医疗设备销售人员素质提升及技能培训.ppt

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1、医疗设备销售人员素质提升及技能培训医疗设备销售人员素质提升及技能培训精益（郑州）管理咨询公司1讲师简介：贾福春讲师简介：贾福春v美国科特勒营销咨询集团美国科特勒营销咨询集团 中国区签约讲师中国区签约讲师 北京大学经济研究所北京大学经济研究所 客座教授客座教授 精益（郑州）管理咨询公司精益（郑州）管理咨询公司 高级培训师高级培训师 TCL TCL集团领导力开发学院集团领导力开发学院 高级讲师高级讲师v中国实效营销培训网中国实效营销培训网 首席顾问首席顾问v销售与市场营销培训中心销售与市场营销培训中心 特聘培训专家特聘培训专家v销售与管理等多家财经媒体销售与管理等多家财经媒体 专栏作家专栏作家v中

2、华新闻报青年导报等多家媒体策略顾问中华新闻报青年导报等多家媒体策略顾问v 资深营销经理人。著名实战营销培训专家。资深营销经理人。著名实战营销培训专家。v 先后发表营销文章先后发表营销文章5050多篇。个人事迹曾先后被多篇。个人事迹曾先后被v销售与市场、大河报、经济视点报、青年导报、世界经理人销售与市场、大河报、经济视点报、青年导报、世界经理人等多家媒体报道。等多家媒体报道。v先后在三星、先后在三星、TCLTCL等国际知名企业，历任业务代表、市场经理、区域经理、分公司等国际知名企业，历任业务代表、市场经理、区域经理、分公司总经理、营销总监等职。总经理、营销总监等职。v曾培训过的企业：曾培训过的企

3、业：TCLTCL电器、电器、TCLTCL白家电、白家电、TCLTCL移动、伊莱克斯、移动、伊莱克斯、ACAACA电器、新飞、海电器、新飞、海信、奥克斯空调、信、奥克斯空调、CTOCTO中陶、长通物流、河南日报达利广告、东方今报社、经典药中陶、长通物流、河南日报达利广告、东方今报社、经典药业集团、华夏公益传播、五羊摩托、五粮液、业集团、华夏公益传播、五羊摩托、五粮液、35153515、强人皮鞋等、强人皮鞋等5050多家。多家。2 为什么接受培训？为什么接受培训？v1 1、现今我们面临的挑战：、现今我们面临的挑战：v变化增快变化增快v竞争激烈竞争激烈v需求更多需求更多v成本提高成本提高v关系复杂关

4、系复杂3 为什么接受培训？为什么接受培训？v2、新环境下我们需要：、新环境下我们需要：v需不断学习需不断学习v需持续改进需持续改进v埋头苦干就可以吗？埋头苦干就可以吗？v面临挑战，人有时有抗拒改变的习惯，需要持续一直的进步。面临挑战，人有时有抗拒改变的习惯，需要持续一直的进步。v在企业工作在企业工作10年，你是否被老板评价为：没有年，你是否被老板评价为：没有10年的经验，年的经验，而只有而只有10次次1年的经验。年的经验。4 本次培训的定位：本次培训的定位：v培训适合受众：营销人员、营销主管、营销经理培训适合受众：营销人员、营销主管、营销经理v培训目标：如何成为卓越的营销人？培训目标：如何成为

5、卓越的营销人？5 这一天对您的期待：这一天对您的期待：v空杯的心态空杯的心态v突破舒适圈突破舒适圈v记笔记记笔记 6这一天对您的期待：这一天对您的期待：v掌声掌声v笑容笑容v共鸣的心声共鸣的心声v-开放、积极与投入开放、积极与投入7 课堂公约：课堂公约：希望大家：希望大家：守时守时静音静音8目录目录v第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切v第三部分：顾问式销售技巧第三部分：顾问式销售技巧9目录目录v第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生

6、涯规划v三、销售职业自我认识三、销售职业自我认识10一、成功从了解开始一、成功从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v1、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自由职业者、打工者。由职业者、打工者。v2、如何正确看待打工的态度？、如何正确看待打工的态度？v这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大多数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成为一个成功的打工者。为一个成功的打工者。v从打工到职业精英都要以选者一个企业

7、做为自己发展的平从打工到职业精英都要以选者一个企业做为自己发展的平台和载体。台和载体。11一、成功从了解开始一、成功从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v3、为自己打工、为自己打工做自己的老板。做自己的老板。v请问你的工资、奖金是谁发的？请问你的工资、奖金是谁发的？v是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。v无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没有人保证给你一份永

8、久的职业。你做为一个独资公司的董有人保证给你一份永久的职业。你做为一个独资公司的董事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值。行学习并不断创造被他人利用的价值。-英特尔总裁英特尔总裁-安德鲁。格罗夫。安德鲁。格罗夫。12一、成功从了解开始一、成功从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v4、你的职业价值取向：是追求金钱、你的职业价值取向：是追求金钱OR学习技能？看重短学习技能？看重短期利益期利益OR长远打算？长远打算？v成功心得分享：要做事，先做人。成功心得分享：要做事，先做人。v人生的三宝：

9、好习惯、好心态、好人缘。人生的三宝：好习惯、好心态、好人缘。13第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v一、树立正确的价值观一、树立正确的价值观v个人营销是一生的事业。个人营销是一生的事业。v种瓜得瓜，种豆得豆。种瓜得瓜，种豆得豆。v不同的价值观会走不同的路。不同的价值观会走不同的路。v你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划14第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v1、什么是职业生涯规划？、什么是职业生涯规划？v从个人方面讲：从个人方面讲：v“职业生涯规划职业生涯规划”

10、是指个人结合自己情况、眼前的机会和是指个人结合自己情况、眼前的机会和制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制定的行动时间和行动方案。定的行动时间和行动方案。15第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v3年后的生活是今天选者的结果。年后的生活是今天选者的结果。v3年后你能想到自己过上什么样的生活吗？年后你能想到自己过上什么样的生活吗？v3年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没

11、有差距吗？年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差距吗？v5-10年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？v古人云：人无远虑，必有近忧。古人云：人无远虑，必有近忧。v我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。16第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v2、一个大学生到职业人的发展历程：、一个大学生到职业人的发展历程：v学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番学习一个专业、选者一种职业、进入一个行业、成就一番事业。事

12、业。v3、如何进行职业规划？、如何进行职业规划？vA、首先要确立职业取向。、首先要确立职业取向。v是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？v依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。确定自己希望发展的路线。确定自己希望发展的路线。vB、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。vC、依具自己的所处的社会、经济、政治、企业环境。确、依具自己的所处的社会、

13、经济、政治、企业环境。确定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。17第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v3、如何进行职业规划？、如何进行职业规划？vB、职业生涯规划的五个步骤：、职业生涯规划的五个步骤：v自我刨析和定位自我刨析和定位v生涯机会评估生涯机会评估v生涯目标与路线的设定生涯目标与路线的设定v生涯策略的制定与实施生涯策略的制定与实施v反馈与修正反馈与修正18第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v二、营销人的职业生涯规划二、营销人的职业生涯规划v蚯蚓的目标阶梯（案例

14、）蚯蚓的目标阶梯（案例）蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们而得名。我们1818岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？而我得到的答案总是不同。而我得到的答案总是不同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话：18 18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！岁，高中毕业典礼上：我发

15、誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！20 20岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，3030岁前拥有资产岁前拥有资产20002000万。万。23 23岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5 5万万元炒到元炒到300300万元。万元。25 25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有1

16、010万万元，让我风风光光地结婚。元，让我风风光光地结婚。26 26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行。间主任就行。28 28岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。19第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v三、销售职业自我认识三、销售职业自我认识v1、什么是销售？、什么是销售？v2、为什么选者做销售？、为什么选者做销售？v3、销售技能能为你带来什么

17、？、销售技能能为你带来什么？v4、不做总统就做营销人、不做总统就做营销人20第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?vA、你是如何理解销售的？、你是如何理解销售的？v小组发言提问。小组发言提问。v关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。21第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?A A、销售就是让客户舒服；、销售就是让客户舒服；B B、销售就是建立关系的过程；、销售就是建立关系的过程；C C、销售就是说服的过程；、销售就是说服的过程；D D、销售就

18、是把客户的拒绝变成接受；、销售就是把客户的拒绝变成接受；E E、销售就是一项纪律。、销售就是一项纪律。F F、销售就是对过程的一种有效控制。、销售就是对过程的一种有效控制。22第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?v不是你通过不是你通过“是是”把产品卖给了顾客把产品卖给了顾客v就是顾客通过就是顾客通过“不不”把拒绝卖给了你。把拒绝卖给了你。v没有拒绝就没有销售没有拒绝就没有销售v被拒绝的那一刻就是销售的开始。被拒绝的那一刻就是销售的开始。23第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v1、什么是销售、什么是销售?v销售就是：销售就是：v卖功

19、能卖功能v卖价值卖价值v卖方案卖方案v卖服务卖服务24第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v2、为什么选者做销售？、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。vA、每人列出自己选者做销售的、每人列出自己选者做销售的10个理由。个理由。v小组代表发言分享。小组代表发言分享。vB、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？v每人列出自己的每人列出自己的3项特长。小组发言分享项特长。小组发言分享v不选者其它职业的理由是什么？不选者其它职业的理由是什么？25第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v2、为

20、什么选者做销售？、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。找到自己真正的需求。vC、做销售应该选者什么样的企业？、做销售应该选者什么样的企业？v好企业的标准是什么？好企业的标准是什么？v适合的才是最好的。适合的才是最好的。v好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛围等。围等。26第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v3、销售能为你带来什么？、销售能为你带来什么？v销售你自己销售你自己-谋取理想的职位和生活。谋取理

21、想的职位和生活。v第一步：销售自己第一步：销售自己把自己销售给优秀的企业（优秀企业把自己销售给优秀的企业（优秀企业的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销售人员展开业务的良好机制。）售人员展开业务的良好机制。）v第二步：经营自己第二步：经营自己-做优秀的销售人员做优秀的销售人员v（无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务（无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员具有使客户满意的技巧）具有使客户满意的技巧）27第一部分：成

22、功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v3、销售能为你带来什么？、销售能为你带来什么？v第三步：提升自己第三步：提升自己做成功的销售员。做成功的销售员。v优秀不等于成功优秀不等于成功v成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。v成功的销售员具有让自己满意的艺术。成功的销售员具有让自己满意的艺术。v我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。28第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v4、不做总统就做营销人。、不做总统就做营销人。v销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。销售

23、是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。v世界上最伟大的职业就是销售。世界上最伟大的职业就是销售。v这是世界上最有难度的工作？这是世界上最有难度的工作？v有一本书世界上最伟大的推销员！有一本书世界上最伟大的推销员！v世界上最伟大的总统？世界上最伟大的总统？v首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气从事一份世界上最有难度的工作。从事一份世界上最有难度的工作。29第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始v4、不做总统就做营销人。、不做总统就做营销人。v不做总统就做销售人。如果你没有足够的资金、经验、背不做总统就做销售人。如

24、果你没有足够的资金、经验、背景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。30第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题一、营销人员普遍存在的心态问题二、消极心态问题产生的原因分析二、消极心态问题产生的原因分析三、营销人员应该具备的正确态度三、营销人员应该具备的正确态度四、营销人员如何建立正确的态度？四、营销人员如何建立正确的态度？31第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题一、营销人员普遍存在的心态问题浮躁浮躁短视短视急功近利急功近利消极消极32第二部分：态度决定一切第

25、二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析:1、社会浮躁因素、社会浮躁因素:人们渴望一举成名、一夜暴富。人们渴望一举成名、一夜暴富。当一个国家或地区的当一个国家或地区的GDP的增长率介于的增长率介于5%-15%之间之间时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。2008年国家年国家GDP增长率是增长率是10.4%.连续连续3年超过年超过9%.33第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析:2、成长空间的约束：、成长空间的约束：公司成长的空间公司成长的空间个人在公司的发展个

26、人在公司的发展个人职业的发展个人职业的发展个人学习能力的影响个人学习能力的影响职业竞争的影响职业竞争的影响34第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析:3、其它社会因素：、其它社会因素：环境环境家庭家庭年龄年龄压力压力选择选择职业职业 35第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员应具备的正确态度：营销人员应具备的正确态度：在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，工作机会和你的升迁就在于：工作机会和你的升迁就在于：困难的时候，你是否比别人多忍耐一些困难的时候

27、，你是否比别人多忍耐一些得意的时候，你是否能够收敛得志的意气得意的时候，你是否能够收敛得志的意气变化的时候，你是否鼓起勇气面对。变化的时候，你是否鼓起勇气面对。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。风没动，幡也没动，只有你的心在动。风没动，幡也没动，只有你的心在动。36第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员应具备的正确态度：营销人员应具备的正确态度：1、自信的心态、自信的心态2、学习的心态、学习的心态3、乐观的心态、乐观的心态4、付出的心态、付出的

28、心态5、积极的心态、积极的心态6、坚忍的心态、坚忍的心态7、敬业的心态、敬业的心态8、三、三“心心”的心态的心态-恒心、诚心、爱心恒心、诚心、爱心9、感恩的心态、感恩的心态37第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切、态度决定一切2、心态对个人的影响、心态对个人的影响3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？38第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切、态度决定一切 在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人在公司或企业

29、工作的长了，你会发现，特别聪明的人往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能干的人。干的人。39第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人

30、员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？2、心态对个人的影响：、心态对个人的影响：心态影响能力心态影响能力（3个人过桥的实验）个人过桥的实验）心态影响生理心态影响生理（死囚的实验）（死囚的实验）心态影响前途心态影响前途（两个秀才赶考的故事）（两个秀才赶考的故事）心态对人的影响可以从里到外影响人。心态对人的影响可以从里到外影响人。40第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（1）、自信的心态：）、自信的心态：自信自信=接受自己接受自己+尊重自己尊重自己每人发言每人发言1分钟

31、介绍自己引以为豪的分钟介绍自己引以为豪的3项成就。项成就。海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多大。大。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。41第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（1）、自信的心态：）、自信的心态：自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供

32、的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才是最有意义。是最有意义。失败和挑战都是有趣的事情。失败和挑战都是有趣的事情。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法。家，我会教你正确的方法。42v3、如何建立正确的心态？、

33、如何建立正确的心态？v（1）、自信的心态：）、自信的心态：v做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。v获得信心的方法：获得信心的方法：v第一、内在驱动，提升信心。第一、内在驱动，提升信心。v第二、知己知彼，获得信心。第二、知己知彼，获得信心。v第三、憧憬生活，充满信心。第三、憧憬生活，充满信心。v我是最棒的，我一定会成功。我是最棒的，我一定会成功。YES，I CAN！第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切43v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（2）、）、学习的心态学习的心态n营销人成长最快的捷径就是学习。营销人成长最快的捷径就是

34、学习。n学习的三种姿态：学习的三种姿态：n放下面子放下面子n俯下身子俯下身子n耐住性子耐住性子n学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切44v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（3）乐观的心态：乐观的心态：n不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法：不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法：n第一、阳光心理法：第一、阳光心理法：不能改变环境就学会适应，不能改变别不能改变环境就学会适应，不能改变别人就学会改变自己。不能向上比较不妨向下比较。人就学会改变自己。不能向上比

35、较不妨向下比较。n第二、自我陶冶法：第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于发现美。学会包做生活的有心人，善于发现美。学会包容和宽容，学会服务他人和同事。容和宽容，学会服务他人和同事。n第三、活在当下法：第三、活在当下法：天堂、地狱由人造，学会感恩。天堂、地狱由人造，学会感恩。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切45v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（4）付出的心态：付出的心态：n学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万户。炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万户。

36、n故事：推销之神故事：推销之神原一平曾经穿破原一平曾经穿破10000只鞋子。行程相当只鞋子。行程相当于绕地球于绕地球89圈。工作每天圈。工作每天14小时以上。小时以上。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切46v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（5）积极的心态积极的心态n“积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样一十五不一样”。n未来个人成功：自信、态度将占据未来个人成功：自信、态度将占据85%的要因，专业能力、的要因，专业能力、知识仅占知识仅占15%。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切47

37、v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（5）积极的心态积极的心态n积极心态的修炼积极心态的修炼n第一、体验营销过程，享受没一天。第一、体验营销过程，享受没一天。n第二、凡事皆往好处想。第二、凡事皆往好处想。n第三、改变对事情的态度。第三、改变对事情的态度。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切48v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（6）、）、坚忍的心态坚忍的心态n一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很多营销人，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没多营销人

38、，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没有耐心和韧性。有耐心和韧性。n培养坚忍心态的途径：培养坚忍心态的途径：n第一、善于发现，培养耐心第一、善于发现，培养耐心。生活中从不缺少机会，而是缺少发现。生活中从不缺少机会，而是缺少发现。n第二、换位思考，双向沟通第二、换位思考，双向沟通。学会站在客户立场着想。学会站在客户立场着想。n第三、刨根问底，追根朔原第三、刨根问底，追根朔原。n铁锤打巨石的启示。（故事）铁锤打巨石的启示。（故事）第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切49v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（7）、）、敬业的心态敬业的心态n培养敬业心态的方式：

39、培养敬业心态的方式：n第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。n第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。n第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、晋升目标等。晋升目标等。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切50v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（8）三）三“心心”的心态的心态恒心、诚心、爱心恒心、诚心、爱心n恒心恒心：生涯规划，有始有终。兢兢业业，天道酬勤。日事日：生涯规划，有始有终。兢兢

40、业业，天道酬勤。日事日毕、日清日高。毕、日清日高。n诚心诚心：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客户，以诚相待。户，以诚相待。n爱心爱心：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切51v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（9）、）、感恩的心态感恩的心态n没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，你们之间也只是雇佣关系。公司对你好，说明你是一个有价你们之间也只是雇佣关系。公司对

41、你好，说明你是一个有价值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。n老板对你好，你要感激。他可以什么都不教你而让你象牛一老板对你好，你要感激。他可以什么都不教你而让你象牛一样工作。同事对你好，你也要感激。若是他天天对你冷眼冷样工作。同事对你好，你也要感激。若是他天天对你冷眼冷语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要感激，没有他们生语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要感激，没有他们生活就不会多姿多彩。家人对你好你要感激。因为他们是你坚活就不会多姿多彩。家人对你好你要感激。因为他们是你坚强的后盾。强的后盾。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定

42、一切52v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n（9）、）、感恩的心态感恩的心态n对你好的人要感激，对你不好的人也要感激。奥运冠军罗雪对你好的人要感激，对你不好的人也要感激。奥运冠军罗雪娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往往可以激发人更大的潜能。往可以激发人更大的潜能。n我们要感激那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加我们要感激那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加努力的理由。努力的理由。n懂得感恩的人，心

43、可以很大，天地更宽。懂得感恩的人，心可以很大，天地更宽。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切53v3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？n态度结语：态度结语：n顶尖的销售高手卖的都是自己的态度。顶尖的销售高手卖的都是自己的态度。v每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。v态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过招。招。v积极的态度是生活中每件事成功的驱动

44、力。是一项纪律，是积极的态度是生活中每件事成功的驱动力。是一项纪律，是一句承诺。一句承诺。v发明借口远比卖东西还要难。发明借口远比卖东西还要难。v停止抱怨，不找借口。停止抱怨，不找借口。v我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的台阶，也可以做成一个绊脚石。登的台阶，也可以做成一个绊脚石。v选者权永远在于你。选者权永远在于你。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切54第三部分：顾问式销售技巧第三部分：顾问式销售技巧一、顾问式销售与传统销售的区别一、顾问式销售与传统销售的区别二、为什么要进行顾问式销售？二、为什么要进行顾问式

45、销售？三、医疗设备顾问式销售技巧三、医疗设备顾问式销售技巧5556第三部分：顾问式销售技巧第三部分：顾问式销售技巧一、顾问式销售与传统销售的区别：一、顾问式销售与传统销售的区别：57传统的销售模式传统的销售模式A-10%Time A-10%Time-建立关系建立关系B-20%TimeB-20%Time-发现需求发现需求 C-30%TimeC-30%Time-介绍产品介绍产品D-40%TimeD-40%Time-异议与成交异议与成交58顾问式顾问式销售模式：销售模式：A-40%Time A-40%Time-建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-评估需求评估需求 C-20%Time

46、C-20%Time-提供解决方案提供解决方案D-10%TimeD-10%Time-异议与成交异议与成交591、传统销售的特点：、传统销售的特点：A、传统销售的特点：、传统销售的特点：是用是用10%的时间与客户建立关系的时间与客户建立关系通过通过20%的时间关注、发现客户的需求的时间关注、发现客户的需求运用运用30%的时间说服客户关注、购买自己的产品的时间说服客户关注、购买自己的产品浪费了大量时间（浪费了大量时间（40%）花费在处理客户讨价还价与异议的处）花费在处理客户讨价还价与异议的处理中。理中。602、什么是顾问式销售？、什么是顾问式销售？A、顾问式销售：就是站在客户的角度，为客户着想，为客

47、户、顾问式销售：就是站在客户的角度，为客户着想，为客户创造价值，提供价值。是一种积极的、双赢的销售策略。创造价值，提供价值。是一种积极的、双赢的销售策略。B、顾问式销售的特点：、顾问式销售的特点：销售人员重点在与合作客户之间，建立一种信任关系。销售人员重点在与合作客户之间，建立一种信任关系。通过与客户充分的沟通，发现并评估客户真正的需求通过与客户充分的沟通，发现并评估客户真正的需求站在客户的角度，分析自己产品的特点，能为客户提供什么样站在客户的角度，分析自己产品的特点，能为客户提供什么样的价值。它为客户提供的是一整套的解决方案，而不是销售人的价值。它为客户提供的是一整套的解决方案，而不是销售人

48、员单单销售的一种产品。员单单销售的一种产品。61案例分享案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：我说：可以，有什么事情吗？销销售售人人员员：我是*公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？

49、我说：考虑什么呢？销售人员：销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销销售售人人员员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销销售售人人员员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本卖你RM

50、B200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销销售售人人员员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：我说：对不起，我要走了！案例讨论案例讨论 1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？2、这种小额产品的销售与常规大额医疗设备产品销售之间的差异在哪里？62快速消费品快速消费品-小额销售小额销售1.1.在一次销售活动中解决在一次销售活动中解决