安徽电信理财产品营销策略研究 (3).doc

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1、摘要谈及甜橙金融，其所属的公司为中国的电信之天翼电子。亦即经国家核准的属于第三方性质的金融机构，而且是以支付为其职能的。此类结算机构这中，这中属于证监会核准的，具有支付功能，同时也具有信息、征信、金融与管理及信息等网络金融层面。自翼支付始到达金融领域的甜橙，这是一个品牌在升级过程的典型过程，这是着眼于支付的在线模式而与互联网相融合进行升级的过程。安徽电信集团公司继而推出“免计划”金融产品，本文首先对个人理财产品的概念进行了界定，对国外的相关的营销理论进行深入地研究。另外，对日益激烈的市场竞争环境下的电信业特别是安徽方面的情况进行了详尽的分析。以SWOT的方法进行分析，着眼于安徽本地的长处与短处

2、，及遭遇的威胁和机遇，加以全方位的说明。在本篇的结尾处，本篇以对产品的市场营销、产品价格、拓展渠道及其他方面进行分析，特别是对其资产的经营与管理方面的对策地剖析，从而指出了安徽电信个人理财产品营销策略中存在的诸如理财产品缺乏创新、市场定位不准确、促销方面重视程度不够、客户关系有待提升等问题，而且经过对问题的剖析，得出了一系列具有明确指向的问题处理举措，所有这些旨在对共理财业务的拓展起到积极的促进作用，以拓展作为自然人的个体不断在理财上增加市场的具体份额。以便促进其业务持续、快速发展。关键词：安徽电信；个人理财产品；营销策略AbstractSweet Orange Finance is the

3、core brand of Tianyi E-Commerce Co., Ltd., a wholly-owned subsidiary of China Telecom Co., Ltd. Is a third party payment agency approved by the Peoples Bank of China. The fund payment and settlement institution approved by the China Securities Regulatory Commission now has the key elements of Intern

4、et finance such as payment, wealth management, supply chain financing, consumer finance, credit information and information technology. From the wing to the sweet orange financial, is a typical brand upgrade process, is from the online payment business model to the Internet financial business model

5、upgrade process.Anhui Telecom Group Company and then launched the free planning financial products, this paper first defined the concept of personal financial products, in-depth study and study of domestic and foreign marketing strategies related to the theory and literature. Secondly, it analyzes t

6、he fierce industry competition faced by Anhui Telecom, and explains the advantages and disadvantages of Anhui Telecom itself and the opportunities and threats faced by Anhui Telecom through SWOT analysis.Finally, this article through the product, channel, price, promotion and other Anhui Telecom exi

7、sting personal financial product marketing strategy analysis, pointed out that the Anhui Telecom personal financial product marketing strategy, such as the lack of innovation in financial products, market positioning is not accurate, The paper puts forward some suggestions on how to promote the deve

8、lopment of Anhui Telecoms personal financial products business and expand the market of Anhui Telecoms personal financial products market. On the basis of analyzing the corresponding problems, Share, to achieve long-term, orderly development.Key words: Anhui Telecom; personal financial products; mar

9、keting strategyI目 录摘要IAbstractII1 绪论11.1 研究背景11.2 研究目的及意义11.3 研究思路及方法22 市场营销相关理论概述32.1 市场营销的定义32.2 市场营销的理论33 安徽电信个人理财产品营销策略现状53.1 安徽电信简介53.2 安徽电信个人理财产品营销策略现状分析54 安徽电信个人理财产品营销策略的问题74.1 忽视品牌建设，产品创新度不够74.2 市场定位准确度有待提高84.3 促销方面重视度不够，过分依赖优质客户84.4 客户关系处理方面有待完善95 安徽电信个人理财产品营销策略改进建议115.1 创建自主理财品牌，加强理财产品创新力度

10、115.2 加强营销团队建设，提升专业服务水平125.3 优化定价策略，实施差异化135.4 服务差异化策略146 研究结论和展望156.1 研究结论156.2 研究不足与展望15参考文献16致 谢17III18安徽电信个人理财产品营销策略研究 1 绪论1.1 研究背景自本世纪之初开始，世界范围内的经济发展都呈现出较快的速度，特别是金融产业更是不断发展壮。由个人所经营的理财方面的业务，已经成了整个金融领域经营的最重要业务之一，其发展速度之快前所未有。一些实力较强的外资金融机构已经捕捉到了这方面的信息，对个人的理财给予了高度关注。不但对此加大投入与研究的力度，还有意促进自身业务向这个方向进行转轨

11、。如果对国外投资的金融机构所开展的同类业务进行审视就可以发现，其开发的理财方面的产品，不仅收益表现为相对稳定，而且其风险较以往开展的基金业务明显降低。不便赢得了更大规模的受众，而且也创造了更大的保有量。不但有着高额的回报，也有着较强的抵御风险的能力，已为对业务进行优化、实现利润创收创造了条件，也形成了较为成熟的营销模式，积累了丰富的经验。上世纪八十年代末，我国的实施全面的对外开放之后，经济社会的发展表现为一种异于常规的发展态势。人们的物质文化生活水平较以往获得了显著的提高，居民的物质积累不但能够确保基本生存得以满足，而且也出现了一定的剩余物质财富。然而，居高不下的物价和利率较低的存款，使广大民

12、众不能不陷入深深的思考当中。如何让有限的货币的价值不至于降低，成为人们思考的内容。于是个人进行财产的打理才正式提上日程，人们对金融业务的也有了一定的欺许，而且这种期许逐渐增强。在此之后，财产的打理被当作一门最新出现的产业见诸于我们的金融体系之内，个人对财产的打理成了金融机构所关注的对象，此后逐渐作为金融机构的一项业务而被正式确立下来。财产打理方面的产品不但骤然出现，而且在短时间内由微而众，不断呈现出各种各样的新形式。我国的个人财产打理产业以前所未有的速度在拓展规模，其产品也开发的速度也相应加快。依据相关资料，在2016年以前的十数年间，中国在个人的财产打理业务量已经由2005年的1340款猛增

13、到2016年的7900款，增长了60余倍。1.2 研究目的及意义自中国成为世界贸易组织的成员之后，中国的金融业正式开启了面向国外的门户，而且这种放开的速度逐渐加快。中国的金融与世界的联系日趋紧密，许多国外的金融体系不断融入本国，这不仅为本国的金融体系带来了一种较大的压力，而且个人对财产的打理作为一项产业也成了金融体系争夺的重点内容。着眼于金融业的发展情况，我们会看到这种个人对财产的打理作为一种基本形式其发展已经变得相对平稳，这对于刚刚起步的我国而言，财产打理业存在的竞争将是空前的，因为对手是强大的国外的金融机构。此外，第三方体系作为一种新支付形式进入理财产业之中，它的出现以最快的速度进入客户的

14、视野，这让许多资金不自觉地向网络理财流入，其中向余额宝的流向就是一种典型的资金流向。其不但实现了沉淀资金，而且还促进了保险、依托与券商等产业的发展，同时也为资金的私自募集创造了条件。这让本来就异常残酷的角逐变得更加剧烈，如果不能出台更加具有针对性的举措，很难在这种环境中赢得属于自己的一片天地。只有加大市场开发力度，才能拥有立于不败之地的前提条件。安徽电信为推动个人理财业务的发展，进行了很多尝试，推出了全国首创金融电信产品免计划。这一过程累积许多有益的经验，然而其中的不足依然十分明显。作为安徽电信产业，虽然已经把营销的诸多现代理念已经融进自身的业务之内，但在其具体实施时常常只作表面文章。所凭借的

15、基本上价格与广告方面的技巧，并无实际的竞争能力，而对于客户在对其产品所形成的依赖与信任则不容易培育起来。不仅会使客户出现流失现象，也容易使让对财产的打理变成诸多存款形式当中的一种，并非与自身相适合的专门的财产打理业务。本篇将研究剖析的对象锁定在安徽电信，以有关的研究方式对该公司进行分析，对其现在的具体经营情况进行了解，在此基础上提出切合实际的改进意见。其目的在于促进个人财产打理业不断拓展市场规模，以使业务获得更加长足的发展与壮大。此外，作为一种可资借鉴的典型，也可以为本国同行业中其他企业的发展提供一种参考。1.3 研究思路及方法1.3.1 研究思路本篇在对有关产品市场开发也营销的有关理论进行分

16、析，与具体实际相结合，特别是对安徽电信公司在个人财产打理业开拓市场方面进行研究，探索其营销的实施策略。同时，本篇对研究的价值、宗旨与环境进行分析。中国经济社会的飞速发展，使个人对财产进行打理成为一项产业，并且这一产业最快的速度步入新的阶段。外国的同类产品进入我国，其发展的实力雄厚，给我国所带来的挑战是空前的。我国居民不断提升的物质生活水准，已经让人个对财产实施打理有了迫切的需要，而且这种需要呈现出不断增加之势。本篇的分析研究其宗旨在于促进安微电信在该项业务的拓展上能够开辟出一个全新的局面，特别是在市场的份额上、竞争的优势上都迎来属于自己的发展契机。对该公司正在实施的市场开拓举措进行剖析，以期对

17、现存的问题有一个更加清醒的认知，在此基础上有针对性地对所存在的问题加以改进。最后对研究情况进行总结。1.3.2 研究方法文献研究法分析：该项研究分析得益于知网等相关的学术网站所提供的研究文献和学术成果，对这些成果与文献资料的借鉴使本篇论文拥有了一个基本的写作前提。同时对于关于市场营销的相关理论进行归纳整理，为本文的写作提供扎实的理论基础。理论、实际相结合的方法：对相关理论进行的研究采取实证的方法，在此前提下进行相关的构建，而且一直将理论和实践的结合作为重要的研究方式之一加以应用。让实证与规范二者相互促进，统筹协调。在此调查当中，实证是研究所采取的最基本方法，在此基础上以规范研究作为辅助方法。研

18、究中既有定性的成分，也有定量的特点，二者一直采取相互配合的方式。在具体的调查研究当中，定性是辅助手段，基本上采取定量的方法。此外，不仅采取演绎之法，同时也运用归纳的方法，两种方法根据实际需要进行取舍。本篇论文在实际调查研究之中，不但加大对相关素材进行整理与收集的力度，同时也凸显了相关理论的实际指导功能。本篇在对相关理论得到有效运用与充分尊重的前提下，对材料进行总结分析与归纳整理，在此基础上取得我们需要的结果。2 市场营销相关理论概述2.1 市场营销的定义所谓有营销学亦被称之为市场学，有的学者亦将其称为行销科学，西方的一些较为著名的学科都将其作为重点内容加以列入，而且成了经营管理人员必修的内容之

19、一。所谓市场营销，即通过传播、沟通和创造以及对产品进行交换的过程中，让自己的合作对象、客户或者顾客甚至全社会都可以从中获取一定的经济方面的益处，这样的一种体系、过程抑或是活动，即被称之为市场营销。最关键的是这种活动主要系营销者的一种销售行为，而且是针对市场进行的。2.2 市场营销的理论STP作为一种西方关于营销方面的理论，是史密斯于上世纪五十年代即提出的，它的着眼点在于细分市场。以后许多专家对这一理念予以完全接受，特别是美国的一些学者，他们在此基础之上对这一理论又加以充实，使之更加完善。该理论的重要作用主要体现在市场的细分方面，同时，其目标又包括了对市场进行的定位与目标市场方面。该观点对于营销

20、所具有的作用是巨大的，在其引领之下，能够让很多的组织都确立起属于自己的产品消费方面的相应目标。在人们所熟知的一些市场中，这一理论同样对消费给出了较为具体鲜明的定义。把它定性为消费群体，而且是多元性的。要依据实际的消费情况再进行细分市场，同时针对消费需求情况完成市场公关。通过这种公关活动促进企业不断拓展市场，依据市场的具体形势与具体目标，对适宜的方法与方向进行有效选择，把那种与自己的经营趋势相吻合的方向作为自己的目标市场。还有一种4P理论，这是一种运用得较广泛的理论。该理论由美国学者所首创，其基本观点是对市场所受的影响性因素加以新，进而实施总结和归纳，在这一过程中研究最多的是方式、营销、商品、单

21、价，这四大方面是经常要涉及到的，因而得名。在实行运营中，此四大层面是缺一不可的，而且其重要性是不可低估的。产品方面的策划，就旅游来讲，是着眼于旅游消费的满足所进行的一系列服务，此种服务亦同时可以作为一种思想和一种理念。这种策划在旅游服务之中所起的作用相当大，其对消费者所构成的影响也相当大，在旅游消费过程中，企业的服务产品是要随时有可能受到来自上述四大方面的影响的。价格拟定具体可分为两大类型：其一表现为谋略。这一点和当前的房产开发有异曲同工之妙，收进之时是在价格最低时，售出之时是在价格最高时。此外，价格确定的具体化。比方就服装方面的市场而言，其发展具体模式又有所不同。其服务的提供体现为拆价与降价

22、等形式。营销的渠道策划是所设计的一种营销的方式，这让旅游企业把产品转至游客的手里。这其中囊括着间接与直接的产品售出，而且这种行为是人为精心炮制的，并非依靠自然，其目标是对游客的需要加以满足。这种策划的重点放在对相关信息进行传递，企业将服务提供给客户的过程里，凭借着各种各样的手段把信息向外传递，对目标市场与目标客户进行消费行为的刺激。这一过程所体现的谋略在于，针对服务与产品进行推介，目标直接指向消费客户；对客户的购买愿望加以引导；使客户对产品的兴趣得以提升；让公司的良好形象在客户的心中牢固地树立起来。4Cs 观点：这是上世纪八十年代美国学者罗伯特的研究成果，其对于营销者与客户之间所出现的难题者进

23、行有针对性的解决，首先提出了以客户为本的基本理念，以此来对实现利润为宗旨的观念予以替代。这种理论对客户的评判相当重视，甚至将客户的满意程度置于首位加以重视。然后则是促进购买成本的不断削减。对客户实施购置行为时是否便利予以密切关注，这并非一种以企业利益为出发点的营销谋略。一直到最后阶段，都是将客户作为整个过程的重点，进而促进沟通有效性的提升。此种理念的基石是4P，是在4P的基础上逐渐发展而来的。从这一角度来看，4C理论体系说明顾客的需求是交流的顺畅性、服务的便利性、产品的低廉性与本身的价值，因此，从这个意义上讲，这并不是一种直接聚焦产品促销的方法。3 安徽电信个人理财产品营销策略现状3.1 安徽

24、电信简介安徽电信系中国电信的一个分公司，下辖的县域与市域公司分别为65个和16个。最近几年里，该企业对产业的发展趋势把握得非常准确，能够适应这种融合的大方向，不仅做到了创新，还做到了合作一开放，这是一种新时期网络精神的高度体现。企业将自己定性为主导者，所主导的为一种产口营销的管道，而且是高度智能化的。企业也是服务平台与信息平台的打造者，同时更是对其进行更好的应用的推进者。企业不断加大自身改革的力度，积极促进自身实施战略转轨，公司的发展规模不断实现拓展。该企业主营项目为移动通信和光纤业务，此外还有辅助业务微波与卫星业务。该企业已经形成了效率高、容量大、立体化与全方位的网络格局，现在已经构建起了囊

25、括宽带、有线光网、卫星通信等共同组成的体系。这为广大顾客在宽带与通信方面提供优良的服务，其业务已经对世界范围内51个国家进行了覆盖。到现在为止，该公司在固定电话、宽带与移动等业务方面，已经拥有了2510万的客户，已是本省同行业中最大的运营企业，同时也是本省同行业中服务最广、资源丰富、规模最大的企业。3.2 产品市场行销的现状与实施策略3.2.1 对产品实施策划该企业自从推出理财的产品以后，对个人财产打理业务进行了精深的研究，其服务产品类型日益丰富，自最初的收益保底和本金保底到现在保本与非保本的浮动两大类型，产品行销不断创新。近些年来，甜橙这种理财方式作为一种更加新颖的平台，已经拥有了网络证券、

26、基金以及定期与活期等诸多类型的服务与产品。一些实力雄厚的大企业是其合作伙伴，添益宝作为一项服务是属于新增加的服务项目。此项服务开通之后，不但能够更加方便快捷地进行消费，更能够每日都会得到该项收益。目前支持民生银行如意宝产品、上海银行慧财宝产品、嘉实基金的嘉实货币A产品。纵观其期限可以看出，该企业所采取的是长短期二者同步进行的形式。以2016年的经营情况为例，1-3个月的产品达24款，占比为38%；3-6个月理财产品27款，占比为44.34%；6-12个月理财产品11款，占比为18.18%；12-24个月理财产品2款，占比为0.32%；24个月以上理财产品1款，占比为0.16%。从这些数据能够发

27、现，目前的产品以是短期为主的，其时间不超过6个月。安徽电信主打的“免计划”。用户存费申购翼支付定期保理财（一年期），立即使用理财利息为用户购买话费或周边设备，理财到期后，本金返还到用户银行卡中，利息金额则不再返还给用户。图3-1 免计划产品简介3.2.2 对价格实施策划该企业所经营的产品特别是针对个人开发的理财产品，投资的方向为倾向市场以及相关的管理资产方面，另外，对资产所实施的管理其投资的方向为信托、债券等能够实现收益固定化的品种之中。所以，该企业的产品售价最终也要受到这几方面因素的影响。在对价格进行实施策划中，以该企业2016年年初的产品经营为例加以分析，就实际收益而言，保本低于非保本的收

28、益。与柜面渠道相比，网络渠道相对较高。其收益率大小，拿40万与4万相比，前者要明显高出许多。当然，在期限不断增加的前提下，收益亦同步增加。3.2.3 对渠道实施策划最近一些年以来，该企业对具有区位特色的资源积极进行抢占，加大营业场所的设计与规划力度，对柜面及其他原有渠道拓展相关业务，此外，对科技的投入进一步加大，使微信与网络营业得以加强，对手机、网络及其他理财渠道进行构建。至2017年年初，已经建立起具有自我帮助功能的服务区达500处，对客服进行统一管理，以安全、效率与快捷为宗旨。此外，网络营业不断拓展其经营规模，2016年初客户存有量已逾120户，交易1.0亿笔之多。而且，将对个人财产打理业

29、务针对营业场所进行分销数额列进相关的指标体系，严格加以考核。3.2.4 对促销实施策划该企业产品投放市场之前已经经过一番精密细致的宣传，而且要求各地方企业也同样进行此种形式的宣传。省级公司通过网络与短信的方式，对客户进行大张旗鼓的营销。电信网络主页对此种产品进行宣传，使广大客户几乎家喻户晓。地方企业所选择的宣传平台多是在当地极具影响力的平台，比方大型的网站和比较有影响的电视台。通过多形式的宣传，使理财产品的知名度获得空前提升。许多营业场所，都是以电子屏幕和其他媒介进行宣传，以此促进产品的市场营销。4 企业理财产品营销现存的不足4.1 产品在品牌的培育上力度不够此种理财业务自开展到现在，在品牌建

30、设层面虽说已经成就了一系列产品，但是专业人士的缺乏，使得品牌的培育始终没有能够取得突破性的进展。不但在这方面现有的经验支撑不够，而且还有可能导致相关的资金方面损失。在2016年的4月，“添益宝”业务开启之后，让账户持有者具有了不受时间和空间限制进行消费成为了可能，同时不能确保每日都可能保证拥有一定的收益。当前，对如意宝、丰盛、慧财宝及其他产品都具有很大的支持力度。在货币市场相关证券作为一种投资形式的基金，其投资的领域基本上局限于金融机构存单、短期债券等有价证券。通常情况下，这类投入具有小风险的特征，资金的亏损不容易出现。因此，这也被有人士看作是避风的港湾的原因。但是，其亏损的现象也曾经出现过，

31、那是在2016年。这一年，没有完成预期的收益目标。其所树立的口碑在这时已经基本形成，但品牌建设依然没有丝毫进步。最近几年以来，该企业对风险管控突出加以强调，对投资的目标的确立显得格外慎重，使产品的营销收入在一定程度上得到保障，这种方式也逐渐为许多顾客的承认。现在，该企业被冠以许多种命名，其知名度已经大增。但是产品宣传因为没有相关的系列产品，因此这在一定程度上影响了对该企业产品的认知度。也就是说相应的品牌效应没有真正地树立起来。这样一来，该企业的产品如果想在客户的头脑中形成鲜明的印象已经存在困难。这在一定程度上对顾客的忠诚度构成一定的影响，也使产品的市场拓展受到相当大程度的影响。另外一点，该企业

32、对于产品在设计的理念上还不够先进，从发达国家在这方面的经验不难看出，这些国家在对产品进行设计的时候，他们是以顾客为主的，而不是以产品为主的。这就是说该企业的设计理念依然还是陈旧的，还没有摆脱原有的设计模式。对目标市场的确立必须真正着眼于顾客的实际需求，不能根据这种需要对目标市场进行细分，那就就会出现营销方面的诸多问题。设计理念的落伍，是因为单纯地考虑到了获取高额的收益，并没有着眼于顾客的理财愿望。这是一种对理财产业极为不利的行为。4.2 对市场的定位不够精准产品营销的成败在很大的程度上与对市场进行的定位有着直接关系，但是因为中国现行的理财仅仅是处于一种初步的探索阶段，因而还很不成熟。同时，因为

33、面临着激烈的竞争环境，这方面的市场营销依然存在着相当大的潜力。但是，并不会有更多的单位能够更好地对这种理财的需求进行很好的把握，所以对于客户真的心理需求也就不能满足。该企业推行的营销战略，是着眼于产品本身进行的，其实施的基石是一种营销的组合。这样一来，该企业营销理财产品所关注的内容，即所设计的内容，往往是销售方面的策略。其中，高额的收益如何才能获取，这是其关注的最关键部分。至于顾客的真正需要，根本没有得到有效的考虑。而市场的细分同样无法进行。在这种情况下，面对如此激烈的竞争环境，实际上，在如此激烈的环境中，这种日趋复杂的情况使得关注产品的理论日益凸显出其不足之处。以4R和4C二者有机结合的理念

34、来对该企业的产品营销进行指导，只有在顾客的需求得到基本保证的前提下，才可以使理财产品按顾客的需求来定导向。如果不能做到这一点，就一定会在产品的开发过程中站在顾客的视角进行审视，也才可以对理财产品所具有的目标顾客与市场进行精准的开发。就可以不再对产品的短期收益进行过多的关注，而将这种关注点转移至促进产品的拓展空间上来。对于该企业来讲，其市场定位并未着眼于顾客在心理上、收入上、人口上等诸多因素进行详尽划分。此外，对本企业所具有的特色及所处的外部与内部环境展开精深的调查研究，这是导致产品不难实现准确定位的主要原因。在实施营销时，因为目标客户没有一个对诸要素进行详尽划分这一前提，就会出现不同的年龄、收

35、入、性别与阶层，向其兜售同一产品的现象。对顾客在数量上关注有余，而对其质量关注不足。对于潜在的客户无法尽早发现，产品的市场营销效果亦不十分明显。4.3 对产品的促销缺乏足够的重视站在顾客的角度看问题，中端客户与高端客户并不具备数量上的优势，可是这却能够让企业因此而获取相当丰厚的利润。因此，在企业的产品营销当中，却常常将某些顾客作为重点。即便是在该企业之中，也同样存在着这样一种现象。这样一来，便对顾客群的实际收入情况，要知道工薪族的实际收入是极其有限的，大多数人还只是普通顾客。现行的营销策略尽管可以实现短期收入的增加，但从长远的角度考虑是不利于企业的发展的。而且，其中蕴含的风险性因素也会相应增加

36、。如果对高端客户存在着太多的依赖，那么当出现这些目标客户流失的情况，就会使企业产品的营销严重受阻。从该企业有关人士及相关客户的调查了解得知，市场营销人员已经把着眼点和注意力放在了高端客户身上，对高端客户的流失存在着一定程度的担心。另外，企业也针对这些可能出现流失的顾客制定并出台了一系列的政策和措施，其目的是对这些客户进行想方设法的挽留。然而，事实表明，对于这些比较高端的顾客来讲，这些人对风险的防范意识相对较强，他们对风险较低的产品格外注重。尤其是那些比较稳定的产品，才是他们首选的对象。恰恰是一些低端与中端的顾客，他们才对风险与收益并存的产品感兴趣。该企业针对目标客户所采取的一系列举措，说明其管

37、理机制上存在着明显的疏漏。其管理系统的不完善，必然会使产品的市场营销出现重大的缺憾。能够了解到的相关信息还是相对缺乏的，同时，对目标客户本身的信息了解程度有限，没有更加精细的研判，致使该企业所掌控的目标客户经常出现波动，因而对服务客户的水平也构成了相当大的影响。4.4 处理与客户的关系力不从心最近一些年来，该企业在服务客户方面意识也在不断提高，在不同的营业场所都已经设立相应的理财部门，而且还专门配置 了饮用水、电视机及座椅等设施，然而，尽管这样，其业务的拓展依然不尽人意。此种理财部门在服务方式上还在探索之中，尽管也会使客户感觉到了一定程度的便利，但是营销过程缺乏主动性，人力资源的配备也不能满足

38、实际需要。在拓展理财服务业务地，还兼营一些与理财原本并无任何关联的业务。因此，就平时的工作而言，其细微的事项就已经占居了大量的宝贵时间。特别是对于所开展的一些邀约事项，所持的态度过于敷衍，大多数情况下只能满足于展示营销的产品，同时进行产品相关情况的述评与说明，仅仅将一些过于简单的服务向客户进行提供。不但使潜在的客户难以进一步发展，而且对本来已经十分优秀的客户得不到更好的服务。另外，该 企业所进行的各类培训，特别是一些相关的技术措施，很多业务负责人对产品本身认识存在着一定的局限。这种认识仅仅限于申购、利率等方面，而相关的投资构成，包括风险方面的情况所了解的相对弱化。在进行有关的信息咨询时，难以做

39、出相应的解释，对稳定与客户之间的关系非常不利。在产品的实际营销进行时，还经常将这种营销当成推销，所推销的产品常常是那些已经发行的产品。至于客户的诉求，并没有得到很好的理会。其经营的中心，就是产品本身，而不是顾客。此种方式，尽管可以于很短的时间内实现一定的经济收益，可是如果着眼于长远，这种利益将不可能得到有效保证。如果此种状态不能从根本上得到改变，其所形成的不良影响是一定会出现的。非但于品牌培育不利，而且也难以与目标顾客长久地建立起友好关系。企业自身业务的拓展也因之受到相当大的影响，对企业持久发展造成不利影响。根据所进行的一项调查表明，服务客户的过程质量保证是一个比较大的问题。具体情况如表 4-

40、2 所示。表 4-2 服务质量满意度实际调查情况表（安徽电信公司） 单位：%满意一般不关心不满意收益6120.75.212反馈信息75.113.29.42.2服务方面54.034.44.916.6多样化方面30.224.88.136.1现在在该企业从领导到员工面对业绩考核态度表现并不一致，这种模式的确立是基于业绩导向，其实施的结果必然会导致工作人员只会把短期内的业绩作为自己的追求重点，而于企业的长远发展是否有利基本不在思考的范围之内。如此一来，企业的长远利益便很难得到保证。在当今市场竞争不断加剧的环境下，该企业身处的环境更是异常复杂。该企业尽管也对客户系统进行了大力开发，然而，所开发的系统并不

41、完善，仅仅能够用于存款数额、联系方式、相关证件与顾客姓名等方面的了解，从界面上看更是不利于操作，且流程比较复杂，因而使营销人员的积极性大打折扣。在刚刚组建这一系统时，该企业要求对电话及自然情况的录入，然而没有对相应的考核机制加以明确，时间一久该系统虽然已经建立起来，但最终会停留在表面，并不会产生实际效用。该系统因为没有对客户的有关内容进行录入，最终就会导致在与客户未经交通的状态下，对顾客的兴趣与爱好进行主观臆想，然而据此对相关信息进行录入。这样做的目的是只是为了应对检查的需要，而于实际的管理并无丝毫益处。5 产品营销之改进策略5.1 加大产品创新的实施力度5.1.1 加大品牌后期维护力度作为一

42、种基本的标志，品牌是一个产品内涵的最鲜明代表。这同时也成为对顾客的一定程度上的允诺，优秀的品牌不但能够使企业所蕴含的深层次内涵得到反映，更可以直接指向人的内心世界，使产品在社会上的普遍认可程度得到提升。品牌的存在还能够让产品拥有更广博的外延与内涵，进而使本企业的品牌与其他企业的品牌相区别。尽管同质化相当严重已经当前所有理财产品的共同缺憾，便是因为容易轻易为别人所效仿，所以难以在顾客的内心留下更加鲜明的印象。从这个角度说，必须于同质化当中搭建突破的具体路径，让目标客户实现深沉，让竞争凸显优势，所以品牌的建设对于该企业而言显得尤其必要和重要。该企业自成立之初，即已经将服务中型企业和小型企业当成了自

43、己的目标所在，历经多年的发展壮大，其影响日渐扩大，其口碑也日趋良好，做属于自己的电信，正成为该企业的一种理念，而且这种理念正在深深地植根于人心。在该企业的营造属于自己的品牌当中，其所宣传的都是具有当地特色方面的优势，这样便于与客户保持一种更近的距离。在将品牌的效应营造起来之后，更要对其加大维护的力度，千万不可出现表面上听起来品牌很响，实际上客户对此并不满意。要让品牌的建设名符其实，这样才能更加持久。5.1.2 促进理财产品个性化对于客户来讲，理财产品 不过是一种并不复杂的产品。然而，其背后则是在诸多方面所进行的一种运营。包括对收益的分配，及相关服务。要想让产品的设计方面更加清晰，就必须着眼于市

44、场的详尽划分，同时着眼于目标顾客，以此入手进行营销。因为在偏好上、收入上与习惯上的差异都非常之大，很多投资人所面临的风险与收益是并不一致的。该企业能够根据自身的实际情况，由以顾客为主替代以产品为主，实现经营理念的更新，实现经营方式的转型。依据客户群体的不同特点，来完成对产品的设计，同时进行积极维护。特别是对不同收入的客户及其他方面的客户所出现的诉求，予以极高的关注。比方，对于高收入顾客，具有较强的风险抵御能力的顾客，可向其营销额度大且收益好的理财产品，比如信托类与结构型的产品。对于这部分人，所强调提收益额度要高。而针对那处并无太多的存款的人，加之所承受的风险能力较弱的人，推荐其使用额度较低，或

45、者具有保收益与保底的产品。对于此类人群，所强调的是稳定型的产品。此外，一个家庭所体现出的生命周期也应该成为关注的对象。对其进行详细区分与规划。比方，对于刚刚进入工作岗位的顾客，并无资金积累，但也并无任何负但，同时具有较强的风险担当能力。这类产品比较符合较低门槛的产品。对刚刚进入婚期的顾客，具有一种潜在的消费能力，其对产品所体现出的流动色彩较为关注，对风险不大，期限较短的产品就相对要合适一些。而对于已经组建家庭数年的顾客，其有限的资金大多用于子女教育，其理财产品仅限于时间久的产品，比方风险合适的中期或者长期的产品。对于进行成熟阶段的家庭来说，已经积累起一定的财富，其主要支出是用于就医或者孩子结婚

46、。这期间具有较低的风险承受力，而且风险不高、收益相对平稳的产品比较有益。对于已经淡出工作岗位或者已经退休顾客，他们对风险非常反感，资产获得保值是他们的期许。因此，对于这部分客户就必须选择那种保底的，而且是收入有保证的产品。5.1.3 加大复合型理财产品的经营力度本文发达的国家，其金融体系相互间存在合作现象再正常不过，可是我们在这方面还相对欠缺。对于西方国家这方面的经验，该企业在加以借鉴的同时，实现了与信托、保险、基金甚至同业的合作。据此，所开发的产品不仅使顾客的对增值的欺许得以实现，而且企业的利益也得到相应的维护，而且其产品经营也变得相对灵活。比方该企业的这种合作就是在对营销员工加以培育、渠道

47、进行拓展和产品进行设计方面不断汲取经验，进而使个人在财产打理方面的业务得到相应的完善，也使企业在这方面的业务不断得到增加。现在，该企业所营销的产品并非提早购回，其于当月之内所进行发行的也是极为有限的。这就使得产品所具有的流动性得以降低，一些具有较强的资金流动特点的顾客不利于被争取过来。在和基金企业进行协作的过程中，有余额宝作为经验，能够对性能更好的产品进行设计。可以使理财在产品的各类上提升增加，不可实现购买的时时性，还能做到发售具有滚动性，也使个人的财产打理业务得到扩大。另外，该公司与保险企业能力合作，使理财产品在交易的安全性能方面提到保证。比方，对收益稍高的产品的隆重推出，就会让顾客针对这一

48、收益率进行积极投保。而当这一收益难以兑现时，公司会运用经济手段进行弥补。在全民保险意识不断提升的前提下，此类收益略高的产品迟早会受到客户的喜欢的，其市场规模的拓展也是指日可待的。5.2 提升营销团队的服务水准在日趋激烈的大环境下，个人财产打理业如果想获得持续健康发展，没有一去过得硬的团队是不可以的。对客户进行业务培训的是理财经理，这一岗位也同时具有市场营销的使命。这是在营业场所专业从事产品运营的管理者，不仅直接与客户打资产，还肩负着培育客户的职责。他们不仅要进行产品的推介，还要努力将原有的顾客维护好。该企业这方面的管理人员基本上都是由台柜工作人员转岗而来的。而且有相当多的人缺乏相关的专业技能，所以，对该企业来讲，理财产品的开发团队早日建立起来已经显得迫在眉睫了。其一，对人才的培育机制要明确下来。让选拔人才变得更加公开与透明，在选拔的过程中不仅要对其专业素养加以考虑，不要考虑其和客户进行相互协调的实际能力。其二，让人才形成一种梯次结构。形成专门的培养机制，这一点要从公司所出台的大政方