销售阶段目标的制定与确认.ppt

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1、销售阶段目标销售阶段目标 制定与确认制定与确认 销售的四个阶段销售的四个阶段n1、相识相识 （基础拜访）（基础拜访）n2、相知相知 （深入交流）（深入交流）n3、相爱相爱 （条件认可）（条件认可）n4、结婚结婚 （成（成 交）交）每个阶段的达成确认（每个阶段的达成确认（ENTER)ENTER)n如何判断自己的阶段是否达成？如何判断自己的阶段是否达成？n每个阶段做到什么程度即可？每个阶段做到什么程度即可？阶段的目标阶段的目标n第一阶段：认识、能叫出你的名字第一阶段：认识、能叫出你的名字并能确切地知道你是为某个项目而来；并能确切地知道你是为某个项目而来；n第二阶段：第二阶段：能够确切了解你的产品能

2、够确切了解你的产品优势，与其他竞争对手的差别；优势，与其他竞争对手的差别；n第三阶段：确认你的产品、价位、服务第三阶段：确认你的产品、价位、服务及商务（差别）是他所想要的；及商务（差别）是他所想要的；n第四阶段：确认招标或成交的各流程及第四阶段：确认招标或成交的各流程及环节没有遗漏或缺陷。环节没有遗漏或缺陷。把握各阶段的底线把握各阶段的底线n1 1、知道你是干嘛的、知道你是干嘛的n2 2、不反对即可、不反对即可n3 3、让决策者清楚你想达到的底线并支持、让决策者清楚你想达到的底线并支持n4 4、“双赢的利益双赢的利益”而非而非“我想成单我想成单”。确认（确认（ENTER)ENTER)的方法的方

3、法n提问式提问式 获得你想要的答案获得你想要的答案 n引导式引导式 得到你想要的结果得到你想要的结果 常见存在的问题及表现常见存在的问题及表现n1 1、目标不明确，、目标不明确，“跟着感觉走跟着感觉走”但没有但没有“紧抓住紧抓住梦的手梦的手”。-瞎跑瞎跑n2 2、每一阶段都没有做必要的、每一阶段都没有做必要的“ENTERENTER”.-.-糊做糊做n3 3、赢的条件没有搞清楚。、赢的条件没有搞清楚。-自我感觉良好自我感觉良好n4 4、成交的目的是为了利润。、成交的目的是为了利润。-不仅是成单不仅是成单问问 自自 己？己？n1 1、客户（尤其是决策者）知道你为何而来吗？、客户（尤其是决策者）知道

4、你为何而来吗？n2 2、客户认可你所说的差别吗？、客户认可你所说的差别吗？n3 3、你知道客户想要什么吗？（每个可能有差别）、你知道客户想要什么吗？（每个可能有差别）n4 4、客户知道你想要怎样吗？、客户知道你想要怎样吗？n5 5、你清楚他们的、你清楚他们的“游戏规则游戏规则”吗？吗？n6 6、你清楚自己的不利因素并且找到解决方案了吗、你清楚自己的不利因素并且找到解决方案了吗？n7 7、如果你需要客户妥协，你说出令人信服的理由、如果你需要客户妥协，你说出令人信服的理由了吗？了吗？问问 自自 己？己？n8 8、客户愿意帮助你达成目标吗？客户愿意帮助你达成目标吗？n9 9、你能保证自己所说的都能兑现吗？你能保证自己所说的都能兑现吗？n1010、你能保持一颗平常心吗？、你能保持一颗平常心吗？n？、？、等等？、？、等等问题不解决，便不可能成功问题不解决，便不可能成功“双赢双赢”。