浅析泽兴公司销售业务内部控制问题及对策.docx

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1、摘 要内部控制是企业管理的一个重要环节，加强企业内部控制有利于企业优化内部管理，从而促进企业经营效益与工作效率的提高，避免资源的重复浪费，使企业在有限的资源中创造出更大的价值。建立健全的销售业务内部控制可以对销售业务进行有效的监管，有利于保证销售业务的合规性和合法性，有利于提高企业的经营效率、提升企业的综合实力、降低销售风险，保证企业的持续运转。本文以泽兴公司作为分析对象，采用实地考察法、文献研究法、案例研究法，运用该公司2015年到2018年的财务报表数据对营业收入、应收账款进行分析，以销售业务各环节业务活动的角度对该公司的销售业务内部控制现状进行分析，发现该公司销售业务内部控制存在销售业务

2、缺乏专门的信用管理部门、销售业务内部控制活动存在缺陷、销售业务信息沟通不畅、销售业务内部监督不够完善的问题，并就此些问题提出解决对策，如建立专门的信用管理部门、优化销售业务内部控制活动、加强销售业务信息沟通、完善销售业务内部监督。关键词：销售业务 内部控制 风险控制AbstractInternal control is an important part of enterprise management. Strengthening internal control is conducive to the optimization of internal management, so as t

3、o promote the improvement of business efficiency and work efficiency, avoid the repeated waste of resources, and create greater value in the limited resources. The establishment of sound internal control of sales business can effectively supervise the sales business, ensure the compliance and legiti

4、macy of sales business, improve the operating efficiency, enhance the comprehensive strength of the enterprise, reduce the sales risk, and ensure the continuous operation of the enterprise.In this paper, ZeXing company is taken as the analysis object, using field investigation, literature research a

5、nd case study, using the companys financial statement data from 2015 to 2018 to analyze the operating revenue and accounts receivable, and analyzing the companys internal control status of sales business from the perspective of business activities in all aspects of sales business, and finding the co

6、mpanys internal control deposit of sales business In the absence of special credit management department in sales business, defects in internal control activities of sales business, poor communication of sales business information, and imperfect internal supervision of sales business, solutions are

7、put forward, such as establishing special credit management department, optimizing internal control activities of sales business, strengthening sales business information communication, and improving sales business Department supervision.Keywords: Sales business Internal controls Risk Management目 录一

8、、引言1二、泽兴公司销售业务内部控制现状分析1（一）泽兴公司简介1（二）泽兴公司销售业务内部控制现状分析2三、泽兴公司销售业务内部控制存在的问题9（一）销售业务缺乏专门的信用管理部门9（二）销售业务内部控制活动存在缺陷9（三）销售业务信息沟通不畅10（四）销售业务内部监督不够完善11四、泽兴公司销售业务内部控制优化对策11（一）建立专门的信用管理部门11（二）优化销售业务内部控制活动12（三）加强销售业务信息沟通13（四）完善销售业务内部监督13五、总结14参考文献14致谢16浅析泽兴公司销售业务内部控制问题及对策张可怡一、引言销售业务环节是整个运营过程中的重要环节之一，企业利润的主要来源是销

9、售业务环节，而企业的销售业务环节最容易发生内部人员舞弊行为，若发生舞弊行为将直接影响企业的经济效益。内部控制作为企业管理的一个重要环节，企业进行销售业务内部控制是防止企业内部人员利用管理漏洞损害企业利益的有效手段。而加强企业销售业务内部控制有利于企业优化管理，从而促进经济效益与工作效率的提高，避免资源的重复浪费，使企业在有限的资源中创造出更大的价值。企业唯有不断加强对销售业务环节的内部控制,充分发挥销售业务环节的内部控制对企业管理的作用，才能够提升企业的竞争力,扩大企业的市场份额。本文以东莞泽兴仿丝棉有限公司作为分析对象，采用实地考察法、文献研究法、案例研究法对泽兴公司进行分析，结合销售业务各

10、环节业务活动对泽兴公司销售业务内部控制现状进行分析，分析泽兴公司销售业务内部控制存在的销售风险，运用该公司2015年至2018年财务报表数据对营业收入、应收账款进行分析，提出泽兴公司销售业务内部控制目前存在的问题，最终就此些问题对泽兴公司销售业务内部控制提出科学的解决方法。以便可以对泽兴公司销售业务环节进行合理有效的监管，更好的降低或避免销售风险，保证销售业务的合规性和合法性，提高企业经营效率，保证企业持续运转。二、泽兴公司销售业务内部控制现状分析（一）泽兴公司简介东莞泽兴仿丝棉有限公司（下文简称泽兴公司）成立于2005年，公司位于广东省东莞市，是一家集开发、生产、销售于一体的纺织行业企业，至

11、今已有近二十年的喷胶棉类填充材料生产经验。泽兴公司一直坚持秉承“开拓进取，超越自我”的企业精神，始终坚持“诚信为本，服务至上”的经营理念，时刻追求和努力遵守“注重研发、品质保障、发货及时、优质服务、价位合理”的目标和准则，使得生产效益得到极大的提高。泽兴公司拥有多项欧美环保认证，深受广大客户的信赖与支持，在市场上拥有良好的信誉和口碑，产品供应全国和亚洲等地并间接的出口到日本、欧美等地区。（二）泽兴公司销售业务内部控制现状分析1.制定销售计划在制定销售计划方面，泽兴公司会依据公司制定的发展战略和年度生产经营计划，结合公司的实际情况，制定合适的年度销售计划。如图1所示泽兴公司制定销售计划的流程一般

12、都以如下流程：首先，泽兴公司的总经理与销售部门总经理分析目前公司的实际销售情况，之后根据目前市场的需求量与预计市场的需求量确定销售目标，之后销售部门经理就此销售目标制定多种不同的销售策略，泽兴公司总经理根据公司的实际情况评价和选定销售策略。确定销售目标与销售策略后，泽兴公司的销售部门负责编写销售计划，销售部门编写销售计划会结合公司目前的客户订单情况和公司财务部门、生产部门、仓储部门所提供的相关信息，销售部门还会定期对公司产品的不同地区的销售额、销售计划与实际销售订单情况等进行分析。销售部门完成销售计划初步编写后，泽兴公司总经理结合公司的目前的生产状况和发展战略对上交的销售计划进行调整，之后再下

13、发到销售部门，销售部门依据下发的销售计划制定详细的部门销售计划，并要求销售人员定期反馈销售情况，总结销售过程中遇到的问题，以便及时调整销售计划。图1 泽兴公司销售计划编制流程图2.批准赊销信用在客户的信用管理方面，泽兴公司会对市场进行充分的调查，合理划分市场并确定最终的目标市场，会根据不同的目标群体的具体需求和客户的经营情况与资金情况，确定最终的定价机制和信用方式。泽兴公司目前没有设立专门的信用管理部门和风险评估部门，公司批准赊销信用主要由销售部门与财务部门两个部门共同负责。如图2所示泽兴公司批准赊销信用的流程一般都以如下流程：泽兴公司的销售部门员工根据公司客户的需求与实际情况填报赊销申请单，

14、之后销售部门员工收集详细的客户信息，并对客户的信用状况进行分析与评价，对客户有充分的了解后销售部门员工编制客户信用评级表，之后交由销售部门经理审核批准客户信用评级表等相关内容。销售部门经理审核通过后，再由财务部门经理检查客户信用情况并审核批准客户信用评级表。在销售部门与财务部门两个部门审批通过后会形成客户信用档案，由销售部门员工负责对该客户信用档案进行更新与维护。之后销售部门员工根据客户信用评级表为客户办理赊销。对于老客户，只要之前销售业务基本顺利、公司信用状况良好，泽兴公司销售部门就不再对该公司的经营状况与资金状况进行调查，对于长期合作的公司，也会视其经营状况与资金状况给与不同的赊销额度。对

15、于新客户，销售部门员工会了解其公司的经营状况与资金状况，并对其财务信用履行情况进行调查。对于经营不利、资金短缺或财务信用履行情况较差的公司，采取现销的方式进行交易，确保公司利益不会受到损害。图2 泽兴公司批准赊销信用流程图3.谈判与签订合同泽兴公司与客户进行业务谈判与签订合同一般由销售部门负责。如图3所示泽兴公司谈判与签订合同的流程一般都以如下流程：泽兴公司在合同签订方面会在签订销售合同前与客户进行业务谈判，销售部门通常会委派一名销售业务员单独与客户完成合同谈判，合同里明确商品数量、销售定价、结算方式、权利与义务等内容，泽兴公司与客户合同双方意见达成一致后签订合同。泽兴公司的销售合同需要经过销

16、售业务员的审核与签字，再经过销售部门主管的审核与签字，最后经过销售部门经理审核与盖章才算最终签订完成，但此过程中缺乏专业的法律人员对销售合同的条款及附加进行专业的审核。销售部门会依据审核通过后的销售合同编制相应的销售单，并将合同进行简单的归档。图3 泽兴公司谈判与签订合同流程图4.发货在泽兴公司销售部门与客户完成合同签订后，泽兴公司会遵守销售合同约定及时发货给客户。如图4所示泽兴公司发货的流程一般都以如下流程：泽兴公司销售部门将销售单交给仓储部门，仓储部门对销售单进行查验，仓储部门管理员对销售单进行盖章批准后货物才能发出，同时仓储部门管理员将审核无误的出库货物进行账目登记。仓储部门管理员会对即

17、将发出的货物进行检查，发出货物的顺序遵循着“先进先出”、“已坏不出”的原则。之后仓储部门管理员对要发出的货物进行包装，包装完毕后仓储部门管理员在出货单上盖章、填制相应的运货单，并通知运输部门提货发运，之后仓储部门与运输部门对货物以及相关单据进行复核。在运输部门将货物发送给客户确认完毕签收后，仓储部门管理员在出库单上盖章，发货完成后仓储部门与财务部门核销账目的货物存量。图4 泽兴公司发货流程图泽兴公司的销售单分为五联，第一联作为销售部门留存联交由销售部门保管，与对应的销售合同一起归档管理，作为销售部门后期的盘点依据；第二联作为发货联交由仓储部门保管，作为仓储部门发货以及后期的盘点的依据；第三联交

18、于财务部门保管，作为登记入账的依据；第四联交于应收账款负责人保管，作为后期查验货款的依据；第五联作为客户联，将它与产品一起发送给客户，作为客户清点产品的依据。泽兴公司仓储部门与运输部门多年来密切配合，按照规定落实出库、计量、运输、审核等环节的岗位责任，对销售单进行严格的审核，严格按照销售单所列的产品种类、产品数量、发货时间、发货方式、运送地点组织发货，形成相应的发货单据。泽兴公司在年底业务繁忙时不能及时做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，使部门与部门间的信息存在一定的滞后性。5.收款泽兴公司会按照销售合同约定的还款日期催收客户货款。如图5所示泽兴公司收款的流程一般都以如下流程：销售部门经理通

19、知财务部门开具发票，财务部门收到通知后，财务部门会计对销售凭证进行记录和核算，核算完成后财务部门会计开具发票。之后上交财务部门经理复核发票，发票确认无误后，财务部门将发票寄给客户，并对发票的去向进行跟踪及时确认客户是否收到发票。泽兴公司的网上银行与财务部门出纳手机进行绑定，当客户付款时，财务部门出纳能及时收到银行通知查收核对货款并及时从银行取回汇款回单。收到货款并确认无误后，财务部门会计登记入账，月底财务部门经理复核账目。图5 泽兴公司收款流程图财务部门会根据销售部门与仓储部门传来的销售合同、销售单、发货单等外部凭证进行会计记录、核算并开具发票，泽兴公司主要通过银行存款的形式收取客户货款。泽兴

20、公司在收款方面，对于商业票据会结合公司的销售政策与信用政策明确应收账款的受理范围，会对赊销进行管理。泽兴公司在向客户发送了货物后，会开具销售发票，对于直接能收到的货款会确认收入并计入银行存款，对于未能收回的货款会计入应收账款。泽兴公司应收账款的回收主要由财务部门负责，财务部门将每个月的应收账款简单整理出来后分类催收货款，在月底时，财务人员将对账单与催收函通过邮箱发送给客户，客户对货款产生疑问时，财务人员会与客户进行电话沟通。应收账款周转率是衡量企业应收账款周转速度及管理效率的指标，它说明一定期间内公司应收账款转为现金的平均次数，可以用来估计应收账款变现的速度和管理的效率。应收账款周转率越高越好

21、，周转率高，表明企业赊账越少，收账迅速，账龄较短，资产流动性强，短期偿债能力强，企业信用状况好，不易发生坏账损失。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及偿债能力。应收账款周转率的计算公式：应收账款周转率=营业收入/应收账款平均余额表1 泽兴公司2015年至2018年营业收入与应收账款分析表项目2015年2016年2017年2018年营业收入（元）7,789,162.328,552,446.018,914,925.929,680,691.86应收账款（元）2,031,662.412,387,984.532,458,320.082,496,638.82应收账款周转率（次）4.5

22、43.873.683.91应收账款周转天数（天）79.2493.0297.8592.13由表1可看出，泽兴公司的营业收入和应收账款都在逐年增加，泽兴公司2016年的营业收入比2015年的增长10%，2017年的营业收入比2016年的增长4%，2018年的营业收入比2017年的增长9%，总的来说2018年的营业收入比2015年的增长24%，泽兴公司的销售情况越来越好。2015年至2018年泽兴公司应收账款周转率从4.54下降到3.91，2015年至2018年泽兴公司应收账款周转天数从79.24增加到92.13，证明泽兴公司的应收账款回收速度越来越慢，资金的流动性下降。应收账款增长率在2015年到

23、2018年中从45%减少到2%，证明泽兴公司的应收账款增加的速度在减慢。表2 泽兴公司与同行业企业2015年至2018年应收账款周转率对比表公司名称2015年2016年2017年2018年泽兴公司4.543.873.683.91斯隆公司4.874.824.464.50威卡公司7.696.545.435.72由表2可看出，泽兴公司与斯隆公司和威卡公司对比，泽兴公司应收账款周转率在同行业企业中偏低，说明泽兴公司应收账款的回收速度没有同行业企业快，公司资金的使用效率不高。泽兴公司、斯隆公司和威卡公司三个公司在2015年到2018年中，公司的应收账款周转率都是呈下降趋势，说明这三个公司都面临着公司的应

24、收账款回收速度越来越慢，资金的流动性下降的现象，2015年到2018年泽兴公司应收账款周转率下降也属于正常趋势。表3 泽兴公司坏账准备计提表账龄分段一年内一年至二年二年至三年三年至四年四年至五年五年以上账龄计提比例3%5%15%30%50%100%泽兴公司财务部门会对没有把握收回的应收账款，计提坏账准备。泽兴公司坏账准备计提比例如表3所示，泽兴公司计提坏账准备的方法是账龄分析法，泽兴公司坏账准备计提比例是根据公司实际情况和依据公司会计准则制定的。表4 泽兴公司2015年至2018年应收账款余额与坏账准备余额表项目2015年2016年2017年2018年应收账款余额（元）2,031,662.41

25、2,387,984.532,458,320.082,496,638.82坏账准备余额（元）60,949.87119,399.23368,748.01748,991.65由表4可知，泽兴公司的应收账款余额和坏账准备余额都在逐年增加的，泽兴公司2016年的应收账款余额比2015年增加18%，2017年的应收账款余额比2016年增加3%，2018年的应收账款余额比2017年增加2%，总的来说泽兴公司2018年的应收账款余额比2015年增加23%。泽兴公司2016年的坏账准备余额比2015年增加96%，2017年的坏账准备余额比2016年增加209%，2018年的坏账准备余额比2017年增加103%，

26、总的来说泽兴公司2018年的坏账准备余额比2015年增加112%，总体的增加速度是变快的。结合整体的数据来说，坏账准备余额的增长速度是一年比一年增长得快，而且坏账准备余额的增长速度是比应收账款余额的速度快很多的，表明泽兴公司应收账款回收速度慢，确定无法收回的应收账款越来越多使得计提的坏账准备越来越多，应收账款管理效率低。6.会计系统控制在会计系统控制方面，泽兴公司内部运用的会计系统有ERP系统和金蝶财务系统，泽兴公司会运用会计系统真实的记录销售各环节的情况。泽兴公司的库存管理与销售管理主要由生产部门、仓储部门与销售部门运用ERP系统进行管理。泽兴公司销售部门会将公司的销售客户的详细信息建立档案

27、录入ERP系统中，会将公司签订的每一份销售合同上传至ERP系统中，并会运用ERP系统进行销售通知。泽兴公司仓储部门会运用ERP系统对每一次发出的商品规格、数量与客户名称进行记录。泽兴公司的财务管理主要由财务部门运用金蝶财务系统进行管理，财务部门运用金蝶财务系统对公司销售过程中产生的凭证进行会计核算并审核相应产品的销售价格与数量是否正确，还会对客户的应收账款进行管理。泽兴公司月末时会组织财务部门、销售部门、生产部门、仓储部门核对当月的销售数量，保证各部门销售数量的一致性。三、泽兴公司销售业务内部控制存在的问题（一）销售业务缺乏专门的信用管理部门结合图2可知泽兴公司缺乏专门的信用管理部门，公司没有

28、设立专门的信用管理部门，公司批准赊销信用主要由销售部门与财务部门两个部门共同负责。泽兴公司的销售部门为了提升部门业绩、扩大客户市场，获取更多的利润，在进行客户信用管理时并没有严格按照公司订立的信用额度标准执行。结合泽兴公司批准赊销信用的现状可知，在进行收集相关客户信息，并对客户的信用状况进行分析与评价的过程中，销售部门员工有可能会为了完成销售任务，完成绩效指标，没有全面对客户进行仔细的调查走访、了解客户的经营状况与资金状况还有其财务信用履行情况。而且泽兴公司销售部门对于批准老客户的信用额度过于轻易，只要之前销售业务基本顺利、公司信用状况良好，销售部门就不再对该公司的经营状况与资金状况进行调查，

29、这对泽兴公司进行良好的销售业务产生一定的风险，不利于泽兴公司的持续运转。（二）销售业务内部控制活动存在缺陷1、销售合同管理不规范结合图3可知，泽兴公司在合同谈判环节，经常会出现销售业务员单独与客户完成合同谈判的情况，这样可能会导致销售合同内容不全面，容易产生销售业务员与客户舞弊的情况出现，严重的可能会导致泽兴公司遭受商业欺诈。结合泽兴公司谈判与合同签订的现状可知，泽兴公司缺乏专业的法律人员对销售合同的条款及附加进行专业的审核，存在销售合同出现法律漏洞的风险，可能会损害泽兴公司的利益。在合同履行方面，泽兴公司合同跟进人员与销售业务员多数时候都为同一人，存在没有及时进行合同跟进的情况，可能会导致泽

30、兴公司在合同履行过程中出现问题和不能及时采取措施补救的情况，导致泽兴公司利益遭受损害的情况发生。在合同保管方面，泽兴公司一年签订下来的合同多而繁杂，销售部门对于销售合同的归档只是做到简单的存放，并没有对销售合同进行总结与分类归置，这样不利于泽兴公司销售业务员查找客户的相关资料，了解客户的信用信息。2、应收账款控制不严从表1、表2、表3和表4可看出，泽兴公司的营业收入和应收账款都在逐年增加，企业的销售情况越来越好，但泽兴公司的应收账款回收速度变慢，公司的营运资金不流通过多的呆滞在应收账款上，这就影响泽兴公司资金正常周转，使得泽兴公司偿债能力低下。泽兴公司为了维持销售业务持续稳定扩张，开放了一定的

31、赊销业务给部分客户，在“开拓进取，超越自我”的企业精神的熏陶和销售业务员的工资与提成都没有与货款的回收挂钩的情况下,泽兴公司销售业务员会为了完成绩效指标和提高个人业绩水平，违反销售业务内部控制准则，在遇到公司的老客户逾期应收账款尚未偿还时，还要求公司仓储部门发货给客户，这容易给泽兴公司产生坏账损失，大大提高了泽兴公司的销售风险，不利于泽兴公司正常的资金运转。结合泽兴公司收款的现状可知，虽然泽兴公司要求财务部门及时催收货款，但是财务部门缺乏相关方面的知识对于催收货款没有有效的方法，催收货款的执行力度不够，只会简单的对客户发送催收函和进行电话沟通。并且泽兴公司的财务人员没有定期对应收账款进行账龄分

32、析，没有及时对应收账款的周转情况跟踪管理。（三）销售业务信息沟通不畅结合泽兴公司会计系统控制的现状可知，泽兴公司内部建立的信息沟通系统有ERP系统和金蝶财务系统，公司的财务管理主要由财务部门运用金蝶财务系统进行管理，公司的库存管理与销售管理主要由生产部门与销售部门运用ERP系统进行管理。这就导致泽兴公司存在信息不能及时进行共享，部门与部门之间信息滞后的现象，与此同时由于两套系统都有库存产品的记录，一些主客观因素的影响可能会导致两套系统的数据产生不一致，这就严重影响部门与部门之间信息的交流，还会花费更多的时间在查账上，导致泽兴公司的信息沟通系统的作用没有得到充分利用，不利于公司内部信息的交流。泽

33、兴公司的员工对信息沟通系统了解不足，常常会忽略了信息沟通系统的重要性，有时会忘记及时把信息更新到会计系统当中，所以有时很难及时将问题反馈到相应的部门，使得问题不能及时解决给泽兴公司的经营带来不利影响。泽兴公司管理层对信息沟通不重视，使得公司ERP系统与公司自身的运行控制模式不能很好的交接，公司的ERP系统被人为的分割成一个个单项业务管理系统来使用，泽兴公司缺乏良好的信息沟通，导致公司经营决策质量低下、整体业务执行效率低下。（四）销售业务内部监督不够完善结合泽兴公司销售业务内部控制的现状可知，泽兴公司没有设立内部审计部门对销售业务内部控制进行监督，也没有设立相应的风险监督控制机构，泽兴公司销售业

34、务内部监督不够完善。泽兴公司目前只有财务部门能代为进行部分的审计工作，但财务部门能进行的内部监督工作是有限的，是不完整的，加上部分会计监督人员目前掌握的知识落后，对新法规和新准则掌握不够，难以应对泽兴公司会发生的新情况与新问题。另外，泽兴公司财务部门是受公司总经理控制的，缺乏独立性，不满足实施内部监督的条件。泽兴公司对销售部门的管理是松散的，这导致销售业务员内部监督意识薄弱，没有进行有效的自我监督。泽兴公司没有完善的考核指标和奖惩机制，一旦内部控制出现问题，泽兴公司内部就互相推卸责任，这可能就会导致泽兴公司整个内部控制监督系统失灵，损害泽兴公司的利益。四、泽兴公司销售业务内部控制优化对策（一）

35、建立专门的信用管理部门泽兴公司需要建立一个专门的信用管理部门，对公司客户信用进行有效管理。为发挥部门间相互牵制的作用，泽兴公司应该在财务总监领导下建立信用管理部门。泽兴公司需要完善客户信用管理制度，规范销售人员业务手续的标准性，做到管理层与员工上下都遵循客户信用管理制度办事。泽兴公司收款的流程应转换为如图6所示的流程：首先由销售部门员工根据客户需求与经营情况填报赊销申请单，之后信用管理部门员工对销售部门提交的客户进行信息收集，充分了解该客户的经营状况与资金状况还有其财务信用履行情况。对客户信息有了充分了解后，信用管理部门员工编制相应的客户信用评级表，之后信用管理部门经理对上交的客户信用评级表进

36、行审核批准。信用管理部门审核通过后由财务部门经理审核批准信用评价表，审核通过后形成客户信用档案。由信用管理部门对客户信用档案进行更新与维护，之后交由销售部门员工为客户办理赊销。图6 泽兴公司改进后的收款流程图（二）优化销售业务内部控制活动1、规范销售合同管理泽兴公司在销售合同谈判方面，应当同时有2人或3人在场时与客户进行销售合同谈判，谈判时应充分考虑谈判的具体内容与合同的相关条款，保证泽兴公司的利益不会受到损害。泽兴公司在进行重大的销售业务谈判时应当邀请拥有财务知识与法律知识的专业人员参加，并将谈判内容记录成完整的书面记录，重要的销售合同应当征询法律人员的意见。泽兴公司在销售合同履行方面，合同

37、跟进人员与销售业务员不能为同一人，合同跟进人员要对销售合同进行及时跟进，及时编制销售合同管理台账，记录销售合同履行情况，并将销售合同履行情况向上级汇报。泽兴公司在销售合同保管方面，泽兴公司销售部门应对销售合同进行总结与分类归置。泽兴公司要结合公司的实际情况建立销售合同违约处理制度，明确销售合同违约惩罚措施，强调公司客户赔偿与销售合同有关的所有经济损失。2、加强应收账款控制泽兴公司主要通过银行存款的形式和收取银行承兑汇票的形式收取客户款项，泽兴公司应严禁销售人员直接接触客户货款。经销商应收账款的风险控制与款项回收是泽兴公司持续经营的关键，加强对泽兴公司销售业务的内部控制，是泽兴公司提高公司内部会

38、计信息质量和信息准确的重要手段。泽兴公司应该在完成一笔销售业务后，就应及时对该笔销售订单的客户的偿债能力，经营状况进行综合分析与整理，同时对该客户应收账款进行跟踪。泽兴公司要及时更新客户信息，对客户之前与公司的交易所形成的应收账款的回款状况进行分析，及时调整客户的客户信用等级。泽兴公司的财务部门需要定期对应收账款的账龄进行核实和检查，并将相关数据提供给相关部门，督促销售部门及时将账款收回，合理维护公司财产安全。泽兴公司应制定应收账款回收制度，并保证应收账款回收制度的有效性、稳定性和适应性。（三）加强销售业务信息沟通为加强销售业务信息沟通，泽兴公司员工应进行ERP系统的培训，熟练掌握ERP系统的

39、运用，泽兴公司的所有销售业务都必须上传到公司的ERP系统，财务部门在公司规定的范围内，向其他部门提供经营情况、预算执行情况等可公示的销售业务情况，销售部定期与财务部、生产部门、仓储部门沟通反馈信息，及时更新销售业务状况。泽兴公司所有成员必须遵循管理层制定的规章准则，认真履行其控制职责，公司成员必须理解自身在整个内控系统中的位置，理解个人行为与其他员工工作的关系，员工必须有向上传递重要信息的途径。同时，泽兴公司与外部诸如客户、供应商、政府和股东之间也需要建立有效的沟通机制，关注国家政策的变动、市场环境的变化、外汇汇率的波动、同行业发展趋势、新技术新设备的更新等。泽兴公司管理层要起到带头作用，在公

40、司内部营造沟通氛围，与员工换位思考、开诚布公的进行沟通，关心员工的内在需求，充实员工的精神世界。（四）完善销售业务内部监督泽兴公司要设立内部审计部门对销售业务内部控制进行监督，设立相应的风险监督控制机构,严格按照国家财务部发布的规章制度建立科学、完善、适合泽兴公司实际情况的业务处理流程。泽兴公司不止要加强参与内部控制监督的工作人员的内部控制监督意识，还应加强其他部门员工的内部控制监督意识，做到公司全员参与销售业务内部控制监督，更利于泽兴公司对内部控制查漏补缺，提高泽兴公司内部控制质量。泽兴公司既要重视内部监督也要重视外部监督，选择一个拥有良好的会计师资质和专业素养的外部审计机构，通过与外部沟通

41、获取信息，并对泽兴公司内部生成的信息加以验证或发现内部控制存在的问题。泽兴公司要定期检查员工对公司行为准则的了解和遵守情况，检查员工是否按照规定履行了关键控制活动。五、总结本文采用泽兴公司2015年至2018年财务报表数据对该公司的营业收入、应收账款进行分析，通过对泽兴公司的销售业务的内部控制制度和运行效果的了解，以销售业务各环节业务活动的角度，对泽兴公司销售业务内部控制现状进行分析。发现泽兴公司存在销售业务缺乏专门的信用管理部门、销售合同管理不规范、应收账款控制不严、销售业务信息沟通不畅和销售业务内部监督不够完善的问题，通过对问题的分析，从而找到合理的预防和解决办法，如建立专门的信用管理部门

42、，优化销售业务内部控制活动、加强应收账款控制、规范销售合同管理、加强销售业务信息沟通和完善销售业务内部监督。希望泽兴公司能因此保证公司内部控制流程科学化、合理化，提高公司内部运营效率，提升公司的市场竞争力，降低销售风险，从而实现公司的经营目标。参考文献1刘美君，ERP环境下销售收款业务过程的风险评估与控制J，中国管理信息化，2010（16）：13152陆利红，民营企业销售与收款的内部控制问题思考J，中国证券期货，2011（05）：53543任春华，小企业销售与收款环节内部控制制度设计J，会计之友，2013（24）：94964周立新，关于企业销售内部控制策略若干思考与研究J，企业导报，2013（

43、01）：925吕智宇，企业应收账款管理与清收J，财经问题研究，2014（S1）：76786陈建春，企业销售和收款业务的内部会计控制探讨J，中小企业管理与科学（上旬刊），2014，（01）：59607黎占露，基于内部控制视角构建企业信用管理体系J，财会月刊，2014（06）：90928张文慧，销售与收款循环内部控制关键点设计J，财会学习，2016（16）：25269李芳萍，中小企业应收账款管理的问题与对策J，山西财经大学学报，2016（S2）：727310孙艳，生产制造型民营企业销售业务内部控制优化设计J，财会通讯，2016（08）：11111311郭福红，企业销售与收款的内部控制J，经营与管理

44、，2017（07）：616312周亚玲，HD公司销售与收款循环内部控制研究D，江苏大学，201713胡明欣，企业销售和收款业务的内部会计控制探讨J，会计学习，2017（20）：10914韦俊峰，企业销售与收款业务内部控制探析J，纳税，2019（34）：29029215LiWenTing.，Study on the Enterprise Internal Control from the Perspective of Social ResponsibilityJ，Journal of Convergence Information Technology，2013 (5)： 867875致谢本文的顺利完成，由衷地感谢我的指导老师罗晓婷老师，导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，对我影响深远使我明白了许多待人接物与为人处事的道理。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，我向罗晓婷老师表示由衷的感谢！另外对答辩和评阅的各位老师表示感谢！16