采购方与供应商纵向合作关系研究——以中国茧丝绸产业为例.doc

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1、采购方与供应商纵向合作关系研究 以中国茧丝绸产业为例摘要随着竞争日益激烈，采购方与供应商合作关系管理的重要性也日益显现。多变的市场环境，使得这种关系管理变得更加复杂，甚至呈现出盲目性。外界环境的复杂性也增加了企业的管理成本及风险。技术变革的加快以及市场竞争的加剧使得合作伙伴关系成为诸多企业谋求持续发展的重要策略。当前，我国企业所面对的竞争已经从单纯的价格竞争转向产业链的竞争，转向产业链价值创新之间的竞争，建立稳定高效的纵向合作研发关系对企业乃至整个行业的长远发展都具有重要意义。然而，已有的文献大都集中于横向合作研发的研究，纵向合作研发在理论界并未引起太多关注，针对某一特定行业的系统研究则更少。

2、本文以我国茧丝绸产业为研究对象，结合茧丝绸产业的发展背景和行业特征对纵向合作关系建立进行研究，试图找出茧丝绸产业纵向合作研发的动因和影响因素，总结其策略选择的标准，为企业的市场竞争实践提供一定的参考和借鉴。关键词：纵向合作，采购供应，茧丝绸产业AbstractWith increasing competition，the relationship between purchaser and suppliers management is becoming more and more important. Changeable market environment makes the relat

3、ionship management more complex， even showing blindness. The complexity of the external environment has also increased the cost and risk of management.Due to the continuous demand change from the market and new technology comes up so quickly, the vertical R&D cooperation has become the developing st

4、rategy for many enterprises. It s very important for the enterprises and even the whole industry to build the stable and efficient the vertical R&D cooperative relationship. In real life，the vertical R&D cooperation is one of the most forms of R&D. But in the field of research, it hasnt caused too m

5、uch attention. Combing with the character is ties of the Cocoon Silk Industry, this paper analyzes the vertical R&D cooperation behavior of the enterprises to find the motivation and influence factors for the enterprises, summarize the standard of strategy selection, and hope it will be valued for t

6、he development of the Cocoon Silk Industry.Keyword：Vertical Cooperation ，purchaser and supplier ，Cocoon Silk目录摘要2Abstract3一、序言：6（一）研究背景6（二）研究意义7二、理论综述7（一）采购方与供应商关系管理7（二）采购方与供应商纵向合作关系的价值8（三）纵向合作理论8三、中国茧丝绸产业纵向合作关系建立的框架9（一）采购方与供应商纵向合作关系建立的结构框架91. 蚕农与采购加工企业纵向合作的概念92. 蚕农与采购加工企业纵向合作关系形成的框架9（二）蚕农与采购加工企业纵向合

7、作关系建立的动力101. 回避风险对纵向合作的驱动作用102. 效益长期稳定化对纵向合作的驱动作用10（三）蚕农与收购加工企业纵向合作形成的传导机制111. 信息及其传播对纵向合作的传导作用112. 价格对纵向合作的传导作用113. 战略规划对纵向合作的传导作用12（四）蚕农与收购加工企业纵向合作形成的促进机制121.茧丝绸管理制度演变对纵向合作的促进作用122.观念转变对纵向合作的促进作用133.市场竞争结构对纵向合作的促进作用13（五）蚕农与收购加工企业纵向合作形成的保障机制131.激励政策对纵向合作的保障作用132.监督约束措施对纵向合作的保障作用14四、蚕农与收购加工企业的行为分析14

8、（一）蚕农的行为14（二）采购加工企业的行为15五、促进中国茧丝绸产业纵向合作的建议15（一）完善茧丝绸管理制度，强化纵向合作关系形成的促进机制151. 加强茧丝绸产业管理体制152. 构建现代茧丝绸经营体系，促进产业有效竞争15（二）优化茧丝绸产业链组织模式，促进纵向合作发展161. 大力推进蚕业产业化进程162. 发挥蚕茧合作组织作用16（三）改善蚕农生产经营状况，提高蚕农纵向合作意愿161. 提高蚕农的生产技术水平162. 培养科研人才16（四）优化收购加工企业行为，为纵向合作关系提供保障171. 完善蚕茧购销合同，提高合同的约束力172.完善激励约束机制，加强纵向合作关系的保障机制17

9、3.促进收购加工企业之间联合，提升实力17六、结语18参考文献：19一、序言：目前我国多数采购企业与供应商缺乏沟通，相互封锁信息，并存在严重的信任危机。这就忽略了由此而带来的显性或隐性成本，比如：采购方出于自己的利益逼迫供应商降价，而供应商通过偷工减料牺牲质量来满足采购方的要求，最后双方都蒙受损失。而在当今快速变化、竞争激烈的市场环境下，采供双方短期而简单的对抗性买卖关系显然无法在日益激烈的竞争中继续存在，这就要求采购方与供应商建立长期的合作伙伴关系。（一）研究背景有研究数据表明，从全球范围来看，在任何一个生产企业中，通常采购成本要占生产企业总成本的70%左右。由此可见采购成本管理是生产企业管

10、理中的重心主体和核心部分。如果在采购过程中节省成本，则节省下的可以完全转化为企业利润，使利润上升。因此，现在大多数企业都认识到了采购的价值重要性，纷纷要企业效益从采购中获得利润。中国是丝绸的故乡，丝绸是中国的瑰宝。中国是世界茧丝绸业的发源地，茧丝绸业是中国的传统优势产业，远在五千年多年前中国就有了栽桑、养蚕等相关活动。茧丝绸产业链茧丝绸行业是一个由诸多因素组成的有机整体，各环节形成了典型的系统工程，并呈现出产业链长、产业关联度高、协调管理难度大、对市场依赖性强、对技术依存度高等特点。其中蚕茧生产和采购加工环节是降低生产成本、保障丝绸质量，实现高档丝绸有效供给的两个重要环节。虽然现在的大部分企业

11、都重视了采购带来的效益，也认识到了选择供应商是采购过程中十分重要的一个环节，但企业的认识程度还不够，对选择供应商几乎还是主要考虑价格因素。采购企业往往只注重自己的得失，而从来不管供应商的利益。在茧丝绸产业链条中作为龙头的采购加工企业与蚕农的利益共同体机制尚未形成。在新世纪探索茧丝绸产业的稳定发展，特别是加强蚕茧供应和蚕茧采购环节的合作，加强管理和实现创新，努力实现蚕农和蚕茧采购加工企业的双赢，成为需要解决的现实问题。（二）研究意义第一、全球经济一体化的环境下，传统的供应商纵向合作关系选择指标已经不适用了，采购方要求对供应商全面的评价，并且，国内当前并没有一个全面的采购方与供应商纵向合作的体系，

12、在这样的背景下构建一个全面的纵向合作的体系，对于采购方与供应商合作的有效实施，具有很大的现实意义。第二、采购方与供应商纵向合作关系研究是学术界研究的热点，本文在理论和实践上，为从事茧丝绸产业链理论的研究学者提供参考；为蚕农提高合作和履行合约意识、加强诚信、严格自律提供理论说明；为蚕茧采购加工企业提升自身综合竞争能力、合理选择合作伙伴、协调合作关系、优化企业行为提供理论依据、途径选择和方法支持；为政府主管部门制定茧丝绸宏观管理政策提供参考借鉴，促使茧丝绸产业稳定发展。二、理论综述（一）采购方与供应商关系管理供应商关系管理是在供应链管理理论学说的基础上进一步深化得出的新理论，是供应链管理流程中的一

13、项重要步骤。关系经济中的策略和企业价值中，美国的一位经济学家布鲁斯摩根提出了“关系资产”的概念，认为只要关系存在，价值就存在，关系是一种资产。“企业的外部市场关系也是一种非常重要的关系资本，企业可以通过优化和整合供应商关系管理，获取更多的供应商关系资本的价值。”居延安，关系管理M，上海人民出版社，2003关于供应商关系管理的概念，目前为止还没有一个统一清晰的定义，国内外主要的代表陈兵兵认为供应商关系管理是一种“新的管理思想和经营理念，旨在改善企业与供应商之问关系的新型管理机制，实施与围绕企业采购业务的相关的领域，目标是通过与供应商建立长期的、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共

14、同开通市场，扩大市场份额，降低产品居高不下的成本，实现双赢的企业管理模式”。 陈兵兵，供应链管理-一策略、技术与实务M，.巨门一业出版社，20o4(l)，第321臾（二）采购方与供应商纵向合作关系的价值（1）节省交易费用采购方与供应商建立纵向合作关系，整合优化了供应链，必然可以节省采购企业交易的费用。（2）达成协同效应企业间的长期稳定合作，也同样可以降低交易成本，提高工作效率。因此，在供应链中建立与维持保护供应商合作伙伴关系可以进一步交流与加强合作，相互影响，相互依赖，相互作用，相互促进，达成协同效应。（3）促进技术创新采购方与供应商维持长期稳定的合作伙伴关系，有利于发展技术创新体系，提高自主

15、创新能力。采购企业通过与供应商建立合作伙伴关系，构建起了技术共享等一系列整体机制，从而形成了强大的技术创新体系，更有助于各企业提高自主创新能力，最终实现产业化升级。（三）纵向合作理论纵向合作是指在产业链上具有一定生产关系的上下游企业发展合作关系，包括从生产到营销的各纵向环节协调的所有方式，而不仅仅是指纵向一体化。本文中纵向合作就是指产业链中处于不同环节的上下游主体之间基于共同目标而形成的一种合作关系。合作的主体可以是供应商与生产商或销售商，这种合作突破了原来上下游之间的简单的、短期的销售关系，拓展成为相互支持的合作伙伴关系。从微观运营角度看，纵向合作是指企业将许多纵向生产阶段（如原料、加工、组

16、装成品到市场销售的各个阶段）之一变成为企业的一部分，促使供应链上下游企业之间供应关系更加紧密, 信息沟通更加顺畅。纵向合作伙伴关系中各个成员共同承担成本和风险，保持各自相对独立的利益及社会身份的同时，在一段时间内合作，实现共同确定的目标。三、中国茧丝绸产业纵向合作关系建立的框架（一）采购方与供应商纵向合作关系建立的结构框架1. 蚕农与采购加工企业纵向合作的概念通过对茧丝绸产业链的基本认识，结合农业纵向合作理论，本文对蚕农与采购加工企业纵向合作的概念定义为：茧丝绸产业链中蚕农与采购加工企业通过在信息收集、生产资料提供、优良品种开发、产品销售以及物流配送等业务上的合作，提高蚕茧质量，获得效益最大化

17、；再通过蚕茧价格、质量，货款支付、送货等方面的协同，理性分配，进而促使双方的合作不断加深，形成“发展纵向合作，提升成绩绩交易，通过合理分配，促进纵向合作”这种不断良性的循环。2. 蚕农与采购加工企业纵向合作关系形成的框架蚕农与采购加工企业纵向合作的目的是为了相互追求各自的优势，通过合作，实现双方收益最大化，达到“双赢”。在市场交易过程中，蚕农为了减少蚕茧销售欠佳，回避市场价格剧烈起伏的风险；采购加工企业为了寻求稳定持续的货源，获得质量较高的蚕茧。在种种外部竞争压力下，双方通过“寻求合作”和“建立长期稳定的供求渠道”而建立合作，也减少了信息收集、交易谈判成本。采购加工企业以“品牌保证、技术支持、

18、价格公正、资金庞大”等作为吸引蚕农建立合作关系的资本，减少了蚕农的风险，降低了交易的成本。而蚕农利用“高质量蚕茧，多数量生产”作为采购加工企业选择的资本。蚕农与采购加工企业的纵向合作关系主要通过订单合同联系，也是通过合同实现衔接的关系。一般来讲，蚕农与采购加工企业签订的大部分是生产销售合同。以生产销售合同为纽带，通过纵向合作，双方建立起良好的合作关系，一方面可以减轻蚕农市场的压力，使蚕农能够专心进行养殖，扩大生产规模，提高优质蚕茧的质量，加大生产数量。同时，大大减小了采购加工企业原料来源的不确定性，企业仅承担市场风险，保障了蚕茧的供应渠道。（二）蚕农与采购加工企业纵向合作关系建立的动力动力，即

19、产生某种行动的力量。纵向合作关系形成的动力在于：在对风险设法逃避和对效益最大化的追求下，双方理智判断选择合作伙伴；随着彼此信任的增加，双方的吸引力逐渐提升，进而开展合作。1. 回避风险对纵向合作的驱动作用蚕农和采购加工企业在从事蚕茧生产、加工和销售时都面临着不确定的风险。对于风险的规避，成为纵向合作关系形成的最原始的动力。（1）回避风险对蚕农纵向合作的驱动作用风险总体可归为自然风险和市场风险两大类。自然风险主要指自然天气灾害、病虫害等引发导致的桑树减产，养蚕过程中蚕虫受到各种虫害威胁引发导致的减产。市场风险包括价格风险和渠道风险。价格风险是指一旦蚕茧生产出现供过于求，销售价格就会下降，蚕农就会

20、面临产量增加却收益减小甚至亏损的处境，甚至还会面临被个别采购加工企业多扣下脚茧变相压级压价甚至资金得不到兑现。渠道风险是指蚕农生产出产品后可能销售不出去的现象。（2）回避风险对收购加工企业纵向合作的驱动作用采购加工企业在市场交易中一般较大风险：茧丝绸业是一个外向型产业，采购加工部分对国际市场依存度很高，加之茧丝绸产业链长，采购加工不但跨动领域大，而且涉及农工贸三个方面，在预测和主动调整方面有其难度，价格与质量有较大要求，所以每次国际市场的起落都给行业带来震荡和损害。所以通过建立稳定长期的纵向合作伙伴关系，有利于蚕农与采购加工企业形成合力，以抵御市场变化的风险。2. 效益长期稳定化对纵向合作的驱

21、动作用效益是指产出结果在各方面所引起的作用影响和带来的收获，协调和最大限度地发挥自然资源和社会资源，主要包括经济效益、社会效益和生态效益。经济效益是生产服务过程中“产出量”与“投入量”之差，差值越大则表明效益越好，追求经济效益的实质就是少量的资金、人力投入，努力提高资源的转换效率，并最大限度的发生增值，获得尽可能多符合需要的产品或服务。总之，对躲避风险和追求效益最大化是吸引合作的基础，在未来茧丝绸业发展中，必须以提高经济效益和社会效益为突破口，效益不但促进纵向合作关系建立的意愿，同时推动纵向合作关系的发展。（三）蚕农与收购加工企业纵向合作形成的传导机制传导机制是指蚕农和采购企业在对躲避风险和追

22、求效益最大化的情况下，纵向合作建立影响因素主要由信息交流、市场价格和战略规划三个传导因素构成。1. 信息及其传播对纵向合作的传导作用信息传播对蚕农与收购加工企业纵向合作关系形成的传导作用，主要表现在如下四方面：一是信息传播作为媒介了解双方情况。二是通过信息传播，使蚕农的养殖规模、技术等生产情况以及蚕农的效益需求大范围的迅速向外传递。三是通过信息传播，一些蚕农与采购加工企业建立合作关系后，传导到一些没有合作伙伴的蚕农，帮助这些蚕农客观分析合作关系所带来的好处以及导致的后果，帮助他们正确的判断。四是通过信息传播，可以及时了解茧丝绸市场行情，帮助蚕农及时调整蚕茧生产规模或采购企业收购经营战略。2.

23、价格对纵向合作的传导作用价格是由需求和供给共同决定的，在商品交换过程中价格始终是核心，价格的变化影响供给、需求、流通与贮存和生产者、经营者、消费者的行为，在经营中起着“牵一发而动全身”的作用。从宏观来讲，蚕丝价格影响着蚕农和采购加工企业的决策行为，蚕农考虑的是扩大或减少生产，采购加工企业考虑的是价格标准要求多少来收购，既能保证原料来源稳定，又能够获得一定的经济效益。从微观来讲，价格影响着单个主体的具体决策和行为。蚕农售茧时关心的主要有5个因素：价格、质量等级、企业付款及时性、蚕种蚕具等生产资料的价格质量、代扣售茧押金。总之，理想状态是蚕农和企业通过对蚕茧销售价格的确定，保障双方都有利，二者合理

24、分配产业链利润，促进顺利合作。3. 战略规划对纵向合作的传导作用在茧丝绸产业链中，蚕农和采购加工企业关于纵向合作的战略部署，是双方在科学分析外部环境和内部条件的基础上，明确纵向合作的指导思想、总体目标、阶段部署、基本原则、重点项目等全局性、方向性和前瞻性问题。蚕农与采购加工企业纵向合作的规划则是在战略指导下的具体综合性计划，制定明确的茧丝绸业发展政策，牢固树立以市场为导向、以科技为支撑、以质量求生存、以效益促发展的指导思想。在茧丝绸产业链中的蚕农和采购加工企业，洽谈拟定各自的生产采购计划，发挥对纵向合作伙伴关系形成的传导作用。（四）蚕农与收购加工企业纵向合作形成的促进机制促进，即推动，使加速前

25、进。促进机制反映的是在纵向合作关系形成演变的过程中，茧丝绸管理制度的演变、观念转变、市场竞争结构变化对纵向合作的促进作用。1.茧丝绸管理制度演变对纵向合作的促进作用通过规范的市场法则和公平竞争促进茧丝绸行业的优胜汰劣，良性发展。在茧丝绸产业领域内，政府制定组织政策，通过制度创新、技术创新、管理创新，积极进行并购与重组，按照“有所为、有所不为”的指导思想，让企业行为更加优秀，使市场结构更加的合理。制度的变迁，在一定程度上影响着蚕茧组织结构的变化，对茧丝绸产业链的纵向合作起到促进作用。2.观念转变对纵向合作的促进作用对蚕农来讲，接受新技术新知识的愿望日益强烈，市场竞争意识、农业生产致富意识和民主法

26、制意识普遍增强。蚕农为获得优良的生产资料、最新的技术服务以及稳定的销售渠道，与采购加工企业签订生产销售合同成为趋势，建立纵向合作伙伴关系，降低市场震荡的风险。对采购加工企业来讲，货源稳定和蚕茧质量保证的压力也越来越大。任何一方都不可能再获得超额利润，必须互相合作，降低成本，提高效益。这些观念转变对双方纵向合作关系的形成，起到了促进作用。3.市场竞争结构对纵向合作的促进作用产业竞争结构是指产业内企业市场关系的特征和形式，是反映市场竞争和垄断竞争关系的概念。这是一种既能发挥规模经济又具有竞争活力的状态，它促使对纵向合作关系的建立，表现在：协调处理蚕农与采购加工企业之间的利益关系，从行业根本利益出发

27、，组织和促进双方之间加强信息沟通，交流经验，强调联合发展，在既有竞争又有联合之中求发展;（五）蚕农与收购加工企业纵向合作形成的保障机制保障，即确保，保证做到。保障机制就是通过激励政策引导和监督约束措施的作用，保证双方纵向合作关系的稳定，也称激励约束机制。1.激励政策对纵向合作的保障作用激励政策除具有增强吸引力的作用外，还具有确保纵向合作形成和提高的保证作用，体现在政策的可行性、公平性以及持续与稳定性上。这里的激励政策不是单单为了利润，主要是指收购加工企业为了获取稳定的货源，对蚕农实施的一系列关键技术、组织学习等互惠互利措施通过与蚕农签订生产合同、销售合同等手段来实现。2.监督约束措施对纵向合作

28、的保障作用采购加工企业不仅对蚕农要有激励措施，还要加强对蚕农的监督，制定相应的约束措施，进而达到了维持和发展纵向合作伙伴关系的目的。对纵向合作起到保障作用的监督约束措施主要有几种：（1）直接惩罚采购加工企业同蚕农签订全年收购合同后，对蚕农中间违约，不交售或交售数量极少的蚕农，进行降价收购和付款方式惩罚，使其收益直接受损。（2）扣留违约抵押金采购加工企业与蚕农签订生产销售合同，有蚕种供应方式、服务保证、价格保证等条款。蚕农若违约，采购加工企业则扣留违约抵押金，扣留的数额越大，惩罚就越重。（3）减少技术支持技术支持对蚕农参与纵向合作具有一定吸引力。如果蚕农在蚕茧销售时有违约行为，采购加工企业可以停

29、止提供科技技术，以此进行约束。（4）冷酷战略“冷酷战略”是把违约的蚕农排除茧丝绸产业纵向合作链条，冷酷战略”是拒绝给违约的蚕农提供服务，拒绝收购蚕茧，开除纵向合作链条对蚕农威胁更大，约束作用更强。四、蚕农与收购加工企业的行为分析（一）蚕农的行为蚕农的行为主要表现为，是否遵守合约中规定的优质生产资料采购、蚕茧饲养管理和蚕茧销售等条款，是否会隐瞒信息，掺杂使假。我国的蚕茧主要产区大部分是产粮区，要保持这些地区蚕业稳定发展，蚕茧与粮食必须有一个相对合理的比价。养蚕的比较收益下降，蚕桑作为一项脱贫致富的“副业”，专业化程度很低，生产设施落后，技术水平差，蚕农基本承担了农业生产过程中所有的自然风险和市场

30、风险。由于缺乏必要的监督与市场保护，部分蚕农急功近利，忙于抢占市场，趁机讨价还价，致使价格混乱，蚕农相互拆台，严重违背了国家政策和法规，导致有些蚕农为求利益发生违约行为。（二）采购加工企业的行为收购加工企业的行为是指企业为实现其经营目标，根据市场环境的变化采取相应策略和措施的行为。进入新世纪后，全球经济因技术迅猛发展而迅速调整，采购加工企业为了保持自身优势，追求利润最大化，展开了激烈竞争，这要求采购加工企业具备审时度势的能力。另一方面，不断提升的行业标准和技术需求也促使采购加工企业加快合作研发的步伐。从我国茧丝绸产业的技术发展趋势可以看出，绿色环保以及可持续发展已成为新世纪茧丝绸行业的发展重点

31、。五、促进中国茧丝绸产业纵向合作的建议（一）完善茧丝绸管理制度，强化纵向合作关系形成的促进机制1. 加强茧丝绸产业管理体制中国茧丝绸产业管理体制是伴随着国民经济体制的转变而演变的，但是体制的改革并没有跟上经济体制改革的步伐。茧丝绸产业管理体制的改革应按照建立社会主义市场经济体制和现代企业制度的基本要求，政府企业分开，消除地方保护和区域封锁，加强和完善宏观管理，促进茧丝绸生产要素的自由流动，最后形成全国统一的茧丝绸市场2. 构建现代茧丝绸经营体系，促进产业有效竞争按照“有进有退，有所为有所不为”的原则，通过联合、兼并、承包、公司制改革等多形式引导采购加工企业改革，积极推进丝绸企业向股份制发展，促

32、进企业机制转换，形成有利于企业发展的、产权清晰的运行机制。培育一批大公司、大集团，引导中小企业向“专、精、新、特”的方向发展，逐步形成大中小企业协调发展的格局。（二）优化茧丝绸产业链组织模式，促进纵向合作发展1. 大力推进蚕业产业化进程蚕茧采购加工企业通过“公司+农户，蚕农合作社等方式密切了与蚕农的关系，与之形成了有组织的相对稳定的利益共享、风险共担的共同体，增强了抵御市场风险的能力，涌现了大批带动能力强的茧丝产业化龙头企业。面对国内外市场的激烈竞争，走产业化经营的道路是中国蚕茧生产持续发展的必然选择。2. 发挥蚕茧合作组织作用蚕茧合作组织是“协商共议、民主参与、民主决策”的运作机制组织，它的

33、主要目的是为蚕农服务。这种形式解决了自前农村蚕业规模小、集约化程度低，农民养蚕积极性不高的矛盾，解决了蚕茧生产主体与加工销售主体之间单纯买卖关系的矛盾。（三）改善蚕农生产经营状况，提高蚕农纵向合作意愿1. 提高蚕农的生产技术水平生产技术是提高蚕茧质量的根本,作为人类征服自然、改造自然的力量，只是一种潜在的生产力，只有将生产技术与主客观条件相结合，才能转化为直接的实际的生产力。2. 培养科研人才人力资本是新经济的核心生产要素，是新经济的价值源泉。科技人员的人力资本是企业利润的主要来源，是制度创新的主要动力来源。树立一种人才意识，惜才如命，尊重人才、尊重知识，大胆启用能人，形成一种能够正确评价人才

34、的用人标准和能够让人才脱颖而出的用人机制。（四）优化收购加工企业行为，为纵向合作关系提供保障1. 完善蚕茧购销合同，提高合同的约束力设计科学、合理、符合实际的购销合同条款，是保证蚕农履约的关键。从最大化蚕农利益出发，完善合同条款设计，让蚕农充分理解合同并适时调整合同，增强合同有效性和可执行性。采取“随行就市、保底收购”的价格条款，提高合同吸引力。保底价的制定，必须科学合理。多考虑一些关系性投入条款。企业设计一些奖励条款和要求蚕农要有一些专门的投入，对提高订单履约率很有好处的。加大扶持力度，大力培育利益机制运作的合作组织载体，架设龙头企业与农户联结的桥梁，减少收购加工企业的监督成本。2.完善激励

35、约束机制，加强纵向合作关系的保障机制在纵向合作伙伴关系中,一般由采购加工企业制定博弈规则,由蚕农决定自己是否愿意合作，但由于蚕农可能就会选择免费搭便车的机会主义倾向，结果导致合作失败。因此利用激励约束有效的防范蚕农的“逆向选择”问题,激励蚕农在自利行为驱使下真实显示自己的私人信息的博弈规则，加强成为纵向合作的保障。3.促进收购加工企业之间联合，提升实力丝绸采购生产企业之间，采取改组、联合、兼并、租赁、承包、经营、股份合作制、出售等形式，加快要素重组，促进企业的发展，进行规模和资本扩张，解决千家万户分散经营和千变万化大市场接轨问题，以市场为导向，资产为纽带，在农工贸、产供销的整个产业链条中，根据

36、市场需要，统一布局，合理安排，形成较为健余的网络，促进龙头企业的形成，增强实力。六、结语正如当今流行的“用客户关系管理来改善与客户的关系”一样，在供应商关系管理思想的启示下，作为采购方的企业必须加强对供应商的管理。就像与客户之间的伙伴关系一样，采购加工企业与供应商建立与维持长期稳定的合作伙伴关系上升到了企业的战略地位，在逐渐加剧的竞争中，采购方与供应商的关系已经越来越受到重视，只有通过建立长期稳定与平等共赢的合作关系，才能为双方不断赢得竞争的优势，以使采购方获得降低成本、减少库存，缩短投放市场周期的目标。茧丝绸产业链包括蚕茧生产、蚕茧收购加工和丝绸织造、销售的整个过程和相关的组织体系，涉及到农

37、业、工业、商业、外贸多个行业，应用博弈论、交易费用理论对其分析比较复杂。本文在借鉴前人的研究成果基础上，重点加强了蚕茧生产和采购加工环节的产业链纵向合作关系的分析，对中国茧丝绸产业采购方与供应商纵向合作伙伴关系的建立与维护进行了系统研究，这只是一次初步的研究尝试，要深入研究纵向合作给竞合双方带来的效益和效应还需要更多案例来调查分析。参考文献：1. Robert Monczka, Robert Trent, Robert Handfield著，王晓东、刘旭敏、熊哲译：采购与供应链管理，电子工业出版社2008年版。2. 林时安：采购革新：供应商关系管理的新变化，国际市场2007年第10期。3. 英麦克贝思(Macheth，D.K.)与弗格森(Ferguson，N.)著，季建华等译，开发供应商伙伴关系M，上海远东出版社，2000(11)4. 朱新予.中国丝绸史（通论）M.北京:纺织工业出版社,1992.5. 王俊豪.现代产业组织理论与政策M.中国经济出版社,2000.6. 向仲怀:中国蚕茧学四川科学技术出版社1995。7. 胡玺纵向研发联盟的形成研究D，南京：南京理工大学优秀硕士论文，20078. 硝玉明，汪贤裕供应链联盟的成本分析J商业研究，2008(13)