罗宾斯第五章知觉和个体决策.ppt

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1、第五章第五章 知觉和个体决策知觉和个体决策06 十二月 2022学完本章之后，你应该能够：v学习目标学习目标解释为什么两个人看到同样的东西却会有不同的理解列出归因的三个维度描述捷径如何帮助或扭曲我们对他人的判断解释知觉怎样影响决策过程概述最优化决策过程的六个步骤解释个体如何做出符合要求的决策列出并解释决策确定在什么条件下个体最有可能运用直觉做出决策比较道德决策中的三个不同标准1.什么是知觉及其为什么重要？人们的行为是以他们对人们的行为是以他们对现实的认知为基础的，现实的认知为基础的，而不是以现实本身为基而不是以现实本身为基础。础。这个世界是人们知觉到这个世界是人们知觉到的世界，这对行为来说的世

2、界，这对行为来说十分重要。十分重要。知觉知觉个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释他们感觉印象的过程。中国古代的故事：一个人丢了斧头，怀疑是他的邻居偷的，怎么看他的邻居，都象是偷他斧头的人。后来他在山里找到了丢失的斧头，再看他的邻居，怎么看也不象是偷他斧头的人。2.影响知觉的因素E X H I B I T5-1知觉者知觉者态度态度动机动机兴趣兴趣经验经验期望期望知觉情境知觉情境时间时间工作设置工作设置社会设置社会设置知觉目标知觉目标新奇新奇运动运动声音声音规模规模背景背景类似类似靠近靠近知觉知觉3.对人知觉：对他人作出判断区别性区别性:个体在不同情境下是否表现出不同行为个体在不同情境下是

3、否表现出不同行为.一致性一致性:每个人面对相似情境都有相同的反应每个人面对相似情境都有相同的反应.一贯性一贯性:不论时间的变化此人都表现出同样的行为不论时间的变化此人都表现出同样的行为.归因理论归因理论我们观察某一个体行为时，总是试图判断它是由于内部原因还是外部原因造成的。内因内因内因内因导致的行为是指那些个体认导致的行为是指那些个体认为在自己控制范围内的行为；为在自己控制范围内的行为；外因外因外因外因导致的行为则是由外部原因导致的行为则是由外部原因引起的。引起的。归因理论 E X H I B I T5-2归因失真的错误或偏见 基本归因错误基本归因错误倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因

4、素的影响自我服务偏见自我服务偏见 倾向于把成功归因于内部因素（如能力或努力），而把失败归因为外部因素（如运气）归因故事1v从前有一位将军，在率军打仗之前，他当着全体将士的面进行了一次占卜，当他抽签时，全体将士都屏住了呼吸，因为抽签的结果将会告诉他们这次出征能否取胜。将军把签郑重地举到将士面前，上面清清楚楚写着：“神将帮助你们赢得战争的胜利”。全体将士欢呼雀跃。结果，将军率领他的军队取得了一个又一个的胜利。在庆功会上，将士们纷纷说：“如果没有神，我们将不可能取得胜利，让我们为神而干杯。”听了将士们的提议，将军微笑着拿出所有的签，令人惊奇的是所有的签上都写着同样的话。看着惊呆了的众将士，将军激动地

5、说：“勇敢的将士们，你们才是赢得这次胜利的决定力量，没有神帮助我们，我们完全靠的自己，让我们为自己干杯吧!”这次胜利显示“合理归因秘诀”。v此故事给人的启示是：事物成败的关键是内因，不能一味强调外因，忽视自我的力量会失去自信，责任感。选择性知觉选择性知觉 观察者依据自己的兴趣、背景、经验和态度进行的主动选择。判断他人时常走的捷径晕轮效应晕轮效应以个体的某一种特征为基础，从而形成对一个人的总体印象。例如，心理学家描述某人有如下品质：例如，心理学家描述某人有如下品质：例如，心理学家描述某人有如下品质：例如，心理学家描述某人有如下品质：聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，

6、求实聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实 若将热情改为冷酷，即：若将热情改为冷酷，即：若将热情改为冷酷，即：若将热情改为冷酷，即：聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化则某人的形象则会在人们的心目中发生根本变化例如：学历高了例如：学历高了书生；戴眼镜书生；戴眼镜有学问；喝酒多了有学问；喝酒多了不放心。不放心。再如，中国的家长对待孩子，

7、只要学习成绩好，就是好再如，中国的家长对待孩子，只要学习成绩好，就是好孩子。孩子。还有，漂亮的男人和女人都讨人喜欢。还有，漂亮的男人和女人都讨人喜欢。对比效应对比效应对一个人的评价并不是孤立进行的，它常常受到我们最近接触到的其他人的影响。v例如：招聘、竞争上岗：一群人招聘、竞争上岗：一群人 跟以前的领导或同事比跟以前的领导或同事比 跟以前的老师比跟以前的老师比 父母将自己与其他人家的孩子相父母将自己与其他人家的孩子相比比投射投射将自己的特点归因到其他人身上的倾向。刻板印象刻板印象根据某人所在的团体知觉为基础判断某人。v例如：对民工的看法中国人看待美国人和日本人。对南方人与北方人、农民与工人的看

8、法。对不同省份的人的看法对北京人的看法“以小人之心度君子之腹”“我见青山多妩媚，青山见我亦多情”运用刻板印象能够提高决策水平，但是不准确的刻板印象会出现问题 以以“出身出身”定薪水定薪水 犯了哪种知觉错误？辽宁某百货企业的招聘信息 “当过学生干部的，每月最高可得3000元干部津贴；来自名牌大学的，还可获得100至3000元不等的学校津贴”摘自某本科就业网捷径组织中的具体应用v招聘面试招聘面试 知觉的偏见影响到面试官对应聘者的判断的准确性.v绩效期望绩效期望 人们试图证实自己对现实的知觉，即使这些知觉是错误的也会如此v自我实现预言自我实现预言(皮格马利翁效应皮格马利翁效应)用于表示他人的期望决定

9、个体的行为这一事实.v绩效评估绩效评估 员工的绩效评估在很大程度上依赖于知觉过程.v种族轮廓种族轮廓 皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王。皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王。这个国王性情孤僻，常年一人独居。他善于雕刻，这个国王性情孤僻，常年一人独居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表现了他理想中的女性孤寂中用象牙雕刻了一座表现了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟对自己的作品产生了的美女像。久而久之，他竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像以生爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像以生命。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动，就使这座美命。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动，就使这座

10、美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚，女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚，并娶她为妻。并娶她为妻。皮格马利翁效应在这个神话的基础上，美国著名心理学家罗森塔尔和雅在这个神话的基础上，美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森进行了一项有趣的研究。他们先找到了一个学校，然格布森进行了一项有趣的研究。他们先找到了一个学校，然后从校方手中得到了一份全体学生的名单。在经过抽样后，后从校方手中得到了一份全体学生的名单。在经过抽样后，他们向学校提供了一些学生名单，并告诉校方，他们通过一他们向学校提供了一些学生名单，并告诉校方，他们通过一项测试发现，这些学生有很高的天赋，只不过尚未在学习中项测试发现，

11、这些学生有很高的天赋，只不过尚未在学习中表现出来。其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个表现出来。其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个人。有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的人。有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其他学生高出很多。研究者认为，这就是由于教师期望确比其他学生高出很多。研究者认为，这就是由于教师期望的影响。由于教师认为这个学生是天才，因而寄予他更大的的影响。由于教师认为这个学生是天才，因而寄予他更大的期望，在上课时给予他更多的关注，通过各种方式向他传达期望，在上课时给予他更多的关注，通过各种方式向他传达“你很优秀你很优秀”的信息，学生感受到教

12、师的关注，因而产生一的信息，学生感受到教师的关注，因而产生一种激励作用，学习时加倍努力，因而取得了好成绩。这种现种激励作用，学习时加倍努力，因而取得了好成绩。这种现象说明教师的期待不同，对儿童施加影响的方法也不同，儿象说明教师的期待不同，对儿童施加影响的方法也不同，儿童受到的影响也不同。借用希腊神话中出现的主人公的名字，童受到的影响也不同。借用希腊神话中出现的主人公的名字，罗森塔尔把它命名为皮格马利翁效应。罗森塔尔把它命名为皮格马利翁效应。4.知觉与个体决策之间的联系决策制定者的决策制定者的知觉知觉结果结果问题问题事件的当前状态与期望状态之间存在差距 决策决策在两个或多个备选方案中进行选择 5

13、.应该如何做出决策1.问题清晰问题清晰2.所有选项已知所有选项已知3.偏好明确偏好明确4.偏好稳定偏好稳定5.没有时间和费用的限制没有时间和费用的限制6.最终效果最佳最终效果最佳理性决策模型理性决策模型具体的限定条件下作出稳定的、价值最大化的选择。理性模型的假设理性模型的假设理性模型的假设理性模型的假设理性决策模型的步骤 E X H I B I T5-31.界定问题所在界定问题所在2.界定决策标准界定决策标准3.给标准分配权重给标准分配权重4.开发备选方案开发备选方案5.评估备选方案评估备选方案6.选择最佳方案选择最佳方案创造性的三要素模型 5-4创造性创造性产生新颖而实效的想法的能力 创造性

14、的三要素模型创造性的三要素模型该模型提出，个体的创造性主要需要三个要素：专业知识，创造性的思维技能，内在的任务动机 6.在组织中如何做出实际的决策有限理性有限理性他们建构简化的模型，从问题中抽取重要的特点，而不是抓住问题的所有复杂方面。直觉决策直觉决策从经验中提取精华的无意识过程。常见的偏见和错误过分自信的偏见过分自信的偏见知识越丰富，产生过度自信的可能性就越小 锚定偏见锚定偏见把信息固定在初始阶段易获性偏见易获性偏见人们倾向于基于那些容易获得的信息作出判断验证偏见验证偏见我们收集到的信息一般会偏重于支持我们已有的观点代表性偏见代表性偏见错误地认为现在的状况与过去的一致，并容易按此评估一件事的

15、可能性承诺的升级承诺的升级人们一直固守着某项决策，尽管有明显证据表明该决策是错的。赢家诅咒赢家诅咒决策制定中的常用语，指拍卖活动中的赢家一般都对战利品支付了太多的金钱随机错误随机错误人们倾向于认为自己能够预测随机事件的结果直觉模型E X H I B I T5-5直觉决策直觉决策指从经验中提取精华的无意识过程直觉和理性分析是相辅相成的，直觉对决策的制定具有强大的影响力有时人们必须为自己的关键决策穿上“数据的外套”，以使它容易被接受或符合别人的口味 -一位高层管理者个体差异v人格人格具体的责任感会影响承诺的升级高自尊的人尤其会受自我服务偏见的影响v性别性别女性比男性更容易陷入沉思女性失望的可能性几乎是男性的两倍组织的限制v绩效评估绩效评估 评估标准影响行为选择.v奖励体系奖励体系 决策制定者做出有利于组织的行为选择.v正规规则正规规则 组织的规则与政策限制了决策者的选择.v系统中强加的时间限制系统中强加的时间限制 组织会硬性规定决策的最后期限.v历史惯例历史惯例 过去做出的决策总是缠绕在当前选择的左右挥之不去.决策中的道德问题v道德决策标准道德决策标准 功利主义 最大限度地提供最佳效益.人权 尊重和保护个体的基础权利.公正 个体公正无偏地执行规则，平等分配企业的效益和损失.