国内建设项目施工投标报价策略探析.doc

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1、目 录摘要1关键词11 绪论31.1 研究背景及意义31.2 研究方法和内容31.3 国内外研究现状41.3.1 国内研究现状41.3.1 国外研究现状42 工程建设项目招投标理论阐述52.1 建设项目招投标概念52.1.1 投标概念52.1.2 招标概念52.2工程招投标特点62.2.1 平等原则62.2.2 竞争原则62.2.3 合法原则62.3 建设工程项目招标方式62.3.1 公开招标62.3.2 邀请招标72.4 招投标工作流程72.5 招投标作用分析73 投标策略分析83.1 投标前决策工作83.1.1 招标信息的收集与分析83.1.2 建设项目的筛选83.2 投标过程中的策略93

2、.2.1 认真参加现场考察与标前会93.2.2 编制投标文件93.2.3 施工组织设计与工程预算书103.2.4 投标报价策略原则103.2.5 投标报价策略具体执行方法113.3 投标过程后的策略113.4 本章总结123.4.1 报价策略123.4.2 关系策略124 建设项目投标实例分析134.1 工程概况134.2 分析影响投标项目的关键点134.2.1业主方面因素134.2.2工程项目自身影响因素134.2.3施工单位自身情况144.3 投标策略的应用144.3.1标前勘测着重于设计条件144.3.2对手分析144.3.3暂定总价合同的签订155 结论与展望15参考文献16致谢17国

3、内建设项目施工投标报价策略探析摘 要：随着建筑行业改革的推进，建筑市场化程度越来越深。项目的招投标制度越来越规范化与系统化，这对于建设方与施工方来说既是机遇也是挑战。建设工程招投标工作的正常运行是建筑行业正常运行的前提，一个公平，公正，公开的招投标模式不仅会降低招投双方各类质量、安全、运用风险，更能增加双方的收益，降低成本。从这一角度来讲，仔细研究建设工程招投标中的各种关键点，并从投标方也就是施工方角度出发研判各类投标方法与技巧，把握住招标方关键点，最终增加中标率具有重要现实指导意义。本论文写作基于研读大量国内外具有代表性的招投标文件以及国内国外招投标法律法规，细致总结了招投标相关的定义及特征

4、，详细梳理了投标全过程中的关键点与技巧策略，并根据国内某具体投标案例进行了投标策略分析与技巧的运用。研究内容分为如下几方面：一、分析研究国内外建设工程相关领域的招投标流程。二、对招投标工作中的相关概念、特征、流程、形式进行了概述。三、对投标的全过程进行了策略、技巧分析。四、结合具体工程实际进行了技巧应用以及策略分析。关键词：建设工程；招投标；投标策略 Analysis of Construction Quotation Strategies for Domestic Construction ProjectsAbstract: With the advancement of the const

5、ruction industry reform, the degree of marketization of construction is getting deeper and deeper. The bidding system of the project is becoming more standardized and systematic, which is both an opportunity and a challenge for the constructor and the constructor. The normal operation of constructio

6、n project bidding is a prerequisite for the normal operation of the construction industry. A fair, just, and open bidding model will not only reduce the quality, safety, and application risks of both parties, but also increase the revenue of both parties and reduce costs. . From this perspective, ca

7、refully study various key points in the bidding of construction projects, and judge various bidding methods and techniques from the perspective of the bidder, that is, the construction party, grasp the key points of the bidder, and ultimately increase the bid winning rate. Important realistic guidin

8、g significance.The writing of this thesis is based on studying a large number of representative bidding documents at home and abroad, as well as domestic and foreign bidding laws and regulations, carefully summarized the relevant definitions and characteristics of bidding, combed in detail the key p

9、oints and skills in the entire bidding process, and A specific bidding case in China was used to analyze the bidding strategy and the use of skills.The research content is divided into the following aspects:1. Analyze the bidding process in construction engineering related fields at home and abroad.

10、2. The related concepts, features, processes and forms in the bidding work were summarized.3. The whole process of bidding was analyzed by strategies and techniques.4. Combined with the actual application of the actual application of the skills and strategy analysis.Key words: Construction project;

11、bidding; bidding strategy1 绪论1.1 研究背景及意义建筑行业属于国民经济中的传统行业，其发展历史悠久。计划经济阶段，建设施工单位均有国家及地方各级政府管理，因此不存在市场化的招投标行为。随着改革开放的不断深化，建筑行业面临革新。纵观建设项目的全寿命周期，招投标工作是决定项目能否顺利开展，如约完成的最重要一步。随着国家相关法律法规中华人民共和国招投标法的制定与实施。一个良性的公平竞争的建筑市场正在形成，越来越多的施工企业通过招投标渠道拿到项目，获得利润从而生存发展下去1。在我国法律框架下，正规的招投标活动具有很大的维护市场稳定，调节市场的作用。同时有助于构建优胜劣汰的

12、市场运行机制，对于建筑行业的健康发展有积极作用。这种市场模式受到法律保护，政府监督。防止出现不正当利益交易带来的建设工程质量、安全等隐患2。我国建筑企业基于各自需要，根据各自企业特点建立了许多符合市场经济运营规律的线上平台。从广联达公司的清单报价查询程序到中国建筑集团的云筑网招采平台。这些平台的陆续出现体现了越来越多的企业将正规招投标作为企业未来的生存之道，一方面避免了日常“关系标”中违规操作带来的贪腐问题，另一方面也可以通过筛选，略去实力不够的企业同时给予了更多实力强大的企业发展的机会，逐步淘汰了行业内生产资源不足，管理手段落后，技术水准低的企业，使得建筑行业资源得到整合。通过分析近几年我国

13、建筑招投标市场运行整体趋势来看，越来越多的企业通过招投标模式凭借自身实力得到了适合自己的项目以及合作伙伴。建筑行业内的招投标制度是合理，科学且符合国情的制度。各级承包商应努力研究投标中的技巧以及策略，探索出一条符合企业自身发展的路。1.2 研究方法和内容首先，本文主要通过文献分析法，以及调查法进行了前期资料的收集整理等工作。在深入研究了中华人民共和国招标投标法之后，对招投标中的相关关键术语进行了阐述，为后续写作提供了理论保障。其次，详细梳理了投标的全过程。拆分投标全过程为投标前，投标中，投标后。并针对这三个阶段给出了自己对于增加投标中标率的方法。分析了投标过程中可能遇到的问题以及解决问题的思路

14、。最后，通过具体建设工程中的投标案例分析了具体措施及方法在投标全过程中的运用效果，进一步论证了正确的投标思路以及合理策略的运用对于提高中标成功率具有突出贡献。1.3 国内外研究现状1.3.1 国内研究现状我国建筑行业内的招投标模式正式运行相比较日韩，欧美等地区来说算是后来跟上。在实行改革开放之后五年内基本上招投标制度就全部铺开，尤其是沿海开放城市在国内法律法规不健全的情况下率先引进国际上通行的建筑招投标制度。直到中华人民共和国招标投标法3的确立，建筑行业才逐步统一发展到现在这样的局面。江伟4通过确立基本投标基础：满足最低成本价个情况下，给予施工方充分自主的权力。分析了投标方如何运用投标方法来满

15、足招标方的各项规定从而达到合理报价的目的。袁剑波5通过SWOT分析法研究了投标方如何调整报价获得最大利润。徐雯6分析了招标文件中对于投标方应注意的侧重点，并通过大量案例实施论证了针对不同样式工程应采取何种最优报价方法。针对投标策略的研究还有许多，在此不一一列举，这些研究结论对招投标双方来说都具有一定的指导意义，这也从侧面反映了我国建筑行业招投标制度发展的持续性与科学性。1.3.1 国外研究现状现代招投标制度源起于英国，最初主要是针对国家项目，满足项目的透明度要求以及公平合理性要求。后逐步发展为一种国际社会公认的，普遍适用于各行各业的一种贸易制度。后由于西方建筑行业的进一步规范化，被广泛采用7。

16、以美国的承包商为例，每年的建筑行业产值占国内生产总值的10%，在成熟的资本市场运作下，对于如何正确合理的进行投标，美国的投标方更加的熟练以及科学。在投标工作中，不仅要求各部门有很高的协调组织能力，更要求承包商熟悉法律法规8。激烈的市场竞争下，是每年将近13%的承包商被市场所淘汰。任何一种失误都会导致承包商的关门，最重要的原因则是技术或者管理的落后带来的投标报价过高从而未能拿到市场9。日本的招投标模式与我国相类似，即除正常招投外，还会有指定特命模式的存在。同时，日本的承包商即使没有中标，但一旦被邀请参与投标，那么也可认为是自身企业实力的一种象征，会被同行所认可，得到招标邀请无疑会增加企业的正面形

17、象。所以日本建筑行业内主要研究还是集中在如何通过前期工作得到更多的投标机会，从而树立自己的企业形象，得到更多建设方的灌注与认可10。2 工程建设项目招投标理论阐述深入理解招投标制度中相关规定对于增加施工方投标中标率有很大作用，且投标单位必须全面熟知投标过程中的相关术语，对于取得预期效果也有很大帮助2.1 建设项目招投标概念招投标模式一种成熟的国内外通行的贸易商业模式，是市场经济平稳运行的一种良性机制，其本身也是社会经济发展的必然产物。招标方根据自身所运营项目的特点拟定对投标方所做的要求等，组织有实力的投标方进行书面形式的评比。评标专家组由随机抽取的专家库中的专家组成，专家涉及行业内相关的技术、

18、法律以及经济等方面，最终由委员会择优选定满足招标方规定的中标单位。主要分为招标工作以及投标工作两部分，本身就是一种招投双方双选的一个商业行为。其不仅仅限于建设方与施工方的商业交易，同样适用于建设方和设计方、勘察方、监理方等。同时施工方根据建设项目中的分部分项工程进行专业分包以及劳务分包，同样可应用招投标模式。2.1.1 投标概念承包商得到建设方发布的招标信息之后，根据自身情况以及项目情况以及招标方情况进行详细的评判和研读。按照招投标正常流程，报名此次招投工作，同时编写投标相关文件并对项目进行报价的行为11-12。主要流程如下：收集确认招标工程信息资格审核购买招标文件项目现场查勘标前提疑编制投标

19、文件并进行投标等待中标通知2.1.2 招标概念招标方即建设方根据自身对项目的关注点以及工期、质量、成本等的计划，在国家允许的公平公正的平台上进行发布招标文件。按照招投标法规定进行评标，议标，开标最终确立合适中标单位的商业行为。2.2工程招投标特点2.2.1 平等原则招投标行为属于一种市场化行为，因此必须满足公平公正的原则才能得到法律的保护。同时，他为潜在的具有投标意向的施工方提供了一个平等的通常竞技的机会。招投标双方均具有一定的权力和义务，招标方应保证给予投标方的信息一致且公开，各投标单位之间不得串通投标，做到各投标方之间的信息绝对隔阂。2.2.2 竞争原则各投标单位之间的竞争性保证了投标方之

20、间信息的绝对隔阂，也保证了招标方根据自身要求得到合理的投标报价。法律规定至少有三家以上单位参与投标才可满足开标原则，否则作流标处理。在满足各投标方平等的基础上，投标单位应尽可能详细阐述自身优势所在以及如何开展，完成项目。招标单位会根据投标方报价，技术措施，组织形式，管理模式等进行综合评判以选择合适的承包商。2.2.3 合法原则主要体现在三点。其一，招标方和投标方应该具有开展建设项目的资质，且具有独立法人资格。其二，招投标过程应在法律允许的框架下进行，受法律保护。最后中标方在与招标方签订合同的时候，要保证合同与投标文件一致，招投双方均不可擅自更改合同条款中的内容。2.3 建设工程项目招标方式2.

21、3.1 公开招标招标方在招标平台上发布公开的招标信息，根据项目特性对项目进行概括总结，如项目的工程简介、安全质量最终达到的目标，工期要求，以及对施工单位的要求等。此类招标要求凡是符合规定的具有独立法人资质的单位均可进行投标13。建设方选用此类投标方式好处有许多，其中最具优势的是招标方可以根据投标方的报价进行最低价中标的选标方式。尤其是技术难度不大的项目或者安全质量不创优的项目，最低价中标往往很符合建设方的利益。目前国内外较成熟应用公开招标的项目以政府项目为主，如：基础设施类项目政府直接或间接参与的项目有国外资本背景的建设项目2.3.2 邀请招标由于邀标具有很大的主观意识，因此政府项目中为了满足

22、公平公正公开原则，尽量避免采用邀标的方式招标。但资本运作具有一定的规律性，有时为节约时间成本以及避免社会资源的浪费，建设方也会采用邀请招标的方式来进行14。为优中取优，减少投标方过多带来的评标议标过程冗余等问题，邀标只由建设方发起，通过邀请书来邀请指定的单位来进行投标，在有限的投标方中选定中标单位。2.4 招投标工作流程具体流程基本如下几个步骤所示15：一、项目的报批报建以及建设方位招标资格的确定二、资格预审与招标文件编制三、发布预审公告并进行资格预审四、发售招标文件并进行答疑五、收标六、抽取评标专家七、开标八、专家评审九、定标公示十、发出中标通知书并组织合同签订2.5 招投标作用分析对于建设

23、方，正常的市场运作帮助建设方规避掉许多暴雷，保证了项目能正常开展运作，同时在施工过程中保证了安全与质量，最低价中标模式的选用又能保证甲方有足够的利润空间16。对于施工方，每一次进行的招投标都是对自己的鞭策。激烈的市场竞争使得施工单位不仅从技术角度入手降本增效，同时也在不断优化管理形式以及组织架构。对于小业主来说，所享受的商品是由正常的市场运作出来的，是施工方与建设方矛盾的综合体，因此无论是品质还是成本都不会低于预期。3 投标策略分析对于施工方或是投标方来说，投标决策主要分布于投标流程中三个主要的关键节点。如下：（1）获取一手建设招标信息之后，通过研读招标信息，综合各方面利益得出是否参与的结论。

24、（2）在决定投标之后，根据自身需要来决定投标方案的总体思路。比如是保本让利扩大市场还是高投入拿奖创优亦或是保利润额投标。（3）投标过程中针对标书中的内容要留有余地，力争在中标之后的合同签订谈判阶段以退为进获得先发优势。3.1 投标前决策工作3.1.1 招标信息的收集与分析目前招标信息的发布与公式均在互联网上进行，因此第一时间得到一手的招标信息对于投标行为的前期决策作用很大。对于信息的收集工作应按以下原则进行：（1）对预期标要有针对性的进行筛选，如公司目前阶段需要什么样的项目，什么样的项目符合公司当前或是长远利益等。（2）对于合适的项目，除全面研读分析标书所示内容以外还应进行实地考察，或者通过其

25、他手段得到更多的工程信息。3.1.2 建设项目的筛选投标时，施工单位要根据自身综合实力，项目预期收益，项目难度等各方面进行评估，尤其是施工过程中的风险防范问题。（1）首先评判自身是否有实力，且满足招标文件所示各项要求，施工资质是否满足，自身的垫资能力，信誉情况，银行借贷情况，现金流水平，人员团队机械等是否有合适候选等。（2）准确评估项目中的社会价值以及成本，优秀的项目不仅仅是由充分利润的项目，能带来良好社会影响的项目同样具有很强的吸引力。另外能为企业拓展某一领域或某一地方的经验市场同样也是好项目。评判一个项目好坏主要取决于当前以及未来公司的发展理念以及思路。（3）建设项目具有很强的人际色彩与地

26、域色彩，因此不可避免的存在一些操作行为，与有良好的合作渊源的甲方合作不仅能增加中标概率，甚至能获得更大的利润空间。对于一些陌生的业主或者陌生地域的项目，中标概率本就偏低，且具有很大的风险性。3.2 投标过程中的策略3.2.1 认真参加现场考察与标前会在投标单位完成招标文件的购买之后，建设单位或者其委托的招标代理机构会组织各投标方进行现场勘查。因此招投报价在建设方看来是考虑了项目现场周边因素的报价，不与更改。同时对于投标单位来说，对项目周边情况的深入了解有利于投标单位对资源进行合理规划与组织，根据项目情况进行分包商以及供应商的内部必选。标前会对于投标单位不明确的地方进行答疑，重要性毋庸置疑，在此

27、不在冗述。招标文件是建设方中专业的团队或者委托的专业的机构编制的，具有很强的适用性，同时不同的标又有不同的特性。因此标书中的内容非常严谨，不会出现重大错误遗漏。因此投标方可以根据标书中提到的内容进行提问。标前会议的答疑是面向所有投标方的，形成的补充说明同样具有法律效应。3.2.2 编制投标文件投标文件的编制前提是认真研读招标文件，其中需要注意的点有很多，最主要的有两点。第一，要对招标文件中甲方所提到的问询内容进行有针对性的回复，如工程量清单，图纸，以及合同文本中的条款等。第二要明确施工单位的权力与义务和承包内容，尤其是招标文件中甲方提出的一些加分条件更应该做出积极回应。图纸，若带图招标应仔细进

28、行施工图的检查核对工作，施工图会直接影响清单报价，设计影响占比达到80%。对于招标文件中的合同部分，应有专业的人员依托适用的法律、标准、法规等进行审核。投标人员要对合同文本中尤其是责任权力的划分要明确，且价款要清晰明了。对于明显过于苛刻或有失公允的地方尽量不要直接提出，应在投标文件中埋下伏笔，但对于日期、金额等数字内容等不可模糊。此外应注意甲方评标的具体方法，是最低价中标，还是综合评分法。采用的方法不同，投标策略也不同3.2.3 施工组织设计与工程预算书施工组织设计的编制应符合施工组织设计规范流程进行编制，主要突出的是施工单位如何组织进行施工的大体思路。施工技术的必选，劳动力的敲定以及施工总平

29、的布置等都是考验一个施工单位是否具备优秀水平与过硬能力的关键点。因此编制时要注意一下几点：（1）施工技术方案要简单、安全且合理。（2）劳动力安排要尽量细化。（3）施工平面布置要合理，尤其是大型机械与临时设施的布置。（4）施组不仅是施工单位能力水平的体现，更是态度的体现，避免语句不通或者错别字的出现工程概预算书是投标文件中最重要的一环，也是各投标单位之间斗智斗勇的关键环节，造成不同投标单位工程概预算差别的原因主要是施工方案的不同所带来的人工、材料、机械的使用量不同。同时工程概预算的编制除依照定额报价外，有丰富经验的预算员对其作出的修正及调整往往也是影响工程概预算的关键所在。一个经验丰富的商务投标

30、预算团队能在满足企业利润的同时力争最低价中标。工程概预算与施工组织设计相辅相成，两者是投标成功与否的关键所在。3.2.4 投标报价策略原则（1）常规竞争性报价此类报价即在充分完成自身报价后充分考虑对手报价，力争压过其报价的一种策略。大部分企业在正常经营状况下均采用此种常规的方式进行招投标。此类报价方式最能凸显一家企业的综合实力，以及市场运营的胆识和策略。在项目风险小，利润空间较大，且没有强有力的竞争对手时，企业通常会采用此类此类报价策略。（2）生存性报价项目的赢利此时不是摆在第一位的，如何充分调动企业内部资源，磨炼队伍，减少日常维护成本是此类投标策略首要考虑的因素。由于企业可能的经营问题，需要

31、经营才能逐渐走出寒冬期。这样做既可以减少成本也可以维持市场口碑的存在，是企业在寒冬期最好的出路。3.2.5 投标报价策略具体执行方法（1）调整价差法此类方法是在保持总价不变的前提条件下，增加项目前期报价，降低项目后期报价，对于施工单位更好的资金回流具有一定的优势。（2）迷惑法在报价之前，故意泄露假信息给对手。过高的报价会使对手掉以轻心，在开标之前几个小时或截止时突然降价，以最低价中标。（3）无利润中标法为维持企业日常运转以及聚集团队，往往会以及其微薄的利润中标，稍有不慎就会造成项目亏损，赢利主要靠索赔以及物资单价的市场线波动。（4）提高标准法在报价无大的可利用空间之时，可对建设方发布的招标信息

32、进行提档投标，如原招标文件中要求质量达到市优质工程，投标方可阐述在不必增加报价费用的情况下拿下省优质工程等，以吸引招标单位。（5）缩短工期法通过合理的物料投入，资源整合，先进技术应用从而缩短工期，以工期优势胜出。（6）风险分析法引进风险分析理论，对投标报价进行调整，尤其是不确定的风险因素的不同的概率分布进行SWOT算法计算。往往能发现有些项目表明看上去利润空间较大胜算较大，实则风险较大，得不偿失。而有些项目利润空间较小，风险缺几乎没有。3.3 投标过程后的策略投标后要根据对于此次投标的预订目标进行详细调整，多与招标部门接触、问询。中标后会在得到中标通知书，然后签订工程合同，投标单位与招标单位就

33、成为了合同主体的双方，承担相互的权利与责任，是平等的双方。这个环节投标单位就应该是建设工程项目的承包单位了，地位也会舒服些，引用长年从事参与投标工作和施工现场工作的老员工的话来说终于从跪着求中标到可以坐下来谈的处境了。对工程合同的条款承包单位应该据理为争，对于任何施工条件的改变都有可能造成承包人施工的成本费用的增加或者工期的延长，应该在索赔条款上写明索赔的方式和条件。只要在合同范围内的，非承包单位的责任但是造成了承包单位损失的情况发生都应该有相应的条款向投资单位进行索赔。3.4 本章总结由于本章涉及理论及技术性内容较多，因此特针对本章所列内容进行总结。内容主要有两个方面3.4.1 报价策略投标

34、报价是施工单位在投标过程中的关键环节，也是大部分招标方考察投标方是否能中标的重要考察因素之一。报价过高，就会在竞争中被压制；报价过低，则会给企业带来亏损，因此合理对报价进行调节很重要。下列情况出现时，可适当提高报价： 工期要求很短，工期十分紧张。 工程项目的特殊性比如，国防工程，地下工程，港口，恶劣环境施工等。 对施工工艺要求较高，而企业自身在此方面有经验并且很出彩时。 邀标项目。下列情况出现时，可适当降低报价： 施工条件好，技术风险小。 竞争单位较多，企业自身不具备独特优势。 不以盈利为目的，原因如上文所说。 已承接一期，进行的二期招标。3.4.2 关系策略投标工作所要接触的人涉及方方面面，

35、建设方，评审组，政府部门，竞争对手等。因此与之进行的关系维护尤为重要，企业关系营销策略主要体现在两个方面：一、重视客户关系对招标单位以及招标代理部门要进行追踪式管理，及时了解一手信息。且尤其是维护成熟的既有伙伴关系尤为重要。大部分中标发生在双方有良好合作背景的前提下，因此在面对老伙伴，老客户时要想其所想，多为其解决问题，通过施工单位内部消化问题，好的工作才是维系企业之间重要关系的正规渠道。二、重视对外形象要根据自身企业特色做好对外公关，形象宣传工作。形象宣传工作要求企业要根据自身企业情况获得国家级奖项，如国家优质工程、鲁班奖等行业内顶级奖项。其次建筑标准化，以及CI工程的实施也会在工程实施周边

36、区域带来良好的社会影响4 建设项目投标实例分析 本章着重于对某工程实例进行梳理，分析中标方在投标过程中的技巧运用以及处理。4.1 工程概况河北地区某贫困县易地扶贫搬迁工程，其中包括27栋单体剪力墙结构住宅楼（11、15层），沿街商业二层框架，配套行政中心一座，小学一座，文化广场一座。承包范围涉及施工图设计，土建及机电施工。通俗理解为红线范围内全包，工程模式为EPC模式，合同形式为暂定总价合同。质量标准为合格，招标单位为XX县农业农村局。4.2 影响投标项目的关键点分析4.2.1业主方面因素工程性质为易地扶贫搬迁工程，资金来源为国家扶贫专项资金，且招标单位为政府部门因此资金流充足，商务风险较小。

37、施工单位为中建二局下属中建系统某三级子公司，与该业主无合作先例，但有过与其他地区进行的扶贫工程。经分析：某农业农村局以往无建设项目管理经验，对招投标流程理解较浅薄，且施工单位同时具备设计与施工能力符合EPC要求，不用成立施工单位+设计单位的联合体进行投标。施工单位在河北省有部分在施与已完工扶贫项目，与河北省扶贫办公室合作良好。因此此次投标总体思路为：降低投标报价，力争在2020年底之前提前完工。4.2.2工程项目自身影响因素项目地理位置及地质情况：开发地区远离县城，周边地质情况以岩石为主，地下水位较低不用做抗浮及排水处理。且扶贫项目不考虑车库，因此无基坑大开挖，尽在楼栋基线范围内一层有地下室。

38、对环境要求较小，全天候均可施工，但一年有效施工期限较小仅6-7个月。当地资源较少，尤其是商砼以及大型机械，不利于抢工以及冬施。因此对一年当中冬季施工期的相关费用问题等与建设方进行了提前沟通，由于当地生产资源较落后，因此需要从临县以及其他地区进行调运。4.2.3施工单位自身情况施工单位为同行业一线单位，具备先进的施工技术和科学的管理方法，有一批优秀的施工队伍，业内的口碑非常好。另外有部分在建的类似工程，并且该工程已经进入了结算的阶段。相似的工程业绩和目前在建工程证明了我单位的经验丰富，业绩良好，经营状况稳定，资源齐全完备，可以在业绩方面突破获得有利的加分，这非常有利于我单位此次的投标。人力资源和

39、设备资源齐全完备，可在自身资源储备中进行合理的调度。材料的采购商均为之前合作过的经过考察己经列入合格采购商名册的。因此材料价格实惠质量好，机械自有，整套的施工班主人员配备完整齐全。人工，材料，机械价格便宜，业绩丰富。投标报价的总体思路是投标价格低，施工质量好，力争以最低价中标。4.3 投标策略的应用4.3.1标前勘测着重于设计条件由于此次是以EPC形式进行投标，因此施工单位投标组中除了相应的技术人员与商务人员之外，额外增加了设计分析组，针对建设方提供的方案设计内容进行了施工图设计成本预估，并与施工技术人员商讨了便于开展施工的设计关键点如：层高，建筑装饰装修材料，园林绿化小市政，强弱电设计施工等

40、。设计组与技术组在商讨之后认为，设计费用按照市场行情仅占施工总成本的1.5%左右，可将投标书中“设计费用”取消，商务预算中注明，赠与设计工作内容以博取建设方的关注。4.3.2对手分析参与投标的几家公司除一家为地方企业外，其余几家均为中建集团下属子公司。经考察之后认为，本地企业在施工技术，资源整合等方面与我单位相差甚远且自身不具备设计资质。我单位同时具备房屋建筑施工特级资质，建筑行业设计甲级资质，具备设计施工一体化能力。设计方与施工方沟通顺畅。考虑到另外几家为兄弟单位，因此经请示工程局领导之后认为各凭实力即可。这也为我方进行设计优化，从而压低价给出了很好的条件。4.3.3暂定总价合同的签订经过多

41、方努力，我单位顺利中标，但合同签订过程不是很顺利。原因如下：（1）建设方不具备相应的建设项目管理能力，因此聘用了相应的工程管理团队与我方进行商定。（2）对方团队的不专业性也可能是不曾接触过此类合同，导致其对暂定总价合同有歧义。（3）对合同中暂定总价的部分由争议。最后经过双方协商，合同中保持了将近30%的内容为暂定总价，其余部分走的是可调价合同，并对不同分部分项工程以及材料价格的可调浮动范围也进行了规定。5 结论与展望影响投标中标的因素有太多太多，但是我们在对其进行分析时都不能抛开一个大前提就是中国目前还是一个人情社会。伴随着法律的不断完善以及建设方法律意识的不断提高，建筑行业市场会愈发的公平合

42、理。在激烈的竞争中，能够通过招标单位资格预审的投标单位，必然都具备参加投标的基本条件，投标单位要想在竞争中脱颖而出，依赖的不仅仅是企业的施工资质，项目经理，先进的生产施工技术，科学的管理水平，还需要发挥投标策略的作用。空有实力而没有谋略，图有本领而不得发挥往往会使很多企业失去生存的机会。一些沉痛的经验舍诉我们很多破产的施工企业缺少的并不是真正的施工能力，而是一些投标的技巧。掌握建设工程项目的投标策略理论，灵活应用于建设工程项目的投标过程中，重视投标活动中每一个环节，及时在现场开标时也可以通过合适的投标策略出奇制胜。此外建筑行业在不断的洗牌，图审制度的取消，监理公司职能的转变等都意味着在未来，投

43、标工作更多会考虑到的是一家公司是否同时具备设计、施工、勘察等多种能力。EPC模式为主流模式，不重视自身设计能力的施工单位势必会被市场所淘汰。参考文献：1 钟建华.建设工程项目的招投标管理研究J.城市建设理论研究(电子版),2017,19(2):97-992 常帅.浅谈我国建筑工程项目招投标管理中存在的问题及对策J.黑龙江科技信息,2016,33(2):56-593 祝松涛.如何做好项目招投标管理J.住宅与房地产,2018,3(1):32-354 蒋伟.工程建设招投标管理研究D.西安:长安大学,20175 袁建波.国外EPC项目投标报价的重点分析J.建设科技,2017,13(2):156-158

44、6 徐雯.海外项目EPC投标报价注意要点J.工程建设与设计,2017,10(4):99-1007 Dozzi S P,Abourizk A M,Schroeder S L.Utility-Theory Model for Bid Markup DecisionsJ. Journal of Construction Engineering and Management,2006,122(2):119-124. 8 Aminah F.Competitive Bidding Strategy Model and Software Are System for Bid PreparationJ.Jou

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46、roject Management,2010,18:337-347. 11 张莹.我国招投标理论与实践研究D.武汉:华中科技大学,200212 张国栋.建设工程工程量计价规范丛书基本知识M.北京:机械工业出版社,200413 姚立新.建设工程施工投标策略研究D.天津:河海大学,200614 吕向前.中经国际招标公司发展战略研究D.兰州:兰州大学,201115 杨建生.浅谈投标报价的方法J.招标投标,2010,36(4):35-3616 余军军,孙琪,向孟.浅谈投标报价策略与技巧J.浙江水利科技,2018,46(06):58-59.致谢： 在毕业论文即将完成之际，我想借此机会向曾经关心我、帮助我

47、、支持我的人表示深深的感谢！ 首先感谢母校海口经济学院，给了我学习的机会。学校良好的学习氛围和学习环境始终吸引着我，让我在求学的路上风雨无阻的坚持。感谢曾经给我授课的所有老师，是老师们的学识让我敬佩和赞叹，是老师们的敬业精神让我感动，能够专心的聆听老师们的讲课，真的是一件幸运的事，我没有错过老师们的每一次讲课。感谢帮助过我的辅导员，是他们把我们同学团结在一起，默默为我们做了大量的工作。感谢我们班同学，是他们给了我真诚的同学情谊，虽然我们的日子聚少离多，但是我们始终是一个有凝聚力的班集体。 最应该感谢的是我的论文指导老师，他广博的学识和丰富的教学经验深深地激励着我，严谨求实的治学精神和认真负责的工作作风深深的感染着我，让我在学习和生活的过程中受益匪浅。 最后，还要感谢我的家人，是他们给予我无私的帮助，让我能够安心顺利地完成学业！17