互联网平台型商业模式痛点分析复习过程.ppt

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1、互联网平台型商业模式痛点分析简析电商发展趋势在探讨问题的解决方案前，我们一起来了解一下电商未来的发展趋势.2016年网络购物用户5.0万亿，其中移动用户4.2亿，移动用户占比网购用户量高达92.4%，移动网购占比网购用户11.8%，移动端的随时随地、碎片化、高互动等特征，让移动端成为纽带，助推网购市场向“线上+线下”，“社交+消费”，“PC+手机+TV”，“娱乐+消费”等方向发展，实现整合营销、多屏互动等模式。移动用户与网购市场占比2016年B2B交易大12.1万亿，2018年中国电子商务B2B市场交易规模将达到15.3万亿元，环比增长率为12.01%；2018年中国电子商务B2B市场收入规模

2、位402.9亿元，环比增长率为19.45%。电子商务B2B市场规模2016年中国跨境电商交易额为6.5万亿元，跨境电商交易规模增长率为32%；预计2017年中国跨境电商交易额为8万亿元，跨境电商交易规模增长率为35%，近两年跨境电商交易规模增长率不低于35%。电子商务跨境电商市场规模屡屡被“泡沫化”、“躁动”等字眼伴随的电商行业，在经历近两年的洗礼后，无论投资人还是从业者都已经变得更加务实大鱼吃小鱼的丛林法则在电商行业一直存在，一方面体现在中小企业的生存环境上，另一方面也体现在规模企业的抱团趋势上，阿里与苏宁，京东与腾讯、京东与沃尔玛一号店电商企业同样通过共享经济这把钥匙打开了一扇新的大门。2

3、015年，苏宁云商选择将20余年打造的物流体系开放，通过全速发力对外开放第三方物流平台，对内则选择加速线上与线下门店互动，转型全渠道经营。开放举措将物流配送这个此前的成本单位转换为了盈利单位。而从电商及物流行业来看，共享经济的理念正在成为品牌企业共同的发力方向。2016年11月，京东集团推出“京东物流”全新品牌标识，并正式宣布京东物流将以品牌化运营方式全面对社会开放互联网企业构建生态闭环都是提高企业综合实力、打造竞争壁垒，强化营收变现能力的一条出路。电商企业打造生态闭环，对于消费者而言，可以享受到一站式的消费体验；而对于企业自身来说，是争夺客户流向，挖掘业务新价值的有效方式。正如乐视7月开展的

4、“生态反充”活动，新用户充值可获得50%返现+50%生态大礼包福利。借控股易到用车之便，乐视在为易到用车拉动新用户的同时，也带动乐视会员、乐视手机、电视等业务的销售。VR、AR技术推广应用，在电商的战场上，把握先机布局、注意细节服务是制胜的关键，当大数据的应用成效苗头显露，电商企业凭借敏锐的嗅觉已经嗅到商机，而智能化产品正是可以和大数据有效连接的内容之一一、做事更踏实二、战略同盟三、共享经济四、生态闭环五、智能化电商行业五大现状电商行业未来三个趋势趋势一：电商红利开始消褪 电商市场的规模增长还未触碰天花板，但增速已经有所下滑。统计数据显示，从2012-2015年，我国网络零售额分别为1.3万亿

5、元、1.85万亿元、2.8万亿元和3.9万亿元，增速分别为67.5%、41.2%、49.7%和33.3%,行业增速放缓。当电商竞争进入下半场，人口红利的消褪让企业家们需要以更加新颖的方式留住消费者。目前已经有一些创新的形式收获了电商企业和消费者的认可，如VR/AR应用、网红直播、智能硬件等。以网红直播为例，在今年“双11”，京东集团CEO刘强东亲自领衔京东“12小时马拉松明星直播秀”；苏宁在自己打造的复古商业“笑倾城”中，请来数百网红现场体验。形式创新的目的在于吸引消费者眼球从而带动消费，但就目前的情形而言仍是以噱头居多，究竟能够给企业带来多少增量尤未可知。当然，对于这些新兴的商业形式来说现在

6、还处于发展初期，而此后两三年都将是从萌芽走向成熟的过程，这是探寻盈利模式的阶段，同时也将是优胜劣汰的阶段。趋势二：行业规则趋于完善 电商蓬勃发展的同时，迎来了政策把关力度的加强。今年，在食品监管、跨境电商、医药电商以及网红直播等多个电商领域都有新政出台。如地方网络食品经营监督管理办法（试行）的实施，将网购食品正式纳入流通监管；“四八新政”出台，进一步明细了跨境电商的税收政策；第三方平台药品网上零售试点结束的通知，则让医药电商企业纷纷谋求曲线破局。政策监管的收紧预示着商业模式逐渐走出草莽时期，迈向成熟化发展阶段。网络交易市场迅猛发展的大势中，电子商务投诉维权、网络商品质量维权等问题长期以来都是社

7、会关注的热点，放水养鱼式的发展方式终究不是正轨。调整企业的发展节奏，适应市场环境，在游戏规则下有序地扩张将是电商企业寻求新机遇的方向。趋势三：迎接新的零售风口从O2O到全渠道，再到当下的新零售，线上线下融合的理念不断被丰富。11月，国务院办公厅印发关于推动实体零售创新转型的意见，其中提到鼓励线上线下优势企业通过多种形式整合市场资源，培育线上线下融合发展的新型市场主体，这与市场中形成的“新零售”风潮汇成一股。新零售到底是什么样子？举例而言，“双11”期间阿里在2000多家星巴克门店、4000多家KFC门店以及银泰百货、北京西单大悦城、深圳海岸城等商业实体实行的全面电子化就是形式之一。商品库、物流

8、渠道、客流量等一系列资源打通的过程，实则是线上线下的零售企业试图提升营业额、探寻新模式的尝试。在如今的零售行业中，线上线下融合已经是大势所趋，问题的关键是要解决效率的问题。而在此后的布局中，企业在既有业务的基础上，对于将要开拓的新业务，寻找合作伙伴，打造强强联合优势将是更为快捷、高效的手段。阿里提出“新零售”的核心思想，抓住“懒”的人性弱点和需求。“懒”是未来最大的商机，这里面包含了宅经济和方便性两个方面。在购物体验上，亚马逊通过移动支付实现消费者，方便性的其中一个解决方案，将治“懒”（懒得排队）发挥到了极致。在过去的一年，互联网行业也在发生巨大变化，由野蛮快速发展转型稳健发展阶段，身边每天都

9、有大小的互联网公司宣布裁员、倒闭，互联网行业正在面临更多的挑战，借助这轮互联网的调整和行业洗牌，部分言论一直在鼓吹互联网泡沫将要破灭。1、企业融资门槛越来越高。投资者和及企业经营者都在积极改变思维，互联网行业投融资难度曾几何倍增长，企业开始平衡考虑发展的速度和质量，不再激进单一追求速度，烧钱模式不可持续，企业更多要思考如何准备更多余粮来应对竞争。2、电商网购平台不断分化，竞争日趋激烈，电商发展用户成本持续上升，如何降低用户成本及营销成本。3、伪定位，伪需求，概念性质的互联网企业遭遇竞争淘汰。企业如何区别需求的真伪，如何建立竞争防火墙。小结互联网行业和企业面临的挑战传统的互联网企业正在经历洗牌面

10、临挑战的不是传统电商行业；而是传统电商行业的运营模式！互联网企业未来的机遇 从互联网行业发展的趋势分析，以及国家政策导向，互联网产业依然是政策规划的红利市场，过去互联网在“大众创业、万众创新”的发展过程中，通过市场化的检验，部分企业优胜劣汰属于正常的市场规律，与互联网产业的兴衰无直接关联。1、政策红利。比如全国的互联网产业政策密集发布，其中深圳市对电子商务企业的扶持力度名列前茅。2、优秀的商业模式依然市场青睐。企业更加务实的经营市场，互联网行业去概念化将是常态，单一靠一个软件和创意获得市场和成功的可能变小，未来企业要更多考虑如何将自身资源变现为商业模式的核心竞争力。构建竞争壁垒，阻止模仿和跟进

11、。3、消费升级。伴随中国成为全球第二大经济中心，老百姓消费者观念和消费能力，都从计划经济时代的“有的吃、吃得饱，升级到现在吃得好、吃得健康”，品质化的生活方式将是中国未来生活的主流形态。中国电商发展一直备受“假货”诟病，国家的“供给则改革提倡的自主创新，淘汰落后产能，都是在鼓励从供应端到消费端的产业升级，让消费者买的放心，用的舒心。4、精细化管理。互联网行业受资本青睐，前期都是野蛮生长，在企业内部精细化管控，成本意识等方面有待提升，在人员数量、费用投入方便缺乏科学的管理，这部分成本支出有很大优化空间。机遇分析传统电商企业面临机遇与挑战我们如何破局？工欲善其事，必先利其器！根据美国心理学家威廉詹

12、姆斯的自我认知理论，把自我认知分为如下几个方面：分析传统电商价值链痛点，就是找出阻碍用户认知的因素，并且完美的解决他。客户痛点维度及来源分析传统电商价值链痛点来源供应商维度供应商安全感物质自我追求利润最大化成就感社会自我成为行业标杆价值感精神自我成为家喻户晓的品牌1、更高的售价，更好的利润2、更高尚售价，更大的销量1、成为行业领导品牌2、追求融资与上市3、成为百年企业，实现传承1、消费者喜欢和愿意持续购买的品牌2、企业家实现企业战略意图分析传统电商价值链痛点来源平台商维度平台商安全感物质自我追求利润最大化成就感社会自我成为行业标杆价值感精神自我成为家喻户晓的品牌1、更高的售价，更好的利润2、更

13、高的售价，更大的销量3、更多的用户，更多的流量1、成为行业领导品牌2、追求融资与上市3、成为供应商和用户喜欢的第三方平台1、消费者喜欢和愿意持续购买的品牌2、实现战略目标分析传统电商价值链痛点来源消费者维度消费者安全感物质自我追求成本最小化成就感社会自我生活中的购物达人价值感精神自我有能力和品味的人1、买同样的商品，花更少的钱2、买更多是商品，花更少的钱3、同样的商品，更好的服务4、总是能买到别人买不到的商品和价格1、别人眼中最会过日子的人（总是花最少的钱买到好货）3、孩子眼中好妈妈（爸爸），丈夫（太太）心中好太太（丈夫）1、被人称赞眼光真好2、被大家评价生活有品位3、被大家认同会赚钱，能力强

14、3、被人夸奖会养生，重视健康和品质供应商 A供应商 B供应商 C商品销售价更高电商平台服务商获得利润供应商 A供应商 B供应商 C商品采购价更低支付成本更低平台电商价值矛盾供应商电商平台服务商同样商品花更少钱物流快递快不过商超价格难便宜不分身份，全体网购消费者企业用户不分身份，全体网购消费者企业用户立刻买马上用平台电商价值矛盾消费者基于企业（个人）自我认知的需求和障碍，平台型商业模式和任何买卖关系都要做到彼此双方痛点都解决，梦想都被满足，才能得到对方支持，但是做人性角度分析，每个群体都只会追求自己的利润最大化，矛盾。同时商业的合作又必须是共赢才能持续，合作的天平不能一直偏向一方，否则会发生经营

15、风险。然后对于消费者，电商利用的是最直接有效的价格杠杠，宣传网上商品比实体店便宜，来诱导消费者改变购物习惯。什么是双赢、方便省钱？又如何做到呢？小结传统电商价值链痛点表现及解决方案描述商品供应商商品销售第三方平台1、要求利润最大化2、商品价格有竞争力3、账期优势维持利润平衡价格体系双方需求不对等，双赢做不到怎么办？边谈判，边补贴商品销售要求利润做大业绩企业与消费者1、对比同样商品，要求更低价格2、对比同类型平台，要求更好服务3、对比其他，要求有别人没有的商品、价格、服务双方需求不对等，怎么办？平台烧钱补贴消费者解决方案多选择，不满意就再见1、价值合适，质量靠谱，就注册试试，反之保持原来购物习惯

16、不会改变2、对于新平台，买错了，没有金钱损失和风险，愿意试一试3、同样的商品，价格没优势，不愿意尝试第一次平台解决方案需要大量资金1、依靠平台自身的知名度压迫供应商2、OEM、ODM定制3、商品和价格只能依靠采购团队，优秀的团队资源更多，反之优势就不明显4、自己亏损补贴获得价格优势供应商解决方案也不怕少你一个分销渠道1、依靠平台知名度压迫平台，争取更多有利条款2、为强势渠道做专供商品（天猫、京东）3、不允许平台破坏价格体系，以停止合作威胁4、维护自己的利润，对于平台自己贴钱销售，不补差价供应商 A供应商 B供应商 C企业用户不分身份全体网购消费者不分身份，全体网购消费者单向一维价值关系传统电商

17、生商生态圈用圈用户痛点解析痛点解析初初创阶段段电商企业初期其实是无法做到，供应商与平台双赢，同时还要满足消费者的方便省钱。初始阶段供应商、销售平台、消费者是单向一维价值关系。供应商通过平台商销售商品给消费者获得利润，平台商和供应商的目标简单理解就是销售商品来实现盈利，对比传统的商超渠道，电商平台对于消费者只是一种新的购物通道，好不好还没验证，三者之间是简单粗暴利益关系。让供应商和消费者改变他们之前的合作模式和消费者习惯，平台商需要拿利益与之交换。这个发展阶段的一个重要特点就是烧钱补贴，对接双方需求。这也是为什么补贴是早期电商发展的重要特征。利润便宜矛盾接触点平台商平台商左边供应商要销量利润，右

18、边消费者要实惠、便宜传统电商生商生态圈用圈用户痛点解析痛点解析成熟成熟阶段段电商企业早期是定位打造供应商、销售平台、消费者三者之间的客户单向二维价值关系，但是初期只能依靠烧钱补贴的粘合三方的需求，烧钱补贴商品价格、补贴营销。换取用户量，然后用户量和销售规模为筹码谈判供应商，获得价格优势和利润空间。1、客户方向：供应商；价值一：双赢，价值承诺（经营网店比实体店成本支出少，利润更高）2、客户方向：消费者；价值二：方便省钱，价值描述（价格便宜而且操作简单、物流方便。在家电脑前动一下鼠标，便宜的好货送到家）是通过这双向价值争取供应商合作机会，获得商品开始实行销售，通过同样的商品更低的价格来改变客户购物

19、习惯。供应商 A供应商 B供应商 C不分身份，全体网购消费者客户单向二维价值图谱企业用户采购商品销售商品支付成本获得利润双赢方便省钱小结 传统电商行业之中，供应商、平台商、消费者之间是博弈关系，其中平台商利用供应商和消费者之间的信息不对称，充当的是一个矛盾调和者的角色。然而，做这个协调者需要拥有专业的整合能力（整合供应商的采购招商团队和整和消费者的营销团队），然后通过商品信息交换通道（电商平台）实现交易，彼此之间只有简单的买卖单一价值。平台销售商品在既要满足供应商的利润要求，同时还要做到打动消费者，对于两边的利益诉求只有平台自己亏损，因为对于供应商，平台无法提供其他维度的价值来交换供应商低价的成本支出（成本维度无法同他其他维度价值来平衡），对于发展用户也只能通过简单粗暴的价格来获取，最后这些费用就只能依靠平台商自己承担，全部转化为平台的经营成本。在资本寒冬，真正的创业家必须懂得，创业不是高调的融资、浮夸的估值和粗暴的价格战，而是场艰苦的马拉松。不依赖资本普降甘霖，也不要奢望成为风口的猪，踏踏实实练好内功，兢兢业业求生存，方为永续经营指根本。谢谢结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！31