7690+淘宝爆款的策划与实现.docx

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1、 毕业综合实践说明书（2016届）题 目 淘宝网爆款的策划与实现 学 院 商贸学院 专 业 电子商务 班 级 学 号 学生姓名 指导教师 完成日期 目录1淘宝网营销简介3 1.1淘宝网简介3 1.2营销简介32爆款的流行4 2.1什么是爆款4 2.2爆款的兴起43推行的策划方案5 3.1阶段分析5 3.2常用方案5 3.3方案细节64总结6参考文献7致谢词8淘宝网爆款的策划与实现姓名摘要：在电子商务快速发展的今天，电子商务营销应运而生，其中以淘宝网的营销模式为这一行业的典型代表，其爆款的营销方案不断更新，方案的策划成为业内人士关注的重点。本文通过对淘宝网的爆款营销分析总结经验，主要分为四个方面

2、，分别是：淘宝网营销简介、爆款的流行、推行的策划和总结等几个方面。关键词：淘宝网；营销方案；网络营销；爆款；1淘宝网营销简介1.1淘宝网简介淘宝网，中国最大的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。1.2营销简介淘宝网营销方式丰富多样，以下是对常见营销方式的总结。直接降价销售，很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。因为没有信誉值，降价离谱

3、的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。这时，如果想提高价格来改善的话，更是走向了另一个极端。因为买家习惯了降价，一但提高价格，反而会驱逐走原来的客户群体，会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。间接降价销售，在一个新的买家进入市场，如何获得消费者群体和交易量？间接降价销售就是一个很好的销售技巧。什么是间接降价销售呢？就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。具体方法是：搞活动来增加销售量。通常是在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。可以是买三送一，满送，买三包邮等等，买

4、家可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。值得注意的事，活动一定要搞的有机动性，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如买就送满百送十等活动关键字。送店铺红包，需要灵活掌握和运用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，根据商品利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式。满就送，满就减，满就送礼，满就送积分，满就免邮费，给卖家提供一个店铺营销平台，通过这个营销平台可以给卖家更多的流量。让卖家的店铺促销活动可以面向全网推广，将便宜，优惠的

5、店铺促销活动推广到买家寻找店铺的购物路径当中，缩减买家购物途径的购物成本。淘宝抵价券，淘宝抵价券是由淘宝网设立的一种购物优惠券，又称淘宝折扣券，以下简称抵价券。获得抵价券的买家可以在本规则规定的条件下凭抵价券能享受一定的购物优惠，相应的优惠费用、成本均由卖家承担。买家购买时才用的抵价券同时能带来流量。限时打折，限时打折是淘宝提供给卖家的一种店铺促销工具，订购了此工具的卖家可以在自己店铺中选择一定数量的商品在一定时间内以低于市场价进行促销活动。活动期间，买家可以在商品搜索页面根据“限时打折”这个筛选条件找到所有正在打折中的商品。能给店铺带来流量，可找性价比高的商品参与限时打折。VIP卡折扣，VI

6、P卡淘宝卖家可以自由设置是否支持VIP 卡优惠，佣有不同等级的VIP 卡买家代表了他们在1 个月内在淘宝上买商品的次数。商铺给客户使用VIP 卡后一定的折扣，可自由设定折扣比率。2爆款的流行2.1什么是爆款爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。通常所说的卖的很多，人气很高的商品。2.2爆款的兴起在网购的环境下，商品的展示只是给消费者一种视觉或者听觉上的展示，并不像传统的买卖活动那样，可以接触到实物，然后判断其好坏。这样，买家可以获得的商品信息就相对较少，很大一部分都是根据商品的描述和产品图片。但是由于很多商品的描述和展示图片大同小异，所以在相比之下，买家更倾向于听取第三方的意见，因

7、为之前购买并使用过此商品的人们的评价是最中肯的。故此，有更多人购买和更多人评价的商品往往会更加地得到消费者的青睐，从而再进一步地提升销量，从而就慢慢形成了爆款。虽然说爆款的形成是主要原因是因为消费者的从众心理，但这也毕竟只是一个雏形而已，真正地打造一个爆款，还要依靠更多地营销推广。如果有了流量，那么就应该更好地把流量转化为成交量，不然的话，如此多的流量就浪费掉了。通过营销推广，店铺的PV相对稳定，那么成交量越高就意味着转化率更高。高的转化率除了能给店铺带来更多的收益的同时，还能争取到更多的促销活动的名额。因为在淘宝不定期的促销活动中，转化率一直都是小二们决定店铺的参赛资格的首要标准。在一整个打

8、造爆款的活动中，其实是在扮演一个催化剂的角色，可以为店铺吸引更多的流量，把将要爆款的商品更好地呈现在消费者面前，刺激买家的购买欲望，促进了成交。3推行的策划方案3.1阶段分析打造爆款，都遵循四个时期，一定要根据爆款发展时期，调整爆款萌芽期、成长期、爆发期、衰退期。上新期：商品上新阶段，这个时候是很重要的一个时期，并不需要很大的投放来刺激流量，保持基本的流量就可以，这个阶段大多是来测试爆款商品是否能被大众接受，市场受众情况，如此时商品大量引流，转化也可以，那这款商品是适合打造爆款的。热卖期：确定商品适合打造，这时买家应该加大对商品的推广力度，增加推广工具的投放，多渠道引流，这时商品流量和成交量快

9、速增长，直通车精准引流推广工具，事半功倍。能不能爆就看各位卖家在成长期的操作了。爆炸期：商品在成长期引进大量客流，并且促成漂亮的转化，淘宝系统会自动判定该商品为热销商品，这时候卖家应适当减少投放，付费流量配合自然流量，商品的销量一样继续飙升，淘宝网内活动、店铺内活动积极准备，促成关联销售。关联销售的商品，最好是未来市场需求量较多的产品。衰退期：应季商品过了销售旺季，爆款产品销量开始下滑，准备开始主打下一款爆款，爆发期已经提前准备好爆款的基础销量，良性循环。3.2常用方案从商品本身入手：简单明了，重视商品主图手法：在集市店反复测试过，发现直接把促销信息写进商品主图，无论是搜索还是购买咨询，效果都

10、要好的多，很多顾客不怎么看宝贝描述，大部分信息来自于宝贝主图和宝贝标题，但根据淘宝的规定，商品主图放很多内容会影响搜索排序，所以在图片设计上也是营销的一部分，一张好的商品主图能决定产品很大一部分的购买欲望。主图可以放的内容：产品名称、产品特效、产品价格、促销词汇。从活动本身入手：简单为主，叠加不超过2个优惠方案策略，在日常销售中简单易读的优惠方案为主流，顾客可以在浏览中掌握优惠信息，在最短时间内了解商品。常见的有满就减，赠品，优惠券，包邮等等，一般没有活动做日常销售的时候，执行一个满就减方案就好，比如满100减20，每天主要销售40元的某款商品，那么满减方案设置为70元以上合适，吸引顾客买完这

11、件再买一件，强行拉高客单价。优惠券可以长期送，5元10元的都行，长久坚持很利于二次消费；另外，一定要对应一个主题，比如中秋大促双十一全场促销。 一般的优惠方案：满100元减20元，送10元优惠券。 从官方活动入手：搭售手法。如果是单品参加活动，新建4个与此关联的商品套餐，价格有吸引力，在商品描述的最前面做好图片链接就可以；这种搭售比较简单；如果没有很好的搭售策略，或者说好几个单品参加活动，推满就减活动，比如活动单品是50元左右价位，就推满100减30的活动，强行拉高客单价，当然，活动说明一定要醒目，要在商品详情页左上角和商品描述顶部都用图片素材打好广告，要清楚地认识到，顾客只要买一件，如果有很

12、值得的优惠，是不介意再买一件的，关键是商品的活动内容要让顾客看得到。 3.3方案细节分析市场数据，抢占先机。很多中小卖家在设置爆款商品的时候，都会选择跟随一些大卖家的策略。看到大卖家在销售什么，就马上跟着找到这些货源甚至仿造，然后放在自己的店内销售，但是这样是很少能够成功的。因为中小卖家在这样做的时候，对比于大卖家明显有一种滞后性。当大卖家在销售这些热卖商品的时候，其实已经预示这这款商品在不久后就会慢慢消退火热的销售势头，开始渐渐地走下坡路，最后淡出市场。如果中小卖家在这个时候才开始准备进货销售的话，将明显滞后于市场，从而处于劣势。注意挖掘真正有价值的机遇，不要只着眼于当下的数据分析，因为当你

13、分析出来什么产品在现阶段比较畅销，然后再进货，再上架的时候，这款产品已经过了其销售的旺季，也失去了其爆款的价值。所以，要目光长远，分析在接下来的时间里可能会出现的爆款，再提前着手准备，在竞争中抢得先机，从而打造爆款。爆款推广一定要早，早过这个季节，要有提前量。要想获得更好效果，只有比别人跑得更早，更快。一定要及时关注有关热门类目变化，关注重点大流量关键词变化，提前布局，有的放矢。注意商品性价比和审美趋势在分析了数据之后，便可以将其付诸于实践。在选择爆款商品时，要注重其性价比。因为商品要热销，首先的一个因素是价格不能太高，同时质量也要过关。所以性价比就显得尤为重要，把握好质量和盈利的中间点就是卖

14、家们这个时候要做的事情。其次，商品的款式选择要符合当时消费者的审美趋势。要抓住时尚的引向和趋势，可以先试一试哪个款式比较受欢迎。把几个款式同时上架，保证每个款式所获得的流量基本一致，然后一段时间后，成交量比较大的那个款式就是比较有潜质打造爆款的款式。4总结在了解了爆款背后的规律之后，卖家应该充分利用这些规律，结合适当的营销手段，达到打造爆款的目的。但是，要达到这一点，光是了解爆款的规律是远远不够的，还需要找到爆款的关键点。在此，爆款高手们总结出，爆款的关键点有三:流量，无论使用任何推广，都是为了吸引更多流量，从而有效地转化为成交量。其中淘宝搜索是大头，搜索中的热卖排行占据了超过三成的流量，一旦

15、进入热卖排行，势必会引来巨大的流量，而这些流量的分布都与商品好坏有关。买的人多自然是好的商品，这是消费者的一个基本的判断逻辑。从众心理相信很多人都会选择一些人气很旺，很多人买过且评价不错的商品。就像人们吃饭也喜欢到一些人多的饭店而不是那种门可罗雀的小餐馆。所以，只要抓住消费者的这种从众心理，着重推广人气产品，这会让消费者有一种延续性的从众判断，甚至还没有看到实物的时候也会下意识地认为这是一件不错的商品。商品质量商品本身才是销售活动的主题，要有好的商品，才会提高性价比，吸引更多顾客，从而打造爆款。在抓住了这三个关键点之后，店铺的主推商品才会瞬间引发一系列连锁的销售反应，使此商品形成一种几何级的销

16、售速度增长，从而来实现爆款。参考文献【1】淘宝网营销策略研究.祖如霞.硕士论文,2014,5-6.【2】淘宝网营销策略创新研究.金雨洁.硕士论文,2009,4-5【3】淘宝网店营销存在的问题及对策研究.舒惠芳.硕士论文,2014,4-5【4】淘宝女装营销策略研究.李慧明.硕士论文,2012,4-5【5】基于C2C模式的淘宝网营销问题和对策分析.梁冰.安阳工业学院学报,2015,2-3【6】浅析淘宝网营销策略.张聘婷.商场现代化,2014,30-34【7】体验营销在淘宝网中的应用.邓荣.才智,2009,17-22【8】基于社会化的网络营销的个性化营销.王金河.农村经济与科技,2016,27-31

17、致谢词在本次论文设计过程中，老师对我的论文从选题，构思到最后定稿的各个环节都给予了细心指引与教导,使我得以最终完成我的毕业论文淘宝网爆款的策划与实现。在学习中,老师严谨的治学态度、丰富渊博的知识、敏锐的学术思维、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，导师们的高深精湛的造诣与严谨求实的治学精神，将永远激励着我。这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！三年的学习生活即将结束，回顾三年的学习生活，感受颇深，收获丰厚。在论文的写作过程中，有很多困难，无论是在理论学习阶段，还是在论文的选题、资料查四询、开题、研究和撰写的每一个环节，无不得到导师的悉心指导和帮助。借此机会我向导师表示衷心的感谢!同时，感谢宁波城市职业技术学院授课的各位老师，正是由于他们的传道、授业、解惑，让我学到了专业知识，并从他们身上学到了如何求知治学、如何为人处事。同时我也要感谢我的同学、同事给予我的帮助，他们为我撰写论文提供了不少建议和帮助。最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩的各位老师表示感谢。10