浅析上海威敦国际物流有限公司物流服务的市场定位.doc

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1、上海威敦国际物流有限公司物流服务的市场 3摘 要市场定位是针对目标消费市场的定位，也就是说市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。中国快递行业起步较晚，随着国民经济的飞速发展，快递业的市场需求持续扩大。进入21世纪以来，在国家继续加强和改善宏观调控政策的影响下，中国快递行业保持较快增长速度，业务体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。文章就上海威敦国际物流有限公司的现状进行分析，通过对其目前的状况进行剖析，发现定位存在的问题，并针对问题提出了改善方案。从而到达“知彼知己”的战略地步，最终取得产品国际化中得稳中求胜，带来利润和未来发展的双重功效。总之，发展经济要时刻能够与时俱进，时刻同

2、国际接轨，定位好自身的市场、品牌状况。关键词：物流；市场定位；策略分析Abstract Market positioning is the target market positioning, that is to say the market positioning is the enterprise to target consumers or target market selection. China express delivery industry started late, with the rapid development of national economy, the e

3、xpress delivery industry market demand continues to expand. Enter since twenty-first Century, the country continues to strengthen and improve macroeconomic regulation and control policy under the influence, China express delivery industry maintains rapidder growth, business system is ceaseless and p

4、erfect, industry is increasingly mature and norms. The article with respect to Shanghai Wheaton International Logistics Limited through the analysis of the present situation, through to its current status analysis, detection and localization problems, and puts forward improvement scheme. In order to

5、 know yourself as well as the enemy strategic point, achieve product internationalization of Wenzhongqiusheng, bring profit and the future development of the dual effect. In short, economic development should be able to keep pace with the times, always with the international standards, good position

6、ing of their market, brand status.KeyWords：Logistics；Market positioning；Strategy analysis目 录摘要11上海威敦国际物流有限公司的概况32 上海威敦国际物流有限公司业务现状32.1公司经营现状分析32.1.1.主营业务32.1.2上海威敦国际物流的活动流程32.1.3上海威敦国际物流的服务现状42.2上海现代物流服务业内竞争者现状分析42.2.1市场份额42.2.2知名度52.2.3价格优势52.2.4快递速度52.2.5服务水平52.3公司现有特色及竞争优势分析52.3.1速度优势52.3.2安全优势62

7、.3.3灵活优势63 上上海威敦国际物流有限公司市场定位策略分析63.1公司市场定位策略现状63.1.1市场细分（Segmentaiton）63.1.2目标顾客（Targeting）73.1.3产品定位（Position）73.1.4威敦国际的服务定位73.2公司市场定位存在问题及原因分析93.2.1收费劣势93.2.2品种劣势93.3公司解决市场定位问题的对策措施94 上海威敦国际物流有限公司企业未来定位发展的几点思考95结束语10致谢11参考文献1211上海威敦国际物流有限公司物流服务的市场 1上海威敦国际物流有限公司的概况上海威敦国际物流有限公司，自2007年成立以来，公司以专业、安全、

8、环保为宗旨指导经营，专业从事化工品、危险品物流,在业务及同行中赢得了赞许，名声鹊起。公司的总部设在中国最大的港口城市-上海，并在国内其它主要港口设有分支机构；在世界主要港口的代理网络健全；有经消防、海事、交通、民航等政府部门批准的、专业的中转仓库等齐全的配套物流设施；强大的IT技术软硬件更拉近了与客户的距离，使效率倍增;我们竭诚为贸易商提供海空全程租船、订舱、通关、转运等点到点的物流服务,为船东及境外货代提供中国代理服务;危险货物的运输是我司的品牌产品，经验丰富、训练有素的员工会使您放心托运，定将您的货物安全、及时运达世界任何地方。 我们规范的运作，强大的实力已赢得中国国家外经贸部及民航总局一

9、级货运代理的资质。同时，获得中国海事局及消防局批准，可作业品种涉及2、3、4、5、6、8、9类危险品。2 上海威敦国际物流有限公司业务现状上海威敦国际物流主营国内公路零担运输业务和空运代理服务。截止2012年3月，上海威敦国际物流已在全国31个省、市、自治区开设直营网点百余家，员工千余人，服务网络遍及国内数百个城市和地区。 公司近年来发展迅速吗，以每年超过60%的增长速度在中国物流行业迅速崛起。2.1公司经营现状分析2.1.1.主营业务国内公路零担运输业务上海威敦国际物流主要承担国内零担业务，目前上海威敦国际物流在全国的网点达到数百家，辐射国内的一、二、三级城市。主要为企业提供运输配送货服务。

10、有不同的实效和价位的物流服务来满足不同的客户需求。现在主要客户分为电子、电器、服装、建材等行业，公司配备专业操作人员。2.1.2上海威敦国际物流的活动流程a.下单：可通过电话400或网上营业厅下单，公司的系统中会有相关的信息，如客户地址。货物性质、重量、体积、件数、目的地等，同时确定是否预约上门接货，或是自行到营业厅发货。b.运送至营业厅：当客户货物到达营业厅时，需要确定件数、重量、体积等，然后填写运单，完成货物托运手续。c.转运，公司将集合在一起的货物配载上车，运送到外场。d.取件货：外场将货物分别取货配载到各地区的运送车辆中。e.送达至到达区营业部时，各营业网点运输将取货完成配载的货物运送

11、到达区域营业部。f.收货人自提/派送，货物到达营业部以后会以电话或短信的方式告诉收货人，自提的话需要带上身份证等有效证件，如需派送的货物将分路线多票统一派送。g.收货人确认收货以后，上海威敦国际物流的ERP系统将自动发送短信告诉发货人货物已正常签收。2.1.3上海威敦国际物流的服务现状a.不同的实效运输服务根据不同的客户需求提供不同的运输服务。b.提高物流水平的特色增值服代收货款，为客户代收货款，帮助客户及时并安全的回笼资金，并且设多个银行可供选择，还有快速的及时还款服务。遍及全国的30多个省市自治区的将近百家网点，解决了客户回款的后顾之忧。安全包装，为客户的货物提供量身定制最专业的解决方案，

12、提供多种规格的抗压纸箱、防水纤袋以及打包带、木箱、木架、托盘等等，有专业打包人员依据货物需求进行包装。保价运输，安全保价。对于价值高昂的货物进行价值保价，可以在货物发生损坏或丢失的时候的价值保障。预存运费及月结运费，多种方便、省心的货款结算方案。c.其他配套服务网上营业厅，足不出户，自助实现。网上下单，查询货物清单，了解价格等服务。货物追踪，提供电话及网上查询服务。签收单返回，如果发货客户托运货物时提供签收单，上海威敦国际物流可将此单交收货人签收后，再将签收单返还发货客户。2.2上海现代物流服务业内竞争者现状分析在做比较分析之前，我们将上海威敦国际物流有限公司归结为民营快递公司，参与到三个竞争

13、主体中进行比较。2.2.1市场份额：民营快递企业EMS外资快递巨头据权威资料显示，我国民营快递企业已经抢占了八成的市场份额，而处在江浙沪中心的上海更是集中了大部分的资源，而邮政EMS所占的份额，从前的一家独大，到现在已逐步萎缩。但是瘦死的骆驼比马大，EMS的市场份额以及社会公信力还是有着最基本的保障，所以可以确定的是，民营快递企业已经成为我国国内快递市场的主体，占据了大部分的市场份额。其次为EMS，占据了部分的市场份额，由于外资快递巨头刚介入国内快递市场竞争，市场份额最小。2.2.2知名度：EMS外资快递巨头民营快递企业知名度与市场份额不成比例，EMS的知名度最高，其次为外资快递巨头，民营快递

14、企业的知名度最小。在这一块上，民营企业并不重视，比如威敦国际从来不做广告，而EMS频繁的请名人做广告，这也是民营快递企业知名度比较低的原因之一。2.2.3价格优势：民营快递企业EMS外资快递巨头在这里，就用例子来说明问题，比如以北京到上海的快递业务为例。EMS的价格为：上门件收费5元，500克起重20元，在一区（上海属于一区）每续重500克加6元，2kg的包裹合43元。威敦国际的价格为：2kg的包裹，是15元。DHL则需要112元，宅急送20元，由此看来民营快递的优势显而易见。简单说来，产生这个差距的原因也是情理之中的。由于威敦国际在业内并不是巨头，而是出在发展阶段，对于学历和薪资要求都很低，

15、从而价格偏低。2.2.4快递速度：民营快递企业外资快递巨头EMS在整个民营快递中，威敦国际的投递速度是处在领先的，外资快递企业有着自己独到成熟的管理模式，和打了鸡血的民营快递比起来，居然只是旗鼓相当，各有其独特的优势。2.2.5服务水平：外资快递巨头民营快递企业EMS快递企业的网络建设水平是衡量查询服务水平的一个重要指标，中国邮政的服务器功能不够强大，同在教育网，完全打开邮政网页需要一分钟以上，而完全打开威敦国际仅需2秒。在电话服务中，经比较，威敦国际是不需要等待，并且是直接的人工服务。另外，从话务员的态度来看，威敦国际的服务态度明显出在领先地位。2.3公司现有特色及竞争优势分析2.3.1速度

16、优势速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。威敦国际速运的速度优势前已分析，此处不再重复。2.3.2安全优势 威敦国际有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层；有一批先进的设备和先进的T&T、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，“成为最值得信赖和尊敬的速运公司”，也有着全面的企业核心价值观。在硬件设备的保证下，加上员工很强的责任心，使得工作过程中出现意外的可能性下降，保证的对运输

17、物品的安全性。在服务标准的统一性和可靠性上，已经明显超越了其他快递公司。依靠之前不同于其他公司的能力建设，威敦国际开始获取并把持了这个市场中的高端需求群体。2.3.3灵活优势 威敦国际速运的经营方式相对于EMS相当的灵活。在服务方式上，威敦国际实行直接送达方式，是人对人的服务。在服务时间上，灵活的民营快递企业更具竞争力。威敦国际目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。3 上上海威敦国际物流有限公司市场定位策略分析3.1公司市场定位策略现状3.1.1市场细分（Segmentaiton）(1) 地理区域。客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、

18、地理环境、需求程度和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色，快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此标堆，一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然，威敦国际速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。(2) 客户行业。同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求各不相同。按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。威敦国际速运专注于商业和服务业市场。(3) 客户

19、业务规模。按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：1、大客户；2、中等客户；3、小客户。威敦国际快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。(4) 客户所有制性质。客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。(5) 物品属性。快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业的差别也很大。威敦国际速运一直定位于“小件快递”，不做大件。(6) 服务方式。根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方式可将快递市场分为：1、综合方式服务；2、单一方式服务。威敦国际速运针对不同的客户需求

20、提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。(7) 外包动因。按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：1、关注成本型；2、关注能力型；3、关注资金型；4、复合关汪型。选择威敦国际速运的客户，一般都是“关注能力型”。3.1.2目标顾客（Targeting）如前所述，国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出，必须准确的细分市场，并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场，准确的目标市场就是市场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注度，并且自己有持续的，具有竞争力的细分市场。威敦国际选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游

21、戏规则制定者。威敦国际的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户。目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进行。什么是目标客户最关心的利益点？威敦国际对此进行了细致的调研与分析。企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经济成本，优质服务。白领或者是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户：准确、安全、经济，便利。最终威敦国际准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。威敦国际所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了威敦国际不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。3.1.3产品定位（

22、Position）在诸多的快递业务中，威敦国际选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。威敦国际把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。3.1.4威敦国际的服务定位产品策略（Product）：按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流

23、通渠道。提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略，缩短贸易周期。速度是快递市场竞争的决定性因素，也是威敦国际的核心竞争能力。威敦国际有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而威敦国际，则依然比其他民营快递快约20%。渠道策略（Place）威敦国际自有庞大的服务网络，具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。价格策略（Price）：威敦国际的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是19元，而EMS是12，其他的

24、几家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目标客户全体对于价格敏感度不高，但要求最终威敦国际准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。威敦国际的价格策略刚好瞒足目标客户的特性。按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。促销策略（Promotion）：威敦国际速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。手段多样、形式多变的促销策略为威敦国际吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注威敦国际动态提供方便。威敦国际速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流

25、服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。A传统营销策略威敦国际通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动态，以及新的产品及服务的研发情况和特色；通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。B网络营销策略在Internet飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。国内物流企业中，威敦国际速运的网络营销无疑最为出色。威敦国际速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；威敦国际速运在淘宝、当当

26、等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；威敦国际速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。3.2公司市场定位存在问题及原因分析3.2.1收费劣势 虽然高收费带来了高速和高安全性，但相对于那些物品价值不高，对速度要求不大的客户，一些传统的对时间和可靠性要求不高的快件，比如服装等，较高的收费会将这部分潜在的客户挡在大门之外。3.2.2品种劣势威敦国际速运以小件快递作为其主要的产品，因为网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，威敦国际的快递业务尚未触及，所以服务品种比较少，这或多或少的减少了威敦国际的发展机会。3.3公司解决市场定位问题的对策措施 继续加大网点

27、建设，实现覆盖全国的大局势，另外，随着我国对外贸易的发展，对外快递也是快递行业的一大商机。威敦国际要抓住当前作为国内最大的民营自主经营品牌的强大优势，不断扩大国外市场，发展国外市场。 要实现国内物流快递行业的关键成功要素和盈利模式，即是将优势资源集中在服务和管理上，加强信息系统、电子商务等投入，细分各产品的边际利润，有取舍地实现产品多元化经营。 从资产规模、经营规模角度来看，我国大型、集团型国际货运代理企业数量较少，中小国际货运代理企业占70%以上，多数国际货运代理企业缺乏精通有关业务的专业人才，因此应提高或招募较高水平的人员。 对于物流行业，不但是速度很重要，服务质量和服务水平也影响着一个企

28、业的发展，在竞争激烈的今天，威敦国际应加强服务质量，提高服务水平，更好的满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。 威敦国际采取的是直营模式，派送人员的形象影响着企业的形象，因此加强组织架构的搭建，人员的招募及培训。4 上海威敦国际物流有限公司企业未来定位发展的几点思考威敦国际现在的主营战略是发展高速快递，主要面向的是中高端市场。战略和市场的定位注定了企业的发展在去到一定高度时就会面临瓶颈，因为速度是跟成本成正比的，所以，走差异化路线，进行业务创新和拓展是关键，有三个方向可走：首先是在不改变原来营运框架下进行的业务创新，这主要是指在一些既有业务下进行的延伸业务，比如说礼品业务，威敦国际就可以进

29、行学习，从而树立良好的品牌声誉 然后是电子商务。这是大势所趋的选择，物流快递企业做电子商务已经不是什么新鲜的事物，威敦国际必须向互联网发展，将业务进行网上管理，从而拓宽公司的业务渠道。最后一个涉及到运营网络的改变，将威敦国际从单一的快递公司发展成一个现代化的物流企业。威敦国际从物流网的另一面出发，跟快递网分网管理，这样的好处就是：简化了管理流程，调度更加方便，万一物流网失控也不会影响到快递网的正常运作，而一旦成功两网结合，威敦国际的前景将是无可限量。当然这里面还是存在一定的风险和困难，起码在资金上就会花费巨大，但是，它值得尝试，刚开始就在小范围内进行试运行，等到一切都运作正常了，再进一步扩大规

30、模，慢慢向外地扩散，抢夺市场，也可以通过跟外界商务企业建立联盟的方式，自身全权负责该企业的日常物流运作，从此涉足物流行业，并且学习竞争企业的分网管理模式，将快递网跟物流网进行有机的组合和区分，从而开展自身品牌延伸之路。5结束语国内国际物流市场得到了飞速的发展，威敦国际必须走差异化路线，进行业务创新和拓展才能生存下来发展壮大，只有不断的进行改革，才能在变中求发展，企业才能走健康持续的发展道路。13上海威敦国际物流有限公司物流服务的市场 致 谢本文是在我的指导师老师XXX的悉心指导下完成的。论文写作期间，我所遇到的问题与困难通过指导老师的指点使我在迷茫中受到了启发和鼓励，给了我把论文完成的决心在利

31、用业余时间完成了考试，完成了这篇论文之时，最深的感触就是时间紧张，专业知识很是缺乏，在此感谢帮助过我的人，没有他们的帮助，我是不可能顺利完成论文的。特别是感谢导师在完成整个毕业论文的过程中，给予我悉心的指导和帮助。老师的严谨的治学态度、勤奋的工作作风、平易近人的处世风范，给我留下了深刻的印象，将会在我今后的学习和生活中时刻影响我。值此论文完稿之际，特此向尚老师致以衷心的感谢!参考文献1杨之雷.物流产业集群的竞争优势分析浙江传化物流基地的实践与启示J. 北方经济, 2007,(06) . 2 汪晓霞,郑吉春,李妙然. 物流中心选址动态双钻石评价方法J. 北京科技大学学报, 2005,(03) .

32、 3 郑吉春,张文杰,汪晓霞. 区域物流中心选址的系统动力学分析J. 北京科技大学学报, 2006,(02) . 4 赵景华，王二乐. 计算机辅助设施布置系统J. 北京科技大学学报, 1995,(02) . 5 张吉隆,楚学文. 黑龙江省物流业现状剖析与发展对策研究J. 商业研究, 2003,(21) . 6 张英,和淑萍. 发展现代流通业 促进黑龙江省老工业基地的振兴J. 商业研究, 2005,(11) . 7 侯立军. 我国粮食物流科学化运作研究J. 财贸经济, 2002,(11) . 8 杨大海,肖瑜. 物流园区开发建设布局规划研究J. 城市发展研究, 2003,(03) . 9 成丽.

33、 我国保税区向自由贸易区过渡的主要障碍J. 对外经贸实务, 2001,(11) . 10 高源. 东北经济区粮食物流系统空间布局模式研究J. 地域研究与开发, 2007,(05) . 11Chang,Y.S.,&Leeb,J.K.(2003).Case-basedmodicationforoptimizationagents:AGENT-OPT.DecisionSupportSystems,10(56),116.12Child,J.,&Faulkner,D.(1998).Strategiesofcooperation:Managingalliances,networks,andjointventures.Oxford:OxfordUniversityPress.