谈判篇第一章至第五章.ppt

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1、谈谈判判篇篇主主编编：吴吴再再芳芳第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述学习目标：学习目标：领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素掌握商务谈判的特点和作用掌握商务谈判的特点和作用理解商务谈判的分类理解商务谈判的分类第一节第一节 谈判的基本概念谈判的基本概念一、什么是谈判一、什么是谈判l谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。对方

2、的需求和内容，才能够做出相应的决定。简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。意见一致的行为和过程。二、为什么要进行谈判二、为什么要进行谈判l从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判

3、的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。同寻找使双方都能接受的方案。三、与谈判相关的几个概念三、与谈判相关的几个概念l（一）冲突（一）冲突l冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。l（二）需要（二）需要l1需要层次论需要层次论 l2需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用 l（三）利益（三）利益l对谈判的

4、理解应当建立在对利益的理解之上。对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。l利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。可以引发或避免的成本。四、商务谈判及其构成要素（一）商务谈判的概念（一）商务谈判的概念l商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或个人

5、利益的经济事务。个人利益的经济事务。（二）商务谈判的构成要素（二）商务谈判的构成要素l1 1谈判当事人谈判当事人 l谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。l2 2谈判议题谈判议题l谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。目的。l3 3谈判目的谈判目的 l商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽谈，并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到成交的目的。谈，并促使对方采取某种行动或做出某种

6、承诺来达到成交的目的。l4 4谈判环境谈判环境l所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。点、谈判室的布置等因素。第二节第二节 商务谈判的特点及作用商务谈判的特点及作用l一、谈判的一般特点一、谈判的一般特点l（一）谈判是由双方及双方以上各方之间操作互动的过程 l（二）各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的对抗状态。l（三）谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利的 l（四）谈判的结果是不可预知的 二、商务谈判的特点l（一）交易对象的

7、广泛性和不确定性（一）交易对象的广泛性和不确定性l（二）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以获得经济利益为目的l（三）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判是以价值谈判为核心的l（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性性l（五）商务谈判具有（五）商务谈判具有“临界点临界点”l（六）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特（六）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性点，又具有国际经济活动的特殊性 三、商务谈判的作用l（一）商务谈判有利于加强企业之间的经济联（一）商务谈判有利于加强企业之间的经济联系系l（二）商务谈判有利

8、于企业获取市场信息，为（二）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件企业的正确决策创造条件l（三）商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与（三）商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展发展l（四）商务谈判有利于促进我国对外贸易的发（四）商务谈判有利于促进我国对外贸易的发展展第三节第三节 商务谈判的类型商务谈判的类型l一、按谈判各方参加的人员数量分类一、按谈判各方参加的人员数量分类l1 1一对一谈判一对一谈判 2 2团体谈判团体谈判 l二、按谈判参与方的数量分类二、按谈判参与方的数量分类l1 1双边谈判双边谈判 2 2多边谈判多边谈判 l三、按照谈判双方接触的方式分类三、按照谈判双方接触

9、的方式分类l1 1面对面谈判面对面谈判2 2电话谈判电话谈判 3 3函电谈判函电谈判 l四、按谈判的所在地分类四、按谈判的所在地分类l1 1客场谈判客场谈判2 2主场谈判主场谈判 3 3客、主场轮流谈判客、主场轮流谈判 l五、按照谈判的方法分类五、按照谈判的方法分类l1 1纵向谈判纵向谈判 2 2横向谈判横向谈判 l六、按照谈判的内容分类六、按照谈判的内容分类l1 1货物买卖谈判货物买卖谈判 2 2投融资谈判投融资谈判 3 3技术贸易谈判技术贸易谈判 l4 4合约纠纷谈判合约纠纷谈判 5 5工程承包谈判工程承包谈判 6 6融资租赁业务谈判融资租赁业务谈判 l七、按谈判双方的关系分类七、按谈判双

10、方的关系分类l1 1竞争型谈判竞争型谈判 2 2合作型谈判合作型谈判 3 3双赢谈判双赢谈判 第二章第二章 商务谈判的模式及原则商务谈判的模式及原则l学习目标：学习目标：l理解商务谈判的评判标准l了解商务谈判的不同模式l掌握商务谈判的原则l了解世界各国商务谈判的风格第一节 商务谈判的评判标准l一、实现目标l衡量谈判的第一个标准是实现目标，也就是说，衡量谈判的第一个标准是实现目标，也就是说，谈判的结果应该是达到了预期目的。谈判的结果应该是达到了预期目的。l二、优化成本l基本成本基本成本 l直接成本直接成本 l机会成本机会成本 l三、建立人际关系l衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双衡量谈判的

11、第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，从而建立良好的人际关系。方的利益，从而建立良好的人际关系。第二节第二节 商务谈判的模式商务谈判的模式l谈判模式总的来说可以分为两大类，阵地式谈判和理性谈判。谈判模式总的来说可以分为两大类，阵地式谈判和理性谈判。l一、阵地式谈判一、阵地式谈判l（一）阵地式谈判的概念及特点（一）阵地式谈判的概念及特点l 阵地式谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后阵地式谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷方法。在阵地式谈判作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷方法。在阵地式谈判中双方的中双方的“领地领地”逐步被对方

12、逐步被对方“蚕食蚕食”，双方很难达成一致意见。，双方很难达成一致意见。l阵地式谈判是一种非理性的谈判模式，其特点体现在以下四个方阵地式谈判是一种非理性的谈判模式，其特点体现在以下四个方面：面：l1 1难以达到谈判目标难以达到谈判目标 2 2会产生不明智的协议会产生不明智的协议 3 3谈判效率低谈判效率低 4 4损害双方和谐长久的关系损害双方和谐长久的关系 l（二）阵地式谈判的类型（二）阵地式谈判的类型l阵地式谈判有两种类型，一种叫做硬式谈判；另一种叫做软式谈阵地式谈判有两种类型，一种叫做硬式谈判；另一种叫做软式谈判。判。二、理性谈判二、理性谈判l（一）理性谈判的涵义（一）理性谈判的涵义l理性谈

13、判是一套将人类独特的理性思维理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又可称为原则运用于谈判过程的模式，又可称为原则谈判法。谈判法。l（二）理性谈判的特点（二）理性谈判的特点l1坚持区分人与问题坚持区分人与问题 2着眼于利益，着眼于利益，而不是立场而不是立场 3.坚持以客观标准为基础。坚持以客观标准为基础。l（三）理性谈判的应用（三）理性谈判的应用第三节第三节 商务谈判的原则商务谈判的原则l一、商务谈判的一般原则一、商务谈判的一般原则l（一）平等互利原则（一）平等互利原则l（二）相容原则（二）相容原则l（三）守法原则（三）守法原则l（四）守信原则（四）守信原则l（五）灵活性原则（

14、五）灵活性原则l二、商务谈判的其他原则二、商务谈判的其他原则l（一）留有余地（一）留有余地l（二）多听少讲（二）多听少讲l（三）不使自己处于讨价还价的境地（三）不使自己处于讨价还价的境地l（四）要保持与对方愿望的联系（四）要保持与对方愿望的联系l（五）要致力于解决问题，不一味抱怨（五）要致力于解决问题，不一味抱怨第四节第四节 世界各国商务谈判的风格世界各国商务谈判的风格l一、美国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格l（一）自信、坦率（一）自信、坦率 （二）务实、重利（三）重法律、守合同（二）务实、重利（三）重法律、守合同l二、日本商人的谈判风格二、日本商人的谈判风格l（一）讲究礼仪（二）说话婉

15、转（三）注重交际（四）重视信息（一）讲究礼仪（二）说话婉转（三）注重交际（四）重视信息l三、德国人的谈判风格三、德国人的谈判风格l（一）准备工作充分完善（二）非常讲究效率（三）自信和执著，（一）准备工作充分完善（二）非常讲究效率（三）自信和执著，坚持已见（四）崇尚契约，严守信用坚持已见（四）崇尚契约，严守信用l四、英国人的谈判风格四、英国人的谈判风格l（一）高傲矜持（二）平静谨慎（三）忌谈政治，宜谈天气（一）高傲矜持（二）平静谨慎（三）忌谈政治，宜谈天气l五、法国人的谈判风格五、法国人的谈判风格l（一）坚持用法语谈判（二）富有情趣和人情味（三）注重原则（一）坚持用法语谈判（二）富有情趣和人情味

16、（三）注重原则问题，忽视细节问题（四）法国人偏爱横向谈判（五）法国人重问题，忽视细节问题（四）法国人偏爱横向谈判（五）法国人重视生活质量，讲究生活时尚视生活质量，讲究生活时尚l六、阿拉伯人的谈判风格六、阿拉伯人的谈判风格 l（一）好客、没时间观念（一）好客、没时间观念 （二）特别重视谈判的开端（二）特别重视谈判的开端 （三）拖（三）拖延时间和打断谈判（四）缩短讨价还价和交涉阶段，尽快达成协延时间和打断谈判（四）缩短讨价还价和交涉阶段，尽快达成协议议第三章第三章 商务谈判的计划与组织商务谈判的计划与组织l学习目标：学习目标：l掌握商务谈判目标的建立l掌握谈判计划的制定过程l了解谈判人员的组成及主

17、要职责，谈 判人员的素质要求及谈判队伍的管理l掌握模拟谈判的方法第一节第一节 商务谈判的目标商务谈判的目标l一、商务谈判目标的层次一、商务谈判目标的层次l（一）最优期望目标（一）最优期望目标l（二）可接受目标（二）可接受目标l（三）最低限度目标（三）最低限度目标l二、如何确定谈判目标二、如何确定谈判目标l（一）分清重要目标和次要目标（一）分清重要目标和次要目标l（二）分清哪些可以让步，哪些不能让步（二）分清哪些可以让步，哪些不能让步l（三）设定谈判对手的需求（三）设定谈判对手的需求l在谈判决策活动中，不论是在谈判前的准备工作中或者谈判实施在谈判决策活动中，不论是在谈判前的准备工作中或者谈判实施

18、过程中，围绕着谈判目标的最终确认，必须注意这样几个问题：过程中，围绕着谈判目标的最终确认，必须注意这样几个问题：l第一：应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各第一：应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个层次。个层次。l第二：分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对。第二：分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对。第二节第二节 商务谈判方案及其执行计划商务谈判方案及其执行计划l一、商务谈判方案和执行计划的联系和区别一、商务谈判方案和执行计划的联系和区别l商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判

19、主体目标、准则、具体要求和规定。的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。商务谈判执行计划则是谈判小组为实施谈判方案所规定商务谈判执行计划则是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。两者的区别体现在以下的内容而制定的具体执行措施。两者的区别体现在以下三个方面：三个方面：l第一，制定者不同第一，制定者不同 l第二，制定时间不同第二，制定时间不同 l第三，内容不同第三，内容不同 二、商务谈判方案的制定l拟定商务谈判方案应包括以下几方面内容：l1确定谈判的主体目标 l2规定谈判期限 l3明确规定谈判人员的分工及其职责。l4规定联络通讯方式及汇报制度 三、谈判执行计划的制定过程

20、三、谈判执行计划的制定过程l（一）调查研究阶段l1要了解自己2要充分掌握对方。l（1）谈判对方的主体资格 （2）谈判对方的个人情况（3）谈判对方的权限3了解谈判环境（1）政治状况资料(2）法律环境资料（3）宗教信仰资料（4）社会习俗资料（5）商业习惯资（6）财政金融状况资料 （二）安排议事日程（二）安排议事日程 l1 1议题的确定议题的确定2.2.时间安排时间安排 l（三）规定谈判地点（三）规定谈判地点l谈判按地点可分为主场谈判，客场谈判和中立谈判按地点可分为主场谈判，客场谈判和中立地谈判。地谈判。l（四）制定和实施谈判策略（四）制定和实施谈判策略l制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：制定商

21、务谈判策略前应考虑如下影响因素：l1 1对方的谈判目的和主谈者的性格特点；对方的谈判目的和主谈者的性格特点；l2 2对方和我方的优势所在；对方和我方的优势所在；l3 3交易本身的重要性；交易本身的重要性；l4 4谈判的时间限度；谈判的时间限度；l5 5是否有建立持久、友好关系的必要性。是否有建立持久、友好关系的必要性。第三节第三节 谈判队伍的组成及管理谈判队伍的组成及管理l一、谈判队伍的人员构成一、谈判队伍的人员构成l（一）组织构成（一）组织构成l（二）业务构成（二）业务构成l（三）性格构成（三）性格构成l二、谈判人员的素质要求二、谈判人员的素质要求l作为优秀素质的谈判人员必须具备以下条件：作

22、为优秀素质的谈判人员必须具备以下条件：l（一）良好的品德和优良的工作作风（一）良好的品德和优良的工作作风l（二）具有（二）具有“T”T”型结构知识型结构知识l（三）逻辑思维能力和表达能力强（三）逻辑思维能力和表达能力强l（四）善于界定目标范围，而且能够灵活变通（四）善于界定目标范围，而且能够灵活变通l（五）善于分析谈判对手的心理（五）善于分析谈判对手的心理三、谈判队伍的组织管理三、谈判队伍的组织管理l（一）组织规模（一）组织规模l谈判的组织规模一般指谈判小组组成人数的多少谈判的组织规模一般指谈判小组组成人数的多少 .从一从一般的管理幅度原则出发，一个管理者能有效领导的人数般的管理幅度原则出发，

23、一个管理者能有效领导的人数为为3 35 5人。人。l（二）谈判小组的领导人（二）谈判小组的领导人l领导能力对谈判的成败具有至关重要的作用，一个谈判领导能力对谈判的成败具有至关重要的作用，一个谈判小组的领导人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的小组的领导人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识知识 .l（三）谈判人员的激励和监督（三）谈判人员的激励和监督l给予谈判人员适当的激励和监督，既是对他们工作成效给予谈判人员适当的激励和监督，既是对他们工作成效的评价与认可，又是谈判成功的必要保障。的评价与认可，又是谈判成功的必要保障。l激励一般可分为物质激励和精神激励两方面。激励一般可分为物质激励和精神

24、激励两方面。第四节第四节 模拟谈判模拟谈判l模拟谈判是指正式谈判开始以前，谈判小组人员对本场谈判进行模拟谈判是指正式谈判开始以前，谈判小组人员对本场谈判进行的预演或彩排。的预演或彩排。l一、模拟谈判的作用一、模拟谈判的作用l（一）检验谈判执行计划是否周密可行（一）检验谈判执行计划是否周密可行 l（二）提高谈判人员的谈判技巧（二）提高谈判人员的谈判技巧 l二、模拟谈判的主要任务二、模拟谈判的主要任务l（一）检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是（一）检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。否妥当，谈判的计划方案是否合理。l（二）寻找本方被忽略

25、的环节，发现本方的优势和劣势，从而提（二）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。l（三）准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的（三）准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。l（四）在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及（四）在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等其策略等 三、模拟谈判的方法、模拟谈判的方法l（一）全景模拟法（一）全景模拟法 l（二）讨论

26、会模拟法（二）讨论会模拟法l（三）列表模拟法（三）列表模拟法 l四、模拟谈判时应注意的问题四、模拟谈判时应注意的问题l（一）科学地作出假设（一）科学地作出假设l1对客观环境的假设对客观环境的假设2对自身的假设对自身的假设3对对手的假对对手的假设设 l（二）对参加模拟谈判的人员应有所选择（二）对参加模拟谈判的人员应有所选择l1知识型人员知识型人员 2预见型人员预见型人员 3求实型人员求实型人员 （三）参加模拟谈判的人员应该有较强的角色扮演能（三）参加模拟谈判的人员应该有较强的角色扮演能力力l（四）模拟谈判结束后要及时进行总结（四）模拟谈判结束后要及时进行总结第四章第四章 商务谈判的过程及策略商务

27、谈判的过程及策略l 学习目标：学习目标：l学完本章后，你应该能够：l掌握商务谈判的主要过程l掌握不同阶段的基本策略l学会如何运用不同策略去进行谈判第一节第一节 谈判开局阶段及其策略谈判开局阶段及其策略l商务谈判的过程一般可分为开局阶段、实质性磋商阶段、达成商务谈判的过程一般可分为开局阶段、实质性磋商阶段、达成协议等三个阶段。由于各阶段特点不同、目的不同、所面临的协议等三个阶段。由于各阶段特点不同、目的不同、所面临的任务不同，因而各有其谈判策略。任务不同，因而各有其谈判策略。l谈判开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前谈判开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和

28、经过，主要包括把握开场，交换意见和陈述各自的那段时间和经过，主要包括把握开场，交换意见和陈述各自观点和立场三个内容。观点和立场三个内容。l一、把握开场一、把握开场l（一）布置好谈判现场环境（一）布置好谈判现场环境l1 1现场环境布置的基本要求现场环境布置的基本要求 l2 2谈判座位的安排谈判座位的安排 l3 3食宿安排食宿安排 l（二）精心设计自我形象（二）精心设计自我形象l（三）努力营造开场气氛（三）努力营造开场气氛二、交换意见l1 1确立谈判目标确立谈判目标 l2 2安排谈判议程安排谈判议程 l3 3熟悉谈判人员熟悉谈判人员 l三、开场陈述三、开场陈述l所谓开场陈述，即双方分别阐明己方对有

29、关问题的看法和基本原所谓开场陈述，即双方分别阐明己方对有关问题的看法和基本原则。则。l1 1发言时，内容要简明扼要，把握重点，恰如其分地表示自己发言时，内容要简明扼要，把握重点，恰如其分地表示自己的感情倾向的感情倾向 .l2 2发言之后，应留一定时间让对方发言。发言之后，应留一定时间让对方发言。l3 3发言的时间要短，一般一两分钟即可。发言的时间要短，一般一两分钟即可。l4 4要正确地估计自己的能力。要正确地估计自己的能力。l5 5谨慎地作出假设谨慎地作出假设。四、开局的策略四、开局的策略四、开局的策略四、开局的策略l谈判者要充分利用开局的这段时间，把握好开局的各个环节，谈判者要充分利用开局的

30、这段时间，把握好开局的各个环节，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化“谋求一致谋求一致”的开局目标。的开局目标。l1 1控制开局过程策略控制开局过程策略l一般来说，双方应先就会谈的目标、计划进度和参加的人员一般来说，双方应先就会谈的目标、计划进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。用于各种谈判。l2 2留有余地策略留有余地策略l留有余地实际上是留有余地实际上是“留一手留一手”的作法，它要求谈判人员对所的作法，它要求谈判人员对所要陈述的内容留有一定的余地，以备

31、今后讨价还价之用。要陈述的内容留有一定的余地，以备今后讨价还价之用。l3 3开局陈述策略开局陈述策略 l 开局陈述应言简意骇，诚挚友好，以使双方相互信任并容易开局陈述应言简意骇，诚挚友好，以使双方相互信任并容易把握要点。在陈述时机的把握上应视具体情况而定，一般有把握要点。在陈述时机的把握上应视具体情况而定，一般有两种策略：一是抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判两种策略：一是抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向。二是保持沉默，迫使对方先发言以给对方造成心框定方向。二是保持沉默，迫使对方先发言以给对方造成心理压力，使之失去冷静，在慌乱中暴露隐藏的真实情况。理压力，使之失去冷静，在慌乱

32、中暴露隐藏的真实情况。第二节第二节 谈判的实质性阶段及其策略谈判的实质性阶段及其策略l谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商的阶段的阶段.l一、报价一、报价l商务谈判中的商务谈判中的“报价报价”，不仅是指产品在价格方面的要价，而且，不仅是指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求也泛指谈判一方向对方提出的所有要求 .l（一）报价的原则（一）报价的原则l从理论上说，报价决策的基本原则就是：谈判者通过反复比较和从理论上说，报价决策的基本原则就是：谈判者通过反复比较和权衡，设法找出报价所得利益与该报价被接受

33、的概率之间的最佳权衡，设法找出报价所得利益与该报价被接受的概率之间的最佳结合点。结合点。l（二）确定报价起点（二）确定报价起点l（三）进行价格解释（三）进行价格解释l价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供需状价格解释是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供需状况、附加因素等所做的说明。在进行报价解释时，必须遵守一定况、附加因素等所做的说明。在进行报价解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。（四）进行价格评论（四）进行价格评论l价格评论就是在谈判中，一方对报价方就其报价解释中价格评论就是在谈判中，一

34、方对报价方就其报价解释中不明之点、不妥之处所作的批评性或咨询性反应。其主不明之点、不妥之处所作的批评性或咨询性反应。其主要内容包括对货物价格的评论、技术服务的评论等。要内容包括对货物价格的评论、技术服务的评论等。l（五）报价的策略（五）报价的策略l1谁先报价谁先报价 按照国际惯例，一般由卖方或是谈判的发按照国际惯例，一般由卖方或是谈判的发起人先报价。起人先报价。l2怎样报价怎样报价 报价的基本策略是己方报价要报价的基本策略是己方报价要“狠狠”。l3如何对待对方的报价如何对待对方的报价 在对方报价的过程中，我方应在对方报价的过程中，我方应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内认真听取并

35、尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。容。二、讨价l讨价是指对报价方的价格解释进行评价后，认为其报价讨价是指对报价方的价格解释进行评价后，认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。报价的行为。l1 1全面讨价全面讨价 即对总体价格和条件的各个方面要求重即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。新报价。l2 2针对性讨价针对性讨价 即对方第一次改善价格之后，己方对即对方第一次改善价格之后，己方对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。分项价格和具体的报价内容要求重新报价。l3 3再次全面讨价再次全面讨价 经过针对性的讨

36、价阶段后，进入再经过针对性的讨价阶段后，进入再一次的全面讨价，使价格接近双方可接受的范一次的全面讨价，使价格接近双方可接受的范围。围。三、还价三、还价l还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后，向评价方要求还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后，向评价方要求给出回价的行为。给出回价的行为。l（一）还价的方式（一）还价的方式l一是按比价还价一是按比价还价.二是按分析的成本还价二是按分析的成本还价 l（二）还价的标准（二）还价的标准l己方还价己方还价=己方期望值己方期望值2对方的报价对方的报价 l（三）还价的策略（三）还价的策略l首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解首先，

37、在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。其次，准确、恰当地还价应掌握在双对方提出条件的真实意图。其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内，第三，如果对方的报价与己方的价格条件相方谈判的协议区内，第三，如果对方的报价与己方的价格条件相差太大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还差太大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。价。l（四）还价时应该注意的问题（四）还价时应该注意的问题四、让步l（一）选择让步模式（一）选择让步模式l从某种意义上讲，让步几乎是谈判双方为达成协议而必从某种意义上讲，让步几乎是谈判双方为达成协议而必须承担的

38、义务。须承担的义务。l美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式，并分别分析美国谈判大师嘉洛斯提出的八种让步模式，并分别分析了每种让步模式的利弊，为谈判者选择什么样的让步模了每种让步模式的利弊，为谈判者选择什么样的让步模式，达到理想的目标提供了重要参考依据。式，达到理想的目标提供了重要参考依据。l（二）建立能退让的范围（二）建立能退让的范围l1 1制定出你让利幅度的上限和下限制定出你让利幅度的上限和下限 l2 2根据预测对方的期望值和己方的竞争力重定上限和根据预测对方的期望值和己方的竞争力重定上限和下限下限 l3 3在缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让步，在缩小了的范围内进行谈判作出越来越小的让

39、步，直到达成协议直到达成协议 （三）让步的策略（三）让步的策略l1 1不要做太大、太轻易的让步不要做太大、太轻易的让步.l2 2己方做出让步后，应等待对方做出相应的己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。让步。l3 3控制好让步的幅度和次数。控制好让步的幅度和次数。l4 4灵活掌握让步的内容。灵活掌握让步的内容。l5 5积极迫使对方让步。积极迫使对方让步。l（1 1）利用竞争）利用竞争 l（2 2）软硬兼施）软硬兼施 l（3 3）最后通牒）最后通牒 第三节第三节 谈判结束阶段及策略谈判结束阶段及策略l一、谈判结束阶段的主要标志一、谈判结束阶段的主要标志l1 1达到谈判的基本目标达到谈判的基本

40、目标 l2 2出现了交易信号出现了交易信号 l二、最终出价二、最终出价l1 1最后出价，不急表态最后出价，不急表态 l2 2最后让步，小于前次最后让步，小于前次 l3 3最后一次，也有条件最后一次，也有条件 即使在作最后让步时，也不要忘记附即使在作最后让步时，也不要忘记附加条件。加条件。l三、最后的回顾三、最后的回顾l（1 1）明确还有哪些问题没有得到解决，以及这些问题的最后处）明确还有哪些问题没有得到解决，以及这些问题的最后处理；理；l（2 2）明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的目）明确所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的目标；标；l（3 3）最后的让步项目和幅度。）最

41、后的让步项目和幅度。l（4 4）着手安排交易记录事宜）着手安排交易记录事宜 .四、谈判的收尾工作l1 1正确地对待破裂正确地对待破裂 l2 2把握最后可能出现的转机把握最后可能出现的转机 l（二）谈判成交的收尾（二）谈判成交的收尾 l1 1谈判记录及整理谈判记录及整理 l2 2签订书面协议（或合同）签订书面协议（或合同）l（1 1）协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体。）协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体。l（2 2）正式签字前，应该对协议的内容进行细致的审核，以免文）正式签字前，应该对协议的内容进行细致的审核，以免文本中出现与双方达成的共识有不一致的地方。本中出现与双方达成的共识有

42、不一致的地方。l（3 3）当谈判双方达成一份符合法律规范的书面协议后，双方当）当谈判双方达成一份符合法律规范的书面协议后，双方当事人或其授权的代表要在书面协议上签名，使其成为一份有效的事人或其授权的代表要在书面协议上签名，使其成为一份有效的法律文件。法律文件。l（一）谈判破裂的收尾（一）谈判破裂的收尾 l（4 4）重大的谈判协议签订以后，绝不可以高枕无忧，必须密切）重大的谈判协议签订以后，绝不可以高枕无忧，必须密切注意对方的经营状况，看有无影响协议执行的因素发生，并继续注意对方的经营状况，看有无影响协议执行的因素发生，并继续不断地研究协议，发现漏洞，及时采取对策。不断地研究协议，发现漏洞，及时

43、采取对策。五、谈判总结五、谈判总结l1 1我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？l2 2本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？l3 3谁让步更多？为什么？谁让步更多？为什么？l4 4哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？l5 5哪些行动妨碍了本次谈判？哪些行动妨碍了本次谈判？l6 6我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？什么？l7 7谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更

44、好？谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？l8 8双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？l9 9谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题？对方是否理解了我们最关切的问题？l1010我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？l 六、谈判结束阶段的策略六、谈判结束阶段的策略l1提供选择提供选择 l 2分段决定分段决定 l3利益诱导利益诱导 l4分担差额分担差额 l5结果比较结果比较 l6截止期限截止期限 第五章

45、第五章 商务谈判策略与技巧商务谈判策略与技巧l 学习目标：学习目标：l了解商务谈判的策略l掌握商务谈判中的沟通技巧和语言技巧l学会如何在实际谈判中运用技巧，避免陷入技巧的误区第一节第一节 商务谈判策略商务谈判策略l一、劣势条件下的谈判策略一、劣势条件下的谈判策略l（一）疲惫策略（一）疲惫策略l商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。和谋略。l疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方

46、的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。达成协议。l（二）权力有限策略（二）权力有限策略l权力有限策略，是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，权力有限策略，是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他将申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方他将申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。放弃所坚持的条件。（三）先斩后奏的策略（三）先斩后奏的策略（三）先斩后奏的策略（三）先斩后奏的策略l谈判中先斩后奏的做法可解释为谈判中先斩后奏的做法可解释为“先成交，后谈判先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易

47、已经即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。成为事实，然后在谈判中迫使对方让步。l（四）吹毛求疵策略（四）吹毛求疵策略l吹毛求疵策略，是指处于谈判劣势的一方，对谈判中处吹毛求疵策略，是指处于谈判劣势的一方，对谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的吹毛求疵策略是通过再三挑剔，提出一大机打击对方的吹毛求疵策略是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的。堆问题和要求来运用的。l（五）

48、以退为进策略（五）以退为进策略l商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和商务谈判中处于劣势的一方，衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。二、优势条件下的谈判策略二、优势条件下的谈判策略l（一）不开先例策略（一）不开先例策略l不开先例策略，通常是指握有优势的卖方坚持自己提出不开先例策略，通常是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价

49、格条件；而不愿让步的一种强硬的交易条件，尤其是价格条件；而不愿让步的一种强硬策略。策略。l（二）先苦后甜策略（二）先苦后甜策略l先苦后甜策略，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生先苦后甜策略，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。订合同，我方从中获取较大利益的策略。l（三）声东击西策略（三）声东击西策略l“声东击西声东击西”是指善于打仗的人，为了更有效地打击敌是指善于打仗的人

50、，为了更有效地打击敌人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后人，造成一种从东面进攻的假象，借以迷惑对方，然后乘其不备，攻击其西面。乘其不备，攻击其西面。（四）价格陷阱策略（四）价格陷阱策略l价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。l（五）规定时限策略l规定时限的谈判策略，是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。三