医药代表之-区域经理的卓越销售辅导-协同拜访.ppt

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1、区域销售经理的区域销售经理的卓越销售辅导卓越销售辅导一线销售经理是企业的腰一线销售经理是企业的腰一线销售经理First Line Manager，FLM公司管理层（二线经理）代表广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司对一线销售经理四项考核对一线销售经理四项考核v1.产品知识测验（要求大于80分）；v2.协同拜访技巧；v3.周会议组织技巧；v4.和代表定期面谈技巧。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司协同拜访协同拜访v协同拜访的目的：开源节流v源：提高生产力v流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司）v教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。v一个经理一年365天只有1

2、.6天/代表/月的协防时间。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司几个数字几个数字v中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。v非公立医院28万家。v全国药店：44万v商业公司：1.23万v医药企业：4500家。v三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。v医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。v中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医院等），医生210万。v1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的专家。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司经理的四个教导机会经理的四个教导机会回报最大教导机会

3、新规定新规定 新人新人绩效卓越绩效卓越绩效不良绩效不良 变动变动广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司四种不同方式的协访教导四种不同方式的协访教导协访方式协访方式代表代表客户客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题解决式1.新代表解决问题2.老代表解决问题有问题的客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参与式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司四种协访方式四种协访方式-示范式示范式v这类拜访中，你负责主要拜访；v代表则在旁观察；v你在拜访后和代表讨论他的观察新得。广州中一药业有限公司广州中一药业

4、有限公司四种协访方式四种协访方式-问题解决式问题解决式v你主要的任务是发现和解决问题，并参与部分拜访；v事前决定参与内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答公司政策的问题等；v必要时帮助代表；v如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司四种协访方式四种协访方式-培训式培训式v你的角色：观察者；v预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；v全神贯注地观察及聆听；v向客户解释你到访的原因。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司四种协访方式四种协访方式-参与式参与式v这类拜访中，你为主，代表为辅；v向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或

5、向客户解释公司的政策等；v充分表现对客户的尊重与支持；v建立长期合作关系。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司培训式协访培训式协访-协访前协访前v1.首先询问代表拜访目的v2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等）v3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付）v4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）v5.询问/告诉代表经理的协访目的v6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识v7.总结广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司培训式协访培训式协访-协访中协访中v1.经理不要站在“警察的

6、位置”v有关距离的波长理论：医生亲密距离，0.6m社交距离，社会经济距离演讲距离2.48m大于大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。的话，容易让医生欺负代表或者经理。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司演讲距离2.48m灯塔效应（光环效应）-居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，建议经理站着讲。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司协访的座位协访的座位经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。桌桌 子子DrFLMMR45广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司协访开场白协访开场白v？医生您好，我是？，这是我的名片；衷心感谢您对我们公司和产品的

7、大力支持，我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议，我们一定会马上改正，为您提供良好的服务是我们应该做的。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司培训式协访培训式协访-协访后协访后v1.首先询问代表本次拜访目的是否达成；v2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足；v3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）；v4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评）；v5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，鼓励承担）；v6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周）v7.总结+鼓励+感谢！广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司v一个人的习惯形成：

8、7天；v一个人的习惯养成：21天。v-不抱怨的世界。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司分析客户的类型分析客户的类型分析型驾驭型亲密型表现型广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司重点客户的分类重点客户的分类vVIP:行政上有权力的客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任）vOLs（KOLs，key opinion leaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（通常指副高以上的医生，有不同级别：科室、医院、市、省、国家）广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司客户给经理提出过分要求客户给经理提出过分要求v客户给经理提出过分要求，如何处理：v1.权衡客户是否有

9、价值；v2.权衡权限；v3.千万不要在当场答应；v4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要求）。v5.如果拒绝，经理来拒绝。广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司东西方关系的差别东西方关系的差别西方：法-理-情东方：情-理-法广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司v成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司依据使用潜力确定目标客户依据使用潜力确定目标客户小狗 维持章鱼 防御小鱼 观察鲨鱼 进攻大小处方现况处方潜力小大广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司STOMPvS:selling 销售，面对面沟通（或者短信、

10、邮件）vT:travel 行程vO:organization 组织行政、汇报、周会、填写报表、报销vM:micromarketing 间接销售，个性化、个体化服务vP:personal 个人私事v一个医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企业），2-2.5h（外企）广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司有效拜访有效拜访5R原则原则v生产力=质量*数量v1.正确的产品信息；v2.正确的客户；v3.正确的拜访频率；v4.正确的销售活动；v5.正确的医药代表。区域管理工作态度Right messageRight customerRight frequencyRight activityRight MR广州中一药业有限公司广州中一药业有限公司