客户代表实地工作手册(修改版).ppt

《客户代表实地工作手册(修改版).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户代表实地工作手册(修改版).ppt（120页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 嘉里粮油_管理信息化咨询项目办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册 办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册手册的目的与内容计划活动监控提高办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册手册的目的与内容手册的目的与内容客户代表承担的角色：客户代表承担的角色：1、执行者、执行者2、管理者、管理者3、培训师、培训师4、咨询师、咨询师办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册计划篇计划篇1.1 销售目标和计划销售目标和计划1.1.1年度任务和费用的分解1.1.2月度工作报告1.1.3月度促销目录1.1.4周工作报告1.1.5出差计划1.2 区域市场规划1.

2、2.1市场基本状况调查1.2.2分销商/经销商的调查1.2.3确定周边市场覆盖模式选择1.2.4谈判原则与策略1.2.5合同的起草、审批流程1.2.6 分销商/经销商初期培训 办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册计 划1.1销售目标和计划：销售目标和计划：举例：百米赛跑目标：结果导向！目标：结果导向！计划：过程管理！计划：过程管理！25米25米25米25米一口气吃不成一个胖子！一口气吃不成一个胖子！罗马不是一天建成的！罗马不是一天建成的！办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1.1.1年度任务和费用的分解年度任务和费用的分解销量分解：产出的问题销量分解：产出的问题

3、费用分解：投入的问题费用分解：投入的问题 产出产出 投入投入=利润利润两者并举，学会做一个生意人！两者并举，学会做一个生意人！办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册年度任务分解年度任务分解年度销售目标分解年度销售目标分解：分经销商，分品牌、分油种、分月度。主要衡量因素：主要衡量因素：上年度实际销量、本年度任务销量、市场自然增长率和竞品增长率类类型型考考虑虑因素因素因素解因素解释释年度目标分解上年度每月销量上年度每月实际销量是本年目标分解的基础，同一地区市场销量变化是可预测的。本年度任务增长率用本年度总任务和上年度实际销量的比值，调整本年度每月目标。市场自然增长率目前小包装油是一个

4、成长的市场，各个地区的自然增长率是不同的。竞品增长率市场竞争的激烈，消费者的成熟，致使竞品增长率可能会大于或小于市场增长率。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册 年度费用分解年度费用分解费用使用是花钱的过程，费用分解是费用控制的第一环节！费用使用是花钱的过程，费用分解是费用控制的第一环节！年度费用基本项目：年度费用基本项目：人员费用、广宣品、促销费用、广告费、销售促进费用和其它六个部人员费用、广宣品、促销费用、广告费、销售促进费用和其它六个部分，要求分经销商、分月制定使用计划。分，要求分经销商、分月制定使用计划。备注：(1)人员费用：指促销员工资；(2)广宣品：指赠品和广告宣传

5、品等 (3)促销费用：包括终端活动如购买堆头的费用和户外推广的费用；(4)广告费：投入在广告中的费用；(5)销售促进费用：指渠道中因特价而产生的费用；办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1.1.2月度工作报告月度工作报告月度工作报告：月度工作报告：1）销售和市场分析2）促销活动分析3）其它工作回顾4）本月主要工作每月5号前提交办事处主任办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1）销售和市场分析）销售和市场分析主要内容：数据和分析数据包含两个维度：1）产品：细分到品牌、油种2）通路类型：渠道、商超和县分及其它三种3）两个维度都需要：上月目标、上月销量、达成率、全年累计

6、销量、全年累计达成率、同比去年增幅。需要特别强调的是，表格的最后一列是本月销量目标，也需要从产品和通路两个维度进行预测和调整。虽然月度销量目标是围绕年度任务分解的，但在月度报告中，客户代表必须根据内部和外部环境的变化对本月目标进行调整，影响调整的因素如下表所示：办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册类类型型考考虑虑因素因素因素解因素解释释本月销量目标上个月的销售量根据上个月的销售完成情况和增长率，如果完成得不理想，需要这个月来努力，则要增加本月的销售量，增加多少需要根据上个月为完成情况和增长率。上个月活动效果根据销售计划中的活动预期达到的效果，调整销售量。例下个月的某活动针对某油

7、种预期效果是增加5吨的销售量，则调整该月该油种的情况。对于象春耕这类费用较大的活动，需要某些重点油种（如二代和调和油）较高的销售量来获取更多的利润来支撑费用支出，需要相应地增加这些重点油种的销量。渠道中的库存状况根据各地区渠道中确定的安全库存，观察渠道中库存量超过或低于该值，以增加或减少预计的销售量，来维持安全库存；根据下个月活动的安排和预计的影响，增加渠道中的库存。该库存和预计的活动预计增加销量有区别，该增加的库存量是为了给经销商压力，使其更积极地去开展活动。经销商资金可用量通过客情或其它方式获知某重点客户近期资金充裕，可以投入更多的资金到嘉里产品上来，增加其库存压力，同时引导和督促其开发薄

8、弱市场。由于该客户有资金去开发市场，所以能够有效地增加销量。月度销量目标是可以调整的，但年度任务是不变的。月度销量目标是可以调整的，但年度任务是不变的。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销活动分析促销活动分析每个活动的总结，实际上已在活动报销时做完了。这里主要是对上月策划、执行的所有活动，进行一个概括的总结。其它工作回顾其它工作回顾回顾的主要工作包括但不限于：市场拓展、经销商管理、培训等工作，也可包括KDS/手册等项目的推进情况、遇到的困难、解决的思路等等。本月主要工作本月主要工作建议不超过三件。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1.1.3月度促销目录制定

9、要素：制定要素：1）分公司三月滚动营销计划 2）会同经销商业务经理共同制定 3）每月25号前制定下月活动计划 月度促销目录月度促销目录=每月行动方案每月行动方案 原则：务实、有效和可持续性原则：务实、有效和可持续性 透析：目标和行动是否一致？业代是否在用脑做事？透析：目标和行动是否一致？业代是否在用脑做事？办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1.1.4周工作报告客户代表每周应该定期向办事处主任提交周工作报告，周工作报告除了总结本周工作和对下周重点工作做出安排外，还能使得办事处主任明确客户代表的工作状态和能力，对客户代表的周计划进行指导和点评，帮助客户代表进步。办事处客户代表实地

10、工作手册办事处客户代表实地工作手册1.1.5出差计划出差计划每月25号填写，并提交至直接上级，由办事处主任审批。出差计划的主要内容，包括出差线路、出差起止日期、出差的任务简述、每次出差预计费用（元）等。实际每次的出差，需要在KMS系统中提交出差申请，出差结束后提交出差报告才能报销。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册计划篇计划篇1.1 销售目标和计划销售目标和计划1.1.1年度任务和费用的分解1.1.2月度工作报告1.1.3月度促销目录1.1.4周工作报告1.1.5出差计划1.2 区域市场规划1.2.1市场基本状况调查1.2.2分销商/经销商的调查1.2.3确定周边市场覆盖模式

11、选择1.2.4谈判原则与策略1.2.5合同的起草、审批流程1.2.6 分销商/经销商初期培训 办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1、区域基本情况：人口、经济状况、消费者结构、购买力等2、行业环境：现实与潜在的小包装市场需求，消费者品牌偏好、价格偏好、购买倾向等3、媒体状况：当地主要媒体收费情况等4、当地销售通路情况：5、零售商情况：大中商朝和小店的网点数量、经营状况以及销售占比等6、批发商情况：数量、小包装占比、铺市率等7、竞争对手情况：竞争对手实力、网络体系、经营业绩等1.2.1市场基本状况调查市场基本状况调查办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册1、快速消费

12、品行业操作经验2、经营思路3、资金规模和销售业绩4、销售网络5、服务能力：1）人力资源：稳定性、人员架构和职责分工等；2）储运能力：仓储能力，物流配送能力6、社会关系7、口碑和商誉1.2.2分销商分销商/经销商的调查经销商的调查办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册序号序号市市场场覆盖模式覆盖模式模式模式说说明明选择选择因素因素1经销商直供经销商直接在县分市场开设分公司，全权负责当地市场的客户服务和配送1.距离中心城市比较近；2.经销商有足够的配送能力；3.经销商有足够市场服务意识和水平；4.经销商掌握有较大份额的福利等特殊客户资源；5.大部分消费品均由中心城市提货，无法形成较为

13、强势的、合适的分销商对象；6.其它2完全覆盖模式经销商负责县分市场的市场服务；分销商为物流配送商，仅负责配送1.距离中心城市比较远，经销商配送成本高；2.经销商有足够的市场服务意识和水平；3.双方就配送费用达成共识；4.其它3部分覆盖模式经销商负责商超客户，分销商负责渠道客户。经销商可利用分销商的当地关系网络、配送能力1.所在市场有着较有影响力的大型超市，主要由中心城市配货，或分销商无力提供服务2.市场容量较大；3.有较为强势的分销商；4.其它4零覆盖模式全权委托分销商，负责当地的市场服务和配送，经销商仅负责供货1.距离中心城市比较远；2.市场相对孤立，有自己的市场分销模式；3.经销商负责配送

14、当地配送困难；4.经销商无法展开基本的铺货、推广等服务；5.中心城市的辐射水平较低；6.其它5暂不开发市场暂时放弃该市场1.市场规模非常小，经济水平较低，位置偏远；2.市区及其郊县尚有若干符合以上四种模式但未开发；3.经销商设立较晚，中心城市市场目前有很大的空间；4.其它1.2.3确定周边市场覆盖模式选择确定周边市场覆盖模式选择办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册 1、谈判由办事处主任、客户代表、经销商管理人员共同参与进行。2、谈判中重点关注的内容：l（1）明确说明为什么要选择他，能够给他带来的利益；l（2）明确资金的投入量；l（3）明确人员和车辆的要求l（4）明确目标，责、权

15、、利的明确3、原则的坚持和非原则的灵活运用4、约束条款的完备5、合同期限的适度1.2.4谈判原则与策略谈判原则与策略办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册 1、双方共同起草的合同定稿后，先进行文本审核，如果存在问题，必须进行再修改。2、双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人签订。3、委托代理人签约时要出具法人委托书，并交给对方存档。4、有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。5、合同文本规范双方行为的法律条件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清的条款不能使用，以防今后“扯皮”。6、合同签约前双方应提供齐备

16、合法的经营证件，同时要复印存档。7、合同签订后，交分公司统一存档。参考：附件08 经销商合同样本和附件09 分销商合同样本。1.2.5合同的起草、审批流程合同的起草、审批流程办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册 一般情况下可由办事处实施培训，对于专业性较强的培训，可由办事处向嘉里申请培训资源。针对分销商/经销商管理者和业务员的上岗制定培训计划。具体培训内容可参考提高篇部分章节。1.2.6 分销商分销商/经销商初期培训经销商初期培训办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册活动篇2.1 销售活动策划与执行2.1.1活动策划2.1.2活动审批2.1.3活动准备2.1.4活

17、动执行与监控2.1.5活动总结与报销2.1.6活动取消2.2 促销员管理2.2.1促销员会议2.2.2促销员培训2.2.3促销员评估2.3 新品上市 办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册本章目的本章节主要是帮助客户代表达成组织目标必须执行的任务。客户代表为了完成销量目标，需要策划和准备活动，通过已确定的经销商来完成；本篇还在新品上市方面提供指导。本章内容销售活动策划与执行促销员管理新品上市关键要素如何策划和如何策划和执执行一次成功的行一次成功的销销售活售活动动？如何管理好促如何管理好促销员销员？办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册2.1销售活动策划与执行月度促销

18、计划：月度销量达成的杠杆KMIS：活动的策划和费用报销办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册2.1.1活动策划活动策划 1 1、活动策划依据、活动策划依据、活动策划依据、活动策划依据l1）区域品牌发展策略l2）各品牌销售的完成情况和数据对比分析l3）以往促销活动效果记录的借鉴l4）竞争情况：竞品的价格，促销情况，卖点，市场定位等指标2 2、促销方案内容、促销方案内容、促销方案内容、促销方案内容促销方案的制定是促销活动第一步，促销方案需要在KIMS完成。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册*促销方案的五个要素促销方案的五个要素活动方式活动方式活动对象活动对象目标产品

19、目标产品促销目的促销目的促销预算促销预算销量销量提升覆盖水平提升覆盖水平提高终端表现提高终端表现打击竞争对手打击竞争对手推广新品推广新品改变库存结构改变库存结构促销目的促销目的办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册什么可以影响消费者的购买？什么可以影响消费者的购买？店内表现要素的管理层次店内表现要素的管理层次1分销分销2位置位置3陈列陈列4价格价格5库存库存6助销助销7促销促销分销分销分销分销位置位置位置位置陈列陈列陈列陈列价格价格价格价格库存库存库存库存助销助销助销助销促销促销促销促销对对消消费费者者购购买买影影响响程程度度店店内内要要素素管管理理的的重重要要性性店内要素的管理

20、层次店内要素的管理层次1、位置的重要性高于陈列、位置的重要性高于陈列 主陈列位置、垂直集中陈列、多点陈列主陈列位置、垂直集中陈列、多点陈列主陈列位置、垂直集中陈列、多点陈列主陈列位置、垂直集中陈列、多点陈列终端管理终端管理.知识点知识点2、货架的重要性高于地堆、货架的重要性高于地堆 货架：货架：1）快消品最大的媒体）快消品最大的媒体 2）体现业务员功力和毅力的地方）体现业务员功力和毅力的地方3、地堆：谈判的艺术；地堆：谈判的艺术；销售促进活动的第一方式！销售促进活动的第一方式！办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册l促销产品选择的依据促销产品选择的依据l目标产品的类别目标产品的类

21、别n混合品类混合品类n规格的组合规格的组合l目标产品与促销目标目标产品与促销目标 促销目标产品的选择必须与促销目的相结合促销目标产品的选择必须与促销目的相结合n提升覆盖水平提升覆盖水平n推广新产品推广新产品n提高终端表现提高终端表现n改变库存结构改变库存结构n打击竞争对手打击竞争对手办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册活动方式活动方式活动对象活动对象目标产品目标产品促销目的促销目的促销预算促销预算确定活动对象的步骤确定活动对象的步骤n渠道选择渠道选择n对象选择对象选择 零售渠道零售渠道 N/R/CKA A类店类店/B类店类店 传统渠道传统渠道 大批大批/小批小批/批零批零 不同

22、级别的经销商不同级别的经销商n地理选择地理选择 地理区域地理区域 City Tier（一级城市、二级城市（一级城市、二级城市)n活动对象的数量活动对象的数量 根据公司的经营策略根据公司的经营策略办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销对象选择促销对象选择n面向经营者的市场推广面向经营者的市场推广渠道促销、积分有奖、陈列有奖渠道促销、积分有奖、陈列有奖n面向执行者的市场推广面向执行者的市场推广销售竞赛、流动红旗销售竞赛、流动红旗n面向购买者的市场推广面向购买者的市场推广消费者和购买者的区别消费者和购买者的区别婴儿是消费者婴儿是消费者购买者是家长或别人购买者是家长或别人办事处客户代

23、表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销三维组合促销三维组合促销对象优惠形式执行方式促销对象优惠形式执行方式促销组合表促销组合表促销的优惠形式促销的优惠形式Benefit促销的执行方式促销的执行方式Vehicle宣传形式宣传形式价格优惠价格优惠买赠活动买赠活动活动赠品活动赠品免费产品免费产品积分与返利积分与返利其他形式其他形式广告媒体广告媒体直接邮寄直接邮寄宣传品宣传品产品外包装产品外包装促销人员促销人员增值服务增值服务参与条件参与条件组合形式组合形式人员促销人员促销推广活动推广活动店内表现店内表现起止条件起止条件促销宣传形式促销宣传形式n通过驻店促销人员通过驻店促销人员n通过产品外包装通

24、过产品外包装n通过商店内的宣传品通过商店内的宣传品宣传单张宣传单张宣传海报宣传海报店内助销宣传工具店内助销宣传工具n通过直接邮寄形式通过直接邮寄形式生产商的邮寄海报生产商的邮寄海报零售商的邮寄海报零售商的邮寄海报n通过广告媒体发布通过广告媒体发布n其他形式其他形式“高效高效”的店内宣传的店内宣传促销结果的关键作用！促销结果的关键作用！办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销员：促销员：对于所促销的产品和促销活动浓缩精炼成对于所促销的产品和促销活动浓缩精炼成“三三句话句话”必须将必须将“三句话三句话”一字不差，统一标准的一字不差，统一标准的“倒倒背如流背如流”预算的制定步骤（正推

25、）预算的制定步骤（正推）统计促销产品统计促销产品在各个地区的历史销售数据在各个地区的历史销售数据统计同类促销的统计同类促销的历史销售增长数据历史销售增长数据预测本次促销的总销售量预测本次促销的总销售量计算本次促销的基本预算计算本次促销的基本预算（含各种费用）（含各种费用）分配各地区的促销预算分配各地区的促销预算（含各种资源的配额）（含各种资源的配额）促销预算使用跟踪促销预算使用跟踪预算的制定步骤（逆推）预算的制定步骤（逆推）根据总体预算目标计划制订根据总体预算目标计划制订该计划的预算总额该计划的预算总额确定促销活动的优惠形式确定促销活动的优惠形式和执行方式草案和执行方式草案根据预算资源执行活动

26、范围根据预算资源执行活动范围（活动对象数，活动时间等）（活动对象数，活动时间等）重新调整预算或活动方式重新调整预算或活动方式分配各地区的促销预算分配各地区的促销预算（含各种资源的配额）（含各种资源的配额）促销预算使用跟踪促销预算使用跟踪促销设计过程促销设计过程确定促销需求确定促销需求确定促销活动的目的确定促销活动的目的确定促销产品确定促销产品确定促销目标对象确定促销目标对象n提升短期销售额提升短期销售额n推广新产品推广新产品n提高分销表现提高分销表现n改变库存结构改变库存结构n打击竞争对手打击竞争对手n选择品牌、品类、规选择品牌、品类、规格以及其他形式的不同格以及其他形式的不同组合组合n所选的

27、产品应能配合所选的产品应能配合促销的目的促销的目的n促销针对的渠道促销针对的渠道n促销针对的客户促销针对的客户n促销适用的地域促销适用的地域内部执行方案内部执行方案完成内部方案完成内部方案促销主题促销主题活动背景活动背景促销目的促销目的促销产品促销产品促销对象促销对象渠道、对象、地域的定义渠道、对象、地域的定义n具体操作方式具体操作方式促销活动的优惠方式促销活动的优惠方式活动主要操作形式活动主要操作形式参与条件参与条件店内宣传方式及市场支持（媒体等）店内宣传方式及市场支持（媒体等）n促销时间（起止日期或条件）促销时间（起止日期或条件）n销售目标及目标分解销售目标及目标分解n费用估算费用估算n项

28、目行动计划项目行动计划方案评估与修改方案评估与修改n评估促销对象与促销产品是否匹配评估促销对象与促销产品是否匹配l 是否能够满足促销目的的需要是否能够满足促销目的的需要n促销时间的评估与确认促销时间的评估与确认l 年节年节VS.全年；旺季全年；旺季VS.平时；周末平时；周末VS.平时；傍晚平时；傍晚VS.平时平时l 潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？n优惠方式优惠方式l 优惠形式是否对目标群体有吸引力？优惠形式是否对目标群体有吸引力？l 优惠力度过大或过小？优惠力度过大或过小？n执行方式执行方式l 操作是否相对简单易于控制？操作是否相

29、对简单易于控制？l 是否需要第三方配合？是否需要第三方配合？n销量目标销量目标l销量增长的计算条件有哪些？如何推导出销售额的增销量增长的计算条件有哪些？如何推导出销售额的增长？长？l销量增长目标能否达到要求？销量增长目标能否达到要求？n项目费用评估项目费用评估l费用是否在预算范围内？费用是否在预算范围内？l比较销量增长，活动的投入比如何？比较销量增长，活动的投入比如何？n方案的评估标准方案的评估标准l在促销效果上，什么称度算是成功？在促销效果上，什么称度算是成功？l在促销效率上，什么程度达到标准？在促销效率上，什么程度达到标准？外部执行方案外部执行方案 确定执行方案确定执行方案n为实地业务人员

30、所提供的操作方案为实地业务人员所提供的操作方案l增加相关资料增加相关资料l促销相关的各项资源（公司方与客户方）促销相关的各项资源（公司方与客户方）p 公司将提供的资源：公司所提供的资源的配额公司将提供的资源：公司所提供的资源的配额p 客户需提供的资源：促销活动店内标准客户需提供的资源：促销活动店内标准l促销活动倒推时间表促销活动倒推时间表l各类促销活动用表各类促销活动用表p 促销资源调查表促销资源调查表p 促销资源跟进表促销资源跟进表p 活动进度跟踪与相关统计表格活动进度跟踪与相关统计表格l建议订单情况（如需要）建议订单情况（如需要）l具体参与项目的客户参与名单具体参与项目的客户参与名单促销计

31、划内容促销计划内容基本信息基本信息活动信息活动信息项目计划项目计划n活动名称活动名称n活动时间活动时间n活动地区活动地区n客户类型客户类型n首订单日首订单日n产品信息产品信息n产品代码产品代码n产品条形码产品条形码n特殊包装特殊包装n目标客户数目标客户数n分销目标分销目标n货架进度货架进度n进度目标进度目标n其他要求其他要求n销售支持销售支持n费用支持费用支持n店内宣传店内宣传n助销支持助销支持n广告计划广告计划n公关活动公关活动n项目部门项目部门n项目负责人项目负责人n支持部门支持部门n支持部门负责人支持部门负责人n项目时间表项目时间表n其他其他促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料A

32、、促销活动总体介绍、促销活动总体介绍具体内容具体内容:l行业趋势分析行业趋势分析分析最新资料分析最新资料策略（公司营销策略）策略（公司营销策略）l渠道客户生意发展趋势：促销活动简要回顾渠道客户生意发展趋势：促销活动简要回顾经销商（分销商）经销商（分销商）批发商批发商零售商零售商l活动介绍活动介绍目标（明确的，可衡量的）目标（明确的，可衡量的）时间时间/目标客户目标客户/销售者销售者活动方式活动方式材料类型：产品、促销品、宣传品材料类型：产品、促销品、宣传品促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料l市场支持计划市场支持计划媒体计划媒体计划广告计划广告计划公关计划公关计划派发计划派发计划物料支

33、持（总部）物料支持（总部）费用支持（预算）费用支持（预算）其他支持其他支持l产品供应计划产品供应计划配额配额总体目标拆解总体目标拆解l简要执行时间表简要执行时间表lGPS（只列出重要事项（只列出重要事项)l培训计划培训计划B、促销资源分配表、促销资源分配表具体内容：具体内容：l分配表中应说明分配表中应说明物料分配原则物料分配原则联系人，联系方式联系人，联系方式修改修改/申请流程申请流程物料物料1 1物料物料2 2物料物料3 3销售样销售样品品费用预费用预算算客户客户1 1客户客户2 2客户客户3 3区域区域1 1区域区域2 2区域区域3 3促销资源分配表促销资源分配表促销活动需要准备的资料促销

34、活动需要准备的资料C、客户卖入简报、客户卖入简报l 注意事项注意事项PPT文档设计，供内文档设计，供内/外部使用外部使用最还不超过最还不超过10张幻灯片张幻灯片设计三套卖入简报：分销商、小设计三套卖入简报：分销商、小店、餐饮店店、餐饮店用客户语言来描述细节用客户语言来描述细节l具体内容：具体内容：简要介绍背景简要介绍背景行业快速增长（图表）行业快速增长（图表）品类快速增长（图表）品类快速增长（图表）渠道销售进步情况渠道销售进步情况l促销活动介绍促销活动介绍产品（规格、图片）产品（规格、图片）时间时间本渠道中的活动方式本渠道中的活动方式l销售量预测销售量预测比值（前比值（前3个月比、与个月比、与

35、去年同期比、相似新产去年同期比、相似新产品比）品比）l所有辅助材料所有辅助材料钱、数量、图片、到钱、数量、图片、到期时间、布置效果期时间、布置效果l双方责任和计划表双方责任和计划表促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料D、促销活动培训资料、促销活动培训资料注意事项：注意事项：lPPT文档设计文档设计l最好不超过最好不超过10张幻灯片张幻灯片l设计二套培训资料：销售经理（业务人员）、导购（营业人员）设计二套培训资料：销售经理（业务人员）、导购（营业人员）促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料“销售经理培训资料销售经理培训资料”具体内容：具体

36、内容：活动目标分解活动目标分解WTD、目标、目标2、目标、目标3时间时间店面陈列要求店面陈列要求：SKU分销标准、店面布置用图片描述分销标准、店面布置用图片描述按不同类型店面设计不同的陈列按不同类型店面设计不同的陈列产品供应计划产品供应计划目标拆解目标拆解资源分配方案资源分配方案常见问题解答（常见问题解答（510个）个）促销活动需要准备的资料促销活动需要准备的资料“导购培训资料导购培训资料”具体内容：具体内容：lConsumer/Shopper一些有关数据分享（要求是正面的）一些有关数据分享（要求是正面的）l相关活动方式相关活动方式l条件、促销品、折让、其他条件、促销品、折让、其他l主要卖点介

37、绍主要卖点介绍l产品卖点产品卖点l优惠卖点优惠卖点l店面合作注意事项店面合作注意事项l沟通人员：告诉要做什么、应怎么做沟通人员：告诉要做什么、应怎么做l危机事项的处理危机事项的处理l日常要求的销售报告日常要求的销售报告l如何作如何作l如何提交如何提交l常见问题解答常见问题解答l角色扮演角色扮演办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册活动审批 1）KMIS及时申请及时申请2）严禁先斩后奏）严禁先斩后奏办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册活动总结与报销 1）及时总结）及时总结2）及时报销（）及时报销（15个工作日内）个工作日内）办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实

38、地工作手册活动取消 1、活动取消的原因l（1）卖场配合的原因，与卖场协调不顺畅l（2）天气的原因l（3）促销人员的配合原因，不能及时到位2、活动取消流程由客户代表向分公司营销主任解释取消活动的原因。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册2.2促销员管理促销员管理 1）公司的形象使者，品牌）公司的形象使者，品牌/产品产品/文化价值的纽文化价值的纽带。带。2）基本促销费用占比）基本促销费用占比20%3）主要分为：）主要分为：驻店促销员驻店促销员流动促销员流动促销员办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销员会议促销员会议 对于促销员需要每周举行周例会，其主要目的就是统一

39、思想，经验交流。1、促销员会议的主要内容（1）促销员汇报上周工作情况，并提交促销员日报表，见附件15 促销员日报表，要求大家相互之间促销经验，分享成果；（2）研究落实重大事项的对策措施和有关问题解决办法；（3）针对竞争对手的新品、促销活动，作出相应的市场反应；（4）部署下周工作计划。促销员会议的组织实施l（1）促销员会议原则上于每周固定时间召开，如果遇到节日，可适当调整；l（2）促销员人汇报上周工作情况及安排本周工作；l（3）促销员会议的会务工作由客户代负责并点名签到制度，作好会议记录；l（4）促销员根据自身的工作任务，通过例会提高自己的工作能力。会议记录需要记录，见附件16 促销员会议记录表

40、。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销员培训 详见提高篇办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册促销员评估促销员评估 1、促销员评估、促销员评估驻店促销员评估：业绩评估、日常工作评估；流动促销员评估：工作表现。评估的频率为每月一次，年度进行汇总，奖励优秀促销员。l（1）驻店促销员评估薪酬体系：工资=基本工资+提成+社保-违规扣款。1）销量是提成的基础2）日常工作评估：工作态度、业务知识、信息反馈、终端表现办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册序序号号评评估指估指标标内容内容1业绩评估1.基本工资和交通通讯补贴按照不同城市有不同的标准，并按当月实际工

41、作天数计算。2.提成根据当地经销商与办事处分公司确定的标准来执行；3.违规扣款可以以工作评估情况来评估。2日常工作评估客户代表要给出自己意见，结合附件16 促销员会议记录表，并根据附件17 驻店促销员月度业务评估表来进行工作评估办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册l（2）流动促销员评估流动促销员的考核指标主要是日常工作评估客户代表根据附件18 流动促销员月度业务评估表来进行工作评估。客户代表每月对促销员进行一次综合考评，对达不到工作标准要求的促销员及时调整提高和更换；每年对每个促销员进行一次年度评估，对优秀促销员进行奖励，而经评估能力不符合公司要求者，将作辞退处理。办事处客户代

42、表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册2、促销员的奖励l（1）评选优秀促销员优秀促销员必须在工作业绩、能力中表现突出，每年度提出每个区域的优秀促销员人选，比例占全体促销员的10-15%，对于优秀的促销员，客户代表和办事处要给于一定的奖励。l（2）年度聚会年底公司将组织全体促销人员进行一次交流互动聚会，让促销人员与公司其它工作人员共聚一堂，使每一名促销人员能为嘉里粮油事业做出贡献而深感自豪 办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册小技巧：促销员要注意从顾客的特点小技巧：促销员要注意从顾客的特点出发，进行销售：出发，进行销售：1.针对中老年人：首先关心其身体情况，在慢慢切入到产品对中

43、老年人的价值；2.带小孩的妇女：先赞美小孩，可以拿小的促销品（如气球）送给小孩，这对消费者影响力很大；3.年青人：直接介绍油品特点和优点，因为他们获得信息途径很多，决定权基本上他们自己手上。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册2.3新品上市新品上市 新产品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新产品能否在市场上生存下来的标志。因此，对于客户代表来说，配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广工作，组织工作的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是非常重要的。

44、整个新品上市过程中，客户代表工作的流程如下，同时填写附件19 新品上市跟踪表。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册新品上市准备与卖进新品上市通知跟踪新品表现新品促销活动办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册序号序号主要工作主要工作工作内容工作内容1新品上市通知新品上市通知是客户代表在了解嘉里粮油新品推广的详细计划后，对经销商的相关人员进行新产品本身和针对新品活动的说明：1.介绍新产品的诞生思路、它的优势和利益点在哪里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使经销商对此新品的上市做到心中有数，增强信心；2.介绍具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励

45、、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，确保经销商在准备上市各项活动有条不紊的进行。2新品上市准备1.提升经销商销售队伍的士气：加强关注度：改变新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务”的意识；增强信心：坚决制止“新品不行”论；明确方向感：除了新品销量，还给销售员明确的过程指标如铺货、陈列、促销等。1.准备新品销售工作：收集市场上同类竞品的信息，预计各客户的销量。收集新品特性与当地市场敏感点的冲突，如向回民解释02调和油的动物油脂成分。组织经销商相关人员学习新品特点、优点、卖点，并要求他们向客户介绍新品的特点、优点、卖点，以及新品上市计划等；监督做好新品条码的维护工作；

46、1.新品上市初期陈列安排:确定各渠道客户进行谈判后能够得到符合要求的陈列和费用；确定各渠道客户首单量，以不压仓为准，如只是把货架和堆头摆满，然后备少量存货明确各渠道新品上架陈列，堆头要生动化。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册3新品上市促销新产品上市，需要消费者尽快认知、了解、产生兴趣，产生试用性购买、回购，到最后认可并忠诚使用，消费者促销是加快和实现这个过程的手段。新品上市策划和执行的过程参考销售活动策划与执行，但要注意以下几点：1.促销要求尽量标准化：如产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准；2.严格界定促销活动品项范围：坚

47、决不允许老产品“搭车”促销；3.上市期每天严密追踪各地促销效果：通过各地店的促销销量日/周报对促销活动了解，一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销）；4.执行期客户代表会同经销商业务主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施。4后期维护与跟踪在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。1.跟踪第一周、第二周、第一月、第一季的销量2.维护终端，做好DSPM。3.分析新品上市成功的原因以及可改进的地方，分析上市不成功因素。办事处客户代表

48、实地工作手册办事处客户代表实地工作手册3监控篇3.1 终端监控3.2 活动监控3.3 库存监控3.4 分销商/经销商考核办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册日常监控管理主要包括对市场形势的监控、经销商库存的管理和数据的收集，这些基础工作和基础数据是客户代表分析当前和未来销量的主要手段。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册本章目的本章节主要是帮助客户代表如何掌控所负责的市场，并明确终端、库存等方面监控的内容和方法。本章内容终端监控活动监控库存监控经销商考核关键要素如何通过合适的方法监控市场和库存如何评估经销商办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册3.

49、1终端监控 巡场是监督经销商在执行公司政策的重要手段，客户代表通过确定合理的巡场计划，做好巡场准备，根据巡场发现的情况，制定和实施改进计划，其基本流程如下 办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册确定巡场计划确定巡场计划要提高终端的巡访质量，首先要明确巡访的重点在哪儿，然后再根据各店的情况，确定巡访频率。当终端客户出现以下情况可考虑巡场：（1）销量方面：）销量方面：l销售量大的商场：一般来讲这样的店，大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；单店销售额排名前五位的商场，要主要寻找销售机会、激励促销员；l销售增长率飘浮不定的商场：了解商

50、场最近是否有调整？对手有没有持续促销活动？l其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注；l历史交易额一直不高也无起色的店，可进行适量的拜访，但一定要注意巡场的质量，做好导购员的思相工作，一同寻找销售工作共同来提高销售机会。办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册（2）活动方面）活动方面 l导购、专柜位置、单品有调整的商场；l近期准备在部分卖场进行促销活动，去关注代理商的配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实；l公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。l对于周六日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访办事处客户代表实地工作手册办事处客户代表实地工作手册准