早会专题—赞美的艺术.ppt

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1、-改变人生的利器改变人生的利器赞美赞美为什么要赞美赞美的四个原则寻找赞美点赞美注意事项一、为什么要赞美？改变看别人不足的习惯锻炼看别人优点的能力更好的与别人沟通更好的受人欢迎为什么要赞美？改变看别人不足的习惯锻炼看别人优点的能力更好的与别人沟通更好的受人欢迎赞美的力量美国著名心理学家威廉詹姆士说:“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，同时也照亮自己的心田。赞美有助于被赞美者发扬美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃龉和怨恨。赞美的力量在适当的场合真诚地赞美他人，就会激起他的志气，帮助他树立起自信心。一句真诚赞美的话，有时甚至能

2、改变一个人一生的命运。在销售过程中，赞美帮助销售人员拉近与顾客之间的距离，建立了融恰的关系，捕获顾客的心，以便于销售人员更快更好的达成销售。一起看个小故事从前有个秀才，特别喜欢对人说赞美恭维的话。后来秀从前有个秀才，特别喜欢对人说赞美恭维的话。后来秀才死了，阎王认为他是个才死了，阎王认为他是个“马屁精马屁精”，要割去他的舌头，要割去他的舌头，打入十八层地狱。他命小鬼拘来秀才阴魂，对秀才大声打入十八层地狱。他命小鬼拘来秀才阴魂，对秀才大声斥责：斥责：“我最痛恨。你这种专事恭维拍马的人，所以要我最痛恨。你这种专事恭维拍马的人，所以要割去你的舌头，将你打入地狱割去你的舌头，将你打入地狱!”!”秀才连

3、忙叩头说：秀才连忙叩头说：“大王息怒，小的实在出于无奈，世人都爱听奉承话，小大王息怒，小的实在出于无奈，世人都爱听奉承话，小的不得不如此。如果世人都像大王您这样公正廉明、明的不得不如此。如果世人都像大王您这样公正廉明、明察秋毫，谁敢说半句恭维话呢察秋毫，谁敢说半句恭维话呢?”?”阎王听罢得意地说：阎王听罢得意地说：“对我说恭维话，谅你也不敢对我说恭维话，谅你也不敢!既然这样，那就免去你既然这样，那就免去你割舌之刑，留在殿中听候调用吧。割舌之刑，留在殿中听候调用吧。”这则笑话告诉了我们什么道理呢？这则笑话告诉了我们什么道理呢？阎王正是听了秀才对他的赞美之辞，才免去了对秀才的刑阎王正是听了秀才对他

4、的赞美之辞，才免去了对秀才的刑罚。这虽是一则笑话，却说明了一个道理：罚。这虽是一则笑话，却说明了一个道理：人人爱听赞美之辞人人爱听赞美之辞!美国总统林肯曾说：美国总统林肯曾说：“人人都需要赞美，你我都不例外。人人都需要赞美，你我都不例外。”在现时生活中，不管是小孩还是大人，不管是青年还在现时生活中，不管是小孩还是大人，不管是青年还是老人，不管是平凡的人还是伟大的人，都渴望受人尊重、是老人，不管是平凡的人还是伟大的人，都渴望受人尊重、被人赞美。只要是由衷的赞美，就会让顾客感到愉快。顾被人赞美。只要是由衷的赞美，就会让顾客感到愉快。顾客心理上满足了，就乐意与你交流。由此可知，你要想取客心理上满足了

5、，就乐意与你交流。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。要发自内心添加文本二、赞美的四个原则要具体化要适度要有新意赞美的四个原则之赞美要发自内心虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。赞美的四个原则之赞美要发自内心例如，当见到一位其貌不扬的顾客，你却赞美她说“您真是美极了”，对方立刻就会认为你所说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止

6、等，真诚地赞美，她一定会高兴地接受。如，“小姐，您这件衬衫是在哪买的呀？款式很特别，我还是第一次瞧见这种式样的衣服呢！”真诚的赞美不但会使顾客产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现顾客的优点。赞美的四个原则之赞美要具体化在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。例如，如果赞美顾客“你真漂亮”，不如说“您的脸形很像电影明星张曼玉”；赞美顾客“您穿上这条裙子真漂亮”，不如赞扬她“这裙子穿在您身上，身段更迷人了！赞美的四个原则之赞美要适度一个气球吹得太小，会不好看；吹得太大，很可能会吹破。同理，对顾客的赞美也应该适可

7、而止，真诚的赞美应该是恰到好处。赞美要适度，要充满真诚、发自肺腑。例如：客户家里才七十个平米。例如：客户家里才七十个平米。赞美：赞美：“老板，你家房子真大呀，应该有一百多个平老板，你家房子真大呀，应该有一百多个平方吧方吧”该赞美就好比气球吹得太鼓而吹爆了一样，忘记了赞该赞美就好比气球吹得太鼓而吹爆了一样，忘记了赞美应当遵循适度的原则。将一个只是皮肤保养比较好美应当遵循适度的原则。将一个只是皮肤保养比较好的女顾客赞美成皮肤毫无缺点，连顾客都无法相信。的女顾客赞美成皮肤毫无缺点，连顾客都无法相信。这样的赞美，只能让顾客怀疑你的诚信，让她觉得你这样的赞美，只能让顾客怀疑你的诚信，让她觉得你的赞美是有

8、所目的并非真心实意。（切勿夸张！）的赞美是有所目的并非真心实意。（切勿夸张！）赞美的四个原则之赞美要有新意爱因斯坦曾这样说过，赞美他思维能力强、有创新精神，他一点都不激动，作为科学家，这类话他听腻了，但如果谁赞美他小提琴拉得棒，他一定会兴高采烈。因此，赞美顾客一定要有新意，不要老是停留在人所共知的优点上，而是要去挖掘顾客身上一些鲜为人知的优点，表现出你的独特眼光，让顾客得到一些新的肯定，这样效果会更好。也就是说，对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质、有内涵；而对于成功人士，你不要只夸他事业有成，而应该赞美他气度不凡、有品位。对于老年人，你不要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精神

9、抖擞，思想开放销售人员要做一个善于观察，积极思考、力争创新的人，让你面前的每位顾客都能听到新颖独特，与众不同的赞美！需找赞美点三、人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人，引以为豪的地方来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。老年人老年人赞美不同年龄层的客户称称赞赞他他引引以以为为豪豪的的过过去去、成成才才孝孝顺顺的的儿儿女女、幸福的晚年、健康的身体等。幸福的晚年、健康的身体等。儿童儿童中年人中年人年轻人年轻人称称赞赞他他事事业业有有成成、婚婚姻姻美美满满、儿儿女女懂懂事事、知识渊博、见多识广、思维敏捷等。知识渊博、见多识广、思维敏捷等。美

10、美丽丽、帅帅气气、尊尊敬敬长长辈辈、聪聪明明能能干干、年年轻轻有为、血气方刚、阳光率真、善解人意等。有为、血气方刚、阳光率真、善解人意等。机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明伶俐、纯洁善良等漫、聪明伶俐、纯洁善良等赞美女性客户身材苗条、高挑、小巧玲珑、丰满、曲线优美、身段优美手部富贵手（肥胖手型）、手指修长、美丽的指甲（指甲上的花纹）皮肤白皙粉嫩、净白无暇、水嫩、细腻光滑等外表优雅、大方、得体、高贵、温柔、稳重、娴静、超凡脱俗、清新可人等头部发型、发质、脸型、睫毛、眼睛、眉形、嘴唇、妆容等容貌美丽、娇俏、妩媚、古典、秀气、端庄等赞美女性客户 除了赞美

11、女性顾客本身之外，还可以赞美她的内涵、品位、气质、工作、爱人/男友及其小孩。女人没有孩子之前，生命中最在乎的就是她的另一半！若赞美她的男友/先生对她的真情、关心、体贴入微等或直接赞美男友/先生的长处，都会取悦于女性顾客。同时，还要记住小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢自己的孩子。关心和喜欢孩子，实际上就是对其父母的尊重。任何一个孩子总是有自己的优点和特色，而且总是与父母的培育和教养连在一起的。称赞孩子，母亲当然高兴。赞美男性客户外在发型、肤色、五官、体格、衣服（款式、颜色）、佩饰（手表、领带、领带夹）等。常用的词语：仪表堂堂、穿着大方、风度翩翩、浓眉大眼、气质儒雅、

12、阳光帅气、体格健壮、肤色健康等。内在才能、事业、地位、风度、学识、职业、金钱、兴趣爱好、家庭等常用的词语：稳重、成熟、谈吐不俗、有责任感、细心体贴、事业有成、博学多才、幽默、有独到见解、心胸开阔、才华横溢、见多识广、品位出众、思维敏捷、善良等赞美注意事项避免尴尬发生四、例子：小黄(男)、小张(女)、小孙(女)三个人一起去商场购物。当他们来到专柜时，营业员看到小孙在挑选衣服时总是不停地问小黄。“这件好看吗”、“这件可以吗”，以为他们是一对情侣，开口就说“小姐，您真的好幸福，有一位品位这么好的男朋友，还能陪您逛街”话还没说完。小黄和小孙的脸一下就红了，而小张则狠狠瞪了一眼营业员，扭头就走了。赞美是一件好事，可是，在没弄清楚真相之前，这位营业员“乱点鸳鸯谱”似的不适宜的赞美却导致失去了一单即将到手的生意。因此，如果同来购物的是两个人或两个人以上，因此，如果同来购物的是两个人或两个人以上，一定要弄清他们之间的关系，否则很容易招来顾一定要弄清他们之间的关系，否则很容易招来顾客的不满或者让顾客尴尬。客的不满或者让顾客尴尬。综述赞美作为销售时经常用到的一种工具，需要销售人员平常不断训练，只有自己灵活掌握了赞美的方法与技巧，才能够将销售工作做得更出色。请牢记：惟有发自内心最真诚的请牢记：惟有发自内心最真诚的 赞美才能打动顾客的心！赞美才能打动顾客的心！