企业组织系统班课电子版本.ppt

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1、企业企业(qy)组织系统组织系统班班解放解放(jifng)老板，老板，系统管理系统管理第一页，共102页。2知识知识(zh shi)体系体系愿景与组织愿景与组织(zzh)架构系统架构系统工作工作(gngzu)分析系统分析系统绩效管理系统绩效管理系统薪酬系统薪酬系统招聘系统招聘系统生涯规划与人才培养系统生涯规划与人才培养系统系统导入系统导入第二页，共102页。3成长成长(chngzhng)要点要点&勤奋，日事日毕勤奋，日事日毕&分工，一决策，一文案分工，一决策，一文案(wn n)&专注，系统建设专注，系统建设&信心，相信成长，信任同事及老师信心，相信成长，信任同事及老师&效率，书面化问题与提问性

2、问题效率，书面化问题与提问性问题&起点，从今日立即开始，拒绝拿来主义起点，从今日立即开始，拒绝拿来主义第三页，共102页。企业企业(qy)定位与愿景定位与愿景第四页，共102页。5企业企业(qy)定位：高度统一公司的价定位：高度统一公司的价值观值观1.公司定位公司定位(dngwi)2.产品定位产品定位(dngwi)3.使命定位使命定位(dngwi)第五页，共102页。6公司公司(n s)定位定位1.公司公司=？2.公司在哪个行业公司在哪个行业3.公司在行业内如何公司在行业内如何(rh)切割切割第六页，共102页。7产品产品(chnpn)定位定位1.产品是什么产品是什么2.产品如何分类产品如何分

3、类3.谁是我的客户谁是我的客户(k h)4.产品给客户产品给客户(k h)带来的价值带来的价值第七页，共102页。8使命使命(shmng)定位定位1.我们存在的社会价值我们存在的社会价值2.我们的文化精神我们的文化精神3.我们要成为我们要成为(chngwi)什么样的公司什么样的公司第八页，共102页。9企业企业(qy)战略规划战略规划1.利润利润(lrn)2.管理成熟度管理成熟度第九页，共102页。10利润利润(lrn)1.销售额与成本销售额与成本2.市场市场(shchng)战略战略第十页，共102页。11销售额包括销售额包括(boku)：1.销售额销售额2.销销比销销比3.预售款预售款4.呆

4、账呆账(di zhn)率率5.人均销量人均销量第十一页，共102页。12成本成本(chngbn)包括：包括：1.办公室成本办公室成本2.管理成本管理成本3.销售提成销售提成4.工资工资(gngz)成本成本5.税率税率6.利润率利润率7.生产成本生产成本8.销售成本销售成本9.预算误差率预算误差率第十二页，共102页。13市场市场(shchng)战略战略1.市场分类市场分类(fn li)2.市场时间市场时间3.市场大小市场大小4.市场客户分析市场客户分析第十三页，共102页。14市场市场(shchng)分类分类1.金标：利润主力军金标：利润主力军2.蓝标：未来市场蓝标：未来市场(shchng)3

5、.绿标：整合资源市场绿标：整合资源市场(shchng)代理商代理商4.黄标：宣传市场黄标：宣传市场(shchng)5.黑标：规避市场黑标：规避市场(shchng)第十四页，共102页。15管理管理(gunl)成熟度成熟度1.系统管理系统管理2.人才人才(rnci)职业化职业化第十五页，共102页。16系统管理系统管理1.组织系统组织系统2.营销营销(yn xio)系统系统3.OPP招商系统招商系统4.企业大学系统企业大学系统5.财务系统财务系统6.产品系统产品系统第十六页，共102页。17人才人才(rnci)职业化职业化1.成交成交(chng jio)手手2.研发手研发手3.操盘手操盘手4.人

6、才编制人才编制5.关键岗位人才内容关键岗位人才内容6.培训班培训班7.人才流失率人才流失率8.标准化关键技能标准化关键技能第十七页，共102页。18企业企业(qy)组织系统要做到组织系统要做到1.战略高：高端、高明战略高：高端、高明2.财务清：高效、准确、清晰财务清：高效、准确、清晰3.行政快：保障快、后勤行政快：保障快、后勤(huqn)快、行快、行动快、复议快动快、复议快4.营销强：营销遮百丑营销强：营销遮百丑5.产品精：定位好产品精：定位好第十八页，共102页。19中国中国(zhn u)企业的十大机会企业的十大机会1 1、很多企业，是复制世界名企的精神、很多企业，是复制世界名企的精神、很多

7、企业，是复制世界名企的精神、很多企业，是复制世界名企的精神(jngshn)(jngshn)2 2、拥有核心技术，深入研究、拥有核心技术，深入研究、拥有核心技术，深入研究、拥有核心技术，深入研究3 3、场大比场小好、场大比场小好、场大比场小好、场大比场小好4 4、不可小看网络营销与招商营销，资源的整合在于满足资源、不可小看网络营销与招商营销，资源的整合在于满足资源、不可小看网络营销与招商营销，资源的整合在于满足资源、不可小看网络营销与招商营销，资源的整合在于满足资源的核心利益的核心利益的核心利益的核心利益5 5、建系统再扩张、建系统再扩张、建系统再扩张、建系统再扩张6 6、竞争对手的中坚力量、竞

8、争对手的中坚力量、竞争对手的中坚力量、竞争对手的中坚力量7 7、有品牌的公司利润率高、有品牌的公司利润率高、有品牌的公司利润率高、有品牌的公司利润率高8 8、管理成熟度与利润一样重要、管理成熟度与利润一样重要、管理成熟度与利润一样重要、管理成熟度与利润一样重要9 9、气场不值钱，丢失会很快，核心技术与品牌需要沉淀、气场不值钱，丢失会很快，核心技术与品牌需要沉淀、气场不值钱，丢失会很快，核心技术与品牌需要沉淀、气场不值钱，丢失会很快，核心技术与品牌需要沉淀1010、现金能力高于一切、现金能力高于一切、现金能力高于一切、现金能力高于一切第十九页，共102页。20企业定位企业定位(dngwi)：十种

9、从加法到乘法办：十种从加法到乘法办法法1 1、平行复制、平行复制、平行复制、平行复制(fzh)(fzh)2 2、IPOIPO或私募或私募或私募或私募3 3、单产利箭、单产利箭、单产利箭、单产利箭4 4、风险投资、风险投资、风险投资、风险投资5 5、产业链、产业链、产业链、产业链6 6、合盟并购、合盟并购、合盟并购、合盟并购7 7、子公司扩张、子公司扩张、子公司扩张、子公司扩张8 8、事业部、事业部、事业部、事业部9 9、政府寻租、政府寻租、政府寻租、政府寻租1010、空间优化、空间优化、空间优化、空间优化第二十页，共102页。21企业定位企业定位(dngwi)：五个第一定：五个第一定位位(dn

10、gwi)&第一第一(dy)品牌品牌&第一第一(dy)定位定位&第一第一(dy)卖点卖点&第一第一(dy)产品产品&第一第一(dy)操盘手操盘手第二十一页，共102页。22企业企业(qy)定位定位&一、公司一、公司一、公司一、公司(n s)=(n s)=？&二、公司二、公司二、公司二、公司(n s)(n s)所属行业，在行业内的第一所属行业，在行业内的第一所属行业，在行业内的第一所属行业，在行业内的第一&三、公司三、公司三、公司三、公司(n s)(n s)的最好产品和价格的最好产品和价格的最好产品和价格的最好产品和价格&四、公司四、公司四、公司四、公司(n s)(n s)能够帮到哪些客户能够帮到

11、哪些客户能够帮到哪些客户能够帮到哪些客户&五、客户如何找到公司五、客户如何找到公司五、客户如何找到公司五、客户如何找到公司(n s)(n s)&六、公司六、公司六、公司六、公司(n s)(n s)提供帮助的价值是什么提供帮助的价值是什么提供帮助的价值是什么提供帮助的价值是什么&七、公司七、公司七、公司七、公司(n s)(n s)能改变客户什么能改变客户什么能改变客户什么能改变客户什么&八、公司八、公司八、公司八、公司(n s)(n s)与众不同的最大特点是什么与众不同的最大特点是什么与众不同的最大特点是什么与众不同的最大特点是什么&九、公司九、公司九、公司九、公司(n s)(n s)与竞争对手

12、有什么不同与竞争对手有什么不同与竞争对手有什么不同与竞争对手有什么不同&十、公司十、公司十、公司十、公司(n s)(n s)将成为行业内什么样的企业将成为行业内什么样的企业将成为行业内什么样的企业将成为行业内什么样的企业第二十二页，共102页。23企业定位企业定位(dngwi)：产品定位：产品定位(dngwi)&金牛产品金牛产品(chnpn)：为现金利润：为现金利润&大熊产品大熊产品(chnpn)：为客户量：为客户量&瘦狗产品瘦狗产品(chnpn)：为未来重要产品：为未来重要产品(chnpn)&花猫产品花猫产品(chnpn)：为满意度：为满意度第二十三页，共102页。24企业定位企业定位(dn

13、gwi)：产品定位：产品定位(dngwi)第二十四页，共102页。25企业企业(qy)定位：切割定位：切割&切割的目的就是做第一切割的目的就是做第一&创造创造(chungzo)是最快的切割是最快的切割&切割就是清晰的定位切割就是清晰的定位第二十五页，共102页。26企业定位：旗舰店复制企业定位：旗舰店复制(fzh)并并上市上市&认识认识(rn shi)省长省长&旗舰店复制可能性旗舰店复制可能性&公募辅导公募辅导&小金豆小金豆第二十六页，共102页。27企业企业(qy)愿景愿景&投资安全性投资安全性&股东合作法则股东合作法则&愿景八个主题愿景八个主题(zht)&经营企业的八个名词经营企业的八个名

14、词第二十七页，共102页。28愿景的八个主题愿景的八个主题(zht)&所属行业所属行业&边际行业边际行业&发起人简介发起人简介&行业定位行业定位&愿景愿景&公司愿望公司愿望(yunwng)规模规模&核心信仰核心信仰&愿景细分愿景细分第二十八页，共102页。29经营经营(jngyng)企业的八个名词企业的八个名词&快乐快乐&帮助帮助&恩德恩德&敬畏敬畏&满足满足&契约契约(qyu)&对位对位&定位定位第二十九页，共102页。30战区战区(zhnq)图图&MOT&横向横向(hn xin)&纵向纵向&资源整合资源整合第三十页，共102页。企业组织企业组织(zzh)机构图机构图第三十一页，共102页。

15、事业事业(shy)要与我们的能量成正要与我们的能量成正比比&选择一个项目，建立根据地选择一个项目，建立根据地&A上下游产业链（上下游产业链（4倍能量）倍能量）B扩张子公司扩张子公司（0.5倍能量）：横向扩张倍能量）：横向扩张&全国性单产业公司：品牌全国性单产业公司：品牌(pn pi)与印象与印象&上市：大量资本上市：大量资本&产业链：降低风险，增加主业的利润产业链：降低风险，增加主业的利润&财团：投资产业（银行基金保险）财团：投资产业（银行基金保险）第三十二页，共102页。33组织机构组织机构(jgu)图的形式图的形式1.集权式，授权式，规范式集权式，授权式，规范式2.子公司制，连锁制，事业部

16、制，有限公司子公司制，连锁制，事业部制，有限公司制，分公司制制，分公司制3.营销导向，技术导向，生产导向，系统管营销导向，技术导向，生产导向，系统管理导向理导向4.单一行业型，多产业型，生产链型单一行业型，多产业型，生产链型5.个人独资型，合作型，股份奖励个人独资型，合作型，股份奖励(jingl)型，市值流通型型，市值流通型第三十三页，共102页。34组织组织(zzh)机构图的形式机构图的形式1.集权式：董事长与总裁一般为同一个人，负责集权式：董事长与总裁一般为同一个人，负责公司战略（家族式企业）公司战略（家族式企业）2.授权式：董事长是象征性职务，战略和经营由授权式：董事长是象征性职务，战略

17、和经营由总裁完成（多数股东）总裁完成（多数股东）3.规范式：董事长与总裁分别规范式：董事长与总裁分别(fnbi)承担相应承担相应职责（股东职责（股东+职业经理人）职业经理人）4.酒店、美容院适用分公司（独立法人承担风险酒店、美容院适用分公司（独立法人承担风险能力比较弱）；大型机械、工业公司、兽药等能力比较弱）；大型机械、工业公司、兽药等系统健全的、抗风险能力强的适用子公司（长系统健全的、抗风险能力强的适用子公司（长松咨询适合子公司）松咨询适合子公司）第三十四页，共102页。企业企业(qy)组织机构图组织机构图&以财务为纽带以财务为纽带&三个对等：三个对等：CEO与与CFO，销售与客户，销售与客

18、户，技术与生产技术与生产(shngchn)&各层级组织机构图各层级组织机构图第三十五页，共102页。一、高层一、高层(o cn)结构结构股东大会股东大会董事会董事会监事会监事会监事会监事会2 2、审计、审计、审计、审计(shn j)(shn j)中心中心中心中心1 1、财务、财务、财务、财务(ciw)(ciw)中心中心中心中心3 3、战略发展中心、战略发展中心、战略发展中心、战略发展中心总经理总经理总经理总经理第三十六页，共102页。二、营销中心（一）二、营销中心（一）总经理总经理总经理总经理销销销销售售售售一一一一部部部部销销销销售售售售二二二二部部部部销销销销售售售售三三三三部部部部售售售

19、售后后后后服服服服务务务务部部部部销售销售销售销售(xioshu)(xioshu)中心中心中心中心策划策划策划策划(chu)(chu)中心中心中心中心客户客户客户客户(k h)(k h)中心中心中心中心客客客客户户户户服服服服务务务务部部部部市市市市场场场场调调调调查查查查部部部部策策策策划划划划部部部部第三十七页，共102页。二、营销中心（二）二、营销中心（二）营销营销营销营销(yn xio)(yn xio)总监总监总监总监销销销销售售售售一一一一部部部部销销销销售售售售二二二二部部部部策策策策划划划划中中中中心心心心售售售售后后后后服服服服务务务务部部部部销售销售销售销售(xioshu)(

20、xioshu)中心中心中心中心设计设计设计设计(shj)(shj)中心中心中心中心客户中心客户中心客户中心客户中心客客客客户户户户服服服服务务务务部部部部设设设设计计计计部部部部计计计计价价价价部部部部第三十八页，共102页。二、营销中心（三）二、营销中心（三）总经理总经理总经理总经理北北北北京京京京公公公公司司司司南南南南京京京京公公公公司司司司济济济济南南南南公公公公司司司司售售售售后后后后服服服服务务务务部部部部集团集团集团集团(jtun)(jtun)营销中心营销中心营销中心营销中心市场策划中心市场策划中心市场策划中心市场策划中心(zhngxn)(zhngxn)集团客户集团客户集团客户集

21、团客户(k h)(k h)中心中心中心中心客客客客户户户户服服服服务务务务部部部部策策策策划划划划部部部部市市市市场场场场部部部部第三十九页，共102页。三、生产三、生产(shngchn)中心中心生产生产生产生产(shngchn)(shngchn)总监总监总监总监生生生生产产产产车车车车间间间间生生生生产产产产车车车车间间间间生生生生产产产产车车车车间间间间仓仓仓仓库库库库管管管管理理理理部部部部生产生产生产生产(shngchn)(shngchn)中心中心中心中心技术中心技术中心技术中心技术中心保障中心保障中心保障中心保障中心设设设设备备备备维维维维修修修修部部部部设设设设计计计计部部部部技技

22、技技术术术术部部部部物物物物流流流流部部部部第四十页，共102页。四、行政四、行政(xngzhng)中心中心行政行政行政行政(xngzhng)(xngzhng)总监总监总监总监招招招招聘聘聘聘专专专专员员员员薪薪薪薪酬酬酬酬专专专专员员员员培培培培训训训训专专专专员员员员食堂食堂食堂食堂(shtng)(shtng)人力资源部人力资源部人力资源部人力资源部行政部行政部行政部行政部后勤部后勤部后勤部后勤部保保保保安安安安助助助助理理理理文文文文员员员员第四十一页，共102页。企业企业(qy)绩效考核绩效考核第四十二页，共102页。43业绩考核的三个核心业绩考核的三个核心(hxn)指标指标&团队团队

23、&业绩业绩(yj)&KPI第四十三页，共102页。行为行为(xngwi)考核考核&不问理论性问题不问理论性问题&不问假设性问题不问假设性问题&不问未来性问题不问未来性问题&不问说谎性问题不问说谎性问题&要问过去的工作经历要问过去的工作经历&证据与数据证据与数据&过程过程(guchng)与支持条件与支持条件&决策决策第四十四页，共102页。45业绩指标的思考业绩指标的思考(sko)内容内容&KPI核心指标核心指标(zhbio)&信息管理类指标信息管理类指标(zhbio)&培训类指标培训类指标(zhbio)&满意类指标满意类指标(zhbio)&战略类指标战略类指标(zhbio)第四十五页，共102

24、页。46考核考核(koh)与薪酬关系与薪酬关系&目标目标(mbio)责任书责任书&涨薪标准涨薪标准&绩效工资对应图绩效工资对应图&培训计划培训计划第四十六页，共102页。企业企业(qy)薪酬薪酬第四十七页，共102页。48高管薪酬高管薪酬&核算帐核算帐&事业部与分子公司事业部与分子公司(n s)&结构结构&核心人员分红制核心人员分红制第四十八页，共102页。49菲尔德一菲尔德一&CRM法则法则(fz)&晋升图与晋升标准晋升图与晋升标准第四十九页，共102页。菲尔德一：菲尔德一：&工资工资&保护干部保护干部&晋升晋升&管理管理(gunl)人员一定是自己培养的人员一定是自己培养的（技术管理（技术管

25、理(gunl)、文化管理、文化管理(gunl)、系统管理、系统管理(gunl)）&想把一件事情做到极致，需要想把一件事情做到极致，需要10000个个小时，小时，10年时间年时间第五十页，共102页。菲尔德一菲尔德一&职位越高，收入越高职位越高，收入越高&职位不同职位不同(b tn)，同样销售额提成，同样销售额提成点可以不一样点可以不一样第五十一页，共102页。菲尔德一菲尔德一&高级总监高级总监 5000 18&总监总监 3500 18 2&代总监代总监 2000 18&高级经理高级经理(jngl)2000 18&经理经理(jngl)1600 18&代经理代经理(jngl)1200 14 4&高

26、级业务员高级业务员 1200 14 4&业务员业务员 1100 12 6&实习业务员实习业务员 1000 10 8第五十二页，共102页。保险公司逐年递减保险公司逐年递减(djin)式提式提成成&第一年提成保费的第一年提成保费的65%（数据（数据(shj)举例）举例）&第二年提成第二年提成30%&第三年提成第三年提成30%&第四年提成第四年提成20%&第五年提成第五年提成10%&第六年提成第六年提成5%&第五十三页，共102页。晋升晋升(jnshng)标准标准&业绩业绩(yj)：超过：超过8万万&学习并考试通过：参加业务员培训并学习并考试通过：参加业务员培训并通过通过&培养干部：培养干部：1+

27、1增员增员1人人&关键指标：参加关键指标：参加3次会务次会务第五十四页，共102页。55OPP薪酬薪酬&OPP业务员分类业务员分类(fn li)&OPP流程流程&OPP薪酬薪酬&OPP原理原理第五十五页，共102页。OPP业务员分类业务员分类(fn li)&新兵，新业务员新兵，新业务员&老兵，熟悉公司及产品，可以独立完老兵，熟悉公司及产品，可以独立完成营销成营销&特种兵，精通特种兵，精通(jngtng)公司产品，可公司产品，可成为榜样，完成高难度客户营销成为榜样，完成高难度客户营销&工程兵，本领域销售专家工程兵，本领域销售专家第五十六页，共102页。OPP营销营销(yn xio)流程流程&约人

28、，新兵、老兵、工程兵、特种兵约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵&我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作；我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作；我们何时我们何时(h sh)、如何合作、如何合作&OPP，机会营销，机会营销&原理：一对多；原理：一对多；强弱关系的转换强弱关系的转换&专家专家&主持主持&踢单手踢单手&收款员收款员&服务成交服务成交第五十七页，共102页。OPP现场现场(xinchng)营销营销&建立信任建立信任&塑造塑造(szo)价值价值&解除抗拒解除抗拒&要求成交要求成交第五十八页，共102页。OPP现场现场(xinchng)分工分工&专家，具备专家，具备(jbi)

29、销售力销售力&相信、清楚、值得相信、清楚、值得&主持人主持人&踢单手，多名，分区域布点，要求成踢单手，多名，分区域布点，要求成交交&收款员收款员第五十九页，共102页。OPP准备准备(zhnbi)&建立建立(jinl)邀约流程，目的：达到快速约邀约流程，目的：达到快速约人人&建立建立(jinl)会务流程，目的：达到有效组会务流程，目的：达到有效组织系统织系统&建立建立(jinl)产品流程，目的：达到简单销产品流程，目的：达到简单销售售&建立建立(jinl)成交流程，目的：达到现场收成交流程，目的：达到现场收款最大化款最大化&建立建立(jinl)培训流程，目的：达到员工胜培训流程，目的：达到员工

30、胜任任&建立建立(jinl)服务流程，目的：达到客户转服务流程，目的：达到客户转介绍介绍第六十页，共102页。OPP法则法则(fz)&化被动化被动(bidng)为主动，一切的营销为主动，一切的营销在于要求在于要求&训练，训练，20场场第六十一页，共102页。OPP营销营销(yn xio)作用作用&招商招商(zho shn)&直销直销&找合作伙伴找合作伙伴&找代理商找代理商第六十二页，共102页。OPP模式模式(msh)&超市经济，卡模式，价格超市经济，卡模式，价格&通过通过(tnggu)诱人的价格政策诱人的价格政策&系统经济，解决方案，工程模式，价系统经济，解决方案，工程模式，价值值第六十三页

31、，共102页。预算预算(y sun)营销营销&占用客户的预算占用客户的预算(y sun)（时间、空（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界间、资金），才会达到营销的最高境界&占用的最好办法是收钱，给别人提供占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值超值的价值&成交前是魔鬼，成交后是天使成交前是魔鬼，成交后是天使第六十四页，共102页。网站网站(wn zhn)团队营销团队营销10%&工程师：工程师：2%（所有业绩）（所有业绩）&客服团队：客服团队：7%（个人业绩）（个人业绩）&其中：经理其中：经理7%（个人）（个人）&主管主管5%（个人）（个人）2%（经理）（经理）&员工员工4%（个人）（个

32、人）3%（经理）（经理）&助理、网管、推手：助理、网管、推手：1%（所有业绩）（所有业绩）&助理：助理：0.3%网管：网管：0.5%推手：推手：0.2%&提成提成(t chng)基数：销售额、销售额基数：销售额、销售额-进货成本、毛利进货成本、毛利润润第六十五页，共102页。客户客户(k h)管理管理&软件软件CRM，谁第一个接触到客户，谁第一个接触到客户算谁的算谁的&客户备案制客户备案制客户资料备案到客服客户资料备案到客服部处部处&考核考核对经理对经理(jngl)考核：个人业考核：个人业绩、团队业绩、管理满意度绩、团队业绩、管理满意度第六十六页，共102页。会议招商会议招商(zho shn)

33、OPP分成分成（20%）：）：&专家专家&百分比：百分比：7%，多为企业自已培养的专，多为企业自已培养的专职职OPP教师教师(jiosh)&定额收入：固定数额，一般适用于外定额收入：固定数额，一般适用于外聘的权威专家聘的权威专家&没有收入但有分红：一般适用于公司没有收入但有分红：一般适用于公司的权威管理者的权威管理者第六十七页，共102页。会议招商会议招商(zho shn)OPP分成分成（20%）：）：&专家专家(zhunji)：7%&邀约：邀约：10%（新兵、老兵、工程兵、（新兵、老兵、工程兵、特种兵）特种兵）&踢单手：踢单手：1%3%，视贡献程度而定，视贡献程度而定第六十八页，共102页。

34、工程工程(gngchng)合同类产品合同类产品OPP提成：提成：&营销人员：营销人员：&合同期：定金合同期：定金 合同额的合同额的20%，原提成的，原提成的80%，正常回款后按原提成的，正常回款后按原提成的100%&预期回款期预期回款期 一：一：回款，原提成的回款，原提成的100%&预周期预周期(zhuq)回款期二：回款期二：回款，原提成回款，原提成标准的标准的50%&法律追债回款期：回款，回款额的原提成法律追债回款期：回款，回款额的原提成的的100%，给法务部，与业务员无关，给法务部，与业务员无关第六十九页，共102页。余款余款(y kun)未收回：未收回：&预付款提成照付预付款提成照付&员

35、工安全感强，企业承担一定风险员工安全感强，企业承担一定风险&未实现的销售收入提成在下次业务提未实现的销售收入提成在下次业务提成中扣除成中扣除&不造成实际不造成实际(shj)损失，容易形成呆损失，容易形成呆账账第七十页，共102页。客户归属（邀约客户归属（邀约(yoyu)人、人、OPP老师）及前后端产品：老师）及前后端产品：&第一次第一次OPP老师（老师（A）：）：&全款、交订并收回的均属于该老师所有全款、交订并收回的均属于该老师所有&第一次第一次OPP上交订未收回，在第二次上交订未收回，在第二次OPP上成上成交，算第二次交，算第二次OPP老师（老师（B）的）的&已成交的客户已成交的客户(k h

36、)在第三次在第三次OPP老师（老师（C）再次成交，客户再次成交，客户(k h)归第一次成交的归第一次成交的OPP老老师的，师的，C拿走此次销售的提成，第一次成交的拿走此次销售的提成，第一次成交的OPP老师拿老师拿2%的该客户的该客户(k h)提成（该提成从提成（该提成从邀约人提成中扣除）邀约人提成中扣除）第七十一页，共102页。72团队薪酬团队薪酬&团队营销与团队生产团队营销与团队生产&团队工程团队工程(gngchng)&团队竞聘原则团队竞聘原则第七十二页，共102页。73团队薪酬团队薪酬&一、量化流程，流程具有单项工作完一、量化流程，流程具有单项工作完成成&二、岗位价值的评估（高，中，低）二

37、、岗位价值的评估（高，中，低）&三、底薪统一三、底薪统一(tngy)，可以五级工，可以五级工资资&四、可以绩效工资四、可以绩效工资&五、根据岗位分配效益工资五、根据岗位分配效益工资第七十三页，共102页。74薪酬计量单位薪酬计量单位&销售额：实际回款额销售额：实际回款额&毛利润：销售额毛利润：销售额约定约定(yudng)成本成本&利润：所得税以前的实际利润利润：所得税以前的实际利润&项目利润：销售额项目利润：销售额-人员工资人员工资-生产成本生产成本-办公成本办公成本-销售成本销售成本-约定约定(yudng)成本成本-税金税金&单位数：件、吨、米、套、天等实际单位单位数：件、吨、米、套、天等实

38、际单位&KA销售额：安全合同额销售额：安全合同额+实际销售额实际销售额&保障计件数：最低约定保障计件数：最低约定(yudng)计件数计件数+实际计件实际计件数数第七十四页，共102页。75调整调整(tiozhng)指标指标&销销比：规定产品销销比：规定产品(chnpn)销售额占销售额占总销售额的百分比总销售额的百分比&费销比：费用占销售额的百分比费销比：费用占销售额的百分比&累产比：累计生产数（无次品）累产比：累计生产数（无次品）&广销比：广告与销售额的百分比广销比：广告与销售额的百分比&次品率：次品占总产品次品率：次品占总产品(chnpn)的百的百分比分比第七十五页，共102页。76薪酬灵魂

39、薪酬灵魂(ln hn)&上不封顶上不封顶(fn dn)&下不生存下不生存第七十六页，共102页。77PK薪酬薪酬&PK法则法则(fz)&PK奖金奖金第七十七页，共102页。股权股权(qun)激励激励&发展备用金：税后利润的发展备用金：税后利润的30%，储备，储备注册资本注册资本200%，可以，可以(ky)停止储备；停止储备；&税后利润：扣除企业所得税的利润；税后利润：扣除企业所得税的利润；&扩张基金：用来企业建立第二家法人扩张基金：用来企业建立第二家法人公司而进行的资本储备，可以公司而进行的资本储备，可以(ky)一一直持续。直持续。第七十八页，共102页。股份股份(gfn)的理解的理解股分类型

40、章程是否出资永久权离职处理股份有无有有虚拟股份无无无补钱收回分红无无无无第七十九页，共102页。个点股份个点股份(gfn)分配办法分配办法岗位总经理营销生产技术财务客户年数一二三四五第八十页，共102页。分子公司开办分子公司开办(kibn)条件条件&扩张基金达到开办注册资本扩张基金达到开办注册资本&培养干部培养干部(gnb)达到规定人数达到规定人数&具有开办的市场空间具有开办的市场空间&新任总经理：二年内离职，不再拥有新任总经理：二年内离职，不再拥有股份；二年后离职，补给注册资本。股份；二年后离职，补给注册资本。第八十一页，共102页。招聘招聘(zhopn)第八十二页，共102页。用人用人(y

41、ng rn)五法则五法则&离职离职&聘用聘用(pn yn)&合作合作&知位知位&移位移位第八十三页，共102页。招聘招聘(zhopn)&把有业绩的人放到有业绩的位置上把有业绩的人放到有业绩的位置上&管理人员一定重点培养，技术人员可管理人员一定重点培养，技术人员可以外挖以外挖&对外建立利益对外建立利益(ly)共同体，对内建共同体，对内建立梦想共同体立梦想共同体&整合资源的核心价值，满足资源核心整合资源的核心价值，满足资源核心利益利益(ly)第八十四页，共102页。招聘招聘(zhopn)要素要素&爱我的爱我的&熊熊烈火熊熊烈火&匹配匹配(ppi)的的&我设计我设计&我准备我准备&我坐庄我坐庄第八十

42、五页，共102页。招聘招聘(zhopn)办法之办法之简历标简历标杆杆&第一步：罗列简历标杆岗位第一步：罗列简历标杆岗位&第二步：找到本行业或本公司最优秀第二步：找到本行业或本公司最优秀人才，并罗列出姓名人才，并罗列出姓名&第三步：对真实的人进行简历量化第三步：对真实的人进行简历量化&第四步：形成标准，并在招聘第四步：形成标准，并在招聘(zhopn)时应用时应用第八十六页，共102页。价值价值(jizh)需求测评需求测评&安静场所，严肃认真（一般不对现有人员做指导性测评）安静场所，严肃认真（一般不对现有人员做指导性测评）&计算得分，分析价值需求点、优势特征及目前状态计算得分，分析价值需求点、优势

43、特征及目前状态&技巧技巧&一、一、1458最高者，往往为公司的总管理最高者，往往为公司的总管理(gunl)者定位；者定位；&二、二、3高高6低者，往往对公司制度与约束执行力差，适合低者，往往对公司制度与约束执行力差，适合PM项目项目型管理型管理(gunl)与公关型管理与公关型管理(gunl)人才人才&三、三、1：2 3：4 5：8 6：7，找出四个比较明显的对比，找出四个比较明显的对比&四、一般四、一般2与与4、5、8同高者，往往为定位不明确同高者，往往为定位不明确&五、（五、（5、6、8为最高者，往往为战略技术型领导者）为最高者，往往为战略技术型领导者）&六、（六、（2、3、7最低者，为作息

44、、消费、家庭关注不够者）最低者，为作息、消费、家庭关注不够者）第八十七页，共102页。生涯规划与关键生涯规划与关键(gunjin)人人才培养才培养第八十八页，共102页。晋升晋升(jnshng)&晋升图晋升图&职系职系岗位岗位(gng wi)细分岗位细分岗位(gng wi)转岗转岗&晋升标准要求：晋升标准要求：&1、绩效考核、绩效考核&2、晋升管理者的素质要求、晋升管理者的素质要求&3、晋升标准表、晋升标准表第八十九页，共102页。晋升通道晋升通道(tngdo)的制订的制订&第一步：先列出主要的职系（生涯晋升的通道第一步：先列出主要的职系（生涯晋升的通道类别）类别）&一般为五条职系：行政、业务

45、、生产、技术、一般为五条职系：行政、业务、生产、技术、专家专家&行政职系：人事、行政、后勤、办公室行政职系：人事、行政、后勤、办公室&业务：营销业务：营销(yn xio)&技术：研发、质检、财务技术：研发、质检、财务&专家：咨询师、工程师专家：咨询师、工程师第九十页，共102页。晋升通道晋升通道(tngdo)的制订的制订&第二步：列出各系的基本岗位通道第二步：列出各系的基本岗位通道&业务：业务员、经理、总监业务：业务员、经理、总监&生产：员工、主管、厂长、生产总监、生产：员工、主管、厂长、生产总监、生产事业部总经理生产事业部总经理&行政行政(xngzhng)：人事专员、人事主：人事专员、人事主

46、管、经理管、经理&专家：助理技术员、技术员、初级工专家：助理技术员、技术员、初级工程师、高工、专家、高级专家程师、高工、专家、高级专家第九十一页，共102页。晋升通道晋升通道(tngdo)的制订的制订&职系的最高岗位确定职系的最高岗位确定&执行类职能：主管执行类职能：主管&学习类（技能培训）职能：经理学习类（技能培训）职能：经理&综合综合(zngh)管理类：总监管理类：总监&制度开发类：总经理制度开发类：总经理第九十二页，共102页。晋升晋升(jnshng)通道的制订通道的制订&第三步：细分岗位第三步：细分岗位&如：业务员如：业务员&实习实习(shx)业务员业务员业务员业务员高高级业务员级业务

47、员代经理代经理经理经理高级高级经理经理代总监代总监总监总监高级总监高级总监副副 总总总经理总经理董事长董事长第九十三页，共102页。晋升晋升(jnshng)通道的制订通道的制订&第四步：转岗第四步：转岗(zhun n)第九十四页，共102页。企业企业(qy)关键人才关键人才&关键人才创造了核心价值关键人才创造了核心价值(jizh)&关键人才一般包括：关键人才一般包括：&营销管理人员，企业高级管理者，关营销管理人员，企业高级管理者，关键流程人员，技术研发人才，项目管理键流程人员，技术研发人才，项目管理人员等，对企业利润与管理成熟度产生人员等，对企业利润与管理成熟度产生重要影响的人才重要影响的人才

48、第九十五页，共102页。人才人才(rnci)的培养形式的培养形式&招聘招聘&晋升晋升&薪酬薪酬&培训培训&股权股权(qun)激励激励第九十六页，共102页。人才人才(rnci)的构建的构建&简历简历(jinl)标杆标杆&文化匹配度文化匹配度&行为模式行为模式&经验经验&价值观测评价值观测评第九十七页，共102页。关键人才的培养关键人才的培养(piyng)的内的内容容&业务流程与制度流程业务流程与制度流程&身教（榜样式培养）身教（榜样式培养）&动作分解动作分解(fnji)&文化文化&PK&专业培养班专业培养班第九十八页，共102页。关键关键(gunjin)人才工具人才工具&MOP&人才分解图人才

49、分解图&培养培养(piyng)八步八步&榜样管理榜样管理&业务流程业务流程第九十九页，共102页。导入导入第一百页，共102页。101第一百零一页，共102页。102导入方法导入方法(fngf)&规划愿景规划愿景规划愿景规划愿景对上山型及下山型的核心人员（营销、核心技术）对上山型及下山型的核心人员（营销、核心技术）对上山型及下山型的核心人员（营销、核心技术）对上山型及下山型的核心人员（营销、核心技术）进行薪酬改革进行薪酬改革进行薪酬改革进行薪酬改革利润的提高利润的提高利润的提高利润的提高加大系统的改革。加大系统的改革。加大系统的改革。加大系统的改革。&人才：永远淘汰不匹配的人才，激活匹配的人才

50、人才：永远淘汰不匹配的人才，激活匹配的人才人才：永远淘汰不匹配的人才，激活匹配的人才人才：永远淘汰不匹配的人才，激活匹配的人才&1 1、找出匹配的人才，通过业绩考核，获得、找出匹配的人才，通过业绩考核，获得、找出匹配的人才，通过业绩考核，获得、找出匹配的人才，通过业绩考核，获得(hud)(hud)更好回报，更好回报，更好回报，更好回报，并招聘与储备人才并招聘与储备人才并招聘与储备人才并招聘与储备人才&2 2、淘汰不匹配人才，提升相关人员、淘汰不匹配人才，提升相关人员、淘汰不匹配人才，提升相关人员、淘汰不匹配人才，提升相关人员&3 3、导入部分系统，淘汰不匹配人才，对适应性人才进行提薪，、导入部