采购谈判培训优秀PPT.ppt

《采购谈判培训优秀PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购谈判培训优秀PPT.ppt（38页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、采购谈判培训第一页，本课件共有38页第二页，本课件共有38页谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备谈谈判判前前我我需需要要了了解解什什么么一定要把各种条件列一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。时参考，提醒自己。第三页，本课件共有38页只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判谈判前，最好先谈判前，最好先了解和谈判对方的权了解和谈判对方的权限。采购员应尽量避限。采购员应尽量避免与无权决定事物的免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可己的时间，同时也可避免事先将本企业的避免事先将

2、本企业的立场透露给对方。立场透露给对方。第四页，本课件共有38页尽量在本企业办公室内谈判尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以部门或主管

3、的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。自己的时间利用率和工作效率。第五页，本课件共有38页 不要单独与一不要单独与一群供应商人员谈群供应商人员谈判，这样对你不判，这样对你不利。利。我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈判，先拒绝，在研究对策集体谈判，先拒绝，在研究对策。第六页，本课件共有38页不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所

4、以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！一点宝贵的进步！永远不要忘记：永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。易条件。第七页，本课件共有38页采购员可以说：采购员可以

5、说：“什么！？什么！？”或者或者“你该不是开玩笑吧？！你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。降低谈判标准和期望。对供应商第一次提出的条对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。见。第八页，本课件共有38页放长线钓大鱼放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，购员要避免先让对手知道我公司的需

6、要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。能让步太多。第九页，本课件共有38页采取主动，但避免让对方了解本企业的立场采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更询问及征求要比论断及攻击更有效有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以故采

7、购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。对方若难以招架，自然会做出让步。第十页，本课件共有38页必要时转移话题必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。找新的切入点或更合适的谈判时

8、机。第十一页，本课件共有38页谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。第十二页，本课件共有38页 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉

9、到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。第十三页，本课件共有38页尽量以肯定的语气与对方谈话尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。第十四页，本课件共有38页尽量成为一

10、个好的倾听者 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。第十五页，本课件共有38页尽量从对方的立场说话尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为要站在对方的立场上去说明，往往更有

11、说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。期的利益。第十六页，本课件共有38页以以退退为为进进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定

12、通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：决定。古语云：“三思而后行三思而后行”或或“小不忍而乱大谋小不忍而乱大谋”，不，不事情拖到下次解决可能会更好事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。第十七页，本课件共有38页交谈集中在我方强势点交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、

13、成长等）上（销售量、市场占有率、成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好你可以，而且需要做得更好”。不断。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己

14、的评价为止。为止。第十八页，本课件共有38页 以数据和事实说话，提高权威性以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈

15、判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感的感觉觉 第十九页，本课件共有38页控制谈判时间控制谈判时间预计的谈判时间一到，就应真预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的

16、让步。可能的话，把他的出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等对象（即他的竞争对手）已经在等待。待。第二十页，本课件共有38页不要误认为不要误认为50/5050/50最好最好 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/5050/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的

17、条件，然后让对方也得到自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是采购的立场上，若谈判的结果是60/4060/40，70/3070/30，或甚至是或甚至是80/2080/20，不应有什么，不应有什么“于心不忍于心不忍”的。的。第二十一页，本课件共有38页第二十二页，本课件共有38页缺乏准备，首先无法缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚出，很容易被抓住马脚然后就是你为

18、了挣然后就是你为了挣开这一点，就在另一点开这一点，就在另一点上做了让步。上做了让步。第二十三页，本课件共有38页缺乏警觉缺乏警觉 对供应商叙述的情况和对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息利用洽谈中出现的有利信息和机会。和机会。第二十四页，本课件共有38页脾气暴躁脾气暴躁 人在生气时不可能做出好的判断。盛人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方

19、的心目中形方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。状态。第二十五页，本课件共有38页自自 鸣鸣 得得 意意 骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。手的机会。同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。增大自己谈判的困难。第二十六页，本课件共有38页过过分分

20、谦谦虚虚过分谦虚只会产生两个效果：过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让一个可能就是让别人认为你缺乏自别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而信，缺乏能力，而失去对你的尊重。失去对你的尊重。另外一个可能就另外一个可能就是让人觉得你太世是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不你有戒心，产生不信任的感觉信任的感觉。第二十七页，本课件共有38页不不 留留 情情 面面 赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。业生涯。第二十八页，本课件共有38页轻诺寡信轻诺寡信 不要为了满足自己

21、的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信誉为本，无信无以为商。第二十九页，本课件共有38页过分沉默过分沉默 过分沉默会令对方很尴尬，往往有采过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的更多的信息，反而让你争取不到更好的

22、交易条件。交易条件。第三十页，本课件共有38页无精打采无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。去很多的贸易机会。第三十一页，本课件共有38页仓促草率仓促草率工作必须是基于良好的计划管理，仓促草工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。重视，从而无法赢得对方的尊重。第三十二页，本课件共有38页过分紧张

23、过分紧张过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。司为你设定的谈判目标。第三十三页，本课件共有38页贪得无厌贪得无厌工作中，在合法合理的范围里，聪明的工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德

24、，也是发挥业务能力的前提。采职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。购人员应当重视长期收益，而非短期利益。第三十四页，本课件共有38页玩弄权术玩弄权术 不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。第三十五页，本课件共有38页泄泄 露露 机机 密密天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。第三十六页，本课件共有38页最后要有高期望,高目标.你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!第三十七页，本课件共有38页第三十八页，本课件共有38页