消费者的心理活动过程精选课件.ppt
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1、关于消费者的心理活动过程第一页,本课件共有83页消费者对商品的心理活动过程消费者对商品的心理活动过程消费者对商品的心理活动过程消费者对商品的心理活动过程意志过程意志过程情感过程情感过程认知过程认知过程意志情绪 情感感觉 知觉注意 记忆学习 态度第二页,本课件共有83页一、消费者的感觉一、消费者的感觉对比?对比?第一节第一节 消费者心理活动的消费者心理活动的认知过程认知过程什么是感觉?什么是感觉?第三页,本课件共有83页(一)感觉(一)感觉1、感觉、感觉感觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物感觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 个别属性个别属性的反映。的反映。包括视觉、听觉、嗅觉、触觉
2、、味觉等;包括视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等;这是认识的最初来源,也是必须阶段这是认识的最初来源,也是必须阶段例:广告,主要以视觉和听觉刺激消费者(看视频例:广告,主要以视觉和听觉刺激消费者(看视频:可口可乐、爽歪歪)可口可乐、爽歪歪)在人们所获取的信息当中在人们所获取的信息当中85%85%来自视觉,来自视觉,10%10%来自听觉来自听觉第四页,本课件共有83页感官因素感官因素-色彩色彩色彩进入眼帘,能引起人们多种多样的感觉色彩进入眼帘,能引起人们多种多样的感觉和心理效应。和心理效应。红色:代表温暖,是生机的根源。红色:代表温暖,是生机的根源。黄色:刺激大脑焦虑区,具有警告的效果。黄色:刺激大
3、脑焦虑区,具有警告的效果。绿色:自由和平,新鲜绿色:自由和平,新鲜蓝色:舒适(蓝色:舒适(IBMIBM)(二)影响消费者感觉的营销刺激因素(二)影响消费者感觉的营销刺激因素口味(口味(可口可乐可口可乐)、气味()、气味(保洁公司保洁公司-摩擦散味摩擦散味)、声音、触觉)、声音、触觉第五页,本课件共有83页结构因素结构因素大小和强度大小和强度插播频率插播频率(广告广告-脑白金脑白金)运动运动位置(中间、右边)位置(中间、右边)隔离:普通的商品隔离:普通的商品-众星捧月的珍品众星捧月的珍品第六页,本课件共有83页(三)感觉的特性(三)感觉的特性感觉适应感觉适应 视觉适应视觉适应 听觉适应听觉适应
4、嗅觉适应(兰芝、鲍鱼)嗅觉适应(兰芝、鲍鱼)感觉对比:感觉对比:月明星希、吃了糖后再吃苹果月明星希、吃了糖后再吃苹果(感受性前后发生变化感受性前后发生变化=外罩外罩-毛衣)毛衣)第七页,本课件共有83页二、消费者的知觉二、消费者的知觉知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的观事物的各种属性的整体反应整体反应。(一)知觉概念(一)知觉概念感觉感觉知觉知觉处理处理选择组织理解事物个别属性完整的、有意义的、连贯的认识知觉不是感觉的简单叠加,它还受到过去经验的制约,它是在知识和经验的参与下,经过人脑的加工,形成对事物正确解释的过程。第八页,本课件共有83页
5、“盲人摸象盲人摸象”体现的是感觉还是知觉?体现的是感觉还是知觉?第九页,本课件共有83页感觉和知觉的区别和联系感觉和知觉的区别和联系感觉感觉知觉知觉区区别别个别的、部分属性个别的、部分属性整体、综合整体、综合不依赖人的知识经不依赖人的知识经验验受个人知识、经验的影响受个人知识、经验的影响单一器官活动单一器官活动多种分析器官协同合作多种分析器官协同合作联联系系感觉是初级阶段,是其他高级活动的基础,但两感觉是初级阶段,是其他高级活动的基础,但两者不可分离者不可分离第十页,本课件共有83页判断题判断题 同一物体,不同的人对他的感觉是相同的,但对他的同一物体,不同的人对他的感觉是相同的,但对他的知觉就
6、会有差别。知觉就会有差别。第十一页,本课件共有83页知觉的特征:(知觉的特征:(1)整体性()整体性(2)选择性)选择性 (3)理解性()理解性(4)恒常性)恒常性 (二)知觉概念的基本特性(二)知觉概念的基本特性第十二页,本课件共有83页1 1、整体性:、整体性:在经验和知识的基础上,把物体在经验和知识的基础上,把物体的各个部分、各种属性结合起来成为一个的各个部分、各种属性结合起来成为一个整体的属性。整体的属性。只看到三个角,边是自己补充的只看到三个角,边是自己补充的第十三页,本课件共有83页 2 2、选择性:、选择性:人们对事物进行解释和理解的过程中,人们对事物进行解释和理解的过程中,倾向
7、于把刺激物分为两部分知觉的对象和背景。倾向于把刺激物分为两部分知觉的对象和背景。所有的商品不可能都对消所有的商品不可能都对消费者产生刺激而做出反应,而费者产生刺激而做出反应,而是有选择的把一部分刺激作为是有选择的把一部分刺激作为信息加工理解信息加工理解第十四页,本课件共有83页3 3、恒常性(心理惯性)、恒常性(心理惯性)看到看到“可口可乐可口可乐”就觉得是世界上最好喝的就觉得是世界上最好喝的饮料饮料第十五页,本课件共有83页4 4、理解性、理解性猪,你才是猪第十六页,本课件共有83页知觉中的错觉知觉中的错觉 指外界事物不正确的感觉或知觉;指外界事物不正确的感觉或知觉;指特定条件下所产生的对客
8、观事物的歪曲反应指特定条件下所产生的对客观事物的歪曲反应。第十七页,本课件共有83页第十八页,本课件共有83页第十九页,本课件共有83页第二十页,本课件共有83页错觉的类型1、错视图形错觉形重错觉运动错觉时间错觉2、错听一斤棉花和一斤铁哪个重?手机响如果你在家等人,会不会老是感觉有人在敲门?第二十一页,本课件共有83页错觉在营销中的应用错觉在营销中的应用神奇的颜色神奇的颜色咖啡色咖啡色红色红色青色青色黄色黄色咖啡色咖啡色黄色黄色青色青色咖啡色咖啡色黄色黄色红色红色青色青色咖啡色咖啡色黄色黄色第二十二页,本课件共有83页可口可乐与减肥可口可乐可口可乐与减肥可口可乐没有商标只有售价的啤酒没有商标只
9、有售价的啤酒第二十三页,本课件共有83页第二十四页,本课件共有83页l(1 1)知)知觉觉能引能引导顾导顾客客选择选择自己所需要的商品。自己所需要的商品。l(2 2)知)知觉觉能能带动顾带动顾客做出客做出购买购买商品的理性决策。商品的理性决策。l(3 3)知)知觉觉能使能使顾顾客形成客形成对对商品的特殊喜商品的特殊喜爱爱。知觉对消费者行为的影响知觉对消费者行为的影响 第二十五页,本课件共有83页第二十六页,本课件共有83页第二十七页,本课件共有83页第二十八页,本课件共有83页三、消费者的想象三、消费者的想象表象:保留在人脑中的表象:保留在人脑中的感知过的事物的形象感知过的事物的形象。想象者没
10、有直接感知过新事物想象者没有直接感知过新事物第二十九页,本课件共有83页第三十页,本课件共有83页5 5、想象在购买行为中的作用、想象在购买行为中的作用消费者选择评价商品时,往往伴有想象的心理活动消费者选择评价商品时,往往伴有想象的心理活动例子:购买名牌汽车例子:购买名牌汽车某些情况下,想象可导致消费者冲动购买。某些情况下,想象可导致消费者冲动购买。第三十一页,本课件共有83页销售人员可以利用消费者的想象赋予产品销售人员可以利用消费者的想象赋予产品某些象征意义以适应消费者的心理促进商某些象征意义以适应消费者的心理促进商品的销售。品的销售。品牌能激活消费者记忆中的各种各样的想品牌能激活消费者记忆
11、中的各种各样的想象。象。“宝马宝马”-速度、名贵、珍稀、享受。速度、名贵、珍稀、享受。颜色:白色颜色:白色-纯洁纯洁-结婚礼服、红色结婚礼服、红色-喜庆喜庆黑色黑色-力量和坚固力量和坚固-产品结实耐用。产品结实耐用。第三十二页,本课件共有83页四、消费者的思维四、消费者的思维 1.思维:认识的最高阶段,反应事物的本质特征思维:认识的最高阶段,反应事物的本质特征和内在联系。和内在联系。2.思维的特性思维的特性间接性间接性概括性概括性第三十三页,本课件共有83页商品价格应公正合理商品价格应公正合理没有欺诈行为没有欺诈行为间接性间接性概括性概括性蒙牛的产品蒙牛的产品都是好产品都是好产品第三十四页,本
12、课件共有83页3.3.思维在购买行为中的特性思维在购买行为中的特性独立性独立性灵活性灵活性敏捷性敏捷性消费者的思维能力有强弱的差异导致不同决策与行为消费者的思维能力有强弱的差异导致不同决策与行为营销者应该高度重视消费者的思维特点在购买行为中的作用营销者应该高度重视消费者的思维特点在购买行为中的作用第三十五页,本课件共有83页Thankyou!Thankyou!第三十六页,本课件共有83页第二节第二节 消费者的情绪与情感消费者的情绪与情感第三十七页,本课件共有83页喜:布什总统上班第一天第三十八页,本课件共有83页悲:“库尔克斯”号航母沉没之后第三十九页,本课件共有83页第四十页,本课件共有83
13、页面部表情第四十一页,本课件共有83页第四十二页,本课件共有83页第四十三页,本课件共有83页第四十四页,本课件共有83页一、情绪与情感的概念一、情绪与情感的概念1.1.情绪和情感的含义情绪和情感的含义情绪或情感是人们对情绪或情感是人们对客观事物客观事物是否符合自己的是否符合自己的需要需要时所产生时所产生的一种主观体验。的一种主观体验。情绪:短时间的不稳定主观体验情绪:短时间的不稳定主观体验情感:长时间的稳定的主观体验情感:长时间的稳定的主观体验2.2.情绪情感的内涵情绪情感的内涵情绪与情感反映的是情绪与情感反映的是客观事物与人客观事物与人的需要之间的关系。的需要之间的关系。情绪情感可以通过消
14、费者的情绪情感可以通过消费者的动作、语气、表情动作、语气、表情等方式表等方式表现出来现出来。第四十五页,本课件共有83页第四十六页,本课件共有83页二、不同情绪的面部模式二、不同情绪的面部模式情绪情绪面部表情面部表情兴趣兴趣-兴奋兴奋愉快愉快惊奇惊奇悲痛悲痛恐惧恐惧羞愧羞愧-羞辱羞辱轻蔑厌恶轻蔑厌恶愤怒愤怒眉眼朝下、眼睛追迹着看、倾听眉眼朝下、眼睛追迹着看、倾听笑、嘴唇朝外朝上扩展、眼笑笑、嘴唇朝外朝上扩展、眼笑眼眉朝上、眨眼眼眉朝上、眨眼哭、眼眉拱起、嘴朝下、有泪有韵律的抽泣哭、眼眉拱起、嘴朝下、有泪有韵律的抽泣眼呆张、脸色苍白、脸出汗发抖、毛发竖立眼呆张、脸色苍白、脸出汗发抖、毛发竖立眼朝
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