管理咨询顾问职业要点新优秀PPT.ppt

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1、管理咨管理咨询顾问职业要要点新点新第一页，本课件共有85页l企业为什么需要管理咨询服务？企业为什么需要管理咨询服务？对未来的迷惑视野的局限性专业理论限制组织管理问题人力资源问题 世界500强的企业中有50%左右的公司拥有自己长期合作的国际著名管理咨询公司，100%的公司接受过多次管理咨询服务！2第二页，本课件共有85页l管理咨询能解决什么事情？管理咨询能解决什么事情？3第三页，本课件共有85页l 管理咨询和管理咨询顾问是什么？管理咨询和管理咨询顾问是什么？管理咨询是一项特殊形式的管理活动，是为企业创造价值的一项活动，作为管理咨询师，必须具有出色的能力、扎实的专业知识以及远见卓识。管理咨询是极具

2、挑战性的工作，它给予咨询师的不仅仅是经济上的回报，更多的是工作上的满足感和才识方面的充实和激励。在咨询方面的经验能为咨询师提供一个快速的“学习曲线”，促进他们快速成长。4第四页，本课件共有85页l管理咨询顾问如何为客户做贡献？管理咨询顾问如何为客户做贡献？如何保证咨询服务更有价值？如何保证咨询服务更有价值？-思维和行为方式改变思维和行为方式改变v客户中心还是工具中心客户中心还是工具中心v客观判断还是曲意逢迎客观判断还是曲意逢迎v系统思维还是局部理解系统思维还是局部理解 管理咨询师要想给客户做贡献，需要进行多方面的努力，同时还管理咨询师要想给客户做贡献，需要进行多方面的努力，同时还需要外部条件的

3、配合，但以上三点是一名咨询师能否为客户作贡献需要外部条件的配合，但以上三点是一名咨询师能否为客户作贡献的非常重要基础，一名咨询师只有做到了的非常重要基础，一名咨询师只有做到了坚持客户为中心、坚持客观坚持客户为中心、坚持客观中立立场、坚持系统思考，中立立场、坚持系统思考，才有可能为客户作出贡献。才有可能为客户作出贡献。5第五页，本课件共有85页内容提要内容提要咨询师做什么咨询师做什么1咨询推动企业变革咨询推动企业变革分析客户决策分析客户决策项目时间管理项目时间管理项目领导技巧项目领导技巧项目提案和日志项目提案和日志确立工作目标确立工作目标制定咨询方案制定咨询方案分析方法和策略分析方法和策略分析企

4、业分析企业17法法评估客户未来机遇评估客户未来机遇客户决策影响因素客户决策影响因素咨询计划咨询计划6内容内容项目危机管理项目危机管理4种交流技巧种交流技巧融洽客户关系技巧融洽客户关系技巧团队关系技巧团队关系技巧陈述观点陈述观点5要素要素成功咨询的关键成功咨询的关键咨询师很好的职业咨询师很好的职业创造价值创造价值212类项目类项目39个阶段个阶段425种能力种能力6第六页，本课件共有85页要点一：要点一：管理咨询顾问管理咨询顾问到底是做什么的？到底是做什么的？l咨询师的15项工作(5大职责+10大角色)l管理咨询师的4大责任l客户和咨询师之间的5种相互关系l咨询师的6种客户类型和3种工作模式7第

5、七页，本课件共有85页l管理咨询顾问五大职责管理咨询顾问五大职责职责职责BBE EC CDDAA控制控制规划规划组织组织指导指导配备职员配备职员8第八页，本课件共有85页v管理咨询顾问管理咨询顾问1010大角色大角色9第九页，本课件共有85页10管理咨询师的四大责任管理咨询师的四大责任管理咨询师的四大责任管理咨询师的四大责任经济责任经济责任经济责任经济责任法律责任法律责任法律责任法律责任道德责任道德责任道德责任道德责任酌情决定酌情决定酌情决定酌情决定的责任的责任的责任的责任v管理咨询顾问管理咨询顾问4 4大责任大责任第十页，本课件共有85页l客户和管理咨询顾问的关系客户和管理咨询顾问的关系 管

6、理咨询师与管理任务之间相互关系管理咨询师与管理任务之间相互关系-补充关系、完善关系、区分关系、融合关系和加强关系补充关系、完善关系、区分关系、融合关系和加强关系11第十一页，本课件共有85页6种客户类型联络客户联络客户中间客户中间客户原始客户原始客户不知情客户不知情客户间接客户间接客户最终客户最终客户v6 6类客户类客户&3&3种咨询模式种咨询模式12客户类型客户类型第十二页，本课件共有85页要点二：咨询能不能创造价值要点二：咨询能不能创造价值l企业要请咨询师的6大理由：13第十三页，本课件共有85页要点三：咨询的要点三：咨询的1212类项目类项目战略规划市场调查营销策略开展促销销售活动开发新

7、产品v提出计划，争取财务支持v招募员工v发展信息体系v开拓出口和国际市场v进行创造性的咨询(在艺术、媒体和设计方面)v科学和工程领域技术咨询14第十四页，本课件共有85页要点四：咨询的要点四：咨询的9 9个阶段个阶段15第十五页，本课件共有85页要点五：咨询师应具备的要点五：咨询师应具备的2525种能力种能力l项目管理的项目管理的6 6种技能种技能明确目标和结果的能力明确目标和结果的能力制定正式计划的能力制定正式计划的能力按顺序排列任务并优先考虑一些任务的能力按顺序排列任务并优先考虑一些任务的能力管理投入咨询项目中的经济资源的能力管理投入咨询项目中的经济资源的能力认清实施项目所必需的人的专业知

8、识的能力认清实施项目所必需的人的专业知识的能力管理个人时间的能力管理个人时间的能力16第十六页，本课件共有85页1.确定在某一特定环境中可以得到什么信息的能力确定在某一特定环境中可以得到什么信息的能力2.确定在某一特定形式下需要什么信息的能力确定在某一特定形式下需要什么信息的能力3.加工处理那些信息以确定其中的重要关系的能力加工处理那些信息以确定其中的重要关系的能力4.从信息中找出意义并用它来支持决策的能力从信息中找出意义并用它来支持决策的能力5.认清企业的优势、劣势和能力的能力认清企业的优势、劣势和能力的能力6.认清环境为企业提供的机遇和挑战的能力认清环境为企业提供的机遇和挑战的能力7.评估

9、企业经济状况的能力评估企业经济状况的能力8.评估企业的市场以及这些市场如何发展的能力评估企业的市场以及这些市场如何发展的能力9.评估企业内部环境的能力评估企业内部环境的能力10.分析在企业内部作出决定的方式的能力分析在企业内部作出决定的方式的能力v分析的分析的1010种技能种技能17第十七页，本课件共有85页1.与客户建立融洽关系，培养信任的能力与客户建立融洽关系，培养信任的能力2.有效提问的能力有效提问的能力3.精确而又简明扼要地交流想法的能力精确而又简明扼要地交流想法的能力4.协商目标和结果的能力协商目标和结果的能力5.通过口头、书面和可视媒介说服对方的能力通过口头、书面和可视媒介说服对方

10、的能力6.利用信息支持某一特定行动过程的能力利用信息支持某一特定行动过程的能力7.策划销售战略的能力策划销售战略的能力8.作为团队成员有效工作的能力作为团队成员有效工作的能力9.展示领导才能的能力展示领导才能的能力v建立关系的建立关系的9 9种技能种技能18第十八页，本课件共有85页要点六：怎样做项目提案和日志要点六：怎样做项目提案和日志l项目提案的作用：说明咨询活动说明咨询活动 要达到什么目标要达到什么目标让客户承诺让客户承诺 实施这项活动实施这项活动v项目提案的内容：v标题标题v客户的要求客户的要求v总体目标总体目标v目标目标v结果结果v我们的方法我们的方法v时间安排时间安排v费用费用v提

11、案中不应包括的内容提案中不应包括的内容19第十九页，本课件共有85页项目日志的作用：项目日志的作用：帮助安排项目活动帮助安排项目活动总结了收集到的信息总结了收集到的信息能提供记笔记空间能提供记笔记空间为分析提供了地方为分析提供了地方鼓励对咨询经历进行思考鼓励对咨询经历进行思考对咨询活动的永久记录对咨询活动的永久记录提供了长期的学习资源提供了长期的学习资源项目日志的参考格式项目日志的参考格式：项目日志项目日志日期：日期：目前为止完成的主要任务目前为止完成的主要任务下一阶段的主要目标下一阶段的主要目标 注意事项分析注意事项分析v项目日志的内容：项目日志的内容：v日期日期v实施项目的阶段实施项目的阶

12、段v项目的状况项目的状况v对自己最后一次参加项目以来承担对自己最后一次参加项目以来承担的活动的总结的活动的总结v那些活动的目标那些活动的目标v所有召开的会议的记录所有召开的会议的记录v所收集的信息的详细情况所收集的信息的详细情况v交流中所记的笔记交流中所记的笔记v分析的细节分析的细节v对咨询经历的积极思考对咨询经历的积极思考20第二十页，本课件共有85页l范例介绍（一份咨询提案）范例介绍（一份咨询提案）要求要求 格林莱恩印刷厂是一家小型而十分有雄心的企业。它发展迅速，格林莱恩印刷厂是一家小型而十分有雄心的企业。它发展迅速，能够提供多种印刷和复印服务。他们邀请咨询小组进入企业，与它的能够提供多种

13、印刷和复印服务。他们邀请咨询小组进入企业，与它的高级管理层合作，以探索企业在现有资源允许的情况下，可以通过成高级管理层合作，以探索企业在现有资源允许的情况下，可以通过成功投资而发展企业的机会。功投资而发展企业的机会。总体目标总体目标 咨询项目的主要目标是为格林莱恩印刷厂打入新的市场指出明确咨询项目的主要目标是为格林莱恩印刷厂打入新的市场指出明确的方向的方向21第二十一页，本课件共有85页目标目标本咨询项目的目的在于：评估格林莱恩印刷厂的市场环境确定迅速增长的顾客群了解顾客想得到什么，包括产品和服务确定主要的业务竞争对手对竞争对手进行评估，确定本企业竞争优势结果结果 因为进行了咨询活动，格林莱恩

14、印刷厂能够做到：因为进行了咨询活动，格林莱恩印刷厂能够做到：了解对发展新业务最具吸引力的市场领域把有价值的资源用来开发那些市场领域即使考虑到竞争对手目前的状况，也能以具有竞争性的方式给自己定位 22第二十二页，本课件共有85页企业尤其能做到：企业尤其能做到：改善自己的产品和服务，以提高竞争力开展促销活动，以在那些领域争取新的顾客通过目标明确的公关活动来支持销售活动我们的方法我们的方法 我们的方法将强调为格林莱恩印刷厂的决策者们提供可靠消息的重要性。我们我们的方法将强调为格林莱恩印刷厂的决策者们提供可靠消息的重要性。我们将用辅助性的市场调查来描绘印刷和复印市场及其竞争形势。在此基础上，我们将用辅

15、助性的市场调查来描绘印刷和复印市场及其竞争形势。在此基础上，我们将用主要的市场调查来调查顾客的需求和期望。可以通过将用主要的市场调查来调查顾客的需求和期望。可以通过 所发现的结果为开发新所发现的结果为开发新产品提供一个明确的方向。我们将以销售小组很容易得到的方式总结市场情报。产品提供一个明确的方向。我们将以销售小组很容易得到的方式总结市场情报。我们也将详细查看那些涉及重要顾客的出版物。可以借此来为格林莱恩印刷厂制我们也将详细查看那些涉及重要顾客的出版物。可以借此来为格林莱恩印刷厂制定培养意识的交流计划。定培养意识的交流计划。23第二十三页，本课件共有85页时间安排时间安排 2003 2003年

16、年1010月月-与客户首次见面，讨论他们的需求与客户首次见面，讨论他们的需求 2003 2003年年1111月月-向客户提交并检查初步的提案向客户提交并检查初步的提案 2003 2003年年1111月月 -通过复审得到最终提案：双方达成一致通过复审得到最终提案：双方达成一致 2003 2003年年1212月月-项目的进展。进一步与客户会面交流项目的进展。进一步与客户会面交流 2004 2004年年5 5月月 -辅助性的市场调查辅助性的市场调查 2004 2004年年6 6月月-进行主要的调查进行主要的调查 2004 2004年年6 6月月 -准备最终报告，随附销售简报和公关计划准备最终报告，随

17、附销售简报和公关计划 2004 2004年年7 7月月 -向客户提交所发现的结果向客户提交所发现的结果24第二十四页，本课件共有85页要点七：咨询师怎样确立工作目标要点七：咨询师怎样确立工作目标l客户企业对企业机遇和问题的判定客户企业对企业机遇和问题的判定评估问题：问题来源于理性方面、认知方面、政治方面评估问题：问题来源于理性方面、认知方面、政治方面从以下方面确定企业的问题从以下方面确定企业的问题利用和开发有利因素以实现既定目标利用和开发有利因素以实现既定目标克服或避免抑制因素，从而促进企业向前发展克服或避免抑制因素，从而促进企业向前发展重新把问题解释为机遇重新把问题解释为机遇25第二十五页，

18、本课件共有85页l分析、细化和量化问题分析、细化和量化问题第一阶段：集体分析原因第一阶段：集体分析原因第二阶段：把这些原因归纳为主要的几类第二阶段：把这些原因归纳为主要的几类第三阶段：绘制因果图第三阶段：绘制因果图第四阶段：找出主要问题的根本原因第四阶段：找出主要问题的根本原因l设定目标：明确要达到的最终状态设定目标：明确要达到的最终状态目标、对象、结果和行动目标、对象、结果和行动26第二十六页，本课件共有85页要点八：制定咨询方案要点八：制定咨询方案l为最终目的制定策略为最终目的制定策略项目信息（负责人，开始，结束，简短描述）项目信息（负责人，开始，结束，简短描述）小组成员（赞助者，负责人，

19、核心小组，专门成员）小组成员（赞助者，负责人，核心小组，专门成员）项目的范围（应该包括和不应该包括哪些内容）项目的范围（应该包括和不应该包括哪些内容）项目时间安排（重要事件，日期）项目时间安排（重要事件，日期）证明项目的合理性（为什么做这个项目）证明项目的合理性（为什么做这个项目）要解决的问题（将得到什么好处）要解决的问题（将得到什么好处）项目的目标（你的目标是什么？）项目的目标（你的目标是什么？）衡量项目的标准（你通过什么方式知道自己是成功的？）衡量项目的标准（你通过什么方式知道自己是成功的？）27第二十七页，本课件共有85页l为行程制定方案为行程制定方案目前最流行的是六西格玛法（其中最核心

20、的过程是目前最流行的是六西格玛法（其中最核心的过程是DMAICDMAIC，即定义、衡量、分析、，即定义、衡量、分析、改进、控制）改进、控制）六西格玛六西格玛DMAICDMAIC过程如下：过程如下：28第二十八页，本课件共有85页l咨询师与客户合作完成项目咨询师与客户合作完成项目 咨询师与客户的合作范围如下图：咨询师与客户的合作范围如下图：咨询师得到情况简报，在没有进一步与客户接触的情况下完成工作，直到最后咨询师得到情况简报，完成了绝大部分的工作，但整个过程都与客户进行讨论咨询师带领或协助一个客户小组，由后来者完成咨询项目。咨询师在某一具体时间被带入企业，以完成一项任务低高与客户企业的亲密程度2

21、9第二十九页，本课件共有85页l衡量项目的进展衡量项目的进展衡量过程包括：衡量过程包括：确定与项目相关的中间阶段。确定与项目相关的中间阶段。为每一个中间阶段明确具体目标。为每一个中间阶段明确具体目标。预测能够证明取得每一个次要目标的证据。这将与项目章程预测能够证明取得每一个次要目标的证据。这将与项目章程 中明确中明确的衡量方式有关。的衡量方式有关。实现目标，找出证据。实现目标，找出证据。l移交项目的所有权移交项目的所有权 在这一阶段，项目的所有权被移交给客户。它代表了项目的最后递在这一阶段，项目的所有权被移交给客户。它代表了项目的最后递交。正是在这个阶段，客户得到了他交。正是在这个阶段，客户得

22、到了他/她花钱购买的东西。她花钱购买的东西。30第三十页，本课件共有85页要点九：咨询可以促进企业变革要点九：咨询可以促进企业变革v导导致致企企业业需需要要改改变变的的因因素素：v企企业业内内部部需需要要改改变变v一直在亏损或面临其他财政困难v新的强大竞争对手成功进入市场v贸易方面制定了新的规定或其他限制措施v主要客户改变了购买习惯v新技术改变了企业的运作方式v因发送新产品或服务于新的市场导致增长v新的管理方法（通常与政治手段有关）31第三十一页，本课件共有85页v科科特特.企企业业内内部部成成功功改改变变八八阶阶段段：v客客户户企企业业希希望望需需要要改改变变v制造紧迫感v结成强大同盟v确定

23、愿景v交流改变的愿景v授权员工按愿景行动v确定短期的胜利v巩固成果，进一步推进改变v在企业文化中确定新的方法v客户企业希望需要改变客户企业希望需要改变32第三十二页，本课件共有85页提供信息，突出改变的必要。提供信息，突出改变的必要。保证这一信息已经融入经理们的决策任务中，尤其要注意保证这一信息已经融入经理们的决策任务中，尤其要注意决策的政治和认知方面，同时也要注意它的理性方面。决策的政治和认知方面，同时也要注意它的理性方面。邀请管理小组分享新的方法，从而挑战小集团思想，不邀请管理小组分享新的方法，从而挑战小集团思想，不要挑战一要挑战一 些假设和考虑中的选择。些假设和考虑中的选择。提供可供考虑

24、的新的选择。提供可供考虑的新的选择。评估并调解管理集团的不同的政治立场。评估并调解管理集团的不同的政治立场。探索改变的过程，打消人们对它的恐惧心理，不要去探探索改变的过程，打消人们对它的恐惧心理，不要去探索、评估和减少人们对未来的不确定性。索、评估和减少人们对未来的不确定性。v巩固改变的活动巩固改变的活动33第三十三页，本课件共有85页要点十：运用创造性的分析方法和策略要点十：运用创造性的分析方法和策略信息图形化信息图形化 v图形v流程图v曲线图v矩阵图（图10.1）图形支持分析图形支持分析 v记录正在讨论的内容v解释并探讨一些具体的观点和问题v为小组讨论提供重点指导v总结达成一致观点和要点认

25、识和感知策略认识和感知策略认知方式可以归纳为：v人们感知世界的方式（表10.1）v解决问题的方法（表10.2）v看待任务的方式（表10.3）献计献策献计献策特征分析特征分析德尔菲审核德尔菲审核v安排协调员主持会议v保证会议不受干扰v5-7人参加v集中大家想法特征分析是一种鼓励在产品和服务方面进行创新的方法。方法：优先考虑、修改和拼合确定要探讨的问题；在二次研究的基础上确定相关领域专业知识的人；为专家准备问卷调查表与自己交流与自己交流34第三十四页，本课件共有85页六种分六种分析策略析策略分级分级分类分类因果关系因果关系联想联想数字分析数字分析联系联系35第三十五页，本课件共有85页36第三十六

26、页，本课件共有85页37第三十七页，本课件共有85页表表10.1（续）（续）38第三十八页，本课件共有85页39第三十九页，本课件共有85页40第四十页，本课件共有85页与自己交流与自己交流41第四十一页，本课件共有85页42第四十二页，本课件共有85页要点十一：怎样分析企业：要点十一：怎样分析企业：1717种方法种方法v企企业业的的战战略略能能力力43第四十三页，本课件共有85页SWOTSWOT审核（图审核（图11.111.1）PESTPEST审核（政治因素、经济因素、社会学因素、技术因素）审核（政治因素、经济因素、社会学因素、技术因素）v初步分析的方法初步分析的方法44第四十四页，本课件共

27、有85页l财务分析财务分析资产负债表、利润表、财务比率资产负债表、利润表、财务比率l评估产品组合评估产品组合波士顿咨询矩阵图、指导性政策矩阵图、帕累托分析法波士顿咨询矩阵图、指导性政策矩阵图、帕累托分析法l战略定位战略定位价值增加阶段（初级的提炼业、生产大量原始商品的初级加工、价值增加阶段（初级的提炼业、生产大量原始商品的初级加工、生产成品零部件的二次加工、产品的生产、产品发送、零售）生产成品零部件的二次加工、产品的生产、产品发送、零售）考虑不同的客户群对某一产品或服务的市场需求通常非常大。考虑不同的客户群对某一产品或服务的市场需求通常非常大。满足客户的需求。满足客户的需求。采用的技术。采用的

28、技术。45第四十五页，本课件共有85页l市场定位市场定位利用重要的特征绘制市场图（图利用重要的特征绘制市场图（图11.3）：）：高价或低价高价或低价高质量或对经济实惠的强调高质量或对经济实惠的强调高档次或低档次高档次或低档次对年轻人或年长者的吸引对年轻人或年长者的吸引简单产品或复杂产品简单产品或复杂产品好的性能或基本性能好的性能或基本性能l战略组分析战略组分析46第四十六页，本课件共有85页47第四十七页，本课件共有85页要点十二：如何评估客户未来的机遇要点十二：如何评估客户未来的机遇v机遇、创新和信息机遇、创新和信息v二次调查二次调查v报刊文章报刊文章v公司年报和网址公司年报和网址v市场领域

29、的报告市场领域的报告v互联网互联网48第四十八页，本课件共有85页要点十三：咨询师对客户决策的分析要点十三：咨询师对客户决策的分析l企业中的决策企业中的决策形式可以做什么应该做什么打算做什么受委托做什么实际上做了什么行动49第四十九页，本课件共有85页l决策任务的类型决策任务的类型 咨询师要正确理解企业的决策，咨询师要正确理解企业的决策，要具有四个层次的见解：要具有四个层次的见解：v理解企业要求经理所作的决理解企业要求经理所作的决策类型策类型v了解决策涉及哪些人了解决策涉及哪些人v了解可能明确一个决策的方式了解可能明确一个决策的方式v能够明确一个企业可能接受的决能够明确一个企业可能接受的决策风

30、格策风格50第五十页，本课件共有85页l决策单位决策单位l决策标准决策标准v企业家的企业家的v解决干扰问题解决干扰问题v资源调配资源调配v协商协商v意义意义v涉及的人员涉及的人员v证明证明v交流交流v决策者决策者v委托人委托人v提供信息者提供信息者v提供资源者提供资源者v产生影响的人产生影响的人v实施者实施者v守护者守护者决策特征决策特征决策的任务决策的任务决策单位决策单位企业定位企业定位企业文化企业文化战略过程战略过程v 决策方式影响力决策方式影响力51第五十一页，本课件共有85页要点十四：客户决策受什么因素影响要点十四：客户决策受什么因素影响52第五十二页，本课件共有85页要点十五：咨询计

31、划的要点十五：咨询计划的6 6大内容大内容53第五十三页，本课件共有85页54第五十四页，本课件共有85页55第五十五页，本课件共有85页要点十六：咨询项目中的危机管理要点十六：咨询项目中的危机管理56第五十六页，本课件共有85页要点十七：咨询项目中的时间管理要点十七：咨询项目中的时间管理57第五十七页，本课件共有85页要点十八：要点十八：4 4种交流技巧种交流技巧l企业交流的实质（从过程看）企业交流的实质（从过程看）干扰反馈信息翻译传递破译信息v把交流是业务工具把交流是业务工具v流目标的常见框架：目标是：流目标的常见框架：目标是：v有了这种交流之后，我希望发生什么事有了这种交流之后，我希望发

32、生什么事情？情？v谁是交流的接受者？谁是交流的接受者？v要传递什么样的信息？要传递什么样的信息？v交流之后，接受者应该采取什么养交流之后，接受者应该采取什么养的行动？的行动？v作为他们答复的一部分，他们应该提供什作为他们答复的一部分，他们应该提供什么信息？么信息？v交流之后，接受者会有什么样的感交流之后，接受者会有什么样的感觉？觉？v接受者为了按理想中的方式行动，他们接受者为了按理想中的方式行动，他们需要什么样的信息？需要什么样的信息？v信息应该处于什么层面上？信息应该处于什么层面上？58第五十八页，本课件共有85页59交流交流口头口头交流交流书面书面交流交流形象化交形象化交流流非语言非语言交

33、流交流v交流的四种方式交流的四种方式第五十九页，本课件共有85页v口头交流口头交流60第六十页，本课件共有85页l书面交流书面交流 书面交流的优点：书面交流的优点：有了书面媒介，就有时间在进行交流之前做好准备。有了书面媒介，就有时间在进行交流之前做好准备。书面交流是永久的；它可以保存。书面交流是永久的；它可以保存。它清楚明了：白纸黑字，不可更改。它清楚明了：白纸黑字，不可更改。书面交流容易拷贝。书面交流容易拷贝。接收者有时间轻松自在地分析交流的内容。接收者有时间轻松自在地分析交流的内容。可以利用形象化的交流对其进行完善补充。可以利用形象化的交流对其进行完善补充。书面交流的不足：书面交流的不足：

34、与口头交流相比，书面交流很慢。与口头交流相比，书面交流很慢。没有机会运用辅助性语言对其修饰改进。没有机会运用辅助性语言对其修饰改进。反馈信息也受到限制。反馈信息也受到限制。61第六十一页，本课件共有85页l形象化交流形象化交流 形象化交流的优点：形象化交流的优点：形象化的图像非常有说服力。形象化的图像非常有说服力。图像可用来简化复杂的概念和关系。图像可用来简化复杂的概念和关系。图像可用来支持其他形式的交流，并增加它们的影响。图像可用来支持其他形式的交流，并增加它们的影响。图像比文字更容易被人们记住。图像比文字更容易被人们记住。形象化交流的不足：形象化交流的不足：没有辅助性的解释，图像可能是模棱

35、两可的。没有辅助性的解释，图像可能是模棱两可的。它可能需要特殊的解释技巧。它可能需要特殊的解释技巧。生产图像的费用可能很高。生产图像的费用可能很高。62第六十二页，本课件共有85页非语言交流非语言交流63第六十三页，本课件共有85页要点十九：和客户建立融洽关系的技巧要点十九：和客户建立融洽关系的技巧l融洽的关系和影响力融洽的关系和影响力如何在交流中建立融洽的关系如何在交流中建立融洽的关系词汇、句子结构、合乎逻辑的结构、比喻、风格、使用词汇、句子结构、合乎逻辑的结构、比喻、风格、使用肢体语言肢体语言64第六十四页，本课件共有85页l个人陈述个人陈述v 特别要问的是：v你希望听者采取什么样的行动？

36、v这些行动需要什么样的支持才能有效？v为了提供这样的支持，你自己需要采取什么样的行动？v 汇报主题：v明确主要问题：简报将会交流什么？v陈述这些问题的逻辑顺序是什么？v需要什么样的辅助信息？v根据形势，你将提出什么样的建议？v在他们看来，问题会有多重要？他们需要以多快的速度采取行动？v在他们能够采取行动之前，他们将需要什么样的信息？v为了应付这样的局面，提出自己的建议合适吗？v你怎样才能鼓励听众提出自己的建议。v回答与组织和安排简报会有关的问题v讨论会应该是正式的还是非正式的？v交流应该采用什么样的辅助媒介？v需要提供什么样的辅助信息？应该把信息以文件的形式记录下来吗？65第六十五页，本课件共

37、有85页l提问技巧提问技巧要问合适的问题要问合适的问题要以恰当的方式问问题要以恰当的方式问问题66第六十六页，本课件共有85页l听的技巧听的技巧要主动地集中精力听别人说了什么。人的思想很容易开小差。要主动地集中精力听别人说了什么。人的思想很容易开小差。留心别人所说的内容，并在心中总结其要点。留心别人所说的内容，并在心中总结其要点。要特别留心相关的观点和事实。要特别留心相关的观点和事实。确定并在内心记录重要词句。确定并在内心记录重要词句。注意说话者使用的比喻。注意说话者使用的比喻。使用你自己的辅助语言和肢体语言去鼓励说话者。使用你自己的辅助语言和肢体语言去鼓励说话者。在适当的时候，问一些问题来进

38、一步探讨一些要点。在适当的时候，问一些问题来进一步探讨一些要点。总结说话者的观点，问问他总结说话者的观点，问问他/她以核实你的理解。她以核实你的理解。如果可能的话，通过记笔记来支持主动地听。项目日志是记笔记如果可能的话，通过记笔记来支持主动地听。项目日志是记笔记的好地方。的好地方。当别人说话的时候，不要集中精力去准备自己的回答。当别人说话的时候，不要集中精力去准备自己的回答。67第六十七页，本课件共有85页l控制客户的期望控制客户的期望 在交流咨询项目能够为企业所做的事情时，要牢记：在交流咨询项目能够为企业所做的事情时，要牢记：清楚地知道能够提供什么服务清楚地知道能够提供什么服务对能够提供的服

39、务要有把握，但同时也要合乎实际对能够提供的服务要有把握，但同时也要合乎实际对项目存在的局限性要坦诚对项目存在的局限性要坦诚在谈论局限性的时候，前后要用肯定陈述句在谈论局限性的时候，前后要用肯定陈述句l保持客户的兴趣保持客户的兴趣如果要保持经理的兴趣，咨询小组必须让经理随时了解项目的进展，鼓如果要保持经理的兴趣，咨询小组必须让经理随时了解项目的进展，鼓励他们促进项目的进行励他们促进项目的进行要继续交流，继续建立咨询师与客户之间的融洽关系。要继续交流，继续建立咨询师与客户之间的融洽关系。68第六十八页，本课件共有85页要点二十：咨询项目中团队合作的技巧要点二十：咨询项目中团队合作的技巧l团队合作机

40、制团队合作机制69第六十九页，本课件共有85页v团队的类型团队的类型v正式团队、正式团队、非正式团队、非正式团队、初级团队、初级团队、二级团队、永二级团队、永久团队、久团队、临时团队临时团队v团队形成的过程团队形成的过程70第七十页，本课件共有85页v控制团队冲突（遵循原则）控制团队冲突（遵循原则）v探讨问题探讨问题v明确相关的人明确相关的人v坚持解决冲突的必要性坚持解决冲突的必要性v知己知彼知己知彼v寻求共同点寻求共同点v给双方一个退路给双方一个退路v做好准备，强行解决问题做好准备，强行解决问题v与外界的支持者和专家合作与外界的支持者和专家合作v了解你在什么问题上需要忠告和支持了解你在什么问

41、题上需要忠告和支持v确定目标确定目标v明确谁可以帮忙明确谁可以帮忙v积极联系积极联系v确保理解，整合发现的结果确保理解，整合发现的结果71第七十一页，本课件共有85页v领导才能实质领导才能实质v对领导才能的理解：对领导才能的理解：v领导才能是某种人格因素领导才能是某种人格因素或优点的结果或优点的结果v领导才能不是关于领导是领导才能不是关于领导是什么，而是关于他们做了什什么，而是关于他们做了什么么v试图把环境和企业因素纳试图把环境和企业因素纳入考虑范围入考虑范围v领导负责管理整个工作环领导负责管理整个工作环境境企业文化，还有人企业文化，还有人v领导的任务和责任领导的任务和责任v领导者的任务领导者

42、的任务和责任和责任v交流目标交流目标v委派任务委派任务v团队成员的积极性团队成员的积极性v分配报酬分配报酬v调配资源调配资源v解决冲突解决冲突v向外界代表企业向外界代表企业v领导行为领导行为v效率高的领导做两件事：关注任务、效率高的领导做两件事：关注任务、关注人关注人v效率高的领导者表现出的行效率高的领导者表现出的行为特征：为特征：v集中精力关注团队的目标和集中精力关注团队的目标和目的目的v对目标提出要求对目标提出要求v以身作则以身作则v提供支持提供支持v交流交流v信息灵通信息灵通要点二十一：咨询项目中领导的技巧要点二十一：咨询项目中领导的技巧72第七十二页，本课件共有85页要点二十二：咨询师

43、陈述观点的要点二十二：咨询师陈述观点的5 5个要素个要素73第七十三页，本课件共有85页l筹划交流筹划交流l咨询报告咨询报告摘要、导言、报告的主体、小结和建议、附录摘要、导言、报告的主体、小结和建议、附录74第七十四页，本课件共有85页l正式陈述正式陈述应注意的简单规则：应注意的简单规则：v事先演示、练习你的陈述v用笔记帮助你记住要陈述的要点，但尽量不要照着草稿读v限定你陈述所要花的时间v陈述的时候，穿着要舒适得体v陈述之前，检查设备v保证你的幻灯片顺序正确v使用充满信心的肢体语言v掌握说话的节奏直观的有效支持陈述的几个要点：直观的有效支持陈述的几个要点：v记住，直观材料是用来支持陈述的，而不

44、是用来陈述的v图像要简单；v用着重号标明你要说的要点v使用小写字体；v使用指示物；v考虑你与投影仪的位置；75第七十五页，本课件共有85页l证明自己的观点：用信息说服他人证明自己的观点：用信息说服他人信息应具备以下特点：信息应具备以下特点：v与接受信息的人要做的决定有关与接受信息的人要做的决定有关v难易程度与听众的理解力相符难易程度与听众的理解力相符v以易于理解和消化的形式提供出来以易于理解和消化的形式提供出来v用有影响力的直观刺激物支持用有影响力的直观刺激物支持v置于恰当的意见和情感环境中置于恰当的意见和情感环境中v在关系融洽的环境中传递在关系融洽的环境中传递v是相互交流过程中的一部分是相互

45、交流过程中的一部分v对要点加以强调并明确标出对要点加以强调并明确标出76第七十六页，本课件共有85页l在陈述中回答问题，面对反对意见在陈述中回答问题，面对反对意见回答问题时，要记住以下一些有用点：回答问题时，要记住以下一些有用点：回答问题之前，总结听众的提问回答问题之前，总结听众的提问把复杂问题分解为简单问题把复杂问题分解为简单问题尽最大所能回答问题尽最大所能回答问题回答完一个问题之前，不要急着回答下一个提问者的问题回答完一个问题之前，不要急着回答下一个提问者的问题如何面对反对意见：如何面对反对意见：开始时要认可那条反对意见开始时要认可那条反对意见处理反对意见时，要考虑发言者的情感处理反对意见

46、时，要考虑发言者的情感如果反对意见是属于情感型的，或没有办法回答，要想办法赢得思考时间如果反对意见是属于情感型的，或没有办法回答，要想办法赢得思考时间77第七十七页，本课件共有85页要点二十三：从事咨询业关键所在要点二十三：从事咨询业关键所在v认清成功认清成功v任何成功的管理经历都有三个方面：v第一是经历本身所从事的具体活动v第二是由于那份经历而获得的学习v第三，那样的学习能够创造价值，今后也会创造新的价值v成功与可转换的技能成功与可转换的技能v明确目标、分析问题、制定战略、计划项目、团队合作、领导才能v履历表记录成功，面试时履历表记录成功，面试时讲述成功讲述成功v个人信息、学历、经历、证明人

47、v从失败中吸取教训从失败中吸取教训78第七十八页，本课件共有85页要点二十四：咨询是一项很好的职业要点二十四：咨询是一项很好的职业l咨询业咨询业u原因分析：原因分析：全球化的发展和信息技术增加了企业运作环境的复杂性和竞争性。全球化的发展和信息技术增加了企业运作环境的复杂性和竞争性。技术的运用对高效率的现代企业越来越重要，人们需要不断在技术的运用对高效率的现代企业越来越重要，人们需要不断在IT方面投资。方面投资。政府和一些联营企业在这方面的需求不断增加。政府和一些联营企业在这方面的需求不断增加。u类型：类型：IT公司、提供咨询的会计公司、主要只提供咨询服务的公司、小型的专业公司、提供咨询的会计公

48、司、主要只提供咨询服务的公司、小型的专业“精精品店品店”、“大师大师”公司、独立公司。公司、独立公司。咨询类别（表咨询类别（表24.1）79第七十九页，本课件共有85页80第八十页，本课件共有85页l20022002年欧洲咨询业务的主要行业分配年欧洲咨询业务的主要行业分配81第八十一页，本课件共有85页l大型咨询公司的网址：大型咨询公司的网址：82第八十二页，本课件共有85页l咨询公司的职业结构咨询公司的职业结构分析师、咨询师、高级咨询师或经理、业务发展经理、董事或合作分析师、咨询师、高级咨询师或经理、业务发展经理、董事或合作者者l内部咨询师内部咨询师其工作特征为：其工作特征为：认识到企业所需

49、的资源认识到企业所需的资源不断地重新定义工作不断地重新定义工作要求改变要求改变不断地培养技能不断地培养技能企业家的规划企业家的规划83第八十三页，本课件共有85页v 前述技巧是咨询师成功的基础。这些技巧不是咨询行业所特有的，前述技巧是咨询师成功的基础。这些技巧不是咨询行业所特有的，他们是很常见的管理技巧。能够运用信息，分析信息，确认有价值的他们是很常见的管理技巧。能够运用信息，分析信息，确认有价值的选择，制定有效利用资源的计划以充分利用哪些选择，建立关系。选择，制定有效利用资源的计划以充分利用哪些选择，建立关系。v 掌握这些技能的人能够在任何管理工作中获得成功。对技术性的，专业掌握这些技能的人能够在任何管理工作中获得成功。对技术性的，专业的或一般的管理工作都是如此。在需要领导才能和团队合作的时候，咨询师的的或一般的管理工作都是如此。在需要领导才能和团队合作的时候，咨询师的技能尤其突出。正是由于这个原因，成功的咨询师常常受到满意客户的邀请，技能尤其突出。正是由于这个原因，成功的咨询师常常受到满意客户的邀请，获得地位很高的，长期的管理职位。获得地位很高的，长期的管理职位。84第八十四页，本课件共有85页85第八十五页，本课件共有85页