容u“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛概述创业计划竞赛概述u商业机会的识别与评价商业机会的识别与评价u商业计划书的撰写要点商业计划书的撰写要点一、一、“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛概述创业计划竞赛概述竞赛背景u创业型经济兴起与创业型社会的形成创业型经济兴起与创业型社会的形成u高等教育改革与大学

2、功能定位的变化高等教育改革与大学功能定位的变化u全球大学生创业热潮的持续高涨全球大学生创业热潮的持续高涨u1998年清华大学将年清华大学将BPC从美国引入中国，从美国引入中国，1999年年团中央、全国学联等开始举办全国性的团中央、全国学联等开始举办全国性的“挑战杯挑战杯”商业计划竞赛商业计划竞赛BNUZ的创业氛围和不俗的的创业氛围和不俗的BPC成绩成绩uBNUZ本身就是创新创业的产物本身就是创新创业的产物uBNUZ深受珠三角商业文明的影响深受珠三角商业文明的影响uBNUZ的创业氛围越来越浓的创业氛围越来越浓uBNUZ同学在同学在“挑战杯挑战杯”、Enactus等赛事中的取得了骄人的战绩我坚信：

3、我坚信：u十年之后，必将有伟大的企业诞生在十年之后，必将有伟大的企业诞生在BNUZ的校友当中的校友当中!uBUNZ是中国最有希望成为是中国最有希望成为Stanford、Berkeley式的大学之一！式的大学之一！二、商业机会的识别和评价二、商业机会的识别和评价从从“创意创意”到到“商机商机”u创意（创意（Idea）：）：创业学里的创意特指创创业学里的创意特指创业者对于创业项目的初步设想和初步判业者对于创业项目的初步设想和初步判断（未经验证）。断（未经验证）。u案例：桶壁广告创意案例：桶壁广告创意u案例：网上水果案例：网上水果B2B交易平台交易平台商机商机 Business Opportunit

4、y u商业机会或创业机会，是指有吸引力的、商业机会或创业机会，是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动的空较为持久的和适时的一种商务活动的空间（机会窗口），并最终表现为能够为间（机会窗口），并最终表现为能够为顾客创造价值或实现价值增值的产品或顾客创造价值或实现价值增值的产品或服务。服务。u所谓机会窗口就是指市场存在的发展空所谓机会窗口就是指市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够间有一定的时间长度，使得创业者能够在这一时间段内抓住机会，创立起自己在这一时间段内抓住机会，创立起自己的企业，并获得相应的赢利与投资回报。的企业，并获得相应的赢利与投资回报。案例：国产移动电话的机会窗口

5、案例：国产移动电话的机会窗口市场规1000亿模u500亿 10亿u 95 00 05 时间（年）内资企业切入内资企业切入移动电话制造移动电话制造的机会窗口的机会窗口外资进入外资进入窗口关闭窗口关闭智能机的兴起智能机的兴起带来的机会带来的机会思考：是好的创业机会吗？u校园配送、校园商店校园配送、校园商店u游艇俱乐部、水电站建设游艇俱乐部、水电站建设u房车租赁、残疾人专项旅游房车租赁、残疾人专项旅游商机的核心要素商机的核心要素u顾客：顾客：企业的顾客在哪里？有什么需求企业的顾客在哪里？有什么需求？u价值：价值：企业能够为顾客提供怎样的（独企业能够为顾客提供怎样的（独特的）产品和服务，以满足其需求？

6、特的）产品和服务，以满足其需求？u利润：利润：企业如何以合理的价格为顾客提企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得合理的利润？供这些价值，并从中获得合理的利润？案例：校园岐关车的城际线路案例：校园岐关车的城际线路u顾客：顾客：新校区的教师、学生及其他差旅人员新校区的教师、学生及其他差旅人员u价值：价值：便捷的、便宜的城际客运服务便捷的、便宜的城际客运服务u利润空间：利润空间：车费总收入车费总收入-运营总成本运营总成本案例：案例：GoogleGoogleu19981998年由斯坦福计算机系的两位博士生布林和佩奇年由斯坦福计算机系的两位博士生布林和佩奇创立；创立；20022002年推出针

7、对通栏广告的定向广告服务年推出针对通栏广告的定向广告服务（AdWordsAdWords）；20042004年年8 8月月GoogleGoogle以每股以每股85$85$价格上价格上市，很快股价突破市，很快股价突破400$400$，市值突破，市值突破10001000亿亿$，超过，超过可口可乐，仅次于微软、可口可乐，仅次于微软、IntelIntel和和IBMIBM。u顾客：顾客：广告客户和普通网络用户。广告客户和普通网络用户。u价值：价值：广告客户希望更好的广告效果，普通用户不广告客户希望更好的广告效果，普通用户不希望网站上满眼是通栏广告。希望网站上满眼是通栏广告。u利润空间：利润空间：定向广告，

8、更好的广告投资效果和更好定向广告，更好的广告投资效果和更好的上网感受，的上网感受，Google更好的收入来源。更好的收入来源。非诚勿扰：顾客？价值？利润空间？非诚勿扰：顾客？价值？利润空间？商机的其他特性商机的其他特性u时效性时效性u竞争性竞争性u风险性风险性u公开性公开性u理论的平等和实践的不平等性（工商代理）理论的平等和实践的不平等性（工商代理）u可创造性（分众传媒、可创造性（分众传媒、iPhone、11.11）商机发现：科学与艺术完美结合商机发现：科学与艺术完美结合创业者创业者外部环境外部环境（机会来源）（机会来源）互动互动商业机会商业机会先前经验先前经验认知因素认知因素社会关系网络，等

9、等社会关系网络，等等经济变化经济变化社会人口变化社会人口变化技术变化技术变化政治与制度变化政治与制度变化产业结构变化，等等产业结构变化，等等系统分析商业机会的十大思路系统分析商业机会的十大思路（1）从社会发展趋势中探求商机）从社会发展趋势中探求商机（2）从未满足需求中发现商机）从未满足需求中发现商机（3）从现有产品）从现有产品/服务的改进中寻求商机服务的改进中寻求商机（4）从技术变革中发现商业机会）从技术变革中发现商业机会（5）从产业结构转移中寻求商机）从产业结构转移中寻求商机（6）从产业链角度分析商机）从产业链角度分析商机（7）从闲置资源的利用中挖掘商机）从闲置资源的利用中挖掘商机（8）从政

10、治制度变革中寻求商机）从政治制度变革中寻求商机（9）从社会变迁和人口变化中寻求商机）从社会变迁和人口变化中寻求商机（10）从特许权和专利技术中寻找商机）从特许权和专利技术中寻找商机（一）从趋势研究中寻找商机（一）从趋势研究中寻找商机u不管是市场化、工业化、城市化、信息不管是市场化、工业化、城市化、信息化、全球化等化、全球化等大趋势大趋势，还是西部大开发、，还是西部大开发、中部崛起、新农村建设、泛珠三角合作、中部崛起、新农村建设、泛珠三角合作、等等中等趋势中等趋势，还是家政外包、注重休，还是家政外包、注重休闲、养生、保健等闲、养生、保健等较小趋势较小趋势，都蕴含，都蕴含了无数的创业机会。了无数的

11、创业机会。u案例：案例：“新东方新东方”到到“新世界新世界”，再到，再到“孔孔子学院子学院”（二）从未满足需求中发现商机（二）从未满足需求中发现商机1.1.自己未满足的需求（换位思考）自己未满足的需求（换位思考）u案例：吉列（案例：吉列（Gillette）剃须刀）剃须刀u案例：边度广告案例：边度广告20082008年年6 6月：商机论证、组建团队、筹集资金月：商机论证、组建团队、筹集资金20082008年暑假年暑假-：购买安装设备，试营业：购买安装设备，试营业2.2.顾客未满足的需求顾客未满足的需求u案例：吉列剃须刀推出案例：吉列剃须刀推出“女女式剃须刀式剃须刀”六七十年代，吉列公司的营销六七

12、十年代，吉列公司的营销人员偶然发现，购买公司产品人员偶然发现，购买公司产品的很多并不是男士，而是女性。的很多并不是男士，而是女性。于是，经过调查后推出了针对于是，经过调查后推出了针对女性市场的子品牌女性市场的子品牌“Venus”，大获成功，不仅市场占有率很大获成功，不仅市场占有率很高，而且具有很高的毛利。高，而且具有很高的毛利。3.身边人或其他主体未满足的需求身边人或其他主体未满足的需求u案例：张桢和案例：张桢和“胖夫人胖夫人”服侍服侍北京鸿富临桢公司胖夫人服北京鸿富临桢公司胖夫人服装连锁公司是专为胖体形女装连锁公司是专为胖体形女士设计、研发、生产、销售士设计、研发、生产、销售为一体的特体服装

13、机构，于为一体的特体服装机构，于1995年年10月在北京首创第月在北京首创第一家一家“胖夫人服装专卖店胖夫人服装专卖店”，到现在全国已经有超过，到现在全国已经有超过200家连锁专卖店。家连锁专卖店。（三）从现有产品（三）从现有产品/服务的改进中寻找商机服务的改进中寻找商机u现有产品现有产品/服务的缺陷，也往往意味着未满服务的缺陷，也往往意味着未满足的需求，或产品足的需求，或产品/服务的改进空间，进而服务的改进空间，进而创造出新的更高层次需求。创造出新的更高层次需求。u案例：移动存储介质的演进案例：移动存储介质的演进u案例：话筒的变迁案例：话筒的变迁（四）从技术变革中发现商业机会（四）从技术变革

14、中发现商业机会u技术变革可以使人们去做以前不可能做到的事技术变革可以使人们去做以前不可能做到的事情，或者用更有效的方法去做事情。新技术的情，或者用更有效的方法去做事情。新技术的出现改变了企业之间的竞争模式，使得创办企出现改变了企业之间的竞争模式，使得创办企业的机会大大提高。业的机会大大提高。u案例：新能源（金凤科技、无锡尚德、页岩气）案例：新能源（金凤科技、无锡尚德、页岩气）u案例：案例：IP电话、互联网金融电话、互联网金融（五）从产业结构转移中寻求商机（五）从产业结构转移中寻求商机u全球产业结构总数在不断变动当中，发达国家、全球产业结构总数在不断变动当中，发达国家、发达地区在创业结构不断升级

15、，不再具有比较发达地区在创业结构不断升级，不再具有比较优势的产业则进行产业转移，这对落后国家、优势的产业则进行产业转移，这对落后国家、落后地区来说就意味着创业机会。落后地区来说就意味着创业机会。技术转移（服装、家电、汽车、软件外包）技术转移（服装、家电、汽车、软件外包）商业模式转移：特许经营，中国农村的商业模式转移：特许经营，中国农村的W-M？广东省正在实施的广东省正在实施的“双转移双转移”（六）从产业链角度分析商机（六）从产业链角度分析商机u在产业分工和产业内分工越来越细的今天，多在产业分工和产业内分工越来越细的今天，多数产品和服务都是在包含了很多企业而非单一数产品和服务都是在包含了很多企业

16、而非单一企业的复杂供应链中被生产出来。创业者可以企业的复杂供应链中被生产出来。创业者可以通过审视一个产品或服务的整个产业链，来发通过审视一个产品或服务的整个产业链，来发现创业机会。若产业链的某个环节存在供给约现创业机会。若产业链的某个环节存在供给约束、或无效率、或不和谐，那就存在商机。束、或无效率、或不和谐，那就存在商机。u案例：案例：DELL、恒生冷库（李福盛）、恒生冷库（李福盛）u案例：蓝光中年农民工技能培训案例：蓝光中年农民工技能培训案例：亚默尔的成功之路案例：亚默尔的成功之路u亿万富翁亿万富翁“亚默尔肉食品加工公司亚默尔肉食品加工公司”的创始人的创始人菲力普菲力普.亚默尔亚默尔17岁时

17、，美国西部穿来了振奋人岁时，美国西部穿来了振奋人心的好消息，加州发现了大金矿。他和当时许心的好消息，加州发现了大金矿。他和当时许多美国人一样，带着美丽的黄金梦加入了西行多美国人一样，带着美丽的黄金梦加入了西行的行列。燥热的矿场上都是都是挥汗如雨的采的行列。燥热的矿场上都是都是挥汗如雨的采矿者，水成了那里最宝贵的必需品，但似乎矿者，水成了那里最宝贵的必需品，但似乎“掘金掘金”是大家生存的唯一信念，谁也没有想过是大家生存的唯一信念，谁也没有想过其他。何不舍难求易呢？亚默尔放弃了采金，其他。何不舍难求易呢？亚默尔放弃了采金，而挖了一条水渠开始卖水，在短时期内赚了而挖了一条水渠开始卖水，在短时期内赚了

18、6000美元。他以此为基础，迈上了亿万富翁的美元。他以此为基础，迈上了亿万富翁的征途。征途。（七）从闲置资源的利用中挖掘商机（七）从闲置资源的利用中挖掘商机u闲置资源不仅包括废品杂物等显而易见闲置资源不仅包括废品杂物等显而易见的东西，还包括闲置土地、房产、设备的东西，还包括闲置土地、房产、设备等动产或不动产，乃至包括闲暇时间等。等动产或不动产，乃至包括闲暇时间等。u案例：张茵和玖龙纸业案例：张茵和玖龙纸业u案例：案例：TPR的教育地产的教育地产u案例：江南春的分众传媒案例：江南春的分众传媒u案例：网罗案例：网罗“无聊网民无聊网民”的网络游戏行业的网络游戏行业垃圾垃圾 or 商机？商机？u197

19、41974年美国政府为了处理自由女神年美国政府为了处理自由女神像翻新留下的废料，向社会广泛招像翻新留下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没有任何标。但好几个月过去了，没有任何响应。响应。u这时一个在外地旅行的犹太人听到这时一个在外地旅行的犹太人听到了消息，立即飞往纽约看过自由女了消息，立即飞往纽约看过自由女神像下面堆积如山的铜块、铝片和神像下面堆积如山的铜块、铝片和木料后，二话不说就签了约。木料后，二话不说就签了约。u犹太商人组织工人对废料进行清理。犹太商人组织工人对废料进行清理。把废铜重铸，造成了小的自由女神把废铜重铸，造成了小的自由女神像；把废木头做成自由女神像的底像；把废木头做成

20、自由女神像的底座；把废铝做成了纽约广场的纪念座；把废铝做成了纽约广场的纪念钥匙；把自由女神像身上扫下的灰钥匙；把自由女神像身上扫下的灰尘包装起来买给花店。尘包装起来买给花店。u不到不到3个月，他把这堆废料变成了个月，他把这堆废料变成了350万美元的现金！使每磅铜的价万美元的现金！使每磅铜的价格翻了格翻了10000倍！倍！魔芋的魔芋的“魔力魔力”u人吃东西是为了营养，四川有一种名叫人吃东西是为了营养，四川有一种名叫“魔芋魔芋”的块状植物，是一种毫无营养价值的东西，的块状植物，是一种毫无营养价值的东西，按照土豆、红薯等的营养标准看，他无疑是令按照土豆、红薯等的营养标准看，他无疑是令人不屑一顾的。但

21、是，却有人发现人不屑一顾的。但是，却有人发现“魔芋魔芋”与与“减肥减肥”之间有着某种联系。他们发现，魔芋之间有着某种联系。他们发现，魔芋虽无营养，却可以使人感到饱腹，他能刺激肠虽无营养，却可以使人感到饱腹，他能刺激肠壁，增加肠子的蠕动，因此，它对讲究营养的壁，增加肠子的蠕动，因此，它对讲究营养的人无益，而对减肥者来说却是不可多得的。目人无益，而对减肥者来说却是不可多得的。目前，魔芋真正发挥它的魔力了，它被用于面条、前，魔芋真正发挥它的魔力了，它被用于面条、糕点、果酱、香肠等几十种食品中，成了肥胖糕点、果酱、香肠等几十种食品中，成了肥胖者和糖尿病患者餐桌上的者和糖尿病患者餐桌上的“益友益友”。（

22、八）从制度变革中寻求商机（八）从制度变革中寻求商机u政治和制度变革，革除过去的禁区和障政治和制度变革，革除过去的禁区和障碍，将大大优化资源配置和强化价值创碍，将大大优化资源配置和强化价值创造。造。u案例：案例：“国退民进国退民进”与民营企业的商机与民营企业的商机u案例：美丽中国与环保产业的商机案例：美丽中国与环保产业的商机u案例：手机牌照的取消与案例：手机牌照的取消与“山寨机山寨机”的兴起的兴起（九）从社会变迁和人口变化中寻求商机（九）从社会变迁和人口变化中寻求商机u社会和人口变革，通过改变人们的偏好社会和人口变革，通过改变人们的偏好和创造以前并不存在的需求来创造商业和创造以前并不存在的需求来

23、创造商业机会。机会。u案例：情人节、圣诞节、母亲节、光棍节案例：情人节、圣诞节、母亲节、光棍节u案例：婴儿潮（案例：婴儿潮（babyboom）（十）特许经营加盟商机（十）特许经营加盟商机特许经营被世界未来学家称为特许经营被世界未来学家称为“二十一世纪二十一世纪主导商业模式主导商业模式”，并被誉为，并被誉为“第三次商业第三次商业革命浪潮革命浪潮”。各种特许经营展会各种特许经营展会招商加盟网站（招商加盟网站（U、）经典笑话：鸡蛋创业经典笑话：鸡蛋创业u话说有一个人很穷，吃了上顿没下顿。有一天，话说有一个人很穷，吃了上顿没下顿。有一天，他捡到一枚鸡蛋，便向老婆陈述起自己的如意他捡到一枚鸡蛋，便向老婆

24、陈述起自己的如意算盘：先借邻居家的鸡将蛋孵成小鸡，鸡又生算盘：先借邻居家的鸡将蛋孵成小鸡，鸡又生蛋，蛋又孵鸡，两年后将有蛋，蛋又孵鸡，两年后将有300300只鸡；将鸡卖只鸡；将鸡卖钱，可买牛钱，可买牛5 5头，母牛生小牛，小牛又生小牛，头，母牛生小牛，小牛又生小牛，3 3年后可变成年后可变成150150头；将牛卖出放债，头；将牛卖出放债，3 3年可发年可发大财。大财。u当他讲到发财之后还打算娶个小老婆时，他老当他讲到发财之后还打算娶个小老婆时，他老婆婆“怫然大怒，以手击鸡卵，碎之怫然大怒，以手击鸡卵，碎之”。于是，。于是，一个异想天开的创业计划随之成为泡影。一个异想天开的创业计划随之成为泡影。

25、你是否高估了商机的可行性？你是否高估了商机的可行性？商机筛选的基本框架商机筛选的基本框架uTimmons创业机会评价框架创业机会评价框架从行业与市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管从行业与市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷、个人标准、理想与现实的战略差理团队、致命缺陷、个人标准、理想与现实的战略差距等八个方面共距等八个方面共53项指标来评价创业机会的价值潜力。项指标来评价创业机会的价值潜力。u刘常勇创业机会评价框架刘常勇创业机会评价框架比较简单，主要围绕市场和回报两个方面来评价。比较简单，主要围绕市场和回报两个方面来评价。u另一项另一项VC更为常用的评价框架更为常用的评价

26、框架VC常用的商机评价框架常用的商机评价框架u风险投资者在筛选创业机会时往往都利风险投资者在筛选创业机会时往往都利用一系列的评估规则，如下表所示。主用一系列的评估规则，如下表所示。主要分为要分为产业与市场、资本与获利、竞争产业与市场、资本与获利、竞争优势、管理班子和致命缺陷等优势、管理班子和致命缺陷等5个方面个方面，共共18项指标，并对一些主要指标给出了项指标，并对一些主要指标给出了定量的标准。定量的标准。商商业机会评价标准表业机会评价标准表准则准则较高潜力较高潜力较低潜力较低潜力一、产业和市场一、产业和市场1.市场：市场：需求需求确定确定不被注意不被注意消费者消费者可接受可接受不易接受不易接

27、受对用户回报对用户回报不到一年不到一年三年以上三年以上创造或增加价值创造或增加价值高高低低产品生命产品生命持久；超过投资持久；超过投资不能持久；比回收不能持久；比回收利润回收期利润回收期投资期短投资期短2.市场结构：市场结构：不完全竞争或新兴产业不完全竞争或新兴产业完全竞争或高度集中完全竞争或高度集中 或成熟或衰退产业或成熟或衰退产业3.市场规模：市场规模：以以10亿为单位亿为单位不明确或少于不明确或少于1个亿个亿4.市场增长率：市场增长率：30%20%或更多或更多不到不到5%6.（5年内）成本结构年内）成本结构低成本提供低成本提供成本高企成本高企 商商业机会评价标准表业机会评价标准表（续）（

28、续）准则准则较高潜力较高潜力较低潜力较低潜力二、资本和获利能力二、资本和获利能力7.毛利：毛利：40%;持久持久10%;持久持久5%；脆弱；脆弱9.所需时间：所需时间：损益平衡点损益平衡点2年以下年以下3年以上年以上正现金流正现金流2年以下年以下3年以上年以上10.投资回报潜力：投资回报潜力：大于大于25%/年；高价值年；高价值小于小于20%/年；低价值年；低价值11.价值：价值：高战略价值高战略价值低战略价值低战略价值12.资本需求：资本需求：低到中等；有资助低到中等；有资助非常高；无资助非常高；无资助13.退出机制：退出机制：现时或可望获利的现时或可望获利的不确定；投资难以不确定；投资难以

29、其他选择其他选择流动流动商商业机会评价标准表（续）业机会评价标准表（续）准则准则较高潜力较高潜力较低潜力较低潜力三、竞争优势三、竞争优势14.固定和可变成本：固定和可变成本：生产生产低低高高营销营销低低高高分配分配低低高高15.控制程度：控制程度：价格价格中到强中到强弱弱成本成本中到强中到强弱弱供应渠道供应渠道中到强中到强弱弱分配渠道分配渠道中到强中到强弱弱16.进入市场的障碍：进入市场的障碍：财产保障财产保障/法规中的法规中的已获得或可以获得已获得或可以获得无无有利因素有利因素对策对策/领先期领先期具有弹性和相应对策具有弹性和相应对策无无商商业机会评价标准表（续）业机会评价标准表（续）准则准

30、则较高潜力较高潜力较低潜力较低潜力技术、产品、市场技术、产品、市场已有或能有已有或能有无无创新、人员、位置、创新、人员、位置、资源、产能优势资源、产能优势法律合同优势法律合同优势专利或独占的专利或独占的无无合同关系与合同关系与已实现；高质量；有已实现；高质量；有粗糙；有限；不易粗糙；有限；不易网络管理班子问题网络管理班子问题很强运作能力很强运作能力进入，运作能力弱或进入，运作能力弱或 仅创办者一人仅创办者一人竞争者的倾向和战略竞争者的倾向和战略竞争性的；有一些；竞争性的；有一些；麻木不仁麻木不仁非自毁性的非自毁性的四、管理班子：四、管理班子：健全、强大健全、强大不健全、弱小不健全、弱小五、致命

31、缺陷五、致命缺陷：无无一个或几个一个或几个优秀商机的入选标准优秀商机的入选标准u好的商业机会：好的商业机会：（1）在所列标准中的大）在所列标准中的大部分表现出巨大的潜力，（部分表现出巨大的潜力，（2）或者将在）或者将在其中的一个或几个准则中拥有其竞争对其中的一个或几个准则中拥有其竞争对手望尘莫及的压倒性优势，（手望尘莫及的压倒性优势，（3）同时不）同时不存在致命的缺陷。存在致命的缺陷。三、商业计划书的撰写要点三、商业计划书的撰写要点什么是商业计划书？什么是商业计划书？商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情

32、况，阐述产品议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品/服务、服务、市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本材料（材料（word或或PDF版本、版本、PPT）。）。商业计划书不存在商业计划书不存在“理想模版理想模版”u尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的存在一种能够普遍适用于所有创业项目的“理想模板理想模板”，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、不，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、不同发展阶段等各种因素的存在，要求有效的商业计划同发展

33、阶段等各种因素的存在，要求有效的商业计划书有各自不同的侧重点和针对性。书有各自不同的侧重点和针对性。商业计划书分类商业计划书分类吸引风险投资商的商业计划书吸引风险投资商的商业计划书吸引合伙人吸引合伙人/关键员工的商业计划书关键员工的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书为什么要写商业计划书？为什么要写商业计划书？1.是获得风险投资的是获得风险投资的“敲门砖敲门砖”2.是系统思考的是系统思考的“理性工具理性工具”3.是创业者的是创业者的“行动大纲行动大纲”4.是快速成长的是快速成长的“助推器助推器”5.是获得政府支持的是获得政府支持的“介绍信介绍信”“营销

34、营销”：打动外部人员，特别是投资人：打动外部人员，特别是投资人“计划计划”：在打动别人之前，先打动自己：在打动别人之前，先打动自己什么是什么是“有效的商业计划书有效的商业计划书”？u不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资的就是好猫！的就是好猫！u但事前呢？但事前呢？商业内容阐述、制作质量商业内容阐述、制作质量u清晰合理的商业模式：清晰合理的商业模式：让投资人了解企业是如何赚钱让投资人了解企业是如何赚钱的。的。u展示良好的管理团队：展示良好的管理团队：突出阐明企业有良好的管理结突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员。构和管理人员。u客观科学的市场分析：客观科学的

35、市场分析：向投资人说明产品或服务的市向投资人说明产品或服务的市场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。u系统的生产运营规划：系统的生产运营规划：对采购、生产、营销等企业营对采购、生产、营销等企业营运营等各主要环节有详细系统的规划。运营等各主要环节有详细系统的规划。u科学合理的财务预测：科学合理的财务预测：对未来的利润和风险有详细的对未来的利润和风险有详细的分析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与分析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。国际财务体系接轨。u客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。客观详尽地分析竞

36、争态势，并呈现本企业的竞争优势。u有明确的融资需求和可信的退出计划。有明确的融资需求和可信的退出计划。有效有效BP对于商业内容的要求对于商业内容的要求有效有效BP对于制作质量的要求对于制作质量的要求u简明扼要简明扼要：商业计划书最长不要超过商业计划书最长不要超过5050页，最好在页，最好在30403040页。页。u格式规范：格式规范：有一套完整的、与国际接轨的格式。有一套完整的、与国际接轨的格式。u内内容容完完整整、表表达达明明确确：全全面面披披露露与与投投资资有有关关的的信信息息，对对关关键键问题进行直接明确的阐述。问题进行直接明确的阐述。u条条理理清清晰晰：使使投投资资人人对对存存在在的的

37、商商业业机机会会、资资源源需需求求、行行动动计计划、预期回报和风险非常清楚。划、预期回报和风险非常清楚。u语言通畅：语言通畅：避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。u依据充分，令人信服：依据充分，令人信服：有严密的逻辑性和严谨的科学证据。有严密的逻辑性和严谨的科学证据。u装装订订整整齐齐、制制作作精精美美：用用纯纯白白或或淡淡黄黄色色质质地地较较好好的的A4纸纸，用用MSOFFICE排排版版。页页面面设设置置取取默默认认值值，正正文文汉汉字字采采用用小小四四宋宋体体，标标题题采采用用黑黑体体，符符号号和和数数字字采采用用TimesNewRoman体体，外包

38、装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。有效BP的制定流程Step1:将商业模式构想细化将商业模式构想细化Step2:市场调研与市场分析市场调研与市场分析Step3:计划书的写作计划书的写作Step4:计划书的检查和调整计划书的检查和调整Step5:计划书的计划书的“答辩答辩”3个月个月1年的艰辛历程年的艰辛历程商业计划书的主体内容商业计划书的主体内容1、摘要、摘要2、公司概述、公司概述3、管理团队、管理团队4、产品与服务、产品与服务5、市场分析、市场分析6、竞争分析、竞争分析7、营销策略、营销策略8、生产与运营、生产与运营9、风险因素分析、风险因素

39、分析10、财务分析、财务分析11、附录、附录1.摘要 Executive Summary摘要是摘要是VentureCapital首先要看的内容，它是首先要看的内容，它是整本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的整本商业计划书的浓缩之精华，是全部计划书的核心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力核心之所在。要求以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住和冲击力的方式突出重点，一下子抓住VC的心。的心。About 90%of the Business Plans are thrown into the garbage can after this section!摘要的内容摘要的

40、内容概括商业计划书的主要内容和结论，具概括商业计划书的主要内容和结论，具体内容包括：体内容包括：公司简介、产品与服务、市场公司简介、产品与服务、市场分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、竞争优势、管理团队、未来计划、财务分析、融资额度、资金使用计划、退出机制，分析、融资额度、资金使用计划、退出机制，以及联系方式等。以及联系方式等。摘要写作格式摘要写作格式u提纲式摘要提纲式摘要：将计划书的要点和结论用简明将计划书的要点和结论用简明的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。的语言概括出来，按照一定的顺序罗列出来。u特点：特点：结构简单，一目了然，容易撰写，但语言比结构简单，一目了然，容易撰写

41、，但语言比较干涩。较干涩。u叙述式摘要：叙述式摘要：将计划书的要点和结论用比较将计划书的要点和结论用比较完整的一段文章表达出来。完整的一段文章表达出来。u特点：特点：摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，摘要有色彩，易感染人，有一定的写作功底，但结构清晰度比较差。但结构清晰度比较差。摘要格式及需注意的问题摘要格式及需注意的问题1、内容全面，不可缺项；、内容全面，不可缺项；2、简洁、清晰，控制在两千字左右，、简洁、清晰，控制在两千字左右，1-2页；页；3、重点突出、充满激情；、重点突出、充满激情；4、商商业业模模式式合合乎乎逻逻辑辑，经经营营计计划划切切实实可可行行，使使投资人相信肯定赚钱；投

42、资人相信肯定赚钱；5、放在最后撰写，充分提炼，反复修改；、放在最后撰写，充分提炼，反复修改；6、认真检查，确保万无一失。、认真检查，确保万无一失。2.公司概述公司概述 The Companyu向向风风险险投投资资者者全全面面地地介介绍绍你你公公司司的的情情况况，给给他他以尽可能多的关于你公司的信息。以尽可能多的关于你公司的信息。公司概述的内容公司概述的内容u公公司司基基本本情情况况：包包括括公公司司名名称称、业业务务性性质质、注注册册地地点点、经经营营场场所所、经经营营范范围围、注注册册资资金、法律形式（独资、合伙、股份公司）金、法律形式（独资、合伙、股份公司）u经经营营理理念念和和目目标标：

43、经经营营理理念念是是指指企企业业的的使使命命和和指指导导方方针针；目目标标是是使使命命和和方方针针的的具具体体化化和和数数量量化化，反反映映在在一一定定时时期期内内经经营营活活动动的方向和要达到的水平。的方向和要达到的水平。公司概述的内容公司概述的内容u企企业业的的发发展展历历史史：成成立立时时间间、成成立立背背景景、成长过程、重要阶段与重要事件等。成长过程、重要阶段与重要事件等。u企企业业的的发发展展现现状状：产产品品、规规模模、资资产产、人人员、成果、竞争优势等。员、成果、竞争优势等。u企企业业的的未未来来发发展展计计划划：企企业业的的发发展展目目标标、发展阶段、实施步骤等。发展阶段、实施

44、步骤等。公司概述部分应注意的问题公司概述部分应注意的问题1、必必须须如如实实说说明明情情况况，如如公公司司是是否否有有对对外外担担保保、法律协议与诉讼等。法律协议与诉讼等。2、不不仅仅要要作作一一般般的的公公司司说说明明，更更要要说说明明公公司司的的特特殊殊性性，如如是是否否从从事事政政府府特特殊殊授授权权或或法法律律法法规规有有特特殊殊要要求求的的业业务务，比比如如污污染染物物处处理理、军军备备武武器、遗传工程、爆破工程等。器、遗传工程、爆破工程等。3、突突出出公公司司良良好好的的发发展展前前景景，如如专专利利与与商商标标、重要客户、重要合作伙伴等。重要客户、重要合作伙伴等。3.管理团队管理

45、团队 Management Team 我更喜欢拥有二流创意的一流创业者我更喜欢拥有二流创意的一流创业者和团队，而不是拥有一流创意的二流创业和团队，而不是拥有一流创意的二流创业团队！团队！“全球风险投资之父全球风险投资之父”多里特多里特管理团队部分该描述的内容管理团队部分该描述的内容u管理团队主要成员：管理团队主要成员：包括项目发起人、包括项目发起人、研发、生产、营销、财务、人事等核心研发、生产、营销、财务、人事等核心人员。强调各成员的教育背景、工作经人员。强调各成员的教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质等。历、工作业绩、领导能力、个人品质等。u公司外脑：公司外脑：法律顾问、财务顾问

46、、管理法律顾问、财务顾问、管理顾问、营销顾问、技术专家或科研机构、顾问、营销顾问、技术专家或科研机构、高校等。高校等。管理团队部分该描述的内容管理团队部分该描述的内容u组织结构：组织结构：其设置必须遵循精干高效、其设置必须遵循精干高效、分工协作、责权对等、统一指挥、有效分工协作、责权对等、统一指挥、有效管理幅度、灵活性等原则。管理幅度、灵活性等原则。u激励机制：激励机制：经济激励：经济激励：工资和福利、员工持股计划、股票期权工资和福利、员工持股计划、股票期权实施办法、红利分配实施办法、红利分配事业激励：事业激励：员工培训、干部考核选拔员工培训、干部考核选拔文化激励：文化激励：企业文化、文化的凝

47、聚力企业文化、文化的凝聚力管理团队部分应注意的问题管理团队部分应注意的问题1、实事求是，绝不浮夸、实事求是，绝不浮夸2、不不仅仅要要突突出出团团队队成成员员个个人人的的经经验验与与能能力力，而而且且要要突突出出团团队队的的整整体体实实力力，要要展展示示管管理理团团队队的的战斗力、凝聚力战斗力、凝聚力3、团团队队激激励励机机制制的的设设计计要要切切实实符符合合激激励励规规律律，注重激励的长期性注重激励的长期性4.产品或服务产品或服务 Products or Services u产品（服务）的描述：产品（服务）的描述：主要产品的名称、性能、主要产品的名称、性能、特点，能够给顾客带来的价值或价值增值

48、，突特点，能够给顾客带来的价值或价值增值，突出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场出产品的创新性、独特性、性价比优势和市场竞争力。竞争力。u产品（服务）线描述：产品（服务）线描述：产品线的长度、广度、产品线的长度、广度、深度，能否支撑起经销商或单店的盈利。深度，能否支撑起经销商或单店的盈利。u研究与开发（研究与开发（R&D）：）：介绍公司研发力量、行介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的专利技术与技术储备、业技术发展趋势、现有的专利技术与技术储备、新产品研究计划，研发费用预算等。新产品研究计划，研发费用预算等。产品或服务部分应注意的问题产品或服务部分应注意的问题1、站站在在客客户户的的立

49、立场场进进行行说说明明，说说明明产产品品主主要要的的功功能、价值或价值增值，避免过多的技术细节。能、价值或价值增值，避免过多的技术细节。2、强强调调产产品品或或服服务务独独具具的的特特性性，同同时时重重点点强强调调相相对对于于竞竞争争对对手手而而言言，你你的的产产品品或或服服务务有有哪哪些些竞竞争争优势。优势。3、从从动动态态发发展展的的角角度度考考虑虑产产品品或或服服务务的的生生命命周周期期与升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。与升级拓展，强调公司的研发能力和创新能力。5.市场分析市场分析 The Market整整体体市市场场分分析析市市场场细细分分目目标标市市场场的的选选择择（1）整体市场分析）整体市场分析 Industry应重点回答以下问题：应重点回答以下问题：1、该行业的市场规模多大？、该行业的市场规模多大？销售总额、在国民销售总额、在国民经济中的地位等经济中的地位等2、该行业发展状况如何？、该行业发展状况如何？发展阶段、增长速度、发展阶段、增长速度、成熟度、市场结构、平均回报率等成熟度、市场结构、平均回报率等3、现在发展趋势如何？、现在发展趋势如何？市场趋势、技术趋势、市场趋势、技术趋势、竞争趋势等竞争趋势等4、行业的影响因素有哪些？、行业的影响因素有哪些？经济发展、技术进经济发展、技术进步、生活方式、政府政策等步、生活方式、政府政策等5、进入该行业的障碍是什么？你