谈判技巧与报价原则.ppt

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1、谈谈判技巧判技巧与与报价报价原則原則发布日期：发布日期：080916谈判谈判谈判应谈判应有之有之观观念念n谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程n谈判是一个说服的过程,以人为主体n生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友n谈判输赢定义：-贏:接受我方意见达成协议-和:双方各让一半达成协议-输:按对方意见达成协议-破裂谈判应有之观念谈判应有之观念n第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利n每一次谈判都是连续而琐碎的学习n谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量 知识包括 情报&经验n让对方有期限压力,谈判是沒有期限的谈判步骤谈判步骤n事先准备n过程n决定事前准备事前准备n目标值(期望值/底

2、限/目的)设定-对手期望值模拟-备用方案准备n竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)-议价者(谈判者)之习性，过去往来纪录，表现-竞争对手/策略/想法/积极度/支援-我方优劣势，强弱点n辅助工具运用-公司基本立场，基本原则(授权爭取)-应有之法律常识探寻-专业人士支援(技术专业者/上级主管/)n沙盘推演可能有的全部过程谈判技巧谈判技巧人 事 时 地 物 考量n懂得建立互信n懂得倾听n懂得人的自然习惯/自然行为n懂得 Say Non选择适当地点-让环境参与谈判，创造良好气候n让时间成为有力筹码n说服技巧懂得建立互信懂得建立互信n凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任n有能力了解对方问题,

3、并幫助对方解決问题n和对方分享资讯资讯n故意受制于对方、让步n过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理n用相同语言，站相同立场看事情n你有案子我才有业绩，我不 support 你，我 support 谁n你的困难我可以体会，站在 partner 的立场我將尽速协助处理n站在采购的立场我可以了解，但是n公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取n这个案子竞争状況和环境是，我建议如何打破僵局如何打破僵局n别为细节挥汉n转移焦点n更换代表n让实行执行者加入n说笑话说服技巧说服技巧n某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元，可不可以作。n某机型，A经销

4、商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元，追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能 Support，货从联强走，跟了吧。n某机型，A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元，以后仍有2个案子同样需求，业务/采购皆较傾向向联強下，因交易条件 (送货速度快且货源穩定)我们较佳，从成本/竞争/后续配合度考量，我建议用507元报价，底限505元 Support。说服技巧：1.有 PM 立场考量.2.有竞争狀況分析.3.有整体面配合度考量.4.有后续时间考量.5.有建议-经过思考分析后判断.如何倾听如何倾听n用心听对方把话讲完n心中可以有想法，但是不预设立场或成见

5、n 仔细听会话语背后的本意n 确认所听到的是对方所想表达的意思懂得倾听、听得懂懂得倾听、听得懂话的话的内容：内容：n你给的期限太短，我实在很难接受n我无权议价n这是我们标准的交易条件n这是柜面上的价格n公司政策下是很难过关的n就目前來讲你的价格最低n奉老板指示/公司政策考量话的含义：话的含义：n并非沒有接受的可能n请你找我的老板谈n交易条件是可以商量的n柜面下的价格是可议的n个人主观是可以接受的n价位虽低，但仍在比价中，時候未到n对不起，再努力吧谈判应具备之特质谈判应具备之特质n耐心/耐性n能忍受嗳昧与冲突-不需要被人喜爱n品格端正,正直n掌握细节，简单厄要-不要忘记提出该提的问题n凡事质疑-

6、任何事都是可商量的谈判终结谈判终结n注意谈判过程(內容)是否已涵盖所有重点-双方关系是否依然健全n大胆面对沒有成交n协议价/合约书的运用-減少争议发生-纪录调整事项/备望事项/呈报事项n善意的表现，为下一次合作(洽谈)存钱报价报价报价原则报价原则n报价应有之观念n报价有关的注意事项n报价常发生的错误n报价技巧报价应有之观念报价应有之观念n合理利润应为首要考量n合理价位应为经销商可接受之市场最高价n可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价n比价基础应在公平的交易条件上n不同商品之报价方式有异：例软件受权类，系统产品类，网络产品类。报价有关注意事项报价有关注意事项n付款条件：因牵涉付款先后所产生

7、之利息差异现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。n运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。例：警政署标案配送点多达1500 个收货点。人力处理/运送成本皆不低。n产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有差已n交易服务条件：安裝，维修取送(On Site or 维修时间?)n规格差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品n数量：交易数量多寡隱含处理成本不同n市场供需：货源取得，产品清仓。促销：市场活动报价常发生之错误报价常发生之错误n规格未确认清楚1.系统产品內含品项有误,例:含MN报价,含喇叭报价,不含OS报价等.2.规格认知有差异,例:含xx

8、功能,xx受权认证.n报价有效期限n数量有误:包裝方式(单项单价)n含税价/未税价n交易条件未事先言明1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款.2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算.3.交货期:遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失.4.货源:应考虑现货,期货,by order request,phase out.等.n专案价/促销价/折扣价/正常价/特别价 时机运用不当报价技巧报价技巧n类比效应:善于运用成功交易经验或事实n Price package:捆绑价格单项报价,总项比价 or 总项报价,单项比价n花钱花在刀口上n预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间n充份运用数字n懂得利用时间强力谈判者的技俩与战略强力谈判者的技俩与战略n在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地n用你的办公环境使他们心生敬畏n让他们等待,你很忙,有许多事待办n炫耀你的成就,你是一个成功的人n想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题n你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作n极力批评他们的不是n立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处n表现你与他合作是幫他们的忙