创新与商业模式变革.ppt

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1、创新与商业模式变革创新与商业模式变革王晓明王晓明 W电子科技大学经济与管理学院电子科技大学经济与管理学院2008年年5月月创新与管理变革课程之创新与管理变革课程之课程主要内容课程主要内容商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进12/7/20222W什么是商业模式什么是商业模式 现实案例现实案例 理论解释理论解释12/7/20223W现实案例现实案例 奥运会的思考奥运会的思考 北京为何要举办奥运会？北京为何要举办奥运会？12/7/20224W现实案例现实案例p奥运会的思考奥运会的思考 19801980年莫斯科奥运会花费了年莫斯科奥运会花

2、费了9090亿美金亿美金 19761976年蒙特利尔奥运会欠下年蒙特利尔奥运会欠下1010亿美金亿美金 19721972年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还 12/7/20225W现实案例现实案例p奥运会的思考奥运会的思考 19841984年洛杉矶奥运会，洛杉矶市年洛杉矶奥运会，洛杉矶市政府政府禁止动用公共基金禁止动用公共基金，加利福，加利福尼亚州则尼亚州则不准发行彩票不准发行彩票，也，也不能不能与慈善机构争抢捐款与慈善机构争抢捐款。时任时任洛杉矶奥运会组委会主席的洛杉矶奥运会组委会主席的尤伯罗斯尤伯罗斯被迫被迫进行了奥运进行了奥运“商业商业革命革命”。彼得

3、彼得尤伯罗斯尤伯罗斯(1937)12/7/20226W现实案例现实案例p历届奥运特点历届奥运特点大开支大开支低收入低收入体育场与奥运村的建造体育场与奥运村的建造工作人员的酬劳工作人员的酬劳比赛门票比赛门票奥运赞助与转播奥运赞助与转播属于赔本赚吆喝的买卖属于赔本赚吆喝的买卖12/7/20227W现实案例现实案例p尤伯罗斯的措施尤伯罗斯的措施节流节流开源开源借用大学宿舍借用大学宿舍缩减工作人员缩减工作人员提高门票等价格提高门票等价格限定赞助量，提高门槛限定赞助量，提高门槛拍卖电视转播权及其他拍卖电视转播权及其他带来了奥运带来了奥运“私营模式私营模式”12/7/20228W洛杉矶奥运会主体育场洛杉矶

4、奥运会主体育场12/7/20229W现实案例现实案例p洛洛杉杉矶矶奥奥运运会会总总收收入入7.67.6亿亿美美元元，其其中中赞赞助助费费3.853.85亿亿，转转播播收收入入1.21.2亿亿，最最终终赢赢利利2.252.25亿亿。奥奥运运会会从从“形形象象工工程程”变变成成了了“聚聚宝宝盆盆”。各各个个国国家家和和城城市市开开始始争争先先抢抢办办。尤尤伯伯罗罗斯斯也也因因此此被被后后人人誉誉为为“奥奥林林匹匹克克商商业之父业之父”。12/7/202210W案例小结案例小结你认为什么是商业模式？你认为什么是商业模式？12/7/202211W理论解释理论解释p当当今今企企业业之之间间的的竞竞争争，

5、不不再再是是简简单单的的产产品品之之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。间的竞争，而是商业模式之间的竞争。彼得彼得德鲁德鲁克克p在经营企业过程中，商业模式比高技术更重在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，前者才是企业能够立足的先决条件。要，前者才是企业能够立足的先决条件。迈克尔迈克尔邓邓恩恩 12/7/202212W理论解释理论解释p与与产产品品/技技术术竞竞争争相相比比，商商业业模模式式竞竞争争具具有有更高层次性，更更高层次性，更整体整体和和全面全面。12/7/202213W理论解释理论解释Business Model（商业模式）（商业模式）Profiting Model（盈利模式）（盈利

6、模式）Business Path （经营之道）（经营之道）Game Planning（竞争谋略）（竞争谋略）竞争与合作竞争与合作竞争与合作竞争与合作价值实现价值实现价值实现价值实现业务开展业务开展业务开展业务开展路径路径路径路径12/7/202214W理论解释理论解释p从从目目的的来来看看，商商业业模模式式就就是是一一种种交交易易设设计计，一一种种秩秩序序和和方方法法，依依据据这这种种交交易易设设计计，这这种种秩秩序序和和方方法法，企企业业可可以以把把握握商商机机，实实现现经经济济价价值值。（Amit,Zott,2001a,2007b;Afuah,tucci,2003;Rappa,2004）1

7、2/7/202215W理论解释理论解释p从从过过程程来来看看，为为了了把把握握商商机机，不不同同企企业业会会展展开开不不同同的的业业务务活活动动，会会选选择择不不同同的的竞竞合合方方式式。这这些些差差异异会会导导致致商商业业模模式式结结构构的的不不同同（Thomas,2001;Dubosson,2002）12/7/202216W商业模式定义商业模式定义 是是否否可可以以有有效效的的将将现现实实案案例例与与理理论论研研究究结结合合起起来来，给给出出一一个个更更加加清清晰晰和和合合理理的的商商业业模式的模式的定义与解释定义与解释？12/7/202217W商业模式定义商业模式定义p商商业业模模式式就

8、就是是企企业业以以其其自自身身及及相相关关利利益益者者的的价价值值实实现现为为目目标标，围围绕绕企企业业的的业业务务活活动动而而进进行行的的整整体体性性、结结构构性性、功功能能性性设设计计、安安排排或或选择选择。12/7/202218W含义之一含义之一p它它是是关关于于企企业业业业务务活活动动的的整整体体构构思思、谋谋划划和和创创意意。对对于于企企业业的的经经营营活活动动，商商业业模模式式是是一一种种“体体系系结结构构”或或基基础础性性架架构构，是是一一种种结结构构性的框架、系统、体系和平台等。性的框架、系统、体系和平台等。12/7/202219W含义之二含义之二p它是对于企业业务活动的它是对

9、于企业业务活动的具体具体实施、执行和实施、执行和展开。对于企业的经营活动，商业模式是一展开。对于企业的经营活动，商业模式是一种种“执行方案执行方案”、业务流程与活动程序，是、业务流程与活动程序，是一种实施一种实施策略策略和业务开展和业务开展路径路径等。等。12/7/202220W构件与要义构件与要义p一种顾客价值挖掘模式一种顾客价值挖掘模式 p一种资源整合配置模式一种资源整合配置模式 p一种业务创新模式一种业务创新模式p一种盈利模式（价值、利益）一种盈利模式（价值、利益）p一种竞争（竞合）模式一种竞争（竞合）模式12/7/202221W构件与要义构件与要义p基于信息挖掘的顾客需求与价值分析基于

10、信息挖掘的顾客需求与价值分析p基于开放式资源配置的竞争优势构建基于开放式资源配置的竞争优势构建p基于价值、资源和竞争的业务创新基于价值、资源和竞争的业务创新p基于业务与管理流程的组织架构设计或调整基于业务与管理流程的组织架构设计或调整p基于价值链与竞合的价值创造与价值分配基于价值链与竞合的价值创造与价值分配12/7/202222W商业模式模型表述商业模式模型表述p整个商业模式的价值实现本质上就是一种整个商业模式的价值实现本质上就是一种生生产行为。产行为。p主体企业与利益相关者之间的价值关系表现主体企业与利益相关者之间的价值关系表现为一种为一种委托代理关系。委托代理关系。商业模式的商业模式的总效

11、用函数总效用函数可表述为可表述为 其中价值系数主体企业的效用函数主体企业的效用函数主体企业的效用函数主体企业的效用函数利益相关者的效用函数利益相关者的效用函数利益相关者的效用函数利益相关者的效用函数12/7/202223W商业模式的逻辑内涵商业模式的逻辑内涵业务创新价值获取竞合模式需求挖掘资源配置价值结构价值结构业务活动业务活动价值分配价值分配价值创造价值创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势用户信息分析价值链定位商业模式12/7/202224W传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链12/7/202225W定位与竞争优势定位与竞争优势SC

12、P分析框架分析框架结构结构行为行为绩效绩效五力竞争分析五力竞争分析战略定位战略定位竞争优势竞争优势竞争者竞争者用户用户替代品替代品潜入者潜入者供应商供应商产业组织产业组织学派学派12/7/202226W定位与竞争优势定位与竞争优势p定定位位观观认认为为决决定定竞竞争争优优势势的的因因素素有有两两个个：一一是是行行业业盈盈利利能能力力，二二是是企企业业在在行行业业中中的的地地位位。因因此此，企企业业的的盈盈利利能能力力取取决决于于其其竞竞争争战战略略选选择择，而而竞竞争争战战略略的的选选择择则则是是：选选择择有有吸吸引引力力、高高潜潜在在利利润润的的行行业业并并建建立立自自己己的的优优势势竞竞争

13、争地地位。位。12/7/202227W定位与竞争优势定位与竞争优势p基于定位观基于定位观可能导致企业经营的可能导致企业经营的“机会机会”主义主义企业过度多元化企业过度多元化企业陷入机企业陷入机会陷阱会陷阱12/7/202228W传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链12/7/202229W资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势pRBV观观点点开开始始于于潘潘罗罗斯斯的的企企业业成成长长理理论论，形成于沃纳菲尔特的形成于沃纳菲尔特的基于资源的企业观基于资源的企业观。pRBV观观点点属属于于内内生生成成长长理理论论范范畴畴，它它建建立立了了“企企业业资资源源企企

14、业业能能力力企企业业成成长长”的的分分析析框框架架，是是对对SCP分分析析的的一一种种替替代代，构构成成了企业战略研究的新范式。了企业战略研究的新范式。12/7/202230W资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势资源资源能力能力竞争优势竞争优势可持续可持续竞争优势竞争优势pCapabilitiespCore CompetenciespDistinctive CompetenciespSustainable and Dynamic Competitive CompetenciesVRIN nValuenRarenessnInimitabilitynNon-substitutability集聚

15、、配置、转化集聚、配置、转化积累、提升、转化积累、提升、转化内生成长内生成长理论理论12/7/202231W资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势pRBV认认为为企企业业的的竞竞争争优优势势产产生生于于企企业业内内部部运运作作（组组织织过过程程，包包括括协协调调/整整合合、学学习习/干干中中学学、重重构构和和转转变变）、流流程程和和当当前前所所处处位位置置，具有具有路径依赖性路径依赖性(Path dependency)。12/7/202232W资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势资源资源能力能力竞争优势竞争优势战略战略竞争能力竞争能力核心核心竞争力竞争力战略柔性与战略柔性与可持续发展可持

16、续发展资产资产12/7/202233W资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势p基于资源观基于资源观可能导致企业经营的可能导致企业经营的“封闭封闭”主义主义企业过度内部化企业过度内部化经营陷入路经营陷入路径依赖径依赖12/7/202234W传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链12/7/202235W价值链与竞争优势价值链与竞争优势p定位战略观的关注点：外部定位战略观的关注点：外部p价值链的思想：战略成本，关注内部价值链的思想：战略成本，关注内部12/7/202236W价值链与竞争优势价值链与竞争优势p在所有的价值链环节都超过竞争对手在所有的价值链环节都超过竞

17、争对手 p选择战略性的价值链环节选择战略性的价值链环节12/7/202237W价值链与竞争优势价值链与竞争优势公司公司价值链价值链供应商供应商价值链价值链分销商分销商价值链价值链产产业业价价值值链链价值链分析价值链分析竞争优势竞争优势价值链管理价值链管理与重组与重组关键价值环节关键价值环节价值活动与价值活动与价值结构价值结构价价值值链链管管理理12/7/202238W价值链与竞争优势价值链与竞争优势价值链价值链活动活动战略战略活动分析活动分析价值链价值链管理或重构管理或重构核心核心业务业务战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展核心核心能力能力竞争竞争优势优势定位定位发展发展获取获取实现实现1

18、2/7/202239W价值链与竞争优势价值链与竞争优势p基于价值链基于价值链可能导致企业经营的可能导致企业经营的“结构结构”主义主义企业过度纵向化企业过度纵向化企业经营柔企业经营柔性丧失性丧失12/7/202240W商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势商业模式带来的竞争优势商业模式带来的竞争优势是否具有优越性？是否具有优越性？12/7/202241W商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势企业企业企业企业资源载体资源载体资源载体资源载体产产业业遵循产业规则遵循产业规则做好产业定位做好产业定位资源载体资源载体资源载体资源载体价价 值值 活活 动动商业模式的竞争优势获取商业模式的竞争优势获取12/7/

19、202242W商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势创新创新竞争竞争竞争竞争优势优势优势优势价值链价值链价值链价值链结构变化结构变化结构变化结构变化价值链价值链价值链价值链定位管理定位管理定位管理定位管理产业产业产业产业模式变化模式变化模式变化模式变化竞争规竞争规竞争规竞争规则变化则变化则变化则变化资源资源资源资源模式变化模式变化模式变化模式变化要素要素价值创造活动价值创造活动产业与竞争边界产业与竞争边界战略设计战略设计商业模式12/7/202243W商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势p商业模式是对资源、竞争规则、价值链的商业模式是对资源、竞争规则、价值链的“综合综合”、“整合整合”和和“融合

20、融合”。p通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、最为持久，也最为有效。例如最为持久，也最为有效。例如丰田模式、微丰田模式、微特尔模式。特尔模式。12/7/202244W课程主要内容课程主要内容商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进12/7/202245W商业模式的类型商业模式的类型价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新12/7/202246W商业模式的类型

21、商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作12/7/202247W强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式p顾顾客客是是商商业业模模式式构构建建的的起起点点和和终终点点，基基于于顾顾客客需需求求的的信信息息挖挖掘掘和和分分析析是是企企业业把把握握商商机机，实实现现价价值值的的关关键键，也也是是企企业业实实施施业业务务创创新新，选择竞合模式的选择竞合模式的前提前提。p顾顾 客客 需需 求求 挖挖 掘掘 靶靶 向向 功功 能能（KnowWhat）12/7/202248W强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式p企业通过企业通过用户信息挖掘用

22、户信息挖掘，可以有效的对潜在，可以有效的对潜在消费需求形成认知和判断，并以此控制消费需求形成认知和判断，并以此控制业务业务运作活动运作活动的输入变量，使整个商业模式在运的输入变量，使整个商业模式在运行过程中取得预期的行过程中取得预期的价值产出价值产出。12/7/202249W强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式p在在技术创新技术创新的背景下，顾客需求时刻发生变的背景下，顾客需求时刻发生变化，企业必须要对目标顾客的需求进行定期化，企业必须要对目标顾客的需求进行定期的确认，这种确认是的确认，这种确认是动态的动态的而非静态。而非静态。12/7/202250W强调顾客需求的商业模式强调顾客需求

23、的商业模式p顾客顾客需求变化需求变化受到多种因素影响，如社会、受到多种因素影响，如社会、文化、经济、心理、个人消费习惯及竞争对文化、经济、心理、个人消费习惯及竞争对手产品等等，这些变化还通常是手产品等等，这些变化还通常是非线性非线性的。的。p一旦预测正确，商业模式可能会带来极大成一旦预测正确，商业模式可能会带来极大成功。但若预测偏差，则又会颗粒无收。这正功。但若预测偏差，则又会颗粒无收。这正是创新的风险，也是企业实现价值创造的机是创新的风险，也是企业实现价值创造的机会所在。会所在。12/7/202251W案例案例1：星巴克：星巴克p星巴克星巴克的发展历程的发展历程 19711971年，诞生于美

24、国西雅图；年，诞生于美国西雅图；20012001年，年，商业周刊商业周刊评选的全球评选的全球100100个最佳品牌个最佳品牌中，星巴克排名第中，星巴克排名第8888位。位。20032003年，年，财富财富杂志评选全美杂志评选全美1010家最受尊敬的公家最受尊敬的公司，星巴克位居第司，星巴克位居第9 9；20072007年，遍布全球年，遍布全球3030多个国家和地区，连锁店达到多个国家和地区，连锁店达到1.51.5万余家；万余家；未来，在全球范围内建立未来，在全球范围内建立4 4万家连锁店。万家连锁店。12/7/202252W12/7/202253W案例案例1：星巴克：星巴克用户市场定位用户市场

25、定位城市年轻白领城市年轻白领注重享受注重享受崇尚知识崇尚知识富有小资情调富有小资情调满足这部分人需求就是满足这部分人需求就是星巴克商业模式的星巴克商业模式的核心核心12/7/202254W案例案例1：星巴克：星巴克p针对针对顾客需求顾客需求开发新的服务内容开发新的服务内容l把消费者需求从产品扩展为把消费者需求从产品扩展为体验体验，创立了一种，创立了一种“星巴克体验星巴克体验”为特点的为特点的“咖啡宗教咖啡宗教”；l营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长驻留时间；店内，延长驻留时间；l播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏播放一些爵士乐、美国

26、乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领白领阶层阶层。12/7/202255W案例案例1：星巴克：星巴克p满足顾客的满足顾客的信息化信息化等其他需求等其他需求 l推出高速无线推出高速无线上网上网服务，顾客可以在喝咖啡的服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；l顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中曲中下载下载自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；l节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。节日期间，星巴克

27、还销售精美的礼品套装。12/7/202256W案例案例1：星巴克：星巴克价值获取差异化的竞争享受性享受性知识性知识性情调性情调性体验体验营销营销技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新年轻白领挖掘与创造需求挖掘与创造需求星巴克商业模式12/7/202257W案例案例1：星巴克：星巴克p由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临着由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临着严峻的严峻的问题问题l有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；动化咖啡机；l忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在

28、消失；验正在消失；l麦当劳的强势入侵。麦当劳的强势入侵。12/7/202258W案例案例1：星巴克：星巴克p2006年年下下半半年年至至2008年年4月月间间，星星巴巴克克的的股股价价大大致致从从40美美元元一一路路狂狂跌跌至至17.8美美元元，市市值值直直接接损损失失160亿亿，更更严严重重的的是是顾顾客客开开始始出出现现负增长。负增长。p现现有有的的顾顾客客结结构构：80为为快快餐餐族族，“三三低低人人群群”。12/7/202259W案例案例1：星巴克：星巴克p改革改革措施措施l创始人舒兹创始人舒兹“回锅回锅”，重掌星巴克；，重掌星巴克；l关闭业绩不佳的分店，精简团队；关闭业绩不佳的分店，

29、精简团队；l进行咖啡煮手现场培训等；进行咖啡煮手现场培训等；l研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感 12/7/202260W案例案例2：号码百事通号码百事通p移移动动通通信信技技术术的的快快速速发发展展，使使多多样样化化的的数数据据业务对传统语音业务带来了强烈的冲击。业务对传统语音业务带来了强烈的冲击。p在在固固话话业业务务日日趋趋低低值值化化的的今今天天，如如何何更更好好的的挖挖掘掘客客户户资资源源，开开发发出出有有价价值值的的综综合合化化信信息息业务业务，已成为固话运营商面临的一个难题。，已成为固话运营商面临的一个难题。12/7/202261W案例案例2：号

30、码百事通号码百事通p国外的业务运营实践表明，基于语音的国外的业务运营实践表明，基于语音的查号查号增值业务增值业务具有强大的市场潜力。具有强大的市场潜力。p美国美国Visiongain咨询公司预测，咨询公司预测，08年美国电年美国电话查号业务收入将达话查号业务收入将达20亿美元；亿美元；09年欧洲市年欧洲市场将达到场将达到26.7亿。亿。p英国英国40个号码查询业务提供商，个号码查询业务提供商，97可提供可提供文本送回业务，文本送回业务，90可提供呼叫连接业务，可提供呼叫连接业务，66可提供分类信息业务。可提供分类信息业务。12/7/202262W案例案例2：号码百事通号码百事通p为为了了顺顺应

31、应这这种种趋趋势势，中中国国电电信信在在06年年大大力力推推广号码百事通业务，进行业务转型。广号码百事通业务，进行业务转型。p号号码码百百事事通通不不是是“114”查查号号业业务务的的简简单单变变身身，其其实实质质是是 将将“114”转转变变为为综综合合便便利利的的信息平台信息平台，从而打造全新的商业模式。，从而打造全新的商业模式。12/7/202263W案例案例2：号码百事通号码百事通p作为固话运营商，中国电信拥有大量的用户作为固话运营商，中国电信拥有大量的用户资源。资源。p而信息存储技术的快速发展，又使得运营商而信息存储技术的快速发展，又使得运营商可以完整的保存和管理用户的各种信息（人可以

32、完整的保存和管理用户的各种信息（人口传记，消费信息等）。口传记，消费信息等）。p通过对用户信息的挖掘和分析，就可以较好通过对用户信息的挖掘和分析，就可以较好的了解和追踪用户的的了解和追踪用户的需求需求。12/7/202264W案例案例2：号码百事通号码百事通p前向前向用户用户l前前向向客客户户是是指指拨拨打打114114（或或118114118114）希希望望获获取取信信息或服务的客户，是信息或服务的需求者。息或服务的客户，是信息或服务的需求者。l前前向向客客户户的的需需求求有有两两种种类类型型：一一种种是是知知道道信信息息源源的的名名称称需需要要查查询询其其号号码码，即即精精确确查查询询。二

33、二是是只只需需要要某某种种类类型型的的信信息息，而而对对信信息息源源不不作作要要求求，即即模糊查询。模糊查询。12/7/202265W案例案例2：号码百事通号码百事通月份月份呼叫次数（次）呼叫次数（次）模糊查询比例模糊查询比例月份月份呼叫次数（次）呼叫次数（次）模糊查询比例模糊查询比例1月98633219.0%7月111875621.4%2月88462323.1%8月111829722.0%3月105715317.9%9月106599621.0%4月103673617.7%10月101833123.9%5月101858823.5%11月101385119.8%6月106566119.3%12月

34、105135222.7%2006年中山号码百事通前向客户呼叫量及模糊查询比例年中山号码百事通前向客户呼叫量及模糊查询比例 12/7/202266W案例案例2：号码百事通号码百事通时间时间政府机关政府机关交通运输邮政交通运输邮政旅游住宿旅游住宿日常生活日常生活查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例06.012367310.59%10783448.25%4242518.98%125235.60%06.033777225.65%4868733.06%2257115.33%1610

35、010.93%06.052670617.71%5485636.39%2006313.31%1811912.02%06.083289519.90%6062036.67%2353714.24%1916111.59%06.102664915.77%6646039.33%2854616.89%1845410.92%06.113135321.21%5290535.79%1924413.02%1915212.95%06.123372422.81%6169536.36%2044512.05%169519.99%2006年中山号码百事通前向客户信息需求年中山号码百事通前向客户信息需求 12/7/202267W

36、案例案例2：号码百事通号码百事通时间时间金融贸易金融贸易餐饮餐饮娱乐娱乐其他其他查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例查询量查询量（次）（次）查询查询比例比例06.0182803.71%153716.88%77213.46%56422.52%06.0374665.07%41722.83%31022.11%73995.02%06.0593416.20%81675.42%47913.18%87115.78%06.0876534.63%66184.00%55513.36%92835.62%06.1086585.12%4

37、7782.83%67684.01%86745.13%06.1197446.59%27991.89%41492.81%84905.74%06.12106826.30%82364.85%85985.07%93345.50%2006年中山号码百事通前向客户信息需求（续）年中山号码百事通前向客户信息需求（续）12/7/202268W案例案例2：号码百事通号码百事通p后向后向商业客户商业客户l后后向向商商业业客客户户是是指指为为前前向向客客户户提提供供特特定定产产品品或服务的企业客户，是信息或服务的企业客户，是信息/服务的提供者服务的提供者。12/7/202269W案例案例2：号码百事通号码百事通行业行

38、业客户数量客户数量行业行业客户数量客户数量党政军行业党政军行业527科教文卫业科教文卫业751金融保险业金融保险业206商贸连锁业商贸连锁业2619酒店旅游娱乐业酒店旅游娱乐业895制造业制造业7514日常生活服务日常生活服务5331合计合计17843中山市后向用户的行业分布中山市后向用户的行业分布 12/7/202270W案例案例2：号码百事通号码百事通p相关措施相关措施l为为了了满满足足前前、后后向向用用户户需需求求，中中山山电电信信号号码码百百事事通通陆陆续续推推出出了了优优先先报报号号、品品牌牌查查询询、实实名名查查询询、临临时时报报号号、查查询询信信息息分分析析、短短信信报报号号、企

39、企业业名名片片、冠冠名名报报号号、查查询询转转接接、话话务务呼呼转转、个个人通信助理、企业总机和等共人通信助理、企业总机和等共12种业务。种业务。12/7/202271W案例案例2：号码百事通号码百事通12/7/202272W配电盘信息整合者案例案例2：号码百事通号码百事通前向客户（信息需求者）前向客户（信息需求者）前向客户（信息需求者）企业客户（信息提供者）企业客户（信息提供者）企业客户（信息提供者）号码百事通匹配客户信息匹配客户信息与与企业业务创新企业业务创新12/7/202273W案例案例2：号码百事通号码百事通价值获取前向用户需求分析技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争

40、优势业务创新后向用户需求分析价值链定位价值链定位信息提供商20种业务种业务价值创造价值创造嵌入式合作号码百事通商业模式12/7/202274W案例案例2：号码百事通号码百事通行业行业办理前办理前办理后办理后上升幅度上升幅度送煤气送煤气10012001200.00%的士电召的士电召8024003000.00%快递快递708201171.43%律师事务律师事务608501416.67%上门开锁上门开锁35240685.71%货运货运153902600.00%中山市后向用户的行业分布前后对比中山市后向用户的行业分布前后对比 12/7/202275W案例案例2：号码百事通号码百事通参加的商家数量参加的

41、商家数量拍卖的金额（元）拍卖的金额（元）2004年年312256002005年年724854002006年年73749600中山号码百事通优先报号业务拍卖成交情况中山号码百事通优先报号业务拍卖成交情况 12/7/202276W案例案例2：号码百事通号码百事通行业行业2004年成交金额年成交金额(元）元）2005年成交金额年成交金额(元）元）2006年成交金额年成交金额(元）元）搬屋搬屋2640046200194400律师事务律师事务204001800049800商标专利事务商标专利事务72002340060000通渠通渠48003660085080中山号码百事通中山号码百事通优先报号在具体领域

42、的拍卖金额优先报号在具体领域的拍卖金额 12/7/202277W案例案例2：号码百事通号码百事通p未来的发展未来的发展l经经过过两两年年多多的的发发展展，号号码码百百事事通通业业务务取取得得突突破破性性发发展展，0707年年8 8月月，中中国国电电信信更更是是成成立立了了百百事事通通公公司司专专门门负负责责现现有有的的号号码码百百事事通通、黄黄页页、声声讯讯、综合传媒等业务运营综合传媒等业务运营。l相相关关企企业业不不约约而而同同地地将将目目光光转转向向了了号号码码信信息息服服务务这这一一市市场场（如如中中国国移移动动、网网通通等等），意意图图瓜瓜分分这这个个颇颇具具潜潜力力的的业业务务市市场

43、场。中中国国电电信信在在不不久久的未来必将面临激励的竞争。的未来必将面临激励的竞争。12/7/202278W案例案例2：号码百事通号码百事通p问题与思考问题与思考l中国电信号码百事通中国电信号码百事通“配电盘配电盘”商业模商业模式成功的关键是什么？式成功的关键是什么？l面对新一轮的竞争，中国电信改如何改面对新一轮的竞争，中国电信改如何改进现有的商业模式？进现有的商业模式？12/7/202279W案例案例2：号码百事通号码百事通p一方面，号码百事通保留了原来的信息集成一方面，号码百事通保留了原来的信息集成者角色，继续向双向用户收取中介费。者角色，继续向双向用户收取中介费。p另一方面，号码百事通开

44、始作为后向客户的另一方面，号码百事通开始作为后向客户的一个销售渠道，直接参与到后向客户的价值一个销售渠道，直接参与到后向客户的价值链中，利用客户资源优势和呼叫中心的规模链中，利用客户资源优势和呼叫中心的规模效益，获取相关的业务代理费。效益，获取相关的业务代理费。12/7/202280W案例案例2：号码百事通号码百事通旧商旧商业业模式模式新商新商业业模式模式订订房量房量(间间）497960订订房金房金额额（元）（元）200700223000号号码码百事通收益（元）百事通收益（元）1120125740收益率（收益收益率（收益/订订房金房金额额）5.58%11.54%中山号码百事通新旧商业模式对比中

45、山号码百事通新旧商业模式对比 12/7/202281W商业模式的类型商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作12/7/202282W强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式为何要关注为何要关注业务创新？业务创新？12/7/202283W强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式p每每项项业业务务都都具具有有价价值值属属性性，是是连连接接企企业业与与顾顾客客的的价值关系的纽带。价值关系的纽带。p在在生生命命周周期期不不同同的的阶阶段段（产产生生成成长长成成熟熟衰衰弱弱），每每项项业业务务对对应应的的产产品品/服服务务所所带带来来的的价价值

46、值会会不同。不同。p在在技技术术创创新新的的背背景景下下，企企业业可可以以扩扩展展产产品品/服服务务的的外外延延与与内内涵涵来来满满足足用用户户需需求求，也也可可以以设设计计一一种种全全新的业务来创造或更好的满足用户需求新的业务来创造或更好的满足用户需求。12/7/202284W强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式业务业务I时间时间价价值值业务业务IIt1t1t2t2业务业务III12/7/202285W案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世 摩摩托托罗罗拉拉的的一一位位工工程程师师全全家家在在加加勒勒比比海海度度假假时时，他他妻妻子子抱抱怨怨无无法法用用手手

47、机机联联系系到到她她的的客客户户。随随后后，这这位位工工程程师师与与摩摩托托罗罗拉拉卫卫星星通通信信小小组组两两位位成成员员一一起起设设想想了了一一种种依依靠靠近近地地卫卫星星群群的的解解决决方方案案，方方便便用用户户从从世世界上任何角落接打电话。界上任何角落接打电话。12/7/202286W案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世 该设想是布置该设想是布置7条卫星轨道，每条轨道上均匀分布条卫星轨道，每条轨道上均匀分布11颗卫星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化颗卫星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化学元素铱学元素铱(Ir)原子核外的原子核外的77个电子一般，因此取

48、名个电子一般，因此取名为铱星为铱星。（后经计算证实，后经计算证实，6 6条轨道、条轨道、6666颗卫星就颗卫星就已经足够，但人们仍习惯称其为铱星已经足够，但人们仍习惯称其为铱星）12/7/202287W案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世l每颗星重每颗星重670670千克千克,功率为功率为12001200瓦瓦,采取三轴稳定采取三轴稳定结构结构,信道为信道为34803480个个,服务寿命服务寿命5 5至至8 8年。年。l铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现全球通信实现全球通信,相当于把地面蜂窝移动电话系统相当于把地面蜂窝

49、移动电话系统搬到了天上。搬到了天上。l可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空间位置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代间位置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代.12/7/202288W案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落12/7/202289W案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星的横空出世的横空出世l1991年，摩托罗拉投资年，摩托罗拉投资4亿美元成立铱星公司。亿美元成立铱星公司。拥有其拥有其25的股份和董事会上的股份和董事会上28席中的席中的6席。席。还作出了还作出了7.5亿美元的贷款承诺及亿美元的贷款承诺及3.5亿的追加期权。亿的追加期权。并且

50、与其签定了并且与其签定了66亿美元的合约。亿美元的合约。l1996年开始试验发射。年开始试验发射。美国的美国的“德尔它德尔它2型型”火箭，俄罗斯的火箭，俄罗斯的“质子质子k型型”火火箭和中国箭和中国“长征长征2号丙改进型号丙改进型”火箭分别承担了发射火箭分别承担了发射任务。任务。l1998年年5月，布星任务全部完成。月，布星任务全部完成。11月月1日，铱星日，铱星公司正式开通了全球通信业务。公司正式开通了全球通信业务。12/7/202290W案例案例3：铱星的陨落：铱星的陨落p铱星铱星“流星流星”？由于受到投资合约以及产品本身的限制，同时再加由于受到投资合约以及产品本身的限制，同时再加上公司高