绝对成交第6课-解除顾客抗拒点.pptx

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1、YY昵称：爱闪学院【002-055班】科目-昵称 绝对成交绝对成交 第第6课：课：轻松解除顾客抗拒点轻松解除顾客抗拒点 今晚20:00准时开课 爱爱闪教育学院闪教育学院002-055班班QQ群：群：1321983231.没有分辨好准顾客准顾客的标准：准顾客的标准：A A、有经济能力购买、有经济能力购买B B、有决定权、有决定权C C、有购买意向、有购买意向D D、曾经使用过或紧急需使用、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点2没有找到顾客的需求3没有与顾客建立信赖感4准备不充分5没有准备好解答事先提出6没有遵循销售的程序顾客提出抗拒点之后，怎么办？1判断是真是假：顾客先生，这是您唯一不能跟我

2、购买的原因吗？2确认它是唯一真正的抗拒点：除了这个原因，还有别的原因吗？3再确认一次：换句话说，要不是这个问题，您就跟我买了是吗？4测试成交：假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？5以完全合理的解释回答他：并且让他说YES6继续成交：当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交预料中的抗拒如何处理1主动提出2夸奖它3把它当成是一个有利的条件顾客提出抗拒问题后解决六大步骤顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步第一步:判断真假判断真假 绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的五种假理由常见的五种假理由1 1我要考虑考虑我要考虑考虑2 2我要和某某人商量商量我要

3、和某某人商量商量3 3到时候再来找我我就会买到时候再来找我我就会买4 4我从来不一时冲动下决心我从来不一时冲动下决心5 5我还没有准备好要买太快了我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因顾客心中真正的原因没钱没钱有钱舍不得花有钱舍不得花借不到钱借不到钱别家更便宜别家更便宜不想向你买不想向你买顾客可能是骗子顾客可能是骗子第二步:确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？第三步:再确认一次换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？第四步:测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能打折你会买吗？假如我能帮你申请到优惠

4、你会买吗？第五步:以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对就是因为这个原因所以 化缺点为优点化缺点为优点 第六步:继续成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交 解决顾客抗拒的十大借口 我要考虑考虑 6.坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？1.某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？2.这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？3.这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？4.那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？5.既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一

5、起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？）如何解决价格贵的问题（太贵了）1 1价值法价值法 价值大于价格价值大于价格 价值价值=长期的最大利益长期的最大利益 价格价格=暂时所投资的金额暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个

6、卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？2 2代价法代价法代价大于价格代价大于价格 代价代价=长期最大的损失长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵培训很贵，不培训更贵客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质期间，你就会在意这个产品的品质，您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼

7、前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？难道你舍得吗？买很贵，不买更买很贵，不买更贵贵！3 3分解法分解法1 1、问他贵多少？、问他贵多少？2 2、计算此产品使用的年份、计算此产品使用的年份 3 3、算出平均每年的价格、算出平均每年的价格 4 4、所得的数字除以、所得的数字除以5252周周 5 5、算出平均每周的价格、算出平均每周的价格 6 6、若是办公室使用则除以、若是办公室使用则除以5 5，若是家中使用则除以，若是家中使用则除以7 7 7 7、算出平均每天多花多少钱、算出平均每天多花多少钱）别家更便宜）别家更便宜 客户先生，你说的

8、可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司

9、，可以同时提供给顾客这三件事到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）（放低音调）还是最低的价格呢？还是最低的价格呢？4 4）我很满意目前的产品）我很满意目前的产品 1 1、要知道顾客目前所使用的产品、要知道顾客目前所使用的产品 2 2、要知道顾客目前所使用

10、的产品是否满意、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4 4、要知道使用此产品之前用什么、要知道使用此产品之前用什么 5 5、转变时他考虑的利益有哪些、转变时他考虑的利益有哪些 6 6、转变后他考虑的利益有得到吗、转变后他考虑的利益有得到吗 7 7、真的很满意吗、真的很满意吗 8 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再

11、做一当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？次（考虑）呢？）某某时间我再买）某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？3、你知道现在买的好处吗？4、你知道某某时间后再买的坏处吗？5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口）我要问某某人）我要问某某人 1 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？2 2、换句话说，你认可我的产品咯、换句话说，你认可我的产品咯 3 3、那换句话说

12、，你会向别人推荐我的产品咯、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？的问题吗？5 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？6 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次、你与顾客

13、一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7 7、让顾客在中间做推荐与保证、让顾客在中间做推荐与保证）经济不景气）经济不景气 某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出者买进，当别人买进的时候，成功者卖出最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他

14、们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定，而获得了成功。为他们做出了购买的决定，而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？思，你

15、不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？经不在是陌生人了，您说是吗？）“不要不要”成交法成交法（顽固者）（顽固者）某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人

16、可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，最自己的我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，最自己的健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，而健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未来说不吗？来说不吗？爱爱闪教育学院闪教育学院002-055班班QQ群：群：132198323 群名片群名片：NAC-昵称昵称成功学课程1.销售课程2.执行

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