房地产营销心态培训.ppt

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1、心态：面对周围相关的事物或人心里所心态：面对周围相关的事物或人心里所 呈现的姿势或状态。也就是所起的第一呈现的姿势或状态。也就是所起的第一反应。反应。心态心态 ：积极心态积极心态 消极心态消极心态没有目标没有目标 缺乏自信缺乏自信 承受不住拒绝的打击承受不住拒绝的打击 不能控制自己的情绪不能控制自己的情绪 每天都在抱怨老天对自己不公平，并怪罪每天都在抱怨老天对自己不公平，并怪罪于外在的环境与他人于外在的环境与他人 缺乏改变与进取的思想缺乏改变与进取的思想对人生保持乐观的态度对人生保持乐观的态度。相信相信“天生我才必有用天生我才必有用”。相信在公司自己会有发展相信在公司自己会有发展。人与人之间只

2、有很小的差异，但是这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败拿破仑能力=知识+技巧知识（是什么？）技巧（怎么干？）心态（愿意干）是影响工作进行的三个重要因素，其中心态扮演者重要的角色心态知识技巧心态 命运心态 行为 习惯 命运 一、正确认识销售这一职业二、树立正确的客户观三、正确树立销售人员个人心态销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名销售顾问勇于承认自己是一名销售顾问销售员的销售员的心里角色心里角色乞丐心理使者心理推销是祈求、害怕被拒绝和客户提意见销售顾问、光明使者、将带给顾客快乐销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努

3、力才有丰厚回报付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合科学市场营销学、组织行为学、消费心理学社会80%人从事销售销售员数量供过于求但是质量供不应求客户喜欢什么样客户喜欢什么样的销售顾问的销售顾问？客户是什么？客户是什么？“今天搞定了几个客户？”“这个客户有没有上钩？”“客户是我们的衣食父母？”误区1：“对手”？客户是什么？误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关心客户利益真心帮助客户让客户成功快乐客户喜欢什么样的销售顾问工作专业仪容得体、外表整洁仪容得体、外表整洁;热情、友好乐于助人；热情、友好乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；

4、提供优质快捷服务有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务知识丰富掌握健康知识、介绍产品优点和适当缺点；能掌握健康知识、介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其他公司产品准确提供信息；了解市场上其他公司产品关心客户记住客户偏好、关系客户利益；竭力为客户服务；记住客户偏好、关系客户利益；竭力为客户服务；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 10次拒绝=1次成交 1次成交 =10000元 1次拒绝 =1000元客户的拒绝等于什么?客户每一次的拒绝都是我们财富的积累，是我们迈向成功的阶梯！1、蹲得越低，跳得越高 2、想爬多高，功夫就得下多深

5、3、有效的时间管理造就成功的销售员推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如

6、果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！表现：看自己公司、产品、政策等只看不如对手的一面，而看竞争对手则往往盯着比自己强的一面应对：面对这种心态，销售人员得懂得任何公司都不可能在各个方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，学会拨乱反正学会拿自己公司的优势去和竞争对手的劣势进行比较。表现：有些销售人员心态不

7、稳定，业绩好时高兴万分，业绩不好情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时候往往干什么都不顺，而他却归咎于运气不好。应对：销售人员要努力提高自己的“情商”心态随着心态变容易产生恶性循环。销售不好时特别要有一个稳定的心态，学会引导自己往积极的方面看问题，改变消极心态现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨客户，就是不怨自己应对：学会引导自己自省非常重要，要从自身找原因进行检讨，把问题找出来进行分析，自己动脑筋想办法找出应对政策。一旦把自身问题看清楚并有了解决之道人往往会为之一振，状态很快就调整过来了。现象：一些销售员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚

8、客户钱”的心里去开发客户。这种弱者的心态，在谈判未开始就处于下风了。应对：问自己一个问题：公司给你发薪水的时候你会觉得不好意思吗？答案当然是不会，因为我们付出了。所以觉得是应当的。反过来想我们去客户那是让他为我们义务劳动吗？我们让他们更健康，是在帮助他们。1.1 大声开朗的笑1.2 步子加快30%1.3 大声说话1.4 抢先发言1.5 坐在会场最前面1.6 自我暗示（我是最棒的、我是最优秀的、我是成功者）喜悦心，不要让我这张暮气沉沉的脸影响了家庭的风水，团队的气氛、企业的氛围。永远不要做气氛的污染者。相随心生，口乃心之门户。多花点时间成长自己，少花点时间去苛责别人、去嫉妒别人。多花点时间去爱，少花点时间去恨。改变不良注意力，建立正见改良不良思考方式，建立正思维改变不良表达方式，建立正语改变不良信念，建立正念客观条件受制于人，并不足惧重要的是我们拥有选择的自由可以对现实环境积极的回应为生命负责，为自己创造有利的机会 积极主动 你眼睛盯着什么 你就肯定就能看到什么 寻找别人身上最好的东西 能促使他们努力做到最好 并且创造出一个积极的、卓有成效的环境 找出对方十个优点或缺点找出对方十个优点或缺点 太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上 又给了我一个成长的机会 凡是的发生必有其因果，必有助于我！