便利店商品布局陈列理货.ppt

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1、20082008年年5 5月月中国石油加油站便利店业务培训中国石油加油站便利店业务培训便利店布局和商品陈列便利店布局和商品陈列非油项目组非油项目组2提提纲1 1提要提要2 2便利店布局便利店布局3 3商品商品陈陈列列4 4商品商品陈陈列列图图3一一.提要提要l了解便利店布局的作用，布局划分的依据和方式了解便利店布局的作用，布局划分的依据和方式l知道便利店顾客购买行为过程和类型知道便利店顾客购买行为过程和类型l了解商品陈列的目标、原则和要求了解商品陈列的目标、原则和要求l熟练掌握常用的陈列技巧熟练掌握常用的陈列技巧l懂得阅读陈列图，并使用陈列图完成便利店的陈列调整懂得阅读陈列图，并使用陈列图完成

2、便利店的陈列调整4提提纲1 1提要提要2 2便利店布局便利店布局3 3商品商品陈陈列列4 4商品商品陈陈列列图图5便利店布局便利店布局l定义：所谓便利店布局，就是把便利店空间有效的分配给所经营各种商品和服务，并成功影响顾客的购买行为。6温故知新温故知新l我们便利店经营多少种商品？划分为多少类？我们便利店经营多少种商品？划分为多少类？J1000多种多种l如何在便利店展示这如何在便利店展示这1000多个商品？多个商品？J香烟香烟J包装饮料包装饮料J散装饮料散装饮料J奶类奶类J酒类酒类J糖果糖果J薯片小吃薯片小吃J家庭食品家庭食品J雪糕雪糕J饼干糕点饼干糕点J面包面包J快餐快餐J日用品日用品J清洁用

3、品清洁用品J个人护理用品个人护理用品J药品计生保健药品计生保健J书刊杂志音像书刊杂志音像J办公文体用品办公文体用品J汽车用品汽车用品J润滑油润滑油J农资农资J其它其它7前瞻性的便利店分区前瞻性的便利店分区8便利店布局便利店布局店内布局店内布局零售购买区零售购买区冲动购买区冲动购买区目的性目的性购买区购买区服务区服务区食品区食品区9便利店布局便利店布局按按顾客行客行为划分划分零售购买区零售购买区冲动冲动购买区购买区目的性目的性购买区购买区服务区服务区食品区食品区l目的性购买区目的性购买区 提供生活必需品，如：米、面条、水、食用油、奶制品、酸奶。l冲动购买区冲动购买区 提供快速零食，如：糖果、口香

4、糖、小食品、冰激凌等。l零售购买区零售购买区 提供常规的产品与服务，如：杂货、饮料、汽车用品等。l服务区服务区 提供常规便利的产品与服务，如：电话卡、彩票、银行提款机、收银台、烟、酒等。l食品区食品区 提供快捷食品，如：热饮料、糕点、馒头、包子、香肠和三明治等。10相关知相关知识学学习：顾客客购买行行为l顾客购买行为过程就是顾客购买决策过程！顾客购买行为过程就是顾客购买决策过程！需求分析决策哇！中油便利店哇！中油便利店的东西好多啊！的东西好多啊！正好爱车要保养，正好爱车要保养，有好润滑油吗？有好润滑油吗？哪种最合用呢？价哪种最合用呢？价格合理吗？质量肯格合理吗？质量肯定有保证吧？不错，定有保证

5、吧？不错，还有免费更换服务还有免费更换服务呢！呢！就在这里买就在这里买吧昆仑的！吧昆仑的！省时！省力！省时！省力！省心！省心！11相关知相关知识学学习：顾客客购买行行为l长期购买决策行为长期购买决策行为计划型消费商品目标商品特点l功能复杂l单价较高购买行为特点l预先计划、目标明确l主动寻找、直接求助l反复比较、耗时较长清洁用品，家庭食品清洁用品，家庭食品 计划型消费行为12相关知相关知识学学习：顾客客购买行行为l短期购买决策行为短期购买决策行为目标商品特点l功能单一l单价较低l新奇有趣购买行为特点l毫无计划、目标模糊l被动接受、易受影响l冲动轻率、决定易变冲动型消费商品冲动型消费商品各类促销商

6、品、搭配商品（关联商品）、新品、小食、糖果、各类促销商品、搭配商品（关联商品）、新品、小食、糖果、饮料、雪糕、礼品饮料、雪糕、礼品 冲动型消费行为冲动型消费行为13相关知相关知识学学习：顾客客购买行行为l习惯性购买决策行为习惯性购买决策行为忠诚型消费商品忠诚型消费商品目标商品特点l品牌忠诚l不可替代购买行为特点l毫不犹豫l一如既往、宁缺不滥l爱屋及乌、晕轮效应润滑油，报刊杂志，香烟，药品计生，搭配商品润滑油，报刊杂志，香烟，药品计生，搭配商品 忠诚型消费行为忠诚型消费行为14提提纲1 1提要提要2 2便利店布局便利店布局3 3商品商品陈陈列列图图4 4应应用商品用商品陈陈列列图图15商品商品陈

7、列列图定定义l商品陈列图是用来表示某一货架上所有单品的陈列方式，包括具体的位商品陈列图是用来表示某一货架上所有单品的陈列方式，包括具体的位置、占用的空间、陈列的方式等等。置、占用的空间、陈列的方式等等。16商品商品陈列列图目目标l现场陈列指南现场陈列指南 指导现场人员进行开店、布局调整、商品更替 l规范陈列管理规范陈列管理 统一企业标准、统一培训、统一执行 l商品补货指引商品补货指引 直观了解缺货品种和数量，及时补货 l控制合理库存控制合理库存 控制店内品种和数量，使库存合理化 l显示销售情况显示销售情况 陈列图与实际陈列比对，直观反应销售情况，为销售策略的制定提供依据。17商品商品陈列列图内

8、容内容l必列品：指必须陈列的商品。必列品：指必须陈列的商品。l选列品：根据各自店铺的特色，可供我们便利店自行选择销售的商品。选列品：根据各自店铺的特色，可供我们便利店自行选择销售的商品。l层：指货架从上而下陈列的货架陈列层顺序。层：指货架从上而下陈列的货架陈列层顺序。l架型：指每层层板对应的层板类型和层板摆放方式。架型：指每层层板对应的层板类型和层板摆放方式。l挂孔位：指货架立柱从上而下对应的孔位。挂孔位：指货架立柱从上而下对应的孔位。18商品商品陈列列图内容内容货品类型、货架类型、生效日期货品类型、货架类型、生效日期商品类型是指货架放置的商品是什么。货架类型是指货架的高度和所在位置。生效日期

9、是指在此陈列要更新的日期。19商品商品陈列列图内容内容必列品必列品必列品是指必须陈列的商品20商品商品陈列列图内容内容选列品选列品是指根据各自店铺的特色，可供我们便利店自行选择销售的商品。21商品商品陈列列图内容内容层层是指货架从上而下陈列的货架陈列层次序22商品商品陈列列图内容内容孔位孔位是指货架立柱从上而下对应的孔位23商品商品陈列列图内容内容货架类货架类型型指每层层板对应的层板类型和层板摆放方式。例如：平架、挂架等24商品商品陈列列图内容内容备注备注25提提纲1 1提要提要2 2便利店布局便利店布局3 3商品商品陈陈列列图图4 4应应用商品用商品陈陈列列图进图进行行陈陈列列26应用商品用

10、商品陈列列图流程流程检查新增商品按陈列图调整陈列打印价格标签确定需要调整陈列调整价格标签位置及时更新信息27商品商品陈列列图应用流程用流程（1）需要调整陈列）需要调整陈列（2）检查是否有新增商品）检查是否有新增商品（3）准备价格标签）准备价格标签（4）按照新陈列图调整陈列）按照新陈列图调整陈列（5）调整价格标签位置）调整价格标签位置（6）更新信息系统的货架信息）更新信息系统的货架信息28应用商品用商品陈列列图要求要求l陈列顺序：1号产品，最靠近便利店门口，如不能确定，则面向货架又左向右摆放。l缺货时，重复陈列顺序：当产品出现缺货时，重复陈列该货架同层现有库存畅销商品，避免出现货架空位。l陈列图

11、更新：当有新产品进入或更替退场时，陈列图必然有所更新，并传递给加油站。l选列品：每个货架都有部分位置开放给油站自行根据该站特点选择个性化产品。29应用商品用商品陈列列图陈列列必列品必列品选列品选列品当必列商品中可选项里面有商品销售不佳，而选列品中有表现良好的商品不畅销畅销畅销畅销畅销陈列图货架仓库订货陈列图畅销30商品商品陈列列目目标l丰富丰丰富丰满，整，整洁美美观 保证商品陈列的整齐清洁，并通过陈列技巧，充分展现店内商品的丰富多样，琳琅满目，刺激顾客的购买欲。31商品商品陈列列目目标l便于便于寻找，一目了然找，一目了然 帮助顾客进入我们便利店时迅速了解店内所经营的商品种类，并找到想要的商品。

12、32商品商品陈列列目目标l易易选易取，价目清晰易取，价目清晰 便于顾客轻松、便捷的选择、比对、取看、感受商品和查看价格、促销等商品信息。33商品商品陈列列目目标l优选搭配，促搭配，促进购买 精心设计促销计划，配合冲动型消费商品、高毛利商品、关联商品的陈列，通过促进顾客购买，实现销售和毛利。34商品商品陈列列目目标l库存控管，防损防窃库存控管，防损防窃 兼顾所有商品的摆放稳定，避免损耗，注意贵重商品的防盗，同时便于清点和管理。35商品商品陈列列原原则l顾客安全原则顾客安全原则 商品安全、购物安全商品安全、购物安全l顾客便利原则顾客便利原则易看、易选、易取、易放、易行、易购易看、易选、易取、易放、

13、易行、易购l空间充分利用原则空间充分利用原则 绝不浪费绝不浪费36商品商品陈列列要求要求l若货架较高，在上层放置有心培育商品或推荐品若货架较高，在上层放置有心培育商品或推荐品l在顾客最易取易看到位置放置对我们便利店贡献最大的商品。在顾客最易取易看到位置放置对我们便利店贡献最大的商品。l货架底层放置易碎、体积大、毛利高的商品。货架底层放置易碎、体积大、毛利高的商品。l定期检查外包装和保质期。定期检查外包装和保质期。l按照先进先出的原则码放商品。按照先进先出的原则码放商品。l畅销商品考虑更多的陈列位置。畅销商品考虑更多的陈列位置。l不同商品之间留有大约一指距离。不同商品之间留有大约一指距离。37商

14、品商品陈列列要求要求l所有商品都要清所有商品都要清洁整整齐，无，无论何何时都要正面面向都要正面面向顾客。客。38商品商品陈列列要求要求l尽量按照分尽量按照分类、分品牌、分品牌进行行陈列，列，便于便于顾客快客快速速寻找。找。39商品商品陈列列要求要求l货架丰架丰满、及、及时补货、不留空位。、不留空位。40商品商品陈列列要求要求l在在对应商品的左商品的左下方下方摆放清晰、放清晰、正确的价格正确的价格标牌。牌。41商品商品陈列列要求要求l食品与非食品分开。食品与非食品分开。42商品商品陈列列技巧技巧l饮料（冰柜）料（冰柜）不同类型的饮料分开陈列同一规格的商品陈列在同层价格牌要对应相应的商品大规格家庭

15、装饮料尽量放在下层商品正面面向顾客摆放排面整齐、丰满正确错误43商品商品陈列列技巧技巧l饼干干/糕点糕点货架架陈列丰满不积压商品颜色搭配美观正面面向顾客不同口味不能叠放一起重复陈列的商品要放在一起相同包装的尽量陈列在一层食品货架严禁陈列非食品所有商品靠前摆放正确错误44商品商品陈列列技巧技巧l薯片小吃薯片小吃货架架同一种商品要陈列在同层统一品牌不同种商品要陈列在一起颜色搭配美观，所有商品整齐摆放商品正面面向顾客价格牌对应相应商品正确错误45商品商品陈列列技巧技巧l特色食品特色食品货架架所有商品要靠前摆放较大较重商品在货架的下层陈列颜色搭配美观，陈列丰满进口商品中文信息面向顾客商品价格标签对应相

16、应商品正确错误46商品商品陈列列技巧技巧l健康美容品货架健康美容品货架较重的商品在下层陈列空间有限，某些商品可以竖起陈列，例如：牙膏健康美容品要和汽车用品分开货架陈列货架上严禁陈列食品清洁用品陈列相似正确错误47商品商品陈列列技巧技巧l润滑油滑油货架架大规格商品在下层陈列商品中文商标面向顾客通常相同规格的商品会纵向陈列价格牌要对应相应的商品正确错误48商品商品陈列列技巧技巧l汽汽车用品用品货架架通常按照使用功能陈列，分为：表面护理、表面清洁、内饰、引擎清洁护理通常第二、三层放置比较畅销的商品较受欢迎的商品必须放在同类商品的左边第一个不同味道的商品不能重叠摆放正确错误49商品商品陈列列技巧技巧l

17、雪糕柜雪糕柜便利店可以根据销量和季节进行调整。价格标签必须放在冰柜的表面，如有专门的广告牌则按照公司要求摆放。必须向供应商索取价格标签。正确错误50商品商品陈列列技巧技巧l收收银台台陈列列是货品体积较小，尽量横放以最大陈列面展示货品要正面面向顾客不能妨碍和顾客的正常交流会留有一定的区域供员工自主选择主观认为畅销的商品小型展架陈列的商品必须丰满，随买随补收银员熟记收银台上所有商品单价。51商品商品陈列列技巧技巧l贵重商品重商品指每个挂钩之间的距离要适当同一种挂钩只能悬挂同一种商品挂钩不允许空缺同层放置同类商品价格标签如不能在背柜放置则需要在收银台标识清楚如有香烟陈列时，国产和进口应分开如有烟酒陈

18、列时，要在明显位置标识“禁止未成年人购买”和“烟酒售出概不退换”正确错误52商品商品陈列列技巧技巧l堆堆头陈列列必须保持在11.5米高度之间，安全整齐每个堆头由同一品牌、规格的同一种商品组成通常放在主通道以不影响顾客视野，不妨碍顾客通行为原则陈列时不宜超过4种品牌统一粘贴价格标签，堆头最上一层商品不能粘贴便于顾客取拿店外堆头通常不做开箱处理，只供整箱购买所有商品正面面对顾客正确错误53商品商品陈列列技巧技巧l宣传品陈列宣传品陈列 常用的宣传品有：吊旗 店内灯箱 收银台告示牌等 54商品商品陈列列图理理货必列品必列品选列品选列品当必列商品中的某个商品缺货时有库存售罄有库存有库存陈列图货架仓库订货

19、陈列图55理理货目的目的 理货就是对产品陈列及陈列区清理的过程。规范、认真的理货管理工作可以使便利店的商品争取到更大的陈列空间，并在最短的时间内吸引消费者的注意力，进而刺激消费者的冲动性购买，同时压制竞争对手，增加便利店的利润，培养消费者的忠诚度。有效的理货工作是“无形的推销3员”，更是“无形的广告”。56理理货要求要求 在理货时，应即时发现已损商品撤架、临近保质期或过期商品的撤架，检查商品质量方面的问题。检查商品标价。营业员陈列商品时，更换损毁或模糊的价格标签，检查错误地标高或标低的商品，调动价格标签的商品及一商品多种标价等情况（指小型贵重商品或顾客容易调换商品），并即时调整价签。整理便利店卖场时，仍要注意防损、秩序卫生及设备设施有无异常问题，如有问题即时处理。57课程小程小结l便利店布局的作用？布局划分的依据和方式？便利店布局的作用？布局划分的依据和方式？l便利店顾客购买行为过程和类型？便利店顾客购买行为过程和类型？l商品陈列的目标、原则和要求？商品陈列的目标、原则和要求？l商品的陈列技巧有哪些？商品的陈列技巧有哪些？l实际应用陈列图实际应用陈列图你知道了吗？你知道了吗？58