最新手机销售指导手册.ppt

《最新手机销售指导手册.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新手机销售指导手册.ppt（154页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、编制：乐购品牌运营中心市场部 时间：2011-10-4深圳市乐购天地科技有限公司销售人员培训手册市场部 心有多大，梦想就有多大心有多大，梦想就有多大 因为有梦想，因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。我们披星戴月，风雨兼程。目录目录 第一部分：战略篇第一部分：战略篇公司简介公司简介品牌诠释品牌诠释企业文化企业文化市场背景分析市场背景分析公司战略公司战略 第二部分：策略篇第二部分：策略篇营销策略营销策略2for12for1攻略攻略产品研发体系产品研发体系第三部分：操作篇第三部分：操作篇 第一部分第一部分 战略篇战略篇企业简介企业简介 深圳市乐购天地科技有限公司（简称：乐购深圳市乐购天地科技有限公司

2、（简称：乐购或或LGTDLGTD）自）自20052005年涉足通讯行业以来，经历跳年涉足通讯行业以来，经历跳跃式发展，现已发展成为集手机方案开发、整跃式发展，现已发展成为集手机方案开发、整机供应、海内外销售为一体的综合性通讯公司。机供应、海内外销售为一体的综合性通讯公司。公司以公司以“自主研发自主研发”为核心，秉承为核心，秉承“成就客户、成就客户、开拓创新、合作共赢、诚信守誉开拓创新、合作共赢、诚信守誉”的价值观，的价值观，着力为用户提供着力为用户提供“科技、时尚、品质、实用科技、时尚、品质、实用”的移动智能通信产品和满足其生活需要的各种的移动智能通信产品和满足其生活需要的各种应用服务，使用户

3、在方寸之间尽享智能生活的应用服务，使用户在方寸之间尽享智能生活的乐趣。乐趣。经过不断的沉淀，乐购已拥有包括博士、经过不断的沉淀，乐购已拥有包括博士、硕士在内近硕士在内近200200人的科研队伍，与华为、高人的科研队伍，与华为、高通、波导、迅锐、通、波导、迅锐、MTKMTK、展讯等实力机构达、展讯等实力机构达成战略合作关系。研发中心具备成战略合作关系。研发中心具备GSMGSM和和CDMACDMA产品的设计、开发、测试平台；拥有整机、产品的设计、开发、测试平台；拥有整机、单元电路、软件、硬件和工业设计能力；掌单元电路、软件、硬件和工业设计能力；掌握了握了GSM/GPRSGSM/GPRS、CDMA1

4、X/cdma 2000CDMA1X/cdma 2000、EVDOEVDO、TDTD、WCDMAWCDMA等多制式的等多制式的3G3G通信研发技术，在通信研发技术，在个人移动通讯产品终端研发、最新移动通信个人移动通讯产品终端研发、最新移动通信解决方案、短距离移动无线通讯终端等研发解决方案、短距离移动无线通讯终端等研发领域取得了不俗的成绩。领域取得了不俗的成绩。20102010年取得了自主年取得了自主手机牌照，手机牌照，20112011年公司全面导入智能手机的年公司全面导入智能手机的快车道，将继续书写辉煌。快车道，将继续书写辉煌。乐购致力于智能手机领域的应用创新，乐购致力于智能手机领域的应用创新，

5、借助借助3G3G时代的移动互联体验，首创性的推时代的移动互联体验，首创性的推出了针对城市精英生活整体解决方案的出了针对城市精英生活整体解决方案的“乐果乐果”智能应用平台，将满足城市生活需智能应用平台，将满足城市生活需要的各种应用进行深度优化和整合，内容要的各种应用进行深度优化和整合，内容涵盖地图、工作、美食、娱乐、交友、商涵盖地图、工作、美食、娱乐、交友、商旅、租房、购物、休闲、教育等全方位生旅、租房、购物、休闲、教育等全方位生活体验，真正实现了让用户一机在手，生活体验，真正实现了让用户一机在手，生活无忧的理想生活状态。活无忧的理想生活状态。乐购把构建完善的乐购把构建完善的“全方位体验式服务全

6、方位体验式服务”作作为公司发展的重要基石，体验内容包含情景式宣为公司发展的重要基石，体验内容包含情景式宣传体验、场景式购机体验、生活式内容体验、操传体验、场景式购机体验、生活式内容体验、操作式网络体验、会员式跟踪体验、贴心式售后体作式网络体验、会员式跟踪体验、贴心式售后体验等。把产品和内容有效结合的完善的体验式服验等。把产品和内容有效结合的完善的体验式服务，可以使消费者在最愉悦舒适的环境中感受乐务，可以使消费者在最愉悦舒适的环境中感受乐购智能机带来的精英生活整体解决方案的便利和购智能机带来的精英生活整体解决方案的便利和优越，使乐购在最短的时间内聚集起最好的客户优越，使乐购在最短的时间内聚集起最

7、好的客户口碑。口碑。乐购采取独特的乐购采取独特的 厂商一体化厂商一体化 销售模式，销售模式，构建覆盖全国的核心零售店终端销售体系；在构建覆盖全国的核心零售店终端销售体系；在各省地区授权特约经销商，建立不同层级的客各省地区授权特约经销商，建立不同层级的客户服务户服务网点，为顾客提供便捷周到的产品服务。网点，为顾客提供便捷周到的产品服务。品牌诠释品牌诠释LGTDLGTD LGTD LGTD 中文意为乐购天地。英文诠释：第一层中文意为乐购天地。英文诠释：第一层面面Lifes Genteel Technique DesignLifes Genteel Technique Design，含，含义为精英生

8、活的科技设计义为精英生活的科技设计/解决方案；第二层面解决方案；第二层面Large Technique Design Large Technique Design 含义为海量云端科含义为海量云端科技设计解决方案；第三层面技设计解决方案；第三层面Lifes Genteel Lifes Genteel T Du jour T Du jour 精英生活引导者。精英生活引导者。LGTD LGTD 体现着乐购产品的科技前瞻性、时尚尊体现着乐购产品的科技前瞻性、时尚尊贵特色，同时也蕴含乐购人积极向上的精神风贵特色，同时也蕴含乐购人积极向上的精神风貌。貌。品牌目标品牌目标成为中国智能生活的创新品牌品牌元素品

9、牌元素名称：英文LGTD 中文乐购理念：以人为本 高效 便捷核心概念：科技 时尚 目前企业周期位置目前企业周期位置成长期快速发展期乐购目前发展阶段稳定发展期成熟期成长周期市场背景分析市场背景分析行业特征行业特征移动通讯行业经历了十几年的发展，已经相当成熟，从最初的数显BP机、汉显BP机、大哥大（小灵通），到后来的移动电话。移动电话的发展极其迅速，技术升级换代非常快，从屏幕的单色到现在的高清彩色，从简单的通话功能延伸至智能应用领域，网络制式由当初的模拟信号技术的第一代发展至现在的第四代数字信号技术。科技极大地推动了移动通讯行业的发展，使之进入了快速成长阶段。宏观环境分析宏观环境分析 经济环境经济

10、环境进入2011年，世界经济虽保持稳步增长的态势，但发展的过程一波三折。欧美国家的经济基于经济结构，金融，就业问题举步维艰，中国等新兴经济体的经济虽受世界经济形势影响，但依然发展平稳。非洲、南美洲、中东、东南亚等经济发展虽较为缓慢，但后期经济发展形势较为良好，做为移动通讯的巨大潜在市场，形势较好。宏观经济宏观经济 产业环境产业环境移动通讯产业作为一个成熟产业，技术更新换代速度特别快。基于全球各地经济状况和区域消费状况不同，发达国家及地区移动电话市场保有量非常高，与此对应的欠发达国家及地区移动电话市场保有量比较低。随着移动通讯技术进入4G时代，发达国家有着庞大的二次换3G/4G客户群，相应的欠发

11、达国家随着移动电话的普及应用，市场保有量将大幅攀升，同时中高端客户群迎来3G尝试体验时代。宏观经济宏观经济 技术状况技术状况移动通讯产业技术的发展非常迅速，短暂的十几年时间，从第一代移动通信技术（1G），经历了第二代移动通信技术（2G）的完善发展，第三代移动通信技术（3G）发展的历程非常短暂，从技术推出，到普及推广商用仅仅不到5年时间。目前3G发展比较的成熟的欧美及日韩国家已经开始了4G推广应用。宏观环境宏观环境 政策环境政策环境移动通讯产业作为国家重点支持的高新技术产业之一，长期以来，移动通信产业的核心技术被国外厂家所掌控，对国家的经济和国防安全造成极大不便，为了鼓励企业技术研发，在政策层面

12、，得到了国家及各地政府的大力扶持和鼓励，同时在出口方面为国家创造了大量的外汇收入。行业发展现状行业发展现状全球智能手机全球智能手机全球智能手机全球智能手机销销量量量量创创新高，形新高，形新高，形新高，形势势喜人，中国智能手机喜人，中国智能手机喜人，中国智能手机喜人，中国智能手机销销售售售售发发展迅猛，后展迅猛，后展迅猛，后展迅猛，后劲劲充足充足充足充足 20102010年更是达到了年更是达到了2.92.9亿亿部，部，预计预计20112011年有望突破年有望突破3.883.88亿亿部。中国智能手机部。中国智能手机销销售更是迅猛，售更是迅猛，20092009年年销销售售1.571.57亿亿部，部，

13、20102010年达到年达到2 2亿亿部，部，预计预计20112011年更是年更是创创造造新高。新高。国外手机品牌依旧占据主国外手机品牌依旧占据主导导地位地位国国产产手机品牌重手机品牌重获获新生新生。从从中国智能市中国智能市场场的品牌的品牌结结构来看，国外品牌占据主构来看，国外品牌占据主导导地位不可地位不可动摇动摇，国国产产品牌品牌则则受技受技术术、资资金等因素制金等因素制约约，发发展展处处境不容境不容乐观乐观，形，形势严势严峻，但智能手机迅速布局峻，但智能手机迅速布局，市，市场场定位恰当，有望提升市定位恰当，有望提升市场场份份额额。手机手机终终端网端网络应络应用用趋势趋势增增强强，移，移动动

14、互互联联网、网、3G3G的的发发展使得，智能展使得，智能手机的手机的竞竞争由争由终终端端转转向向应应用与服用与服务务的融合的融合。对对国内市国内市场场极其熟知极其熟知的国的国产产手机品牌，依托手机品牌，依托终终端端应应用与服用与服务务，构建差异化思路与理念，构建差异化思路与理念，可能可能获获得新的得新的发发展机遇。展机遇。容量分析容量分析2010-20142010-2014年全球市年全球市场场容量容量2010-20112010-2011年中国市年中国市场场容量容量市场容量市场容量-结构分析结构分析品牌：国外品牌依然占优，老牌厂商走下坡路，国产新兴品牌国外品牌依然占优，老牌厂商走下坡路，国产新兴

15、品牌大量涌现，竞争变得愈加扑朔迷离大量涌现，竞争变得愈加扑朔迷离 目前中国手机市场上国外品牌明显占据竞争优势，国产厂商则相对劣势，智能、3G 时代的到来使得这一竞争格局有进一步加剧的迹象。苹果、黑莓、HTC 等品牌来势汹汹，传统老牌手机厂商在感受到压力的同时，不得不迅速调整自己的市场、产品战略。国产手机厂商也在全力适应新的市场环境。未来三年，中国手机市场国外品牌占据关注优势的局面不会被打破，而在新的竞争压力下，老牌手机厂商将集体走上用户关注比例缓慢下滑的道路。受智能手机市场下滑影响，2011 年诺基亚在中国手机市场的用户关注比例将降至 40%左右，2013 年，诺基亚关注比例将维持在 35%左

16、右，但仍将是中国手机市场最受用户关注的手机品牌。全力支持 Android、Windows phone7 两大智能操作系统的 HTC 发展空间较大，可能会借助智能手机市场的快速增长超过三星夺得亚军之位。摩托罗拉与苹果受其产品定位原因 影响，关注比例呈上涨趋势但增长较为缓和。苹果注重的是产品利润，这注定了它的发展不可能动摇中国手机市场品牌格局。索尼爱立信与 LG 由于智能手机产品的滞后、目标群体较窄，且未来规划中仍未看到进入智能手机领域的决心，预计二者关注比例将呈下降走势。老牌国产手机品牌联想、金立、步步高等基于战略、成本、市场风险等因素考虑，智能手机进入较慢，2010年下半年开始推出智能手机。而

17、一直以运营商渠道为主导的中兴、华为、酷派等厂商则大量推出中低端智能手机，抢占市场份额。随后，众多国产新兴品牌以智能手机为新的市场切入点，纷纷涌入。纵观众多手机品牌，国外品牌垄断的局面还将持续，国产品牌能否在这轮厮杀中站稳脚跟，一切都变得不可预测。价格 均价趋于稳定，价格结构呈均价趋于稳定，价格结构呈“中间大、两头小中间大、两头小”纺锤状分纺锤状分布布 ZDC 监测数据显示，自 2005 年以来，中国手机市场均价始终保持在 1500 元左右，均价变化幅度较小。这反映出中国手机市场的发展已经步入成熟阶段。2011-2013 年，中国手 机市场上，消费者的换机消费将成为主力，但不论是换机消费还是新增

18、消费，智能手机将成为消费者关注的重点，此类手机市场销量的增长将带来手机均价的上涨，但涨幅不会很大。从价格结构来看，1500元左右智能手机将取代传统手机成为各手机厂商最重要的产品线，用户关注比例及销量比重仍将保持在 55%左右，成为手机市场销售的中坚力量。千元以下低端（普通、智能）、1500元以上智能机将分别占据 30%、15%左右的关注比例及销售比重，并且随着智能手机技术与成本的下降，千元以下的低端智能机的关注比例及销售比重将加快增长速度。主要竞争对手分析主要竞争对手分析 联想联想联想作为国产手机第一品牌，进入手机行业早，有着深厚的技术积淀和人才基础，在2G时代凭借优秀的做工，超高性价比，丰富

19、的产品线，长期坐守国产手机老大位置。联想切入3G时代比较早，只是基于产品技术与成本的考量，市场反响一般，但是因为有了较早的试水3G，所以有了现在众多超高性价比的3G、智能手机，如：乐Phone S1、A60、A66、P70等。主要竞争对手分析主要竞争对手分析主要竞争对手分析主要竞争对手分析 三星三星三星是最早进入中国的国外手机品牌，有着超强的研发、设计、制造技术，凭借国际化运作思路和理念，辅之以丰富的产品系列，在中国市场所向披靡，攻城略池，令国产手机厂家招架不及。三星手机曾经开创了中国手机的贵族时代和平民时代，到了3G、智能手机时代，三星坐拥独有的尖端手机技术，不断刷新中国的手机市场纪录。进入

20、2011年，三星主导智能手机的普及推广（如i5508、S5570、S5660、S5670等），全力打造中国的智能手机平民时代。主要竞争对手分析主要竞争对手分析NOKIANOKIA 诺基亚（诺基亚（NOKIA)NOKIA)，这个来自北欧芬兰的通讯巨擘，不仅创，这个来自北欧芬兰的通讯巨擘，不仅创造了移动通讯行业的世界纪录，并且此记录在中国不断续写。造了移动通讯行业的世界纪录，并且此记录在中国不断续写。因为进入中国市场非常早，凭借着丰富的产品线，优秀的设计因为进入中国市场非常早，凭借着丰富的产品线，优秀的设计做工，给国人留下了深刻的印象。做工，给国人留下了深刻的印象。虽然在虽然在20102010年年

21、AndriodAndriod系统如日中天，采用此系统的手机在系统如日中天，采用此系统的手机在全球更是所向披靡，甚至已经严重威胁诺基亚的手机市场份额全球更是所向披靡，甚至已经严重威胁诺基亚的手机市场份额及老大地位，但诺基亚这个庞然怪兽，有着世界上最庞大的客及老大地位，但诺基亚这个庞然怪兽，有着世界上最庞大的客户群，有着最为优秀的研发团队和营销团队，新一代的户群，有着最为优秀的研发团队和营销团队，新一代的SymbianSymbian操作系统，操作界面更为人性化，产品性价比亦更为操作系统，操作界面更为人性化，产品性价比亦更为亲民。亲民。3G3G时代的街机定将在中国手机市场再续辉煌。时代的街机定将在中

22、国手机市场再续辉煌。竞争对手渠道分析竞争对手渠道分析国内用户购买智能手机渠道选择联想：以传统代理商、分销商渠道为主，运营商渠道辅助。Samsung:；传统国包代理渠道、运营商渠道并重，同时正尝试建立自己的直供渠道NOKIA：渠道结构复杂：国包代理、FD直供、分销网络结合运作，对运营商关注度不够，支持的产品型号很少。HTC：基本上走传统代理商渠道，对运营商重视不够。消费者分析消费者分析影响购买决策因素影响购买决策因素消费者喜好消费者喜好消费者趋势消费者趋势公司战略公司战略战略背景战略背景 全球全球 1、全球手机市场趋势 2、智能手机发展趋势 3、手机操作系统发展趋势 4、手机技术发展趋势战略背景

23、战略背景中国中国1、中国手机市场现状 2、中国手机厂家概况 3、中国传统手机渠道状况 4、中国连锁大系统渠道状况 5、中国运营商渠道及政策公司战略公司战略企业文化企业文化 企业精神：企业精神：创新，团队创新，团队企业愿景：企业愿景：成为一家受人敬仰的消费电子企业企业使命：企业使命：提供智能生活整体解决方案提供智能生活整体解决方案公司愿景公司愿景成为一家受人敬仰的消费电子企业公司使命公司使命 让移动互联乐趣无处不在让移动互联乐趣无处不在企业精神企业精神第二部分第二部分 策略篇策略篇公司业务公司业务目标市场目标市场营销策略营销策略2for12for1攻略攻略是企是企业定位定位“为精英群体提供智能解

24、决方案”我我们将以行将以行业特有技特有技术和速度和速度设计优秀秀产品和解决品和解决方案，利用特色的行方案，利用特色的行销体系和行体系和行销手法，手法，满足用足用户对最佳移最佳移动互互联解决方案解决方案产品的需求品的需求2for1攻略与公司和品牌形象相攻略与公司和品牌形象相辅相成相成2for1先行攻略图解行行业特有的技特有的技术要素与速度理要素与速度理念念特色的行销体系和行销手法优秀方案优秀方案客户客户2for1攻略内涵背景背景实现条件条件乐购有着手机行业成功的运作经验，丰富的行销经验，形成了独有的行销体系。乐购基于以上观点，我们提出独特的2for1攻略2for1攻略的支撑体系产品及研发体系：提

25、供最好的产品行销体系：通路体系市场推广体系服务体系产品策略产品定位提供完善的生活整体解决方案提供完善的生活整体解决方案高高质量量高性价比高性价比优秀解决方案秀解决方案完美售后服完美售后服务产品定位分析18-35岁年轻白领、精英人士立足中高端精英消费人群，提供与一流产品与完美整体解决方案公司产品线公司产品线产品线 LG9000 LG9100 LG8100 LG8000注：图中红色字体表示公司已有产品，绿色表示明年推出的产品，黑色表示一年以后才推的产品现有产品介绍魔术师系列魔术师系列 之神奇之神奇 LG8000 LG8000 LG8100 LG8100产品卖点：极致质感机身飞速智能体验三重飞速网络

26、无限乐购应用LG8000/LG8100LG8000/LG8100介绍介绍极致质感机身3.5”电容屏3.5”炫丽电容电容屏幕，HVGA（320480）分辨率完美显示效果，更流畅触摸体验。多点触控多点触控（Multi-touch）意即一些让电脑使用者透过数只手指达至图像应用控制的输入技术。在图片浏览及网络浏览等截面可以随意的放大或缩小多点触控Android2.3智能系统乐购独特UI界面强大硬件处理器30多万程序扩展&乐购软件园飞速智能体验1.Android2.3较2.2版本提速5-8倍！2.操作系统底包更精简，运行速度更快，玩大型gameloft游戏也不会卡3.更省电4.多媒体功能更强大，软硬兼施

27、更给力5.乐购独特UI界面，身临其境性能提升飞速智能体验完美支持各种浏览器，完美支持最新的Flash11.0播放。最高8倍速度运行提升。Android是越升级速度越快的系统。2.3是目前运行速度最快的系统。美轮美奂的动态壁纸Android2.2系统支持动态壁纸，无论是璀璨的银河系还是水面的落叶甚至是超级玛丽，和水族馆活动在你的壁纸上。内置GPS,支持导航，畅行无阻乐购独特UI界面待机界面最多7页的待机界面，给你更多空间。图片乐购独特UI界面待机界面下拉菜单，更多便捷设置图片乐购独特UI界面程序界面程序分类管理更方便图片支持最多10个自定义类别图片乐购独特UI界面联系人&通话智能拨号+即时搜索+

28、快捷按键图片更多接听选项图片强大硬件处理器CPU主频为600Mhz媲美桌面系统的极速处理器内置512Mrom/256Mram提供更快速度，更多程序同时运行1400mAh电池为智能手机提供十足电力30多万应用程序扩展Android的应用程序正在飞速发展免费使用应用的比例高达65%。相比之下，AppStore的付费应用高达70%，只有30%的软件是免费的。内置应用SNS：开心,人人,微博全功能的全能客户端，使用体验卓越，让你和好友更亲密。内置应用即时通讯：QQ,MSN，QQ斗地主飞速网络，全功能，全面狂聊体验内置应用热门应用淘宝，优酷，爱米随身淘宝，随身交易，随身视频，随身理财乐购软件园及合作伙伴

29、乐购软件园介绍：手机QQ Office软件 爱米视频 新浪微薄 战略合作伙伴 腾讯 新浪 搜狐 人人 三重飞速网络WCDMA3GWIFIAP/移动热点功能与其他移动设备提供网络接口，共同畅游网络体验图片拍摄320W像素（后置），30W像素（前置）自动对焦笑脸识别全景模式实实分享丰富的第三方拍照软件面部识别全景模式时时分享随时应用音乐音乐丽音降噪，高品质声音保真，分享优秀音质体验简介播放界面3.5mm耳机口丰富第三方程序支援视频播放支持MPEG-4、H.264、AVI、RMVB、RM多种格式影片海量在线视频（爱米、优酷等）丰富第三方播放程序，尽情体验影院级乐趣游戏（非内置）Play海量游戏，安装

30、简易。Android2.3优秀的性能，玩大型游戏比Android2.2更流畅。支持目前所有发布的Android的游戏，超一流的游戏效果。20122012年计划推出产品年计划推出产品LG9000LG9000LG9100LG9100LG9000LG9000LG9100LG9100产品研发方向公司重点开发的技术和产品：移动互联应用功能强大的智能平台研发实力科研队伍目前我公司拥有200多名有着多年丰富研发经验的工程师我们与中国华为通讯集团研发中心建立了战略合作伙伴关系，实现双方优势资源共享机制。我们与美国高通、联发科技（MTK)、腾讯等国内外众多知名软硬件开发公司结盟，高效及时紧跟技术前沿。通路体系合

31、作策略与渠道伙伴共同成长以伙伴天下的合作观，力求双赢，平衡双方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理多通路策略，扁平化管理战略性多种渠道构建乐购通路圈以最快的速度渗透市场，提升销量与知名度，通过激励、优化渠道成员，培养大批忠诚度高的渠道成员，达到与渠道伙伴共同成长，建立一个健康的，不断成长壮大的销售网络整合资源，根据市场形式的变化及时调整渠道结构整合用户信息，建立用户信息系统数据库，市场信息收集整合提炼，建立健全数据信息系统，以实践LGTD“为精英提供完美生活解决方案”的庄严承诺。市场推广体系灵活的推广体系区域有充足的市场费用,并有充分的市场操作灵活度旺季时总部集

32、中拉动市场，淡季时区域应变掌握，形成淡旺互补的推广势态产品力旺盛时，区域以终端的冲击力拉升销量，当产品力下降时，区域以市场应变能力，形成市场缓冲推广体系的意义最大限度解放渠道推广生产力的市场推广管理体系，构成善打阻击战的终端优势特色以旺季稍前为广告投放的时间基点，全国性促销活动集中在旺季，区域性的促销活动集中在淡季。两者互补交替进行以提升全年销售的基本域值服务体系服务核心理念服务快人一步服务快人一步以服以服务的快捷尊重客的快捷尊重客户网网络产品品应用的完整性用的完整性服务体系建立策略建立扁平化的服务体系建立扁平化的服务体系每个区域销售体系中均配备有客服人员区域技术支持，24小时技术支持、5分钟

33、回呼响应（245行动）区域上门服务支持0费用培训，多种形式完善的培训体系支持保证以最快的速度最专业的服务响应客户的需求，同时辅助渠道建设，为通路伙伴解除后顾之忧第三部分：操作篇第三部分：操作篇通路执行市场份额2011年中国各品牌智能手机市场份额依次为：图表Samsung%；酷派%；NOKIA%；SonyEricsson%；HTC%；中兴%；联想%。华为%渠道成员名称释义1.分销商：作为公司在区域市场的一个资金、物流、服务和推广的平台，是公司重要的合作伙伴。特点：实力较强，信誉较好，区域内行业知名度较高，渠道较完善，人员素质较高。2.代理商：指区域性大系统集成商，在某行业是有较高知名度和渗透力；

34、是公司的主要合作伙伴。特点：实力较强，信誉较好，行业接单能力强。3.经销商：指区域市场中小贸易商、中小系统集成商，是分销商生存与发展的根基，也是公司市场销售网络的基础构成，为分销商下游的主要客户。特点：实力一般，信誉良好，有一定的销售能力。4.全国性总代理：在全国有非常强的自身销售渠道的商家，是公司营销战略伙伴。各类商家经营方式及与乐购公司的相互关系 与公司直接下订单和结算，由公司直接供货，直接享受公司销售政策的商家包括：分销商、代理商、特约经销商 他们担当的职能分工不同，无直接上下游关系。分销商向经销商供货与结算，并承担公司销售政策承诺的返利，公司监督实施。渠道成员规划1.中心城市设立分销商

35、，年任务不低于？万元2.外围城市设立特约经销商，年任务不低于？万元3.各省市针对不同行业设立代理商，年任务不低于？万元4.每个分销商至少须设立15家以上的经销商，特约经销商至少须设立10家以上经销商，经销商年任务不低于？万元。销 售 政 策价格政策在全国范围内，在全国范围内，按照合作伙伴的不同类型按照合作伙伴的不同类型按相应的统一价格供货按相应的统一价格供货价格体系买方类型买方类型 买入价买入价=分销商分销商 分销价分销价 代理商代理商 代理价代理价 经销商经销商 经销价经销价 用用 户户 建议媒体价建议媒体价特价政策 在少量特殊情况下，如合作伙伴欲参与某些有重大活动项目且需要公司给予价格支持

36、，可向公司销售部经理提出特价申请，经批准后可从公司按特价进货，但以特价形式购入的产品不享受价格保护政策且此笔业务不享受返利支持。价格保护（1）-对分销商 公司产品价格调整时，对分销商在调价前15-30天内（从公司发货日即公司销售日起计）所进降价产品中该分销商尚未销售的库存给予价格保护，超期及欠款者除外。分销商应在调价通知公布7天内向公司回复价保申请，否则按自动放弃处理。公司核实回收的机器串码后确定价保金额并冲抵其下次进货款。样品、促销用品及其它特价产品不享受价格保护。对新公布报价单中已经取消的产品，将另行通知保护金额。价格保护（2）-对经销商 公司产品价格调整时，对经销商在调价前15-30天内

37、（从其对应分销商发货日即销售日起计）所进降价产品中该经销商尚未销售的库存给予价格保护，超期及欠款者除外。经销商应在调价通知公布7天内向公司及相关分销商回复价保申请，否则按自动放弃处理。公司参照该经销商和其分销商提供的周销售报表及库存情况，核实机器串码后确定价保金额并冲抵其向分销商的下次进货款。样品、促销用品及其它特价产品不享受价格保护。对新公布报价单中已经取消的产品，将另行通知保护金额。销售达成奖励政策（1）对分销商 如其月销售到款总额达到月承诺量时给予返利？%，可用于其下月货款抵扣；年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利？%，其可用于第二年货款抵扣。注：在与分销商签订分销协议时应经协商附

38、上月度及年度销售任务以便考核分销商销售额承诺书销售达成奖励政策（2）-对代理商 代理商享受季度和年度返利。当其季度销售总额达到承诺的季度销售量时，给予季度返利1%，用于以后进货款的抵扣；当其年销售总额达到其年承诺量时给予年度返利？%，用于第二年货款抵扣。注：在与分销商签订分销协议时应经协商附上季度及年度销售任务以便考核。代理商销售额承诺书销售达成奖励政策（3）-对经销商 当其月销售到款总额达到其平均月承诺量时给予返利？%，该经销商可用于下月货款抵扣；年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利？%，该款用于第二年货款抵扣（注：以上返利由所属分销商承担，公司监督执行）。结算政策公司原则上实行“款到

39、发货”的原则，对于资信情况良好且已与公司建立了稳定业务关系的合作伙伴，经公司营销总监特批，可在付款方式上予以支持，其可在货到后两周内付清全额货款。帐期的审批程序是：1、分销商提出申请2、当地办事处评估3、销售部评估并审批4、财务部审核通过5、营销总监审批，同时报请总经理知晓经过上述申请审批环节并通过后，方可对该合作伙伴提供帐期支持，财务部也建立相关档案跟踪实施情况。广告支持政策 公司的广告分全国性和区域性两种，全国性广告主要包括两大方面：电视、广播；专业平面媒体和网络广告。区域性广告主要包括门面包装、地域性的报广投放广告、户外广告牌等，主要用于支持当地的代理商。对于完成月承诺销售量的代理商，公

40、司根据其月销售量给予1%的广告返利，计入其区域广告基金，用于支付当地的部分市场推广费用。退换货政策（1）退货 原则上，公司售出的产品不予退货，只有发生到货即损的情况时方准许退货。“到货即损”的判定：如果某产品自公司的合作伙伴售出之日起2日内即出现故障，方视为“到货即损”。一旦出现到货即损的情况，“合作伙伴”应及时通知公司并提供发票凭证，否则不予确认并拒绝接受退货。退换货政策（2）换货 对于公司已售出但合作伙伴无法销售的部分滞销产品，合作伙伴可提出按原价或折价换成公司其它产品的申请，经销售总监审核批准后方允许做换货处理。退回的货品需保证全新（包装完好未经拆封、性能正常、配件齐全），否则不予退换。

41、换货申请获准后，申请方应及时向公司发回相关产品，经产品部检验上述产品未经使用且包装完好后，由商务主办填写退货单并经销售总监或其授权人审核后方可入库。如包装破损应予以翻新、翻新费用由申请方承担，否则不予入库。无法翻新的产品则不予退换并退回申请方。物流政策 （1）收货规定 货物发出后，公司应将发货的情况及时通知订货方。订货方在收到货后应向公司出具其收货人签字的乐购产品收货回执单，若七天内收不到货，应及时通知公司，否则视为其已收到该货物。（2）运输及保险规定 公司只承担与发货相关的铁路或公路运费，其它运输费用（航空、EMS等）由订货方承担。优先分销权（首销）政策 LGTD公司坚持“先合理规划设计渠道

42、，再按规划发展”的原则建设销售网络。在渠道扩展的过程中，为鼓励优秀代理商、分销商发展壮大，成为LGTD的核心力量，重点支持战略合作伙伴，深化渠道合作。销售支持政策 LGTD公司对入主LGTD渠道的分销商、代理商、经销商，除享有以上销售政策外，还将获得LGTD公司销售管理、教育培训、宣传推广等支持。渠道管理渠道规划原则1.1.掌握一定区域原则掌握一定区域原则2.2.有限发展原则有限发展原则3.3.素质第一原则素质第一原则4.4.优胜劣汰原则优胜劣汰原则掌握一定区域原则 在省会城市、经济发达城市设立分销商，为其划分一定区域（区域划分的原则要充分考虑到物流到达可能性和经销商进货的方便性及习惯性），谁

43、发展谁受益。防止分销商之间的恶性竞争和重复劳动。激励分销商深度开发所辖区域的市场，并保护其利益不受侵犯。充分发挥分销商的积极性和能力。有限发展原则 根据区域市场潜力和市场结构设立相应的分销商，要保证其一定的利润空间和发展空间。根据区域市场潜力和市场结构设立相应的分销商，要保证其一定的利润空间和发展空间。素质第一原则 如分销商持续没有完成所辖区域的市场渗透及销售任务，办事处可以指定其它分销商或另设分销商进入其市场，实行优胜劣汰，从而优化分销商队伍。优胜劣汰原则渠道资格和审批程序（1）分销商任职资格1.认同LGTD的营销模式和理念，唯一分销或主推LGTD产品2.具有网络产品批发销售经验3.具有承担

44、销售任务的足够资金4.具备经销商管理和支持的管理团队和能力5.具有较强的物流配送能力6.具有网络产品良好的分销通路者优先7.信誉良好渠道资格和审批程序（2）代理商任职资格1.认同LGTD的营销模式和理念，主推LGTD产品2.在某行业具有较高的知名度和影响力，接单能力强3.具有较强的经济实力和技术能力4.信誉良好分销商（代理商）审批程序1、由当地办事处根据公司标准搜集拟发展渠 道成员的资料并初步评审；2、实地考察、沟通并洽谈，以了解其是否与公司的企业文化发展战略相适应；3、如能通过评审，即将其列为目标成员；4、经过洽谈双方签定合同；5、进入客户管理系统1.价值规范：分销商必须按全国统一价格向经销

45、商供货，如有违反，该部分销售量不计返利。累计违反3次者，取消分销资格。2.区域分销规范：规定分销商的分货区域范围对向跨区域的经销商冲货者，违规部分的销售量不计返利。累计违反3次，取消分销资格。3.进货规范：经销商只能向签约分销商进货，否则TCL网络公司不监督分销商对其返利政策的实施4.代理商销货规范：代理商只能向其行业客户订单供货，不得向经销渠道供货。违规累计3次则取消其代理资格。渠道秩序管理条例1.要与分销商建立长期的合作关系，让分销商对销售政策理解和赞同，并共同规划区域营销目标，存货水平及推广活动。2.不仅向渠道成员推销产品，同时要向他们推销企业理念3.对渠道成员进行培训（包括产品、管理、

46、和销售）。4.精神激励（表彰和礼品）5.切实实施销售政策列举的奖励政策激励渠道成员定期评估渠道成员1.销售额完成情况2.平均存货水平3.对顾客提供的服务4.促销、推广中的配合5.信用状况第四部分营 销 人 员 MI企业精神 因为有梦想，因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。我们披星戴月，风雨兼程。我我们企企业战略目略目标愿景的重要部份愿景的重要部份我我们汇合企合企业各系各系统，2001年度的企年度的企业使命和使命和任任务的达成者的达成者我我们营销者，企者，企业与消与消费者利益的者利益的钮系者系者我们就是我们就是LGTDLGTD我们是谁？我们的周围是谁？我们生存在一个速度的行业，又生逢行业结构的巨

47、大重组我们的对手拥有强大的品牌力，产品的同质化已是短期内不可更改的事实。并且，他们甚至拥有比我们更多的技术优势、行业资历但同时，我们恰遇集团的恢宏战略，我们拥有母品牌的优势，及可贵的创业空白。集团及各个伙伴单位更是我们强大的后盾和外援所以我们需要非常的清醒和谨慎，但我们不需要任何的畏缩和退却我们要完成公司年度销售目标我们要秉承天地人家战略，光扬TCL营销模式，在网络产业展延风采我们要建立企业以策略和速度为核心的营销体制我们要培育一支具有专业素养的营销队伍我们要达成企业名利（销售与品牌）的双赢结果我们要立志成为行业智慧营销的表帅我们的使命价值观（一）我们明白消费者是我们生存的基石，创新产品与服务

48、为顾客创造网络产品应用价值最大化是我们生存的价值我们明白为用用户提供最好的网提供最好的网络产品和品和最好的技最好的技术支持增支持增值服服务是我们生存之本价值观（二）我们了解：通路是财富，营销的每一步是在聚集财富我们充分的意识到：即便是在竞争势态恶劣的现在，我们生命线掌握在快速拉动市场上，仍然不能以牺牲品牌形象为代价我们坚信：企业长久的生命力和至关重要的原始积累一定是企业达成目标的同一方向的两个过程。品牌是企业的核心模块，渠道是品牌的通路之一，而我们，每一个营销人，就是品牌的基本单位创业需要崭新的思维和开放的管理，需要整合资源最大化创造价值，否则将难以与时间赛跑，达成我们的使命专业化素养的营销队

49、伍，是实现组织扁平和充分授权的基础TCL最大化解放渠道生产力的管理模式是我们纯熟运用的可充分张扬的优势，也是我们核心的渠道竞争优势管理观经营观效率是经营的基础速度是制胜的关键顾客非常满意是准绳创新保证不败我们有幸与同行业国内乃至世界上优秀的企业站在同一个跑道上。但我们不在一个起跑线上，也不属一个量级。因此我们需要比他们更灵巧-我们需要速度，但只需要策略之下的速度我们在创业，做重复的事是运营而不能称为创业，创出新的满足和价值才是创业，我们需要寻求差异我们的竞争者同样是伙伴，伙伴天下同时是我们的合作观和竞争观竞争观 与渠道伙伴共同成长伙伴天下是气势、也是胸襟，更是我们的合作观合作观作为天地人家战略

50、中的串联部分，必须整合集团的信息化资源，这些资源是我们生存的基石渠道资源最大化开发是产品价值最大化的体现，是企业核心竞争力之一营销人对资源的挖掘不仅是外力，必须意识到自身就是资源资源观渠道体系-我们将建立完善LGTD的行业客户体系及渠道分销体系及代理体系商务体系-我们将建立完善物流及客户管理数据化体系，实现数据库营销的基础，为公司进入电子商务进行积累市场体系-我们将建立完整的、从宏观利于品牌推广、从微观利于产品促销并充分保证终端灵活性应变性的推广体系，使终端成为产品力的缓冲调节阀2011渠道体系目标欣然接受挑战与改变，欣然接受挑战与改变，但不要摒弃你的个人理念但不要摒弃你的个人理念201120