最有效的增员启动.ppt

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1、赢在泰康赢在泰康一战成名一战成名蝴蝶的故事蝴蝶的故事蝴蝶的故事蝴蝶的故事一天，一只茧上一天，一只茧上裂开了一个小口，裂开了一个小口，天使正好看到这天使正好看到这一幕，她一直在一幕，她一直在观察着，蝴蝶在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从艰难地将身体从那个小口中一点那个小口中一点点地挣扎出来，点地挣扎出来，几个小时过去了几个小时过去了接下来，蝴蝶似接下来，蝴蝶似乎没有任何进展乎没有任何进展了。了。看样子它似乎已看样子它似乎已经竭尽全力，不经竭尽全力，不能再前进一步了能再前进一步了天使实在看得心疼，天使实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：决定帮助一下蝴蝶：她拿来一把剪刀，她拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破小心

2、翼翼地将茧破开。开。蝴蝶很容易地挣脱蝴蝶很容易地挣脱出来。出来。但是它的身体很萎但是它的身体很萎缩，身体很小，翅缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体膀紧紧地贴着身体天使接着观察，天使接着观察，期待着在某一期待着在某一时刻，蝴蝶的时刻，蝴蝶的翅膀会打开并翅膀会打开并伸展起来，足伸展起来，足以支撑它的身以支撑它的身体，成为一只体，成为一只健康美丽的蝴健康美丽的蝴蝶蝶然而，这一刻始终然而，这一刻始终没有出现！没有出现！实际上，这只蝴蝶实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及在余下的时间都及其可怜的带着萎缩其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远膀在爬行，它永远也没能飞起来也没能飞起来这个

3、好心的天使并这个好心的天使并不知道，蝴蝶从茧不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，上的小口挣扎而出，这是上天的安排，这是上天的安排，要通过这一挤压过要通过这一挤压过程将体液从身体挤程将体液从身体挤压到翅膀，这样它压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后才能在脱茧而出后展翅飞翔展翅飞翔 有时候，在我们的有时候，在我们的生命中需要奋斗乃生命中需要奋斗乃至挣扎。至挣扎。如果生命中没有障如果生命中没有障碍，我们就会很脆碍，我们就会很脆弱。我们不会象现弱。我们不会象现在那样强健，我们在那样强健，我们将永远不能飞翔将永远不能飞翔我们祈求力量，上帝我们祈求力量，上帝给我们困难去克服，给我们困难去克服，使我变得强壮使我变

4、得强壮我们祈求智慧，上帝我们祈求智慧，上帝给出问题让我们去解给出问题让我们去解决决我们企求成功，上帝我们企求成功，上帝给我们大脑和强健的给我们大脑和强健的肌肉肌肉我们祈求勇气，我们祈求勇气，上帝便设置障碍上帝便设置障碍让我们去克服让我们去克服我们祈求爱，上我们祈求爱，上帝指引我们去帮帝指引我们去帮助需要关爱的人助需要关爱的人我们祈求荣耀，上帝我们祈求荣耀，上帝给我们创造荣耀的机给我们创造荣耀的机会会“从上帝那里，我们从上帝那里，我们没有得到任何我们祈没有得到任何我们祈求的东西求的东西;但我们得但我们得到了所有必须具备的到了所有必须具备的东西东西”毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充毫无畏惧

5、地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地去克服它们！满信心地去克服它们！Execuo:Leandro ValdirTraduccin:Fidelia Garca筹建团队就是帮助别人筹建团队就是帮助别人成功，因为别人的成成功，因为别人的成功可以改变和督促自功可以改变和督促自己迈向更高的台阶。己迈向更高的台阶。以史为鉴以史为鉴 可知兴替可知兴替 19351935年年1010月月1919日日，红军陕甘支队到达陕甘革命根据地的保安县吴起镇。红一方面军主力长征历时一年，途经11个省，行程二万五千里。1934年红一方面军撤出中央苏区踏上长征路途时，有近10万之众。而到达陕北时总人数还不满8000。1950

6、1950年年1010月月1919日日，中国人民志愿军赴朝参战部队4个军和3个炮兵师跨过鸭绿江，与朝鲜人民军并肩作战，抗美援朝，保家卫国，战斗结束时，14万中华英雄儿女长眠在异国他乡，而美军阵亡士兵约5.4万人。不妨思考一下？不妨思考一下？问题一：红一方面军为什么要长征？问题二：中国人民志愿军靠什么打败了强大的美帝国主义军队？长征是“不得不”为之，因为在当时的客观条件下，人民军队在人力和战斗力上都处于落后地位，所以只能选择长征保存有生力量。如果当时的红军队伍在人数上与敌人接近甚至是超过敌人，他们会选择长征么？中国人民志愿军只能凭借人力上的优势，才能以血肉之躯与敌人的现代化装备相抗衡，并最终取得战

7、争的胜利。如果当时的志愿军队伍在人数上与敌人接近甚至是少于敌人，他们会取得胜利么？以少胜多之所以被人们所牢记，那是因为这样的事情发生的太少了，而以多胜少则是理所当然的事情。巴顿历史告诫我们：历史告诫我们：战争胜利的前提在于组建一支强大的队伍！市场竞争的关键在于持续有效的组织发展！从四大名著谈增员从四大名著谈增员做保险“一条命”做增员“九条命”一日三访业务访等于一日三访业务访等于“温饱温饱”一日三访增员访等于一日三访增员访等于“富贵富贵”如果说部队每年都要如果说部队每年都要征兵征兵是为了保证部是为了保证部队的战斗力，那么不断的队的战斗力，那么不断的增员增员也是为了保证保也是为了保证保险团队的活力

8、和持续的战斗力。险团队的活力和持续的战斗力。红楼梦红楼梦中，贾宝玉连林妹妹都增不进来，中，贾宝玉连林妹妹都增不进来，第一次接触就导致摔玉，结果后面的增员陆第一次接触就导致摔玉，结果后面的增员陆续失败。不过，另外三大名著，却均说明了续失败。不过，另外三大名著，却均说明了增员的无限重要和必要。增员的无限重要和必要。水浒传水浒传中，造就了一百零八条梁山英雄中，造就了一百零八条梁山英雄好汉，其中宋江选择水泊梁山，占山为王，立好汉，其中宋江选择水泊梁山，占山为王，立志成就梁山霸业，其最大的成功秘诀就是增员，志成就梁山霸业，其最大的成功秘诀就是增员，不断的增员。不断的增员。宋江增员非常讲究策略，既增文官，

9、宋江增员非常讲究策略，既增文官，也增武官，重用武将，更重用文臣。先也增武官，重用武将，更重用文臣。先是增来卢员外，又增来让我们如数家珍是增来卢员外，又增来让我们如数家珍的英雄好汉，智多星吴用，豹子头林冲，的英雄好汉，智多星吴用，豹子头林冲，花和尚鲁智深，打虎英雄武松等等。可花和尚鲁智深，打虎英雄武松等等。可谓宋江增员名单，数不胜数，无疑，宋谓宋江增员名单，数不胜数，无疑，宋江是增员，增才的顶尖高手。江是增员，增才的顶尖高手。在在三国演义三国演义中，一个中，一个“义义”字与字与“情情”字，造就了刘备的帝王地位。字，造就了刘备的帝王地位。刘备一生增员不计其数，三个精彩的增刘备一生增员不计其数，三个

10、精彩的增员方案成为千古佳话。员方案成为千古佳话。一是一是“桃园三结义桃园三结义”，增员关羽和张飞，一，增员关羽和张飞，一生驰骋沙场，也成就各自的不朽人生。生驰骋沙场，也成就各自的不朽人生。二是增员赵云，赵云千里走单骑，救回少主二是增员赵云，赵云千里走单骑，救回少主阿斗。阿斗。三是增员诸葛亮。三是增员诸葛亮。“三顾茅庐三顾茅庐”的故事的故事 家家喻户晓，三请诸葛亮反映了刘备的求贤若渴，喻户晓，三请诸葛亮反映了刘备的求贤若渴，也折射出刘备慧眼识英雄的增员天赋。也折射出刘备慧眼识英雄的增员天赋。西游记西游记中，唐僧先是在观世音中，唐僧先是在观世音菩萨的引荐下增员了行业精英，菩萨的引荐下增员了行业精英

11、，业绩业绩高手孙悟空。高手孙悟空。然后唐僧也增员了虽然业绩不行但却然后唐僧也增员了虽然业绩不行但却常陪伴师傅身边，善于哄师傅开心让师傅常陪伴师傅身边，善于哄师傅开心让师傅不感到孤独的猪八戒。不感到孤独的猪八戒。最后还增员了简单，听话，照做最后还增员了简单，听话，照做的沙僧。的沙僧。由此我们可以看出唐僧在增员由此我们可以看出唐僧在增员动作至关重要，没有孙悟空，唐动作至关重要，没有孙悟空，唐僧团队断然无法取得真经。僧团队断然无法取得真经。而且尽管老猪经常打退堂而且尽管老猪经常打退堂鼓，动不动就要回高老庄，鼓，动不动就要回高老庄，但猪悟能毕竟在关键的考核但猪悟能毕竟在关键的考核阶段能出一两单，最终还

12、是阶段能出一两单，最终还是陪师傅到了西天大雷音寺。陪师傅到了西天大雷音寺。沙僧是整个团队的忠沙僧是整个团队的忠实战友，他是团队的目标实战友，他是团队的目标的坚定执行者。一个健康的坚定执行者。一个健康的，有战斗力的团队就缺的，有战斗力的团队就缺少不了像沙和尚这样的优少不了像沙和尚这样的优秀组员。秀组员。麦当劳总裁吉姆说麦当劳总裁吉姆说：你一天工你一天工作作24小时，我却是小时，我却是5万小时。因万小时。因为现在全球为现在全球4万多家连锁店每天万多家连锁店每天都接待都接待460万客户，吉姆每天都万客户，吉姆每天都过着财源滚滚的幸福生活。过着财源滚滚的幸福生活。股神巴菲特也告诉我们：股神巴菲特也告诉

13、我们：增员是长期投资，目前不一增员是长期投资，目前不一定有业绩，但长远来说却只定有业绩，但长远来说却只赢不输。赢不输。可见，对于可见，对于寿险寿险经营，持续不断的增经营，持续不断的增员是确保团队可持续发展，实现其发展目员是确保团队可持续发展，实现其发展目标的前提。毫不夸张的讲，不增员就等于标的前提。毫不夸张的讲，不增员就等于死亡。死亡。智慧的人往往就像上面例子中的成功人士智慧的人往往就像上面例子中的成功人士宋江，唐僧和刘备一样。团队的发展，就如同宋江，唐僧和刘备一样。团队的发展，就如同一池清水，如果没有新的水源不断的注入，它一池清水，如果没有新的水源不断的注入，它很快将变成一潭死水。反之，增员

14、不断，团队很快将变成一潭死水。反之，增员不断，团队经营则会保持旺盛的生命力。经营则会保持旺盛的生命力。“我我”“公司公司”和和靠什么发展？靠什么发展？个人魅力个人魅力亲和力亲和力为人为人可信度可信度积极的心态积极的心态增增 员员 =“谈恋爱谈恋爱”增员对象的条件增员对象的条件经济条件较差，生活无着落（不能维持经济条件较差，生活无着落（不能维持3-63-6个月）个月）外形难看，肢体表现较差，很难让人与外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近之接近看问题消极负面，不愿看到别人的优点看问题消极负面，不愿看到别人的优点年龄小于年龄小于2323岁，无工作经验和人脉关系岁，无工作经验和人脉关系家属强烈反对

15、，自己无自主权家属强烈反对，自己无自主权对学习新兴事物和自我成长没有兴趣对学习新兴事物和自我成长没有兴趣哪些人不适合做这一行业哪些人不适合做这一行业增员对象的条件增员对象的条件语言表达不清晰语言表达不清晰不愿意参加部门早会或夕会的不愿意参加部门早会或夕会的自以为了不起，不愿改变自己不良习惯自以为了不起，不愿改变自己不良习惯的的文化程度较低，不愿学习和做工作笔记，文化程度较低，不愿学习和做工作笔记，缺乏上进心缺乏上进心性格内向，不愿结交更多的朋友性格内向，不愿结交更多的朋友心态浮躁，眼高手低心态浮躁，眼高手低哪些人不适合做这一行业哪些人不适合做这一行业增员对象的条件增员对象的条件有一定的经济基础

16、（至少有维持有一定的经济基础（至少有维持3-63-6个月个月的基本生活费用）的基本生活费用）有追求独立自由和高品质生活的欲望有追求独立自由和高品质生活的欲望有过成功的学习或工作经历有过成功的学习或工作经历自己或背后有着较好的人脉关系自己或背后有着较好的人脉关系能吃苦耐劳，有较强的事业心能吃苦耐劳，有较强的事业心哪些人适合做这一行业哪些人适合做这一行业增员对象的条件增员对象的条件待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度最佳人选：教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员或公关小姐（先生）、白手起家的创业者、个体户、经营服务性行业的高级职员等哪些人适合做这

17、一行业哪些人适合做这一行业增员流程收集名单收集名单 电话沟通电话沟通 家访家访（联络感情）（联络感情）（发现需求）（发现需求）选才面谈选才面谈 初步面试初步面试 面试面试（激发兴趣）激发兴趣）（了解其心态及为人）（了解其心态及为人）（填写个性测试表）（填写个性测试表）培训培训 激发热情激发热情 追踪沟通追踪沟通 （询问培训效果）（询问培训效果）（增员前准备工作（增员前准备工作 （及时了解意愿）（及时了解意愿）辅导辅导 培养培养（养成良好的工作习惯）养成良好的工作习惯）计划与管理计划与管理 组织组织 发展发展 （设定目标，督促、协助、评估、改进）（设定目标，督促、协助、评估、改进）话术：话术：A

18、 A、王哥您好，我是、王哥您好，我是泰康人寿保险公司小陈，好久没见了，泰康人寿保险公司小陈，好久没见了，最近还好吗？正好今天下午有时间，过去看看您，您是两点最近还好吗？正好今天下午有时间，过去看看您，您是两点有时间还是四点有时间？（递送）王哥，看您精神焕发，生有时间还是四点有时间？（递送）王哥，看您精神焕发，生意越做越红火了吧？有个特别好的消息，我第一时间赶过来意越做越红火了吧？有个特别好的消息，我第一时间赶过来告诉您，这周六下午告诉您，这周六下午2 2点点1818分举行分举行百万年薪不是梦事业说明百万年薪不是梦事业说明会会，望您准时参加。，望您准时参加。B B、李姐您好！我是、李姐您好！我是

19、泰康人寿保险公司小陈，最近身体好泰康人寿保险公司小陈，最近身体好吗？好久没有联系了，您是上午有时间还是晚上有时间？我吗？好久没有联系了，您是上午有时间还是晚上有时间？我过去看看您。（递送）李姐，越来越漂亮了，真羡慕家庭美过去看看您。（递送）李姐，越来越漂亮了，真羡慕家庭美满！您了解泰康人寿吗？泰康人寿目前在整个保险行业发展满！您了解泰康人寿吗？泰康人寿目前在整个保险行业发展是最迅速的，在这周六下午是最迅速的，在这周六下午2 2点点1818分在举行百万年薪不是梦分在举行百万年薪不是梦事业说明会，因为我现在是公司的管理干部，公司就给我一事业说明会，因为我现在是公司的管理干部，公司就给我一个名额，我

20、第一时间就想到了您，您看我是个名额，我第一时间就想到了您，您看我是2 2点来还是点来还是1 1点半点半来接您来接您？说明会后给增员对象的三封信，针对说明会后给增员对象的三封信，针对三种情况状态的参加说明会后的增员对象三种情况状态的参加说明会后的增员对象以部经理或区经理三级机构负责人的名义以部经理或区经理三级机构负责人的名义给他们发信，以达到最后的增员效果。给他们发信，以达到最后的增员效果。尊敬的 先生（女士）：首先感谢您在百忙之中抽空参加了泰康保险公司的创业说明会，在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作认真投入的人。我公司将于 年 月 日在 开办一期新

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