销售程序与模式精选课件.ppt

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1、关于销售程序与模式第一页，本课件共有32页 条条大路通罗马条条大路通罗马第二页，本课件共有32页 但，通往罗马仍需路但，通往罗马仍需路 销售是有销售是有“章章”可循的！可循的！第三页，本课件共有32页6.1 销售程序 市场调研 筛选客户 制定销售计划 销售知识及工具的准备 确定拜访目的建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 提供帮助处理客户抱怨 跟踪服务反馈市场信息销售准备销售接洽销售陈述处理异议促成交易售后服务正式与非正式沟通、交流销售展示试探成交识别购买信号第四页，本课件共有32页6.1.1销售准备销售准备销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。市场调查，

2、寻找潜在客户市场调查，寻找潜在客户筛选潜在客户，确定重点推销对象（筛选潜在客户，确定重点推销对象（二八定律二八定律）做好销售计划做好销售计划销售知识和推销工具准备销售知识和推销工具准备第五页，本课件共有32页一、寻找潜在客户一、寻找潜在客户 （两层含义）（两层含义）1.确定销售对象所在的范围确定销售对象所在的范围 客户利用法客户利用法社会关系法社会关系法人名录法人名录法2.对潜在顾客的资格进行审查对潜在顾客的资格进行审查是否对产品有真实需求是否对产品有真实需求顾客是否有支付能力顾客是否有支付能力 合格客户特征合格客户特征顾客是否有购买决策权顾客是否有购买决策权 个人个人&企业企业第六页，本课件

3、共有32页二、二、制定访问计划制定访问计划确定访问目标确定访问目标建立客户情况表建立客户情况表创建客户利益计划创建客户利益计划创建销售展示计划创建销售展示计划第七页，本课件共有32页访问计划的内容要做到以下几点：访问计划的内容要做到以下几点：（具体具体）1.1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客选择好当天或第二天要走访的具体顾客2.2.确定已联系好的顾客的访问时间与地点确定已联系好的顾客的访问时间与地点3.3.拟定现场作业计划拟定现场作业计划 针对细节、问题、要求拟定行动要点针对细节、问题、要求拟定行动要点4.4.推销工具和知识的准备推销工具和知识的准备 各种资料、身份证明、合同等各种资料、身

4、份证明、合同等第八页，本课件共有32页6.1.2 销售接洽销售接洽 传统销售中：传统销售中：如果不能面对面地接触客户，销售人如果不能面对面地接触客户，销售人员将无法施展才能，努力都将白费。员将无法施展才能，努力都将白费。第九页，本课件共有32页思考 现代销售活动中，以电商、微商为代表的互联网销售，现代销售活动中，以电商、微商为代表的互联网销售，为何面谈不再那么重要？为何面谈不再那么重要？第十页，本课件共有32页一、约见顾客一、约见顾客好处：好处：避免冷遇、利于开展洽谈、节约时间避免冷遇、利于开展洽谈、节约时间方式方式：电话约见法电话约见法 短时间，好印象短时间，好印象信函约见法信函约见法 更正

5、式更正式访问约见法访问约见法 试探性预约试探性预约介绍约见法介绍约见法网络约见法网络约见法第十一页，本课件共有32页练习根据团队所在行业（公司），设计一份电话预约口径，100字左右。团队选择一名代表，登台展示。第十二页，本课件共有32页二、接二、接近近的方法的方法 宗旨：把握顾客的矛盾心理宗旨：把握顾客的矛盾心理第十三页，本课件共有32页1.1.介绍接触法介绍接触法 开门见山，但无吸引力开门见山，但无吸引力2.2.提问接触法提问接触法 不给说不给说“不不”的机会的机会3.3.利益接触法利益接触法 顾客为中心顾客为中心4.4.赞美接触法赞美接触法 过犹不及过犹不及5.5.馈赠接触法馈赠接触法 有

6、度，有质有度，有质6.6.征询意见接触法征询意见接触法7.7.引荐式接触法引荐式接触法8.8.表演式接触法表演式接触法第十四页，本课件共有32页团队展示1、任选一种接近的方法，设计对白，模拟、任选一种接近的方法，设计对白，模拟实际销售情景。实际销售情景。2、下节课团队展示。、下节课团队展示。第十五页，本课件共有32页良好的开端是成功的一半，通过前期的良好的开端是成功的一半，通过前期的接近，在已经取得顾客注意和兴趣的基接近，在已经取得顾客注意和兴趣的基础上，如何获得另一半的成功呢？础上，如何获得另一半的成功呢？第十六页，本课件共有32页6.1.3销售陈述销售陈述 指销售人员运用各种宣传方式、手段

7、去激励指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。顾客对所推销产品产生需求。第十七页，本课件共有32页1.1.记忆式陈述记忆式陈述 预先周密计划预先周密计划 逻辑性，标准化；固定模式，厌烦逻辑性，标准化；固定模式，厌烦2.2.公式化陈述公式化陈述 辅助工具，劝说式辅助工具，劝说式 介绍产品，回答问题，处理异议，提出成交介绍产品，回答问题，处理异议，提出成交3.3.满足需求式陈述满足需求式陈述 灵活交流式灵活交流式 讨论需求，重述需求，控制谈话，成交讨论需求，重述需求，控制谈话，成交4.4.解决问题式陈述解决问题式陈述 销售访问，需求分析，解决问题销售访问，需求分析，解决问题

8、 第十八页，本课件共有32页6.1.4 处理异议处理异议 有异议，就意味着有成功的希望！有异议，就意味着有成功的希望！1.认真倾听，真诚欢迎认真倾听，真诚欢迎2.重述问题，证明了解重述问题，证明了解3.审慎回答，保持友善审慎回答，保持友善4.预测异议，予以预防预测异议，予以预防5.准备撤退，保留后路准备撤退，保留后路第十九页，本课件共有32页6.1.5促成交易促成交易-最终目的，最终目的，“好吧，我买好吧，我买”1.1.识别购买信号识别购买信号-sorry-sorry，i dont konwi dont konw2.2.适时提出成交的建议适时提出成交的建议-成交是一个过程成交是一个过程第二十页

9、，本课件共有32页6.1.6售后服务售后服务-切忌迅速冷淡切忌迅速冷淡 让顾客记住你的情意，感到购买你的商品是明让顾客记住你的情意，感到购买你的商品是明智的决定，是幸运的！智的决定，是幸运的！第二十一页，本课件共有32页1.1.售后跟进策略售后跟进策略 建立长期客户关系建立长期客户关系2.2.阻碍终结成交的言行举止阻碍终结成交的言行举止惊慌失措或喜形于色惊慌失措或喜形于色言谈内容消极言谈内容消极操之过急操之过急 初访，介绍，商谈，议价，成交；适度逼单初访，介绍，商谈，议价，成交；适度逼单赖着不走赖着不走 善始善终善始善终第二十二页，本课件共有32页 销售人员成败原因分析表销售人员成败原因分析表

10、 P165第二十三页，本课件共有32页6.2销售方格理论销售方格理论6.2.1推销方格推销方格 推销方格是从销售员的角度来研究推销活动中的心理态度推销方格是从销售员的角度来研究推销活动中的心理态度。画图画图五个类型：事不关己型顾客导向型强力推销性推销技巧型解决问题型第二十四页，本课件共有32页6.2.26.2.2顾客方格顾客方格 顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。理态度。五种基本类型：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第二十五页，本课件共有32页6.2.36.2.3推销方格和顾客方格的关系推销方格和顾客方格的关系 一位顾客导向型的

11、销售人员固然不是一个理想的销售人员，但要是碰上以为软心肠型的顾客就能够创造出好的业绩！第二十六页，本课件共有32页6.3 销售模式销售模式 含义：含义：根据销售活动的特点及对顾客购买根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略所归活动各阶段的心理演变应采取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售形式。纳出的一套程序化的标准销售形式。现在被企业广泛用来培训销售人员。现在被企业广泛用来培训销售人员。第二十七页，本课件共有32页6.3 销售模式销售模式一、一、AIDA模式模式 把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品感兴趣，把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品感兴趣，购

12、买欲望随之产生，而后再购买！购买欲望随之产生，而后再购买！分为四步：分为四步：1.唤起注意 设计开头设计开头2.诱导兴趣 分析需求，带来利益；示范分析需求，带来利益；示范&表演表演3.激发欲望 权衡利益，犹豫权衡利益，犹豫 提出建议，回馈问题，论证提出建议，回馈问题，论证4.促成交易 成交技巧成交技巧第二十八页，本课件共有32页6.3 销售模式销售模式二、二、GEM模式模式培养销售人员自信心，提高其说服能力。该模式的关键培养销售人员自信心，提高其说服能力。该模式的关键是是“相信相信”。I CAN,I DO1.相信自己所推销的产品 G G 深刻了解产品，竞品比较，迎合顾客事业2.相信自己所代表的

13、企业 E E 商业信誉，形象，个性3.销售员要相信自己 M M 必胜信心，天道酬勤，我是一颗耀眼的星！第二十九页，本课件共有32页三、三、FABE模式模式feature advantage benefit evidengce销售过程分为四步：销售过程分为四步：1.1.把产品的特征详细地介绍给顾客把产品的特征详细地介绍给顾客2.2.充分阐述产品优点充分阐述产品优点3.3.阐述产品给顾客带来的利益阐述产品给顾客带来的利益4.4.用证据说服顾客用证据说服顾客第三十页，本课件共有32页四、四、PRAM模式模式(双赢销售模式双赢销售模式)从买卖双方利益出发达成交易。从买卖双方利益出发达成交易。制定计划 自己能够为顾客带来什么，该如何努力？自己能够为顾客带来什么，该如何努力？建立关系 诚实可信诚实可信缔结协议 给你想要的，换我所需的给你想要的，换我所需的持续进行 长期稳固的合作关系长期稳固的合作关系第三十一页，本课件共有32页感感谢谢大大家家观观看看第三十二页，本课件共有32页